業(yè)務(wù)提成規(guī)章制度第一章總則第一條目的與依據(jù)為建立“結(jié)果共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、價(jià)值共創(chuàng)”的分配機(jī)制，激發(fā)一線人員持續(xù)深耕客戶、提升項(xiàng)目利潤(rùn)率，依據(jù)《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)合同法》《中華人民共和國(guó)個(gè)人所得稅法》及公司《薪酬管理辦法》《財(cái)務(wù)報(bào)銷制度》《合規(guī)管理?xiàng)l例》，特制定本。第二條適用范圍本制度適用于與公司簽訂勞動(dòng)合同或勞務(wù)協(xié)議、且在職期間直接參與銷售、售前、交付、續(xù)簽、回款等完整價(jià)值閉環(huán)的所有正式員工、準(zhǔn)合伙人及經(jīng)審批備案的兼職顧問(wèn)。實(shí)習(xí)生抽成比例另行約定，但不得高于正式員工的50%。第三條基本原則1.利潤(rùn)優(yōu)先：提成基數(shù)以“回款毛利”為核心，兼顧收入規(guī)模與盈利質(zhì)量。2.分段累進(jìn)：階梯式提成比例，鼓勵(lì)突破更高業(yè)績(jī)區(qū)間。3.遞延支付：關(guān)鍵項(xiàng)目設(shè)置尾款質(zhì)保金遞延，防止“一錘子買賣”。4.追回機(jī)制：出現(xiàn)退貨、壞賬、罰款、折扣追加時(shí)，已發(fā)提成按責(zé)任比例追回。5.公開透明：每月10日前系統(tǒng)在“提成cockpit”模塊自動(dòng)推送個(gè)人業(yè)績(jī)、提成計(jì)算草稿、扣罰明細(xì)，員工可一鍵申訴。第二章業(yè)績(jī)口徑與提成基數(shù)第四條業(yè)績(jī)口徑1.合同額：以客戶簽字蓋章且公司加蓋騎縫章的正式合同為準(zhǔn)，不含框架意向、MOU、戰(zhàn)略合作協(xié)議。2.回款額：以銀行到賬水單或第三方平臺(tái)到賬通知為準(zhǔn)，到賬當(dāng)日匯率折算為人民幣。3.回款毛利：回款額減去直接成本。直接成本包括：a.硬件采購(gòu)成本（含關(guān)稅、物流、保險(xiǎn)）；b.外包實(shí)施成本（含差旅、住宿、簽證）；c.客戶傭金、渠道返點(diǎn)、招標(biāo)服務(wù)費(fèi)；d.資金占用利息（按公司月度加權(quán)平均融資成本3.8%計(jì)算，賬期超過(guò)90天的訂單才計(jì)提）。4.非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入：培訓(xùn)費(fèi)、維保升級(jí)費(fèi)、數(shù)據(jù)遷移費(fèi)，若毛利率≥60%，可全額計(jì)入提成基數(shù)；若毛利率<60%，按毛利額×80%計(jì)入。第五條提成基數(shù)鎖定1.鎖定節(jié)點(diǎn)：項(xiàng)目回款毛利在“客戶驗(yàn)收通過(guò)+已開票+已回款”三者同時(shí)滿足時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)鎖定該筆提成基數(shù)。2.鎖定后修正：鎖定后若發(fā)生退貨、折讓、追加折扣、追加成本，系統(tǒng)在次月1日自動(dòng)修正并生成《提成調(diào)整單》，無(wú)需人工干預(yù)。第三章提成比例與階梯規(guī)則第六條基礎(chǔ)提成表個(gè)人月度回款毛利區(qū)間（人民幣）提成比例0—30萬(wàn)元（含）8%30—60萬(wàn)元（含）12%60—100萬(wàn)元（含）16%100—150萬(wàn)元（含）20%150—300萬(wàn)元（含）24%300萬(wàn)元以上28%第七條團(tuán)隊(duì)杠桿系數(shù)1.