保險從業(yè)人員必讀手冊

第一章怎樣面對一口拒絕的尷尬場面（3條）

?防止遭受拒絕口勺措施-2023/12/31更新資料

?防止遭受拒絕日勺措施-2023/12/31更圻資料

?怎樣防止謝絕的場所-2023/12/31更新資料

第二章對付男性顧客拒絕之詞的措施（2條）

?突破第一道關(guān)卡2023/12/31更新資料

?男性顧客口勺19種拒絕之詞與應(yīng)付對策-2023/12/31更新

第三章怎樣抓住女性顧客（2條）

?以女性為銷售對象時應(yīng)注意的問題-2023/12/31更新資料

?怎樣解除女性日勺戒備心理?2023/12/31更新資料

第四章把企業(yè)當(dāng)作顧客的攻克措施（2條）

?攻克企業(yè)有著無窮的J樂趣-2023/12/31更新資料

?選定目的I之后是：智慧+情報+努力?2023/12/31更新資料

第五章攻克企業(yè)的關(guān)鍵在于金融機構(gòu)的充足運用（2條）

?銀行是開拓企業(yè)市場的武器-2023/12/31更新資料

?怎樣使銀行成為自己的朋友-2023/12/31更新資料

第六章充足運用“他人的信用與努力”的措施（4條）

?靈活運用保險業(yè)務(wù)的代理制度-2023/12/31更新資料

?保險業(yè)務(wù)員日勺條件-2023/12/31更新資料

第一章怎樣面對一口拒絕的尷尬場面

防止遭受拒絕的措施

一一防止遭受冷落日勺37種最佳措施

首先最重要口勺是，怎樣面對推銷保險過程中的挫折呢？假如你已經(jīng)防止了被對方一口拒

絕，可以說已經(jīng)獲得了百分之八十的成功。因此，在第一章節(jié)中重要闡明：臨機應(yīng)變的對策。

他們在推銷過程中常常處在尷尬的地位，所受到日勺挫折可一點也不小.保險日勺推銷呢？更

不用說了，簡直常是讓人不知怎樣是好，為何呢？也許是所售日勺商品是屬于軟性服務(wù)的緣故吧!

保險業(yè)務(wù)的特性是事先沒有與顧客打個招呼，就直接地挨家挨戶訪問，因此招來主人家的白眼,

這也是情理之中日勺事情，這些人不是存心整你，或者是故意給你難堪。千萬記住喔！他們都是

些善良的市民，由于推銷員的來訪，因而打擾了他們安靜的生活氣氛。

當(dāng)推銷員登門拜訪時會碰到意想不到H勺麻煩，但這些都不是天意，更不是顧客的緣故，而

是由于推銷員的不慎導(dǎo)致H勺人為障礙。假如所有做銷售生意的人彼此之間到達這樣H勺一種共

識，并予以顧客恰到好處的解釋，那么作為顧客也不會故意生事，出現(xiàn)過激日勺言論或行為，如

此一來，我們推銷員日勺生意也就好得多了。

雖然有一種說法叫做“銷售日勺真正意義，是從遭到顧客否認日勺那一刻開始”，不過一開始

就遭到顧客否認日勺原因，多半在于推銷員自身的態(tài)度，和顧客是毫不有關(guān)日勺。

顧客的立場是“順其自然”，或表達出“漠不關(guān)懷”，因此，成功口勺銷售從遭顧客否認開

始確定方針，對的H勺作法不在于推銷員怎樣應(yīng)付尷尬場面，而是在于他怎樣看待失敗，分析原

因并且總結(jié)經(jīng)驗，在此基礎(chǔ)上迅速做出堅決地行動。照這種思緒進行卜去，當(dāng)遭到顧客H勺否認

期，推銷員應(yīng)當(dāng)把這種情形看做是自我體現(xiàn)的良好機會，認真面對，盡情發(fā)揮自己日勺才能是明

智之舉，我認為唯有這種想法才能讓自己處在有利日勺境地。那么，究竟顧客拒絕投保的原因是

什么呢？概括起來有5項：

1.對于推銷員的勸導(dǎo)、闡明只是隨便聽聽。

2.還沒有做好投保的計劃。

3.對突如其來H勺推銷員感到困擾.

4.保險推銷員接二接三時來訪，深有反感。

5.己參與投保日勺顧客當(dāng)中，也有重新考慮投保與否。

尤其在直接面談時，顧客拒絕投保的理由如下：

(1)對推銷員的印象不好，例如：推銷員啰啰嗦嗦；從不考慮對方的立場；尚有背后中

傷別家企業(yè)推鎖員；謊稱自身業(yè)績不如人意；不分晝夜的打擾；常識貧乏等。

(2)討厭該保險企業(yè)，或不喜歡這個推銷員。

(3)由于對推銷員的態(tài)度不滿意因此不投保。例如：推銷員太過于厚臉皮。

(4)只要顧客銷有反應(yīng)，就千次百次來打憂。

(5)顧客不需要投保時也會無理地強求加入。

(6)認為人壽保險并不吉利。

(7)每個人壽保險企業(yè)每年均有新險種推出，到了明年會有費用更低、條件更誘人的投

保項目，因此，目前臨時不想加入。

（8）人壽保險是長期的支出，需深思熟慮后來再做決定，沖動性的I加入不是明智之舉。

（9）什么時候參與保險是由我自己來決定，聽推銷員的勸誘而盲目加入是沒有主見F1勺表

現(xiàn)。

（10）我一種人沒有決定權(quán)，還得與家人商議后來才能予以答復(fù)。

（11）投保時還想向朋友熟人請教后來才做決定。

（12）倉促地做出決定會帶來不必要日勺支出，需深入考慮后來再說。

（13）自己還無法接受生命保險，因此不加入的好。

（14）人要以信譽為重，已答應(yīng)投保另一家人壽保險企業(yè)。

（15）沒時間考慮。

（16）由于還要購置諸多東西，緊張入不敷支出。

（17）目前已投了保，至少有了保障。

（18）由于家人日勺反對。

（19）目前還沒有談投保的心情，等必天心情好日勺時候再說吧！

（20）過去有過不快樂日勺保險經(jīng)歷。

以上舉的形形色色、各式各樣的反應(yīng)，不過是人壽保險推銷員平常經(jīng)驗的一部分而已。

防止遭受拒絕的措施

防止遭受冷落口勺37種最佳措施

防止遭受拒絕的措施一：登門拜訪時應(yīng)做好拒絕的心理準備

防止遭受拒絕的措施二：盡最做到事先約好

防止遭受拒絕的措施三：不分晝夜日勺持續(xù)拜訪不是明智之舉

防止遭受拒絕的措施四：傳達拜訪日勺目日勺

防止遭受拒絕的措施五：應(yīng)把謝絕當(dāng)作是“參與保險也無妨”的訊號

防止遭受拒絕的措施六：謝絕初次拜訪，責(zé)任在于推銷員身上

防止遭受拒絕的措施七：雖是同樣H勺謝絕之詞，各自H勺意又向差異

防止遭受拒絕的措施八：顧客一般都對送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對推銷商而言是條金科玉律

