春龍集團(tuán)“生物奶”

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方案咨詢討論會(huì)2000年10月26日 北京2025/12/231今日議題參加會(huì)議人員介紹某著名企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)咨詢經(jīng)驗(yàn)分享“生物奶”咨詢方案討論春龍高層發(fā)表意見(jiàn)休息咨詢小組意見(jiàn)答復(fù)項(xiàng)目服務(wù)協(xié)議簽訂2025/12/232,“春龍奶”項(xiàng)目董事,

某著名企業(yè)管理咨詢執(zhí)行合伙人,副總經(jīng)理曾任世界著名管理咨詢公司Bainpany高級(jí)咨詢師中國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)商業(yè)碩士某著名企業(yè)理學(xué)士研究領(lǐng)域和業(yè)務(wù)擅長(zhǎng):公司戰(zhàn)略,營(yíng)銷戰(zhàn)略曾經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)的相關(guān)營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目(舉例):世界最大的飲料生產(chǎn)企業(yè)之一的中國(guó)營(yíng)銷戰(zhàn)略世界最大的奶制品跨國(guó)公司之一某省市場(chǎng)進(jìn)入和營(yíng)銷策略中國(guó)最大的飲料生產(chǎn)企業(yè)之一的營(yíng)銷策略世界最大電腦公司之一的銷售通路策略營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)曾任中美合資個(gè)人電子消費(fèi)品公司營(yíng)銷經(jīng)理曾代理一家國(guó)際公司建筑電器銷售經(jīng)理2025/12/233,“春龍奶”項(xiàng)目經(jīng)理,

某著名企業(yè)高級(jí)咨詢師國(guó)立新加坡大學(xué)MBA,方向：戰(zhàn)略，營(yíng)銷管理首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)，經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，方向：人力資源管理咨詢經(jīng)驗(yàn)涉及：公司戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、人力資源管理其中營(yíng)銷擅長(zhǎng)：消費(fèi)者定位，產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，銷售通路管理營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目實(shí)務(wù)及相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)(舉例)：中國(guó)最大酒企業(yè)之一的營(yíng)銷戰(zhàn)略，項(xiàng)目經(jīng)理中美合資最大的化工品企業(yè)之一的銷售人員激勵(lì)方案，項(xiàng)目經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)服務(wù)產(chǎn)品的銷售和營(yíng)銷管理2025/12/234,“春龍奶”客戶經(jīng)理,某著名企業(yè)營(yíng)銷咨詢師北方交通大學(xué)MBA曾任華夏證券有限責(zé)任公司，客戶經(jīng)理客戶資源行業(yè)涉及但不限于：汽車、計(jì)算機(jī)、日用消費(fèi)品、新技術(shù)、通訊、醫(yī)藥保健品、外貿(mào)曾經(jīng)主持的相關(guān)營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)(舉例)：中國(guó)民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入某省市場(chǎng)的營(yíng)銷管理，客戶經(jīng)理中科院視頻企業(yè)的整體營(yíng)銷策略，客戶經(jīng)理中國(guó)最大的大中型客車生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)?zāi)持髽I(yè)管理咨詢客戶經(jīng)理華夏證券有限責(zé)任公司客戶經(jīng)理中國(guó)醫(yī)藥保健品進(jìn)出口總公司業(yè)務(wù)經(jīng)理2025/12/235馮波,“春龍奶”項(xiàng)目成員,某著名企業(yè)咨詢師某著名企業(yè)MBA，方向：企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)涉及：營(yíng)銷戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)管理其中營(yíng)銷擅長(zhǎng)：產(chǎn)品宣傳及促銷方案設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)擅長(zhǎng)：財(cái)務(wù)體系,財(cái)務(wù)流程設(shè)計(jì)管理咨詢相關(guān)營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)務(wù)(舉例)成長(zhǎng)型酒企業(yè)之一的營(yíng)銷戰(zhàn)略中國(guó)最大外貿(mào)公司之一發(fā)展戰(zhàn)略咨詢,負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)和人力資源營(yíng)銷實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)機(jī)電產(chǎn)品的銷售工作及供應(yīng)商的管理2025/12/236,“春龍奶”項(xiàng)目成員,

某著名企業(yè)咨詢師業(yè)務(wù)信息分析員中國(guó)青年政治學(xué)院管理學(xué)學(xué)士某省市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢經(jīng)驗(yàn)涉及：戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)某省市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷數(shù)據(jù)資料收集分析發(fā)展方向：營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷咨詢相關(guān)營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)(舉例)：中國(guó)最大酒企業(yè)之一的營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)類電子產(chǎn)品的銷售2025/12/237某著名企業(yè)參加會(huì)議的高層人員先生董事長(zhǎng)、總經(jīng)理行政部經(jīng)理生銷售部經(jīng)理2025/12/238今日議題參加會(huì)議人員介紹某著名企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)咨詢經(jīng)驗(yàn)分享“生物奶”咨詢方案討論春龍高層發(fā)表意見(jiàn)休息咨詢小組意見(jiàn)答復(fù)項(xiàng)目服務(wù)協(xié)議簽訂2025/12/239產(chǎn)品線組合和促銷建議產(chǎn)品定位高檔，高品味，體現(xiàn)身份地位中高檔、中檔有品味，文化內(nèi)涵低檔，大眾消費(fèi)包裝華貴、典雅瓶形典雅,外包裝美觀、喜慶重外包裝產(chǎn)品線系列A系列B系列D目標(biāo)消費(fèi)群成功享受型幸福美滿型自得其樂(lè)型酒質(zhì)優(yōu)異特曲品質(zhì)比二曲好些中檔，大眾消費(fèi)豐富文化內(nèi)涵瓶形漂亮,外包裝新穎,醒目系列C自我享受型特曲、頭曲品質(zhì)地點(diǎn)商某省市中型餐廳小商店、小賣店小餐店宣傳POP廣告，突出品牌形象POP廣告報(bào)紙廣告POP廣告印刷宣傳品重大節(jié)日，慶?