杭蕭銷售管理體系

設計終稿

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L營銷組織設計

1.1.營銷系統(tǒng)的目標與邊界

LLL目標

建設和完善全國性的信息網(wǎng)絡,不斷提升企業(yè)形象和知名度，高

質量地完成或超額完成公司預定的銷售目標,努力保持并不斷提高

本公司的市場占有率和市場覆蓋率。

LL2.職能邊界

以合同簽訂、工程移交為標志，簽訂合同前的工作由市場部、商

務部負責（技術部負責提供技術方案設計），合同簽訂后的設計、制

造安裝、質量控制等工作由生產副總及綜計辦負責協(xié)調。商務部

在移交時應與綜計辦辦理移交手續(xù)。移交手續(xù)應包括:合同、工程

實施要點、業(yè)主基本情況表、業(yè)主跟蹤情況記錄表及其它相關資

料,并填寫〈工程移交單＞（附件l）o

施工安裝時，以材料、構件進場為標志，綜計辦負責施工準備、

與業(yè)主單位的溝通協(xié)調、工程款的回收，商務部及辦事處協(xié)助進行

施工準備、業(yè)主的協(xié)調、工程首期款及質保金的回收。

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1?2營銷職能分解

職能職能分解責任部門

年度銷售計劃的制訂、執(zhí)行、檢

⑴銷售計劃管理查營銷副總經理、公司總經理

紀話的笛前魂觸片修訂

目標區(qū)域市場的確定

⑵市場規(guī)劃區(qū)域辦事機構的調整與設置市場部、營銷副總經理

營銷（公關）規(guī)劃及預算

⑶網(wǎng)絡開發(fā)信息網(wǎng)絡的建立與維護市場部、辦事處

⑷項目信息管理項目信息的收集、整理、反饋市場部

項目跟蹤與意向引導

⑸項目跟蹤辦事處

爭取投標報價機會

提供技術方案、確定設計條件商務部

（6）技術支持

爭取投標報價辦事處

施工組織設計、標書制作投標辦

⑺招投標管理

標書評審商務部、營銷副總經理

（8）項目公關及前期業(yè)了解業(yè)主詳細情況,進行針對性的

辦事處

務洽談公關,使業(yè)主對杭蕭產生合作意向

合同談判與簽訂總經理（或委托營銷副總、

商務部、辦事處）

⑻銷售合同管理

工程合同的評審與修改合同評審委員會

資料存檔銷售助理

⑼施工銜接與協(xié)調施工銜接、施工協(xié)調辦事處

工程首期款辦事處（受商務部委托）、商

務部

⑩工程回款

工程進度款工程部

工程尾款、質保金辦事處

工程維修工程部

（ID售后服務

客戶回訪與信息反饋辦事處

?品牌推廣公關專題活動、廣告、宣傳市場部、辦事處

客戶接待（設計院、政府、兼職信市場部

?訪問公司總部的

息員、媒介等非直接工程業(yè)主）商務部（界限不清時由營銷

客戶接待

客戶接待（業(yè)主）副總經理協(xié)，調）

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設置不能多，職責盡量不重疊,一個部門負責一部分相對獨立的工

作。

(2)辦事處是公司的派出機構，接受營銷副總經理的指揮和其它

職能部門的指導，在所轄區(qū)域內完成職責規(guī)定的營銷活動，享有相應

的職權，并承擔相應的責任。

(3)各職能部門主要按技能相似性原則和分工協(xié)作原則設置，目

的是使各項業(yè)務活動專業(yè)化，提高營銷管理水平。

(4)考慮到營銷副總經理直接管轄的下屬人數(shù)較多，包括三個職

能部門的負責人和各駐外辦事處主任，因而管理幅度較大，為減輕其

負擔,設置銷售助理3名。

(5)銷售助理是營銷副總經理的助手，執(zhí)行營銷副總經理交辦的

工作，承擔一部分營銷系統(tǒng)的日常行政工作，以及與各職能部門和駐

外辦事處之間的協(xié)調溝通等。銷售助理原則上不擁有經營活動的

決策權，以保證營銷系統(tǒng)內部的指揮統(tǒng)一，除非得到營銷副總經理的

臨時授權。

1.3.3.鹵位設置

營銷副總經理:全面主持營銷系統(tǒng)的各項工作，對總經理負責。

銷售助理:主要協(xié)助營銷副總經理開展銷售行政、統(tǒng)計、檔案管

理工作。

市場部:經理、市場開發(fā)員、信息管理員、平面設計員。

商務部:經理、銷售工程師(輕鋼)、銷售工程師(高層)。

投標辦:主任、標書制作員。

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辦事處:辦事處主任、市場開發(fā)助理、內勤人員。

1?3.4.各子公司之間營銷職權邊界的確定

杭蕭安徽、河南、山東分公司屬于獨立的法人體,有相對獨立的

生產權與銷售權。雖然當前公司尚未采取一體化的管理，但為了避

免內部的）中突，減少資源的浪費,在營銷上除了司樣采取本銷售管理

體系以外，明確地界定各方的疆域，并有率令嚴格控制各方的地盤,

是關系到杭蕭營銷成敗的大事。各子公司的歲I域劃分辦法由杭蕭

公司總部在每一年的營銷規(guī)劃中作明確的規(guī)定。

13.5.組織結構圖

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董事會

總經理

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1-3.6.職權系統(tǒng)表

投評審

標營銷副總

辦事處市場部商務部總經理委員

辦經理

決策內容會

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選擇兼職信息員AC

選擇合作設計院DAB

確定跟蹤對象DA

技術方案提供與設計

AA

條件的確定

決定是否參與投標AB

投標（報價）方案ABB

A

A

合同談判與簽訂可接受（可接受委托A

（可接受委托（1（X）0萬元

（輕鋼）委托1000萬元以

500萬以F）以上）

下）

AA

合同談判與簽訂A

（5000萬元（5000萬元

（高層）（萬以下）

以下）以上）

合同評審/修改A

工程首期款及質保金

A（見注①）

的回收

B（IO萬元以B（10萬元

公關促銷活動的策劃DD、A

下）以上）

A（見注

客戶接待方案的制訂

②）B

公關預算的確定DAB

制訂年度銷售計劃AB

營銷管理制度的制訂AB

內部考核與分配辦法

AB

的制訂、調整

市場規(guī)劃DDAB

駐外辦事機構的調整

DDAB

及責任區(qū)域的確定

職能部門經理及辦事

處主任的聘任、解DDDAB

聘、調動

職能部門及辦事處F

屬人員的聘任、解DDDA、B

聘、調動

經費使用AAAAB（見注③）

注：決定權（A）、審批權（B）、確認權（C）、豐建議權（D）

①指由商務部決定誰來負責的決定權；

②由市場部決定具體陪同的部門；

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③指各部門經費在規(guī)定的權限內能夠自主決定,營銷副總負責

