2026年培訓(xùn)行業(yè)課程顧問(wèn)面試題及銷售技巧含答案一、情景模擬題（共5題，每題10分，總分50分）題目要求：請(qǐng)根據(jù)以下情景，模擬與客戶對(duì)話，并說(shuō)明你的應(yīng)對(duì)策略和銷售技巧。1.情景：一位家長(zhǎng)致電咨詢中考沖刺班，表示孩子成績(jī)中等，但對(duì)未來(lái)升學(xué)有焦慮，猶豫不決。要求：模擬對(duì)話，并說(shuō)明如何消除家長(zhǎng)顧慮，促成報(bào)名。2.情景：一位職場(chǎng)人士咨詢英語(yǔ)口語(yǔ)班，預(yù)算有限，但擔(dān)心課程效果不佳。要求：模擬對(duì)話，并說(shuō)明如何平衡價(jià)格與價(jià)值，說(shuō)服客戶報(bào)名。3.情景：一位學(xué)員已報(bào)名編程班，但課程開始后頻繁投訴課程難度過(guò)大，要求退費(fèi)。要求：模擬溝通，并說(shuō)明如何處理客戶投訴，減少損失。4.情景：一位企業(yè)HR咨詢團(tuán)培方案，預(yù)算較高，但對(duì)課程內(nèi)容提出質(zhì)疑，要求提供詳細(xì)ROI證明。要求：模擬對(duì)話，并說(shuō)明如何增強(qiáng)企業(yè)客戶的信任感。5.情景：一位客戶咨詢?cè)诰€課程，但對(duì)線上學(xué)習(xí)效果存疑，猶豫不決。要求：模擬對(duì)話，并說(shuō)明如何打消客戶對(duì)在線學(xué)習(xí)的顧慮。二、行業(yè)知識(shí)題（共8題，每題6分，總分48分）題目要求：請(qǐng)根據(jù)培訓(xùn)行業(yè)特點(diǎn)，回答以下問(wèn)題。1.2026年培訓(xùn)行業(yè)趨勢(shì)有哪些？對(duì)課程顧問(wèn)銷售有何影響？2.如何根據(jù)不同地域（如一線城市、二線城市）調(diào)整銷售策略？3.中小學(xué)輔導(dǎo)類課程與職業(yè)教育課程的銷售技巧有何區(qū)別？4.企業(yè)團(tuán)培客戶與個(gè)人消費(fèi)型客戶在溝通中有何差異？如何應(yīng)對(duì)？5.線上課程與線下課程的銷售重點(diǎn)分別是什么？6.如何利用大數(shù)據(jù)分析客戶需求，提升銷售轉(zhuǎn)化率？7.培訓(xùn)行業(yè)常見(jiàn)的客戶異議有哪些？如何應(yīng)對(duì)？8.如何評(píng)估一個(gè)課程顧問(wèn)的銷售能力？三、銷售技巧題（共7題，每題7分，總分49分）題目要求：請(qǐng)結(jié)合培訓(xùn)行業(yè)實(shí)際，回答以下銷售技巧問(wèn)題。1.如何在3分鐘內(nèi)抓住客戶注意力，提升銷售成功率？2.如何設(shè)計(jì)話術(shù)，讓客戶主動(dòng)提供需求信息？3.客戶表示“再考慮一下”，如何跟進(jìn)而不引起反感？4.如何通過(guò)FAB法則（特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益）銷售課程？5.如何應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格談判，既留住客戶又保證利潤(rùn)？6.如何利用社會(huì)證明（如學(xué)員案例、好評(píng)）增強(qiáng)銷售說(shuō)服力？7.在銷售過(guò)程中，如何快速識(shí)別客戶的決策者？答案及解析一、情景模擬題答案及解析1.答案：模擬對(duì)話：家長(zhǎng)：“請(qǐng)問(wèn)中考沖刺班適合我孩子嗎？”顧問(wèn)：“王女士您好！中考競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)激烈，但我們的沖刺班針對(duì)中等生設(shè)計(jì)，通過(guò)個(gè)性化輔導(dǎo)和應(yīng)試技巧訓(xùn)練，很多學(xué)員都能實(shí)現(xiàn)成績(jī)突破。您孩子目前具體在哪些科目上薄弱？我可以幫您匹配最適合的班型?！奔议L(zhǎng)：“孩子數(shù)學(xué)和英語(yǔ)不好……”顧問(wèn)：“數(shù)學(xué)和英語(yǔ)是提分關(guān)鍵，我們的課程有專項(xiàng)突破模塊，老師會(huì)根據(jù)孩子錯(cuò)題進(jìn)行針對(duì)性講解。另外，我們有往期學(xué)員的成績(jī)對(duì)比，您要不要看看？”（提供數(shù)據(jù)支持）家長(zhǎng)：“可是費(fèi)用……”顧問(wèn)：“我們針對(duì)中等生有分期付款方案，首期僅需XXX元，后續(xù)按月支付。很多家長(zhǎng)都是這樣做的，性價(jià)比很高。要不您先帶孩子來(lái)試聽(tīng)一節(jié)課，體驗(yàn)一下教學(xué)效果？”（降低決策門檻）解析：-消除顧慮：通過(guò)個(gè)性化方案和學(xué)員數(shù)據(jù)打消家長(zhǎng)對(duì)效果的擔(dān)憂。-促成報(bào)名：分期付款降低經(jīng)濟(jì)壓力，試聽(tīng)體驗(yàn)減少?zèng)Q策風(fēng)險(xiǎn)。2.答案：模擬對(duì)話：職場(chǎng)人士：“這個(gè)口語(yǔ)班價(jià)格有點(diǎn)高……”顧問(wèn)：“李先生，我們課程的核心是實(shí)戰(zhàn)提升，比如外教帶練、商務(wù)場(chǎng)景模擬，很多學(xué)員報(bào)名后口語(yǔ)能力顯著提高，實(shí)際應(yīng)用效果遠(yuǎn)超低價(jià)課程。您是希望快速提升口語(yǔ)，還是長(zhǎng)期學(xué)習(xí)？”（強(qiáng)調(diào)價(jià)值）職場(chǎng)人士：“我想快速提升，但怕學(xué)不會(huì)?！鳖檰?wèn)：“沒(méi)問(wèn)題！我們提供課前水平測(cè)試，匹配最適合您的班級(jí)。另外，課后有專屬社群輔導(dǎo)，隨時(shí)答疑。您看是報(bào)基礎(chǔ)班還是強(qiáng)化班？我們基礎(chǔ)班有早鳥價(jià)?！保ㄌ峁└郊觾r(jià)值）解析：-平衡價(jià)格與價(jià)值：突出課程效果和附加服務(wù)，弱化價(jià)格敏感。-降低風(fēng)險(xiǎn)：水平測(cè)試和社群輔導(dǎo)增強(qiáng)學(xué)習(xí)信心。3.答案：模擬對(duì)話：學(xué)員：“老師，我學(xué)不了，太難了，要求退費(fèi)！”顧問(wèn)：“張同學(xué)，我理解您現(xiàn)在的感受。我們的課程確實(shí)有挑戰(zhàn)性，但很多學(xué)員通過(guò)努力都取得了進(jìn)步。您具體遇到什么困難？我可以幫您調(diào)整學(xué)習(xí)方法?！保ü睬椋W(xué)員：“我跟不上進(jìn)度……”顧問(wèn)：“沒(méi)關(guān)系，我們可以為您安排1對(duì)1輔導(dǎo)，針對(duì)性解決問(wèn)題。另外，課程結(jié)束后還有復(fù)訓(xùn)機(jī)會(huì)。退費(fèi)會(huì)影響其他學(xué)員，不如先試試？”（提供解決方案）解析：-共情處理：先安撫情緒，再提出解決方案。-減少損失：通過(guò)附加服務(wù)挽留客戶。4.答案：模擬對(duì)話：HR：“你們的團(tuán)培方案太貴了，能提供ROI數(shù)據(jù)嗎？”顧問(wèn)：“王總，我們團(tuán)培的核心是提升員工績(jī)效，比如通過(guò)數(shù)據(jù)分析，某企業(yè)學(xué)員平均效率提升20%，離職率降低15%。我可以幫您設(shè)計(jì)定制方案，包含具體培訓(xùn)目標(biāo)和效果評(píng)估指標(biāo)?！保〝?shù)據(jù)支撐）HR：“但其他供應(yīng)商更便宜。”顧問(wèn)：“價(jià)格不是唯一標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)鍵看效果。您看是希望短期降本，還是長(zhǎng)期提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力？我們提供免費(fèi)試講，您先評(píng)估效果?！保▋r(jià)值對(duì)比）解析：-增強(qiáng)信任：用數(shù)據(jù)證明價(jià)值，而非單純降價(jià)。-試講減壓：降低企業(yè)決策風(fēng)險(xiǎn)。5.答案：模擬對(duì)話：客戶：“在線課程能學(xué)好嗎？我擔(dān)心沒(méi)互動(dòng)?！鳖檰?wèn)：“李女士，我們的在線課程有固定直播時(shí)間，老師會(huì)實(shí)時(shí)互動(dòng)，還有錄播回放。比如上周的英語(yǔ)課，學(xué)員提問(wèn)超100次，老師都一一解答。您看是報(bào)早鳥班還是常規(guī)班？”（打消顧慮）客戶：“但我容易分心……”顧問(wèn)：“沒(méi)關(guān)系！我們有學(xué)習(xí)打卡和社群監(jiān)督，還有班主任跟盯進(jìn)度。您要不要先體驗(yàn)1節(jié)免費(fèi)公開課？”（提供支持系統(tǒng)）解析：-突出優(yōu)勢(shì)：強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性和學(xué)習(xí)支持系統(tǒng)。-體驗(yàn)減壓：免費(fèi)試聽(tīng)降低決策門檻。二、行業(yè)知識(shí)題答案及解析1.答案：2026年培訓(xùn)行業(yè)趨勢(shì)：-職業(yè)教育爆發(fā)：政策利好+企業(yè)需求，技能培訓(xùn)市場(chǎng)占比提升。-AI賦能教學(xué)：智能課堂數(shù)據(jù)分析，個(gè)性化學(xué)習(xí)成為主流。-私教化服務(wù)：企業(yè)團(tuán)培向定制化轉(zhuǎn)型，一對(duì)一咨詢需求增加。影響：課程顧問(wèn)需掌握AI工具，提升定制化服務(wù)能力。2.答案：一線城市：客戶注重品牌和效果，銷售重點(diǎn)突出高端服務(wù)和數(shù)據(jù)證明。二線城市：價(jià)格敏感，需強(qiáng)調(diào)性價(jià)比和本地化服務(wù)。3.答案：中小學(xué)輔導(dǎo)：銷售重點(diǎn)在家長(zhǎng)焦慮，用成績(jī)提升和升學(xué)路徑打動(dòng)家長(zhǎng)。職業(yè)教育：銷售重點(diǎn)在就業(yè)率，用企業(yè)合作和薪資數(shù)據(jù)吸引學(xué)員。4.答案：企業(yè)客戶：注重ROI和定制化，需提供行業(yè)解決方案。個(gè)人客戶：注重效果和價(jià)格，需強(qiáng)調(diào)易學(xué)性和附加服務(wù)。5.答案：線上課程：銷售重點(diǎn)在便捷性和性價(jià)比，如錄播回放、社群互動(dòng)。線下課程：銷售重點(diǎn)在沉浸式體驗(yàn)和社交屬性，如面授互動(dòng)、校友資源。6.答案：通過(guò)客戶畫像分析（年齡、職業(yè)、需求），推薦匹配課程。例如：-25歲職場(chǎng)新人→編程班+職業(yè)規(guī)劃課-40歲企業(yè)高管→管理技能+領(lǐng)導(dǎo)力課程7.答案：常見(jiàn)異議：價(jià)格高、效果不確定、時(shí)間沖突。應(yīng)對(duì)：用數(shù)據(jù)打消顧慮（如ROI）、提供試聽(tīng)、拆分決策（分期付款）。8.答案：評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：轉(zhuǎn)化率、客戶滿意度、銷售周期、復(fù)購(gòu)率。三、銷售技巧題答案及解析1.答案：-開場(chǎng)白：“您好！最近發(fā)現(xiàn)XX課程很火，很多學(xué)員反映通過(guò)學(xué)習(xí)……您對(duì)XX領(lǐng)域感興趣嗎？”（關(guān)聯(lián)熱點(diǎn)）-快速切入：“我注意到您在XX平臺(tái)搜索過(guò)XX課程，是嗎？我們正好有……”（精準(zhǔn)匹配）2.答案：話術(shù)示例：“王先生，您最近在考慮XX課程是吧？方便了解一下您的具體需求嗎？比如想提升哪方面能力？時(shí)間安排？”（開放式提問(wèn)）3.答案：跟進(jìn)話術(shù)：“李女士，之前您提到的XX課程最近有早鳥優(yōu)惠，要不要再看看？另外，我?guī)湍A(yù)約了本周三的試聽(tīng)，您方便嗎？”（提供新信息）4.答案：FAB法則示例：-特點(diǎn)：課程由前世界500強(qiáng)HR設(shè)計(jì)。-優(yōu)勢(shì)：課程案例來(lái)自真實(shí)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)。-利益：學(xué)員可立即應(yīng)用提升面試成功率。5.答案：話術(shù)示例：“張女士，我們的課程確實(shí)比同類貴一些，但包含外教指導(dǎo)和證書認(rèn)證，長(zhǎng)期來(lái)看能為您節(jié)省面試成本。要不您先報(bào)體驗(yàn)期，效果滿意再續(xù)費(fèi)？