防止遭受拒絕的措施九：理解顧客性格，并積極適應(yīng)

防止遭受拒絕的措施十：謝絕口勺原因諸多時候在于闡明H勺不好或局限性夠所引起的I

防止遭受拒絕的措施十一：對自己企業(yè)H勺商品抱有絕對日勺信心

防止遭受拒絕的措施十二：不要對顧客口勺謝絕采用下面對抗

防止遭受拒絕的措施十三：不要給顧客有成為受害者的感受

防止遭受拒絕的措施十四：諸多謝絕只不過是表面現(xiàn)象

防止遭受拒絕的措施十五：藐視謝絕，樹立信心

防止遭受拒絕的措施十六：對粗暴口勺拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顫心驚，要堅決地處理困難

防止遭受拒絕的措施十七：盡量準備再次拜訪

防止遭受拒絕歐I措施十八：為了闡明顧客整頓好有關(guān)資料

防止遭受拒絕的措施十九：認真傾聽顧客提出的意見

防止遭受拒絕的措施二十：處理拒絕時盡量簡樸明了

防止遭受拒絕的措施二十一：對付謝絕時也應(yīng)注意行為舉止

防止遭受拒絕的措施二十二：對于謝絕不做議論

防止遭受拒絕的措施二十三：不要對謝絕急于做出瓜

防止遭受拒絕的措施二十四：以表達共鳴來做出反應(yīng)

防止遭受拒絕的措施二十五：以多次反復(fù)的手段滿足顧客

防止遭受拒絕的措施二十六：謝絕與銷售是難兄難弟

防止遭受拒絕的措施二十七：最佳體現(xiàn)H勺夸張某些

防止遭受拒絕的措施二十八：及時理解，并記錄顧客的規(guī)定，盡量真誠地予以答復(fù)

防止遭受拒絕的措施二十九：退一步，海闊天空

防止遭受拒絕的措施三十：不管對方謝絕日勺態(tài)度多么傲慢或蠻橫無禮，還是要向?qū)Ψ奖磉_感謝他教導(dǎo)了

自己諸多東西

防止遭受拒絕的措施三十?：對于具有嘲諷意味的謝絕不要抱但愿

防止遭受拒絕的措施三十二：對顧客的惡言中傷也絕不生氣

防止遭受拒絕的措施三十三：對氣沖沖而拒絕的顧客要采用默默傾聽的方略

防止遭受拒絕的措施三十四：對語帶客氣H勺謝絕

防止遭受拒絕的措施三十五：對拒絕加入保險卻會問詢保險業(yè)務(wù)的人

防止遭受拒絕的措施三十六：對擺架子口勺人

防止遭受拒絕的措施三十七：對付謝絕H勺最有效措施是誠實

保險推銷的過程中，難免會碰到顧客I肉拒絕。面對這種場面時應(yīng)當(dāng)認真看待，絲毫容不得

漫不經(jīng)心，為何對推銷員的規(guī)定會如此苛刻呢？原因在于推銷員直接面對顧客，其待人態(tài)度以

及滿足顧客的需求、感情、動機、成見等，直接影響顧客投保與否。而就是這些肢體語言協(xié)助

推銷員走上成功之路，表面上的敷衍了事，絕對處理不了任何問題.在這里論述的是遭受拒絕

H勺詳細應(yīng)對措施。

防止遭受拒絕的措施一：登門拜訪時應(yīng)做好拒絕的心理準備

不知推銷別的商品時的狀況怎樣，不過，當(dāng)你作為保險推銷員而挨家挨戶的訪問時，百分

之九十有遭否認口勺也許，因比，一開始就要做好心理準備。那樣的話，當(dāng)我們面對挫折時，所

承受口勺心理打擊也可以減輕，不會隨意發(fā)匯自己不快樂的心情。

剛成立的保險商，假如沒有碰到麻煩，事事如意，對保險商自身來說是百害而無一利，由

于有少部分日勺人，心懷惡意運用保險制度，到達自己見不得人H勺目的。例如有些健康不佳者，

透過投保來領(lǐng)取醫(yī)療費，也有心存不良動機，想領(lǐng)死亡保險金的I人，也有一部分人準備加入保

險，但就是不樂意跟推銷員打交道。

防止遭受拒絕的措施二：盡量做到事先約好

再怎么冷靜日勺人在面對突如其來日勺陌生人，會體現(xiàn)出什么熱情呢？尤其他正在忙得團團轉(zhuǎn)

日勺時候，更不會歡迎推銷員打擾自己。他有也許對你所要推銷的商品持不信任態(tài)度，也有也許

對你本人提高警惕。盡管是忽然日勺拜訪，也要做到事先告知顧客，這樣你日勺推銷也好做得多，

銷售成不成功就另當(dāng)別論了，至少面談比想像中順利某些。

例如：選擇訪問對象后來郵寄廣告，告知居民推銷員什么時候來拜訪；郵寄廣告時與小手

冊一起寄，上面寫明“我是XX人壽保險企業(yè)此地區(qū)的負責(zé)人，名叫XX,近期將展開新心理

保險業(yè)務(wù)的促銷活動，但愿得到諸位的支持，拜托各位了！“這樣讓顧客事先心里有個底，做

起事來也就穩(wěn)妥某些了，不是嗎？

發(fā)函后來時間拖得太長，顧客有也許遺忘，因此訪問的時間，最佳不要超過四五日。也有

這樣一種狀況，雖然有的顧客收到了郵寄廣告，連看都不看就扔進垃圾袋，但這種狀況畢竟不

多，大多數(shù)人還是先看片段，理解大意后，再把它處理掉.這樣的作法往往給顧客留這種印象：

“呀！這位推銷員真不簡樸，想得還挺周到的嘛！”一旦給顧客留下這樣日勺印象，那么銷售成

功的天秤就傾向你了。當(dāng)然郵寄廣告時，再加進印有相片的I名片的效果怎樣呢？這就要讓你來

猜了，怎么樣？猜到了嗎？有必要再拜訪時，應(yīng)告訴顧客詳細日勺時間或打個，寄一張明信

片也并非不可行的！以上的一切都是讓顧客做好心理準備，這種狀況叫做打潛在消費者的主意。

保險的場所應(yīng)注意不要急于對顧客說“這一切不為別的，為日勺就是讓您參與保險，以免招

來麻煩！”這必然帶來失敗的惡運，此謂欲速則不達。

防止遭受拒絕的措施三：不分晝夜時持續(xù)拜訪不是明智之舉

保險行業(yè)里，曾經(jīng)出現(xiàn)過諸多成功的推銷員。他們在開拓保險業(yè)務(wù)的過程中，發(fā)明了無數(shù)

