瓷磚行業(yè)銷售培訓(xùn)課件演講人：日期:目錄CATALOGUE02.市場(chǎng)分析與趨勢(shì)04.安裝與維護(hù)指導(dǎo)05.銷售案例研究01.03.銷售技巧與策略06.銷售管理工具瓷磚基礎(chǔ)知識(shí)01PART瓷磚基礎(chǔ)知識(shí)瓷磚分類1234釉面磚表面經(jīng)過釉料處理，色彩圖案豐富，適用于墻面和地面裝飾，具有防污、易清潔的特點(diǎn)，但耐磨性相對(duì)較差。坯體和表面顏色一致，耐磨性好，適合用于高流量區(qū)域如走廊、客廳，但花色選擇較少，裝飾效果較單一。通體磚拋光磚通體磚坯體表面經(jīng)過拋光處理，光澤度高、硬度強(qiáng)，適用于高檔住宅和商業(yè)空間，但防滑性能較差，需注意使用場(chǎng)景。仿古磚表面做舊處理，風(fēng)格復(fù)古，防滑性能優(yōu)異，常用于陽(yáng)臺(tái)、廚房等區(qū)域，能營(yíng)造獨(dú)特的藝術(shù)氛圍。材質(zhì)特性吸水率低吸水率瓷磚（<0.5%）適用于潮濕環(huán)境如浴室，高吸水率瓷磚（>10%）需避免用于戶外或濕區(qū)，以防凍裂或滲水。02040301抗彎強(qiáng)度優(yōu)質(zhì)瓷磚抗彎強(qiáng)度需≥35MPa，確保鋪貼后不易斷裂，尤其對(duì)于大規(guī)格瓷磚（如900x1800mm）更為關(guān)鍵。耐磨度按莫氏硬度分級(jí)，4-5級(jí)適合家用，6級(jí)以上可用于商場(chǎng)等公共場(chǎng)所，選購(gòu)時(shí)需根據(jù)實(shí)際使用場(chǎng)景選擇。耐化學(xué)性通過酸堿測(cè)試的瓷磚更適合廚房、實(shí)驗(yàn)室等環(huán)境，能抵抗油污、清潔劑的腐蝕，長(zhǎng)期保持表面光澤。將兩塊磚面對(duì)面貼合，檢查縫隙是否均勻，誤差超過0.5mm可能導(dǎo)致鋪貼不平整，影響美觀和使用。傾斜12°以上倒水測(cè)試，水流緩慢或無滑動(dòng)為佳，特別是有老人兒童的家庭需重點(diǎn)考慮此指標(biāo)。同一型號(hào)不同批次的瓷磚可能存在色差，建議一次性購(gòu)足并抽查多箱，避免后期補(bǔ)貨產(chǎn)生差異。優(yōu)先選擇提供免費(fèi)量房、鋪貼方案設(shè)計(jì)、多退少補(bǔ)服務(wù)的品牌，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)和后期維護(hù)成本。選購(gòu)技巧觀察平整度測(cè)試防滑性色差與批次配套服務(wù)評(píng)估02PART市場(chǎng)分析與趨勢(shì)行業(yè)趨勢(shì)大規(guī)格瓷磚流行現(xiàn)代裝修風(fēng)格推動(dòng)600x1200mm及以上規(guī)格瓷磚成為主流，需強(qiáng)化倉(cāng)儲(chǔ)物流配套能力。定制化服務(wù)升級(jí)針對(duì)高端客戶提供紋理定制、尺寸專屬切割等差異化服務(wù)方案。綠色環(huán)保材料需求增長(zhǎng)消費(fèi)者對(duì)低甲醛、可回收瓷磚的偏好顯著提升，廠商需加速研發(fā)環(huán)保生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品。數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型VR展廳、3D鋪貼軟件等工具普及，要求銷售人員掌握虛擬場(chǎng)景化銷售技巧。競(jìng)爭(zhēng)格局低端市場(chǎng)以價(jià)格為主導(dǎo)，中高端市場(chǎng)則更注重設(shè)計(jì)服務(wù)和鋪貼解決方案。前五大品牌占據(jù)超40%市場(chǎng)份額，中小廠商需通過細(xì)分領(lǐng)域（如仿古磚、巖板）突圍。傳統(tǒng)建材市場(chǎng)流量下滑，工程集采、設(shè)計(jì)師渠道、跨境電商成為新增長(zhǎng)點(diǎn)。