；顒?dòng)論壇、年會(huì)、展會(huì)傳統(tǒng)節(jié)日銷售淡季方式，開(kāi)瓶費(fèi)贈(zèng)送精美小禮品希望工程捐款優(yōu)惠券買大瓶贈(zèng)送精美包裝的小瓶加量不加價(jià)積分贈(zèng)免費(fèi)酒商某省市中小餐廳電視廣告POP廣告報(bào)紙廣告新某省市初期銷售旺季贈(zèng)送樣品、免費(fèi)品嘗有獎(jiǎng)銷售積分獲獎(jiǎng)促銷高檔賓館、酒樓時(shí)間2025/12/2310銷售通路戰(zhàn)略六因素市場(chǎng)宏觀環(huán)境，市場(chǎng)分散程度，市場(chǎng)銷量大小，新技術(shù)的出現(xiàn)經(jīng)銷商面對(duì)的消費(fèi)者群體，經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)力量，廣告、儲(chǔ)運(yùn)、信用等單位價(jià)值是否具有季節(jié)性、專門性，是否容，需服務(wù)支持的力度公司規(guī)模產(chǎn)品線，財(cái)務(wù)力量人員素質(zhì)、數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)者通路戰(zhàn)略消費(fèi)者的分散程度消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度環(huán)境特性通路戰(zhàn)略經(jīng)銷商產(chǎn)品特性組織特性競(jìng)爭(zhēng)者特性消費(fèi)者特性2025/12/2311廠家應(yīng)采用的主要銷售方式

——廠家與地區(qū)總經(jīng)銷配合銷售高檔產(chǎn)品結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，選擇專做酒樓或賓館的經(jīng)銷商中低檔產(chǎn)品利用當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的經(jīng)銷商的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)，迅速鋪貨廠家配合地區(qū)總經(jīng)銷新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)甲類經(jīng)銷商乙類經(jīng)銷商聯(lián)合2025/12/2312產(chǎn)品某省市零售終端組合適合銷售一般,可以銷售不適合銷售注：:賓館/酒樓小飯店/招待所綜合商某省市小賣店/副食店甲乙丙產(chǎn)品2025/12/2313某某省市類零售終端管理--人員配備2025/12/2314某地區(qū)促銷方式概述目的樹(shù)立廠家品牌形象廣而告之促銷活動(dòng)誘導(dǎo)消費(fèi)，提高品牌知名度提高高檔酒的知名度和美譽(yù)度方式節(jié)目中插播15秒廣告片大眾型地方報(bào)紙上宣傳促銷活動(dòng)選擇部分中高檔酒樓，賓館如贈(zèng)飲，贈(zèng)送禮品等地點(diǎn)北京晚報(bào)，北京晨報(bào)北京有影響力的餐飲場(chǎng)所如部隊(duì)，各部委飯店及中高酒樓200家北京有影響力的餐飲場(chǎng)所如部隊(duì)，各部委飯店及中高酒樓200家時(shí)間元旦，春節(jié)，五一，國(guó)慶前后約10周元旦，春節(jié)，五一，國(guó)慶前后約8周元旦，春節(jié)，五一，國(guó)慶前后約10周元旦，春節(jié)，五一，國(guó)慶前后約10周主要消費(fèi)群自得其樂(lè)型，自我享受型成功人生型成功人生型提高銷售量如讓利，買一送一選擇銷售額高的商某省市60家左右元旦，春節(jié)，五一，國(guó)慶前后約8周自得其樂(lè)型，自我享受型報(bào)紙廣告酒樓促銷活動(dòng)商場(chǎng)促銷活動(dòng)電視廣告新聞節(jié)目娛樂(lè)節(jié)目電視劇場(chǎng)北京1臺(tái)北京有線1臺(tái)北京有線1臺(tái)成功人生型成功人生型,美滿生活型,自我享受型美滿生活型,自我享受型2025/12/2315廣告促銷活動(dòng)時(shí)間計(jì)劃表2025/12/2316客戶報(bào)紙廣告建議注:廣告費(fèi)用按報(bào)社報(bào)價(jià)的80%計(jì)2025/12/2317某省市促銷建議2025/12/2318今日議題參加會(huì)議人員介紹某著名企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)咨詢經(jīng)驗(yàn)分享“生物奶”咨詢方案討論春龍高層發(fā)表意見(jiàn)休息咨詢小組意見(jiàn)答復(fù)項(xiàng)目服務(wù)協(xié)議簽訂2025/12/2319項(xiàng)目前提（雙方共識(shí)）2025/12/2320項(xiàng)目的三個(gè)階段消費(fèi)者某省市場(chǎng)調(diào)研）公司山東、遼寧（6－某省市）銷售渠道選擇特是否可行？如何進(jìn)行銷售渠道設(shè)計(jì)？廣告促銷方案2025/12/2321春龍奶的消費(fèi)者是誰(shuí)？2025/12/2322銷售通路選擇，特可行嗎？