公司各店經(jīng)理、業(yè)務(wù)員工作手冊

目錄：

第一章了解你就職公司各品牌的企業(yè)文化

第二章認識你所服務(wù)的品牌

第三章經(jīng)理工作職責(zé)

第四章人員管理

第五章貨品管理

第六章賣場管理

第七章服務(wù)管理

第八章優(yōu)秀經(jīng)理人和業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)

第一章、了解公司經(jīng)營各品牌的企業(yè)文化

首先：企業(yè)文化的概念與功能以及企業(yè)文化的體現(xiàn)

如果說，你選擇的工作是你人生的一個職業(yè)舞臺，那么企業(yè)

的文化就是你要演繹的故事的歷史背景。

作為一個服飾店的經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，全面了解企業(yè)文化所涵蓋

的內(nèi)容，有助于您理解和貫徹公司政策。領(lǐng)會企業(yè)推廣產(chǎn)品及品牌

的意圖，提高宣傳推廣品牌的有效性。

了解你所就職的企業(yè)的文化，對一個公司和對一個經(jīng)理、業(yè)

務(wù)員同樣重要。這是一個經(jīng)理、業(yè)務(wù)員有效工作的開始。

其次：了解企業(yè)文化的概念與作用

每個企業(yè)都會在不斷的發(fā)展過程中形成自己特有的經(jīng)營理念和

人文環(huán)境,而這種環(huán)境和理念會潛移默化地感染和帶動每一個進入

這一個環(huán)境的人。而公司中的每一個人都有義務(wù)以自己的言行來帶

動和感染她人。經(jīng)理也不例外。因此，經(jīng)理首先要透徹的理解自己

所在公司的企業(yè)的文化。

一、企業(yè)文化是公司借助經(jīng)過企業(yè)歷史發(fā)展而形成的一種文化觀

念、價值觀念、行為規(guī)范及生活觀念等意識形態(tài)因素，是在一種

企業(yè)精神的統(tǒng)率下，增強公司員工的凝聚力和向心力，將各種力

量統(tǒng)一到公司和個人共同發(fā)展的方向上，是公司增強競爭能力和

生存能力的一種管理思想和方法。

二、企業(yè)文化的功能是企業(yè)文化一經(jīng)被公司內(nèi)部的全體員工認同,

便能夠在公司內(nèi)部形成良好的工作氛圍和團隊合作氣氛。能夠發(fā)揮

諸多功能。經(jīng)理不但自己了解企業(yè)文化，還要了解企業(yè)文化所具有

的這些功能，并借助這些功能使全體店員發(fā)揮最大潛能。

□凝聚功能：

企業(yè)文化能夠產(chǎn)生很強的向心力，它使公司每位員工團結(jié)一

致，共同為公司的利益和榮譽努力，增強了員工對公司的歸

屬感。

□激勵功能：

企業(yè)文化在公司中營造了一個良好的工作環(huán)境，使公司員工

的心理需求（信任、尊重、素質(zhì)的提高）得到了滿足。從而

激發(fā)了公司員工充分發(fā)揮其工作的積極性和創(chuàng)造性，為實現(xiàn)

公司發(fā)展的目標而努力貢獻。

□教育功能：

企業(yè)文化經(jīng)過公司的管理方式和員工的相互配合，開放性的

輻射到公司運作的每一個環(huán)節(jié)，對公司內(nèi)部有著強烈的感染

力和宣傳力。它使公司各個層次的員工都能在這種感染下掌握

有效的工作方法。大多數(shù)人會認為品牌的定位和產(chǎn)品的定位沒

有什么區(qū)別，可是作為一個服飾店的領(lǐng)導(dǎo)者和拓展公司業(yè)務(wù)

的業(yè)務(wù)員，卻要非常明確自己所經(jīng)營的產(chǎn)品、所代表的品牌。

這樣有助于各店經(jīng)理帶領(lǐng)全體店員準確的把握銷售機會，提

高銷售業(yè)績。有助于業(yè)務(wù)員準確的掌握每一次商恰機會，向客

戶準確的介紹公司經(jīng)營的品牌，從而得到客戶的認可，實現(xiàn)

合作。

□融合功能：

企業(yè)文化能夠?qū)尤牍镜男律α科鸬綕撘颇母腥咀?/p>

用。經(jīng)過耳濡目染，新員工會逐漸接受公司內(nèi)的工作規(guī)范和價

值觀念在不知不覺很快溶入公司的大環(huán)境中。能夠使客戶了解

公司經(jīng)營品牌的魅力，讓她們產(chǎn)生經(jīng)營公司品牌實現(xiàn)共營的

信心，希望加入到你的公司隊伍中來，。

第三、企業(yè)文化的體現(xiàn)

每一個公司都會在不斷發(fā)展和完善的過程中，形成一套自己

特有的經(jīng)營理念和工作作風(fēng)。也就是企業(yè)精神。

各店經(jīng)理能夠利用輔導(dǎo)新員工、培訓(xùn)店員、安排日常銷售工

品牌名稱一一是指品牌中用語言表示的部分。

經(jīng)理和業(yè)務(wù)員對品牌的名稱必須有全面的了解，包括注冊地、

名稱的來歷。品牌名稱往往是企業(yè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷或見證成就的高度濃

縮。全面了解品牌名稱能更好的向公司屬下的客戶和大眾推廣品

牌。

品牌標志一一是指品牌中不能用語言表示，而需要用符號、

圖案、顏色、字體等專門設(shè)計組合來體現(xiàn)，用于被公眾識別的部

分。

品牌標志在企業(yè)形象的確立中占有極其重要的位置。它能夠最

直接的體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的特色，塑造產(chǎn)品的形象。經(jīng)過視覺傳遞的沖

擊力在顧客心目中留下深刻的印象。組成品牌標志的顏色、圖案、

符號一般都具有一定的象征意義，包含著企業(yè)文化的精髓。

透徹理解品牌標志的象征意義，能夠更加深刻的理解企業(yè)的

發(fā)展目標和經(jīng)營理念，能夠與企業(yè)保持一致的目標。

品牌的商標一一是指品牌或品牌的一部分在政府有關(guān)部門注

冊。受法律保護，有專門的使用權(quán)，并具有排她性。

所有商標都是品牌，但并非所有品牌都是商標。商標因其知名

度的高低和信譽的好壞而價值不同，它是企業(yè)的無形資產(chǎn)。一個優(yōu)

秀的經(jīng)理和業(yè)務(wù)員必須懂得維護品牌的信譽，只有這樣才維護了

產(chǎn)品的價值。

二、明確品牌的定位：

任何企業(yè)在推出自己的產(chǎn)品前，都會對市場首先做一番細致

周密的調(diào)研，確定企業(yè)形象的訴求對象，也就是面向哪一類顧客

群。

各店經(jīng)理和業(yè)務(wù)員只有經(jīng)過對品牌及品牌定位的準確了解,

來把握自己所負責(zé)經(jīng)營品牌的店鋪的顧客和業(yè)務(wù)員所面正確客戶，

在保證目標顧客不流失的情況下，不斷的經(jīng)過宣傳所經(jīng)營品牌的

企業(yè)文化和品牌形象來推廣產(chǎn)品來，從而不斷的為公司擴大顧客

群體。

三、產(chǎn)品定位的認識

產(chǎn)品定位指企業(yè)根據(jù)消費者對某種產(chǎn)品屬性的重視程度，或

者根據(jù)某種產(chǎn)品屬性在消費者心目中的需求位置，給本企業(yè)的產(chǎn)

