問界汽車銷售培訓演講人：日期:目錄CATALOGUE02.產品知識核心要點04.銷售策略與技巧05.交付流程與售后服務01.03.客戶分析與需求挖掘06.案例分析與實戰(zhàn)演練品牌認知與市場定位01PART品牌認知與市場定位問界品牌背景介紹010203華為與賽力斯深度合作問界（AITO）是華為與賽力斯聯(lián)合打造的高端智能電動汽車品牌，依托華為在智能終端、5G通信、鴻蒙生態(tài)等領域的技術積累，以及賽力斯在整車制造方面的經(jīng)驗，實現(xiàn)軟硬件深度融合。品牌理念與愿景問界以“智慧出行，悅享生活”為核心，致力于通過智能化、網(wǎng)聯(lián)化技術重新定義汽車體驗，成為全球領先的新能源汽車品牌之一。產品線布局覆蓋增程式混動（如問界M5）和純電動（如問界M9）車型，聚焦中高端市場，滿足家庭出行、商務場景等多維度需求。核心競爭力與技術優(yōu)勢鴻蒙智能座艙搭載華為HarmonyOS車機系統(tǒng)，實現(xiàn)多設備互聯(lián)、語音交互、無縫流轉等功能，提供“車家互聯(lián)”生態(tài)體驗，用戶可通過車機控制智能家居設備。健康環(huán)保座艙采用低VOC材料、CN95級空調濾芯及主動降噪技術，打造靜謐、健康的車內環(huán)境，符合家庭用戶對舒適性的高要求。華為DriveONE電驅系統(tǒng)集成高效電機、電控與減速器，提升動力輸出效率（如問界M5四驅版零百加速4.4秒），同時優(yōu)化能耗表現(xiàn)，延長續(xù)航里程。高階智能駕駛輔助配備華為ADS2.0系統(tǒng)，支持L2+級自動駕駛，包含高速NCA、自動泊車、城區(qū)道路輔助等功能，通過激光雷達與多傳感器融合提升安全性。市場定位與目標客戶分析中高端家庭用戶主力車型定價25萬-50萬元，瞄準追求科技感與品質生活的家庭，注重車輛的空間實用性、智能配置及兒童安全設計（如ISOFIX接口、后排監(jiān)測）。01商務精英群體通過豪華內飾（如NAPPA真皮座椅）、商務辦公功能（車載會議系統(tǒng)）及品牌調性吸引企業(yè)高管、創(chuàng)業(yè)者等高端商務人士?？萍紣酆谜邔θA為生態(tài)有高黏性的消費者，傾向于選擇問界以體驗鴻蒙系統(tǒng)與華為全場景互聯(lián)技術，形成“手機+汽車+家居”的閉環(huán)生態(tài)。增程式潛在用戶針對充電基礎設施不足地區(qū)的消費者，問界增程版（如M5）可油可電的特性解決了里程焦慮，覆蓋更廣泛的出行場景需求。02030402PART產品知識核心要點車型系列與功能亮點M5系列（增程/純電版）搭載華為DriveONE電驅平臺，CLTC續(xù)航最高達620公里（純電版），支持V2L外放電功能，可輸出3.5kW功率滿足戶外用電需求；配備全鋁底盤與前雙叉臂后多連桿懸架，兼顧運動性與舒適性。M7系列（大六座智能SUV）采用AITO零重力座椅技術，支持一鍵躺平模式；鴻蒙車機系統(tǒng)實現(xiàn)與手機、智能家居無縫互聯(lián)，后排搭載MagLink磁吸接口，支持多設備擴展；CLTC綜合續(xù)航達1300公里（增程版）。M9系列（旗艦全尺寸SUV）配備華為ADS2.0高階智駕系統(tǒng)，支持城區(qū)NCA無圖化導航輔助；搭載百萬像素智慧投影大燈與AR-HUD，首創(chuàng)“光場屏”技術實現(xiàn)沉浸式影音體驗；全車超30個傳感器，支持L3級自動駕駛預備。鴻蒙智能座艙技術超級桌面功能車機可直接調用手機應用，實現(xiàn)導航、音樂、視頻等服務的跨終端流轉，支持分屏操作與語音快捷指令，應用生態(tài)覆蓋100+主流App。