高職第一學年（國際商務(wù)）商務(wù)談判技巧2026年綜合測試題

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______一、選擇題（總共10題，每題3分，每題只有一個正確答案，請將正確答案填入括號內(nèi)）1.在商務(wù)談判中，以下哪種提問方式有助于獲取對方的深層信息（）A.封閉式提問B.開放式提問C.引導式提問D.澄清式提問2.商務(wù)談判中，當對方提出不合理要求時，最佳的應(yīng)對策略是（）A.直接拒絕B.針鋒相對C.委婉拒絕并說明理由D.拖延時間3.談判中的傾聽技巧不包括（）A.專注傾聽B.選擇性傾聽C.及時反饋D.邊聽邊記錄4.以下哪種肢體語言表示對方對談判內(nèi)容感興趣（）A.雙臂交叉抱在胸前B.身體前傾C.眼神游離D.不停地看手表5.商務(wù)談判中，報價的基本原則是（）A.報高價B.報低價C.既要爭取利益又要留有余地D.隨意報價6.談判僵局產(chǎn)生的原因不包括（）A.立場觀點爭執(zhí)B.溝通障礙C.利益分配不均D.雙方過于友好7.當談判陷入僵局時，以下哪種做法不利于打破僵局（）A.更換談判人員B.暫時休會C.采取強硬態(tài)度D.尋找替代方案8.商務(wù)談判中，說服對方的關(guān)鍵是（）A.強調(diào)自身利益B.了解對方需求C.運用強硬手段D.滔滔不絕地講9.以下哪種談判風格注重人際關(guān)系，追求雙方滿意的結(jié)果（）A.妥協(xié)型B.合作型C.競爭型D.回避型10.談判結(jié)束時，以下哪種做法是合適的（）A.直接離開B.對談判結(jié)果進行總結(jié)和確認C.不提及后續(xù)事宜D.只關(guān)注自己的利益二、多項選擇題（總共5題，每題4分，每題有兩個或兩個以上正確答案，請將正確答案填入括號內(nèi)，多選、少選、錯選均不得分）1.商務(wù)談判前的準備工作包括（）A.收集信息B.制定談判計劃C.組建談判團隊D.模擬談判2.談判中的溝通技巧包括（）A.語言表達B.非語言表達C.傾聽D.提問3.談判中常見的策略有（）A.投石問路B.聲東擊西C.以退為進D.最后通牒4.影響談判氣氛的因素有（）A.談判人員的形象B.談判場所的布置C.開場陳述D.雙方的態(tài)度5.商務(wù)談判合同的主要條款包括（）A.標的B.數(shù)量和質(zhì)量C.價格和支付方式D.違約責任三、判斷題（總共10題，每題2分，請判斷下列說法的對錯，對的打“√”，錯的打“×”）1.商務(wù)談判就是一場討價還價的過程，不需要考慮對方的利益。（）2.談判中，先報價的一方往往處于劣勢。（）3.傾聽對方講話時，不需要給予反饋。（）4.談判中的妥協(xié)就是完全放棄自己的利益。（）5.良好的談判氣氛有利于談判的順利進行，但對結(jié)果影響不大。（）6.談判人員的專業(yè)素質(zhì)對談判結(jié)果沒有太大影響。（）7.商務(wù)談判中，只要能達成協(xié)議，合同條款可以不詳細。（）8.當對方提出不合理要求時，應(yīng)立即與其爭論。（）9.談判結(jié)束后，不需要對談判過程進行總結(jié)。（）10.合作型談判風格適用于各種談判場景。（）四、簡答題（總共3題，每題10分，請簡要回答下列問題）1.請簡述商務(wù)談判中傾聽的重要性及有效傾聽的技巧。2.當談判出現(xiàn)僵局時，有哪些有效的打破僵局的策略？3.商務(wù)談判合同簽訂前，需要審核哪些方面的內(nèi)容？五、案例分析題（總共2題，每題15分，請閱讀案例并回答問題）1.案例：甲公司與乙公司就一批電子產(chǎn)品的采購進行談判。甲公司希望以較低的價格購入，乙公司則堅持較高的價格。談判過程中，雙方陷入了僵局。后來，甲公司提出可以增加采購數(shù)量，但要求乙公司降低價格。乙公司經(jīng)過考慮，同意了甲公司的要求。問題：（1）請分析甲公司采取了什么談判策略？（2）該策略的應(yīng)用效果如何？2.案例：A公司與B公司進行商務(wù)談判，A公司的談判代表小李在談判中表現(xiàn)得過于強勢，總是強調(diào)自己公司的利益，對B公司的意見很少聽取。B公司的談判代表感到很不滿，談判氣氛變得緊張。后來，A公司意識到了問題，更換了談判代表小張，并調(diào)整了談判策略，注重與B公司的溝通和協(xié)商，最終達成了雙方都滿意的協(xié)議。問題：（1）小李的談判風格存在什么問題？（2）小張是如何調(diào)整談判策略并取得良好效果的？答案：一、選擇題1.B2.C3.B4.B5.C6.D7.C8.B9.B10.B二、多項選擇題1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD三、判斷題1.×2.×3.×4.×5.×6.×7.×8.×9.×10.×四、簡答題1.重要性略。技巧：專注傾聽、及時反饋、理解對方意圖、避免打斷等。2.策略：更換談判人員、暫時休會、尋找替代方案、調(diào)整談判目標、運用客觀標準等。3.審核內(nèi)容：合同條款的完整性、準確性、合法性、合理性以及雙方權(quán)利義務(wù)的明確性等。五、案例分析題1.（1）甲公司采取了以增加采購數(shù)量換取降低價格的策略，即“以進為退”策略。（2）該策略使乙公司同意了降低價格的要求，甲公司在一定程度上實現(xiàn)了降低采購成本的目的，應(yīng)用效