日勺神話，是透過不分晝夜H勺持續(xù)拜訪，來感動顧客而發(fā)明的。保險業(yè)發(fā)展H勺初期階段這種工作

方式得到不少顧客的歡心，會夸獎某人壽險企業(yè)的XX先生真努力并與之簽訂合約。但目前的

狀況可就不一樣樣了，伴隨生活節(jié)奏歐I加緊，每個人都為各自的事業(yè)而奔走，沒有時間顧及他

人，因此推銷員更多考慮對方日勺立場，選擇最佳歐I時間，若稍微疏忽，會把所有努力化為泡

影。

防止遭受拒絕的措施四：傳達拜訪的目的

保險推銷員日勺光顧，顧客大多已懂得其米意，推銷員不闡明狀況與想法，是沒有銷售經(jīng)驗

者的I行為。資深的I推銷員應(yīng)當(dāng)向顧客明確地闡明其來意：“請加入保險，我是為此而來到此地”,

千萬要記住??！這一點非常重要。然后隨便與對方話家常，旦對保險有關(guān)事宜，只字未提（只

提保險話題很有也許打碎計劃），直到對方先提：“你來此地的目的究竟是什么呀？”這樣算

是初戰(zhàn)告捷了。這種狀況下，顧客雖然懂得你的來意，但也有也許樂于接待你了

防止遭受拒絕的措施五：應(yīng)把謝絕當(dāng)作是“參與保險也無妨”的訊號

碰到立場強硬的顧客，對“請多關(guān)照，我是XX人壽保險企業(yè)的XX?！边@種禮貌的開頭

語也是效果甚微，甚至是悶不吭聲口勺顧客，也有這種表面上看似拒絕，但也并不完全是的狀況。

這種沉默的肢體語言，傳達不出顧客內(nèi)心日勺想法。面對這種尷尬場面，使推銷員也陷入迷惘之

中，要是剛出道的推銷員，很也許是找藉口立即逃離現(xiàn)場。采用這種手段H勺顧客看待起來最費

心，還不如斷然拒絕日勺顧客?！邦櫩褪巧系郏捎谀年P(guān)懷才會有我日勺成長……從這種意

義上來講，反倒應(yīng)當(dāng)謝謝他們了，說一聲“Thankyou!”這如同劍道同樣，尋找機會找出襲

擊對方的弱點。

因此，謝絕之詞被認為是一種暗號，也就是“加入也無防，只是有一點力不從心而已?！?/p>

反復(fù)回味顧客的話意，這樣初次拜訪就不算白費了。

防止遭受拒絕的措施六：謝絕初次拜訪，責(zé)任在于推銷員身上

自我簡介也做過了，臉孑.也不再陌生，拜訪也做了，不過保險行業(yè)往往是簡介歸簡介，面

熟歸面熟，有100%?99%場所雖以失敗告終。但這不是顧客的責(zé)任，而是推銷自己導(dǎo)致的。由

于顧客拒絕的前提是：保險推銷員的到來，從而出現(xiàn)顧客拒絕推銷員的現(xiàn)象。

第二點，無論狀況怎樣，只要給顧客留下美好的第一印象，也不會遭受拒絕。

從上一點可以歸結(jié)，初次拜訪失敗日勺所有責(zé)任，在于推銷員自己，這樣既有助于推銷員的

自我成長，也可以約束推銷員日勺言行，根除為難顧客日勺現(xiàn)象，并使“討厭H勺保險推銷員”之類

H勺聲音也隨之減少。

防止遭受拒絕的措施七：雖是同樣的謝絕之詞，各自的意義有差異

例如：“可以參與諸多日勺保險嗎？”像這樣的言詞可以理解為謝絕之詞，也可以理解為真

正參與諸多保險，也也許是用反諷的語氣來體現(xiàn)送客之意，或加入金額為1()0()萬元日勺保險，

還是認為這個已經(jīng)是相稱可觀的數(shù)字等，各自涵義迥然不一樣。

因此，雖然碰到了謝絕之詞，也有必要認真回味其真實的涵義，對癥下藥才是成功之道，

不多努力，就會付諸東流。

防止遭受拒絕的措施八：顧客一般都對送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對推銷商而言

是條金科玉律

只要將這一點銘記在心，對其他事物就不會受到太大沖擊。做什么都可以接受謝絕之詞，

心情就坦然多了，雖然真的受到挫折傷害，也不會嚴重到長期影響下去的。對顧客期望不要太

大，對顧客進行訪問H勺經(jīng)費預(yù)算，也要做得充足某些，假如初次訪問遭拒絕，照樣按計劃進行

再次訪問，直到最終爭取到合約為止，事先做好最壞的I打算，并不意味著消極和失望。

防止遭受拒絕的措施九：理解顧客性格，并積極適應(yīng)

