LNG賒銷授信管理規(guī)范方案一、方案背景與制定目的液化天然氣（LNG）作為清潔高效的能源品類，在能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型中需求持續(xù)攀升。賒銷模式（即“先貨后款”）是LNG貿(mào)易拓展市場、維系客戶的重要手段，但受行業(yè)價格波動、客戶經(jīng)營穩(wěn)定性等因素影響，賒銷環(huán)節(jié)面臨信用違約、資金占用等風(fēng)險。為規(guī)范LNG賒銷授信管理，平衡市場拓展與風(fēng)險防控，提升資金使用效率與經(jīng)營效益，結(jié)合行業(yè)特性及企業(yè)實際運營需求，制定本管理規(guī)范方案。二、授信管理基本原則（一）風(fēng)險與收益平衡原則授信額度、期限及政策制定需結(jié)合客戶貢獻度（如采購量、合作周期）與潛在風(fēng)險（如信用記錄、行業(yè)周期），確?！笆找娓采w風(fēng)險成本”，避免為追求短期銷量忽視長期風(fēng)險。（二）差異化授信原則根據(jù)客戶主體資質(zhì)（企業(yè)規(guī)模、行業(yè)地位）、信用表現(xiàn)（歷史履約、征信報告）、經(jīng)營穩(wěn)定性（現(xiàn)金流、庫存周轉(zhuǎn)）等維度，將客戶劃分為核心客戶、重點客戶、普通客戶三類，實施“額度分級、政策分層”的差異化授信策略。（三）動態(tài)管理原則授信并非“一授終身”，需建立動態(tài)調(diào)整機制：當(dāng)客戶經(jīng)營狀況（如營收下滑、債務(wù)逾期）、行業(yè)環(huán)境（如LNG價格暴跌、政策限產(chǎn)）發(fā)生重大變化時，及時調(diào)增/調(diào)減授信額度，或終止授信合作。（四）合規(guī)合法原則授信流程、合同條款、擔(dān)保措施需嚴(yán)格遵循《民法典》《商業(yè)銀行授信工作盡職指引》等法律法規(guī)，確保操作合規(guī)性，規(guī)避法律糾紛。三、授信流程全周期管理（一）客戶準(zhǔn)入管理1.準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)類客戶：需提供近2年財務(wù)審計報告（資產(chǎn)負(fù)債率≤70%、經(jīng)營性現(xiàn)金流為正）、無重大訴訟或失信記錄、LNG行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗≥2年；個體工商戶：需提供近1年銀行流水（月均流水≥50萬元）、個人征信報告（無連三累六逾期）、實際控制人資產(chǎn)證明（如房產(chǎn)、車輛）。2.禁止準(zhǔn)入情形：被列入失信被執(zhí)行人名單、近1年有惡意拖欠貨款記錄、主營業(yè)務(wù)與能源無關(guān)且無穩(wěn)定LNG銷售渠道的客戶，一律不予授信。（二）申請與受理環(huán)節(jié)客戶需提交《LNG賒銷授信申請表》，并附營業(yè)執(zhí)照、法人身份證、財務(wù)報表、征信報告等材料。業(yè)務(wù)部門（如銷售部）對材料完整性、真實性初審，重點核查“材料邏輯一致性”（如報表收入與流水匹配度），初審?fù)ㄟ^后轉(zhuǎn)風(fēng)控部門。（三）調(diào)查與評估環(huán)節(jié)1.實地調(diào)查：風(fēng)控人員需實地走訪客戶經(jīng)營場所，核查庫存規(guī)模、運輸能力、下游客戶結(jié)構(gòu)（避免單一依賴高風(fēng)險客戶），并與實際控制人面談，評估其經(jīng)營意愿與還款能力。2.風(fēng)險評估：信用風(fēng)險：通過“央行征信+第三方大數(shù)據(jù)”（如企查查、天眼查）交叉驗證，重點關(guān)注負(fù)債結(jié)構(gòu)、擔(dān)保鏈風(fēng)險；市場風(fēng)險：結(jié)合LNG價格走勢（參考上海石油天然氣交易中心指數(shù)）、區(qū)域供需格局（如當(dāng)?shù)孛焊臍庹摺⒐I(yè)用氣需求），評估價格波動對客戶回款能力的影響；操作風(fēng)險：核查客戶歷史交易單據(jù)（如過往賒銷的還款周期、逾期率），評估內(nèi)部流程漏洞（如是否存在人情授信）。（四）審批與決策環(huán)節(jié)建立“分級審批”機制：單筆授信≤500萬元：由區(qū)域經(jīng)理、風(fēng)控主管、財務(wù)總監(jiān)“三人聯(lián)簽”審批；500萬元＜單筆授信≤800萬元：需經(jīng)總經(jīng)理辦公會審議；單筆授信＞800萬元：提交董事會風(fēng)險委員會審批。審批需形成《授信審批意見書》，明確額度、期限（最長不超過90天）、還款方式（如“貨到30天付款”“按批次滾動結(jié)算”）及附加條件（如要求提供擔(dān)保）。（五）授信實施與合同簽訂1.額度生效：審批通過后，業(yè)務(wù)部門與客戶簽訂《LNG賒銷合同》，明確“授信額度為循環(huán)額度/一次性額度”“超額度提貨需現(xiàn)款結(jié)算”等條款；2.