亮醋娘子招商策劃大綱引子——古代劍客講究一種亮劍精神——一個(gè)真正的劍客,即使面對(duì)惡劣的外部環(huán)境和勁敵,明知不敵,也要敢于亮劍,生死相搏,這就是亮劍精神……面對(duì)勁敵，明知不敵也要毅然亮劍。即使倒下，也要成為一座山，一道嶺。為什么要亮劍？從醋娘子自身看某省市場環(huán)境看從競爭對(duì)手看醋娘子招商亮劍背景醋娘子在渠道方面的資源幾乎一窮二白在工業(yè)品行業(yè)從事貿(mào)易、生產(chǎn)多年的陳總，轉(zhuǎn)行做功能保健醋飲：飲料渠道體系尚未建立缺乏優(yōu)質(zhì)渠道資源營銷團(tuán)隊(duì)力量薄弱，缺乏快消品渠道運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)缺乏大的傳播資源，主要靠渠道推動(dòng)，線下傳播當(dāng)然，醋娘子在產(chǎn)品和品牌方面已經(jīng)有了一些差異化的概念和賣點(diǎn)某省市場環(huán)境雖然惡劣，但在渠道方面也有很多空白點(diǎn)醋飲行某省市場導(dǎo)入期，但潛力巨大20某省市場容量預(yù)計(jì)突破15億年增長率超過100％醋飲產(chǎn)品魚龍混雜，行業(yè)尚無標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者消費(fèi)醋飲沒有方向和標(biāo)準(zhǔn)很多大的酒水、保健品經(jīng)銷商還沒有加入到，這位醋娘子在渠道方面的拓展留有空間競爭對(duì)手某省市場渠道層面的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大，成為阻隔醋娘子的一道屏障天地一號(hào)、貴妃醋、原創(chuàng)和美媚醋某省市場品牌某省市場有較強(qiáng)的渠道優(yōu)勢(shì)資源：有比較完善和合理的渠道體系有部分區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商有一批運(yùn)作飲料、保健品渠道的營銷團(tuán)隊(duì)與終端的關(guān)系比較密切在展會(huì)招商方面積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)醋娘子招商亮劍時(shí)刻到了亮一：科學(xué)的渠道規(guī)劃亮二：成功的招商主題亮三：梳理經(jīng)銷商資源及明確招商對(duì)象亮四：科學(xué)劃分階段及形式亮五：搶眼的招商會(huì)現(xiàn)場物料亮六：明確招商組織及工作流程規(guī)范亮七：煽動(dòng)性的招商廣告和手冊(cè)亮八：誘惑力的招商政策亮目錄科學(xué)的渠道規(guī)劃亮一區(qū)域代理商二批商消費(fèi)者終端終端醋娘子的渠道結(jié)構(gòu)以區(qū)域代理制為主團(tuán)購線根據(jù)醋娘子現(xiàn)有的渠道資源，結(jié)合功能飲料行業(yè)的渠道特點(diǎn)，我們認(rèn)為醋娘子的渠道結(jié)構(gòu)以區(qū)域代理制為主，在這里我們對(duì)區(qū)域的定義某省市和比較發(fā)達(dá)的縣：在市區(qū)主要有區(qū)域代理商直接輻射到終端，而在郊區(qū)縣通過發(fā)展二批商，再由二批商輻射到終端而在發(fā)達(dá)的縣則直接由區(qū)域代理商輻射到終端在區(qū)域代理商關(guān)系網(wǎng)比較成熟的地區(qū)可以考慮團(tuán)購。區(qū)域代理制結(jié)構(gòu)圖醋娘子醋娘子招商亮劍背景區(qū)域代理制詮釋省代理商區(qū)域經(jīng)銷商消費(fèi)者終端終端以省代理制為輔團(tuán)購線在食品飲料流通渠道比較某省市份和地理偏遠(yuǎn)、消費(fèi)水平某省市份建某省市代理制：某省市份，醋娘某省市代理商成熟的批發(fā)商和終端資某省市代理輻射到區(qū)域經(jīng)銷商，再到二批商、到終端。在省代理商和區(qū)域代理商關(guān)系網(wǎng)比較成熟的地區(qū)也可以考慮團(tuán)購。省代理制結(jié)構(gòu)圖醋娘子省代理制詮釋二批商終端總體策略：醋娘子需要依靠分銷商的力量來推廣產(chǎn)品，有利于回籠資金、分擔(dān)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)。