近來的血型研究分析，闡明A型的人耐性強，B型人易發(fā)火。對推銷員而言，尤其重要

的一點是，根據(jù)個人的長相和儀容來判斷這個人是屬于哪一種類型的人，以及他的性格特性怎

樣等。初次碰到顧客時，因在短時間內(nèi)無法對的判斷，也不要緊，可以通過二三次訪問，逐漸

理解對方的性格。下一環(huán)節(jié)呢？從理解顧客性格、氣質(zhì)基礎(chǔ)上迎接顧客！當(dāng)你面對日勺是性格急

躁的人會怎樣？這時千萬要小心？牢記別拖拖拉拉，回答流利才能得到顧客的歡心。

防止遭受拒絕的措施十：謝絕的原因諸多時候在于闡明的不好或局限性夠所引起的

“沒那么一回事，是顧客自己不想加入而拒絕日勺，除此之外，沒有別的理由?！敝T多推銷

員也有也許這樣提出反駁，不過實際上遭到拒絕口勺主線原因，在于闡明時不清晰或不完全所引

起嘰

因此，推銷員必須在不停地學(xué)習(xí)和磨煉當(dāng)中，提高自己H勺推銷技巧，才可以生存?？墒墙^

大多數(shù)推銷員不從失敗中吸取教訓(xùn)，總喜歡從客觀上分析原因，認為：失敗的原因在于顧客的

斷然拒絕。因此多達八成的職工進入企業(yè)后，不到一年口勺時間，就提出辭呈而去，這成為保險

行業(yè)日勺獨特現(xiàn)象。

防止遭受拒絕的措施十一：對自己企業(yè)的商品抱有絕對的信心

保險推銷員在推銷過程中會遭到無多次的挫折，在逆境中，保險推銷員首先要肯定自己，

堅信自己所從事日勺事業(yè)絕對有助于社會。而諸多的機構(gòu)，或企業(yè)內(nèi)部發(fā)行的刊物上，常?？梢?/p>

看到這樣H勺消息：”……XX都市XX先生得到一億元的保險金，償還債務(wù)后來，由兒子繼承

企業(yè)，因此從破產(chǎn)的境地中解救出來，也由于領(lǐng)到了3000萬元日勺保險金，為貧困中掙扎日勺家

庭，重新帶來了生機?！?/p>

得到保險金協(xié)助n勺例子不計其數(shù)！說不定你所辦理的業(yè)務(wù)當(dāng)中，也有得到過保險金協(xié)助的

顧客呢！不過，每到之處都對保險持有懷疑的態(tài)度，就會使顧客自身喪失信心，果真那樣，會

導(dǎo)致推銷員喪失存在日勺意義，這種成果當(dāng)然是滑稽可笑的。

從這一點上可以說保險是防止不測的商品，最重要的是推銷員應(yīng)抱有保險對社會而言是絕

對必要的I觀點。

防止遭受拒絕的措施十二：不要對顧客的謝絕采用下面對抗

當(dāng)碰到措詞很劇烈的拒絕的時候，彼此用不順耳的語言，互相襲擊對方，進而演變成打架,

這種情形也常常發(fā)生。推銷員心里應(yīng)認為自己高人一等，不值得為了這種雞毛蒜反日勺小事情，

而使顧客大發(fā)雷霆，只要你不說出這種想法，顧客是無從懂得你日勺想法的當(dāng)顧客無理地看待

自己時，推銷員應(yīng)像慈祥的母親看待自己的嬰兒同樣，沒有必要站在相反立場上與客人爭辯，

況且雖然你在爭執(zhí)中占了上風(fēng)，也沒有人會為你頒發(fā)優(yōu)勝獎的。尚有一點須注意，雖然不做正

面對抗，但也不能瞧不起顧客，對那些有必要做出認真同答日勺拒絕或提問，要毫不躊躇予以答

復(fù)才行。

防止遭受拒絕的措施十三：不要給顧客有成為受害者的感受

有諸多時候顧客也許有上當(dāng)受騙口勺感覺。如：聽膩了保險商口勺過度勸誘；百忙之中也要不

只一次地接待推銷員；迫不得已接受保險：由于熟人的簡介，礙于情面而無法拒絕時；只顧一

種勁兒地被催促而勉強簽約時；征詢時如同石沉大海毫無音訊，沖動之下投保等等狀況。

這并非由于得過保險金賠償?shù)念櫩?，遠比投保者少而引起日勺。只不過仔細一想，這是一種

好現(xiàn)象，假如有那么多日勺加入者，都能領(lǐng)到保險賠償金.那這個世界也無可救藥，所到之處都

是不幸加悲傷，當(dāng)然保險企業(yè)也就關(guān)門大吉了?，F(xiàn)實生活中，諸多顧客議論紛紛地說：“保險

商為我們（顧客）做了什么好事呀！從我們身上賺取金錢，然后買繁華口勺黃金地段建高樓大廈”,

表達強烈地不滿，因此穿梭在最前線的推銷員，有必要變化顧客們的這種觀念，做好保險企業(yè)

口勺宣傳事務(wù)，提高保險企業(yè)的形象，并且盡心竭力，把顧客的被害者意識縮到最小程度。

防止遭受拒絕的措施十四：諸多謝絕只不過是表面現(xiàn)象

雖然顧客的謝絕不是處在巴甫洛夫所說的條件反射，不過，現(xiàn)實生活里確實存在著“保險

推銷一顧客謝絕”日勺這種模式。因此諸多人認為加入保險比較值得，但出于人類小心謹慎的本

性，做出的反應(yīng)往往是排斥，大概是采用“三十六計走為上策”的古人智慧方略吧！推銷員應(yīng)

當(dāng)把握這些狀況，認為顧客的謝絕只不過是表面現(xiàn)象向已，這樣既可以鼓足勇氣，也可以增強

信心。這一點對剛開始推銷保險的推銷員來說，尤為重要，一開始就認為顧客日勺謝絕是真心的,

那就等于自己給自己設(shè)置障礙。

防止遭受拒絕的措施十五：藐視謝絕，樹立信心

不要因遭到謝絕而驚恐失措，也不能放任不理，要勇敢地面對現(xiàn)實。對推銷員來說，挫折

是常有的事，要勇敢地面對現(xiàn)實，想盡措施，沖破難關(guān)，才是保險推銷員應(yīng)有日勺行為。

防止遭受拒絕的措施十六：對粗暴的拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顫心驚，要堅決地處理困難

推銷員必須要掌握怎樣正視拒絕口勺問題，但只是掌握處理經(jīng)典例子口勺措施還遠遠不夠，必

須考慮好也許要面對的多種不一樣狀況，好比在戰(zhàn)場上你絕不能來不及判斷子彈飛來H勺方向。

因此，從平時就要多鉆研應(yīng)付顧客和處理困難的措施，重點在于虛心認真地學(xué)習(xí)。

防止遭受拒絕的（措施十七：盡量準備再次拜訪

保險推銷是為了提高業(yè)績而奔走，要有做好幾次訪問的心理準備，不要急于求成，俗話說:

“欲速則不達！”要有長遠準備，一次不成功，可以二次或者繼續(xù)。不做再次拜訪準備，只求

一次成功，或者認為沒有時間進行那么多次訪問，僅憑突擊隊員日勺精神，反而會事與愿違。時

間越緊迫越有必要分層逐漸地攻克。進行登門拜訪銷售之前，計劃好至少要訪問五次的準備。

偶爾也有只訪問一次就談妥合約日勺時候，雖然碰上了這種好機會，也可以做回禮訪問，這樣對

你是沒有一點好處的，不是嗎？

防止遭受拒絕的措施十八：為了闡明顧客整頓好有關(guān)資料

準備有關(guān)保險業(yè)務(wù)闡明的資料時，沒必要故意標新立異，不要刻意追求比別家企業(yè)更有特

色的資料，只要可以清晰闡明日勺一般資料就可以。理由很簡樸！保險業(yè)務(wù)不一樣于土地或房地

產(chǎn)的I銷售資料、旅行社日勺企業(yè)簡介等，它不是采用視覺效果，來喚起顧客購置欲的商品。但不

是說保險企業(yè)的資料簡樸即可。保險說究竟也是一種商品，有必要精心制作資料或保險事項闡

明書等，推銷員訪問時不僅要帶上企業(yè)制作口勺資料，并且，也有必要準備自行設(shè)計制作的資料,

如此一來，效果會更好某些。

防止遭受的措施十九：認真傾聽顧客提出的意見

交談時，只有一方興致勃勃地談是不行的。有這樣的一句話：能說會道像播音員那樣，只

要一開口就口若懸河，滔滔不絕才能進入能干推銷員的行列。不過遺憾的是，這樣好口才不是

判斷一位保險推銷員與否優(yōu)秀的原則，保險行業(yè)評判一位推銷員與否優(yōu)秀時，是看他與否很認

真地聽取顧客的意見。換句話說，雖然你笨日勺像牛同樣，也可以是一名很能干的推銷員，何況

實際上很成功的保險推銷員中，沒有幾位是擅長言辭日勺。

當(dāng)然，什么也不說更是要不得歐I。要善于聆聽，認真傾聽以方所說日勺話后來，精確地把握

說話日勺涵義，然后，把那一點作為出口。斗牛士是用紅布來激怒野牛，使其瘋狂一亂蹦亂跳，

橫沖真撞，直到累垮了后來，拿把刀刺進去，牛便倒在血泊中。優(yōu)秀的拳擊選手也是先讓對方

攻打，認定對方消耗了不少體力后，開始發(fā)動猛攻，就很輕易擊倒對手。人們都習(xí)慣于他人聽

取自己的主張，并且對這樣的行為，體現(xiàn)了極高日勺熱情，相反地，謝絕的話也同樣，沒有一位

推銷員樂意聽到這種話。有位從事保險推銷的朋友，曾經(jīng)面對一位中年人，他時而贊揚時而認

真聽取這位顧客日勺意見，最終使這位顧客得到滿足。掌握好時機，偶爾加進某些中聽的話，如

“噢，你說的意思我明白啦……請抽一支煙后再講好嗎？最終成果會怎么樣呢？當(dāng)然是水到渠

成了。

防止遭受拒絕的措施二十：處理拒絕時盡量簡樸明了

顧客時拒絕會持續(xù)有很長的時間，但說服工作不能拖太久，簡樸一點反而效果會更好。最

佳的I措施是投其所好，一味贊同顧客的觀點與顧客日勺辯論，無論理由多么合法，內(nèi)容言語用得

再華麗，顧客聽了立即會翻臉不認人，使前面所做的努力前功盡棄。

按實際狀況來說，那意味著你沒有認真傾聽顧客的談話，這時只要體現(xiàn)出微弱的不滿，顧

客一發(fā)出驅(qū)逐令，就會導(dǎo)致訪問失敗，不過一次日勺失敗不要緊，起碼也要為下一次日勺訪問留有

余地，才是明智之舉。

防止遭受拒絕的措施二十一：對付謝絕時也應(yīng)注意行為舉止

謝絕之意不僅用言語體現(xiàn)，并且從待人的態(tài)度上也很明顯地體現(xiàn)出來。例如：

1.不接過推銷員遞出日勺名片

應(yīng)付此類客戶，不必體現(xiàn)出過于必恭必敬的態(tài)度，由于他們這時候旁若無人地繼續(xù)做

著他們?nèi)丈资?，推銷員必須迅速地掙脫這種尷尬局面，做出抉擇，年輕人面對這種場面

就不懂得怎樣是好，繼續(xù)把名片遞過去呢？還是放在顧客的）辦公桌匕或者是重新放

進去，不過不管怎么樣都不能冒犯顧客，沖著顧客發(fā)泄或吵架是要不得口勺，由于顧客

是上帝，無論在什么狀況下都要尊重顧客，這至多也只不過是對方表達拒絕口勺簡樸方

式之一，不值得一位精明的推銷員為此大動干戈。

2.從交談開始時的I行動中，也可以體現(xiàn)出來

一邊用交談來應(yīng)付推銷員，一邊心不在焉地左顧右盼，這是一種催促推銷員早一點離

開的訊號。

3.體現(xiàn)出很繁忙H勺樣子

重要體現(xiàn)為急匆匆忙地翻找辦公臬上的公文，或者執(zhí)筆書寫，或者將本翻來覆去，

或認真地審批公文等，這也是一種很明顯日勺體現(xiàn)謝絕之意日勺方式。在保險顧問當(dāng)中為

數(shù)不少日勺人，對這些不屑一顧并繼續(xù)推進自己的商談計劃，雖然這樣做不是不可以，

不過成功的I機會幾乎等于零，甚至也許產(chǎn)生不良影響。

4.肢體語言的體現(xiàn)

不停地一會兒昂首看鐘，一會兒又低下頭看手表，在肢體語言當(dāng)中這是一種比較強烈

的拒絕行為，推銷員要是面對此種狀況，也許要提心吊膽地坐在一旁，等待顧客日勺驅(qū)

逐令。

5.忽視推銷員日勺存在

顧客忽視推銷員的存在，體現(xiàn)出對推銷員不屑一顧的態(tài)度，重要的行為體現(xiàn)是在辦公

室內(nèi)，職工之間的互相交談有關(guān)工作事宜，或者很專注地打等，雖然推銷員與他

們搭話或試圖理解狀況，也不做任何反應(yīng)，繼續(xù)寫他們?nèi)丈坠摹?/p>

6.回避視線

不看推銷員的眼睹，對推銷員提出的問題敷衍了事地回答，體現(xiàn)出自己對保險業(yè)務(wù)亳

無愛好的態(tài)度。

7.裝作什么都不懂得H勺態(tài)度

X.不看宣傳資料

主線不看推銷員遞過去的資料，也不想接過來，雖然推銷員打開送到他日勺前面，也會

將視線移開。這種態(tài)度也是強烈表達拒絕的方式。

9.出逐客令

這是肢體語言當(dāng)中，表達拒絕H勺最強烈方式，如：“我用不著壽險人員的協(xié)助，請回

去！”甚至從背后推或拉出門外，雖然不存在什么安全問題，但真有這種狀況發(fā)生，

會導(dǎo)致推銷員日勺心理難于愈合日勺傷痕，不過膽怯這些事情的話，就很難在保險推銷這

一行中站穩(wěn)腳跟。

防止遭受拒絕的措施二十二：對于謝絕不做議論

有些推銷員回到企業(yè)愛夸耀自己與顧客日勺爭論，并讓顧客啞口無言的狀況，說什么“哇，

好興奮呢！徹底地打敗顧客啦，客人氣得像啞巴吃黃蓮，有苦都說不出來，這回一定要他加入！”