擔(dān)保落實：對風(fēng)險等級較高的客戶，需追加擔(dān)保措施：抵押擔(dān)保：可接受LNG運輸罐車、倉儲設(shè)施等固定資產(chǎn)抵押（需辦理抵押登記）；保證擔(dān)保：優(yōu)先選擇與客戶無關(guān)聯(lián)的第三方企業(yè)（如當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)燃?xì)夤荆┗蜃匀蝗耍ㄙY產(chǎn)實力雄厚、信用良好）提供連帶責(zé)任保證；質(zhì)押擔(dān)保：可接受客戶持有的優(yōu)質(zhì)應(yīng)收賬款、倉單（需確權(quán)并辦理質(zhì)押登記）。四、風(fēng)險防控機制（一）信用風(fēng)險防控1.擔(dān)保強化：除常規(guī)擔(dān)保外，對高風(fēng)險客戶可要求“提貨權(quán)質(zhì)押+實際控制人個人連帶擔(dān)?！?，將風(fēng)險責(zé)任落實到個人；2.額度管控：授信額度原則上不超過客戶“近半年平均月銷售額的50%”，避免過度授信。（二）市場風(fēng)險防控1.價格聯(lián)動條款：在賒銷合同中約定“LNG價格波動超過±10%時，雙方重新協(xié)商結(jié)算價格或提貨量”，避免價格暴跌導(dǎo)致客戶棄貨；2.套期保值工具：企業(yè)可通過上海石油天然氣交易中心的LNG期貨、掉期工具，對沖價格波動風(fēng)險，降低因價格下跌導(dǎo)致的客戶還款能力下降風(fēng)險。（三）操作風(fēng)險防控1.流程管控：實行“雙人調(diào)查、交叉驗證”制度，即調(diào)查人員與風(fēng)控人員需分別獨立核查客戶信息，避免單人操作失誤；2.系統(tǒng)支持：搭建“LNG賒銷授信管理系統(tǒng)”，實現(xiàn)客戶信息錄入、額度審批、提貨監(jiān)控、逾期預(yù)警的全流程線上化，減少人工干預(yù)；3.人員培訓(xùn)：定期開展“行業(yè)政策解讀+風(fēng)控案例分析”培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)人員對“虛假材料識別、客戶風(fēng)險預(yù)判”的能力。五、授信后管理措施（一）動態(tài)監(jiān)控機制1.日常監(jiān)控：業(yè)務(wù)人員每周跟蹤客戶提貨量、下游回款情況，每月收集客戶最新財務(wù)報表、征信報告；2.風(fēng)險預(yù)警：設(shè)置“三色預(yù)警”指標(biāo)：黃色預(yù)警：客戶連續(xù)2次逾期（≤7天）、下游客戶流失率≥20%；橙色預(yù)警：客戶資產(chǎn)負(fù)債率升至75%以上、LNG價格暴跌超15%；紅色預(yù)警：客戶被起訴、實際控制人失聯(lián)。觸發(fā)預(yù)警后，立即啟動“額度凍結(jié)+催收加速”措施。（二）額度調(diào)整與終止1.調(diào)減/終止情形：客戶出現(xiàn)“連續(xù)3次逾期、重大訴訟、主營業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型”等情況，風(fēng)控部門需在5個工作日內(nèi)提出“額度調(diào)減至0”或“終止授信”的建議，報審批層級決策；2.額度恢復(fù)：客戶整改完成（如償還逾期款、補充擔(dān)保）后，可重新申請授信，需按“新客戶”標(biāo)準(zhǔn)重新盡調(diào)、審批。（三）逾期催收管理1.分級催收：逾期≤7天：業(yè)務(wù)人員電話催收，強調(diào)“信用記錄對后續(xù)合作的影響”；7天＜逾期≤30天：法務(wù)人員發(fā)《催款函》，明確逾期違約金（按日萬分之五計算）；逾期＞30天：委托律師啟動訴訟程序，同步申請財產(chǎn)保全（查封客戶抵押資產(chǎn)、凍結(jié)賬戶）。2.壞賬核銷：對確無還款能力的客戶，需經(jīng)“總經(jīng)理辦公會+董事會”審批后，按《企業(yè)資產(chǎn)損失所得稅稅前扣除管理辦法》核銷壞賬，同時追究相關(guān)責(zé)任人（如違規(guī)審批、調(diào)查失職）的管理責(zé)任。六、保障與監(jiān)督機制（一）組織保障設(shè)立“授信管理委員會”，由總經(jīng)理任主任，成員包括銷售、風(fēng)控、財務(wù)、法務(wù)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)授信政策制定、重大風(fēng)險決策、跨部門協(xié)調(diào)。（二）制度保障完善《LNG賒銷授信操作手冊》《客戶信用評級管理辦法》《逾期催收應(yīng)急預(yù)案》等配套制度，確保流程有章可循、責(zé)任到人。（三）監(jiān)督審計內(nèi)部審計部門每季度開展“授信合規(guī)性審計”，重點核查“客戶準(zhǔn)入是否違規(guī)、審批流程是否越權(quán)、擔(dān)保措施是否落實”，對發(fā)現(xiàn)的問題下發(fā)《整改通知書》，并納入部門績效考核。（四）考核激勵將“授信不良率（≤3%）、資金周轉(zhuǎn)天數(shù)（≤60天）”納入銷售、風(fēng)控部門KPI，對超額完成目標(biāo)的團隊給予“風(fēng)險準(zhǔn)備金返還+專項獎金”獎勵；對違規(guī)授信導(dǎo)致壞賬的，扣減績效工資，情節(jié)嚴(yán)重的調(diào)崗或辭退。七、方案實施與優(yōu)化本方案自發(fā)布之日起實施，由風(fēng)控部門牽頭組織培訓(xùn)、宣貫。每半年召開“授信管理復(fù)盤會”，結(jié)合行業(yè)政策變化（如