中國聯(lián)通解決方案經(jīng)理高頻面試題50問

第一部分：基礎(chǔ)認(rèn)知與職業(yè)動機(jī)(1-10)

1.請你用3-5分鐘的時間，做一個詳細(xì)的自我介紹，重點(diǎn)突出你與這個崗位的匹配性。

2.你為什么選擇中國聯(lián)通？你對聯(lián)通的企業(yè)文化和市場定位有什么了解？

3.請談?wù)勀銓Α敖鉀Q方案經(jīng)理”這個崗位的理解。你認(rèn)為這個角色在公司（尤其是在政企項(xiàng)目

中）的核心價值是什么？

4.你對中國聯(lián)通的主要產(chǎn)品線和戰(zhàn)略（如5G、聯(lián)通云、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、“云網(wǎng)融合”等）

有多少了解？

5.你為什么離開上一家公司？

6.你認(rèn)為作為一名解決方案經(jīng)理，需要具備哪些核心素質(zhì)？你如何評價自己？

7.你如何看待加班和高強(qiáng)度的工作壓力？

8.你職業(yè)生涯中最大的成就是什么？

9.你認(rèn)為自己最大的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？

10.結(jié)合我們的崗位，談?wù)勀阄磥?-5年的職業(yè)規(guī)劃。

第二部分：專業(yè)技能與產(chǎn)品理解(11-25)

11.請簡述一下聯(lián)通的“云、網(wǎng)、邊、端、安”一體化服務(wù)能力。

12.你對“新基建”、“數(shù)字中國”、“東數(shù)西算”這些國家戰(zhàn)略有什么看法？它們?nèi)绾螢槁?lián)通帶來機(jī)

遇？

13.你如何進(jìn)行有效的客戶需求調(diào)研和分析（RequirementAnalysis）？

14.描述一下你編寫一個大型技術(shù)解決方案（Proposal）的完整流程，從需求對接到最終定

稿。

15.你是否熟悉招投標(biāo)流程？你在其中通常扮演什么角色？負(fù)責(zé)哪些關(guān)鍵文檔的撰寫？

16.當(dāng)客戶的需求非常模糊或者不明確時，你如何引導(dǎo)和挖掘？

17.你在方案設(shè)計(jì)中，如何平衡客戶的定制化需求和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化能力？

18.你如何向一個完全沒有技術(shù)背景的客戶高層（如CEO或政府領(lǐng)導(dǎo)）解釋一個復(fù)雜的ICT解

決方案？

19.談?wù)勀銓I(yè)互聯(lián)網(wǎng)（或智慧城市/數(shù)字政府/智慧醫(yī)療，任選其一）的理解和相關(guān)的解決

方案。

20.你如何評估一個解決方案的成本和收益（ROI）？

21.在一個項(xiàng)目中，你如何界定解決方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理和項(xiàng)目交付經(jīng)理的職責(zé)邊界？

22.你在繪制解決方案架構(gòu)圖時，通常會考慮哪些層面？

23.你如何保持對新技術(shù)（如AI、IoT、邊緣計(jì)算）的跟進(jìn)和學(xué)習(xí)？

24.介紹一下你最熟悉的某個公有云平臺（如聯(lián)通云、阿里云、騰訊云）的核心特點(diǎn)和差

異。

25.面對客戶頻繁變更的需求，你的應(yīng)對策略是什么？

第三部分：項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)與行為面試(26-40)

（提示：這部分問題通常會要求你使用STAR法則來回答）

26.請?jiān)敿?xì)介紹一個你作為核心成員主導(dǎo)過的、最復(fù)雜的解決方案項(xiàng)目。

27.在這個項(xiàng)目中，你遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？你是如何克服的？

28.描述一個你成功說服客戶接受你的方案（而不是競爭對手方案）的經(jīng)歷，你認(rèn)為關(guān)鍵因

素是什么？

29.舉一個例子，說明你如何與銷售/客戶經(jīng)理緊密配合，最終贏得一個重要訂單。

30.當(dāng)你的技術(shù)方案被內(nèi)部（如產(chǎn)品或研發(fā)團(tuán)隊(duì)）質(zhì)疑或挑戰(zhàn)時，你如何處理？

31.描述一個你失敗的項(xiàng)目或方案，你從中吸取了什么教訓(xùn)？

32.當(dāng)客戶提出的需求明顯超出了公司的能力范圍或產(chǎn)品路線圖，你會怎么做？

33.你如何同時管理多個并行項(xiàng)目或方案的優(yōu)先級？

34.舉一個例子說明你如何主動挖掘客戶的潛在需求，并將其轉(zhuǎn)化為商機(jī)。

35.描述一個你需要在極短的時間內(nèi)（Deadline）交付高質(zhì)量方案的經(jīng)歷。

36.當(dāng)你的方案在競標(biāo)中輸給對手時，你如何進(jìn)行復(fù)盤和總結(jié)？

37.你如何處理與技術(shù)交付團(tuán)隊(duì)在方案可落地性上的分歧？

38.你在項(xiàng)目中如何進(jìn)行技術(shù)風(fēng)險評估和管理？

39.舉例說明你如何利用數(shù)據(jù)分析來支撐你的解決方案設(shè)計(jì)或優(yōu)化客戶體驗(yàn)。

40.當(dāng)客戶對你的方案提出強(qiáng)烈質(zhì)疑甚至批評時，你如何回應(yīng)？

第四部分：業(yè)務(wù)洞察與戰(zhàn)略思維(41-50)

41.你認(rèn)為中國聯(lián)通在政企市場（B2G/B2B）的核心競爭力是什么？

42.對比中國移動和中國電信，你認(rèn)為聯(lián)通在ICT解決方案上的優(yōu)勢和劣勢分別是什么？

43.你如何看待運(yùn)營商在ICT市場中從“管道提供商”向“服務(wù)集成商”和“運(yùn)營服務(wù)商”的轉(zhuǎn)型？

44.針對（選擇一個你最熟悉的行業(yè)，如金融、制造、教育），你認(rèn)為5G和云計(jì)算的結(jié)合能

帶來哪些革命性的變化？

45.如果你來負(fù)責(zé)一個新區(qū)域（或新行業(yè)）的解決方案拓展，你會如何開展工作？

46.你認(rèn)為未來3-5年，運(yùn)營商ICT解決方案的最大增長點(diǎn)在哪里？

47.在一個大型項(xiàng)目中，你如何平衡短期收益（簽單）和長期的客戶關(guān)系維護(hù)？

48.“云網(wǎng)融合”是聯(lián)通的核心戰(zhàn)略之一，請深入談?wù)勀銓Α霸凭W(wǎng)融合”的理解及其對客戶的商業(yè)

價值。

49.假設(shè)一個大型集團(tuán)客戶（如一家銀行或大型制造企業(yè)）希望進(jìn)行全面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，請

你勾勒出一個頂層設(shè)計(jì)（High-LevelDesign）的思路。

50.(情景題)面對一個預(yù)算有限，但需求復(fù)雜、期望值很高的政府項(xiàng)目，你如何在保證公司

利潤的前提下，設(shè)計(jì)一個有競爭力的““小而美””的方案來贏得客戶？

中國聯(lián)通解決方案經(jīng)理高頻面試題題

《必背50題》包含題目及詳細(xì)解答

第一部分：基礎(chǔ)認(rèn)知與職業(yè)動機(jī)

1.請你用3-5分鐘的時間，做一個詳細(xì)的自我介紹，重點(diǎn)突出你與這個崗位的匹配性。

不好的回答示例：

“面試官你好，我叫張三，今年28歲，畢業(yè)于XX大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)。我上一家在

XX公司工作了5年，崗位是售前工程師，主要就是寫寫方案，給客戶做做交流。

我覺得我挺努力的，也符合貴公司的招聘要求，希望給我一個機(jī)會?！?/p>

為什么這么回答不好：

1.信息無效：簡歷上都有，浪費(fèi)了寶貴的“黃金3分鐘”。

2.定位不準(zhǔn)：自我定位為“售前工程師”，輔助角色，“寫寫方案，做做交流”，這與“解決

方案經(jīng)理”所要求的“主導(dǎo)”、“設(shè)計(jì)”、“管理”相去甚遠(yuǎn)。

3.沒有“鉤子”：平淡如水，沒有亮點(diǎn)，沒有量化業(yè)績，無法激起面試官追問的興趣。

4.缺乏匹配：沒有提到“聯(lián)通”，也沒有提到“解決方案經(jīng)理”的核心能力（如云網(wǎng)融合、政

企客戶經(jīng)驗(yàn)等）。

加分回答示例：

“面試官你好，我叫張三，很高興能面試中國聯(lián)通的解決方案經(jīng)理崗位。

我擁有X年ICT行業(yè)的解決方案經(jīng)驗(yàn)，始終專注于**[你擅長的領(lǐng)域，如：政企數(shù)

字化轉(zhuǎn)型]。我的職業(yè)經(jīng)歷可以概括為‘一個橋梁，兩個視角’**。

‘一個橋梁’是說，我始終扮演著連接‘客戶業(yè)務(wù)需求’與‘公司技術(shù)產(chǎn)品’的橋梁。

‘兩個視角’體現(xiàn)在：

1.對外的客戶業(yè)務(wù)視角：在上一家公司，我主導(dǎo)了[X]個[行業(yè)，如：智慧醫(yī)療/工業(yè)制造]

的[百萬/千萬]級項(xiàng)目。我最擅長的是深入一線，把客戶零散的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)——比如[舉個

具體痛點(diǎn)，如：產(chǎn)線數(shù)據(jù)孤島]——挖掘并‘翻譯’成清晰、可落地的技術(shù)需求。

2.對內(nèi)的技術(shù)架構(gòu)視角：面對這些需求，我負(fù)責(zé)拉通內(nèi)部產(chǎn)品、研發(fā)和交付團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)

[XX，如：融合5G專網(wǎng)和邊緣計(jì)算]的整體解決方案。例如，在[XX標(biāo)桿項(xiàng)目]中，我設(shè)