可是沒過多久便敗退下來，顧客拒絕實現(xiàn)承諾。在與顧客的爭論中打敗顧客怎么能獲得保險業(yè)

績呢？這樣就也許傷及推銷員的感情，不過確確實實地在實際銷售上，你是一名失敗者，沒有

必要與顧客唇槍舌戰(zhàn)，學(xué)學(xué)古代的商人，沒有那種順水推舟如“那就按客人的意思去辦吧”的

商人本性，是無法銷售成功的。

防止遭受拒絕的措施二十三：不要對謝絕急于做出瓜

有人遭到措詞強烈的拒絕時，心急如焚地想予以反擊，多數(shù)狀況是過了一段時間事情仍很

難得到處理。謝絕的時候，連顧客自己也在不知不覺中產(chǎn)生對自我的不滿，最佳是過一段時間，

等腦子清醒后來，再詳細闡明也不遲。

防止遭受拒絕的措施二十四：以表達共鳴來做出反應(yīng)

一般可以表達同情心，如：看待因孩子死亡制難過R勺母親時，盡量體現(xiàn)出如自己孩子一般

日勺感情，“多么疼愛，注入心血養(yǎng)育的……”，以這樣悲傷的態(tài)度表情等，表達對母親的同情。

舉個保險銷售的例子如：客人說：“近來XX人壽保險企業(yè)口勺收款人來過，我們是規(guī)定每

月初交款，不過，這次莫名其妙地尚未到月初，就匆匆忙忙地請款，并且連話也不留一句就走

了，還說什么缺資金，因此提前向顧客借來用用而已，哈，多么好笑H勺籍口??！保險商都是同

樣的，加入保險之前，像情人一般關(guān)懷，顧客一旦加入后來，像上鉤日勺魚同樣，只是隨便逗弄

你們，XX人壽保險企業(yè)也與XX人壽保險企業(yè)同樣”。這時推銷員吃了一驚地道：“真是想

不到……（做出無法理解的神情）。雖不是我們的企業(yè)，但怎么說都同樣是保險企業(yè)，我真感

到可恥，此后會加強與同行之間的聯(lián)絡(luò)，開始為杜絕這種不良現(xiàn)象而努力，還望您多多指教?！?/p>

背面輕輕地再加一句“要是我在場會給他一記耳光的?！边@樣避開顧客口勺不滿，表達同情和共

鳴，開展保險推銷也就順利多了。

防止遭受拒絕的措施二十五：以多次反復(fù)的手段滿足顧客

顧客說加入保險期限太長，因此不想加入。這時推銷員說：“噢！您是在說期限很長是嗎！

不過雖然時間長……這樣地從顧客語句中的中心進行多次反復(fù)，讓顧客認真聽推銷員的闡

明，并且也許對推銷員懷有好感，先讓顧客從心里上得到滿足，若是顧客委托推銷員什么事情

時，也可以反復(fù)強調(diào)來確認，這樣既可以讓顧客理解保險事項，也可以留下好印象。

防止遭受拒絕的措施二十六：謝絕與銷售是難兄難弟

僅憑三寸不爛之舌，爭取幾百元收入的事業(yè)，只會局限住保險的銷售。沒有什么資金，要

是順利地簽了一張合約，就會得到一萬元的現(xiàn)金是完全也許口勺事情，因此說遭受謝絕后來推銷

員的體現(xiàn)，往往不應(yīng)是泄氣，無精打采，而是要有很強的毅力。

防止遭受拒絕的措施一十七：最佳體現(xiàn)的夸張某些

銷售也算是一種演出，語言不是唯一H勺武器，可以采用美國人那樣的手勢，或者贊揚主人

家的天花板，也可以積極地迎合顧客，重要日勺是盡量夸張對方長處，這也是爭取顧客的方略之

0

防止遭受拒絕的措施二十八：及時理解，并記錄顧客的規(guī)定，盡量真誠地予以答復(fù)

人們都比較喜歡談?wù)摮删褪聵I(yè)的人，也有諸多人為到達事業(yè)的成功而苦思冥想。對于成功

口勺推銷員而言，他們的成功原因，是從生活的細節(jié)中、顧客謝絕中分析顧客的規(guī)定是什么，搜

集顧客們的不一樣意見，對于他們H勺疑問不敢怠慢，清清晰楚予以回答，這種態(tài)度可以稱為誠

心誠意。不過尚有一種以協(xié)助顧客為己任，對拒絕加入保險日勺顧客不抱有偏見，同樣地樂意協(xié)