審批。

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13.7.部門職責概要一攬表

部門或崗位名稱主要職責概要備注

?營銷活動的決策、指揮

營銷副總經理?綜合協(xié)調

?合同談判與簽訂

?信息網(wǎng)絡開發(fā)

?項目信息管理

市場部?公關策劃與品牌推廣

?廣告、宣傳

?客戶接待

?客戶跟蹤管理

?技術支持

商務部

?合同談判

?工程款的回收

?施工組織設計

投標辦?標書制作

?招投標檔案管理

?信息網(wǎng)絡開發(fā)

?品牌推廣

?項目跟蹤

?梃供技術方案、合同談判與簽訂

辦事處

?辦理當?shù)厥袌鰷嗜胧掷m(xù)（由設計及工程部協(xié)助）

?施工銜接與協(xié)調

?工程回款（首期款、尾款）

?客戶回訪服務

技術部?技術方案設計、初步設計

?工程回款（進度款）

工程部

?售后維修服務

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1.4.杭蕭公司業(yè)務流程圖:

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II.銷售基本作業(yè)模塊及操作規(guī)程

2.1.信息網(wǎng)絡的建設與管理

2.L1總原則

1、市場部統(tǒng)籌管理信息網(wǎng)絡的開發(fā)建設工作，辦事處市場開發(fā)

助理是區(qū)域網(wǎng)絡建設的直接執(zhí)行者，辦事處主任對區(qū)域網(wǎng)絡開發(fā)的

結果負領導責任，辦事處其它人員協(xié)助配合。公司市場部負有區(qū)域

網(wǎng)絡開發(fā)的業(yè)務指導責任及對其績效進行考核的責任。

2、辦事處必須對所轄區(qū)域進行市場調查,然后根據(jù)市場部對整

體市場的營銷策略制訂區(qū)域市場的選擇與網(wǎng)絡的開發(fā)計劃。

3、辦事處區(qū)域市場的選擇應本著“省一地區(qū)一縣”的路線，即

先開辟省會城市,后開辟省內的經濟開發(fā)區(qū)或經濟中心城市所在的

地區(qū)，待地區(qū)網(wǎng)絡已經充分健全后,再布點到縣。

4、信息網(wǎng)絡的組成對象

(1)合作設計院:各重點區(qū)域在省城選擇的設計院合作單侑應達到

4-5家,經濟發(fā)達地區(qū)2-3家，非經濟發(fā)達地區(qū)1-2家；

(2)兼職信息員網(wǎng)絡:由非合作單位設計院、政府機構(計委投資

處、經委技改處、建設部門、質監(jiān)部門、行業(yè)主管部門)、建筑公

同、咨詢公同有興趣于鋼結構事業(yè)的人士及其它具有豐富的社會

資源的活動人士組成。省城應保有80人以上，經濟發(fā)達城市每個

城市25人以上，經濟發(fā)達地區(qū)(不含其所轄的經濟發(fā)達城市)30人以

±o

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(3)各地辦事處人員及本公司員工組成內部信息網(wǎng)絡。

5、各區(qū)域辦事處應在一年內完成上述第4條的網(wǎng)絡開發(fā)目標。

6、市場部每半年應根據(jù)年度網(wǎng)絡計劃的執(zhí)行情況進行總結，并

相應地做出是否需調整改變的建議，報營銷副總經理。

7、辦事處的信息網(wǎng)絡的建設與管理、網(wǎng)絡表報的反饋、市場信

息檔案的管理三項共同列入對辦事處主任及市場開發(fā)人員的業(yè)績

考核指標之一。公司市場部人員的業(yè)績與辦事處的市場發(fā)展業(yè)績

管理直接掛鉤。

2.1.2信息網(wǎng)絡的建立操作程序

1、計劃的擬訂:市場部根據(jù)公司的整體營銷策略與區(qū)域辦事處

進行充分探討，共同制訂區(qū)域辦事處的網(wǎng)絡開發(fā)計劃,內容包括區(qū)域

市場的選擇,網(wǎng)絡的廣度、密度(即省城、地區(qū)分布的合作單位的數(shù)

量、性質，兼職信息員的數(shù)量、性質)，網(wǎng)絡開發(fā)的月進度表,網(wǎng)絡的

工作方式,區(qū)域產品知識推廣活動及公關活動的計劃，人員計劃，費

用計劃等。

2、網(wǎng)絡工作任務書的簽訂:市場部市場開發(fā)員起草分管辦事處

的年度網(wǎng)絡開發(fā)任務書，報市場部經理審核，并會同辦事處主任及其

市場開發(fā)人員充分探討后簽訂。

3、網(wǎng)絡成員的選擇:辦事處的市場開發(fā)助理及主任根據(jù)網(wǎng)絡開

發(fā)計劃進行網(wǎng)絡成員的選擇。享有信息網(wǎng)絡合作單位的初選權與

信息員的終選權。市場開發(fā)人員在對網(wǎng)絡成員進行初步選擇后，應

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為其建立〈網(wǎng)絡成員基本情況表》（包括個人與單位）（附件2—3）,詳