計(jì)的[XX]方案，幫助客戶[實(shí)現(xiàn)XX價值，如：運(yùn)維效率提升20%]，并成功中標(biāo)。

我來面試聯(lián)通，是因?yàn)槲铱吹铰?lián)通正在大力推進(jìn)[聯(lián)通戰(zhàn)略，如：‘云網(wǎng)融合’和‘大

計(jì)算’]戰(zhàn)略，這與我[X]年來積累的[XX]經(jīng)驗(yàn)高度契合。我相信，我的行業(yè)洞察力

和大型方案設(shè)計(jì)能力，能在這個崗位上快速創(chuàng)造價值。

這是我的簡要介紹，期待與您深入交流?！?/p>

2.你為什么選擇中國聯(lián)通？你對聯(lián)通的企業(yè)文化和市場定位有什么了解？

不好的回答示例：

“因?yàn)槁?lián)通是三大運(yùn)營商之一，平臺大，很穩(wěn)定，福利待遇應(yīng)該也不錯。我覺得

在大公司工作，職業(yè)發(fā)展更有保障。”

為什么這么回答不好：

1.動機(jī)錯誤：暴露了你只關(guān)心“索取”（穩(wěn)定、福利），而不是“貢獻(xiàn)”（成長、創(chuàng)造價

值）。

2.認(rèn)知膚淺：只停留在“運(yùn)營商=穩(wěn)定”的刻板印象，完全沒提到聯(lián)通的業(yè)務(wù)特點(diǎn)。

3.缺乏研究：聽起來像是海投了三家運(yùn)營商，換成“移動”、“電信”也毫無違和感，沒有專

屬的誠意。

加分回答示例：

“我選擇聯(lián)通，是出于戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)和機(jī)會三個層面的考慮：

1.戰(zhàn)略上：我觀察到聯(lián)通的‘混改’帶來了非常獨(dú)特的市場活力和創(chuàng)新機(jī)制。相比傳統(tǒng)運(yùn)

營商，聯(lián)通在[XX，如：引入互聯(lián)網(wǎng)股東]后的打法更靈活，更貼近市場。

2.業(yè)務(wù)上（核心）：我深入研究過聯(lián)通的政企戰(zhàn)略。我認(rèn)為聯(lián)通在‘云網(wǎng)融合’這條賽道

上占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢，‘聯(lián)通云’的定位——特別是‘一朵信創(chuàng)云’和‘安全可靠’的特性——在

當(dāng)前的政企和數(shù)字政府市場中，是極具競爭力的差異化抓手。

3.機(jī)會上：聯(lián)通從‘管道’向‘ICT服務(wù)集成商’轉(zhuǎn)型的決心很大，而解決方案經(jīng)理正是這個

轉(zhuǎn)型的‘先鋒隊(duì)’和‘發(fā)動機(jī)’。我渴望的不是一份‘穩(wěn)定’的工作，而是一個能將我過去[XX]

年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在一個更廣闊、更具戰(zhàn)略縱深的平臺（如聯(lián)通的政企市場）上發(fā)揮出

來的機(jī)會。我希望和公司一起‘打勝仗’。”

3.請談?wù)勀銓Α敖鉀Q方案經(jīng)理”這個崗位的理解。你認(rèn)為這個角色在公司（尤其是在政企項(xiàng)目中）

的核心價值是什么？

不好的回答示例：

“我覺得解決方案經(jīng)理就是售前，輔助銷售拿單的。主要工作就是寫PPT、講方

案、回答客戶的技術(shù)問題，確保技術(shù)上不出錯?！?/p>

為什么這么回答不好：

1.定位被動：把自己定位為“輔助”和“支持”，而不是“主導(dǎo)”和“設(shè)計(jì)”，格局太小。

2.職責(zé)片面：只提到了“售中”的執(zhí)行工作（寫講PPT），忽略了“售前”的需求挖掘和“售

中”的方案設(shè)計(jì)，更沒提“售后”的跟蹤。

3.價值模糊：“不出錯”是底線要求，而不是核心價值。

加分回答示例：

“我理解的解決方案經(jīng)理（SME），在政企項(xiàng)目中扮演著‘技術(shù)總設(shè)計(jì)師’和‘價值

翻譯官’的雙重角色。

1.技術(shù)總設(shè)計(jì)師：SME是項(xiàng)目技術(shù)側(cè)的‘靈魂’。他要對內(nèi)整合公司的產(chǎn)品線（如云、

網(wǎng)、安、數(shù)、智），對外洞察客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)出一個‘既滿足當(dāng)下、又引領(lǐng)未

來’的頂層架構(gòu)。他不是被動‘響應(yīng)’需求，而是主動‘引導(dǎo)’和‘創(chuàng)造’需求。

2.價值翻譯官：SME必須是‘既懂技術(shù)，又懂業(yè)務(wù)’的。

向上（對客戶高層）：要能把復(fù)雜的技術(shù)參數(shù)，‘翻譯’成CEO關(guān)心的‘商業(yè)價

值’（如降本增效、業(yè)務(wù)創(chuàng)新）。

向下（對客戶IT）：要能把商業(yè)藍(lán)圖，‘翻譯’成CTO認(rèn)可的‘技術(shù)架構(gòu)’（如可行性、

擴(kuò)展性）。

對內(nèi)（對銷售和交付）：要能把客戶需求，‘翻譯’成清晰的‘產(chǎn)品配置’和‘交付路

徑’。

核心價值：他的核心價值是‘贏單’和‘控險’?！A單’是靠設(shè)計(jì)出比對手更具競爭力

和差異化的方案；‘控險’是確保方案的可行性、可交付性和盈利性，對項(xiàng)目的最

終成功負(fù)責(zé)?！?/p>

4.你對中國聯(lián)通的主要產(chǎn)品線和戰(zhàn)略（如5G、聯(lián)通云、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、“云網(wǎng)融合”等）有多少

了解？

不好的回答示例：

“我知道聯(lián)通的5G信號很好，然后也賣云服務(wù)，好像叫聯(lián)通云。其他的了解不

多，但我學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，入職后可以馬上學(xué)。”

為什么這么回答不好：

1.認(rèn)知C端：“5G信號好”是C端（消費(fèi)者）認(rèn)知，而這個崗位是B/G端（政企），完全跑

偏。

2.準(zhǔn)備不足：“了解不多”、“入職再學(xué)”是面試大忌，暴露了你對這個機(jī)會毫不在意，沒有

做任何準(zhǔn)備。

3.回答空洞：“聯(lián)通云”只是一個名字，沒有展現(xiàn)出任何實(shí)質(zhì)性的了解。

加分回答示例：

“我為這次面試做了比較深入的研究。我理解聯(lián)通的政企戰(zhàn)略是圍繞其‘5+N+X’的

產(chǎn)品體系展開的。

5是‘大基礎(chǔ)’：即‘云、網(wǎng)、邊、端、安’。

云：我特別關(guān)注‘聯(lián)通云’，我了解到它在‘云網(wǎng)融合’和‘信創(chuàng)’領(lǐng)域有獨(dú)特優(yōu)勢，能提

供‘一朵信創(chuàng)云’等差異化服務(wù)。

網(wǎng)：這是聯(lián)通的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)，特別是5G專網(wǎng)（如虛擬專網(wǎng)、混合專網(wǎng)）和SD-

WAN，它們是構(gòu)建企業(yè)數(shù)字化底座的關(guān)鍵。

安：我關(guān)注到聯(lián)通的‘聯(lián)通神盾’安全體系，在當(dāng)前環(huán)境下，‘云網(wǎng)安一體化’是政企客

戶的剛需。

N是‘大應(yīng)用’：比如大數(shù)據(jù)（‘聯(lián)通數(shù)智’）、物聯(lián)網(wǎng)（‘格物’平臺）、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等，這

些是聯(lián)通基于基礎(chǔ)能力打造的平臺。

X是‘大集成’：

我個人認(rèn)為，聯(lián)通最核心的戰(zhàn)略抓手是‘云網(wǎng)融合’。它不是‘云+網(wǎng)’的簡單相加，

而是通過技術(shù)和架構(gòu)的革新，實(shí)現(xiàn)‘以網(wǎng)強(qiáng)云、以云促網(wǎng)’，為客戶提供一體化、

低時延、高安全的解決方案。這正是解決方案經(jīng)理最大的‘彈藥庫’。”

5.你為什么離開上一家公司？

不好的回答示例：

“我上家公司管理太混亂了，天天加班，領(lǐng)導(dǎo)還總是外行指揮內(nèi)行，而且給的錢

也不到位，我實(shí)在受不了了?！?/p>

為什么這么回答不好：

1.負(fù)能量爆棚：充滿了抱怨和指責(zé)（加班、領(lǐng)導(dǎo)、錢）。

2.甩鍋：都是別人的錯，沒有自我反思。面試官會擔(dān)心你入職后是不是也會這樣抱怨聯(lián)

通。

3.動機(jī)不純：聽起來只是為了錢和清閑，而不是為了事業(yè)。

加分回答示例：

“我在上一家公司工作了X年，非常感謝它給我的平臺。我從[崗位A]成長到了[崗

位B]，主導(dǎo)了[XX]項(xiàng)目，積累了[XX]能力（先肯定，表示感恩）。

離開的主要原因，是我個人的職業(yè)發(fā)展與公司現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)重心出現(xiàn)了一些‘偏

離’。（中性表達(dá)，無人犯錯）

具體來說，我非?？春肹新方向，如：‘云原生’和‘多云管理’]在[XX]行業(yè)的應(yīng)用前

景，渴望在這個領(lǐng)域深入。而上家公司的戰(zhàn)略重心目前更聚焦于[舊領(lǐng)域，如：傳

統(tǒng)的系統(tǒng)集成]。

我尋找的是一個能讓我過去積累的[XX，如：行業(yè)經(jīng)驗(yàn)]和[XX，如：架構(gòu)能力]得

到釋放，并能在一個更廣闊、更具戰(zhàn)略縱深的平臺（比如聯(lián)通的政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型

大戰(zhàn)略）上繼續(xù)深耕的機(jī)會。（強(qiáng)調(diào)‘追求成長’和‘匹配度’，而不是‘逃離’）”