部分產(chǎn)區(qū)同質(zhì)化嚴(yán)重，需通過產(chǎn)品創(chuàng)新和本地化服務(wù)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。頭部品牌集中化價(jià)格戰(zhàn)與價(jià)值戰(zhàn)并存渠道多元化競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域性產(chǎn)能過剩目標(biāo)客戶定位按裝修預(yù)算分層，精準(zhǔn)推薦耐磨系數(shù)、防滑等級(jí)匹配的產(chǎn)品組合。家裝業(yè)主群體重點(diǎn)突出批量供貨穩(wěn)定性、消防認(rèn)證資質(zhì)及后期維護(hù)響應(yīng)速度。針對(duì)不同氣候地區(qū)推薦防凍、耐酸堿等特性產(chǎn)品，配套出口退稅服務(wù)。工裝項(xiàng)目采購(gòu)方提供趨勢(shì)報(bào)告、樣板間支持及設(shè)計(jì)傭金政策，強(qiáng)化高端項(xiàng)目合作黏性。設(shè)計(jì)師渠道01020403海外批發(fā)客戶03PART銷售技巧與策略客戶溝通方法需求分析與精準(zhǔn)提問通過開放式問題了解客戶裝修風(fēng)格、預(yù)算及功能需求，例如詢問“您更關(guān)注瓷磚的耐磨性還是裝飾效果？”以明確核心訴求。專業(yè)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化將吸水率、莫氏硬度等技術(shù)參數(shù)轉(zhuǎn)化為通俗語(yǔ)言，如“這款釉面磚防滑性能適合浴室，表面釉層能抵抗日常刮擦”。情緒共鳴與信任建立分享同類客戶案例（如“許多年輕家庭選擇這款木紋磚搭配北歐風(fēng)”），增強(qiáng)客戶代入感，同時(shí)保持眼神交流與積極傾聽。異議處理模板針對(duì)價(jià)格敏感客戶，采用“價(jià)格-價(jià)值”對(duì)比法，例如“雖然單價(jià)略高，但這款瓷磚使用壽命長(zhǎng)達(dá)20年，年均成本反而更低”。產(chǎn)品展示技巧使用AR軟件實(shí)時(shí)投射瓷磚鋪貼效果到客戶手機(jī)，支持更換不同花色與鋪貼方式，提升互動(dòng)體驗(yàn)。動(dòng)態(tài)展示工具準(zhǔn)備競(jìng)品對(duì)比工具包，用硬幣刮擦測(cè)試耐磨層，紫外線燈照射驗(yàn)證抗色差性能，直觀凸顯技術(shù)優(yōu)勢(shì)。差異化對(duì)比演示鼓勵(lì)客戶觸摸釉面與坯體對(duì)比手感，敲擊聽聲辨別密度，潑水演示防滑性，全面強(qiáng)化產(chǎn)品記憶點(diǎn)。多感官體驗(yàn)引導(dǎo)模擬實(shí)際鋪貼效果，如將仿大理石瓷磚搭配金屬美縫劑展示于樣板間玄關(guān)區(qū)域，突出輕奢質(zhì)感。場(chǎng)景化陳列套餐組合營(yíng)銷推出“廚衛(wèi)空間解決方案包”，包含墻地磚、腰線、踢腳線及免費(fèi)量房服務(wù)，提高客單價(jià)與成交效率。會(huì)員分級(jí)體系設(shè)置銀卡/金卡等級(jí)，對(duì)應(yīng)累計(jì)消費(fèi)積分兌換瓷磚護(hù)理服務(wù)或新品優(yōu)先選購(gòu)權(quán)，增強(qiáng)客戶黏性。設(shè)計(jì)師渠道聯(lián)動(dòng)與本地裝修公司簽訂推薦協(xié)議，提供專屬樣品圖冊(cè)與CAD素材庫(kù)，促成B端帶單轉(zhuǎn)化。限時(shí)促銷設(shè)計(jì)針對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品推出“清倉(cāng)特惠+免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)”服務(wù)，結(jié)合“前10名簽約贈(zèng)美縫施工”制造緊迫感。