個(gè)人完成率<60%，團(tuán)隊(duì)杠桿系數(shù)=0.8；2.60%≤個(gè)人完成率<100%，團(tuán)隊(duì)杠桿系數(shù)=1.0；3.個(gè)人完成率≥100%，團(tuán)隊(duì)杠桿系數(shù)=1.2。團(tuán)隊(duì)杠桿系數(shù)作用于“基礎(chǔ)提成金額”，即：實(shí)發(fā)提成=基礎(chǔ)提成金額×團(tuán)隊(duì)杠桿系數(shù)。第八條產(chǎn)品線修正系數(shù)A類戰(zhàn)略新品（公司目錄每年1月更新）提成比例上浮30%；B類成熟品提成比例不變；C類清庫(kù)存產(chǎn)品提成比例下調(diào)20%。修正系數(shù)與團(tuán)隊(duì)杠桿系數(shù)連乘。第九條大單封頂與保底單筆訂單回款毛利≥800萬(wàn)元時(shí)，超出部分提成比例統(tǒng)一為15%，防止“一單吃三年”躺平；單筆訂單回款毛利<1萬(wàn)元時(shí)，公司保底發(fā)放500元，避免員工消極放棄長(zhǎng)尾客戶。第四章分配角色與權(quán)重第十條角色定義1.線索Owner（L）：首次錄入CRM且客戶關(guān)鍵人聯(lián)系方式完整，權(quán)重10%。2.商機(jī)Owner（O）：完成客戶痛點(diǎn)洞察、提交解決方案，權(quán)重20%。3.合同Owner（C）：主導(dǎo)投標(biāo)、合同談判、風(fēng)險(xiǎn)條款識(shí)別，權(quán)重25%。4.回款Owner（R）：對(duì)驗(yàn)收、開票、回款節(jié)點(diǎn)負(fù)責(zé)，權(quán)重35%。5.交付品質(zhì)Owner（Q）：客戶NPS≥60且交付成本控制在預(yù)算內(nèi)，權(quán)重10%。第十一條權(quán)重拆分規(guī)則1.單人全鏈路：上述五角色為同一人時(shí)，權(quán)重100%。2.多人協(xié)作：系統(tǒng)默認(rèn)按“誰(shuí)錄入誰(shuí)優(yōu)先”原則，72小時(shí)內(nèi)可協(xié)商調(diào)整，逾期自動(dòng)凍結(jié)。3.跨區(qū)協(xié)同：若客戶注冊(cè)地與簽約主體分屬不同大區(qū)，線索Owner與合同Owner可按5:5或3:7兩種模板二選一，一旦選定不可更改。第五章提成結(jié)算周期與發(fā)放節(jié)奏第十二條結(jié)算周期自然月結(jié)算，每月1日0:00至當(dāng)月最后一日24:00為一個(gè)周期。第十三條發(fā)放節(jié)奏1.常規(guī)訂單：回款次月15日發(fā)放70%，剩余30%在質(zhì)保金到期且無(wú)質(zhì)量糾紛后次月發(fā)放。2.分期回款訂單：按“到賬一筆、計(jì)提一筆”原則實(shí)時(shí)計(jì)算，系統(tǒng)T+3推送預(yù)提成報(bào)告。3.年度框架+分簽子訂單：子訂單回款后計(jì)提，框架不計(jì)提。第十四條離職處理1.主動(dòng)離職：已滿足鎖定節(jié)點(diǎn)的提成正常發(fā)放；未回款部分轉(zhuǎn)交接人，按角色權(quán)重重新分配。2.被動(dòng)離職：因違規(guī)被辭退的，所有未發(fā)提成自動(dòng)凍結(jié)，公司保留追討已發(fā)提成權(quán)利。第六章成本追加、退貨與壞賬第十五條成本追加鎖定后若追加成本導(dǎo)致毛利下降，系統(tǒng)按“誰(shuí)主導(dǎo)誰(shuí)承擔(dān)”原則扣減對(duì)應(yīng)角色提成，扣減上限為已發(fā)提成的100%。第十六條退貨與折讓1.硬件退貨：按退貨金額×原毛利率沖減提成；2.軟件許可退貨：按退貨金額×100%沖減提成；3.折讓：客戶主張折讓且公司審批通過(guò)，按折讓金額×50%沖減提成。第十七條壞賬認(rèn)定1.逾期180天且法務(wù)已訴訟仍無(wú)法收回，視為壞賬；2.