6.你認(rèn)為作為一名解決方案經(jīng)理，需要具備哪些核心素質(zhì)？你如何評價自己？

不好的回答示例：

“首先要有責(zé)任心，能吃苦耐勞，還要細(xì)心，PPT要做得漂亮，技術(shù)要好，溝通

能力也要強(qiáng)?！?/p>

為什么這么回答不好：

1.空洞泛化：“責(zé)任心、吃苦耐勞”是所有崗位的“標(biāo)配廢話”，沒有針對性。

2.沒有重點(diǎn)：羅列了一堆，但沒有優(yōu)先級，聽不出什么是“核心”。

3.定位不準(zhǔn)：“PPT做得漂亮”是基本功，不是核心素質(zhì)，過分強(qiáng)調(diào)這個顯得

很“Scribe”（文書）。

加分回答示例：

“我認(rèn)為解決方案經(jīng)理的核心素質(zhì)是‘一個中心，三個基本點(diǎn)’。

‘一個中心’是：始終以‘成就客戶業(yè)務(wù)價值’為中心。

‘三個基本點(diǎn)’是支撐這個中心的能力：

1.架構(gòu)思維（SystemThinking）：這是‘總設(shè)計(jì)師’的藍(lán)圖能力。面對客戶零散的需

求和公司繁雜的產(chǎn)品，SME必須能快速抽象，搭建出一個邏輯清晰、層次分明、可

擴(kuò)展的技術(shù)架構(gòu)。

2.同理心與引導(dǎo)力（Empathy&Guidance）：這是‘翻譯官’的溝通能力。SME必須

能用‘客戶的語言’（如CFO關(guān)心ROI，CTO關(guān)心架構(gòu)）去對話，并且能引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)

他們自己都沒意識到的需求。

3.快速學(xué)習(xí)與抗壓（Learning&Resilience）：ICT技術(shù)迭代太快，投標(biāo)周期又

短。SME必須是‘雜家’和‘專家’的結(jié)合體，能快速吸收新知識，并能在高壓下保證方

案質(zhì)量和進(jìn)度。

自我評價：我認(rèn)為我在這三方面是高度匹配的。

我有X年的架構(gòu)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)（對應(yīng)架構(gòu)思維）。

我最享受的時刻就是方案被客戶高層認(rèn)可的瞬間，我非常擅長‘講故事’和引導(dǎo)（對應(yīng)同

理心）。

我剛考取了[XX，如：聯(lián)通云/某云的]認(rèn)證，我始終保持著對新技術(shù)的饑餓感（對應(yīng)學(xué)

習(xí)）。”

7.你如何看待加班和高強(qiáng)度的工作壓力？

不好的回答示例：

“我不介意加班，我非常能吃苦耐勞?！?/p>

（或者）

“我比較追求工作和生活的平衡，我希望盡量不加班，靠效率解決問題?！?/p>

為什么這么回答不好：

1.前者（不介意）：顯得很“廉價”，沒有底線。面試官會懷疑你是不是沒有效率，才需

要靠加班來彌補(bǔ)。

2.后者（不加班）：過于理想化，不符合SME崗位的實(shí)際情況。SME是“項(xiàng)目驅(qū)動”的，

投標(biāo)截標(biāo)前、項(xiàng)目攻堅(jiān)期，加班是常態(tài)，顯得你不接地氣。

加分回答示例：

“我對這個問題是這么看的：

1.我完全理解并接受‘必要’的加班。解決方案經(jīng)理這個崗位是‘項(xiàng)目驅(qū)動’和‘結(jié)果導(dǎo)

向’的。為了搶占關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、為了高質(zhì)量交付一個重大投標(biāo)，階段性的高強(qiáng)度投入和沖

刺是不可避免的，我完全有這個心理準(zhǔn)備和體力儲備。

2.但我反對‘低效’的加班。我更看重的是工作效率。我會努力把工作做在前面，比如做

好方案模板庫、案例庫的積累，優(yōu)化工作流程，來減少不必要的‘救火式’加班。

3.壓力是常態(tài)，關(guān)鍵是管理。我過去也經(jīng)常同時面臨2-3個項(xiàng)目。我習(xí)慣用[XX，如：四

象限法]來管理我的優(yōu)先級，確保核心任務(wù)不失焦。對我來說，壓力最大的時候，往往

也是成長最快的時候?！?/p>

8.你職業(yè)生涯中最大的成就是什么？

不好的回答示例：

“我最大的成就是去年拿了公司的優(yōu)秀員工?！?/p>

（或者）

“我最大的成就是我主導(dǎo)的一個項(xiàng)目，客戶很滿意?！?/p>

為什么這么回答不好：

1.前者：只是一個結(jié)果，沒有過程。面試官不知道這個“優(yōu)秀員工”的含金量，無法體現(xiàn)

SME的核心能力。

2.后者：過于籠統(tǒng)，“很滿意”無法衡量。沒有細(xì)節(jié)，沒有挑戰(zhàn)，沒有體現(xiàn)你的獨(dú)特價

值。

加分回答示例：

“（使用STAR法則：情境、任務(wù)、行動、結(jié)果）

我最大的成就是主導(dǎo)了[XX]（例如：某市智慧醫(yī)療）項(xiàng)目。

（S-情境）：當(dāng)時我們面對的是[對手，如：友商A]和[對手，如：某集成商B]的激烈

競爭，客戶對我們[某方面，如：云平臺能力]并不信任，而且預(yù)算很有限。

（T-任務(wù)）：我的任務(wù)是設(shè)計(jì)一個‘逆轉(zhuǎn)局勢’的方案，在不超預(yù)算的前提下，體現(xiàn)聯(lián)

通（或我當(dāng)時公司）的獨(dú)特優(yōu)勢。

（A-行動）：我沒有急于做方案，而是做了三件事：

1.挖痛點(diǎn)：我花了X天深入一線科室，挖到一個他們‘隱性痛點(diǎn)’——[XX，例如：數(shù)據(jù)

孤島和跨院區(qū)會診效率極低]。

2.差異化：我沒有推銷大而全的方案，而是設(shè)計(jì)了一個以‘**[核心技術(shù)，如：5G切片

+私有云]**’為核心的輕量化方案，精準(zhǔn)解決了這個痛點(diǎn)，而這正是對手的短板。

3.講價值：我制作了兩套PPT，一套是給IT部門的詳細(xì)架構(gòu)，一套是給院長的‘[X]分

鐘[Y]頁紙’的業(yè)務(wù)價值藍(lán)圖（幫他算賬）。

（R-結(jié)果）：最終，我們的方案在[X]輪技術(shù)PK中評分第一，客戶在沒有增加預(yù)算的

情況下，接受了我們的方案并排除了對手。這個項(xiàng)目后來也成了公司的年度標(biāo)桿案

例?！?/p>

9.你認(rèn)為自己最大的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？

不好的回答示例：

“我的優(yōu)點(diǎn)是學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，有責(zé)任心。我的缺點(diǎn)是我太追求完美了，有時候會拖

延?！?/p>

為什么這么回答不好：

1.優(yōu)點(diǎn)太空：“學(xué)習(xí)能力強(qiáng)”、“責(zé)任心”是萬金油，無法讓人記住。

2.缺點(diǎn)太假：“追求完美”是變相的表揚(yáng)，這是面試官最不想聽到的“標(biāo)準(zhǔn)答案”。

3.缺點(diǎn)致命：“拖延”是SME崗位的致命傷（投標(biāo)都有Deadline），這是自殺式回答。

加分回答示例：

“我的優(yōu)點(diǎn)是‘結(jié)構(gòu)化思維’和‘同理心’的結(jié)合。

一方面，我邏輯性很強(qiáng)（結(jié)構(gòu)化思維），面對復(fù)雜需求，我能快速將其拆解、歸類，

搭建出清晰的方案架構(gòu)。

另一方面，我能很快地站在客戶（如CFO、CTO、業(yè)務(wù)主管）的立場上思考問題（同

理心），用他們聽得懂的語言去講方案，這讓我的方案總能‘打到點(diǎn)上’。

至于我的缺點(diǎn)，我以前在‘授權(quán)’和‘求助’上做得不夠好。

（具體表現(xiàn)）：在一個大項(xiàng)目中，我傾向于自己包攬所有核心模塊的設(shè)計(jì)，因?yàn)槲矣X

得自己做最快、最放心。但這導(dǎo)致我后期非常累，團(tuán)隊(duì)其他人也得不到成長，反而影

響了整體進(jìn)度。

（改進(jìn)措施）：我復(fù)盤后意識到這是‘個人英雄主義’，不是‘團(tuán)隊(duì)勝利’。我現(xiàn)在正在強(qiáng)

迫自己改變：在項(xiàng)目初期，我只負(fù)責(zé)搭建‘主干架構(gòu)’，把‘枝葉’（如具體的子系統(tǒng)）大

膽地交給團(tuán)隊(duì)成員去設(shè)計(jì)，我只負(fù)責(zé)Review和把控標(biāo)準(zhǔn)。我發(fā)現(xiàn)這樣做，不僅我輕松

了，團(tuán)隊(duì)的積極性和方案的完整度反而更高了。”

10.結(jié)合我們的崗位，談?wù)勀阄磥?-5年的職業(yè)規(guī)劃。

不好的回答示例：

“我希望3年內(nèi)能當(dāng)上經(jīng)理，5年內(nèi)能當(dāng)上總監(jiān)，帶團(tuán)隊(duì)?！?/p>

為什么這么回答不好：

1.目標(biāo)功利：只關(guān)心“Title”（職級），而不是“Value”（價值），顯得急功近利。

2.路徑模糊：“當(dāng)經(jīng)理”、“當(dāng)總監(jiān)”是結(jié)果，你打算如何實(shí)現(xiàn)？路徑不清晰。

3.缺乏匹配：沒有結(jié)合“聯(lián)通”和“SME”這個崗位來談。

加分回答示例：

“我的職業(yè)規(guī)劃是圍繞‘專家路線’和‘行業(yè)深耕’來展開的，這與聯(lián)通解決方案經(jīng)理

這個崗位非常契合。

第一階段（1-2年）：快速融入與價值交付

如果我能有幸加入，我希望在1年內(nèi)，快速熟悉和精通聯(lián)通的‘[XX，如：云網(wǎng)安]’全

線產(chǎn)品和政企打法。

在2年內(nèi)，我的目標(biāo)是成為一名‘聯(lián)通SME專家’，能獨(dú)立主導(dǎo)千萬級的重大項(xiàng)目，并

做出1-2個能在[XX區(qū)域/行業(yè)]被復(fù)制的標(biāo)桿案例。

第二階段（3-5年）：行業(yè)深耕與沉淀賦能

在3-5年內(nèi)，我希望自己能沉淀下來，在[選擇一個你最看好的聯(lián)通政企方向，如：

智慧金融/工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)]領(lǐng)域，成為行業(yè)解決方案專家。

我不只滿足于‘贏單’，我希望能提煉出可復(fù)用的方法論和解決方案集，賦能給團(tuán)

隊(duì)，幫助培養(yǎng)新的SME同事，提升團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力。