細填寫該成員的具體情況，以之作為ABC管理的主要資料。本表

一份留底，一份隨同合作協(xié)議書一起上報市場部。

4、網(wǎng)絡成員協(xié)議的簽訂:任何網(wǎng)絡成員的加盟都必須簽訂合作

協(xié)議（附件4-5）o合作單位在簽訂協(xié)議前必須報公司市場部進行

二度考察。公司市場部根據(jù)該合作單位的重要性決定是否派部門

經理還是該區(qū)域市場人員前往考察。網(wǎng)絡成員個人加盟可由辦事

處主任審定即與之簽訂合作協(xié)議。

5、協(xié)議的規(guī)格:合作協(xié)議統(tǒng)一執(zhí)行公司的標準協(xié)議，辦事處不得

擅自修改其中條款。對個別信息員提出的特殊條款,辦事處必須報

市場部及營銷副總經理同意后，方可簽訂。合乍單位的協(xié)定條款超

過計劃內容，必須上報營銷副總審批認可。

6、合作協(xié)議的存放管理:為了便于管理，每一份協(xié)議都設立一個

唯一的代碼。由市場部統(tǒng)一設計代碼并加蓋公章。一式四份，一份

返還合作單位或個人，一份留辦事處,一份交市場部、一份由銷售助

理存檔。

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信息網(wǎng)絡的建立流程如下:

\||/冬流均?行郵門

信息網(wǎng)絡的建立流程圖

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2.L3?市場信息報告及處理程序

1、信息收集:網(wǎng)絡成員(包括合作單位與個人)按照公司的要求真

實、完整、有效地收集信息。信息個數(shù)以合同為單位，一個合同計

為一個信息。

2、信息的報告:網(wǎng)絡成員(包括合作單位與個人)在獲得信息后,

應立即將信息按照杭蕭規(guī)定的操作程序輸入到杭蕭網(wǎng)站。

3、具體登錄的方法：

(1)首先登錄杭蕭公司網(wǎng)站，點擊”項目信息受理”，進入項目信

息受理程序；

(2)出現(xiàn)對話框”業(yè)主單位名稱“、“工程名稱“、“工程地址

(市、縣)”后，輸入相應內容；

(3)如果該項目信息已經有人提供，屏幕會顯示”您提供的信息已

經存在，不能被受理，逆謝您的合作!”；

(4)如果該項目信息為首次提供，屏幕會顯示"您提供的信息已經

被受理，如果您希望直接輸入其它信息內容,請按口；如果您希望經

過傳真提供其它信息內容，請按口“o

如選擇工，則依次將下面內容填入：

業(yè)主單位詳細地址：

業(yè)主單位負責人：聯(lián)系方式：

工程負責人：聯(lián)系方式：

工程規(guī)模(建筑面積、投資額)：預計開工時間：

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設計院名稱：該工程是否已完成審批手續(xù)：

信息員名稱：信息員代碼：

（5）輸入上述內容后，按確認鍵,完畢！

4、信息的檢查:公司市場部信息管理員每天三次（每次間隔4小

時）開啟網(wǎng)站,查詢信息報告情況。

5、信息的傳遞:市場部信息管理員在檢查網(wǎng)站信息后，應根據(jù)信

息反饋情況填寫〈網(wǎng)絡信息反饋值班日報表》（附件6）（0記錄時也應

做登記）一式兩份。一份留存，一份呈遞?！错梞信息報告表＞（附件

7）一式三份。

6、信息傳遞的時效:非重大緊急信息，市場信息員應在每天下班

半小時前將（網(wǎng)絡信息反饋值班日報表》及〈項目信息報告表,交市

場部經理閱知。遇重大緊急信息，市場信息員應立即反饋給市場部

經理一一營銷副總經理。緊急情況下，聯(lián)系不到市場部經理,可破級

傳遞到營銷副總。

7、信息的處理:市場部經理閱知信息后，應在當天下班前立即轉

呈營銷副總經理。

8、信息處理意見的反饋:營銷副總經理根據(jù)工程規(guī)模、工程審

批情況、預計開工時間等分析該項目信息的價值，確定是否需要跟

蹤。并對項目信息的處理情況填寫＜【頁目跟蹤任務書》（附件8）,由

銷售助理將情況反饋給商務部，由商務部確認后發(fā)給辦事處。〈項

目跟蹤任務書〉發(fā)出時應同時發(fā)出該項目的〈項目信息報告表,一

式三份。其中商務部一份，辦事處一份（由辦事處交信息提供者簽字

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確認后，復印一份交給信息員，一份留辦事處作為結算的憑證），市場

部一份。

9、信息代碼的設計:各辦事處均以ABCD為區(qū)域代碼。網(wǎng)絡合

作單位為101——199號，網(wǎng)絡個人為一一2999號。如設定浙江區(qū)

域為A區(qū)域，其網(wǎng)絡單位成員號碼為A101——199,網(wǎng)絡個人為A

一A2999。

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網(wǎng)絡信息報告流程如下所示:

\||/年流程執(zhí)行部門

信息報告及處理流程

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任白彥打出

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2.1.4網(wǎng)絡的ABC管理及動態(tài)調整

為了保證網(wǎng)絡的質量，辦事處市場開發(fā)助理在公司市場部的指導

下,應做好網(wǎng)絡的ABC動態(tài)管理，對不同等級的信息單位與個人進

行不同的業(yè)務開發(fā)管理。

1、對信息成員個人的ABC分類管理方法

辦事處市場開發(fā)助理與公同市場部市場開發(fā)員可根據(jù)信息員個

人提供的信息數(shù)量（以個為單位）、信息達成率兩項指標對信息網(wǎng)

絡成員進行分析與分類。居于該辦事處前20%位的列為A類成

員。居于20——80%之間的為B類成員。居于80%之后的為C類

成員。建立〈網(wǎng)絡成員（個人）業(yè)績分析分類表》（附件9）o

2、對信息單位成員的ABC分類方法

辦事處市場開發(fā)助理與公司市場部開發(fā)員可根據(jù)信息單位提供

的信息數(shù)量（以個為單位）、信息達成率、合同額三項指標對信息

網(wǎng)絡單位成員進行分析與分類。居于該辦事處前20%位的列為A

類成員，居于20——80%之間的為B類成員，居于80%之后的為C

類成員。建立〈網(wǎng)絡成員（單位）業(yè)績分析分類表》（見附件10）o

3、信息成員的工作方向確定法

對網(wǎng)絡成員進行ABC分類及淘汰,目的是為了更好地實施對信

息成員的工作管理。在分析成員的ABC等級的基礎上，市場人員

（注:包括市場部開發(fā)員與辦事處市場開發(fā)助理。下同。）應結合網(wǎng)