明確界定春龍和受權(quán)利和義務(wù)，判斷特是否可行春龍公司特機(jī)構(gòu)設(shè)置和部門界定“受”支持系統(tǒng)“受”管理系統(tǒng)特推廣人員（春龍公司銷售人員）管理“受”選擇銷售網(wǎng)點(diǎn)布局（保護(hù)“受”利益）2025/12/2323促銷組合策略（“1＋3”廣告促銷戰(zhàn)略）一個(gè)某省市前廣告宣傳方案原則、訴求點(diǎn)、媒體選擇、表現(xiàn)方式、時(shí)間選擇、地點(diǎn)選擇等一個(gè)“特推廣會(huì)”策劃原則、人員召集、會(huì)議議題、地點(diǎn)選擇、手冊(cè)發(fā)放三次促銷方案每次促銷的目的，方式，評(píng)估、“受”利益、消費(fèi)者利益2025/12/2324項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間安排第一階段消費(fèi)者定位資料收集山東某省市場(chǎng)調(diào)研第二階段銷售通路選擇明確界定授受權(quán)利和義務(wù)公司特機(jī)構(gòu)的設(shè)置建立和部門職能界定“受”選擇銷售網(wǎng)點(diǎn)的布局第三階段“1＋3”廣告促銷方案產(chǎn)品、特方式推介方案某省市后的三次促銷活動(dòng)方案（覆蓋三個(gè)月） 三周四周三周第一次匯報(bào)第二次匯報(bào)第三次（最終）匯報(bào)啟動(dòng)建議本項(xiàng)目10月30、31日（下、二日）啟動(dòng)2025/12/2325提交內(nèi)容2025/12/2326今日議題參加會(huì)議人員介紹某著名企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)咨詢經(jīng)驗(yàn)分享“生物奶”咨詢方案討論春龍高層發(fā)表意見(jiàn)休息咨詢小組意見(jiàn)答復(fù)項(xiàng)目服務(wù)協(xié)議簽訂2025/12/23271992年—1998年中國(guó)奶產(chǎn)量年均增長(zhǎng)率達(dá)7.14%單位：萬(wàn)噸資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局注：此處的奶產(chǎn)品包括牛奶、水牛奶、綿羊奶、山羊奶等，其中1998年鮮牛奶產(chǎn)量為731萬(wàn)噸。19某省市售成品鮮奶為85萬(wàn)噸2025/12/2328消費(fèi)者飲用購(gòu)買比例表明，選擇鮮奶的消費(fèi)者在增加1998年1999年鮮奶38.7%豆奶/花生奶25.6%18%55%資料來(lái)源某省市場(chǎng)與媒體研究消費(fèi)者飲用購(gòu)買比例2025/12/23291999年與1998某省市場(chǎng)排名有較大變化注：此處排名系指產(chǎn)量和銷售額的綜合排名豆奶在500領(lǐng)先品牌的排序變化指數(shù)為91.63，是30個(gè)品種中變化最大的品種。排序變化指數(shù)=排序有變化的企業(yè)數(shù)/總企業(yè)數(shù)2025/12/2330全國(guó)十大乳制品企業(yè)某著名企業(yè)、某著名企業(yè)、內(nèi)蒙古某某著名企業(yè)、某著名企業(yè)、某著名企業(yè)、某著名企業(yè)、某著名企業(yè)、山東某著名企業(yè)、某著名企業(yè)、某著名企業(yè)等。前十強(qiáng)乳制品產(chǎn)量占全國(guó)總產(chǎn)量26.7%26.7%前十強(qiáng)鮮奶產(chǎn)量占全國(guó)總產(chǎn)量51%51%2025/12/2331鮮奶和豆奶/某省市場(chǎng)的行業(yè)集中度在下降鮮奶51.5%豆奶/花生奶88.6%42%63%1998年和1999年CR4的比較CR4指行業(yè)中前四位某省市場(chǎng)占有率之和資料來(lái)源某省市場(chǎng)與媒體研究1998年1999年2025/12/2332從市場(chǎng)占有率來(lái)看，各地都是當(dāng)?shù)仄放普贾鲗?dǎo)地某省市場(chǎng)接近壟斷競(jìng)爭(zhēng)北京上海廣州重慶三元38.2%卡夫10.9%樂(lè)百氏4.1%VD消毒奶2.4%光明73.9%三島7.7%全仕3.4%樂(lè)百氏1.8%香滿樓37.7%燕塘20.4%達(dá)能7.2%子母6.8%天友52.5%雙叉奶7.8%光明4.3%資料來(lái)源：IMI統(tǒng)計(jì)年鑒2025/12/2333大部分牛奶的消費(fèi)者都有比較固定的品牌偏好1=固定飲用一個(gè)牌子，從不更改 2=比較固定地飲用一兩個(gè)牌子，有時(shí)會(huì)變一下 3=基本上沒(méi)有固定哪個(gè)牌子，隨機(jī)購(gòu)買／食用 1232025/12/2334大多數(shù)消費(fèi)者在早餐時(shí)飲用牛奶%早餐時(shí)飲用口渴時(shí)飲用宵夜時(shí)飲用2025/12/2335某省市場(chǎng)已走入穩(wěn)步發(fā)展期單位：億元鼎盛時(shí)期整頓與平滯階段穩(wěn)步發(fā)展期廣告宣傳鋪天蓋地，某省市場(chǎng)異?