長期（5年后）：

我希望憑借我在一線的行業(yè)洞察，能為公司的產(chǎn)品優(yōu)化和市場策略提供‘炮火支

持’，成為一個既懂技術(shù)，又懂業(yè)務(wù)，還能影響戰(zhàn)略的復(fù)合型專家?！?/p>

第二部分：專業(yè)技能與產(chǎn)品理解

11.請簡述一下聯(lián)通的“云、網(wǎng)、邊、端、安”一體化服務(wù)能力。

不好的回答示例：

“就是聯(lián)通什么都能做，有云，有網(wǎng)絡(luò)，有安全，還有終端設(shè)備，客戶需要什么

我們都能提供，是一個全家桶服務(wù)。”

為什么這么回答不好：

1.回答“C端化”：“全家桶”是C端（消費(fèi)者）的描述，不專業(yè)。

2.沒有“一體化”：只是把五個詞（云、網(wǎng)、邊、端、安）重復(fù)了一遍，沒有解釋它們之

間的關(guān)系，沒有體現(xiàn)“一體化”的精髓。

3.缺乏價值：“什么都能做”不等于“什么都做得好”，沒有提煉出這種一體化對B/G端客戶

的真正價值。

加分回答示例：

“我理解的‘云、網(wǎng)、邊、端、安’一體化，不是五個產(chǎn)品的簡單堆砌，而是聯(lián)通作

為運(yùn)營商的核心競爭力所在。它體現(xiàn)了一種‘架構(gòu)性優(yōu)勢’。

核心是‘云網(wǎng)融合’：‘云’（聯(lián)通云）是計(jì)算和應(yīng)用的大腦，‘網(wǎng)’（5G、SD-WAN等）是

連接一切的動脈。聯(lián)通的優(yōu)勢在于能實(shí)現(xiàn)‘云在網(wǎng)中，網(wǎng)在云上’，通過‘云網(wǎng)融合’提供

其他廠商（如純IT商）難以企及的‘算網(wǎng)一體’服務(wù)。

‘邊’（邊緣計(jì)算MEC）是延伸：它是將‘云’的能力下沉到離‘端’最近的地方，解決低時

延、高安全的就近計(jì)算需求，這在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)等場景下是剛需。

‘端’（終端）是觸點(diǎn)：聯(lián)通通過‘格物’物聯(lián)網(wǎng)平臺，能實(shí)現(xiàn)海量‘端’的泛在連接和統(tǒng)一

管理。

‘安’（安全）是底座：‘聯(lián)通神盾’不是一個獨(dú)立的安全產(chǎn)品，而是內(nèi)生于云、網(wǎng)、邊、

端的全鏈條安全能力，提供‘云網(wǎng)安一體’的縱深防御，而不是后期‘打補(bǔ)丁’。

對客戶的價值：這種一體化能力，意味著客戶不再需要東拼西湊找N個供應(yīng)商，

聯(lián)通可以作為‘總集成商’和‘總運(yùn)營商’，提供一個架構(gòu)統(tǒng)一、責(zé)任單一、體驗(yàn)一致

的數(shù)字化底座，大大降低了客戶的TCO（總擁有成本）和管理復(fù)雜度?！?/p>

12.你對“新基建”、“數(shù)字中國”、“東數(shù)西算”這些國家戰(zhàn)略有什么看法？它們?nèi)绾螢槁?lián)通帶來機(jī)

遇？

不好的回答示例：

“這些都是國家的大政策，說明國家很重視數(shù)字化，我們跟著國家的政策走，肯

定有肉吃。比如‘東數(shù)西算’，我們就可以在西部多建機(jī)房?！?/p>

為什么這么回答不好：

1.認(rèn)知停留在“新聞聯(lián)播”：只是復(fù)述了政策名詞，沒有自己的思考。

2.回答空洞：“跟著走”、“有肉吃”是正確的廢話，沒有體現(xiàn)SME的洞察力。

3.機(jī)遇片面：“多建機(jī)房”只是最表層的、重資產(chǎn)的機(jī)遇，沒有提到“算力調(diào)度”、“網(wǎng)絡(luò)優(yōu)

化”等更核心的ICT服務(wù)機(jī)遇。

加分回答示例：

“這些戰(zhàn)略是強(qiáng)關(guān)聯(lián)、層層遞進(jìn)的。

‘新基建’是‘?dāng)?shù)字中國’的底座（修路）；

‘東數(shù)西算’是‘?dāng)?shù)字中國’的資源配置優(yōu)化（能源和算力調(diào)度）；

‘?dāng)?shù)字中國’是頂層目標(biāo)（蓋樓、發(fā)展經(jīng)濟(jì)）。

這套組合拳對聯(lián)通而言，意味著從‘基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)提供商’向‘新型算力服務(wù)商’轉(zhuǎn)型的巨

大機(jī)遇，SME（我）的工作就是把這些機(jī)遇落地：

1.機(jī)遇一：算力（IAAS/PAAS）的增量市場?！畺|數(shù)西算’的核心是‘算力樞紐’。聯(lián)通的機(jī)

遇不只是在西部建IDC（這是‘東數(shù)西存’），更在于利用自身的‘云網(wǎng)融合’優(yōu)勢，構(gòu)

建‘算力調(diào)度平臺’（這是‘東數(shù)西算’），為東部企業(yè)（如AI、渲染）提供低成本、高質(zhì)

量的算力服務(wù)。

2.機(jī)遇二：網(wǎng)絡(luò)（連接）的升級市場?！畺|數(shù)西算’帶來了海量的‘跨域長途數(shù)據(jù)傳輸’需

求。這對網(wǎng)絡(luò)的‘時延、帶寬、安全、可靠性’提出了極致要求。聯(lián)通的‘云網(wǎng)融合’底

座、全光網(wǎng)、SD-WAN等產(chǎn)品，正是解決這個問題的最佳抓手。

3.機(jī)遇三：行業(yè)（SAAS/集成）的解決方案市場?！禄ā汀?dāng)?shù)字中國’催生了數(shù)字政

府、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智慧城市等海量場景。聯(lián)通SME的價值，就是把聯(lián)通的‘算’和‘網(wǎng)’的

能力，‘編織’成不同行業(yè)的解決方案，去承接這些大型集成項(xiàng)目?！?/p>

13.你如何進(jìn)行有效的客戶需求調(diào)研和分析（RequirementAnalysis）？

不好的回答示例：

“我去之前會先準(zhǔn)備好問題清單，然后開會時就問客戶，他們要什么，要多少臺

服務(wù)器，要多大帶寬，預(yù)算多少，然后我都記下來，回來寫方案?！?/p>

為什么這么回答不好：

1.角色被動：變成了“點(diǎn)菜員”或“記錄員”?？蛻粽f什么就記什么。

2.層次太低：只關(guān)注了“功能性需求”（要什么、要多少），沒有挖掘“非功能性需求”（為

什么、為了解決什么）。

3.缺乏引導(dǎo)：客戶（尤其是高層）往往不知道自己“要什么”，他們只知道自己“痛什么”。

被動的“問答”是挖不出真正需求的。

加分回答示例：

“我進(jìn)行需求調(diào)研，遵循‘自上而下’和‘自下而上’相結(jié)合的方法論。我稱之為‘望、

聞、問、切’四步法。

1.望（自上而下）：在見客戶之前，我會做大量案頭工作。我會去查客戶的年報、行

業(yè)報告、領(lǐng)導(dǎo)講話、競爭對手。我要了解他的‘頂層設(shè)計(jì)’和‘行業(yè)KNOW-HOW’。這能

讓我和客戶高層對話時（比如聊‘十四五規(guī)劃’），在同一個頻道。

2.聞（自下而上）：深入一線，去客戶的業(yè)務(wù)部門（如車間、營業(yè)廳、科室）蹲點(diǎn)，

去觀察他們的真實(shí)業(yè)務(wù)流?？此麄?nèi)绾尾僮?，痛點(diǎn)在哪里。SME不能只待在會議室。

3.問（引導(dǎo)式提問）：這是需求分析會。我不會問‘你要什么’，我會用‘SPIN’模型去

引導(dǎo)：

S（Situation）：你們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)流程/IT架構(gòu)是怎樣的？

P（Problem）：在這個流程中，你覺得最痛、最慢、最貴的環(huán)節(jié)是？

I（Implication）：這個痛點(diǎn)如果不解決，會帶來哪些衍生的壞處？（放大痛苦）

N（Need-Payoff）：如果我們有辦法[描述我的方案價值]，能幫你[解決這個痛

點(diǎn)]，這對你的業(yè)務(wù)意味著什么？（引導(dǎo)價值）

4.切（需求確認(rèn)）：將挖掘到的所有需求（業(yè)務(wù)需求、功能需求、非功能需求），整

理成《需求規(guī)格說明書》（RFP的雛形），和客戶逐條對齊（Align），確保雙方理解

一致，并請關(guān)鍵決策人簽字確認(rèn)。這是方案設(shè)計(jì)的‘地基’?！?/p>

14.描述一下你編寫一個大型技術(shù)解決方案（Proposal）的完整流程，從需求對接到最終定稿。

不好的回答示例：

“拿到RFP（客戶需求）后，我就開始寫。先把公司模板拿過來，把公司介紹、

產(chǎn)品介紹復(fù)制粘貼一下，然后根據(jù)RFP的要求，把技術(shù)參數(shù)填進(jìn)去，再找一些案

例放進(jìn)去，最后做個報價。寫完給領(lǐng)導(dǎo)看一下，改改就發(fā)給客戶了?！?/p>

為什么這么回答不好：

1.沒有“設(shè)計(jì)”，只有“拼湊”：這是一個“文檔文員”的工作，不是“解決方案經(jīng)理”。

2.沒有“靈魂”：方案是“模板+參數(shù)”的堆砌，沒有架構(gòu)設(shè)計(jì)，沒有價值提煉，沒有針對

性，無法打動客戶。

3.流程缺失：忽略了方案編寫前的“方案研討/澄清”，以及編寫后的“內(nèi)部評審/風(fēng)控”，風(fēng)

險很高。

加分回答示例：

“一個大型Proposal的誕生，是一個‘從客戶業(yè)務(wù)到技術(shù)架構(gòu)，再到商業(yè)價值’的閉

環(huán)過程。我將其分為五個關(guān)鍵階段：

1.階段一：Go/No-Go與方案澄清（KICK-OFF）

Go/No-Go：聯(lián)合銷售、交付、財務(wù)，評估項(xiàng)目機(jī)會。（我們能做嗎？值得做嗎？

能贏嗎？）

需求澄清：成立“鐵三角”項(xiàng)目組（SME、銷售、交付），針對RFP中的模糊點(diǎn)、關(guān)