銷售策略應(yīng)用04PART安裝與維護(hù)指導(dǎo)基層處理確保施工基層平整、干燥、無油污及松散物，對(duì)不平整區(qū)域需用水泥砂漿找平，避免空鼓或開裂風(fēng)險(xiǎn)。鋪貼工藝采用薄貼法或厚貼法，根據(jù)瓷磚類型選擇匹配的粘結(jié)劑，鋪貼時(shí)需使用十字定位器保證縫隙均勻，并采用橡皮錘敲實(shí)以確保粘結(jié)牢固。填縫處理鋪貼完成后需等待粘結(jié)劑完全固化，再使用專用填縫劑進(jìn)行縫隙填充，填縫劑顏色需與瓷磚協(xié)調(diào)，施工后及時(shí)清理殘留物。驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)檢查瓷磚表面平整度、接縫直線度、空鼓率等指標(biāo)，空鼓面積不得超過單磚面積的5%，且主要通道區(qū)域不允許出現(xiàn)空鼓。安裝流程清潔方法在入口處鋪設(shè)防塵墊減少砂礫磨損，家具腿部加裝軟質(zhì)護(hù)墊防止劃傷，重型設(shè)備移動(dòng)時(shí)需鋪設(shè)臨時(shí)保護(hù)層。防護(hù)措施定期保養(yǎng)針對(duì)不同瓷磚材質(zhì)選用中性清潔劑，釉面磚可用軟布擦拭，仿古磚需配合毛刷清潔凹凸紋理，避免使用強(qiáng)酸強(qiáng)堿清潔劑腐蝕表面。保持室內(nèi)濕度在40%-70%之間防止瓷磚膨脹變形，地暖系統(tǒng)升溫速度不得超過5℃/小時(shí)以避免熱應(yīng)力破壞。拋光磚每季度需做晶面處理維持光澤，大理石瓷磚應(yīng)每年進(jìn)行滲透性防護(hù)劑涂刷，衛(wèi)生間瓷磚接縫處需定期檢查防霉性能。日常維護(hù)要點(diǎn)環(huán)境控制常見問題解決空鼓修復(fù)結(jié)構(gòu)性裂縫需排查基層問題后整體返工，表面裂紋可用環(huán)氧樹脂膠填補(bǔ)并做同色處理。裂縫處理滲色清除接縫發(fā)霉局部空鼓可采用灌注粘結(jié)劑方式補(bǔ)救，大面積空鼓需拆除重鋪，修復(fù)后需進(jìn)行48小時(shí)養(yǎng)護(hù)期。茶漬、油漬等頑固污漬需使用專用去污膏配合納米海綿擦拭，鐵銹污染可用草酸溶液點(diǎn)涂處理。徹底清除霉斑后使用防霉型美縫劑重新填縫，潮濕區(qū)域建議選用含銀離子的抗菌填縫材料。05PART銷售案例研究成功案例分享高端別墅項(xiàng)目合作通過精準(zhǔn)定位客戶需求，提供定制化瓷磚設(shè)計(jì)方案，結(jié)合3D效果圖展示，最終達(dá)成單筆超百萬(wàn)元訂單，客戶滿意度極高。設(shè)計(jì)師渠道開發(fā)與知名設(shè)計(jì)工作室建立戰(zhàn)略合作，通過聯(lián)合舉辦瓷磚應(yīng)用沙龍，帶動(dòng)設(shè)計(jì)師推薦率提升50%，間接促成多個(gè)高端項(xiàng)目成交。連鎖酒店集團(tuán)采購(gòu)利用批量采購(gòu)折扣策略，同時(shí)提供免費(fèi)鋪貼指導(dǎo)服務(wù)，成功擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，簽訂長(zhǎng)期供貨協(xié)議，年銷售額增長(zhǎng)30%。失敗案例反思為搶占市場(chǎng)份額盲目降價(jià)，雖短期提升銷量，但長(zhǎng)期損害品牌形象，客戶后續(xù)復(fù)購(gòu)率下降40%，利潤(rùn)率大幅縮水。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致利潤(rùn)流失因物流跟蹤系統(tǒng)不完善，導(dǎo)致貨期延誤未及時(shí)通知客戶，引發(fā)投訴并丟失重要工程訂單，直接損失超80萬(wàn)元。售后響應(yīng)遲緩銷售人員對(duì)新產(chǎn)品釉面技術(shù)特性不熟悉，無法解答客戶專業(yè)問題，錯(cuò)失高端商業(yè)空間項(xiàng)目機(jī)會(huì)。