；鸨┠呈∈袌?chǎng)混亂不堪消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑1400家廠家倒閉停產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量上升品種增加、產(chǎn)值提高知名企業(yè)某省市場(chǎng)集中度提高2025/12/2336某省市場(chǎng)前景廣闊保健品產(chǎn)業(yè)是全球性的朝陽(yáng)產(chǎn)某省市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速。以保健食品為例，近20年來(lái)，美國(guó)的保健食品銷售額增長(zhǎng)了36倍，日本增長(zhǎng)了32倍，歐共體諸國(guó)則每年以17％的速度增長(zhǎng)。在我國(guó)最近幾年，“花康”已成為一大時(shí)尚，導(dǎo)致保健品消費(fèi)增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁。另?yè)?jù)統(tǒng)計(jì)，在全國(guó)35個(gè)某省市，30％曾以保健品作為禮品贈(zèng)送親友；京津滬杭等1某省市，10歲以上兒童服用保健品的比例高達(dá)83％?？梢?jiàn)，某省市場(chǎng)潛力是巨大的。1995——1999年居民支出增長(zhǎng)情況比較表明，營(yíng)養(yǎng)保健品的支出增長(zhǎng)最快2025/12/2337營(yíng)養(yǎng)某省市場(chǎng)的發(fā)展方向到去年8某省市的保健食品已有2000個(gè)品種，全年產(chǎn)值可達(dá)400億元。其中補(bǔ)鈣、減肥、美容、補(bǔ)血、延衰等名牌產(chǎn)品銷勢(shì)強(qiáng)勁，保健飲料及維生素微量元素產(chǎn)品銷量不斷攀升。專家們預(yù)測(cè)，2010年中國(guó)的保健食品銷售額能達(dá)到800億元。他們認(rèn)為，隨著中國(guó)“某省市場(chǎng)需求的不斷擴(kuò)大，延緩衰老、抗癡呆、降血脂等老年保健食品要成為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。2025/12/2338衛(wèi)生部頒布的營(yíng)養(yǎng)保健食品功能目前保健食品主要有免疫力調(diào)節(jié)、延緩衰老、改善記憶、抗疲勞等22項(xiàng)保健功能衛(wèi)生部新頒布的十二項(xiàng)保健功能中的六項(xiàng)：（1）改善營(yíng)養(yǎng)性貧血；（2）調(diào)節(jié)血糖；（3）對(duì)化學(xué)性肝損傷有一定的保護(hù)作用；（4）改善腸道菌群；（5）促進(jìn)消化吸收；（6）潤(rùn)腸通便，上述六項(xiàng)功能已經(jīng)有了成熟的評(píng)價(jià)方法，而其他六項(xiàng)調(diào)節(jié)血壓、改善骨質(zhì)疏松、清咽潤(rùn)喉、保護(hù)胃粘膜等雖然沒(méi)有成熟的功能學(xué)評(píng)價(jià)試驗(yàn)方法，但已形成了相應(yīng)的方法指南。保健食品評(píng)審委員會(huì)不提倡一種產(chǎn)品多種功能的做法。如果一種產(chǎn)品聲稱具有三項(xiàng)以上的功能（不含三項(xiàng)），專家們將會(huì)圍繞功能進(jìn)行嚴(yán)格審查論證到目前為止，經(jīng)衛(wèi)生部嚴(yán)格的安全性和功能性審查，全國(guó)已有479家企業(yè)、621種保健食品獲得了《保健食品批準(zhǔn)證書(shū)》。同時(shí)，衛(wèi)生部從1998年3月開(kāi)始的第二次全國(guó)保某省市場(chǎng)整頓工作分兩階段正在進(jìn)行:第一某省市場(chǎng)上衛(wèi)生部批準(zhǔn)，仍以保健食品名義在標(biāo)簽、說(shuō)明書(shū)及廣告上宣傳保健作用甚至治療作用的產(chǎn)品進(jìn)行清理；第二階段，對(duì)衛(wèi)生部審查批準(zhǔn)的保健食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行監(jiān)督檢查，檢查內(nèi)容包括對(duì)產(chǎn)品標(biāo)簽、說(shuō)明書(shū)的檢查和產(chǎn)品內(nèi)在；質(zhì)量的檢查，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，依照相應(yīng)法規(guī)行處理。