2026年TCL科技課程顧問銷售技巧考試題含答案一、單選題（共10題，每題2分，總計20分）1.TCL科技課程顧問在與潛在客戶溝通時，最先應(yīng)建立的是（）。A.權(quán)威形象B.信任關(guān)系C.產(chǎn)品優(yōu)勢D.價格優(yōu)勢2.當(dāng)客戶表示“價格太高”時，課程顧問最有效的應(yīng)對策略是（）。A.直接降價B.強調(diào)高性價比C.暫時擱置洽談D.改變銷售目標(biāo)3.TCL科技課程中，針對企業(yè)客戶定制化方案時，以下哪項最容易被客戶接受？（）A.完全免費試用B.逐步付費模式C.大幅折扣優(yōu)惠D.一次性打包方案4.若客戶提出“其他機構(gòu)也有類似課程”，課程顧問應(yīng)如何回應(yīng)？（）A.否認(rèn)競爭對手實力B.對比課程差異化C.拒絕進(jìn)一步討論D.推薦其他客戶反饋好的案例5.TCL科技課程顧問在電話邀約時，開場白應(yīng)控制在多長時間內(nèi)？（）A.30秒內(nèi)B.1分鐘內(nèi)C.2分鐘內(nèi)D.無嚴(yán)格時間限制6.當(dāng)客戶猶豫不決時，課程顧問應(yīng)優(yōu)先采取哪種跟進(jìn)方式？（）A.每天多次電話催促B.發(fā)送大量促銷信息C.主動提供解決方案D.直接放棄該客戶7.TCL科技課程顧問在銷售過程中，以下哪項行為最可能導(dǎo)致客戶流失？（）A.主動收集客戶需求B.過度推銷C.提供行業(yè)解決方案D.保持專業(yè)耐心8.若客戶表示“預(yù)算有限”，課程顧問應(yīng)如何調(diào)整銷售策略？（）A.堅持高價方案B.推薦“性價比”產(chǎn)品C.強調(diào)“一分錢一分貨”D.直接拒絕客戶9.TCL科技課程顧問在演示課程價值時，以下哪項內(nèi)容最關(guān)鍵？（）A.詳細(xì)羅列課程大綱B.展示學(xué)員成功案例C.不斷強調(diào)價格優(yōu)惠D.臨時增加折扣力度10.當(dāng)客戶提出質(zhì)疑時，課程顧問應(yīng)優(yōu)先（）。A.避免正面回應(yīng)B.立即打斷客戶C.認(rèn)真傾聽并解答D.轉(zhuǎn)移話題二、多選題（共5題，每題3分，總計15分）1.TCL科技課程顧問在銷售過程中，以下哪些行為有助于建立信任？（）A.主動提供行業(yè)報告B.展示公司資質(zhì)證書C.過度承諾效果D.保持專業(yè)術(shù)語準(zhǔn)確E.耐心解答客戶疑問2.當(dāng)客戶表示“時間緊張”時，課程顧問可采取哪些應(yīng)對措施？（）A.提供線上快速咨詢B.調(diào)整課程時間安排C.強調(diào)“時間不等人”D.推薦碎片化學(xué)習(xí)方案E.直接放棄該客戶3.TCL科技課程顧問在處理客戶異議時，以下哪些做法是正確的？（）A.先認(rèn)同客戶觀點B.立即反駁客戶C.提供數(shù)據(jù)佐證D.強調(diào)課程獨特性E.暫時擱置爭議4.若客戶提出“課程內(nèi)容與預(yù)期不符”，課程顧問應(yīng)如何處理？（）A.立即道歉并退款B.重新溝通需求C.提供補充方案D.強調(diào)課程靈活性E.拒絕任何讓步5.TCL科技課程顧問在銷售過程中，以下哪些因素會影響成交率？（）A.客戶行業(yè)背景B.課程匹配度C.銷售話術(shù)技巧D.競爭對手活動E.客戶決策人數(shù)量三、判斷題（共10題，每題1分，總計10分）1.TCL科技課程顧問在銷售過程中，價格永遠(yuǎn)是決定客戶選擇的關(guān)鍵因素。（×）2.若客戶表示“再考慮一下”，課程顧問應(yīng)立即放棄跟進(jìn)。（×）3.課程顧問應(yīng)主動收集客戶的痛點，以提供針對性解決方案。（√）4.TCL科技課程中，所有客戶都必須接受同樣的銷售方案。（×）5.當(dāng)客戶質(zhì)疑課程效果時，課程顧問應(yīng)立即展示高客單價案例。（×）6.課程顧問應(yīng)避免與客戶討論競爭對手的課程。（×）7.TCL科技課程顧問在電話邀約時，開場白必須包含價格信息。（×）8.若客戶提出“預(yù)算有限”，課程顧問應(yīng)直接推薦最便宜的課程。（×）9.課程顧問應(yīng)保持積極樂觀的態(tài)度，避免任何負(fù)面情緒。（√）10.TCL科技課程中，所有客戶都必須接受同樣的成交話術(shù)。（×）四、簡答題（共3題，每題5分，總計15分）1.簡述TCL科技課程顧問如何通過“提問技巧”挖掘客戶需求？答：-采用開放式問題（如“您希望解決哪些問題？”）引導(dǎo)客戶主動表達(dá)需求；-結(jié)合行業(yè)痛點提問（如“在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，您遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？”）