壞賬金額在次年一次性沖減對(duì)應(yīng)訂單提成，若已發(fā)提成不足沖減，則分12個(gè)月從固定工資中扣回，每月扣款不超過(guò)固定工資的20%。第七章競(jìng)賽、沖刺與臨時(shí)激勵(lì)第十八條季度沖刺賽每季度末月20日至季度末最后一日設(shè)立“沖刺窗口”，期間回款毛利按1.2倍計(jì)入提成基數(shù)，但不再疊加團(tuán)隊(duì)杠桿系數(shù)。第十九條王者擂臺(tái)年度回款毛利排名前3的員工，額外授予“王者紅包”：冠軍=當(dāng)年已發(fā)提成×5%；亞軍=當(dāng)年已發(fā)提成×3%；季軍=當(dāng)年已發(fā)提成×2%。紅包在次年1月31日一次性發(fā)放，離職員工不參評(píng)。第二十條臨時(shí)激勵(lì)包針對(duì)戰(zhàn)略客戶、燈塔項(xiàng)目，CEO可簽發(fā)《臨時(shí)激勵(lì)包》，額度不超過(guò)項(xiàng)目毛利5%，發(fā)放規(guī)則一事一議，但須在OA公示3個(gè)工作日。第八章渠道、代理與聯(lián)合銷售第二十一條渠道訂單1.公司統(tǒng)簽、渠道回款：提成比例按基礎(chǔ)表減半，渠道傭金不再計(jì)入成本；2.員工個(gè)人簽約渠道：若渠道傭金≤10%，提成比例不變；若>10%，超出部分從提成基數(shù)中扣除。第二十二條代理保護(hù)期簽約代理享有6個(gè)月保護(hù)期，保護(hù)期內(nèi)其他員工不得繞過(guò)代理直簽，違者扣罰已獲提成的200%，并取消當(dāng)年度晉升資格。第九章合規(guī)與審計(jì)第二十三條合規(guī)紅線1.商業(yè)賄賂：行賄金額無(wú)論大小，已發(fā)提成100%追回并解除勞動(dòng)合同；2.虛假合同：偽造客戶印章、虛增合同金額，已發(fā)提成100%追回，涉案金額移送司法；3.飛單：將訂單轉(zhuǎn)移至關(guān)聯(lián)公司或外部機(jī)構(gòu)，已發(fā)提成200%追回，并處以涉案金額30%罰款。第二十四條審計(jì)抽查內(nèi)審部每季度隨機(jī)抽取10%訂單，核查合同、驗(yàn)收、回款、成本四流一致，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題即時(shí)下發(fā)《提成調(diào)整通知書》，員工可在5個(gè)工作日內(nèi)提供反證。第十章系統(tǒng)與數(shù)據(jù)第二十五條系統(tǒng)邏輯1.CRM：負(fù)責(zé)線索、商機(jī)、合同、交付節(jié)點(diǎn)；2.ERP：負(fù)責(zé)采購(gòu)成本、出庫(kù)、發(fā)票；3.FMS：負(fù)責(zé)到賬識(shí)別、賬齡、壞賬計(jì)提；4.BI：負(fù)責(zé)提成計(jì)算、模擬、對(duì)比、排名。四系統(tǒng)數(shù)據(jù)每日凌晨2:00自動(dòng)對(duì)賬，差異>1%觸發(fā)預(yù)警。第二十六條數(shù)據(jù)修正權(quán)限1.成本修正：僅財(cái)務(wù)總監(jiān)+業(yè)務(wù)線VP雙簽方可調(diào)整；2.客戶折扣追加：僅銷售總監(jiān)+CEO雙簽方可調(diào)整；3.角色權(quán)重調(diào)整：僅HRBP+業(yè)務(wù)線VP雙簽方可調(diào)整；所有修正記錄永久留痕，任何人不得物理刪除。第十一章特殊場(chǎng)景處理第二十七條政府補(bǔ)貼項(xiàng)目若項(xiàng)目含政府補(bǔ)貼，補(bǔ)貼款到賬后方計(jì)入回款額，提成比例下調(diào)30%，防止依賴非市場(chǎng)收入。第二十八條跨境匯率波動(dòng)以回款當(dāng)日央行中間價(jià)折算人民幣，若回款日至鎖定日匯率波動(dòng)超過(guò)±3%，系統(tǒng)在鎖定日自動(dòng)重估，差額>5萬(wàn)元時(shí)，允許員工選擇“按到賬日”或“按鎖定日”任一匯率，一旦選定不可更改。