2025/12/2339某省市場(chǎng)存在的問(wèn)題某省市場(chǎng)結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失調(diào)目前公布批準(zhǔn)的保健食品共有1267個(gè)，其中功能性產(chǎn)品共有1135個(gè)，營(yíng)業(yè)補(bǔ)充劑132個(gè)，進(jìn)口產(chǎn)品112個(gè)，其中55%是與中國(guó)傳統(tǒng)食療有關(guān)的產(chǎn)品。從功能分布來(lái)看，共批準(zhǔn)30種1564項(xiàng)次，其中免疫調(diào)節(jié)486項(xiàng)次，抗疲勞247項(xiàng)次，調(diào)節(jié)血脂23項(xiàng)次，以上3種共計(jì)971項(xiàng)次，占全部功能的62.1%，品種大部分雷同，說(shuō)明結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失調(diào)。消費(fèi)者對(duì)保健食品存在排斥心理咨詢機(jī)構(gòu)最新調(diào)查顯示，82%的被宣傳者對(duì)保健食品所宣傳的功效表示懷疑，只有6%的被調(diào)查者篤信其功效。國(guó)內(nèi)某省市場(chǎng)銷量下降的同時(shí)，國(guó)外保健品在中國(guó)的銷售卻一路攀升據(jù)統(tǒng)計(jì)，近五年來(lái)國(guó)外保健食品某省市場(chǎng)上的銷量每年均以12%以上的速度在增長(zhǎng)。僅1997年，美國(guó)阿拉斯加魚(yú)油和花旗參在上海、杭州、深圳、廣州、?？谀呈∈袖N售收入就突破了2000萬(wàn)美元，2025/12/2340保健食品流通環(huán)節(jié)費(fèi)用過(guò)高1、點(diǎn)位即生產(chǎn)企業(yè)給其駐各地辦事處或總經(jīng)銷單位的大包干毛利率。一般去掉費(fèi)用，辦事處等可得15％～20％的利潤(rùn)。如買斷經(jīng)營(yíng)，則回報(bào)還高。2、扣率即生產(chǎn)企業(yè)給批發(fā)商業(yè)單位的毛利率。一般為65扣，就是按一定基價(jià)給商業(yè)批發(fā)環(huán)節(jié)35％毛利。3、宣傳費(fèi)即促銷費(fèi)。保健食品的促銷費(fèi)對(duì)象是商業(yè)批發(fā)單位和零售企業(yè)或售貨員，以利于回款和增銷。促銷費(fèi)一般批發(fā)環(huán)節(jié)為回款額的5％～8％，零售單位一般按供貨價(jià)的10％～15％。4、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)保健食品要想進(jìn)入大型商某省市，必須先交3000～5000元以上進(jìn)場(chǎng)費(fèi)5、資金占用費(fèi)目前多數(shù)保健食品企業(yè)是賒銷，家往往在售后6～12個(gè)月才給廠家結(jié)款，致使生產(chǎn)廠家加大了資金貸款費(fèi)用。2025/12/2341加強(qiáng)某省市場(chǎng)管理是當(dāng)務(wù)之急假冒偽劣保健品泛濫成災(zāi)，其中尤以保健食品為甚。廣告宣傳夸大、不實(shí)或閃爍其辭，誘導(dǎo)或誤導(dǎo)消費(fèi)者。行業(yè)管理非?；靵y，目前保健品行業(yè)還沒(méi)有統(tǒng)一的行政歸口管理部門。針對(duì)上述問(wèn)題，專家呼吁：完善立法，規(guī)范管理。當(dāng)務(wù)之急，是在現(xiàn)有管理辦法的基礎(chǔ)上進(jìn)一步加以完善，并增加執(zhí)法與管理力度，制定有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)行業(yè)管理。保健品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)端正經(jīng)營(yíng)思想，切實(shí)改變急功近利，“抄近道”，甚至見(jiàn)利忘義的經(jīng)營(yíng)思想，從基礎(chǔ)抓起，從以廣告競(jìng)爭(zhēng)為主要競(jìng)爭(zhēng)手段轉(zhuǎn)向以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，良好的企業(yè)形象為主要競(jìng)爭(zhēng)手段。