；-通過追問細(xì)節(jié)（如“您提到效率提升，具體指哪些方面？”）深化理解；-評估客戶預(yù)算與決策流程，避免無效溝通。2.TCL科技課程顧問如何應(yīng)對客戶“課程內(nèi)容太復(fù)雜”的異議？答：-先認(rèn)同客戶感受（“確實，課程內(nèi)容較多，我會幫您梳理重點”）；-提供分階段學(xué)習(xí)計劃（如“可先學(xué)習(xí)基礎(chǔ)模塊，逐步進(jìn)階”）；-展示簡化版試聽內(nèi)容（如“可先體驗15分鐘入門課程”）；-強調(diào)課程靈活性（如“可申請一對一輔導(dǎo)，解決難點”）。3.TCL科技課程顧問在銷售過程中，如何平衡“快速成交”與“客戶滿意度”？答：-先確保需求匹配度，避免盲目推銷；-提供多種方案供選擇（如“標(biāo)準(zhǔn)版/企業(yè)版/定制版”）；-強調(diào)長期價值（如“課程可提升團(tuán)隊效率，降低培訓(xùn)成本”）；-收集客戶反饋，持續(xù)優(yōu)化服務(wù)。五、案例分析題（共2題，每題10分，總計20分）1.案例背景：某企業(yè)客戶對TCL科技的課程表示興趣，但提出“其他機構(gòu)也有類似課程，價格更低”。課程顧問小王如何應(yīng)對？答：-先肯定客戶觀點（“確實市場上有類似課程，但TCL科技的優(yōu)勢在于……”）；-突出差異化（如“我們提供行業(yè)專家授課+實戰(zhàn)案例，競爭對手缺乏”）；-提供定制化方案（如“可免費提供企業(yè)需求分析報告”）；-引導(dǎo)客戶對比細(xì)節(jié)（如“我們的課程通過率比行業(yè)高20%”）。2.案例背景：某客戶在咨詢TCL科技課程時，突然表示“預(yù)算有限，希望先免費試用”。課程顧問小李應(yīng)如何處理？答：-先了解試用需求（“您希望試用哪些模塊？時長多久？”）；-提供免費試聽或資料（如“可先領(lǐng)取電子版《行業(yè)解決方案》”）；-設(shè)定成交鉤子（如“試用滿意后可享首期9折優(yōu)惠”）；-避免直接拒絕，保持合作姿態(tài)。六、情景模擬題（共1題，15分）情景：某潛在客戶在咨詢TCL科技課程時，突然表示“最近公司預(yù)算削減，所有培訓(xùn)暫?！?。課程顧問小張應(yīng)如何應(yīng)對？答：-先表示理解（“確實現(xiàn)在企業(yè)都在控制成本，我完全理解”）；-提供低成本方案（如“可推薦單人版課程，費用較低”）；-強調(diào)短期價值（如“1個月就能提升基礎(chǔ)技能，快速見效”）；-提供分期付款選項（如“可申請分期支付，緩解預(yù)算壓力”）；-收集客戶信息，后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)（如“待預(yù)算恢復(fù)后，可為您爭取最優(yōu)價格”）。答案解析一、單選題1.B（建立信任是成交基礎(chǔ)，權(quán)威和價格需后續(xù)建立）2.B（高性價比能弱化價格敏感度）3.B（企業(yè)客戶傾向逐步付費模式，降低風(fēng)險）4.B（對比差異化能突出TCL科技優(yōu)勢）5.B（1分鐘內(nèi)完成開場能快速進(jìn)入主題）6.C（主動提供解決方案能體現(xiàn)專業(yè)度）7.B（過度推銷易引起反感）8.B（推薦性價比方案能平衡預(yù)算與需求）9.B（學(xué)員案例能增強說服力）10.C（認(rèn)真傾聽能建立信任，避免無效辯解）二、多選題1.ABDE（行業(yè)報告、資質(zhì)證書、專業(yè)態(tài)度和耐心能建立信任）2.ABD（線上咨詢、碎片化方案能解決時間問題）3.ACE（先認(rèn)同、提供數(shù)據(jù)和強調(diào)獨特性是正確做法）4.BCD（重新溝通、補充方案和靈活性是關(guān)鍵）5.ABCD（客戶背景、課程匹配、話術(shù)和競爭都會影響成交）三、判斷題1.×（客戶選擇受價格、價值、服務(wù)等多因素影響）2.×（再考慮可能是決策過程，需跟進(jìn)）3.√（針對性方案能提升成交率）4.×（需根據(jù)客戶需求定制方案）5.×（應(yīng)先了解具體質(zhì)疑再回應(yīng)）6.×（對比能體現(xiàn)專業(yè)，但需客觀）7.×（開場應(yīng)先建立聯(lián)系，而非價格）8.×（需結(jié)合客戶實際需求推薦）9.√（積極態(tài)度能感染客戶）10.×（需根據(jù)客戶類型調(diào)整話術(shù)）四、簡答題1.提問技巧需結(jié)合開放式、追問式、行業(yè)針對性問題，避免封閉式或引導(dǎo)性問題。2.應(yīng)先理解客戶“復(fù)雜”的具體指向，再提供簡化方案或分階段計劃。3.平衡成交與滿意度