絡成員的背景資料進行細致地分析，確定其經過幫助后業(yè)績增長的

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可能性。工作方法是把網(wǎng)絡成員分為金牛、問題、現(xiàn)金與天狗四

類。

(1)金牛指該成員的背景資料非常好，經過進一步的工作，可為公

司帶來最有質量的信息。市場人員應保證把工作量的50%放在此

類成員身上，協(xié)助她們，激發(fā)她們的工作積極性，建立良好的客情關

系。辦事處主任應定期抽空對該類成員進行拜訪，加深感情交流。

市場部經理也應對此類成員予以特別的重視,并作為自己到該區(qū)域

拜訪的主要對象。此類成員能夠邀請到杭蕭參觀。市場部人員對

其應視為A類客戶做好接待工作。

(2)現(xiàn)金類成員指該成員與杭蕭的關系已經十分穩(wěn)固，不需要花

費大的投入去進行開發(fā)，只要適度地維護即可。對現(xiàn)金類成員，辦事

處市場開發(fā)助理應注意維護，定期進行拜訪。市場部注意向她們寄

送杭蕭資料，節(jié)假日送小禮品。

(3)問題類成員指該成員的背景資料不錯，但合作積極性不是特別

高。有多種可能性，應注意觀察。如有積極意向，可望培養(yǎng)成金牛，

反之，則以天狗類淘汰。屬于問題類的成員，市場人員根據(jù)條件情況,

決定是否請辦事處主任與市場部經理介入工作拜訪。

(4)天狗類成員指該成員的合作積極性差布會資源條件也不佳,

此類成員能夠考慮放棄。

4、信息網(wǎng)絡動態(tài)管理操作規(guī)程

(1)為了保證網(wǎng)絡的質量，使之達到公司的市場運作目標,市場人

員在開發(fā)網(wǎng)絡成員的同時，還必須進行網(wǎng)絡的維護、調整、淘汰與

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幫助工作。

(2)辦事處市場開發(fā)助理應為其開發(fā)的任何一個網(wǎng)絡合作單位或

個人建立〈網(wǎng)絡成員基本情況表,，以之作為網(wǎng)絡客戶檔案的基本資

料。

(3)辦事處市場開發(fā)助理根據(jù)市場開發(fā)計劃制訂月度、周工作計

劃。計劃中應列明月度與周市場開發(fā)新增的成員數(shù)量、大致方

向。對老信息成員的幫助、淘汰、發(fā)展計劃，工作進度的安排。每

月30日前向公司市場部填報下月的網(wǎng)絡月度發(fā)展計劃。每周六前

向市場部填報〈網(wǎng)絡周開發(fā)計劃總結表〉(附件11),對本周的網(wǎng)絡開

發(fā)情況進行總結,并對下周的工作進行計劃。

(4)市場部開發(fā)員應首先檢查指導所轄管的區(qū)域辦事處的網(wǎng)絡計

劃總結，然后遞交給部門經理審閱。對計劃應E月確提出自己的意見,

并在兩天內對辦事處做出反饋意見。

(5)辦事處市場開發(fā)助理每年6月30日前,對所轄管的區(qū)域網(wǎng)絡

進行清理。對新增的成員和舊有的成員進行系統(tǒng)的分析總結，依照

ABC分析分類方法對網(wǎng)絡成員進行歸類，是為〈網(wǎng)絡成員業(yè)績分析

分類表＞。在此基礎上，進行金牛、現(xiàn)金、問題、天狗四類區(qū)分，進

而制定相應的計劃。具體分析分類方法請見前述第三條。

(6)辦事處市場開發(fā)助理將分析的情況制成報告,由所轄區(qū)域的

市場開發(fā)員進行共向探討后確定。在此基礎上只向擬訂網(wǎng)絡計劃

的調整計劃，對年初所簽訂的任務書進行重新修整。由辦事處主

任、辦事處市場開發(fā)助理、公司市場開發(fā)員、公司市場部經理會

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簽后執(zhí)行。

(7)辦事處將網(wǎng)絡調整計劃及〈網(wǎng)絡成員業(yè)績分析分類表,一式兩

份,一份留存，由辦事處內勤保管，一份交市場部。

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網(wǎng)絡的ABC管理及動態(tài)調整流程如下:

業(yè)務流執(zhí)行部門或人

信息網(wǎng)絡動態(tài)管理操作圖

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5、網(wǎng)絡成員的業(yè)績管理操作程序

網(wǎng)絡成員的業(yè)績管理分兩類情況。一類是信息網(wǎng)絡的個人成員,

其業(yè)績管理方法執(zhí)行統(tǒng)一的標準。另一類是信息網(wǎng)絡的單位成員,

能夠根據(jù)設計院等合作單位的具體情況進行個別化的設定。

(1)網(wǎng)絡個人成員

1)業(yè)績標準：

A、按照杭蕭的工作標準提供項目信息，同時作為主要項目公關

責任人達成簽約，并自行負責項目的業(yè)務費用的，按照鋼結構部分的

合同額提取0.8%作為傭金。

B、按照杭蕭的工作標準提供項目信息并協(xié)助達成簽約的，按照

鋼結構部分的合同額提取0.6%作為該項目的傭金。

C、累計提供100萬元以上的工程信息數(shù)量達到5個以上，并按

照程序準確記錄〈項目信息報告表,，無論其項m最終是否簽約成功,

均可獲得勞務費350元人民幣。月提供的信息數(shù)量在五個以下，該

項費用取消。三個月內完成項目信息個數(shù)達到10個、成功率達到

30%的，除了發(fā)放傭金外,還提供相當于500元價值的杭蕭禮品，供網(wǎng)