第二十九條并購(gòu)整合期公司并購(gòu)整合期間，被并購(gòu)方員工提成比例維持原體系6個(gè)月不變，第7個(gè)月起統(tǒng)一并入本制度。第十二章培訓(xùn)與申訴第三十條培訓(xùn)考試1.新入職員工須完成《提成制度》線上課程并通過(guò)考試（≥90分），未通過(guò)者固定工資暫緩發(fā)放；2.老員工每年6月、12月參加復(fù)訓(xùn)，未參加者次月提成發(fā)放暫緩。第三十一條申訴通道1.員工對(duì)提成計(jì)算有異議，可在系統(tǒng)推送后5個(gè)工作日內(nèi)提交申訴，HRBP+財(cái)務(wù)+業(yè)務(wù)線VP組成3人仲裁小組，3個(gè)工作日內(nèi)給出結(jié)論；2.仲裁結(jié)論為終局，不再二次申訴。第十三章經(jīng)典題型示例（以下題目用于月度通關(guān)考試，滿分100分，90分及格，題型包含單選、多選、判斷、計(jì)算、案例）一、單項(xiàng)選擇題（每題4分，共20分）1.某員工月度回款毛利35萬(wàn)元，其基礎(chǔ)提成金額為：A.2.8萬(wàn)元B.3.2萬(wàn)元C.3.6萬(wàn)元D.4.2萬(wàn)元2.單筆訂單回款毛利900萬(wàn)元，超出封頂部分提成比例為：A.28%B.24%C.20%D.15%3.客戶驗(yàn)收后追加折扣10萬(wàn)元，對(duì)應(yīng)提成沖減比例為：A.100%B.50%C.30%D.不沖減4.下列哪項(xiàng)成本不計(jì)入直接成本：A.關(guān)稅B.資金占用利息C.員工年終獎(jiǎng)D.渠道返點(diǎn)5.團(tuán)隊(duì)杠桿系數(shù)1.2生效的條件是：A.個(gè)人完成率≥80%B.個(gè)人完成率≥100%C.團(tuán)隊(duì)完成率≥100%D.團(tuán)隊(duì)排名前三二、多項(xiàng)選擇題（每題5分，共20分）6.下列哪些情況會(huì)導(dǎo)致提成追回：A.退貨B.壞賬C.追加成本D.客戶提前回款E.商業(yè)賄賂7.關(guān)于角色權(quán)重，說(shuō)法正確的是：A.線索Owner權(quán)重10%B.合同Owner權(quán)重25%C.交付品質(zhì)Owner權(quán)重15%D.可72小時(shí)內(nèi)協(xié)商調(diào)整E.單人全鏈路權(quán)重100%8.臨時(shí)激勵(lì)包發(fā)放需滿足：A.CEO簽發(fā)B.額度≤項(xiàng)目毛利5%C.OA公示3日D.必須全員都有E.可一事一議9.跨境匯率波動(dòng)處理正確的是：A.以回款日央行中間價(jià)折算B.波動(dòng)±3%觸發(fā)重估C.員工可自由選擇匯率節(jié)點(diǎn)D.差額>5萬(wàn)元才可選擇E.選定后可再次更改10.下列哪些屬于合規(guī)紅線：A.商業(yè)賄賂B.飛單C.虛假合同D.渠道傭金>10%E.偽造客戶印章三、判斷題（每題2分，共10分）11.追加成本只能扣減合同Owner的提成。（）12.政府補(bǔ)貼項(xiàng)目補(bǔ)貼款到賬即可全額計(jì)入提成基數(shù)。（）13.實(shí)習(xí)生抽成比例可以高于正式員工的50%。（）14.退貨金額一律按原毛利率沖減提成。（）15.系統(tǒng)數(shù)據(jù)修正記錄可以物理刪除。（）四、計(jì)算題（每題10分，共20分）16.員工甲7月回款毛利為120萬(wàn)元，其中A類戰(zhàn)略新品占比40%，B類成熟品占比60%，個(gè)人完成率110%，請(qǐng)計(jì)算其當(dāng)月基礎(chǔ)提成金額及實(shí)發(fā)提成。17.員工乙8月回款毛利為50萬(wàn)元，其中一筆訂單在鎖定后被追加成本6萬(wàn)元，該