產(chǎn)品培訓(xùn)不足010203提煉產(chǎn)品耐磨度、防滑系數(shù)等核心參數(shù)對(duì)比表，培訓(xùn)銷售人員用數(shù)據(jù)說服客戶，突出差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)品對(duì)比話術(shù)開發(fā)VR展廳系統(tǒng)，實(shí)時(shí)模擬瓷磚鋪貼效果，幫助客戶直觀感受不同規(guī)格、花色在實(shí)際空間的應(yīng)用表現(xiàn)。場(chǎng)景化銷售工具01020304建立客戶檔案系統(tǒng)，按采購(gòu)規(guī)模、項(xiàng)目類型分級(jí)維護(hù)，針對(duì)性地提供樣品支持、技術(shù)方案或VIP接待服務(wù)?？蛻舴謱庸芾硗瞥鲣佡N驗(yàn)收指導(dǎo)、定期養(yǎng)護(hù)提醒等增值服務(wù)，增強(qiáng)客戶粘性，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹和復(fù)購(gòu)。售后增值服務(wù)案例應(yīng)用策略06PART銷售管理工具銷售目標(biāo)設(shè)定動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制建立目標(biāo)回顧會(huì)議制度，每月分析目標(biāo)完成進(jìn)度，根據(jù)市場(chǎng)變化或突發(fā)情況靈活調(diào)整策略或目標(biāo)值。目標(biāo)分解與量化將年度銷售目標(biāo)逐級(jí)分解為季度、月度、周度目標(biāo)，并明確具體數(shù)值指標(biāo)（如銷售額、客戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率），確保目標(biāo)可衡量、可追蹤。市場(chǎng)潛力分析結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品定位等因素，科學(xué)評(píng)估市場(chǎng)容量，設(shè)定符合實(shí)際的增長(zhǎng)目標(biāo)，避免目標(biāo)過高或過低。個(gè)人能力匹配根據(jù)銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、資源、技能差異，差異化分配目標(biāo)，同時(shí)提供針對(duì)性培訓(xùn)或資源支持，確保目標(biāo)可達(dá)性。業(yè)績(jī)管理方法數(shù)據(jù)化看板管理通過CRM系統(tǒng)實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)客戶跟進(jìn)量、成交率、客單價(jià)等核心指標(biāo)，生成可視化儀表盤，幫助團(tuán)隊(duì)快速定位問題環(huán)節(jié)。分級(jí)考核體系設(shè)置基礎(chǔ)業(yè)績(jī)（60%）、挑戰(zhàn)業(yè)績(jī)（30%）、卓越業(yè)績(jī)（10%）三級(jí)考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)應(yīng)不同獎(jiǎng)金系數(shù)，激發(fā)銷售梯隊(duì)活力。過程行為考核除結(jié)果指標(biāo)外，納入每日客戶拜訪量、產(chǎn)品知識(shí)測(cè)試得分、合同規(guī)范度等過程指標(biāo)，占比不低于40%，引導(dǎo)規(guī)范銷售動(dòng)作。復(fù)盤改進(jìn)機(jī)制每周組織典型案例分析會(huì)，對(duì)TOP銷售的成功話術(shù)、失敗訂單的流失原因進(jìn)行結(jié)構(gòu)化復(fù)盤，輸出標(biāo)準(zhǔn)化改進(jìn)清單?？蛻絷P(guān)系維護(hù)按采購(gòu)金額/頻次將客戶分為VIP、重點(diǎn)、普通三級(jí)，分別對(duì)應(yīng)季度上門回訪、月度電話關(guān)懷、節(jié)日電子賀卡等差異化維護(hù)策略。運(yùn)用SPIN提問法（現(xiàn)狀、問題