絡個人聯(lián)絡客戶時用，禮品種類由網(wǎng)絡個人根據(jù)甲方提供的禮品

清單自行挑選。

D、一年內在當?shù)匦畔T中被評選TOP信息員，半年內提供20

個100萬元以上的標準信息的信息員，還可獎勵"三口之家杭州五

日游”或報銷相當于5000元之內的票據(jù)。

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2）業(yè)績費用提取的操作程序

A.網(wǎng)絡信息員個人的勞務費每月結算，次月支付前一月。

B.網(wǎng)絡信息員個人的勞務費結算，應首先由辦事處將＜1頁目信息

報告表》的核實情況上報市場部。

C.市場部信息管理員根據(jù)辦事處提供的核實報告、〈項目信息報

告表》中所載明的信息員資料及〈項目跟蹤報告表,提供的項目簽

約資料填寫〈應付項目信息費匯總表》（附件12）一式三份。交市場

部經理簽字確認。

D.市場部將部門簽批后的＜應付項目信息費匯總表,報營銷副總

經理審批,由銷售助理再次復核無誤后，轉財務部辦理。

E.財務吾防艮據(jù)各辦事處呈報的〈應付項目信息費匯總表,與合同

簽訂情況進行再次復合，確證無誤后發(fā)放。財務部對網(wǎng)絡信息成員

個人的勞務費能夠采取。

F、財務部將信息費發(fā)放的情況書面通知營銷副總、商務部、

市場部與辦事處。

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風經而宿小A\山緇港田埠麗的

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（2）網(wǎng)絡合作單位

1）業(yè)績標準：

A、按照杭蕭的工作標準提供項目信息，同時作為主要項目公關

責任人達成簽約，并自行負責項目的業(yè)務費用的，按照鋼結構部分的

合同額提取1%作為傭金。

B、按照杭蕭的工作標準提供項目信息并協(xié)助達成簽約的，按照

鋼結構部分的合同額提取0.6%作為該項目的傭金。

C、累計提供100萬元以上的工程信息數(shù)量達到5個以上，并按

照程序準確記錄〈項目信息報告表〉，無論其項目最終是否簽約成功,

均可獲得勞務費350元人民幣。月提供的信息數(shù)量在五個以下，該

項費用取消。三個月內完成項目信息個數(shù)達到10個、成功率達到

30%的，除了發(fā)放傭金外,還提供相當于500元價值的杭蕭禮品，供網(wǎng)

絡單位聯(lián)絡客戶時用。禮品種類由網(wǎng)絡單位根據(jù)甲方提供的禮品

清單自行挑選。

D、月度時間計算方法為每月的1日—31日（30日）。首月在15

日（含15日開始工作的）可合并至下個月。

2）網(wǎng)絡單位成員的信息費支付時間為:該工程項目款到杭蕭賬

戶后一周內。若杭蕭在合同款收到后,一周內未能支付網(wǎng)絡單位成

員傭金，則承諾每延期一個月按5%的傭金額支付合作單位利息。

3）業(yè)績費用提取流程：

A、網(wǎng)絡信息單位的業(yè)務費結算，應首先由辦事處將〈項目信息

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報告表》的核實情況上報市場部。

B、市場部信息管理員根據(jù)辦事處提供的核實報告、〈項目信息

報告表〉中所載明的信息員資料及〈項目跟蹤報告表,提供的項目

簽約資料填寫〈應付項目信息費匯總表》一式三份，交市場部經理簽

字確認。

C、市場部將部門確認后的〈應付項目信息費匯總表,報營銷副

總經理審批,由銷售助理再次復核無誤后，轉財務部辦理。

D、財務部根據(jù)各辦事處呈報的〈應付項目信息費匯總表》及發(fā)

票與合同簽訂情況進行再次復核，確證無誤后直接匯款至該合作單

位賬戶。

E、財務部將信息費發(fā)放的情況書面通知營銷副總\、商務部、

市場部與辦事處。

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網(wǎng)絡信息成員的業(yè)績管理操作流程如圖所示：