品規(guī)定一個市場地位。

具體的說，就是企業(yè)為產(chǎn)品創(chuàng)造、培養(yǎng)一定的特色，樹立一

定的市場形象，以滿足消費者的某種需求和偏愛。

明確產(chǎn)品定位，能夠在銷售產(chǎn)品的過程中，準確的判斷顧客

的需求和適應(yīng)度，把握住銷售時機，為企業(yè)和市場樹立起良好的

循環(huán)關(guān)系。

四、服務(wù)特色定位

面對即將來臨的新世紀和全球經(jīng)濟一體化的大趨勢，僅僅有

了品牌定位和產(chǎn)品定位還是不夠的，無論是服裝銷售公司，還是

產(chǎn)、供、銷一體的企業(yè)；無論是生產(chǎn)日用消費品的企業(yè)，還是大

型機械制造類企業(yè)。都越來越注重服務(wù)，并想盡辦法使自己的服務(wù)

在行業(yè)內(nèi)獨具特色，從而成為企業(yè)除了產(chǎn)品價值之外的又一附加

價值。例如中國的"海爾"就是憑著過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和完善而周

到全面的服務(wù)走向世界的。

服裝企業(yè)的服務(wù)也應(yīng)隨著行業(yè)的發(fā)展逐漸形成與企業(yè)的品牌

定位和產(chǎn)品定位吻合的服務(wù)特色，改變現(xiàn)在顧客除了認商標、認

標識外，對家家店面那一聲聲毫無感情的”您好！歡迎光臨！”的

麻木。使顧客能從導(dǎo)購的或親切、或歡快、或誠懇的問候及服務(wù)

中辨認出這個品牌。

第三章|各店經(jīng)理的工作職責(zé)

其中：經(jīng)理的角色確認

經(jīng)理應(yīng)承擔的工作職責(zé)

經(jīng)理的日常工作重點

經(jīng)理應(yīng)有的權(quán)利

第一、經(jīng)理的角色確認

準確認識經(jīng)理所扮演的角色，是演繹好個人職業(yè)舞臺上說選

擇的角色的重要部分。就象一個好演員，需要認真揣摩角色，甚至

去體驗生活一樣。

經(jīng)理工作職責(zé)是每一個服飾經(jīng)理執(zhí)行店務(wù)工作的基本準則，

明確各店經(jīng)理的工作職責(zé)，有利于各店經(jīng)理把握店鋪日常工作環(huán)

節(jié)的管理。合理的運用公司賦予各店經(jīng)理的權(quán)利，承擔經(jīng)理應(yīng)盡的

責(zé)任。并在店鋪每日運做的各個環(huán)節(jié)把握重點，創(chuàng)造佳績。

無論是生產(chǎn)服裝的企業(yè)，還是銷售服裝的店，對經(jīng)理的認識

都很明確一一經(jīng)理，就是一個店的管理者。

有許多經(jīng)理對自己的角色是這樣認識的：一個店就象是一個

家，店里經(jīng)理就是這個家的家長。家長要操心這個家的所有問題,

人員、貨品、衛(wèi)生、陳列……方方面面都要照顧到，任何一個

小的細節(jié)考慮不到，就有可能給工作帶來不良影響。

更多的公司則希望店里經(jīng)理是一個優(yōu)秀的導(dǎo)演。店面是一個表

演的舞臺，店堂內(nèi)的硬件設(shè)施就是布景和道具，而公司一年四季

不斷變化的貨品構(gòu)成了故事的素材。店里經(jīng)理要把這些素材組織成

吸引人的故事，講給每一個光顧的客人。故事講的好不好，客人愛

不愛聽，全憑店里經(jīng)理的組織、策劃和安排、以及帶動能力。

無論哪種說法，都表明了一個觀點，那就是店里經(jīng)理是一個

店的領(lǐng)導(dǎo)者，是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶，是公司銷售政策的執(zhí)

行者和具體操作者；是企業(yè)產(chǎn)品的第一推銷者，是店鋪的核心。

因此，店里經(jīng)理需要站在經(jīng)營者的立場上，綜合的、科學(xué)的

分析店鋪運營情況，全力貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營方針。執(zhí)行公司的品

牌策略，全力發(fā)揮店里經(jīng)理的職能。

第二、各店經(jīng)理應(yīng)承擔的工作職責(zé)

理解品牌的經(jīng)營方針，依據(jù)品牌的特色和風(fēng)格執(zhí)行銷售策略。

遵守公司各項規(guī)定，執(zhí)行上級指示，完成公司下達任務(wù)。

負責(zé)管理專柜的日常工作，監(jiān)督考核導(dǎo)購的工作表現(xiàn)，及時

反映員工動態(tài)，并對導(dǎo)購進行培訓(xùn)。

負責(zé)盤點、帳簿制作、商品交接的準確無誤。

負責(zé)店鋪內(nèi)貨品補齊，商品陳列。

協(xié)助主管處理與改進專柜運作的問題。

協(xié)助主管與所在商場的溝通與協(xié)調(diào)。

定時按要求提供周圍品牌在商場的公關(guān)推廣活動。

了解周圍品牌銷售情況，登記并提供每天店內(nèi)客流量資料。

激發(fā)導(dǎo)購工作熱情，調(diào)節(jié)貨場購物氣氛。

第三、各店經(jīng)理的日常工作重點

作為一個有責(zé)任心的店經(jīng)理，對于每天的工作細節(jié)，都要留

心。店面營運一般分為三個時段。

一、營業(yè)前

開啟電器及照明設(shè)備。

帶領(lǐng)店員打掃店面衛(wèi)生。

召開晨會：

1）公司政策及當天營業(yè)活動的公布與傳達。

2）前日營業(yè)情況的分析，工作表現(xiàn)的檢討。

3）培訓(xùn)新員工，交流成功售賣技巧。

4）激發(fā)工作熱情，鼓舞員工士氣。

清點貨品，專賣店要清點備用金。

核對前日營業(yè)報表，傳送公司。

二、營業(yè)中

檢查營業(yè)員儀容儀表，整理工服，佩帶工牌。

專賣店的經(jīng)理需督導(dǎo)收銀作業(yè)，掌握銷售情況。

控制賣場的電器及音箱設(shè)備（專賣店）

備齊包裝紙、包裝袋，以便隨時使用。

維護賣場、庫房、試衣間的環(huán)境整潔。

即使更換櫥窗、模特展示，商品陳列。

注意形跡可疑人員，防止貨物丟失和意外事故的發(fā)生。

及時主動協(xié)助顧客解決消費過程中的問題。

收集市場信息，做好銷售分析。

整理公司公文及通知，做好促銷活動的開展前準備和結(jié)

束后的收尾工作。

三、營業(yè)后

核對帳物，填寫好當日營業(yè)報表。

營業(yè)款核對并妥善保存。留好備用金。

檢查電器設(shè)備是否關(guān)好。店內(nèi)是否還有其它人員。

專賣店檢查門窗是否關(guān)好。店內(nèi)是否還有其它人員。

四、營業(yè)規(guī)范：

工作流程圖；

到崗登記一更換工服、佩帶工牌、檢查儀表

.................................I

打掃衛(wèi)生、整理貨架貨品

準備營業(yè)

營業(yè)開始f停止營業(yè)