加強(qiáng)宏觀指導(dǎo)，制定保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，發(fā)揮新聞界輿論導(dǎo)向作用，使全社會(huì)都來(lái)關(guān)心、支持保健品產(chǎn)業(yè)，重創(chuàng)某省市場(chǎng)的輝煌。2025/12/2342保健品企業(yè)的營(yíng)銷策略組建龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍廣告策略營(yíng)銷層級(jí)設(shè)置保健品企業(yè)的共同之處就是都屬于營(yíng)銷為主的企業(yè)，大多有一支強(qiáng)干而龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍，有無(wú)處不在的廣告攻勢(shì)從廣告策略上看，主要有兩種發(fā)布形式：其一是以高空媒體（即較有檔次的正規(guī)媒體，如電視、報(bào)紙等）為主；其二是以低空媒體（即檔次相對(duì)較低的媒體，如小報(bào)、、車貼、橫幅等）為主。在市場(chǎng)人員組織上最簡(jiǎn)單的組織形式是只有總部營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，最復(fù)雜的組織形式有“總某省市級(jí)公司→地級(jí)公司→縣級(jí)公司→鎮(zhèn)級(jí)機(jī)構(gòu)”多個(gè)層級(jí)。2025/12/2343昂立的“賣點(diǎn)”和獨(dú)到之處逆向思維方式，在消費(fèi)者中首創(chuàng)并普及全新的保健觀念，針對(duì)我國(guó)“營(yíng)養(yǎng)進(jìn)補(bǔ)”的傳統(tǒng)保健理論，昂立提出的全新保健觀念。“健康長(zhǎng)壽需要補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，更需要清除體內(nèi)垃圾”產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異1997年，昂立一號(hào)通過(guò)了美國(guó)藥品食品管理局（FDA）的嚴(yán)格檢驗(yàn)，取得了海外銷售的綠卡。某省市長(zhǎng)曾將昂立一號(hào)推薦給新加坡資政服用，服用后又將昂立一號(hào)推薦給其他外國(guó)政界首腦。知識(shí)營(yíng)銷以科普為先導(dǎo)，從培養(yǎng)公眾的知識(shí)入手，某省市場(chǎng)。某省市為例，昂立某省市紅十字會(huì)某省市健康教育所合作，常年在各社區(qū)組織科普講座，舉行健康家庭評(píng)比等活動(dòng)，并組織專家編制科學(xué)保健書(shū)籍，使昂立的保健觀念深入人心。2025/12/2344昂立銷售區(qū)域劃分沈陽(yáng)分公司上海分公司北京分公司成都分公司西安分公司南京分公司杭州分公司武漢分公司2025/12/2345三株?duì)I銷的成功之道簡(jiǎn)單實(shí)用的宣傳手段：大量入戶散發(fā)宣傳單是三株公司的首創(chuàng)，因此初期取得很好的效果電視專題，三株公司專題突出的是產(chǎn)品效果和產(chǎn)品機(jī)理，一般來(lái)說(shuō)專題內(nèi)容是完全本地化營(yíng)銷手段的創(chuàng)新和推廣。三株公司各級(jí)各地營(yíng)銷公司在實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出的大量具有創(chuàng)造性的營(yíng)銷手段，通過(guò)產(chǎn)品營(yíng)銷企劃中心迅速推廣，例如：農(nóng)村電影放映隊(duì)，健康樂(lè)部，口碑宣傳，社區(qū)美容隊(duì)，聯(lián)營(yíng)美容院等建設(shè)廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)：三株公司在鼎盛時(shí)有幾百個(gè)產(chǎn)品銷售公司，按層次分有總公司、產(chǎn)品營(yíng)銷中心、戰(zhàn)區(qū)指揮部、子公司、分公司、工作站等六級(jí)組織；銷售人員達(dá)十幾萬(wàn)發(fā)揮人的潛能與激發(fā)人的創(chuàng)造性，給新手以更高的職務(wù)，讓他