業(yè)務流程執(zhí)行部

W/冬常用提取的流程

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2?1.5.信息的保存與保密作業(yè)規(guī)程

1、原則

(1)市場部信息管理員負責網(wǎng)絡信息在傳遞到直接領導者這一階

段的安全、保密工作，不得向任何第二人透露。

(2)市場部信息管理員對所經手的任何場報告原始表報都要做好

分類保存工作。確實查有復件或不必保存的，需經部門經理同意后

用碎紙機銷毀。

(3)市場部信息管理員只對當年發(fā)生的信息管理負責。進入第二

個年度后,市場部信息管理員應在第一個季度內將所有前一年的信

息資料進行立卷歸檔，移交公司銷售助理統(tǒng)一保管。

2、市場部信息管理員負責保存與保密的信息范圍

(1)網(wǎng)絡成員信息檔。應建立網(wǎng)絡成員基本情況檔與發(fā)展動態(tài)檔

(ABC)o

(2)各類市場部及所轄辦事處的市場計劃總結檔;包括年度、月

度、周計劃總結。

(3)網(wǎng)絡信息過程記錄報告及項目基本情況報告。

(4)公司下發(fā)市場部的各類管理制度及指令。

3、操作規(guī)程

(1)及時催收各類需保存的信息資料，并按照“條款類目”(報告

總結計劃類、專題活動類、廣告宣傳類、競爭動態(tài)類、各類表

格、公司文件、客戶檔案、市場反饋類、交接手續(xù)、部門會議記

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錄等)分別存放，第二年檢查齊全后，整理立卷歸檔。

(2)歸檔方法能夠按字母順序排列、按題目分類、或按地區(qū)、時

間等形式分類，可是，為了查找方便，無論采取哪一種分類形式，都必

須在檔案夾里清楚地標明并按順序排列好。

(3)每天要及時將信息資料文件歸檔，以免散失、積壓；

(4)每年要清理一次襠案，清除不必要保存之材料；

(5)準確地做好文件索引，以便于查找；

⑹歸檔前要先把資料進行分類，把材料按類別分組裝入待辦卷宗,

使所有材料都能隨手而得，避免盲目查找；

(7)立卷按永久、長期、短期分別組卷，卷內文件要把正文和底

稿、文件和附件、請求和批復放在一起，卷內頁號一律在右角；

(8)案卷厚度一般在1.5公分到2公分為宜，裝訂前要拆除金屬物,

做好文件材料的檢查，對破損或退色的材料，應當進行修補和復制；

裝訂部位過窄或有字跡的材料，要有紙加襯邊;紙面過大的書寫材料,

要按卷宗大小折疊整齊;字跡難能以辨認的材料,應附上抄件;卷宗

標題要標明作者、問題或名稱,文字要簡練、確切，用毛筆或鋼筆書

寫,字跡要端正；

(9)根據(jù)卷內文件之我系，進行系統(tǒng)排列、編張?zhí)?、抄寫案卷題目

和案卷封面、確定保管期限、裝訂案卷、排列案卷、編制案卷目

錄等，檔案目錄主要由封面、全宗說明、案卷目錄、卷內目錄組合

而成；

(10)對于已失效的檔案要按規(guī)定進行銷毀。銷毀檔案材料前要

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經過認真鑒定，確定要銷毀的檔案材料必須列冊登記,送市場部經理

——營銷副總審批后才能銷毀；

(11)銷毀檔案材料時，必須指派專人監(jiān)銷，防止失密。

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信息的保存與保密作業(yè)流程如圖所示：

執(zhí)1打A吊

信息的保存與保密作業(yè)流程

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4、保密管理規(guī)定

(1)市場部信息管理員統(tǒng)一管理網(wǎng)絡系統(tǒng)全部重要的文書檔案，保

護檔案的完整和安全，做好檔案的借閱使用工作，為營銷系統(tǒng)的經營

管理服務；

(2)公司成立以來在各項工作和活動中形成的、已辦理完畢、有

保存價值的檔案材料，是公司工作的真實歷史記錄，亦是今后工作參

考的重要依據(jù)，必須按國家有關規(guī)定，由保密室集中統(tǒng)一管理，任何

人不得據(jù)為已有；

(3)市場部信息管理員必須忠于職守，遵守紀律，嚴守秘密,主動、

準確、迅速地為使用者提供檔案資料；

(4)市場部電腦室是重要工作場所，任何無關人員未經許可不得入

內；

(5)電腦室的一切設備設施，任何人未經許可不得使用及隨意翻動;

(6)市場部信息管理員應定期檢查保密室的電器設備、消防器材

的完好狀況，確保檔案的安全。

5、檔案文件借閱規(guī)定

(D借閱檔案(文件、資料)，必須先履行檔案借閱登記手續(xù)，秘級檔

案文件必須經市場部經理、營銷副總或公司總經理批準后方能借

閱；

(2)一般情況下，案卷不能借出,只供在檔案室閱看;需借出，必須經

市場部經理、營銷副總或公司總經理批準后方能借出；

⑶文件、資料借閱期限不得超過兩個星期,到期必須歸還，如需

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再借，應辦理續(xù)借手續(xù);

(4)借閱檔案的人員必須愛護檔案，要保證檔案的安全與完整，對

檔案內容要保密，不得擅自涂改、勾畫、剪裁、抽取、拆散、摘

抄、翻印、復印、攝影、轉借或損壞，否則按違反〈保密法〉(附件

13)追究當事人的責任；

(5)借閱的檔案交還時，必須當面點交清楚，如發(fā)現(xiàn)遺失或損壞，應

及時報告領導；

(6)外單位借閱檔案，應持有單位介紹信，并經總經理批準后方能

借閱,但不能帶離檔案室；

(7)外單位摘抄卷內檔案，應經總經理同意,對摘抄的材料要進行

審核才能帶出。

22銷售作業(yè)模塊

22L項目跟蹤與前期工作

1、項目信息的審閱:營銷副總經理(可會同商務部經理)接到市場

部遞交的〈項目信息報告表,后，應及時根據(jù)工程規(guī)模、審批情況、

開工時間等分析該項目信息的價值，決定是否需要跟蹤及是否需要

重點跟蹤。做出批示后，交由商務部辦理。

2、下達〈項目跟蹤任務書〉:商務部按輕重緩急，給相應的辦事處

下達〈項目跟蹤任務書,，并附上〈項目信息報告表入

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3、跟蹤安排:接到＜1頁目跟蹤任務書,后，辦事處主任（或安排市場