注意交接班的工作順序

..I

到崗、離崗登記

I

整理貨架貨品、打掃衛(wèi)生、統(tǒng)計報表帳目

.?I

更換工服f離崗登記

第四、店經(jīng)理應(yīng)有的權(quán)利

一、人事方面

有權(quán)利參與營業(yè)人員的招聘、錄用的初選

有對員工給予獎勵和處罰的權(quán)利。

有權(quán)利辭退不符合公司要求或表現(xiàn)惡劣的員工。

有權(quán)利根據(jù)員工表現(xiàn)提出調(diào)動、晉升、降級、辭退的意

見。

有權(quán)利對員工的日常工作表現(xiàn)進行檢查和評定。

有權(quán)利對店內(nèi)的突發(fā)事件進行裁決。

二、貨品方面

有權(quán)利對公司的配貨提出意見和建議。

有權(quán)利拒收有質(zhì)量問題的貨品。

對店內(nèi)的貨品調(diào)配有決定權(quán)。

第四章店里的人員管理方法

人員管理是店經(jīng)理日常工作的一項重要內(nèi)容，因為在這個舞

臺上，不是一個人唱獨角戲，一個完整的故事，是需要多個人物

來表現(xiàn)的。而店經(jīng)理，則需要把這些人物有效的組織在一起，以保

證演出的質(zhì)量。

做好店鋪的人員管理工作，對提高工作效率和提升銷售業(yè)績,

都起著至關(guān)重要的作用。掌握店鋪人員管理的方法，對店經(jīng)理的日

常管理工作會有很大的幫助。

店鋪人事管理的重點

員工的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

員工績效評估與激勵

第一、人員管理的內(nèi)容及重點

一個店鋪的管理，首先離不開的是人員的管理。店鋪正常

的營運活動不單只是靠店經(jīng)理一個人就能夠完成的，而是要

靠店經(jīng)理和全體店員共同完成。因此人員的管理和調(diào)動在整個

店鋪運營中顯得尤為重要。

一、店鋪人員管理的內(nèi)容;

店鋪的人員管理主要包括以下方面的內(nèi)容：

考勤的控制與安排

A、排班、休假、交接班要安排合理。

1）根據(jù)人員數(shù)量和營業(yè)時間安排人員的班次，填寫排班表。

（可按周排班，也可按月排班。）

附周排班表參考：

店每周排班表

日期

姓名周一周二周三周四周五周六周日

工號

備注

定編：店經(jīng)理簽字;

年月

注；營業(yè)時間較長時可分為三班，營業(yè)時間短是能夠分為兩班。

早、中、晚班和休息、病事假能夠用字母來分別表示。

月排班表可參照考勤表制作。

店長一般上中班，便于掌握店鋪一整天的營業(yè)情況和人員情

況。

結(jié)合店鋪銷售和客流情況，能夠參考在周六、周日適當延長各

班次的當班時間。

2)在營業(yè)活動正常的情況下，應(yīng)保證員工每月有適當?shù)男菹?/p>

日。

3)交接班執(zhí)行重點：

能夠設(shè)立專門的就交接班本，對照清點貨品，確保數(shù)量準

確。字跡清晰，避免涂改。

交班人員應(yīng)明確記錄當班時發(fā)生的貨品調(diào)、補情況。便于接

班人員清楚了解。

交接班時有顧客，應(yīng)先接待顧客，完成服務(wù)后再進行交接

班。

交接班清點貨品時，不得妨礙顧客瀏覽或試穿。

交接班手續(xù)應(yīng)有交接雙方簽字確認，以便明確責(zé)任。

B、有效的運用代班人員。

1)銷售旺季、節(jié)日或有促銷活動時，為防止丟貨等意外發(fā)生，店

經(jīng)理能夠向公司申請增加臨時代班人員。

2)對臨時增加的代班人員，也同樣需要提前安排班次，明確代班

人員的工作內(nèi)容和職責(zé)。

C、適當體諒有特殊困難的員工。

對短期內(nèi)有特殊困難的員工，在遵守考勤制度的原則下，可在

排班、加班方面予以適當?shù)恼疹櫋?/p>

解決內(nèi)部糾紛，改進人際關(guān)系

1、及時發(fā)現(xiàn)問題，排解不良情緒。

2、善于創(chuàng)造溝通的時機，化解矛盾。

3、了解自己店鋪人員的個性和相互之間的關(guān)系。

團隊精神非常重要

店內(nèi)人員的團結(jié)對店鋪整體的銷售有著重要的影響，輕者導(dǎo)

致個人業(yè)績和整個店鋪業(yè)績下降，重者會導(dǎo)致店鋪的工作紀律松

散的現(xiàn)象。因此店經(jīng)理注意調(diào)解店員之間的矛盾和糾紛，能夠避免

影響業(yè)績的現(xiàn)象發(fā)生。

店鋪人員管理的重點：

身為店經(jīng)理，要想在下屬心目中樹立起威信，處理好店中的

人事問題，應(yīng)注意把握以下幾個方面：

尊重下屬的獨立人格。

幫助下屬盡快掌握業(yè)務(wù)知識的基本操作技能，提高工作效率。

了解每個人的個性特點，充分發(fā)揮個人所長。

讓下屬的工作熱情和創(chuàng)意反映在工作上

第二、員工的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

服裝零售店與許多零售服務(wù)行業(yè)一樣面臨著人員經(jīng)常流動的

情況，這是社會經(jīng)濟發(fā)展的必然結(jié)果。面對店鋪經(jīng)常的人員更替,

店長自然而然的要承擔起員工的培訓(xùn)和輔導(dǎo)的工作。這也是店鋪管

理工作中重要的一環(huán)。

店鋪員工的培訓(xùn)、輔導(dǎo)應(yīng)從以下三方面來開展。

一、使員工盡快熟悉工作場所

初到一個新的環(huán)境，每個人都會有生疏感和距離感。對新環(huán)境

的陌生，會使員工工作起來畏手畏腳，不知所措，精神緊張。無法

發(fā)揮自己的特長。甚至還會因為緊張造成錯誤的發(fā)生。

因此店經(jīng)理在新店員到店后，先讓她熟悉店內(nèi)及周圍的環(huán)境,

包括：

店面的位置和店內(nèi)元素的使用方法。

考勤、簽到及更衣地點及相關(guān)規(guī)定。

飲水及休息場所。

庫房和衛(wèi)生間的位置。

二、了解工作程序和操作方法

新店員熟悉了環(huán)境后，就能夠開始讓她了解工作程序和實際

操作方法了。一般到店的新員工分兩種情況：一種是沒有從業(yè)經(jīng)驗

的：一種是有從業(yè)經(jīng)驗的。

每一個公司或店面都有其特定的工作流程和規(guī)定，沒有從業(yè)

經(jīng)驗的，需要從頭開始系統(tǒng)的了解，而有從業(yè)經(jīng)驗的，往往因在

原來的工作環(huán)境中，形成了一定的工作習(xí)慣的操作方法，就更需

要詳細的讓其了解清楚新環(huán)境的各項要求。

對工作程序和操作的了解主要著重于以下幾個方面：

日常工作步驟。

報表的填寫和報傳程序。包括報傳單位、報傳時間

要貨、返貨及調(diào)貨程序。

產(chǎn)品包裝方法。

店面貨品陳列方法。

在公司沒有上崗前培訓(xùn)的情況下，對員工做產(chǎn)品知識方面的

培訓(xùn)。

三、讓員工感覺她是團體的一份子

任何一項工作，都不是簡單的靠某一個人來完成的，而是大

家共同合作的結(jié)果。要想使新員工盡快為集體發(fā)揮作用，就需要讓

她盡快的溶入這個組織中。這除了讓她了解企業(yè)文化外，還需要有

一些方法：

善于觀察、發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)、缺點。

幫助員工改進工作表現(xiàn)