鍵點(diǎn)，與客戶進(jìn)行澄清會，確保需求理解100%準(zhǔn)確。

2.階段二：方案頂層設(shè)計(jì)（High-LevelDesign）

架構(gòu)設(shè)計(jì)：這是我的核心工作。我會組織“方案研討會”，拉通產(chǎn)品和技術(shù)專家，確

定核心技術(shù)路線（比如：是用私有云還是混合云？用5G切片還是MEC？），并繪

制出1+N的方案架構(gòu)圖（1個總體架構(gòu)，N個子系統(tǒng)架構(gòu)）。

亮點(diǎn)提煉：提煉出我們方案區(qū)別于對手的3-5個核心亮點(diǎn)（USP），這會是方案

的‘靈魂’和‘得分點(diǎn)’。

3.階段三：方案分工與撰寫（Detail-Design&Writing）

WBS（工作分解）：我會將方案分解為“商務(wù)、技術(shù)、集成、服務(wù)、安全”等模塊，

明確責(zé)任人和Deadline。

SME主筆：我負(fù)責(zé)執(zhí)筆（或主導(dǎo)撰寫）“技術(shù)核心”章節(jié)（如總體設(shè)計(jì)、架構(gòu)、核心

功能），并統(tǒng)稿其他模塊，確保風(fēng)格統(tǒng)一、前后呼應(yīng)、沒有疏漏。

4.階段四：內(nèi)部評審與風(fēng)控（Review&Risk-Control）

三級評審：方案初稿必須經(jīng)過內(nèi)部評審。

技術(shù)評審：確保方案可行性、可交付性、參數(shù)無偏離。

商務(wù)評審：確保報價、配置清單（BOM）準(zhǔn)確無誤，利潤可控。

高層評審：（針對重大項(xiàng)目）確保方案符合公司戰(zhàn)略。

5.階段五：定稿與交付（Finalize）

根據(jù)評審意見修改，完成排版、膠裝、蓋章。確保在Deadline前，高質(zhì)量地交付到

客戶手中?！?/p>

15.你是否熟悉招投標(biāo)流程？你在其中通常扮演什么角色？負(fù)責(zé)哪些關(guān)鍵文檔的撰寫？

不好的回答示例：

“熟悉的。我主要負(fù)責(zé)技術(shù)標(biāo)。就是把技術(shù)方案寫好，然后確保參數(shù)應(yīng)答都對得

上，別被廢標(biāo)就行?！?/p>

為什么這么回答不好：

1.角色被動：“別被廢標(biāo)”是最低要求，聽起來只是一個“標(biāo)書應(yīng)答員”。

2.職責(zé)片面：只說了“寫標(biāo)書”這個動作，沒有體現(xiàn)SME在投標(biāo)前、投標(biāo)中、投標(biāo)后的主

導(dǎo)作用。

3.價值模糊：沒有體現(xiàn)SME如何幫助“贏標(biāo)”。

加分回答示例：

“我非常熟悉招投標(biāo)流程，并且在其中扮演的是‘技術(shù)標(biāo)總負(fù)責(zé)人’和‘控標(biāo)策略制定

者’的角色。

我的工作貫穿投標(biāo)全周期：

1.投標(biāo)前（控標(biāo)）：這是SME價值最大的地方。我會配合銷售，在RFP（招標(biāo)文件）形

成之前就介入，通過技術(shù)交流和方案引導(dǎo)，將我們的優(yōu)勢參數(shù)、架構(gòu)、案例（比如聯(lián)

通云的信創(chuàng)資質(zhì)、5G專網(wǎng)的獨(dú)特能力）‘植入’到客戶的RFP中，為后續(xù)贏標(biāo)奠定基

礎(chǔ)。

2.投標(biāo)中（寫標(biāo)）：這是我的核心職責(zé)。我主要負(fù)責(zé)3個關(guān)鍵文檔的撰寫：

①《技術(shù)解決方案》：這是‘怎么做’的問題，是技術(shù)標(biāo)的核心，需要體現(xiàn)架構(gòu)優(yōu)勢

和價值（如第14題所述）。

②《技術(shù)規(guī)格偏離表》：這是‘能不能做’的問題。我會逐條應(yīng)答RFP參數(shù)，確

?！盁o負(fù)偏離”。對于我們的優(yōu)勢參數(shù)，我會標(biāo)注“正偏離”或“優(yōu)于”，并進(jìn)行詳細(xì)闡

述，這是“加分項(xiàng)”。

③《產(chǎn)品配置清單（BOM）》：這是‘花多少錢’的問題。我會和銷售、商務(wù)一

起，根據(jù)方案設(shè)計(jì)，拉出詳細(xì)的BOM，確?！凹夹g(shù)方案”和“報價”完全一致，避免“低

級失誤”。

3.投標(biāo)后（講標(biāo)/答疑）：我會作為技術(shù)主講人，向評標(biāo)專家進(jìn)行方案的講標(biāo)

（Presentation），并解答評委在技術(shù)上的所有疑問，守住“技術(shù)分”的最后一關(guān)?！?/p>

16.當(dāng)客戶的需求非常模糊或者不明確時（比如客戶說“我想要個數(shù)字化平臺”），你如何引導(dǎo)和挖

掘？

不好的回答示例：

“我會請客戶再明確一下。如果他們還是說不清楚，我可能就會給他們看一些我

們公司之前做過的案例，問他們想要哪種?！?/p>

為什么這么回答不好：

1.推卸責(zé)任：“請客戶明確一下”是無效溝通，客戶如果能明確，就不會找你了。

2.缺乏方法：“看案例”是“產(chǎn)品銷售”的思維，而不是“方案專家”的思維，容易被客戶帶跑

偏（“你們這個案例不適合我”）。

3.被動應(yīng)對：無法展現(xiàn)SME主導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求的價值。

加分回答示例：

“客戶需求模糊（比如‘我要個數(shù)字化平臺’），這對我來說反而是最好的機(jī)會，因

為它給了我‘引導(dǎo)和塑造’需求的空間。

我的策略是‘從頂層切入，從場景細(xì)化’：

1.拒絕“填空”，要求“對話”：我不會馬上給方案，而是會立即要求一個“專題研討

會”（Workshop）。

2.第一步：問戰(zhàn)略（Why）

我會首先和客戶的高層（如CEO/CIO）**對話。我會問：‘您希望這個平臺，在3年

后，為您的**業(yè)務(wù)帶來什么價值？’（比如：是為了‘降本增效’？還是為了‘模式創(chuàng)

新’？還是為了‘安全合規(guī)’？）

目標(biāo)：這一步是為了鎖定項(xiàng)目的‘頂層目標(biāo)’和‘評價標(biāo)準(zhǔn)’。

3.第二步：問業(yè)務(wù)（Who&What）

我會拉通客戶的核心業(yè)務(wù)部門（如生產(chǎn)、運(yùn)營、財務(wù)）。我會問：‘這個平臺，誰

（Who）來用？’、‘在什么場景（What）下用？’

目標(biāo)：把模糊的“平臺”拆解成具體的“業(yè)務(wù)場景（UserStory）”。

4.第三步：畫藍(lán)圖（How）

基于前兩步，我會現(xiàn)場（或會后）為客戶勾勒一個‘MVP（最小可行產(chǎn)品）+終局架

構(gòu)’的藍(lán)圖。

MVP：‘老板，根據(jù)我們的研討，我建議我們不要一步到位，先花3個月，把您最痛

的**[XX場景]**先數(shù)字化，馬上看到效果。’

終局架構(gòu)：‘同時，我們的底層架構(gòu)會**[體現(xiàn)聯(lián)通云網(wǎng)優(yōu)勢]，確保平臺3-5年不落后

**，具備未來擴(kuò)展到[YY、ZZ]場景的能力。’

通過這個過程，一個模糊的‘平臺’，就被我具象化成了一個‘目標(biāo)明確、場景清

晰、路徑可行’的解決方案雛形?！?/p>

17.你在方案設(shè)計(jì)中，如何平衡客戶的定制化需求和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化能力？

不好的回答示例：

“客戶要什么，我們就盡量滿足。如果產(chǎn)品不支持，我就去逼研發(fā)改。研發(fā)改不

了，我就告訴客戶做不了?！?/p>

為什么這么回答不好：

1.立場錯誤：SME是公司的“解決方案經(jīng)理”，不是客戶的“需求傳話筒”?！氨蒲邪l(fā)改”是

SME和研發(fā)的大忌，破壞內(nèi)部協(xié)作。

2.能力低下：“做不了”是SME最無能的體現(xiàn)，你沒有提供“解決方案”，你只是“拒絕”了問

題。

3.風(fēng)險極高：無底線滿足定制化，會導(dǎo)致項(xiàng)目成為“黑洞”，交付不了、持續(xù)虧損。

加分回答示例：

“這是SME的核心價值之一：在‘客戶滿意度’和‘公司盈利性’之間找到最佳平衡

點(diǎn)。

我的原則是‘80/20法則’，即‘80%標(biāo)準(zhǔn)化+20%定制化’。

1.第一步：需求剝離（識別‘真?zhèn)巍?/p>

我會首先分析客戶的定制化需求。這是‘真需求’（沒有它業(yè)務(wù)跑不通），還是‘偽需

求’（客戶拍腦袋、抄友商的）？

如果是‘偽需求’，我會引導(dǎo)客戶：‘您這個需求，我們用[標(biāo)準(zhǔn)化功能B]也能實(shí)現(xiàn)，而

且成本更低、更穩(wěn)定，您看...’