01多模態(tài)交互系統(tǒng)融合語音（支持連續(xù)對話與方言識別）、手勢（隔空滑動/抓取）、人臉識別（駕駛員疲勞監(jiān)測）三重交互模式，響應延遲低于200ms。02智慧場景聯(lián)動基于鴻蒙OS的原子化服務，可自動觸發(fā)“上班模式”（提前開啟空調/導航至公司）或“露營模式”（調低懸架/啟動外放電），支持用戶自定義場景規(guī)則。03OTA遠程升級每月推送功能優(yōu)化包，涵蓋智能駕駛、座艙娛樂、能源管理等模塊，2023年累計新增功能達50余項，如新增“寵物模式”與“哨兵模式”。04動力系統(tǒng)與性能特點增程式混動系統(tǒng)1.5T四缸增程器熱效率達41%，配合雙電機四驅布局，綜合功率365kW，零百加速4.4秒（M5性能版）；支持純電優(yōu)先、燃油優(yōu)先、自動模式三種能源策略，WLTC工況下百公里綜合油耗僅0.8L。純電平臺技術采用800V高壓SiC碳化硅平臺，充電10分鐘可補充續(xù)航200公里；搭載華為TMS熱管理系統(tǒng)，-30℃低溫環(huán)境下電池續(xù)航保持率達85%。DATS動態(tài)自適應扭矩系統(tǒng)通過電機轉速實時調節(jié)輪端扭矩，減少顛簸路面車身晃動，彎道側傾控制提升35%，麋鹿測試成績達83km/h（M7車型）。智能能量回收標配CRBS協(xié)調制動系統(tǒng)，支持0-100%無級調節(jié)回收強度，單踏板模式下續(xù)航可提升15%，制動能量回收效率超90%。03PART客戶分析與需求挖掘目標客戶群體特征重視車輛空間、安全性能及舒適性，通常需要滿足多人出行需求。家庭用戶對智能駕駛、車聯(lián)網(wǎng)、OTA升級等前沿技術感興趣，愿意為創(chuàng)新功能支付溢價。科技愛好者關注可持續(xù)發(fā)展，傾向于選擇低排放或零排放的新能源汽車，對車輛環(huán)保性能有較高要求。環(huán)保理念倡導者主要針對年收入較高、注重生活品質與科技體驗的消費者，偏好高端智能電動汽車。高凈值人群客戶需求分析方法通過一對一溝通了解客戶的用車場景、預算范圍及功能偏好，挖掘潛在需求。深度訪談分析客戶在展廳內的關注點（如反復查看車輛配置或試駕體驗），判斷其核心需求。利用歷史銷售數(shù)據(jù)及市場調研報告，識別不同客戶群體的共性需求與差異化特征。行為觀察設計結構化問題收集客戶對續(xù)航里程、智能配置、售后服務等維度的優(yōu)先級排序。問卷調查01020403數(shù)據(jù)建模競爭對手比較策略性價比分析通過配置清單對比（如電池容量、材質用料），強調問界在同價位車型中的綜合價值。場景化演示模擬城市通勤/長途旅行等場景，直觀對比問界與競品在能耗、舒適性上的表現(xiàn)差異。技術差異化突出問界在鴻蒙車機系統(tǒng)、高階智能駕駛等領域的領先優(yōu)勢，對比競品的功能局限性。用戶體驗案例展示真實車主的使用反饋，對比競品在售后服務、OTA更新頻率等方面的不足。04PART銷售策略與技巧價格策略與促銷活動根據(jù)車型配置、市場需求和競品分析制定階梯式價格體系，突出高性價比車型吸引客戶，同時保留高端車型利潤空間。差異化定價策略限時促銷與金融方案捆綁增值服務結合節(jié)假日或品牌活動推出購車補貼、低息貸款或置換優(yōu)惠，降低客戶決策門檻，例如“0首付+3年免息”方案。贈送免費保養(yǎng)套餐、延長質保期或加裝精品配件，提升客戶感知價值，例如購車即送5次基礎保養(yǎng)或智能車載系統(tǒng)升級。通過開放式提問（如“您更關注車輛的性能還是舒適性？”）精準定位客戶需求，針對性推薦車型配置。銷售話術與溝通技巧需求挖掘話術強調車輛特性（Feature）、優(yōu)勢（Advantage）、利益（Benefit）及證據(jù)（Evidence），例如“這款車搭載XX電池技術（F），續(xù)航提升30%（A），長途出行無需頻繁充電（B），實測數(shù)據(jù)詳見第三方報告（E）”。FABE法則應用結合客戶生活場景描述用車體驗，如“接送孩子時，自動泊車功能可節(jié)省您的時間與精力”。情感共鳴技巧在客戶猶豫時主動推進流程，例如“您選擇分期還是全款？我現(xiàn)在幫您安排試駕合同”。假設成交法成交技巧與異議處理通過價值轉移化解價格敏感，如“雖然價格略高，但年均保養(yǎng)成本比競品低40%”。價格異議應對用數(shù)據(jù)表格直觀對比問界車型在續(xù)航、智能配置等方面的優(yōu)勢，弱化客戶對競品的傾向性。競品對比策略提示促銷倒計時或庫存緊張信息，例如“本月僅剩2臺現(xiàn)車，顏色可選性有限”。緊迫感營造05PART交付流程與售后服務文件資料核對與簽署預交付檢查與整備包括購車合同、車輛合格證、保修手冊、保險單據(jù)、發(fā)票等，需逐一核對信息準確性，并指導客戶簽署交付確認書。確保車輛外觀無劃痕、內飾整潔、功能部件（燈光、空調、音響等）正常運行，完成PDI檢測并記錄數(shù)據(jù)，消除運輸過程中可能產生的瑕疵。通過交車儀式提升客戶體驗，現(xiàn)場收集客戶滿意度評價，并贈送品牌禮品或服務禮包以增強品牌粘性。向客戶詳細講解中控系統(tǒng)、駕駛輔助功能、充電/加油注意事項等，確保客戶熟悉車輛操作，提供紙質或電子版操作指南。交付儀式與客戶反饋車輛功能演示與操作培訓車輛交付標準流程定期保養(yǎng)與檢測服務提供基于里程或時間的保養(yǎng)計劃，包括機油更換、濾清器檢查、制動系統(tǒng)檢測等，確保車輛長期性能穩(wěn)定。保修與故障處理明確保修范圍（如動力電池、電機、車身結構等），設立24小時救援熱線，快速響應客戶報修需求，提供代步車或交通補貼方案。軟件升級與技術支持定期推送車機系統(tǒng)OTA升級，優(yōu)化功能體驗；針對復雜技術問題，由廠家工程師遠程或現(xiàn)場支持解決。原廠配件供應與透明化報價保證配件來源正規(guī)，提供在線配件查詢系統(tǒng)，公開維修工時費及配件價格，杜絕隱性消費。售后服務內容與保障設計積分兌換保養(yǎng)、精品折扣等權益，定期舉辦車主講堂、自駕游等活動，增強客戶歸屬感。會員權益與積分體系交付后3日內進行電話回訪，后續(xù)按季度跟進車輛使用情況，針對低分客戶制定專項改善方案。定期回訪與滿意度調研01020304建立客戶專屬檔案，記錄購車偏好、服務歷史、投訴建議等，通過CRM系統(tǒng)實現(xiàn)精準服務推送?？蛻魴n案數(shù)字化管理推出推薦購車獎勵政策（如現(xiàn)金返現(xiàn)、增值服務），通過口碑傳播擴大潛在客戶群體。老客戶轉介紹激勵客戶關系維護機制06PART案例分析與實戰(zhàn)演練成功銷售案例分享通過深度溝通挖掘客戶對新能源車型的核心需求，結合問界M5的智能座艙與續(xù)航優(yōu)勢，成功促成高端客戶簽約。精準需求分析針對客戶對比特斯拉ModelY的場景，突出問界鴻蒙車機系統(tǒng)的本土化適配性及華為生態(tài)聯(lián)動價值，實現(xiàn)轉化率提升40%。競品對比策略為科技企業(yè)定制員工購車方案，提供專屬金融政策+充電樁配套服務，單筆訂單達成20臺問界M7批量采購。大客戶團購案例010203模擬銷售場景演練設計客戶質疑“增程式技術成熟度”的模擬對話，培訓話術需包含技術原理講解（如熱效率42%數(shù)據(jù)）及實車試駕引導。異議處理實戰(zhàn)演練從進店動線設計到定制化服務全流程，包括私人茶歇區(qū)洽談、AR配置器演示及CEO面對面權益說明。高凈值客戶接待模擬直播場景