A、發(fā)現(xiàn)問題及時提出，即使改進。

B、定期平核工作表現(xiàn)。

C、和全體店員一起研究解決方法，共同分享進步。

D、明確需改進的行為，并要求其做出改進的承諾。

贊賞下屬的優(yōu)秀表現(xiàn)，及時鼓勵

A、發(fā)現(xiàn)下屬有好的表現(xiàn)時，及時給予肯定和鼓勵。

B、定期總結(jié)員工的表現(xiàn)，指出表現(xiàn)好的方面和需要努力的方

面。

C、讓全體店員共同分享，相互學(xué)習(xí)。

第三、員工績效評估與激勵

一、績效考評的項目（詳細內(nèi)容及運作表格參見《店鋪運營管

理手冊》）

銷售任務(wù)評估——實際營業(yè)額與公司下達銷售任務(wù)的比較。

每一位員工的銷售任務(wù)的完成。

銷售貨品的數(shù)量。

貨品的耗損率和返貨率。

顧客退貨和投訴。

二、員工工作能力的考評

針對員工工作內(nèi)容制定考評的項目，依據(jù)企業(yè)對品牌形象及

目標的要求所制定的工作要求，劃分出不同級別的標準，以此標

準來衡量員工的工作能力和工作態(tài)度。一般員工工作考評主要注重

以下幾個方面：

1）與同事的合作性

2）協(xié)助同事

3）服從上級指示

4）工作的準確、有效性

6）處理工作的能力

7）遵守考勤情況

8）與同事的合作態(tài)度

9）對產(chǎn)品知識的掌握

10）銷售技巧的運用

三、績效考評參考

店面績效考評項目明細及分值表

地區(qū)

店名:

考評項目考評明細分值處罰標準

1貨品清潔無灰塵1

2玻璃板、不繡鋼架無手印、污漬1

貨區(qū)

3燈箱畫、形象背板無灰塵、水印。1

衛(wèi)生

4店內(nèi)裝飾品干凈整潔，無灰塵。1

5地板無贓物、雜物。1

店面

1貨品整潔，沒有線頭、浮塵。2

貨口口

2衣服的肩罩、衣架清潔物灰塵。2

衛(wèi)生

衛(wèi)生3長款單裙裙擺不得拖地2

1模特保證干凈1

模特

模特臺保持清潔，光亮1

衛(wèi)生2

3模特穿的鞋物灰塵、腳印1

1收銀臺、展示臺明亮整潔1

辦公

2辦公用品擺放整齊1

衛(wèi)生

3報表、帳本及無關(guān)銷售的個人用品不1

堆放在臺面上。

1試衣間干凈整潔，無衛(wèi)生死角1

2試衣鏡明亮1

試衣間

3庫房貨品碼放整齊，罩袋無塵土2

整體

印象

1、貨品按要求的順序掛放，掛鉤方向2

一致，間距合理

貨品2、衣服掛裝無折痕，新貨到柜熨燙平2

陳列貨品整后再掛放

及掛裝3、針織衫掛裝不得有嚴重變形的現(xiàn)象3

掛放

4、同款貨品的衣架顏色要一致2

展示5、女裝掛裝時要系好衣扣，拉好拉5

鏈；男裝掛裝門襟左搭右，吊牌放在

規(guī)定的位置

貨品1、針織衫疊放時，折疊的大小要一致3

疊裝

2、折疊擺放時，厚度、件數(shù)要一致2

3、吊牌一律統(tǒng)一放入衣領(lǐng)內(nèi)2

整體

印象

店面規(guī)模特出樣1、模特出樣的號型合適2

劃印象2、配襯搭配和諧，能體現(xiàn)品牌分格2

3、新款的擺放店面規(guī)劃的結(jié)合要合理3

整體印象

綜合評價評語

1、個人儀容儀表必須符合公司的要求，

發(fā)型整齊大方，不得披頭散發(fā)或梳怪異

儀容發(fā)型。

儀表

、化妝自然不得濃裝艷抹

銷2

3、手上的戒指只能戴一個，不得涂有顏

色的指甲油

售

4、工服為裙撞的，必須穿肉色絲襪，黑

服色半高跟鞋

招呼顧客必須跟每一位進店的顧客打招呼，說歡

務(wù)1

迎語

2交接班或上貨時如有顧客，先招呼顧

客，不得怠慢

產(chǎn)品知識1產(chǎn)品賣點掌握程度（正確解釋）

2面料、工藝、設(shè)計介紹

3產(chǎn)品推薦（自然、合理、5靈活）

4產(chǎn)品部位正確名稱

5顧客尺碼推算

試衣服務(wù)1顧客有試衣要求時，要把顧客帶到試衣

間，注意事項要交代清楚

2給顧客接、遞貨品時必須是雙手

3接待顧客時不得中途離開或交由她人替

代

顧客應(yīng)對1對顧客要保持微笑

2顧客提出的問題有問必答

3頑客購買的貨品要按規(guī)范作好包裝

4頑客離開時必須有送客語

5顧客買的衣服要做好登記

考評日期：年月日店長簽

字：

說明：上表中每項明細內(nèi)容為考核項目，每項明細都達到標準,

即可得到相對應(yīng)的分值。沒達到明細中的要求，則扣除所對應(yīng)的分

值。滿分為100分，85分（含85分）為達標；75分（含75分）為

及格，75分以下為不及格。

此表能夠分項目在進行階段性考核時使用，也能夠在季度或年

度結(jié)束時，對全部內(nèi)容進行考核。

四、員工的激勵方法

提成獎勵：

所有服飾企業(yè)都會店鋪的業(yè)績有一定的任務(wù)指標，正常完成

的會得到應(yīng)有的收益。對超額完成銷售任務(wù)的員工，一般采用銷售

額超出任務(wù)的部分加大提成比例，作為對員工突出表現(xiàn)的獎勵。也

有公司會針對全部完成的營業(yè)額，定出不同級別的提成比例。

物質(zhì)獎勵：

除了提成獎金這種獎勵方法以外，還能夠采用物質(zhì)獎勵的方

法。例如美國著名的化裝品公司玫琳凱，結(jié)合企業(yè)的文化精神，制

作了非常精美的“大黃蜂”胸針。專門用來獎勵為公司做出突出業(yè)

績的優(yōu)秀員工。這種代表企業(yè)精神，象征榮譽的獎品，也能起到激

勵員工的作用。

實行獎勵公告制：

公司能夠按月把員工獲得的獎勵或處罰公布。用來激發(fā)和警示

她人。

獎懲公告：（示例）

年

月

序號店名姓名獎懲原因獎懲辦法

1

2

3

4

5

主管部門批示：店長簽名:

店經(jīng)理應(yīng)為表現(xiàn)優(yōu)秀的員工爭取獎勵

當?shù)昀锏膯T工在日常工作中有了突出的表現(xiàn)或進步較快時,

為保持和激發(fā)員工的工作熱情，店經(jīng)理應(yīng)抓住機會，及時向公司

中請對下屬的表揚或獎勵，這樣既能夠讓下屬知道你對她工作的

認可，同時也能夠讓公司及時的了解每一個員工的進步。

店鋪員工獎懲申報表（示例）

地區(qū)：店名；受獎懲人姓名：

獎勵（獎罰）原因：建議獎勵（處罰）形式：

主管部門意見：人事部門意見：

申報人簽字：申報日期：

年月日

第四章I貨品的管理

關(guān)于貨品的管理主要有以下幾個方面：

貨品的基礎(chǔ)常識

貨品的數(shù)量控制和調(diào)整

貨品陳列與展示

貨品庫存控制

貨品的盤點

店里的貨品對于店經(jīng)理來說，就是所演繹的故事的情節(jié)，故

事是否動聽關(guān)鍵取決于情節(jié)是否吸引人，而店經(jīng)理就是合理組織

故事情節(jié)的人。

貨品是店里創(chuàng)造營業(yè)業(yè)績的基礎(chǔ)，了解并控制管理好店里的

貨品流量，并作好貨品的陳列展示，能夠更好有效的幫助推

廣宣傳品牌和產(chǎn)品，提高成交率。

貨品的基礎(chǔ)常識

服裝在選擇面料方面，一般采取傳統(tǒng)與國際流行相結(jié)合，

既照顧到品牌適應(yīng)年齡段的女性的審美觀念，有導(dǎo)入了現(xiàn)代

流行的概念。對大眾服裝來說，純毛面料依然是春、秋季的

首選。同時也不斷的滲入一些當今時尚理念，如面料在紡織的

方法上會經(jīng)過特殊工藝使面料帶有明顯立體紋路，富有肌理

感，從而體現(xiàn)服裝的個性和特點。

a-1面料基本特性的著眼點：

面料的優(yōu)點

面料的缺點

a-2輔料的作用

墊肩：根據(jù)款式要求和肩型的設(shè)計，由專業(yè)制作墊肩的公

司定制而成。保證了肩部線條的自然圓順。

襯布：由于女裝所用面料品種繁多，款式也豐富多彩。因

此襯布要求能保持成衣的手感和優(yōu)美的造型。服裝的襯布有需

要干洗的，也有能夠用水洗的。襯布在功能方面除了達到手感

好，縫制效率高外，還具備耐洗、耐熱壓熨燙和防收縮變形

的特點。

扣子和拉鎖；扣子和質(zhì)地、顏色都與服裝的款式協(xié)調(diào)搭

配。拉鎖除了輕、薄，不影響整體穿著效果，具有堅固、耐

磨、防止松動滑脫的功能。

扣子和拉鉞的作用一一協(xié)調(diào)服裝的線條分割，襯托服裝的

美感，經(jīng)常是服裝款式的點睛之筆。

襯里的主要作用

（1）增強服裝的美觀性、滑爽性；

（2）增強保暖效果、立體效果；

（3）襯托面料、保護面料；

（4）防止汗汗?jié)n浸透面料；

（5）防止填充物（如墊肩、里襯）外露。

a-4女裝服飾穿著搭配和日常養(yǎng)護

針織衫的洗滌與保養(yǎng)

將衣服浸泡在兌好洗滌液的水中，輕輕用手按壓、輕揉，洗靜后

用毛巾輕輕按壓，擠出多余水份，然后放在陰涼處晾干。不可用機

器甩干或用干衣機。整個洗滌過程絕對不能拉、擰。洗滌時水溫

應(yīng)在45度以下。必要時低溫熨燙，應(yīng)用水布將熨斗與衣服隔開。

絲巾

1、絲巾的質(zhì)地：多選用真絲、純棉、羊絨、羊毛、化纖

優(yōu)點：柔軟、保暖性好、手感舒適、懸垂度好

2、絲巾的功能

禮儀功能：領(lǐng)帶可作為溫馨禮品在一些活動中相互饋贈

裝飾功能：營造一個視覺中心；表現(xiàn)一種時尚活動；使觀者因

整體中這一奪目之處而忽視其余（不愿被注意）部分。

御寒功能：絲巾能夠起到遮風(fēng)擋寒的作用。

3、絲巾的養(yǎng)護方法

剪標簽請注意記錄材質(zhì)、洗滌方式等指示信息，然后用剪刀沿

著標簽邊緣將標簽剪掉，再小心地將標簽的紗線抽出。如果直

接剪縫標簽線，請千萬注意不可將絲巾的縫邊線剪斷，從而以

外造成將絲巾卷邊破壞。

洗滌：真絲絲巾建議干洗，如自行洗滌應(yīng)用中性洗滌劑手洗，

真絲是純蛋白纖維，耐酸不耐堿，洗滌時稍加一點醋，能夠保

持色澤，防止褪色。晾干后低溫熨燙絲巾的方面。

保養(yǎng)與收藏：請勿將絲巾收藏于潮濕、不通風(fēng)或陽光直射的地

方，以免造成絲巾出現(xiàn)菌斑和褪色。收臧是避免將干燥劑、化

妝品、香水等化學(xué)制劑直接沾染于絲巾上。若不小心沾染時，

應(yīng)及時清洗，否則易造成絲巾變黃或變黑。

收藏時可將絲巾平整的折疊好放于抽屜中；亦可吊掛在光滑的

衣架上。

a-5保養(yǎng)常識

日常清理

1、薩儂服裝的面料多選用中高檔面料，其中有一部分為純毛面料,

這類面料的服裝穿著一段時間后，有些部位會因受張力產(chǎn)生變

形，只要適當?shù)耐L(fēng)、掛晾后即可恢復(fù)原樣。

2、經(jīng)常給衣服除塵是保養(yǎng)服裝的必要環(huán)節(jié)?；覊m會使服裝失云新

鮮的色彩，因此須要經(jīng)常見刷子刷除衣服上的灰塵，如果沾上

毛發(fā)或其它纖維物，能夠用膠帶粘除C

3、高檔服裝，特別是外套的口袋一般是起裝飾作用的，里面不宜

放太多、太沉的雜物，經(jīng)常拿放這些雜物，會使衣服變形，影

響穿著效果。新買的衣服口袋是用封線封口的。盡量不要拆開

封線，這樣更利于保持服裝的款型。

4、穿著時間較長的服裝，容易在肘部、臀部和膝部產(chǎn)生亮光。去

除這種光亮?xí)r可在清水中滴一點醋，把毛巾蘸濕后，用毛巾按

一個方向擦拭光亮的部位便可除去亮光。猊燙衣服時，應(yīng)在衣

服上墊一層布，最好是純棉質(zhì)地的。能夠避免衣服被燙變色或

產(chǎn)生光亮。

服裝除污方法

污漬種類去污方法

1酒污、醬油溫水加稀氨水或中性洗滌劑。

2果汁稀氨水或中性洗滌劑。

3奶油、奶漬先用苯液除去脂肪，在用稀氨水或中性洗滌劑。

4咖啡、茶中性洗滌劑。

5泡泡糖冷卻板即可清除。

6圓珠筆油先用工業(yè)酒精溶解，再用中性洗滌劑。

7口紅先用苯液溶解，然后用中性洗滌劑。

8黃土?xí)窀珊笥盟⒆愉虄簟?/p>

用生姜汁涂搽，再用清水洗滌，黃斑會馬上除去。

9墨水藍墨水用草酸、紅墨水用稀氨水和酒精。

10血漬朗蘿卜研碎上鹽，涂在沾有血、奶漬的衣服上揉搓，再用清

水漂洗。

衣服上沾有血、奶跡，先用生姜擦洗，然后蘸冷水搓洗，可

不留痕跡。

冷水浸泡片刻，肥皂水或酒精刷洗，如還有污跡再在稀釋的

氨水中浸泡片刻，再清洗。

11汗?jié)n噴上一些食醋過一會兒再洗，效果特別好。

冬瓜塊搗爛，倒進布袋中，將其液汁擠出，用來搓洗沾有

汗?jié)n的衣服，然后再用清水漂洗。

清水里加幾滴氨水，把有汗?jié)n的衣服放進去漂洗一下，再用

清水洗凈。

把汗?jié)n衣服放在5%的食鹽水中，浸泡1小時，再輕輕揉搓，

用清水洗凈。

把生姜切成碎末，放在衣服汗?jié)n上搓洗，然后用清水漂凈。

12霉?jié)n梅雨季節(jié)，洗好的衣服不易曬干，常有一股難聞的霉味。將

衣服放在加有少量醋和牛奶的水中再洗一遍，便能除去

霉味。

攻藏的衣服或床罩有發(fā)黃的地方，可涂抹些牛奶，放到太陽

下曬幾個小時，再用一般的方法洗一遍即可。

新長的霉斑，先用刷子刷，再用酒精清除。

陳舊霉斑需涂上氨水，放置一會，再涂高鐳酸鉀溶液，最后

用亞硫酸氨鈉溶液浸濕并用水沖洗。以上處理過程，要

防止霉斑擴散。

SE/b不店內(nèi)貨品的數(shù)量控制和調(diào)整

bT影響店鋪貨品數(shù)量的因素

店鋪的面積：

一般情況下，中高檔服裝店百平方米布貨量約為500——700

件，庫存貨量為店鋪貨量的1/3左右。店鋪面積小，不但會影響貨

品的掛放數(shù)量，也會影響到貨品的品種多少和陳列展示的效果。

銷售的數(shù)據(jù)：

銷售數(shù)據(jù)的分析，是補充店鋪貨品的重要依據(jù)。計算成交率,

再結(jié)合上年、上月、上周同期銷售額進行對比，能夠準確地確定

需要補充店面的貨品數(shù)量。成交率的計算公式是：銷售數(shù)量/庫存

數(shù)量*100%成交率越大，需要補貨的機率越大。

購買群體：

A、團體購買或批發(fā)：如果是批發(fā)客戶或單位集體購買一天買走10

件同款、同色、

或同碼的貨品，就需要向公司即使要求補貨，但不一定要生產(chǎn)

部門或訂貨廠家加單。

B、個人購買;如果是由不同的顧在同一天內(nèi)，買走10件同款、同

色或同碼的貨品，就表明這一款衣服很暢銷，再觀察以下售賣

期是否會長，如果售賣期長的話，就能夠建議公司生產(chǎn)部門加

單。

貨品缺碼情況：

當一段時期內(nèi)，某一貨品賣了10件，其中8件都為同一個號碼

或同一種顏色，這就表明這個顏色這個尺碼很好賣。店長應(yīng)及時了

解公司的生產(chǎn)或進貨情況，建議公司生產(chǎn)部門追加貨品。如果這款

貨確實無法再供應(yīng)，應(yīng)盡早準備其它號碼齊全的貨品補充店鋪的

貨源。

b-2次定返貨的因素

價格因素:

貨品的價錢是決定貨品售賣的一個重要的因素，有些貨品由

于定價過高，使顧客望而卻步，或與店鋪內(nèi)及周邊的貨品價格由

較大的差距，造成了鮮明的對比，影響了貨品的銷售。特別是模特

展不的款式，也要考慮價格的影響。

面料材質(zhì)方面的因素：

信息時代的發(fā)展和知識水平的提高，使顧客對服裝面料的認

識也不斷的加強，顧客在購買衣服時，不再只看款式和價錢，更

注重服裝的面料的風(fēng)格、紋路、質(zhì)感和流行因素，有些設(shè)計徨好

的款式會因為面料的選擇不當，造成滯銷。

產(chǎn)品制作工藝因素：

沒有比做工不好的服裝更能傷害顧客的了，顧客偶然花貴的

價錢買的衣服，只會讓顧客再次購買時更在意價錢；而做工不好,

會讓顧客有上當受騙的感覺，會讓顧客再也不會相信這個品牌因

此，產(chǎn)品即使出現(xiàn)很細小的做工問題，也一定不要出售，而應(yīng)及

時返回公司。

季節(jié)因素：

許多時候，滯銷并不是因為產(chǎn)品的款式、價錢等因素，而是

因為上貨的季節(jié)沒有把握好。例如馬上進入秋季了，可店內(nèi)還都是

短袖襯衫和吊帶連衣裙；別的品牌都已經(jīng)開始季末打折促銷，公

司還在陸續(xù)上新貨；這些情況都勢必會影響銷售業(yè)績。貨品的供應(yīng)

一定要適應(yīng)季節(jié)的需要。店長要把握好換季產(chǎn)品的上貨時間，提醒

公司及時上貨。

卜3貨品進、銷、存、調(diào)過程中應(yīng)注意的事項

進貨時的注意事項：

A、認真檢查來貨的質(zhì)量，包括產(chǎn)品的紐扣、拉鏈、吊牌。

B、核對單據(jù)，保證貨品的數(shù)量、貨號、尺碼相符。并保留好

出入庫的票據(jù)，以備登帳、對數(shù)、盤點時查閱。

C、進貨檢驗程序：

點數(shù)

I

核對款號和尺碼

I

檢查貨品質(zhì)量

I

檢查配備物品（提袋、包裝紙、服裝罩袋）

I

確認票據(jù)

I

簽字留存

售貨時的注意事項

A、檢查貨品的清潔度，避免把弄臟的貨品賣給顧客。

B、面料出現(xiàn)殘次的貨品不要上架，特別不要作為展示穿在模

特上。

C、對已斷碼的貨品要心中有數(shù)，給顧客推薦時盡量介紹顏色、

尺碼齊全的貨品。

D、顧客試穿時弄臟的貨品，在公司能夠處理的情況下，應(yīng)盡

快返回公司，避免銷售給顧客。

調(diào)貨時的注意事項

A、嚴格按照公司規(guī)定執(zhí)行調(diào)貨手續(xù)。

B、確保手續(xù)的完整，避免臨時借貨和個人打借條。

C、不要因匆忙忘記檢查所調(diào)貨的質(zhì)量。

庫存貨品的存放

A、存取貨品要隨手鎖好倉庫的門。

B、存放的貨品要注意防塵。

C、經(jīng)常保持倉庫的清潔、通風(fēng)。

D、滯銷貨品不要長時期存放在倉庫里，應(yīng)及時返回公司。

SE/C貨品陳列與展示

cT什么是商品陳列展示：

商品陳列展示是經(jīng)過對整體店面空間內(nèi)，全系列產(chǎn)品的統(tǒng)籌

配置和組合，完整體現(xiàn)品牌形象和產(chǎn)品風(fēng)格，是品牌功能、邏輯

化、審美化和魅力化的巧妙結(jié)合。它能夠潛移默化的激發(fā)消費者

的認同，并引導(dǎo)消費者的著裝理念。

c-2商品陳列展示的原則及基本方法

陳列展示的原則

A、以產(chǎn)品為核心，保持店面整體展示的簡潔明了和合理有序，促

成銷售的達成。

B、注意點、面的結(jié)合和統(tǒng)一,o

C、善用POP,突出重點。

D、樹立明確的主題，圍繞主題展示產(chǎn)品，強化產(chǎn)品風(fēng)格。

E、站在顧客的角度和立場觀看、審評展示效果，保證展示符合生

活需要。

陳列展示的基礎(chǔ)方法一一設(shè)置吸引顧客的焦點

A、設(shè)置焦點：

焦點就是針對每一個展示面上，最先能吸引顧客注意力的視

點。焦點一般位于視平線中心或視平線的正上方。

B、運用色彩對比和漸變的陳列方法

1）色彩的基本運用

色彩的來源：光，沒有光就不存在色

色彩形成的兩大因素：

a）科學(xué)因素：如：同一物體因光源不同而產(chǎn)生色彩變化,

物體于物體之間反射光的相互影響使色彩的表現(xiàn)不同。

b）感情因素：指色彩給人的影響。同一色彩因人不同而產(chǎn)生

的感受不同。

c）色彩是視覺反映最快的一種。是美感中最大眾化的形式。

2）色彩的三要素:

色相：色彩的相貌和彼此間的區(qū)別。

明度：指色彩的明暗程度（深淺）。不同顏色相比較的明亮

程度，如赤橙黃綠青藍紫中，黃色的明度最高，藍色、紫色

則最低；同一眼的中，加入黑色后，明度就會降低，加入白

色后，明度升高。如淺紅的明度高十大紅，大紅乂高于深紅。

純度：指色彩的鮮艷程度和顏色中所含彩色成分多少，是顏

色的純粹程度。例如：黃色中摻入一點黑，或其它顏色，黃

色的純度就會降低，顏色略變灰。

3）色彩的感覺

色彩的冷暖感：

紅色、橙色、黃色為暖色系；藍色、藍綠色、藍紫色為

冷色系。綠紫色和無彩色屬于中性色。在無彩色中，白色偏

冷，黑色偏暖。

色彩的輕重感：

由色彩的明度決定。明度越高分量越輕；色譜中，黃色最輕,

紫色最重。白色輕，黑色重。

色彩的遠近感：

由色彩的純度決定。純度高的往前進，純度低的往后退，能

夠形成色彩的層次。

4）服裝配色技巧

同類色相配：

指深淺、明暗不同的兩種同一類顏色相配，比如:青配天藍，

墨綠配淺綠，咖啡配米色，深紅配淺紅等，同類色配合的服

裝顯得柔和和文雅。

近似色相配：

指兩個比較接近的顏色相配，如：紅色與橙紅或紫紅相配。

黃色與草綠色或橙黃色相配等。近似色的配合效果也比較柔

和。

強烈色配合：

指兩個相隔較遠的顏色相配，如：黃色與紫色，紅色與青綠

色，這種配色比較強烈。

補色配合：

指兩個和正確顏色的配合，如：紅與綠，青與橙，黑與白等,

補色相配能形成鮮明的對比，有時會收到較好的效果。

根據(jù)以上的配色規(guī)律，我們能夠根據(jù)店內(nèi)的產(chǎn)品，依照

顧客的膚色、氣質(zhì)、個性、職業(yè)等特點為顧客推薦合適的

產(chǎn)品，并用最協(xié)調(diào)的色彩來裝扮我們的店面。

C、設(shè)置焦點的方法

(1)彩虹式

用于產(chǎn)品色彩豐富的店面，能夠?qū)a(chǎn)品依照彩虹的顏色笈合

陳列。適用于貨品顏色較多，風(fēng)格活潑、年輕的品牌。副產(chǎn)

品如領(lǐng)帶、絲巾等也能夠適當應(yīng)用。

（2）琴鍵式

又稱為跳躍式。能夠運用產(chǎn)品的深-淺-深-淺間隔陳列。也

能夠利用服裝的長短穿插組合陳列。常見于貨品系列化、組

合性較強的品牌。

（3）漸變式

運用同一色系不同深淺的產(chǎn)品，組合陳列、創(chuàng)造富有層次

感的陳列效果。適用于各類服飾的陳列展示。

D、把握店面陳列的視覺平衡

D平衡一般是運用產(chǎn)品組成的色塊、形狀和數(shù)量的合理組合表

現(xiàn)出來的。

2）冷色調(diào)、大色塊組合適合應(yīng)用于貨架的底部。

3）色調(diào)的排布自下而上應(yīng)由冷漸暖，色塊由大漸小。

4）同一展示面內(nèi)，一般以大貨量的陳列方式形成較大的深色或

暗色塊的基部。給人穩(wěn)定的視覺感。

5）符合大眾心理取向，給人以視覺感官上的穩(wěn)定和舒適感。

6）平衡一般采用的形式：

對稱平衡

非對稱平衡

c-3商品陳列展示的基本步驟和展示標準

商品陳列展示的基本步驟

A、根據(jù)店面整體空間設(shè)定焦點，以明確主題和主導(dǎo)產(chǎn)品，吸引顧

客的注意力。

B、按產(chǎn)品的季節(jié)、系列、性別、款號、色系、尺碼分類，合

理組合陳列，避免給顧客造成雜亂無章的感覺。

C、適當運用POP,虛實對比，點面結(jié)合，突出產(chǎn)品賣點。

D、進行相應(yīng)的維護、跟進和相關(guān)培訓(xùn)。

貨品陳列展示標準

A、疊裝展示標準：

1）同季、同類、同系列產(chǎn)品陳列在同一區(qū)域內(nèi)。

2）疊裝貨品要拆除包裝，夏季薄面料產(chǎn)品每摞4-6件；冬季厚

面料產(chǎn)品每摞3-4件。

3）疊裝每摞原則上所占位置不超過32CM*36CMo

4）每摞疊裝的間距應(yīng)保持在10CM-15CM左右。

5）每摞疊裝的貨品尺碼序列應(yīng)從卜.到下，由小到大。

6）貨品的吊牌應(yīng)同一放入疊裝內(nèi)。

7）每摞疊裝應(yīng)保持肩位、襟位、褶位整齊、平直。

8）疊裝陳列應(yīng)避免65cM以下展示或光線較暗的角落展示。經(jīng)常

調(diào)換陳列產(chǎn)品的位置，以免造成滯銷。

9）如果產(chǎn)品缺貨，能夠用不同款式但同一系列顏色相同的貨品

墊在此摞貨品的下面。

10）疊裝服裝的相關(guān)配飾應(yīng)就近掛放在疊裝周圍，便于附加

推銷。

B、掛裝展示標準:

1）同款服裝應(yīng)同時連續(xù)想鄰掛列3-5件，尺碼要全。尺碼較多

的服裝應(yīng)掛列常銷的大眾適用尺碼。

2）掛裝產(chǎn)品須保持整潔，有折痕的貨品應(yīng)先熨燙平整后再掛

列。

3）清除別針、夾子和線頭，鈕扣、拉鏈或腰帶應(yīng)全部就位。

4）非開襟類或針織類貨品，掛裝時衣架須從衣服的下擺放入。

5）同一系列款式的貨品使用同一種衣架。

6）側(cè)列掛裝貨品的間距應(yīng)在6CM-8cM之間。

7）掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后、尺碼由小到大；從外到內(nèi)，尺碼

由小到大。

8）正列掛裝顏色漸變從外到內(nèi)，從前到后，由淺至深，由明至

暗。

9）同類、同系列貨品掛列在同一展示區(qū)域內(nèi)，男、女裝服飾

應(yīng)明確界定，分列展示。服飾掛裝與地面距離不應(yīng)超過15CMo

10）掛裝區(qū)域的就近位置，應(yīng)擺放模特展示該區(qū)域掛裝的服裝,

同時配置POPo

c-4商品陳列展示中應(yīng)避免的問題

產(chǎn)品無系列的配襯，單款零散銷售。

將貨品與無關(guān)聯(lián)的道具和POP組合配置，主題不明。

POP殘損、過季仍未替換。

在貨區(qū)的墻體、鏡面、貨架等處隨意張貼飾物或POPo

過多擺放獨立和零散的，用于點綴得擺設(shè)，與產(chǎn)品推廣主題無

關(guān)，不能產(chǎn)生與顧客審美的呼應(yīng)。

連續(xù)打范圍、大面積單一陳列展示，缺乏突出重點和變化，導(dǎo)

致視覺單調(diào)、疲憊。

貨品陳列沒有明確性別界定，男女服裝混雜擺放。

促銷活動未配置相關(guān)標識，有關(guān)活動信息僅靠導(dǎo)購人員口頭向

顧客傳遞八

c-5商品陳列展示的保持和更新

各展示區(qū)定期設(shè)立新焦點，同時使用新款pop。

經(jīng)常更新產(chǎn)品的局部展示形式或全部調(diào)整位置。

每一2周重新規(guī)劃貨場的貨品陳列格局及模特展示。

每3天更換一次模特及掛裝展示的服飾配襯。

缺貨時盡可能將適合掛裝的產(chǎn)品展開掛列，并多元組合配襯,

減少貨區(qū)空檔。

有促銷活動時，重新重點不知貨區(qū)，并掛放專用標識或pop,營

造突出的氣氛。

及時撤換過季的pop

表1

店面陳列展示維護表

地區(qū)：后名：日期：月日至月

H

日期周周周周周周

維護人四五六B

維護項目

1、貨品pop的呼應(yīng)配置

2、過季、殘損pop的更

換

3、貨架空檔過大

4、陳列貨品沒拆包裝

5、疊裝陳列平展、整齊

6、掛裝間距保持均勻

7、掛裝貨品的拉鏈、鈕

扣就位

8、掛裝貨品同款用同種

9.試衣鏡有無粘貼宣傳

畫

10、整個單元自外到內(nèi)顏

色由淺至深

11、服裝陳列方法的多樣

使用

表2:

店面形象維修申請表

店鋪名稱：日期：聯(lián)系電

話:

申請人：申報時間：

能夠執(zhí)行維修的時間：聯(lián)系人：

需要維修項目：維修結(jié)果

維修項1.

