2026年保險銷售經(jīng)理考核重點與面試指導(dǎo)一、單選題（共10題，每題2分，總分20分）1.題：根據(jù)2026年保險監(jiān)管要求，保險銷售經(jīng)理在開展業(yè)務(wù)時，必須確?？蛻粢殉浞掷斫猱a(chǎn)品條款，以下哪項不屬于《保險法》規(guī)定的必要告知義務(wù)？（）A.保險責(zé)任與免責(zé)條款B.保險費用及支付方式C.保險公司的理賠流程D.客戶的信用評分2.題：某保險公司計劃在2026年拓展上海地區(qū)的健康險業(yè)務(wù)，針對年輕白領(lǐng)群體，最適合采用的銷售渠道是？（）A.電話銷售中心B.社區(qū)門店直銷C.線上保險經(jīng)紀(jì)平臺D.企業(yè)團體合作3.題：2026年，某保險銷售經(jīng)理通過微信朋友圈推廣一款高端壽險產(chǎn)品，客戶A表示感興趣，但未明確購買意向。銷售經(jīng)理的正確做法是？（）A.立即發(fā)送產(chǎn)品電子書，要求客戶下載B.轉(zhuǎn)移話題，避免客戶產(chǎn)生反感C.安排線下見面，進(jìn)一步了解客戶需求D.直接要求客戶支付定金試水4.題：根據(jù)《保險銷售行為可回溯管理辦法》，2026年保險銷售經(jīng)理在客戶猶豫期內(nèi)必須錄制哪些環(huán)節(jié)的音視頻資料？（）A.產(chǎn)品講解與客戶提問B.簽訂合同與客戶親筆簽名C.保險條款解釋與客戶確認(rèn)D.以上所有5.題：某保險公司在2026年推出“銀發(fā)族專屬意外險”，針對60歲以上人群設(shè)計。以下哪項營銷話術(shù)可能違反監(jiān)管要求？（）A.“本產(chǎn)品專為老年人設(shè)計，意外身故賠付高達(dá)百萬”B.“理賠無需墊付，保險公司全程協(xié)助”C.“政府補貼50%，性價比超高”D.“無健康告知，高齡也能投?！?.題：2026年某保險銷售經(jīng)理在銷售車險時，客戶B對“不計免賠率”條款提出疑問。銷售經(jīng)理的正確解釋應(yīng)側(cè)重？（）A.“不計免賠率等于保費翻倍”B.“本條款僅適用于高端車型”C.“理賠時能獲得更高賠償額度”D.“該條款屬于可選附加險”7.題：某保險公司計劃在2026年通過短視頻平臺推廣少兒教育金保險，以下哪種內(nèi)容形式最符合監(jiān)管要求？（）A.“三分鐘看懂教育金，比父母儲蓄更劃算”B.“案例分享：某某家庭通過本產(chǎn)品實現(xiàn)子女留學(xué)夢”C.“專家解讀：教育金如何避坑”D.“限時優(yōu)惠：投保即送學(xué)習(xí)機”8.題：根據(jù)2026年保險行業(yè)合規(guī)要求，保險銷售經(jīng)理在客戶投訴時，以下哪項做法可能違反職業(yè)道德？（）A.詳細(xì)記錄客戶投訴內(nèi)容，并上報公司B.委托第三方機構(gòu)代為處理投訴C.向客戶承諾“內(nèi)部解決，絕不上報”D.安排專人跟進(jìn)客戶滿意度9.題：某保險銷售經(jīng)理在2026年通過朋友圈分享客戶成功案例，以下哪項內(nèi)容可能涉及隱私泄露？（）A.“客戶張某通過本產(chǎn)品獲得20萬理賠金”B.“本產(chǎn)品幫助客戶實現(xiàn)養(yǎng)老無憂”C.“客戶李某的投保故事”D.“本產(chǎn)品已幫助1000+家庭”10.題：2026年某保險公司推出“AI智能客服”輔助銷售，保險銷售經(jīng)理需提升哪項能力以適應(yīng)變化？（）A.人際溝通技巧B.數(shù)據(jù)分析能力C.法律合規(guī)意識D.以上所有二、多選題（共5題，每題3分，總分15分）1.題：2026年保險銷售經(jīng)理在客戶開發(fā)時，可以通過哪些渠道獲取潛在客戶信息？（）A.社交媒體平臺B.線下社區(qū)活動C.企業(yè)合作資源D.客戶轉(zhuǎn)介紹2.題：某保險公司在2026年針對小微企業(yè)主推出團體意外險，以下哪些營銷策略可能有效？（）A.“團體投保享受折扣”B.“企業(yè)主可附加駕駛意外險”C.“理賠流程簡化，無需企業(yè)蓋章”D.“政府扶持，企業(yè)無需承擔(dān)保費”3.題：根據(jù)2026年保險行業(yè)監(jiān)管要求，保險銷售經(jīng)理在銷售過程中必須遵守哪些原則？（）A.真實告知產(chǎn)品信息B.禁止夸大宣傳C.客戶簽署電子回執(zhí)D.不得收取回扣4.題：某保險銷售經(jīng)理在2026年通過直播推廣健康險，以下哪些話術(shù)可能違反監(jiān)管？（）A.“本產(chǎn)品能治所有疾病”B.“理賠率高達(dá)98%”C.“限時秒殺，錯過再等一年”D.“專家在線答疑，免費咨詢”5.題：2026年某保險公司計劃在成都地區(qū)拓展車險業(yè)務(wù)，以下哪些因素會影響銷售業(yè)績？（）A.地下車庫普及率B.交管部門處罰力度C.客戶購車預(yù)算D.競爭對手價格策略三、判斷題（共10題，每題1分，總分10分）1.題：2026年保險銷售經(jīng)理在銷售高端醫(yī)療險時，可以省略“既往癥”條款的告知。（×）2.題：客戶在猶豫期內(nèi)要求解除合同，保險銷售經(jīng)理必須無條件協(xié)助辦理。（√）3.題：某保險公司在2026年推出“0傭金”銷售模式，銷售經(jīng)理仍需遵守合規(guī)要求。（√）4.題：保險銷售經(jīng)理在朋友圈分享客戶理賠案例時，無需獲得客戶授權(quán)。（×）5.題：2026年某地區(qū)車險保費必須由保險公司統(tǒng)一定價，銷售經(jīng)理不得私自調(diào)整。（√）6.題：客戶在購買保險時，銷售經(jīng)理可以代為填寫健康告知內(nèi)容。（×）7.題：某保險銷售經(jīng)理通過熟人關(guān)系推銷產(chǎn)品，即使客戶不合規(guī)也能完成業(yè)績。（×）8.題：2026年保險行業(yè)將全面推行電子保單，銷售經(jīng)理需提升電子合同簽署能力。（√）9.題：客戶投訴時，保險銷售經(jīng)理應(yīng)第一時間向客戶承諾解決方案。（×）10.題：保險銷售經(jīng)理在銷售過程中，可以以“返傭”方式激勵客戶投保。（×）四、簡答題（共4題，每題5分，總分20分）1.題：簡述2026年保險銷售經(jīng)理在客戶開發(fā)過程中，如何平衡業(yè)績目標(biāo)與合規(guī)要求？2.題：針對銀發(fā)族客戶群體，2026年保險銷售經(jīng)理應(yīng)如何設(shè)計話術(shù)以提升產(chǎn)品接受度？3.題：根據(jù)2026年保險行業(yè)監(jiān)管趨勢，銷售經(jīng)理需具備哪些關(guān)鍵能力以應(yīng)對市場變化？4.題：某保險銷售經(jīng)理在銷售過程中遭遇客戶質(zhì)疑“保費太貴”，應(yīng)如何回應(yīng)？五、案例分析題（共2題，每題10分，總分20分）1.題：某保險銷售經(jīng)理在2026年通過微信群推廣一款“即期回本”理財險，客戶C表示“聽起來很劃算，但條款不細(xì)看”。銷售經(jīng)理應(yīng)如何處理？2.題：某保險銷售經(jīng)理在成都地區(qū)銷售車險時，客戶D提出“去年交了3000元保費，今年事故率更高，保費為何未降反升？”