2.第二步：標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)先（守住底線）

對于‘真需求’，我會優(yōu)先嘗試用‘標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+靈活配置’的方式去滿足。我會守

住‘不改動產(chǎn)品主干代碼’的底線。

我會利用聯(lián)通的優(yōu)勢，比如‘聯(lián)通云’的PaaS能力或低代碼平臺，在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品之上，

通過‘二次開發(fā)’或‘配置’的方式實(shí)現(xiàn)客戶的定制化流程，而不是去改動IaaS或SaaS

的內(nèi)核。

3.第三步：評估定制（控制‘20%’）

如果必須定制，我會拉通研發(fā)、交付、產(chǎn)品進(jìn)行評審：

①評估成本：這個定制需要多少人/天？（SME必須有成本意識）

②評估風(fēng)險：是否會影響交付周期？

③評估通用性：這個需求是‘可復(fù)用’的（能賣給其他客戶，成為未來標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品

的一部分），還是‘一次性’的？

我會把這個評估報告提交給決策層（和銷售一起）。如果評估下來是‘可復(fù)用’的，

我會推動產(chǎn)品立項(xiàng)；如果是‘一次性’的，這部分成本必須在商務(wù)報價中明確體現(xiàn)?！?/p>

18.你如何向一個完全沒有技術(shù)背景的客戶高層（如CEO或政府領(lǐng)導(dǎo)）解釋一個復(fù)雜的ICT解決方

案（比如“云網(wǎng)融合”）？

不好的回答示例：

“云網(wǎng)融合，就是我們的云平臺和我們的網(wǎng)絡(luò)無縫對接，通過SDN/NFV技術(shù)，實(shí)

現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)即服務(wù)（NaaS）和云網(wǎng)一體化調(diào)度，大大降低了OPEX……”

為什么這么回答不好：

1.滿口“黑話”：SDN、NFV、NaaS、OPEX...客戶高層一個詞都聽不懂，他會立刻失

去興趣，并認(rèn)為你不懂他。

2.沒有“同理心”：這是“技術(shù)自嗨”，SME在向CEO“炫技”，而不是在“對話”。

3.沒有“價值”：客戶高層不關(guān)心“技術(shù)實(shí)現(xiàn)”，只關(guān)心“商業(yè)價值”。

加分回答示例：

“（核心：忘掉技術(shù)，只講‘比喻’和‘價值’）

‘王總/X局長，很高興向您匯報。

（講比喻-建立認(rèn)知）

您看，如果把貴公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型比作建設(shè)一座‘智能大廈’。

以前，您需要找A公司買‘水管’（網(wǎng)絡(luò)），找B公司買‘發(fā)電機(jī)’（服務(wù)器/云），找C公司

做‘安?！ò踩?。這三家公司互相扯皮，水管漏了都不知道找誰。

而聯(lián)通的‘云網(wǎng)融合’方案，就像是為您提供了‘一體化的智慧物業(yè)’。

（講價值-對應(yīng)痛點(diǎn)）

這個‘智慧物業(yè)’能給您帶來三個核心價值：

1.‘拎包入住，按需使用’：

（翻譯：彈性伸縮）

您不需要一次性花幾百萬建一個‘發(fā)電機(jī)房’（機(jī)房）。您需要多大電（算力）、多

粗的水管（帶寬），在我們的物業(yè)平臺點(diǎn)一下，幾分鐘就開通了，而且按用了多少

付多少錢，特別省心、省錢。

2.‘專人專線，VIP通道’：

（翻譯：低時延、高安全）

比如您大廈里的‘財務(wù)部’（核心數(shù)據(jù)）要和‘總部的財務(wù)部’對接，我們可以給您拉一

條‘VIP專屬電梯’（5G專網(wǎng)/SD-WAN），外人進(jìn)不來（安全），而且一鍵直達(dá)、沒

有延誤（低時延），確保您的核心業(yè)務(wù)萬無一失。

3.‘一個電話，全權(quán)負(fù)責(zé)’：

（翻譯：一體化服務(wù)/責(zé)任單一）

未來，無論是‘水管’（網(wǎng)）、‘電力’（云）還是‘安?！ò踩┏隽巳魏螁栴}，您不

用再找ABC三家，只用打我們這一個電話，我們7x24小時全權(quán)負(fù)責(zé)。

簡單說，‘云網(wǎng)融合’就是更省錢、更安全、更省心的一體化數(shù)字底座?！?/p>

19.談?wù)勀銓I(yè)互聯(lián)網(wǎng)（或智慧城市/數(shù)字政府/智慧醫(yī)療，任選其一）的理解和相關(guān)的解決方

案。

不好的回答示例：

“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是工業(yè)4.0，就是把工廠的設(shè)備都連上網(wǎng)，用大數(shù)據(jù)分析一下，實(shí)

現(xiàn)智能制造。我們的解決方案就是提供5G網(wǎng)絡(luò)，提供工業(yè)PaaS平臺?！?/p>

為什么這么回答不好：

1.認(rèn)知停留在“概念”：只是復(fù)述了“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的定義，沒有自己的理解。

2.方案是“產(chǎn)品堆砌”：“提供5G”、“提供平臺”...這是產(chǎn)品銷售，不是解決方案?？蛻魰?/p>

問：5G用來干嘛？平臺用來干嘛？

3.沒有“場景”：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)包含的場景非常多（研、產(chǎn)、供、銷、服），回答太籠統(tǒng)，

沒有切入點(diǎn)。

加分回答示例：

“（選擇一個你最擅長的，這里以‘工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)’為例）

我對工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的理解是，它不是一個單一的技術(shù)，而是OT（操作技術(shù)）和IT

（信息技術(shù)）的深度融合。它的核心目標(biāo)是打通‘?dāng)?shù)據(jù)孤島’，實(shí)現(xiàn)‘?dāng)?shù)據(jù)驅(qū)動’的智

能決策。

聯(lián)通作為‘云網(wǎng)融合’的專家，在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心價值是提供‘連接+計(jì)算+安

全’的底座。

我的解決方案思路，會聚焦在3個核心場景：

1.場景一：‘5G全連接工廠’（解決OT的連接痛點(diǎn)）

痛點(diǎn)：傳統(tǒng)工廠車間WIFI干擾大、AGV（小車）掉線、柔性產(chǎn)線部署難。

聯(lián)通方案：我會設(shè)計(jì)‘5G專網(wǎng)（或MEC）+工業(yè)網(wǎng)關(guān)’方案。

價值：利用5G的低時延、大連接特性，實(shí)現(xiàn)‘?dāng)?shù)據(jù)不出廠區(qū)’（MEC本地分流）的

高安全連接，徹底取代WIFI和有線，支撐‘柔性制造’。

2.場景二：‘設(shè)備預(yù)測性維護(hù)’（解決IT/OT融合的數(shù)據(jù)價值）

痛點(diǎn)：傳統(tǒng)設(shè)備運(yùn)維靠‘老師傅經(jīng)驗(yàn)’，‘壞了再修’，停機(jī)損失大。

聯(lián)通方案：我會設(shè)計(jì)‘物聯(lián)網(wǎng)/5G網(wǎng)關(guān)（采集數(shù)據(jù)）+聯(lián)通云PaaS（格物平臺）+

工業(yè)AI算法模型’的方案。

價值：通過采集設(shè)備（如風(fēng)機(jī)、水泵）的振動、溫度數(shù)據(jù)，實(shí)時分析，實(shí)現(xiàn)‘預(yù)測

性維護(hù)’（壞了之前通知你），變‘事后維修’為‘事前預(yù)警’。

3.場景三：‘工業(yè)云網(wǎng)安一體化’（解決安全合規(guī)）

痛點(diǎn)：工業(yè)企業(yè)‘裸奔’（OT網(wǎng)無防護(hù)）的多，‘等保2.0’和‘?dāng)?shù)據(jù)安全法’要求合規(guī)。

聯(lián)通方案：我會設(shè)計(jì)‘聯(lián)通云（信創(chuàng)）+聯(lián)通神盾安全體系’方案。

價值：提供‘云網(wǎng)安一體’的合規(guī)解決方案，尤其在工業(yè)信創(chuàng)云領(lǐng)域，聯(lián)通的‘國家

隊(duì)’背景是巨大優(yōu)勢?！?/p>

20.你如何評估一個解決方案的成本和收益（ROI）？

不好的回答示例：

“成本就是BOM（物料清單）里的硬件和軟件的費(fèi)用。收益就是客戶省了多少

錢。這個主要是銷售和商務(wù)去算的，我SME主要負(fù)責(zé)技術(shù)?！?/p>

為什么這么回答不好：

1.職責(zé)不清：“我SME主要負(fù)責(zé)技術(shù)”是SME的大忌。SME必須懂商務(wù)、懂成本、懂價

值。

2.成本片面：只算了“顯性”的采購成本（CAPEX），沒算“隱性”的運(yùn)維成本（OPEX）

和交付成本。

3.收益模糊：“客戶省了多少錢”太籠統(tǒng)，沒有方法論，無法向CFO交待。

加分回答示例：

“一個SME如果不能‘算賬’，就無法和客戶的CFO或CEO對話。我評估ROI，會

從‘成本（TCO）’和‘收益（Value）’兩端來看。

一、評估成本：我會看TCO（總擁有成本），而不只是報價

TCO=顯性成本（CAPEX）+隱性成本（OPEX）

1.顯性成本（CAPEX）：這是我的BOM清單，包括硬件（如服務(wù)器、交換機(jī)）、軟

件（如平臺授權(quán)）、集成費(fèi)、NRE（一次性開發(fā)費(fèi)）。

2.隱性成本（OPEX）：這才是我?guī)涂蛻簟″X’的關(guān)鍵。我會幫客戶核算他‘自建’（傳

統(tǒng)方案）和‘上聯(lián)通云’（我方方案）的OPEX對比：

機(jī)房（電費(fèi)、空調(diào)費(fèi)）

運(yùn)維（IT人員工資）

培訓(xùn)（新技術(shù)學(xué)習(xí)成本）

我會用一個3-5年的TCO模型告訴客戶，雖然我的方案‘首年投

入’（CAPEX）可能不低，但‘長期持有’（TCO）一定是最優(yōu)的。

二、評估收益（Value）：我會量化‘商業(yè)價值’

收益不只是‘省錢’，更是‘賺錢’和‘規(guī)避風(fēng)險’。

1.量化收益（省錢/賺錢）：

降本：‘通過我們的方案，您的[XX]運(yùn)維人力可從10人降至3人，每年節(jié)省[XX]萬?！?/p>

增效：‘通過[XX]流程自動化，您的訂單交付周期從3天縮短至1天，提升效率

200%。’

增收：‘通過[XX]大數(shù)據(jù)分析，您的客戶復(fù)購率提升[X]%?！?/p>

2.規(guī)避風(fēng)險（非量化收益）：

‘通過我們的‘云網(wǎng)安’方案，您100%滿足了‘等保合規(guī)’要求，規(guī)避了[XX]的政策處罰

風(fēng)險。’

‘通過‘兩地三中心’容災(zāi)方案，您的業(yè)務(wù)連續(xù)性（RTO/RPO）達(dá)到了[X]個9，規(guī)避了

停機(jī)風(fēng)險?！?/p>

總結(jié)：我會提供一個清晰的ROI分析報告，告訴客戶‘投我的方案，X年X月即可

回本，未來每年凈賺X萬’。”

21.在一個項(xiàng)目中，你如何界定解決方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理和項(xiàng)目交付經(jīng)理的職責(zé)邊界？

不好的回答示例：

“客戶經(jīng)理（AM）負(fù)責(zé)搞定客戶關(guān)系、拿預(yù)算。我（SME）負(fù)責(zé)寫方案、搞定技

術(shù)。項(xiàng)目經(jīng)理（PM）負(fù)責(zé)項(xiàng)目中標(biāo)后進(jìn)場實(shí)施。我們各干各的。”

為什么這么回答不好：

1.“各干各的”：暴露了你缺乏“鐵三角”協(xié)同作戰(zhàn)的意識，這是現(xiàn)代B2G/B2B項(xiàng)目的大

忌。

2.職責(zé)割裂：售前SME和售后PM如果完全割裂，會導(dǎo)致“售前承諾（SME）的，售后

（PM）交付不了”的災(zāi)難。

3.定位錯誤：AM不只是“搞關(guān)系”，SME也不只是“寫方案”。

加分回答示例：

“我理解的這三個角色，是一個緊密協(xié)同的‘鐵三角’（IronTriangle），我們目標(biāo)

一致（贏單+交付），但分工側(cè)重不同。

客戶經(jīng)理（AM）：是‘戰(zhàn)場指揮官’和‘關(guān)系負(fù)責(zé)人’。

邊界：他負(fù)責(zé)把握客戶的組織架構(gòu)、決策鏈、預(yù)算、痛點(diǎn)（高層）。他來回答‘和

誰打交道’、‘誰說了算’的問題。

協(xié)同：他是SME的“眼睛”和“引路人”，他需要創(chuàng)造SME和客戶（尤其是技術(shù)決策

者）的對話機(jī)會。

解決方案經(jīng)理（SME）：是‘技術(shù)總設(shè)計(jì)師’和‘方案負(fù)責(zé)人’。

邊界：我負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)‘打勝仗’的武器（方案），并確保這個武器是‘能造出來的’（可交

付性）。我來回答‘我們提供什么’、‘我們?yōu)槭裁幢葘κ趾谩膯栴}。

協(xié)同：

對AM：我是AM的‘技術(shù)合伙人’，我為他提供‘彈藥’（方案、案例），一起去‘作

戰(zhàn)’。

對PM：我設(shè)計(jì)的方案，必須在KICK-OFF階段就拉PM一起評審。我交付給PM

的，不僅是一個中標(biāo)方案，更是一個清晰的‘交付路標(biāo)’。

項(xiàng)目（交付）經(jīng)理（PM）：是‘項(xiàng)目守門人’和‘交付負(fù)責(zé)人’。

邊界：他在中標(biāo)后進(jìn)場，對項(xiàng)目交付的‘進(jìn)度、成本、質(zhì)量’負(fù)責(zé)。他來回答‘怎么落

地’的問題。

協(xié)同：他是SME方案的‘首席質(zhì)檢官’。在售前階段，他就要介入，評審SME方案

的‘可交付性’和‘交付成本’，確保SME不會‘過度承諾’。”

22.你在繪制解決方案架構(gòu)圖時，通常會考慮哪些層面？

不好的回答示例：

“就是畫一個圖，上面是應(yīng)用，中間是平臺，下面是IaaS和網(wǎng)絡(luò)。用Visio畫一

下，方框和箭頭連起來，讓客戶能看懂就行?！?/p>

為什么這么回答不好：

1.“畫圖匠”：只是在“畫圖”，而不是在“設(shè)計(jì)架構(gòu)”。

2.層次不清：“上中下”太籠統(tǒng)，缺乏專業(yè)的架構(gòu)分層。

3.要素缺失：沒有提到架構(gòu)圖中的關(guān)鍵要素，如安全、運(yùn)維、數(shù)據(jù)流等。

加分回答示例：

“架構(gòu)圖是SME的‘藍(lán)圖’，是我方案設(shè)計(jì)的‘靈魂’。它必須邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、層次清晰。

我通常會遵循‘TOGAF’或‘4+1視圖’的理念來設(shè)計(jì)。

我不只是畫一張圖，我會繪制一個‘1+N’的架構(gòu)圖體系：

‘1’=總體架構(gòu)圖（High-Level，給CEO/CIO看的）

這張圖必須是業(yè)務(wù)導(dǎo)向的。我會采用‘分層解耦’的畫法，從下到上依次是：

1.基礎(chǔ)設(shè)施層（IaaS）：（聯(lián)通的云網(wǎng)底座）比如‘聯(lián)通云’、5G專網(wǎng)、IDC。

2.平臺能力層（PaaS）：（聯(lián)通的核心能力）比如‘格物’物聯(lián)網(wǎng)平臺、‘?dāng)?shù)智’大數(shù)據(jù)

平臺、MEC邊緣計(jì)算平臺。

3.應(yīng)用服務(wù)層（SaaS）：（客戶的業(yè)務(wù)）比如[XX]業(yè)務(wù)系統(tǒng)、[YY]智慧應(yīng)用。

4.門戶/展現(xiàn)層：（用戶入口）比如PC、APP、大屏。

這張圖旁邊，必須縱向貫穿兩大體系：

安全保障體系：（聯(lián)通神盾）從IaaS到SaaS的全棧安全。

運(yùn)維管理體系：統(tǒng)一的云網(wǎng)運(yùn)營和監(jiān)控。

‘N’=關(guān)鍵子系統(tǒng)視圖（Detail-Level，給CTO/IT主管看的）

針對總體架構(gòu)中的關(guān)鍵、復(fù)雜節(jié)點(diǎn)，我會單獨(dú)繪制：

數(shù)據(jù)架構(gòu)圖：數(shù)據(jù)如何采集、存儲、治理、流動和應(yīng)用。

網(wǎng)絡(luò)拓?fù)鋱D：核心網(wǎng)、匯聚層、接入層如何部署，IP地址如何規(guī)劃，VLAN如何劃

分。

集成架構(gòu)圖：新老系統(tǒng)如何通過API/ESB對接。

部署架構(gòu)圖：哪些服務(wù)部署在公有云？哪些在私有云（混合云）？哪些在邊緣節(jié)

點(diǎn)？”

23.你如何保持對新技術(shù)（如AI、IoT、邊緣計(jì)算）的跟進(jìn)和學(xué)習(xí)？

不好的回答示例：

“我平時會看一些公眾號，比如CSDN、36Kr，有時間也會考個證?！?/p>

為什么這么回答不好：

1.方式被動：“看一看”、“有時間”，說明學(xué)習(xí)是“碎片化”和“隨機(jī)”的，沒有體系。

2.目的性差：“考個證”不等于“會應(yīng)用”。SME的學(xué)習(xí)必須是“應(yīng)用導(dǎo)向”的。

3.缺乏深度：公眾號只能獲取“資訊”，無法構(gòu)建“知識體系”。

加分回答示例：

“對于SME來說，‘學(xué)習(xí)’不是‘選修課’，而是‘必修課’。如果SME停止學(xué)習(xí)，就等

于‘彈藥庫’停止更新，在客戶面前會很快失去價值。

我的學(xué)習(xí)方法是一個‘輸入-處理-輸出’的閉環(huán)：

1.體系化輸入（Input）：

廣度（看趨勢）：我會訂閱[1-2個]行業(yè)頂級的報告源（如Gartner、信通院），主

要看它們的‘技術(shù)成熟度曲線’（HypeCycle），了解“風(fēng)向標(biāo)”。

深度（啃原理）：針對聯(lián)通的核心賽道（如云原生、AI），我會去[某平臺，如

Coursera/極客時間]系統(tǒng)性地學(xué)習(xí)1-2門頭部課程，或精讀1-2本經(jīng)典書籍（如

《Kubernetes權(quán)威指南》）。

實(shí)踐（考認(rèn)證）：我會強(qiáng)制自己每年至少考取一個高含金量的認(rèn)證（比如聯(lián)通云的

專家認(rèn)證、或PMP/TOGAF），以考促學(xué)，強(qiáng)迫自己搭建知識體系。

2.結(jié)構(gòu)化處理（Process）：

學(xué)到的知識是零散的。我會用[XX工具，如Notion/XMind]構(gòu)建我自己的‘SME知識

庫’。

我會把新技術(shù)，按照‘它是什么->它解決了什么老問題->它能用在什么新場景->

聯(lián)通的產(chǎn)品（或我）如何實(shí)現(xiàn)它’的邏輯，進(jìn)行歸納整理。

3.場景化輸出（Output）：

學(xué)習(xí)的唯一標(biāo)準(zhǔn)是“能用”。

我會主動把新技術(shù)‘編織’進(jìn)我的新方案里。比如，我學(xué)了AI，我會在下一個智慧安防

方案里，主動加入‘AI視頻分析’的模塊。

我還會把我的學(xué)習(xí)心得整理成PPT，在內(nèi)部團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分享。（“教是最好的學(xué)”）”

24.介紹一下你最熟悉的某個公有云平臺（如聯(lián)通云、阿里云、騰訊云）的核心特點(diǎn)和差異。

不好的回答示例：

“阿里云技術(shù)最好，騰訊云社交和游戲強(qiáng)，聯(lián)通云是運(yùn)營商的，網(wǎng)絡(luò)好。我覺得

都差不多，就是賣虛擬機(jī)、數(shù)據(jù)庫?！?/p>

為什么這么回答不好：

1.認(rèn)知膚淺：“都差不多”是外行話，SME必須能清晰地辨別“差異化”。

2.標(biāo)簽化：“技術(shù)最好”、“網(wǎng)絡(luò)好”都是“標(biāo)簽”，沒有實(shí)質(zhì)性分析。

3.定位錯誤：沒有站在“聯(lián)通SME”的立場去分析“聯(lián)通云”的獨(dú)特優(yōu)勢。

加分回答示例：

“（作為聯(lián)通的SME，必須首選‘聯(lián)通云’來回答，并清晰地打出‘差異化’）

我重點(diǎn)關(guān)注的是‘聯(lián)通云’，因?yàn)樗诋?dāng)前的政企市場具備獨(dú)特且不可替代的競爭

優(yōu)勢。

如果說阿里/騰訊云是‘IT云’，那么聯(lián)通云的核心定位是‘CT+IT+DT’融合的‘算網(wǎng)

一體云’。

它的核心特點(diǎn)和差異化在于“一個底座，兩大王牌”：

一個底座：‘云網(wǎng)融合’的底座

差異：阿里云、騰訊云是‘云+網(wǎng)’（云是核心，網(wǎng)是采購的BGP，是“成本”）；而聯(lián)

通云是‘云網(wǎng)融合’（云和網(wǎng)都是“內(nèi)生”的，是“優(yōu)勢”）。

價值：聯(lián)通云可以提供其他云商無法提供的確定性網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)，比如‘入云專線’的端

到端SLA保障，以及云網(wǎng)一體化調(diào)度。

兩大王牌（針對政企市場）：

1.王牌一：‘安全可靠’與‘信創(chuàng)’

差異：互聯(lián)網(wǎng)云的基因是“公有云”和“敏捷”。

價值：聯(lián)通云有‘國家隊(duì)’背景，在安全、合規(guī)、自主可控（信創(chuàng)）方面是第一梯

隊(duì)。我了解到聯(lián)通云是‘一朵信創(chuàng)云’，具備‘一云多芯’（如鯤鵬、海光）的能力。

在數(shù)字政府、國企央企、金融等‘強(qiáng)合規(guī)’行業(yè)，這不是“加分項(xiàng)”，而是“準(zhǔn)入

項(xiàng)”。

2.王牌二：‘貼身服務(wù)’與‘屬地化’

差異：互聯(lián)網(wǎng)云的運(yùn)維是“工單式”的，客戶很難找到“人”。

價值：聯(lián)通在全國31省都有強(qiáng)大的本地SME團(tuán)隊(duì)、交付團(tuán)隊(duì)、運(yùn)維團(tuán)隊(duì)。我們

可以為政企大客戶提供7x24小時的‘貼身、屬地化’服務(wù)（上門、駐場）。

總結(jié)：阿里云在‘互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用’上很強(qiáng)，但聯(lián)通云在‘政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型’（尤其是‘云

網(wǎng)安一體化’和‘信創(chuàng)’）這條賽道上，擁有更匹配的‘基因’和‘王牌’。”

25.面對客戶頻繁變更的需求，你的應(yīng)對策略是什么？

不好的回答示例：

“我會和客戶說好，合同簽了就不能改了。如果一定要改，那就得加錢?！?/p>

為什么這么回答不好：

1.態(tài)度強(qiáng)硬，激化矛盾：“不能改”、“要加錢”會立刻把客戶推到對立面，SME是“解決問

題”的，不是“制造矛盾”的。

2.缺乏流程：沒有體現(xiàn)出SME應(yīng)該有的“變更管理”流程。

3.忽視機(jī)會：需求變更不一定是“壞事”，它也可能是“新商機(jī)”（Up-Selling）的開始，僵

硬的拒絕會錯失機(jī)會。

加分回答示例：

“在ICT項(xiàng)目中，‘需求變更’是必然的，而不是‘偶然’的。SME如果不能管理變

更，就必然會被變更所淹沒。

我的應(yīng)對策略，不是‘堵’（拒絕變更），而是‘疏’（管理變更）。我會建立一

個‘變更管理閉環(huán)’：

1.第一步：‘同理心’安撫（站在客戶一邊）

我絕不會第一時間說‘不能改’。

我會先安撫客戶：‘王總，我非常理解您的新想法，這個功能（XX）確實(shí)能讓系統(tǒng)

更好用。我們是一起希望把這個項(xiàng)目做成精品?！?/p>

2.第二步：‘專業(yè)性’分析（評估影響）

我會啟動一個‘變更評估’：‘為了確保這個變更不影響您最關(guān)心的[XX]功能和最終上

線時間，請給我半天時間，我拉上我們的技術(shù)和交付專家，為您做一個專業(yè)的評

估?！?/p>

評估內(nèi)容（對內(nèi)）：

①工作量評估：增加多少人/天？

②進(jìn)度評估：會導(dǎo)致項(xiàng)目延期多久？

③成本評估：增加的成本是多少？

④風(fēng)險評估：是否會導(dǎo)致架構(gòu)推倒重來？

3.第三步：‘結(jié)構(gòu)化’呈現(xiàn)（提供選項(xiàng)）

我會拿著這份評估報告，給客戶提供‘選項(xiàng)’，讓客戶做選擇題，而不是SME做判斷

題：

選項(xiàng)A（推薦）：‘王總，這個需求非常棒，但不緊急。我建議把它放入二期迭代，

我們保證一期（合同內(nèi)的）按時上線，您先用起來?！?/p>

選項(xiàng)B（付費(fèi)）：‘如果這個需求非常緊急，必須一期上。根據(jù)評估，它會增加[X]

萬成本，導(dǎo)致項(xiàng)目延期[Y]周。如果您能接受，我們馬上簽變更單（合同），立即執(zhí)

行?！?/p>

選項(xiàng)C（替換）：‘如果您預(yù)算和工期都不能加，那么我們是否可以砍掉一期中那個

優(yōu)先級不高的[Z]功能，把資源置換給這個[X]新功能？’

總結(jié)：通過這個流程，我既表達(dá)了‘合作的態(tài)度’（同理心），又展現(xiàn)了‘SFE的

專業(yè)性’（評估），最后把‘決策權(quán)’和‘責(zé)任’（成本/工期）交還給了客戶?！?/p>

第三部分：項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)與行為面試(STAR法則實(shí)戰(zhàn)區(qū))

26.請?jiān)敿?xì)介紹一個你作為核心成員主導(dǎo)過的、最復(fù)雜的解決方案項(xiàng)目。

不好的回答示例：

“我做過一個XX市的智慧城市項(xiàng)目，金額挺大的，有幾千萬。我負(fù)責(zé)寫技術(shù)方

案，拉通了大數(shù)據(jù)、云計(jì)算和5G，最后項(xiàng)目也中標(biāo)了。”

為什么這么回答不好：

1.沒有“復(fù)雜”：“金額大”不等于“復(fù)雜”。面試官想聽的“復(fù)雜”是：技術(shù)選型復(fù)雜？商務(wù)關(guān)

系復(fù)雜？還是交付周期復(fù)雜？

2.沒有“主導(dǎo)”：“負(fù)責(zé)寫方案”聽起來還是一個執(zhí)行者，沒有體現(xiàn)“主導(dǎo)”項(xiàng)目的全貌。

3.缺乏細(xì)節(jié)：過程和結(jié)果都太模糊，無法評估你的真實(shí)水平。

加分回答示例：

“（STAR法則）我主導(dǎo)過最復(fù)雜的項(xiàng)目，是[XX集團(tuán)]的‘多云納管平臺’項(xiàng)目，合

同額約[X]萬。

（S-情境）：它的‘復(fù)雜’體現(xiàn)在三點(diǎn)：

1.技術(shù)上：客戶（[XX集團(tuán)]）已在用‘**[阿里云]’、‘[騰訊云]’，還有自己的‘[VMware私

有云]**’，技術(shù)棧異構(gòu)，管理混亂。

2.需求上：客戶的IT、財務(wù)、業(yè)務(wù)三個部門需求完全沖突。IT要‘穩(wěn)定’，財務(wù)要‘省

錢’（管賬），業(yè)務(wù)要‘快’（敏捷）。

3.競爭上：我們面對[XX，如：某頭部云管廠商]的激烈競爭，對方產(chǎn)品更成熟，但我

們（聯(lián)通）的機(jī)會在于‘云網(wǎng)融合’。

（T-任務(wù)）：我的任務(wù)是設(shè)計(jì)一個能‘鎮(zhèn)得住’三朵異構(gòu)云、滿足三個沖突部門需求，

并能體現(xiàn)聯(lián)通差異化優(yōu)勢的方案，核心是贏單。

（A-行動）：我作為SME，主導(dǎo)了‘三步走’：

1.定架構(gòu)（安撫IT）：我設(shè)計(jì)的不是‘推倒重來’，而是‘被集成’的‘云網(wǎng)一體化納管’方

案。我向CTO承諾，通過‘聯(lián)通云’的納管平臺（CMP）和‘SD-WAN’能力，實(shí)現(xiàn)‘一

個門戶、統(tǒng)一納管’，保證穩(wěn)定和安全。

2.算總賬（打動CFO）：我為CFO提供了詳細(xì)的‘TCO（總擁有成本）模

型’和‘Showback（費(fèi)用分?jǐn)偅桨?。證明我們的方案能幫他精準(zhǔn)核算各業(yè)務(wù)部門

的云成本，每年節(jié)省[X]%。

3.做敏捷（滿足業(yè)務(wù)）：我向業(yè)務(wù)部門承諾，通過‘服務(wù)編排’和‘自動化部署’（PaaS

能力），他們的資源申請周期可以從‘2周’縮短到‘10分鐘’。

（R-結(jié)果）：最終，我們的方案在技術(shù)評分中拿到了最高分，CFO和CTO都站我們。

我們成功擊敗了[對手]，贏得了這個標(biāo)桿項(xiàng)目。這個‘異構(gòu)云+云網(wǎng)’的納管方案，后來也

成為了我們團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化打法?！?/p>

27.在這個項(xiàng)目中，你遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？你是如何克服的？

不好的回答示例：

“最大的挑戰(zhàn)就是時間緊、任務(wù)重?？蛻鬜FP給得晚，但截標(biāo)時間又很急，我天

天加班到凌晨2點(diǎn)，最后靠著拼搏精神才把方案做完的?！?/p>

為什么這么回答不好：

1.挑戰(zhàn)等于“加班”：把“加班”當(dāng)“挑戰(zhàn)”，層次太低。這只能證明你（或公司）的時間管理

能力差，SME的價值不是“拼體力”。

2.沒有“方法論”：克服挑戰(zhàn)的方法是“靠拼搏精神”，而不是靠“專業(yè)能力”或“流程優(yōu)化”，

無法體現(xiàn)SME的核心價值。

加分回答示例：

“（接上題）在這個‘多云納管’項(xiàng)目中，我遇到的最大挑戰(zhàn)不是技術(shù)，而是‘信

任’。

（S-情境/T-任務(wù)）：客戶的CTO（技術(shù)負(fù)責(zé)人）極端不信任我們。他是[對手，如：

某廠商]的“粉絲”，在他的認(rèn)知里，聯(lián)通就是個‘賣網(wǎng)的’，怎么可能懂‘多云管理’？在第

一次