目及結(jié)

2.

果

3.

4.

5.

維修人員到店維修時間：維修人簽字：

維修結(jié)果評定：店長簽字：

c-6模特出樣的基本展示原則

成套化：服裝成套，季節(jié)性內(nèi)外衣配套，如春秋及服裝展示

可分為毛衫或襯衫與上衣或風(fēng)衣搭配。

成組化：將同一展臺的模特展示組成一組。

1、色調(diào)盡量同一：同組模特同為暖色調(diào)或同為冷色調(diào)。

2、款式風(fēng)格接近：同一或近似風(fēng)格的展示能夠向顧客直觀的

說明主推的服裝的整體風(fēng)格。如：職業(yè)裝套裙與職業(yè)裝套

褲。

方便化：展臺上模特所展示的服裝，是其附近或同一側(cè)服

裝陳列中某一款服裝，便于顧客挑選。

SE/d貨品庫存控制

店鋪庫存商品的數(shù)量是制約銷售業(yè)績的一個因素，庫存商品

如果積壓過多，就會造成貨品滯留，并成為店鋪的負擔。如果庫存

商品數(shù)量過少，就可能會造成缺貨，影響銷售業(yè)績。因此，為了保

證庫存貨品適量，達到理想的銷售效果，需要注意以下要領(lǐng)：

了解店鋪貨品的缺損規(guī)律，明確庫房管理職責(zé)，確保貨品補充、

調(diào)配迅速有效。

1、分階段觀察貨品銷售數(shù)量變化情況，例如：每天是一開

門賣貨多，還是傍晚賣貨多。如果一開門客流大，補貨時

間就應(yīng)是頭一天的下午，這樣就不會影響第二天一早的

銷售；如果是傍晚客流大，就應(yīng)該選擇一早補貨，這樣能

夠保證下午銷售高峰的供貨量。

2、對于顧客已經(jīng)定的貨品和暢銷貨品，一定要保證補貨及

時、迅速，不要因為時間原因，讓顧客長時間等候，或

因等候時間長而放棄購買。

對店中的各類貨品的明細要心中有數(shù)。以便隨時補充貨品。

1、店鋪的每一個員工都要做到對貨品心中有數(shù)，包括貨品的顏

色、尺碼、數(shù)量，每一個短碼的品種缺的是什么顏色、什么

型號以及缺多少，這樣才能保證補貨的準確。

2、對于銷售較好的貨品，應(yīng)隨時缺貨隨時補貨，必要時一天補兩

次貨也能夠，不要抱著存夠數(shù)量一起補的念頭，這樣將會影響

銷售。更不要因為天天補貨麻煩而一次大量補貨，這樣不但不

利于店面的陳列展示，也不利于存放和日常交接、盤點。

及時了解公司新貨生產(chǎn)情況，每天檢查店內(nèi)貨品的缺損情況和庫

房的存貨情況。并對庫房里的滯留貨品做適當?shù)恼{(diào)整。

1、經(jīng)常了解公司新到貨品或新產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，結(jié)合店鋪的售貨

情況，及時用新產(chǎn)品替換斷碼嚴重的貨品，保證店面的貨品更

新。

2、及時將斷碼嚴重的貨品和滯銷存留在庫房的貨品返回公司，以

便公司能及時調(diào)整到能夠銷售的地區(qū)去消化。

SE/e貨品的盤點

d-1盤點前的準備工作

向全店人員明確盤點的目的和工作程序。

對下屬做好明確分工，貨品歸類清理，避免重復(fù)點數(shù)或遺漏現(xiàn)

象。

盤點前避免頻繁出入貨品。

提前準備好盤點用表。

同類貨品原則上集中放在同一個地方。

d-2保證盤點正確的要點

把貨品的品名、尺碼、單價、數(shù)量分別填入盤點表。

確定貨柜內(nèi)、箱子中的貨品是不是和記錄相符。

數(shù)量的清點和盤點表的紀錄分別由不同的人來擔當。

數(shù)量的清點和盤點表的記錄分別由不同的人來擔當。

破損和殘次品區(qū)別分放，并詳細注明數(shù)量。

批發(fā)客戶預(yù)訂的貨品要事先確認，專門存放，并詳細記錄款

號、尺碼及數(shù)量。

做好盤點當日的店面現(xiàn)場指揮，使盤點有條不紊的順利實施。

第四章賣場管理

SF/a賣場的規(guī)劃

SF/b日常銷售活動

SF/c促銷活動的規(guī)劃實施

SF/d店鋪的資訊管理

SF/e店鋪的安全管理

說明

賣場其實就是你職業(yè)生涯的舞臺，店長構(gòu)思的故事會

天天在這里上演，店長的組織才能、規(guī)劃才能、管理才能都

要在這里展現(xiàn)。

因此賣場的管理活動，是向廣大顧客體現(xiàn)店長乃至公司

經(jīng)營風(fēng)格和人文理念的最直接的途徑和窗口。成功的賣場管理

不單能提高每一個員工的銷售業(yè)績，同時還能夠最大程度的

提高品牌的形象和企業(yè)的知名度，為企業(yè)創(chuàng)造無形資產(chǎn)。

SF/a賣場的規(guī)劃

1、根據(jù)顧客瀏覽的習(xí)慣性路線確定顧客瀏覽的通道（主通道、

副通道、輔助通道）。

2、根據(jù)確定的主，副通道確定主打產(chǎn)品、應(yīng)季產(chǎn)品、滯銷/

促銷產(chǎn)品在店內(nèi)應(yīng)擺放的位置。

SF/b日常銷售活動

b-1營業(yè)流程：

營業(yè)

I

迎接顧客一留意顧客

品牌信任型購買比較型隨意閑逛型

I

接待顧客一展示商品

介紹商品

顧客是否購買

否

是

I

核價開票

I

包裝商品

I

核對單據(jù)交付商品

I

其它配套產(chǎn)品介紹

一觀看瀏覽

I

送客致謝

b-2營業(yè)步驟及服務(wù)規(guī)范：

營業(yè)前準備（營業(yè)前三十分鐘）

營業(yè)步驟操作規(guī)范應(yīng)對要領(lǐng)

1、到崗登記女店員上崗前應(yīng)化好淡

2、換工作服，佩妝，需要時可適當補妝

戴工牌，檢查

儀容儀表

3、組織店員打掃注意打掃衛(wèi)生的順序，貨架應(yīng)個人用品均不得放于營

衛(wèi)生整理貨品由上至下清掃灰塵。業(yè)廳堂內(nèi)，擦布、帳本

貨架不得放于柜面上

4、招集店員列隊店長檢查自己及店員儀表儀容

開晨會

通報前一天營業(yè)情況，分析原