醋娘子和渠道商的角色定位：渠道某省市場網(wǎng)點(diǎn)拓展和維護(hù)、物流配送、貨款回收、售后服務(wù)等工作醋娘子及其銷售人員負(fù)責(zé)協(xié)助并指導(dǎo)渠道商開拓和維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)，及時(shí)了解渠道商的進(jìn)銷存，及時(shí)傳達(dá)公司銷售政策給渠道商，反饋渠道商的意見等工作主推的終端鑒于維生醋和美之醋在目標(biāo)消費(fèi)群方面的差異性，我們認(rèn)為兩條產(chǎn)品線在走終端方向也是有很大差異性的。（維生醋）主推終端是中高檔中式餐飲酒樓、藥店，社區(qū)和商超輔之；（美之醋）主推終端是西式中高檔餐飲場所：西餐廳、咖啡廳、夜總會(huì)等，其次是中高檔中式餐飲酒樓、美容會(huì)所和藥店，商超次之。

成功的招商主題亮二招商活動(dòng)的成功，離不開一個(gè)成功的招商主題成功的招商主題具備：1、與產(chǎn)品概念或賣點(diǎn)結(jié)合緊密2、含有豐富的財(cái)富字眼與原素3、表述簡潔、清晰4、與競爭對(duì)手產(chǎn)生區(qū)隔，有差異化那么，醋娘子的招商主題如何呢？讓我們來發(fā)現(xiàn)財(cái)富真相?。∑放普嘉唬航】荡罪嫷谝粔?cái)富原素：錢、金山、財(cái)富、富翁、發(fā)財(cái)……醋飲行業(yè)特點(diǎn)：醋壇子、醋缸我們招商主題應(yīng)該包括下列原素：產(chǎn)品：野生、古瑤、天然經(jīng)過數(shù)次創(chuàng)意會(huì)，結(jié)合飲料經(jīng)銷商的心態(tài)，我們推出醋娘子的招商主題是：財(cái)富第一壇野生醋娘子背景板現(xiàn)場效果圖梳理經(jīng)銷商資源及明確招商對(duì)象亮三現(xiàn)有經(jīng)銷商資源梳理歐總原有經(jīng)銷商資源電子商務(wù)所沉淀的經(jīng)銷商資源新招聘區(qū)域經(jīng)理所帶來的酒水經(jīng)銷商陳總商圈所帶來的經(jīng)銷商資源明確招商對(duì)象飲料、保健品、酒類經(jīng)銷商美容連鎖機(jī)構(gòu)中西式餐飲連鎖機(jī)構(gòu)（如：某著名企業(yè)、肯德基）散布在全國各地的圈在餐飲和藥店等終端有優(yōu)勢(shì)資源的經(jīng)銷商優(yōu)先考慮【案例】：依托洋餐飲推廣“老字號(hào)產(chǎn)品”———牽手肯德基+肯德基等洋餐飲“本土化”的困惑：競爭激烈某省市場，肯德基也慢慢面臨“本土化”的瓶頸，肯德基在中國也陸續(xù)推出芙蓉鮮蔬湯、老北京雞肉卷，川香辣子雞、樟茶烤翅等老字號(hào)中式菜肴，與競爭對(duì)手產(chǎn)生區(qū)隔，受到消費(fèi)者的好評(píng)！2004年，看到肯德基的困惑后，迅速與之洽談，并確立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，肯德基在廣東300多個(gè)門店推出，銷售額達(dá)5000多萬，并使在高端客戶中樹立了良好的知名度和美譽(yù)度。目前，肯德基在中國有門店近2000家。傳統(tǒng)洋快餐產(chǎn)品選擇少，難以達(dá)到營養(yǎng)平衡。醋娘子經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)具體標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重釋義自身實(shí)力企業(yè)規(guī)模及資金實(shí)力具有與醋娘子共同開發(fā)、建設(shè)某個(gè)區(qū)域的資金及融資能力銷售隊(duì)伍具有能覆蓋服務(wù)目標(biāo)區(qū)域的目標(biāo)客戶的銷售隊(duì)伍物流配送具有能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將貨物送達(dá)目標(biāo)客戶的配送系統(tǒng)倉儲(chǔ)系統(tǒng)具有可以保證安全庫存的倉庫及相應(yīng)管理系統(tǒng)較完善的管理制度具有較嚴(yán)格的管理制度，如財(cái)務(wù)制度、銷售人員管理制度、行政人事制度等人員素質(zhì)人員具有一定素質(zhì)，特別是銷售及財(cái)務(wù)人員合作理念對(duì)區(qū)域未來的規(guī)劃具有投資的戰(