2026年渠道銷售（渠道開發(fā)）考題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題，共30分）（總共6題，每題5分，每題只有一個正確答案，請將正確答案填在括號內(nèi)）w1.渠道開發(fā)過程中，以下哪種市場調(diào)研方法能最直接獲取消費者對產(chǎn)品需求的一手信息？（）A.查閱行業(yè)報告B.觀察法C.問卷調(diào)查D.焦點小組訪談w2.在選擇渠道合作伙伴時，首要考慮的因素是（）A.對方的資金實力B.市場覆蓋范圍C.合作意愿D.過往業(yè)績w3.當(dāng)企業(yè)決定開拓新的銷售渠道時，首先要做的是（）A.尋找潛在合作伙伴B.評估渠道可行性C.制定渠道策略D.開展市場調(diào)研w4.以下哪種渠道模式適合快速消費品的廣泛市場覆蓋？（）A.直銷模式B.獨家代理模式C.密集分銷模式D.選擇性分銷模式w5.渠道開發(fā)中，與渠道成員建立良好溝通機制的關(guān)鍵是（）A.定期召開會議B.提供優(yōu)惠政策C.傾聽并及時反饋D.給予物質(zhì)獎勵w6.為了提高渠道成員的積極性，企業(yè)可采用的激勵措施不包括（）A.返利政策B.增加庫存壓力C.培訓(xùn)支持D.榮譽授予第II卷（非選擇題，共70分）w7.（10分）簡述渠道開發(fā)的一般流程。w8.（15分）分析影響渠道選擇的主要因素。w9.（15分）材料：某企業(yè)計劃開拓海外市場，目前在國內(nèi)市場采用的是經(jīng)銷商模式，產(chǎn)品主要通過大型家電賣場銷售。但海外市場競爭激烈，消費習(xí)慣與國內(nèi)不同。問題：該企業(yè)在開拓海外市場時，應(yīng)如何調(diào)整渠道策略？請詳細(xì)說明理由。w10.（20分）材料：A公司是一家生產(chǎn)新型電子產(chǎn)品的企業(yè)，產(chǎn)品技術(shù)含量高，價格相對較高。目前銷售渠道主要是與少數(shù)大型零售商合作。隨著市場需求的增長，A公司考慮進(jìn)一步拓展渠道。問題：請為A公司設(shè)計兩種可行的渠道拓展方案，并分析其優(yōu)缺點。w11.（20分）材料：B企業(yè)一直采用傳統(tǒng)的線下渠道銷售產(chǎn)品，近年來業(yè)績增長緩慢。面對電商渠道的興起，B企業(yè)決定開拓電商渠道。但在實施過程中遇到了諸多問題，如線上線下價格沖突、渠道管理混亂等。問題：請分析B企業(yè)在開拓電商渠道過程中出現(xiàn)問題的原因，并提出解決措施。答案：w1.Bw2.Bw3.Dw4.Cw5.Cw6.Bw7.渠道開發(fā)一般流程：首先開展市場調(diào)研，了解市場需求、競爭狀況等；接著進(jìn)行目標(biāo)市場選擇與定位；然后制定渠道策略，確定渠道模式等；再尋找與評估潛在渠道合作伙伴；之后建立合作關(guān)系并簽訂協(xié)議；最后對渠道進(jìn)行管理與維護(hù)，根據(jù)市場變化調(diào)整優(yōu)化。w8.影響渠道選擇的主要因素有：產(chǎn)品特性，如體積、價值、易腐性等影響渠道；市場因素，包括市場規(guī)模、分布、消費者購買習(xí)慣等；企業(yè)自身因素，像資金實力、管理能力、渠道控制意愿等；競爭因素，需參考競爭對手渠道策略；環(huán)境因素，如政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)形勢等。w9.該企業(yè)開拓海外市場時，應(yīng)調(diào)整為與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商或代理商合作的模式。理由：海外市場競爭激烈且消費習(xí)慣不同，直接采用國內(nèi)經(jīng)銷商模式難以適應(yīng)。與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商或代理商合作，他們熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，能利用其資源快速打開市場，降低市場風(fēng)險，更有利于產(chǎn)品在海外市場的推廣與銷售。w10.方案一：與電商平臺合作開設(shè)官方旗艦店。優(yōu)點是能借助電商平臺流量，快速提升品牌知名度和銷量；缺點是受平臺規(guī)則限制較多。方案二：發(fā)展線上代理商。優(yōu)點是代理商有一定市場資源，能快速鋪貨；缺點是對代理商管控難度較大。w11.原因：對電商渠道缺乏規(guī)劃，未協(xié)調(diào)好線上線下價格；渠道管理理念未更新，導(dǎo)