2026年保險公司業(yè)務(wù)拓展主管面試題目一、情景應(yīng)變題（共3題，每題10分，總分30分）1.情景題：客戶投訴產(chǎn)品設(shè)計不合理，你如何處理？某客戶購買了我司一款健康險，理賠時發(fā)現(xiàn)條款限制較多，認為產(chǎn)品設(shè)計不合理，情緒激動，現(xiàn)場要求退保并賠償損失。作為業(yè)務(wù)拓展主管，你會如何處理？2.情景題：競爭對手推出高傭金政策，部分代理人心態(tài)失衡，你如何穩(wěn)定團隊？近期市場上某競爭對手大幅提高代理人傭金比例，導(dǎo)致我司部分業(yè)績較好的代理人開始動搖，甚至有離職傾向。你會如何安撫團隊情緒，并激勵他們繼續(xù)深耕市場？3.情景題：某區(qū)域業(yè)務(wù)下滑，當?shù)乇O(jiān)管收緊，你如何調(diào)整策略？你負責的區(qū)域保費收入連續(xù)三個季度下滑，且當?shù)劂y保監(jiān)局近期加強了對保險產(chǎn)品的合規(guī)審查。你會采取哪些措施扭轉(zhuǎn)局面？二、行業(yè)分析題（共2題，每題15分，總分30分）1.分析題：2026年保險科技發(fā)展趨勢對業(yè)務(wù)拓展的影響結(jié)合當前保險科技（InsurTech）的發(fā)展趨勢（如AI、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等），分析這些技術(shù)將如何改變保險公司業(yè)務(wù)拓展模式？作為業(yè)務(wù)拓展主管，你如何利用這些技術(shù)提升業(yè)績？2.分析題：老齡化背景下，銀發(fā)經(jīng)濟如何成為新的業(yè)務(wù)增長點？隨著中國老齡化加劇，銀發(fā)經(jīng)濟逐漸興起。請分析銀發(fā)經(jīng)濟對保險業(yè)務(wù)拓展的機遇與挑戰(zhàn)，并提出具體的產(chǎn)品或服務(wù)建議。三、銷售技巧題（共2題，每題15分，總分30分）1.技巧題：如何針對高凈值客戶設(shè)計個性化保險方案？某企業(yè)高管客戶年資產(chǎn)超過5000萬元，但對保險認知有限。你會如何通過溝通挖掘其需求，并設(shè)計一套符合其資產(chǎn)保全、財富傳承需求的保險方案？2.技巧題：客戶猶豫不決時，如何突破銷售僵局？在介紹一款高端醫(yī)療險時，客戶反復(fù)強調(diào)“保費太高”“條款復(fù)雜”，多次表示需要考慮。你會如何回應(yīng)并促成交易？四、團隊管理題（共2題，每題15分，總分30分）1.管理題：如何提升新入職代理人的留存率？數(shù)據(jù)顯示，我司新入職代理人的首年留存率僅為40%。請分析原因，并提出至少三項具體措施提高留存率。2.管理題：團隊成員因業(yè)績壓力產(chǎn)生內(nèi)卷，你如何平衡競爭與合作？某團隊為爭奪優(yōu)質(zhì)客戶資源，內(nèi)部開始出現(xiàn)惡性競爭，甚至泄露其他成員的客戶信息。你會如何調(diào)整管理方式，促進團隊良性競爭？五、地域針對性題（共2題，每題15分，總分30分）1.地域題：如何拓展粵港澳大灣區(qū)保險業(yè)務(wù)？粵港澳大灣區(qū)政策持續(xù)利好，但保險滲透率仍低于內(nèi)地平均水平。請分析該區(qū)域的特點，并提出針對性的業(yè)務(wù)拓展策略。2.地域題：長三角地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達，但客戶對保險產(chǎn)品敏感度高，如何破局？長三角地區(qū)客戶對保險產(chǎn)品性價比要求極高，且對監(jiān)管政策反應(yīng)敏感。請?zhí)岢鲋辽偃N差異化競爭策略。答案與解析一、情景應(yīng)變題1.答案與解析-處理步驟：1.安撫情緒：先傾聽客戶訴求，表示理解其不滿，避免激化矛盾。2.解釋條款：耐心解釋產(chǎn)品設(shè)計邏輯（如醫(yī)療險需控制賠付風(fēng)險），并提供同類產(chǎn)品的市場對比。3.提出替代方案：若客戶仍不滿意，可建議調(diào)整保額或更換更匹配的產(chǎn)品，同時承諾后續(xù)服務(wù)優(yōu)化。4.合規(guī)承諾：強調(diào)公司會根據(jù)監(jiān)管要求優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，但退?；蛸r償需按合同執(zhí)行。-解析：關(guān)鍵在于平衡客戶情緒與合規(guī)要求，既不能過度承諾，也要體現(xiàn)服務(wù)誠意。2.答案與解析-穩(wěn)定團隊措施：1.透明溝通：公開公司傭金政策，解釋短期調(diào)整是為了長期發(fā)展，避免信息不對稱引發(fā)猜疑。2.強化培訓(xùn)：提升代理人專業(yè)能力，使其通過服務(wù)而非傭金競爭客戶。3.激勵政策：推出階梯式獎金，對深耕客戶關(guān)系的代理人給予額外獎勵。-解析：核心是讓團隊感受到公司對人才的重視，同時引導(dǎo)其關(guān)注長期價值。3.答案與解析-調(diào)整策略：1.合規(guī)先行：確保所有產(chǎn)品符合監(jiān)管要求，避免因合規(guī)問題影響銷售。2.深耕細分市場：如針對小微企業(yè)主推出低成本團體險，降低客戶門檻。3.加強線下服務(wù)：提升客戶體驗，通過口碑傳播彌補產(chǎn)品限制的不足。-解析：在合規(guī)前提下，需尋找新的市場突破口，避免盲目擴張。二、行業(yè)分析題1.答案與解析-InsurTech影響：1.AI賦能精準營銷：通過大數(shù)據(jù)分析客戶需求，推送定制化產(chǎn)品。2.區(qū)塊鏈提升信任：利用技術(shù)確保理賠透明，降低客戶疑慮。3.數(shù)字化提升效率：在線投保、智能客服等減少人力成本。-業(yè)務(wù)拓展建議：-推出“AI智能保單推薦”功能，吸引年輕客戶。-與健康平臺合作，通過數(shù)據(jù)共享提升產(chǎn)品競爭力。-解析：InsurTech的核心是提升客戶體驗和銷售效率，需結(jié)合自身資源選擇合適的應(yīng)用場景。2.答案與解析-機遇與挑戰(zhàn)：-機遇：老齡化帶來大額醫(yī)療險、壽險需求增長，如長期護理險、年金險。-挑戰(zhàn)：老年人群體對產(chǎn)品理解能力弱，需簡化條款設(shè)計。-產(chǎn)品建議：-推出“子女代投?！狈?wù)，簡化老年客戶操作流程。-與養(yǎng)老機構(gòu)合作，推出“保險+養(yǎng)老服務(wù)”打包方案。-解析：需兼顧市場需求與客戶痛點，創(chuàng)新服務(wù)模式。三、銷售技巧題1.答案與解析-挖掘需求方法：1.資產(chǎn)配置角度：詢問客戶財富管理目標（如子女教育、養(yǎng)老），關(guān)聯(lián)保險功能。2.風(fēng)險規(guī)避角度：強調(diào)高凈值客戶需防范稅務(wù)風(fēng)險、繼承糾紛，推薦信托保險組合。-方案設(shè)計：-配置高端醫(yī)療險+家族信托，兼顧健康與資產(chǎn)隔離。-解析：需站在客戶立場思考，將保險與實際需求綁定。2.答案與解析-突破僵局策略：1.價值重申：強調(diào)“保費=保障”，計算客戶潛在損失（如一次重疾可能花費百萬），對比產(chǎn)品性價比。2.條款簡化：用生活案例解釋復(fù)雜條款，如“免賠額=每年自費藥費門檻”。3.限時優(yōu)惠：提供限時折扣或贈送健康管理服務(wù)，制造緊迫感。-解析：需將專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)化為客戶能理解的語言，同時利用優(yōu)惠促進決策。四、團隊管理題1.答案與解析-留存率提升措施：1.培訓(xùn)體系優(yōu)化：增加實戰(zhàn)案例教學(xué)，降低新人學(xué)習(xí)難度。2.導(dǎo)師制度：老代理人帶教新人，提供心理支持。3.職業(yè)發(fā)展路徑：明確晉升通道，如“專員→主管→經(jīng)理”，增強歸屬感。-解析：新人留存的關(guān)鍵是降低初期挫敗感，同時提供成長空間。2.答案與解析-平衡競爭與合作：1.團隊目標設(shè)定：以整體業(yè)績?yōu)榭己藰藴?，避免?nèi)部惡性競爭。2.資源共享機制：建立客戶信息共享平臺（合規(guī)前提下），促進團隊協(xié)作。3.榮譽激勵：評選“最佳團隊協(xié)作獎”，強化合作文化。-解析：需通過制度設(shè)計引導(dǎo)團隊從“零和博弈”轉(zhuǎn)向“正和博弈”。五、地域針對性題1.答案與解析-大灣區(qū)拓展策略：1.跨境業(yè)務(wù)：推出“香港+內(nèi)地”組合產(chǎn)品，如境外醫(yī)療險+壽險。2.政策利用：關(guān)注大灣區(qū)通關(guān)、稅收優(yōu)惠政策，設(shè)計相關(guān)保險產(chǎn)品。3.高端客戶挖掘：與金融機構(gòu)合作，拓展跨境企業(yè)主客戶。-解析：大灣區(qū)核心是“跨境”，需結(jié)合區(qū)域政策與市場需求。2.答案與解析-長三角競爭策