zhàn)略眼光，對(duì)區(qū)域未來的規(guī)劃與醋娘子理念相符對(duì)醋娘子的認(rèn)同感具有對(duì)醋娘子品牌、企業(yè)文化的高度認(rèn)同對(duì)醋娘子政策的執(zhí)行力能嚴(yán)格遵守醋娘子的各項(xiàng)區(qū)域管理及銷售政策業(yè)務(wù)能力市場開拓能力具有成功某省市場的經(jīng)驗(yàn)與實(shí)力，特別是經(jīng)營新品牌、產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有飲料行業(yè)區(qū)域經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)，特別是中高檔產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)對(duì)市場的服務(wù)意識(shí)具有24小時(shí)的送貨服務(wù)、人員定期上門拜訪服務(wù)、幫助客戶解決實(shí)際困難的服務(wù)意識(shí)及制度等品牌維護(hù)、發(fā)展的理念具有長遠(yuǎn)發(fā)展的思路，對(duì)維護(hù)品牌有長遠(yuǎn)的規(guī)劃公共關(guān)系行業(yè)內(nèi)的口碑在目標(biāo)區(qū)域的批零系統(tǒng)有一定知名度及良好口碑與當(dāng)?shù)卣块T的關(guān)系與當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門有著良好的關(guān)系，公關(guān)能力較強(qiáng)科學(xué)劃分階段及形式亮四

“財(cái)富第一壇”貫穿招商始末第一階段:局部招商第二階段：全國招商第三階段：后續(xù)招商招商形式采納支持時(shí)間20xx.12.1-2006.1.312006.2.1-3.312006.4.1-12.31目的為產(chǎn)品某省市奠定基礎(chǔ)某省市場作準(zhǔn)備鍛煉營銷隊(duì)伍總結(jié)經(jīng)驗(yàn)為全國招商準(zhǔn)備建立完整統(tǒng)一的渠道體系為產(chǎn)品某省市奠定基礎(chǔ)鍛煉營銷隊(duì)伍河南、廣東、山西、福建（廈門）、浙江（）東北、河北招商區(qū)域全國全國人員招商直郵廣告招商行業(yè)雜志招商關(guān)系招商針對(duì)招商小組成員培訓(xùn)招商廣告、手冊(cè)、折頁等物料設(shè)計(jì)實(shí)施督導(dǎo)人員招商直郵廣告招商行業(yè)雜志招商展會(huì)（糖酒會(huì)）招商招商會(huì)針對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)、招商廣告、展會(huì)現(xiàn)場等設(shè)計(jì)實(shí)施督導(dǎo)梳理經(jīng)銷商資源，對(duì)達(dá)不到公司要求的予以淘汰為產(chǎn)品某省市奠定基礎(chǔ)鍛煉營銷隊(duì)伍人員招商直郵廣告招商行業(yè)雜志招商展會(huì)（糖酒會(huì)）招商經(jīng)銷商大會(huì)針對(duì)銷售人員和經(jīng)銷商培訓(xùn)招商廣告等設(shè)計(jì)實(shí)施督導(dǎo)根據(jù)前期調(diào)研數(shù)據(jù)，結(jié)合醋娘子自身資源，我們認(rèn)為醋娘子第一階段招商區(qū)域以河南、廣東、山西、福建（廈門）、浙江（）東北、河北為主第二階段向全國鋪開?。ǖ谝浑A段）（第二階段）2006年春季糖酒會(huì)招商初步構(gòu)思展會(huì)招商時(shí)間主題形式與內(nèi)容2006年春季糖酒會(huì)期間成就財(cái)富第一壇對(duì)象以展臺(tái)為窗口，展示維生醋和美之醋，吸引全國各地客商。用野生藤裹繞展臺(tái)現(xiàn)場圍繞“野生”概念組織的一系列活動(dòng)（瑤族姑娘為主形象的養(yǎng)生／美容顧問）全國飲料、保健品、食品客商、相關(guān)媒體2006年春季糖酒會(huì)期間飲料保健品經(jīng)銷商如何賺取更大財(cái)富？與2006年春季糖酒會(huì)主辦單位聯(lián)手舉辦主體為“飲料保健品經(jīng)銷商如何賺取更大財(cái)富？”的形式有：行業(yè)專家講座：飲料某省市場挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)營銷專家講座：飲料保健品經(jīng)銷商如何賺取更大財(cái)富？醋娘子產(chǎn)品推介與會(huì)經(jīng)銷商與特邀嘉賓對(duì)話全國飲料、保健品、食品客商、相關(guān)媒體我們相信：以瑤族服飾為基調(diào)的養(yǎng)生／美容顧問在糖酒會(huì)上格外搶眼，能充分傳達(dá)醋娘子產(chǎn)品“野生”的概念形象?。〔紳M青藤條的展會(huì)空間，全面向全國客商傳達(dá)：健康醋飲的標(biāo)準(zhǔn)是野生釀制??！布滿青藤條的展會(huì)空間，全面向全國客商傳達(dá)：健康醋飲的標(biāo)準(zhǔn)是野生釀制?。〔杉{培訓(xùn)銷售人員專場時(shí)間主題內(nèi)容講師經(jīng)銷商專場20xx年12月10日左右《醋娘子招商培訓(xùn)》對(duì)象飲料渠道結(jié)構(gòu)及終端的分類銷售人員具備的銷售素質(zhì)與經(jīng)銷商談判技巧醋娘子新規(guī)劃產(chǎn)品品牌知識(shí)某省市場部和銷售部人員肖然、譚德華2006年春季糖酒會(huì)期間《飲料保健品經(jīng)銷商如何賺取更大財(cái)富？》飲料保健品經(jīng)銷商面臨的困惑如何主動(dòng)營銷？如何深度營銷如何與醋娘子聯(lián)姻賺取更大財(cái)富？某省市場部和銷售部人員、肖然搶眼的招商會(huì)現(xiàn)場物料亮五招商海報(bào)（57*86cm）現(xiàn)場效果圖背景板現(xiàn)場效果圖X展架、1（60*160cm）X展架、2（60*160cm）現(xiàn)場效果圖桌牌現(xiàn)場效果圖現(xiàn)場效果圖工作證、貴賓證、嘉賓證現(xiàn)場效果圖吊旗明確招商組織及工作流程規(guī)范亮六董事會(huì)管理者代表副總經(jīng)理(生產(chǎn))副總經(jīng)理(技術(shù)總監(jiān))副總經(jīng)理(行政)策劃部市場部銷售部生產(chǎn)部質(zhì)檢部技術(shù)部研發(fā)部項(xiàng)目部財(cái)務(wù)部供應(yīng)部總經(jīng)理總工程師綜合部成品檢材料檢材料倉包裝班動(dòng)力班釀制班銷售中心片區(qū)管理運(yùn)輸組勞資組企管辦總務(wù)組倉庫成品倉從下列部門抽調(diào)人員組成醋娘子招商小組醋娘子招商小組成員及職責(zé)組長副組長市場策劃部銷售部倉庫財(cái)務(wù)部采納顧問團(tuán)行政部產(chǎn)品宣傳資料及招商會(huì)物料制作媒體計(jì)劃及招商廣告投放展會(huì)及客戶登記客戶訪談客戶信息分析客戶談判洽談并簽訂合同來人接待發(fā)放資料后勤其它雜物產(chǎn)品準(zhǔn)備發(fā)貨物流配送參觀展示貨款回收客戶財(cái)務(wù)檔案分析招商策劃招商物料設(shè)計(jì)培訓(xùn)疑難招商問題解答實(shí)施督導(dǎo)副收集經(jīng)銷商信息發(fā)布糖酒會(huì)展位及分析整理反饋信息對(duì)經(jīng)銷商傳真（或郵寄）招商文件與目標(biāo)經(jīng)銷商洽談合作意向簽訂合同經(jīng)銷商履行合同填寫購貨計(jì)劃公司發(fā)貨參加糖酒會(huì)并舉行醋娘子招商工作流程圖發(fā)布招商信息醋娘子招商工作規(guī)范手冊(cè)包括：招商工作洽談規(guī)范招商問答錄經(jīng)銷商談判技巧（電話訪談及面對(duì)面）經(jīng)銷商信息分析與管理技巧煽動(dòng)性的招商廣告和手冊(cè)亮七招商雜志廣告（38*26cm）招商廣告主要投放在行業(yè)雜志、網(wǎng)站上主標(biāo)題：財(cái)富第一壇野生醋娘子副標(biāo)題：醋娘子招商手冊(cè)封面招商手冊(cè)某省市場領(lǐng)先財(cái)富第一壇傳奇品牌鑄就財(cái)富第一壇野生產(chǎn)品演繹財(cái)富第一壇實(shí)力企業(yè)開啟財(cái)富第一壇精英人物造就財(cái)富第一壇大聲傳播領(lǐng)航財(cái)富第一壇金牌策劃謀劃財(cái)富第一壇非凡政策成就財(cái)富第一壇目錄主推方案20xx年眾多蘋果醋成就財(cái)富壇主2006年醋娘子助你成就醋飲財(cái)富第一壇某省市場成就傳奇富翁傳奇品牌成就傳奇富翁傳奇產(chǎn)品成就傳奇富翁傳奇企業(yè)成就傳奇富翁傳奇人物成就傳奇富翁傳奇?zhèn)鞑コ删蛡髌娓晃虃髌娌邉澇删蛡髌娓晃虃髌嬲叱删蛡髌娓晃棠夸洿瓮品桨?0xx年醋娘子成就了數(shù)十位傳奇富翁2006年醋娘子將成就上百位傳奇富翁誘惑力的招商政策亮八區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷的扁平化網(wǎng)絡(luò)A類區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商某省市、某省市、深圳等某省市；B類區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商某省市C類區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商：發(fā)達(dá)的某省市采取區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商、高度扁平化的經(jīng)銷渠道模式，原則上只授權(quán)一個(gè)經(jīng)銷商獨(dú)家代理某省市及某省市場的總經(jīng)銷權(quán)。實(shí)現(xiàn)廠商直面獨(dú)家經(jīng)銷商、經(jīng)銷商直入終端的零距離渠道層級(jí)。廠商“宣銷分離，全程協(xié)銷”，把經(jīng)銷商分區(qū)劃塊的經(jīng)銷與澤眾制藥全盤負(fù)責(zé)廣告促銷推廣結(jié)合，將渠道重心下移，派出營銷精英幫助經(jīng)銷商建設(shè)藥店、某省市場終端。全面啟動(dòng)目某省市場。區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商授權(quán)方面對(duì)區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商的資格要求具有獨(dú)立法人資格的各類經(jīng)營醫(yī)藥品的公司，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和管理能力；（注冊(cè)資本不低于？）良好的社會(huì)關(guān)系及背景；有較強(qiáng)某省市場隊(duì)伍及在餐或藥店方面有較強(qiáng)的分銷網(wǎng)絡(luò)；有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、能完成雙方協(xié)議的計(jì)劃銷售額；有良好的商業(yè)信譽(yù)和經(jīng)營信譽(yù)；有一定某省市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商保證金制度簽約經(jīng)銷商應(yīng)向醋娘子交納一定數(shù)額的風(fēng)險(xiǎn)抵押金作為保證金，醋娘子將對(duì)風(fēng)險(xiǎn)抵押金專戶管理，合同終止或期滿返還經(jīng)銷商。收取風(fēng)險(xiǎn)抵押金的目的是為了進(jìn)一步加強(qiáng)某省市場管理，保證經(jīng)銷商的權(quán)益，貨及降價(jià)出貨等違規(guī)行為。風(fēng)險(xiǎn)抵押金收取原則及額度：A類區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商：5萬B類區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商：3萬C類區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商：1萬價(jià)格政策在醋娘子沒有大傳播前提下，終端出貨主要靠渠道的推力，結(jié)合保健品的價(jià)格體系“終端利潤30％，二批利潤15％，一批利潤5～10％”的規(guī)律，我們初步建議醋娘子產(chǎn)品的出廠價(jià)在終端價(jià)格的3～4折加加比例維生醋美之醋350ML500ML禮品裝（1支裝）禮品裝（2支裝）150ML500ML出廠價(jià)經(jīng)銷商出貨價(jià)二批出貨價(jià)終端出貨價(jià)注：待貴司核定各產(chǎn)品生產(chǎn)成本后，在確定各產(chǎn)品、各渠道的出貨價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)政策一、首次提貨獎(jiǎng)勵(lì)

首次提貨額為X維生醋美之醋350ML500M