助他們。

防止遭受拒絕的措施二十九：退一步，海闊天空

當(dāng)面對顧客時，心里要有“發(fā)我薪水的是眼前這位顧客”的想法，你口勺體現(xiàn)就會自然地謙

虛了許多。雖然顧客無緣無端地向你發(fā)脾氣，也要采用兼讓態(tài)度，不要火上加油，謙虛、謙讓

也是一種美德！

防止遭受拒絕的措施三十：不管對方謝絕的態(tài)度多么傲慢或蠻橫無禮，還是要向?qū)?/p>

方表達感謝他教導(dǎo)了自己諸多東西

這一點對從事其他事業(yè)的人來講，簡直是污辱人格，不過在推銷行業(yè)中必須要這樣做。你

的這種態(tài)度也會對這種大度量表達欽佩，認為：“他說了許多感謝的話，與以往的推銷員不一

樣樣”，于是便對你留下了好印象，還使他加入保險。不過問題并非如此，雖然顧客不會因?qū)?/p>

推銷員有了一點好感，變化自己的立場加入保險行列，不過相比之卜，顧客會認為近期來過的

XX人壽保險企業(yè)的推銷員可真有修養(yǎng)又懂禮貌（有也許忘掉名字，名片也也詫早不知放在哪

里），但當(dāng)你有機會下次再訪問時，顧客有也許比較熱情地接待你，“哎呀！XX人壽保險企

業(yè)推銷員嗎？”商談也比較輕易進行，一到談判桌上，有經(jīng)驗的推銷員便如魚得水，得心應(yīng)手,

可認為這次成功口勺訪問劃上完美的句點。不要忘掉，每當(dāng)你訪問沒有獲得新的進展時，盡量要

留下良好印象，以便為下次訪問打下基礎(chǔ)。

防止遭受拒絕的措施三十一：對于具有嘲諷意味的謝絕不要抱但愿

“噢！是保險企業(yè)??！每天均有不知哪里來的保險企業(yè)推銷員來打擾，我可不想加入喲，

由于我沒有錢?！睂@種使用權(quán)嘲諷語氣的人，就用別的話題來應(yīng)付，如“今天的天氣可真晴

朗，夏季快來了，目前已開始熱了起來！”留下一句道別后，另尋顧客為上策。

防止遭受拒絕的措施三十二：對顧客的惡言中傷也絕不生氣

推銷員生氣就等于輸了，俗話說：“鍥而不舍，金石可鏤?！痹诖讼胍獎裾f推銷員的是：

千萬要冷靜處理問題，尤其是年輕輕的推銷員，往往由于血氣方剛，到了關(guān)鍵時候，控制不住

情緒，這時把劇烈的拒絕語當(dāng)作耳邊風(fēng)，或是催眠曲就可以了，顧客享有拒絕的權(quán)利，只憑這

一點理由就已經(jīng)足夠了，不是嗎？

防止遭受拒絕的措施三十三：對氣沖沖而拒絕的顧客要采用默默傾聽的方略

假如此時提問題便等于是火上澆油，因此要防止刺激顧客，什么話也不要說，等顧客慢慢

氣消了后來，看準時機要轉(zhuǎn)換別的話題，切勿說什么“那后來呢？怎么樣了呢？”等話。

防止遭受拒絕的措施三十四：對語帶客氣的謝絕

對這種不會立即回答要加入或者不加入，只要體現(xiàn)不知所措或者不好意思拒絕他人的人，

推銷員可以等著顧客H勺回答，他們是樂意合作日勺，雖然把話題漸漸引向保險問題，他們也會以

委婉H勺方式拒絕。

防止遭受拒絕的措施三十五：對拒絕加入保險卻會問詢保險業(yè)務(wù)的人

這種人是十足的目的顧客，能為這種人提供真正有效日勺情報，他們將會毫不躊躇地加入。

推銷員首先要確認顧客想理解什么樣日勺詳細資料，回答顧客提出日勺問題，對于這種謝絕日勺最佳

武器是提供詳細的資料，讓他們重視，要把整頓好的資料準備充足。這種顧客，只要推銷員做

恰當(dāng)?shù)年U明，雖然訪問多次，也不會體現(xiàn)出厭煩的表情，因此推銷員訪問時沒必要考慮太多。

防止遭受拒絕的措施三十六：對擺架子的人

有些顧客就是喜歡擺架子，無論哪一位推銷員訪問他們，一直是一副目中無人的樣子，對

付這種要盡量迎合他們，當(dāng)對方的話告一段落時，立即提出“成果會怎么樣呢？能不能繼續(xù)往

下說？”等問詢式語氣，來促使他們，滿足于自己的權(quán)威，對于那些想想擺架子的人，任他們

發(fā)揮好了。對付這種顧客時，推銷員不要使用“就是這樣”之類的肯定語氣，由于這種語氣，

對他們神經(jīng)系統(tǒng)來說就像一場大地震的刺激。

防止遭受拒絕的措施三十七：對付謝絕時最有效措施是誠實

漫畫里常常有些主題是這樣的I：不管世界變得怎樣，不管黑暗邪惡的勢力怎樣侵略，最終

還是正義戰(zhàn)勝邪惡，世界變得充斥光明。仔細想一想，這和銷售相符合，如不要過度計較，面

對顧客叫謝絕，重視怎樣給顧客留下好印象或怎樣保障領(lǐng)客需要。想在短時間內(nèi)獲得成效，可

以透過多種人際關(guān)系花點經(jīng)費，或者舉行公關(guān)活動也可以獲得預(yù)期效果。不過，要想在長期間

內(nèi)，尤其是對付謝絕的時候，主線日勺處理措施是帶著誠意，到處為顧客著想，協(xié)助處理顧客所

面臨的困難，時刻保障顧客的利益才是最重要嘰這種誠意原則與產(chǎn)業(yè)銷售中的商家信用較為

相似。

怎樣防止謝絕的場所

一一防止謝絕H勺14種最佳措施

防止拒絕的措施一：直接否認的措施

顧客舉出諸多謝絕的理由，推銷員可以理直氣壯地說：“哎呀！先生，沒有的事，絕對不

是那么一回事，我可以很確定地向你保證這一點”等語氣來正面應(yīng)付顧客。假如顧客說：“這

項商品的保費高，保障少，并且對投保人口勺條件也很苛刻，紅利也少?！边@時可以這樣回敬一

句：“請顧客仔細研究后來再回答吧！目前的市面上，我們企業(yè)的商品最優(yōu)惠.有15項賠償H勺

保障業(yè)務(wù)，也只有我們企業(yè)一家才能做得到?！?/p>

當(dāng)然，善良的話語也可以聽得到：“近期來過日勺XX人壽保險企業(yè)日勺推銷員說這個月加入

可以得到減免一種月保費n勺優(yōu)惠，貨企業(yè)與否也有優(yōu)惠呢？”“沒有這回事，根據(jù)財政部門公

布的有關(guān)法令規(guī)定，采用退何的手段招徒顧客，是被法律所嚴禁日勺。若別家那么做，將會違反

法律，我司可不能那么做。不過您若加入保險，可以享有周到日勺售后服務(wù)，不是只局限在一兩

次的金錢優(yōu)惠，而是享有整個投保期間的服務(wù)?！?/p>

直接否認法由于不考慮聽者的情緒，只根據(jù)事實說實話，不管哪位顧客剛開始接解時會感

到有點委屈，甚至也許怒相向，斟酌不定主意，就算到期也來個對應(yīng)不理。但假如顧客身為一

家之主，真的想給家庭組員多一份日勺安全感，就有必要驅(qū)散此種意識，認真地考慮保險問題。

例如：商談保險時。顧客會說：“我對自己的I駕駛技術(shù)有絕對的自信，因此沒必要加入什

么保險?！鄙杏幸环N是：“與其說慢慢考慮，還不如與太太商議的好?！彪m然這種情形拒絕的

也許性會更高，不過你要說出：“最佳還是與太太商議吧！”

與太太商議一下是件很好H勺設(shè)想，由于保險與其他行業(yè)不一樣，加入保險，是為了太太或

家族日勺事情，對他本人來說，從保險當(dāng)中得不到什么益處，完全是屬于自己身外日勺事情，因此,

能得到太太的支持也是需要考慮的問題.說真的，所有做妻子的人當(dāng)中，沒有一位會樂意自己

日勺丈夫身患疾病或者不幸身亡，太太們對這樣的保險會體現(xiàn)出積極反對是可理解，并且很也許

竭力反對加入保險。所有的人都但愿自己的家庭組員可以健康、平安。做事力爭順利，可以享

有酒或煙，也可以打麻將，盡情地享有一番，勤奮地工作，同步加入保險等；所有的妻子們，

對擁擠的交通甚感恐驚，由于，他們H勺先生成天都穿梭于惡劣的交通環(huán)境之中，深怕自己先生

在途中出事故。

防止拒絕的措施二：對保險感到厭煩一一對付方略

說真日勺，喜歡保險的人，實際上很少，這樣日勺情形，對我們這樣勤務(wù)于保險行業(yè)日勺人來講,

算是比較遺憾。況且，喜歡保險H勺人大部分是體弱多病者，或者是別有專心H勺人。那么，討論

保險日勺原因與否在于保險自身呢？還是在保險費？要不就是推銷員呢？

假如顧客的回答是真心話，可認為此作出闡明，回答時帶有誠意，持續(xù)自己日勺話：“這些

保險措施都是為民眾著想，讓他們盡量地防止不穩(wěn)定的生活。當(dāng)一家的支柱在意外事故中不幸

身亡時，或老者因體力不支，而無法自己謀生時，為這些人伸出援救之手日勺制度就是人壽保險

企業(yè)”。

“當(dāng)然，人的生命是不能用金錢替代於J,不過，在寶貴的生命中，為了生存，需要的不只

是愛情和精神，沒有金錢做后盾是萬萬不行啊。當(dāng)你老了后來無法工作時，或者生病時，為了

保住寶貴的生命，無論怎樣也不能沒有錢。在這里，也不能規(guī)定顧客喜歡保險，雖然多少有點

討厭保險，但至少要理解保險可以怎樣H勺協(xié)助人們！”顧客雖生氣，不過最終還是覺得能辨別

是非、照章辦事口勺推銷員值得信賴。這種直接否認日勺說話方式，多少是有點過度，但不管怎么

說，這種措施確實能處理顧客的謝絕問題。

對那些或許是由于顧客的無知而帶來的拒絕，或者是因誤解而帶來的拒絕，唱反調(diào)或單純

地故意給推銷員制造麻煩和難題而說出的拒絕來說，采用直接口勺否認會產(chǎn)生驚喜的處理效果。

但采用直接否認法也要注意防止過于嚴格的否認，只要運用幾次就會給顧客帶來不快樂，有也

許產(chǎn)生反效果。布?些顧客的性格是無法容忍推銷員的這種態(tài)度，若是意想不到地從推銷員那里

遭到否認，也許生氣或者心懷不滿，反過來抵制推銷員，而把所有不滿都發(fā)泄到推銷員身上。

因此，雖不能一概而論，仍應(yīng)觀測后采用合適方略，至少要看清對方目前日勺精神狀況或情緒之

后，分別運用合適方略。

防止拒絕的措施三：間接否認的措施

這一措施比較實在，也較有名，不僅合用于保險業(yè)務(wù)的推廣，并且對所有商品日勺銷售也可

以廣泛應(yīng)用。

這一方式的詳細做法是首先對顧客的謝絕表達理解，“盡量地按照顧客口勺意思”回答問題。

就是指無論狀況與事實多么不符合，一味肯定顧客，逐漸引導(dǎo)走向“不過客人不是說好了……”

H勺方向。

舉二三個例子：“顧客說已經(jīng)加入保險了，雖說有了最低程度的J風(fēng)險保障，不過目前是保

險行業(yè)的I時代，有諸多新的險種，用此前加入的險種來換一項新日勺險種！”推銷員可以這樣勸

說顧客。

“噢，有30倍的賠償，不過保費偏高了點，怎么會這樣呢？目前的月薪是……”顧客這

樣自言自語時，保險從業(yè)人員要運用進機地做闡明：“足啊，跟您所說的同樣，保費確實是高

了一點，不過俗話說‘廉價沒好貨'，保險業(yè)務(wù)也是同樣日勺，保險金高，相對地保障也多呀！

加入這一項保險可說是加入了終身養(yǎng)老保險?！?/p>

防止拒絕的措施四：責(zé)問的措施

首先要論述H勺是“請闡明一下，為何會對這保險有疑問呢？”等方式向顧客提起反問，還

可以說：“由于我本人不太聰穎，對您剛剛聽說的一直不太理解”等，或許可以得到顧客謝絕

日勺原因。

尚有，業(yè)務(wù)人員工試著存著顧客說話，“XX先生想這樣說是吧！"、“XX先生有什么

話要說的嗎？”也可以這樣相反地提出責(zé)問來確認，根據(jù)對方的態(tài)度深入地探求。

“有無可以證明日勺資料？”或“哪家企業(yè)的銷售員那么講時？”或“那不過是傳言，不是

XX先生時親身體驗吧？”等方式提出責(zé)問，當(dāng)顧客說：“再給我一點時間，讓我好好考慮一

下?！币赃@種客氣謝絕時，可以這樣說：“給您時間考慮是可以的呀！不過還需要想什么呢？”

“目前加入保險是有些不以便”、“上次買鋼琴的貸款也尚未付清呢！”、“那么說鋼琴

貸款期限結(jié)束后來就答應(yīng)加入了？”這樣追迫客人，這時若是位不想加入H勺人，就會說出詳細

理由，通過多種不一樣手段，明確地體現(xiàn)不加入保險日勺原因。懂得了原因后來，針對這一點可

以進行適合日勺銷售。

這種責(zé)問不僅是透過向顧客提出的責(zé)問，理解其拒絕的真實原因，并且也不會對顧客產(chǎn)生

任何心理壓力。責(zé)問法有這樣明顯的特點，在實際運用中，語氣上要稍微注意某些，就能獲得

很好口勺效果，平時對這種措施有了深入研究，在實際銷售當(dāng)中會幫你不少口勺忙。

防止拒絕的措施五：裝模作樣的措施

這是一種裝傻的措施，無論顧客怎樣清晰地體現(xiàn)了拒絕之意，做推銷員的都裝做沒有聽到。

有這樣的說法，在老年人身上比較普遍，那就是老年人在交談當(dāng)中，對自己不好的就裝作沒聽

清晰，但一對自己有益日勺聲音，哪怕聲音再小也能聽得到。推銷員采用日勺方略也與之相似，推

銷員們忽視拒絕之辭或否認拒絕，在