銷售經(jīng)理應(yīng)如何解釋？答案與解析一、單選題1.D解析：客戶的信用評分與保險產(chǎn)品條款無關(guān)，不屬于法定告知義務(wù)。2.C解析：上海年輕白領(lǐng)群體更傾向于線上消費，保險經(jīng)紀(jì)平臺符合其習(xí)慣。3.C解析：客戶未明確意向時，應(yīng)進(jìn)一步了解需求，避免強行推銷。4.D解析：可回溯管理要求全程錄制，包括講解、確認(rèn)、簽名等環(huán)節(jié)。5.D解析：高齡投保需明確健康告知，宣傳“無健康告知”違反合規(guī)。6.C解析：應(yīng)解釋條款對理賠額度的提升作用，而非誤導(dǎo)性宣傳。7.C解析：專家解讀更客觀，避免夸大宣傳。8.C解析：承諾“內(nèi)部解決”可能涉及隱瞞投訴，違反合規(guī)。9.A解析：客戶姓名與理賠金額涉及隱私，需匿名處理。10.D解析：AI時代需綜合提升溝通、數(shù)據(jù)、合規(guī)能力。二、多選題1.A、B、C、D解析：所有渠道均可獲取潛在客戶信息，合規(guī)前提下可靈活運用。2.A、B、C解析：團體折扣、附加險、簡化理賠是有效策略，政府補貼需核實真實性。3.A、B、C、D解析：所有選項均屬于合規(guī)要求，缺一不可。4.A、B、C解析：夸大宣傳、虛假數(shù)據(jù)、促銷話術(shù)均違規(guī)。5.A、B、C、D解析：車庫普及率、處罰力度、預(yù)算、競爭均影響車險銷售。三、判斷題1.×解析：既往癥屬于重要免責(zé)條款，必須告知。2.√解析：猶豫期內(nèi)解除合同需無條件協(xié)助。3.√解析：即使“0傭金”，合規(guī)仍需遵守。4.×解析：需獲得客戶授權(quán)，否則涉及隱私侵權(quán)。5.√解析：保費定價由保險公司統(tǒng)一規(guī)定，銷售無權(quán)調(diào)整。6.×解析：健康告知需客戶本人填寫，代填屬違規(guī)操作。7.×解析：熟人關(guān)系不能替代合規(guī)要求，不合規(guī)投保無效。8.√解析：電子保單已成趨勢，需掌握相關(guān)技能。9.×解析：應(yīng)客觀記錄投訴，按流程處理，避免承諾不切實際方案。10.×解析：返傭?qū)儆谶`規(guī)行為，監(jiān)管嚴(yán)厲打擊。四、簡答題1.答案：-明確客戶需求：通過合規(guī)話術(shù)了解客戶真實需求，避免盲目推銷。-遵守監(jiān)管底線：不夸大宣傳、不省略條款、不收取回扣。-提升專業(yè)能力：考取合規(guī)認(rèn)證，熟悉產(chǎn)品條款，增強信任感。-長期關(guān)系維護：通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)積累客戶，實現(xiàn)業(yè)績自然增長。2.答案：-話術(shù)側(cè)重保障：強調(diào)“意外風(fēng)險高，保險可提供經(jīng)濟補償”。-案例分享：用同齡人案例說明產(chǎn)品實用性。-簡化條款：用通俗易懂語言解釋核心保障，避免專業(yè)術(shù)語。3.答案：-合規(guī)意識：熟悉監(jiān)管政策，避免違規(guī)操作。-數(shù)據(jù)分析能力：通過客戶數(shù)據(jù)優(yōu)化銷售策略。-數(shù)字化技能：掌握AI輔助工具，提升效率。4.答案：-客觀分析：解釋保費構(gòu)成（保障范圍、賠付比例等）。-對比價值：與其他產(chǎn)品或自費醫(yī)療成本對比。-長期規(guī)劃：說明保險對家庭財務(wù)的長期作用。五、案例分析題1.答案：-核實產(chǎn)品合規(guī)性：確認(rèn)“即期回本”宣傳是