開發(fā)助理）應及時對項目業(yè)主進行跟蹤、接觸，并對〈項目信息報告

表〉的信息內容的準確性和真實性進行核實。對重要項目,辦事處

主任必須親自參與客戶跟蹤工作。

4、跟蹤過程：

1）辦事處主任或其它人員應熟練地運用＜推銷臺詞〉（附件14）進

行鋼結構推介、杭蕭鋼構企業(yè)推薦等，積極引導客戶采用鋼結構技

術、接受杭蕭公司。

2）根據(jù)與客戶洽談的具體情況，辦事處應適時邀請業(yè)主單位負責

人或工程決策人員參觀考察杭蕭公司,或參觀杭蕭公司在建的知名

工程,或已完工的其它形象工程。這是取得業(yè)主信任的重要手段。

一旦客戶接受參觀邀請，辦事處主任應及時與市場部取得聯(lián)系，以便

安排陪同、接待事宜。

3）辦事處人員必須洼確地理解和把握客戶的真實意圖，摸清對方

底細，只有客戶有合作的誠意，投標或報價才有意義。

4）為加強商務活動的計劃性,辦事處在每周工作結束后都必須填

寫＜周項目跟蹤總結計劃表＞（附件15）,交商務部經理，此表將作為考

核辦事處工作業(yè)績的重要依據(jù)；

5）辦事處每次對業(yè)主的跟蹤拜訪后，都應根據(jù)拜訪的情況填寫〈項

目個案跟蹤動態(tài)表〉（附件16）,一式兩份，一份自己分析，一份每周交

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商務部經理，特殊情況迨時告知商務部經理。

6）在對業(yè)主及工程項目的基本情況有了較為全面的了解后，辦

事處應準確填制〈業(yè)主情況報告表》（附件17）,及時上交商務部經

理。

7）商務部經理必須每月一次對所有跟蹤項目進行匯總，填寫〈潛在

項目跟蹤情況匯總表＞（附件18）,交營銷副總經理。

8）如果跟蹤失?。丛獾娇蛻舻拿鞔_拒絕），商務部經理應與辦事

處主任一起分析原因，以指導今后的客戶跟蹤工作。同時將相關情

況向營銷副總經理匯報。

5、請求技術支持:辦事處人員必須隨時掌握跟蹤項目的動態(tài)（項

目審批進展情況、資金落實情況等）。一旦獲得客戶明確的合作意

向或進入招標對象，辦事處主任必須立即向商務部經理反饋，以便商

務部及時采取措施。同時，辦事處主任必須按時索取或購買招標文

件交商務部經理。

6、技術支持安排:商務部經理在獲得辦事處反饋的關于業(yè)主合作

意向明確或列為招標對象的信息后，應及時根據(jù)該項目及業(yè)主的情

況研究技術支持方案確定選派的責任人、時間、費用預算等。

?對于常規(guī)工程，如果該辦事處主任業(yè)務素質好、能力強，可授權

其與客戶進行技術洽談、提供初步的技術解決方案或框架;反之，則

應及時派出有專長的銷售工程師介入。

?對于特殊工程，商務部應根據(jù)辦事處反饋的跟蹤情況，組織技術

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專家研究解決方案，然后組織銷售工程師及早介入。

?對于特大型工程或高層結構工程，必須將跟蹤情況隨時上報營

銷副總，由營銷副總或總經理組織相關人員會商對策,組織較強的技

術力量及時介入，以產生良好的前期工作效果。

7、技術支持過程：

1）銷售工程師介入項目后,首先必須仔細閱讀“客戶跟蹤檔

案”，特別是辦事處反饋的〈項目跟蹤報告表》和〈項目個案跟蹤動

態(tài)表》，對疑惑之處可直接向相應的辦事處主任了解,力求在業(yè)務洽

談開始前摸清對方底細撤到知己知彼。

2）如果由銷售工程師負責向客戶提供方案則辦事處的職能轉向

積極配合銷售工程師開展工作。

3）銷售技術人員（銷售工程師或辦事處主任等）的任務是向業(yè)主提

供經濟、合理的技術方案，具體包括：

?詳細了解業(yè)主的需求，正確解答業(yè)主提出的有關鋼結構方面的

問題

?根據(jù)業(yè)主需求提供初步的技術方案（框架）

?爭取投標機會

8、設計條件確認:方案階段結束時,銷售技術人員必須對業(yè)主的

要求進行總結、歸納，全面準確地理解和把握,并形成書面化的設計

條件，清楚地表示業(yè)主的要求,以確保方案設計的準確性。設計條件

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必須得到業(yè)主的簽字確認。

設計條件必須包括以下內容：

?建筑物尺寸（長度、寬度、柱距、跨度、檐高、層高、軌頂標

高等）

?工程地點

?設計荷載（樓面活茍載，其它附加荷載,吊車資料等）

?其它必須說明的算件或指明由設計定的條件

?必要時附建筑、五、立、剖及說明

9、投標工作開始:商務部經理在得到工程設計條件及招標文件后,

投標工作隨即開始。

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執(zhí)行及部門

防日跟院與前期T作

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222.投標工作

1、原則

⑴責任歸屬:由于標書工程量計算錯誤或價格計算錯誤等因素而

造成的廢標、失標、中標失利或虧損，投標辦承擔相應的責任。

(2)保密性:投標工作是一項保密性要求極高的工作，在正式合同簽

訂前,標書內容應受到嚴格保密。因此,知曉人員不得向非相關人員

透露任何涉及標書內容的信息。違反者，視情節(jié)輕重處以元一一

元的經濟責任。嚴重者，追究法律責任。

⑶營銷副總應會同商務部、市場部、投標辦人員、技術部門等相

關部門召開每月一次的投標分析會，無論中標或失標,都必須進行客

觀的分析，總結成功經驗或失敗教訓I。

2、規(guī)程

(1)招標文件審核:商務部負責對工程設計條件及招標文件進行審

核,然后反饋營銷副總。

(2)決定是否投標:一般情況下，項目投標的決定可由營銷副總直接

做出。特殊工程由營銷副總征求相關部門意見，共同討論后決定。

主要應考慮的因素如下：

?工程規(guī)模大小

?預計的利潤水平、合作條件是否有利、是否為墊資項目

?當前正在洽談并有望在短期內簽訂合同的工程情況

?生產能力是否允許

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?是否有利于開拓新的市場

?是否有利于提升杭蕭公司的形象和知名度

(3)標書及相關資料準備:在決定參與投標后，商務部通知投標辦制

作標書，并將招標文件及設計條件等資料交投標辦；

(4)填寫〈方案設計聯(lián)系單》:投標辦在接到商務部關于某一工程項

目制作標書的通知后根據(jù)商務部提供的設計條件或客戶要求填寫

＜方案設計聯(lián)系單,，交技術部進行方案設計；

(5)方案設計:技術部根據(jù)要求在天以內完成方案圖設計、用鋼

量計算；

(6)施工組織設計與標書制作:投標辦根據(jù)技術部的設計方案以及

招標文件、標準價格、客戶要求、競爭情況等在天內完成標書

或報價單(包括施工組織設計)制作。標書制作必須遵循二大原則:

一是響應招標文件;二是確保公司利益；

(7)標書審批評審:標書制作完畢、經財務審核后，由投標辦主任、

商務部經理、營銷副急、公司總經理根據(jù)權力范圍進行審批。大

型工程或特殊工程必須進行由商務部經理、相關部門、營銷副

總、公司總經理組成的評審小組的評審；

(8)標書的確認:標書評審經過后，經公司總經理簽字確認；

⑼送標。

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投標工作流程如圖所示

用、山流執(zhí)行越

投標工作的操作流

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223.合同談判與簽訂

1、合同談判的組織:在工程中標后,由總經理根據(jù)工程規(guī)模的不

同組成不同的談判小組。一般可作如下安排：

?對于輕鋼500萬元以下的工程，由商務部經理或銷售工程師會

同辦事處主任組成談判小組，參與合同談判。商務部經理也可視工

程規(guī)模和辦事處實力，委托辦事處主任作為主簽人負責合同談判。

?對于輕鋼500-1000萬元的工程，由營銷副總經理會同商務部經

理、銷售工程師、辦事處主任組成談判小組。

?對于輕鋼1000萬元以上、高層工程，由公司總經理會同營銷副

總經理、商務部經理、銷售工程師、辦事處主任組成談判小組。

?考慮到合同談判的技巧性和藝術性,很難定出一套標準和程序,

因此公司總經理能夠靈活地選派最合適的人（經驗、專長、個性）

組成談判小組。

2、合同起草：

1）商務部負責根據(jù)中標材料或報價材料起草合同條款；

2）合同條款的文字表示必須清楚、謹慎，以免給履行合同帶來隱

患。

3）合同條款必須符合〈合同法〉（附件19）的有關規(guī)定

4）重大合同必須經法律顧問認可。

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3、談判過程：

1）合同談判必須堅持雙贏原則，既讓業(yè)主滿意或基本滿意，又切實

保證公司利益。

2）在合同談判過程中，談判小組成員必須掌握談判技巧，充分考慮

工期、付款方式、質量承諾等合同條款給本公司的影響，特別是對

應收款的影響，力求降低風險。

3）合同談判中應掌握的要點:（僅適用輕鋼,高層另定!）

?不做墊資項目

?工期:按工作日計算，排除雙休日；

生產忙時應引導業(yè)主延期；

業(yè)主對材料有特殊要求時,必須考慮能否買到；

如果有的材料是期貨，則必須考慮交貨期；

?充分考慮公司履行合同的風險

?充分考慮地區(qū)差異對方案的不同要求

?報價:綜合考慮工程規(guī)模、運輸距離、生產能力、公司形

象、競爭等

因素。一般：

300萬元以下合同按標準價格，不得下浮；

300-800萬元合同下浮不超過3%;

800萬元以上合同下浮不超過5%

?付款方式:預付款30%、材料進場30%、安裝圍護20%、

竣工驗收合格15%、質保金3-5%（一年內）

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4、簽訂合同：

1）合同條款的文字表示必須清楚、謹慎，以免給履行合同帶來隱

患。

2）如果雙方對合同主要條款存在嚴重分歧，無法統(tǒng)一，應及時向營

銷副總經理或總經理請示。

3）談判結束后，合同主簽人負責與業(yè)主單位草簽合同。

4）合同談判過程中對業(yè)主所作的承諾，必須書面化，作為合同的

附件與合同草案一并交與商務部經理，作為合同評審的材料。隱瞞

對業(yè)主的承諾或承諾沒有書面化,公司一概不負責任。

5）口頭合同必須形成文字定單，并得到客戶簽字確認。

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其流程如下

生VI/流執(zhí)行越門及人

合同談判過程流

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224合同評審/修訂操作規(guī)程

1.合同評審的范圍:為確保公司利益，降低經營風險,待簽合同原則

上都必須進行評審。

2.合同評審的組織

合同評審的組織機構為合同評審委員會。

合同評審委員會的人員構成:商務、投標辦、綜計辦、質檢、

財務、設計、制造、采購、工程施工監(jiān)理等部門的負責人。有特

別要求的合同，應根據(jù)實際情況擴大評審人員范圍，邀請有關專業(yè)人

士、專家參加評審。

3.合同評審程序

⑴評審申請:合同草簽后，商務部及時向合同評審委員會提出評審

申請。

(2)材料準備:商務部負責向委員會提供合同評審所需的資料,包括：

?工程設計方案

?標書或詳細的報價書

?草簽的合同文本及附件

?與評審有關的其它資料。

(4)評審：

1)情況介紹:合同主簽人向評審委員會成員詳細介紹合同談判

過程要點,以及合同條款和相關內容；

2)合同評審委員會對合同條款進行評審，評審內容:

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?合同條款是否符合〈合同法〉和行業(yè)規(guī)定

?合同條款表示是否清楚，是否得到客戶確認

?有沒有其它附加要求或合同外承諾

?是否考慮了當?shù)氐刭|、氣候等自然條件對設計方案和施工

組織的影響

?公司在設計、生產、材料采購、安裝及其它資源方面能否

滿足合同要求

?合同規(guī)定的交貨期限、交付方式、價咯和付款方式是否合

理

?履行合同給公司帶來的利益和風險估計

3）委員會成員對合同條款進行確認或提出修改意見；

4）商務部將評審結果或修改意見反饋給客戶，并進行協(xié)商；

⑸合同修訂

1）下列情況發(fā)生，可考慮進行合同的修訂：

?由于國家政策、法律法規(guī)變化，使合同或技術協(xié)議書需要變更

或不能履行；

?由于不可抗力原因，合同或技術協(xié)議難以履行或部分不能履行;

?客戶提出的變更合同或技術協(xié)議的要求，經公司評審后,只能部

分接受或不能接受；

?由于分承包方或顧客提供的產品不能按期交貨，可能造成延期;

?在生產制造過程中，發(fā)現(xiàn)合同或技術協(xié)議書中的某些要求不

合適，并可能影響產品的質量特性。

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2）合同修訂內容由商務部負責以書面形式通知客戶。

3）如果合同修改意見未被客戶接受，或協(xié)商不成，由公司總經理最

終決定是否簽約。但簽約的前提是本公司有履行合同全部條款的

能力；

4）如客戶提出其它修訂意見,原則上應對修訂部分按合同評審程

序進行復評。

⑹商務部整理評審結果，向總經理匯報；

⑺公司總經理簽字批準，合同生效。

的商務部填v工程移交單,，交綜合計劃辦。

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合同評審流程如圖所示: