《恒業(yè)廣告》運(yùn)營方案

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《恒業(yè)廣告》運(yùn)作到今天應(yīng)該是比較成功的，導(dǎo)入時間早，運(yùn)營得當(dāng)。已經(jīng)在本地乃至

縣區(qū)都有一定的知名DM廣告，品牌強(qiáng)勢。本次策劃的主題是在我們已經(jīng)擁有了一個很好

的平臺的基礎(chǔ)之上，通過炒作繼續(xù)強(qiáng)化品牌，拓展專業(yè)性期刊，拉動營業(yè)額增長。我們可以

調(diào)控的，就是繼續(xù)努力把自己做得更好，提高自己的競爭力，降低對手的市場份額。但是長

久以來我們已經(jīng)習(xí)慣了一種固定的思維方式和經(jīng)營模式，也想改變但是因?yàn)橛凶枇?，來自J-

各個方面的阻力，使得改革總是不那么堅決，不能切入到要害上，因此導(dǎo)致最近兒年以來我

們的營業(yè)額總是不能發(fā)生一個質(zhì)的變化。為了占有更多的市場份額，我們需要改革，而且勢

在必行。

市場狀況分析：

1、從定位上來看，我們的主要競爭對手還是同行業(yè)的DMo因?yàn)樾再|(zhì)不一樣，我們還

是無法和晚報競爭的。

2、從實(shí)用性信息的角度來看，我們處于前幾位。這一點(diǎn)我們是最有競爭力的。但是不

可否認(rèn)其他DM還是分走了一部分市場份額。

3、因?yàn)楦偁幭鄬ち遥瑑r格競爭也激烈，導(dǎo)致了整個產(chǎn)業(yè)的萎縮，這一點(diǎn)在信息上最

明顯，信息都是免費(fèi)或是低價位收費(fèi)的。

4、我們比較領(lǐng)先的地位，是我們繼續(xù)擴(kuò)大市場份額的基礎(chǔ)。擴(kuò)大市場份額的同時，壓

縮主要對手的市場份額。

策劃經(jīng)營戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)淺析

1、定位戰(zhàn)略：從渠道建設(shè)看DM經(jīng)營，我們就是為廣大消費(fèi)者提供個豐富的廣生大

餐，包羅萬象的，應(yīng)有盡有的，讓消費(fèi)者認(rèn)識到，想生活方便就看《恒業(yè)廣告K為

了達(dá)到這個目的，我們不惜以低成本運(yùn)作一些廣告不好開發(fā)相對利潤比較低的行業(yè),

必要時繼續(xù)投資打造廣告超市。

為絕大部分客戶提供一個他們能夠做得起廣告的平面媒體，這也應(yīng)該是我們的

一個戰(zhàn)略定位，與上面的是相符相成的。讓廣告客戶能夠做得起廣告，就要價格適

當(dāng)，有兩種策略，一個是直接把價格降下來，一個是有怠識的引導(dǎo)客戶發(fā)布小版面

廣告。降低價格與追求高利潤并不矛盾，從商品銷售看DM經(jīng)營，為客戶提供物有

所值的產(chǎn)品是我任現(xiàn)在應(yīng)該追求的目標(biāo)。國美能夠成為中國的家電行業(yè)領(lǐng)頭羊，就

是率先舉起了降價的大旗，薄利多俏。我們這里與國美還有不一樣的好處就是，我

們可以變相提價，看起來降價，實(shí)則提價。

2、投資戰(zhàn)略：《恒業(yè)廣告》現(xiàn)在繼續(xù)投資開辟新的市場，這是個可喜可賀的事情。對比

我見過的其他報紙的營業(yè)額，可以看到《恒業(yè)廣告》還有很大的提升空間。因?yàn)椤逗?/p>

業(yè)廣告》已經(jīng)有了一個很好的基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上做些很少的投資，就可以達(dá)到很

好的回報。現(xiàn)在對《恒業(yè)廣告》追加部分投資產(chǎn)出效益的速度和規(guī)模會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我

們現(xiàn)在在其他省會城市投資的情況。因此在已經(jīng)成熟的《恒業(yè)廣告》品牌繼續(xù)追加

投資，應(yīng)是投資上策：風(fēng)險性最小，產(chǎn)出效益最大。

3、通過策劃有效的壓縮對手的部分廣告資源，降低他們的利潤，迫使其因?qū)嵙Σ蛔愫?/p>

福利狀況不好而縮版，最好的結(jié)果就是他們退出市場。只要有競爭對手存在，就會

時我們最大限度的提升利潤空間有妨礙，因?yàn)槲覀兒蛯?手都彼此拖住了。策劃的目

的是最終拉開我任和競爭對手的市場份額，我們要控制更多的市場份額，這個比例

最好是我們占到DM類同行業(yè)70%以上的市場份額，這樣我們就有了一個更好的平

臺，一個競爭對手無法抗衡的平臺，我們才能最大限度的提升利潤空間。

4、繼續(xù)強(qiáng)化我們的核心競爭力，就是我們的實(shí)用性信息，原則是對手上面有的我們都

有，對手上面沒有的我們也有“

5、通過策劃增長有力拉動我們的弱勢行業(yè)廣告資源，強(qiáng)化我們的優(yōu)勢廣告資源，最終

達(dá)到品牌和利潤增長的目的。

6、通過策劃改變現(xiàn)有的格局，最終達(dá)到我們是公認(rèn)第一品牌的目的，無論從各個角度，

包括發(fā)行量、品牌性、客戶資源、盈利狀況等。在營業(yè)額和利潤上要和主要對手大

幅度拉開差距。

為什么要炒作？如何炒作？

同比較經(jīng)濟(jì)規(guī)模、人口數(shù)量、市場成熟度大致相當(dāng)?shù)某鞘衼砜?，《恒業(yè)廣告》還有很

大的提升空間。為了突破發(fā)展，我們還需要進(jìn)行必要的炒作，以此拉動廣告額增長。

一般情況下，DM在早期發(fā)展的時候，受限于客戶的認(rèn)可度，都是要進(jìn)行炒作的，

常規(guī)的做法就是低價位或是免費(fèi)引導(dǎo)，時間有長有短。度過了引導(dǎo)期之后開始盈利，多

數(shù)DM不會再進(jìn)行引導(dǎo)了，價格卡住不動，也不虧損。但是不炒作引導(dǎo)，也是制約突破

發(fā)展的一個主要原因。

（例如:沈陽的《XX信息》之所以一直投入到500萬還沒有盈利,就是不斷的炒

作,發(fā)行量也一直居高不下,但是回報也是非常可觀的,07達(dá)到了3000多萬的營業(yè)額。

大多數(shù)DM在成熟了以后之所以不進(jìn)行炒作,就是因?yàn)槎颊J(rèn)為沒必要了,認(rèn)為成長期已

經(jīng)度過去了,沒必要在進(jìn)行額外的投資,承擔(dān)不必要的風(fēng)險。其實(shí)這都是對市場理解的

不夠深刻,也不是不想提高營業(yè)額,提高利潤。）

在經(jīng)營進(jìn)入良性循環(huán)之后，對一些開發(fā)的不是很好的行業(yè)，對一些還有提升空間的

行業(yè)，還要進(jìn)行必要的炒作。因?yàn)槲覀兊钠放朴绊懥Υ罅?，這時候所追加的投資是微乎

其微的，風(fēng)險幾乎都是可以忽略的，但是產(chǎn)生的效果會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們成長期炒作的效果。

炒作的戰(zhàn)略目的是為了占領(lǐng)更多的市場份額，進(jìn)一步提升品牌影響力，戰(zhàn)術(shù)目的有

三個：

1、一個針對廣告主的，通過炒作提高他的廣告意識，強(qiáng)化他的敏感度：大家都在

我們這里發(fā)布廣告，依不發(fā)布？通過不斷的炒作炒的他心里直癢癢，忍不住想找我們談

談，談?wù)劸蜁锌赡芎献鳌Ｐ袠I(yè)競爭越激烈，炒作的效果越好。

2、另一個是針對讀者的，就是消費(fèi)者，通過不囪的炒作，不斷的豐富我們的內(nèi)容，

■直打到消費(fèi)者喊“病”為止，你不看我們的報紙？那你的生活就不方便，因?yàn)槲覀冞@

里集中了城市中最前沿最時尚的消費(fèi)新聞.廣告量越多越中富，我們的讀者越多，我們

的根基越穩(wěn)固。

3、從對手的角度的來說，炒作的目的是拉動更多的業(yè)務(wù)量不多的行業(yè)上來發(fā)布廣

告，強(qiáng)化我們的優(yōu)勢行業(yè)，原則是對手上面有的我們都有，對手上面沒有的我們也有。

炒作在一定一定意義上來說就是打破現(xiàn)有的市場靜態(tài)，繼續(xù)激活大家的競爭狀態(tài)，

短期之內(nèi)我們改變不了某個行業(yè)的市場份額，但是在一定程度上能夠改變發(fā)生交易的渠

道，而我們則從中受益。競爭越是激烈的行業(yè)，市場越活躍，炒作效果越好。本人在關(guān)

于渠道建設(shè)中提到，廣告的本質(zhì)經(jīng)營其實(shí)就是一個渠道建設(shè)。其實(shí)廣告主是不愿意市場

上出現(xiàn)太多的強(qiáng)勢渠道的，因?yàn)槟菢訒黾铀麄兲嗟某杀局С觯▽?yīng)我們這里就是廣

告宣傳費(fèi)支出），他們只需要一兩個強(qiáng)勢的渠道以滿足他們的需求就行了，而我們要做的

就是做那個最好的強(qiáng)勢渠道。

炒作應(yīng)該要注意那些事項(xiàng)呢？現(xiàn)在提到的是原則事項(xiàng)：

1、炒作是需要基礎(chǔ)的，我們的報紙起步時，因?yàn)橛绊懥θ?，炒作的效果就不是?/p>

么理想。但是到了今天，我們已經(jīng)是一個比較強(qiáng)勢品牌，因此在這個基礎(chǔ)上進(jìn)

行炒作，效果會更理想。這是我們必須要明確的一點(diǎn)。

2、為了降低風(fēng)險性，降低沒必要的投資，我們可以分行業(yè)進(jìn)行炒作，比如說我們

現(xiàn)在的餐飲時尚的廣告量不多，那我們就可以針對這個行業(yè)進(jìn)行炒作，其他的

行業(yè)不動。還可以更細(xì)化一些，比如說搬家公司廣告量的也不多，也可以針對

這個小行業(yè)進(jìn)行一下炒作。炒作成熟了一個行業(yè)，在進(jìn)行下一個。

3、炒作就要進(jìn)行客戶心理分析，這個在前面的資料中已經(jīng)闡述了一部分，還有一

些在后面的話題中提到。

4、為了讓炒作高效率進(jìn)行，我們需要改革我們的業(yè)務(wù)模式，需要建設(shè)一個高效運(yùn)

轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)隊伍，指到哪打到哪。比如所我們炒作餐飲，馬上就有行業(yè)經(jīng)理進(jìn)行

行業(yè)分析，制定價格策略，版面策略，馬上調(diào)度業(yè)務(wù)人員和發(fā)報人員行動起來，

以最快的速度炒作這個行'I匕i文也是此次策劃的重點(diǎn)話撅，就是杷'也務(wù)分行'隊

讓發(fā)報人員參與到業(yè)務(wù)當(dāng)中來。

關(guān)于組建業(yè)務(wù)隊伍和業(yè)務(wù)模式

一、現(xiàn)存的問題

先看看我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)形式，業(yè)務(wù)沒有達(dá)到完全細(xì)致的具體分類，業(yè)務(wù)人員都是亂跑

業(yè)務(wù)，經(jīng)常發(fā)生撞車事件，這其實(shí)就是嚴(yán)重的人力資源浪費(fèi)。這樣的業(yè)務(wù)操作方法在DM早

期的時候還是適用的，能夠促進(jìn)公司的發(fā)展，但是到今天如果還是這樣的模式，則嚴(yán)重影響

了公司的發(fā)展，不適合現(xiàn)在的狀況。弊端如下：

1、大家都愿意去做大客戶、熱門行業(yè)和新開業(yè)的客戶，而不愿去做小客戶，導(dǎo)致小客

戶的開發(fā)力度不夠。其實(shí)越小的廣告價格越好談，價格越能堅挺，小廣告多了利潤越高。

2、業(yè)務(wù)員都去好開發(fā)的、新開業(yè)的客戶，出現(xiàn)一家客戶去好幾個業(yè)務(wù)員的情況，這就

是人力資源浪費(fèi)，間接的降低了整體廣告收入。

3、業(yè)務(wù)員在外面爭搶客戶，甚至出現(xiàn)為了拿到業(yè)務(wù)私自降價，承接私單等的現(xiàn)象。惡

化公司形象。

4、業(yè)務(wù)人員和公司之間也存在競爭。到公司來的客戶我們就沒有業(yè)務(wù)員的提成-這樣

業(yè)務(wù)人員就會擔(dān)心客戶會到公司來做業(yè)務(wù)，從而在向客戶報價時，不敢報高了，甚至故意往

低了報價，甚至明明是高艱價的業(yè)務(wù)，回公司時卻反饋低報價的信息，進(jìn)而從中獲利，向公

司匯報時可以找出100個理由來闡述這個客戶價格低的原因。

5、因?yàn)槭莵y跑業(yè)務(wù)，就會出現(xiàn)一個客戶那里去好幾個業(yè)務(wù)人員的情況，給客戶的感覺

很不好，尤其是在業(yè)務(wù)人員互相攻擊的情況下，讓公司的形象受損。

6、因?yàn)閮?nèi)部競爭的存在，我們在提價時首先就會遇到來自于業(yè)務(wù)人員的阻力，他們不

能夠執(zhí)行到底，導(dǎo)致我們的價格提不上去。

7、我們的一些老業(yè)務(wù)員因?yàn)樵诠镜臅r間長了，手中累積的客戶資源多，每個月付出

很少的精力，甚至不用出去跑業(yè)務(wù)，只要打幾個電話就可以拿到很高的收入，這也是人力資

源浪費(fèi)。

8、一些新來的業(yè)務(wù)大員則感覺有勁使不上，客戶不是被老業(yè)務(wù)員拿著，就是被公司控

制著，很忙碌的情況下每個月的收入也不如老業(yè)務(wù)員多，即使這個人非常有能力，這嚴(yán)重影

響了他的積極性。而我們的業(yè)務(wù)卻還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未開發(fā)出來。

通過以上分析來看，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)形式存在很多的問撅，不適合我們現(xiàn)在的發(fā)展了。我

們現(xiàn)在也在通過一些行之有效的規(guī)章制度和管理手段來約束一些業(yè)務(wù)人員之間的沖突，通過

一些相關(guān)規(guī)定來提高業(yè)務(wù)人員的積極性，但是如果不改革，我們現(xiàn)在所有的約束都不能從根

本上解決業(yè)務(wù)人員之間以及業(yè)務(wù)人員和公司之間的內(nèi)部競爭。必須要尋找更先進(jìn)的業(yè)務(wù)模式,

以求更好的發(fā)展。

二、根據(jù)實(shí)際情況和需求重新定位業(yè)務(wù)模式

《恒業(yè)廣告》的定位是實(shí)用性綜合類DM,核心競爭力就是龐大的實(shí)用的分類廣告?？?/p>

一下我們的客戶數(shù)量，從大小來看，有幾塊錢的信息，也應(yīng)該有上千元的整版廣告，從一定

程度上說，整個城市的有店面存在的都是我們的客戶，甚至一部分個人也是我們的客戶。因

為客戶群龐大，在我們的城市大概應(yīng)該有近兩三萬的客戶群。為了更好的服務(wù)好每一個客戶，

最終需要建立一個龐大的業(yè)務(wù)隊伍。

我們的模式就是把發(fā)行和業(yè)務(wù)結(jié)合起來，給發(fā)報人員以底薪，不單是以發(fā)行數(shù)量和強(qiáng)

度計算工資，發(fā)行人員同時兼任業(yè)務(wù)員。發(fā)報人員不是以兼職形式出現(xiàn)，而是公司的全職員

工。這樣不但解決了發(fā)行的問題，也就解決了業(yè)務(wù)人員缺乏的問題。具體優(yōu)勢如下：

1、發(fā)行人員同時兼任業(yè)務(wù)員，發(fā)行到位問題會得到更好的解決。發(fā)行人員為了把業(yè)務(wù)

開發(fā)出來，必然會認(rèn)認(rèn)真真的把每一期的報紙準(zhǔn)時送到客戶手中。那些做了廣告的客戶更是

如此，發(fā)報人員第一時間就會把報紙送過去。讓發(fā)行人員積極的主動去發(fā)給客戶看總是要好

于我們天天耗費(fèi)太多的管理精力監(jiān)督。

2、會有更多的高端群體看到我們的報紙，因?yàn)榘l(fā)報人員參與做業(yè)務(wù)，就要少不了和老

板和經(jīng)理接觸，報紙也就能更多的跟著到達(dá)他們的手中。

3、最大限度的開發(fā)了小客戶的廣告資源，像招聘、門市轉(zhuǎn)讓、商務(wù)服務(wù)類廣告。這些

小型廣告積少成多，利潤就上來了。

4、我們的服務(wù)更到位。服務(wù)到位了，客戶當(dāng)然愿意選擇和我們合作，甚至更長久的合

作。本來像信息的效果我們就很好。做了廣告的客戶希望第一時間看到自己的廣告，而這種

模式正好讓他們準(zhǔn)時看到報紙，看到自己的廣告。

5、只要能夠保證收入，發(fā)行人員做業(yè)務(wù)的積極性甚至?xí)哂谌殬I(yè)務(wù)人員的積極性，

而一個員工的積極性和責(zé)任心對一個公司和企業(yè)的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于那些沒有積極性和責(zé)任

心的員工，即使有些員工很有能力。

6、我們擁有了龐大的業(yè)務(wù)隊伍，在業(yè)務(wù)開發(fā)上就領(lǐng)先了對手。對我們的經(jīng)營收入、品

牌建設(shè)的作用是不可估最的。

7、改變了業(yè)務(wù)模式之后，大大提高了我們的業(yè)務(wù)效率，讓我們的業(yè)務(wù)工作無孔不入。

業(yè)務(wù)隊伍高效運(yùn)轉(zhuǎn)，對手落后一步，我們則領(lǐng)先一步。

8、現(xiàn)代營銷流行的說法是，營銷的競爭歸根結(jié)底就是模式的競爭。像格力空調(diào)率先改

革了自己的營銷模式，因此離開了國美他一樣經(jīng)營的很好。

三、從商品銷售角度詳解此業(yè)務(wù)模式

以上的這個模式《恒業(yè)廣告》想到過沒有呢？我想應(yīng)該想到過，但是受限于各種各樣

的原因，我們并沒有深入的執(zhí)行，主要是我們沒有深刻認(rèn)識到這種業(yè)務(wù)模式的變革性作用，

對于我們的經(jīng)營管理有什么好處。單純從DM上來說，不太好理解這個模式，也看不出有

多大作用。我們引入一個商品銷售的實(shí)例來對應(yīng)分析一下。在沈陽有個美羅藥業(yè)，主要生產(chǎn)

醫(yī)藥和醫(yī)療器械及自營連鎖藥店，業(yè)務(wù)遍及全國各地，包括省會城市、地級市、縣級市、縣、

區(qū)，他們共有20()多個業(yè)務(wù)人員。他們的客戶主要就是醫(yī)院，假設(shè)他們有大大小小的客戶兩

萬個。我們的客戶數(shù)量呢，大大小小的也有兩萬個左右?？稻壦帢I(yè)因?yàn)榭蛻袅魁嫶螅跃?/p>

必須建立一個龐大的業(yè)務(wù)隊伍，分地區(qū)派業(yè)務(wù)人員開發(fā)維護(hù)。這也是所有銷售區(qū)域廣泛的實(shí)

物產(chǎn)品公司通用的一種銷售模式。根據(jù)他們的情況我們可以反過來想，如果康緣藥業(yè)也把

500個業(yè)務(wù)員放開了，愿意去哪里就去哪里，誰先簽了協(xié)議收了錢客戶就是誰的，我們可以

想象一下會出現(xiàn)什么樣的情況，就會出現(xiàn)50個業(yè)務(wù)人員跑去了北京，50個人跑去了天津,

同在北京的就有可能發(fā)生業(yè)務(wù)上的沖突。這簡直就是不可想象的事情?，他們不可能這樣放任

業(yè)務(wù)人員去跑業(yè)務(wù)。他們必須建立一個系統(tǒng)規(guī)范的銷售模式，哪些人派往北京,哪些人派往，

都是有針對性的。根據(jù)市場需求和業(yè)務(wù)人員個人情況也會做出定期不定期的調(diào)整，不同地區(qū)

之間調(diào)動一下。

那為什么DM經(jīng)營大部分都采取了這種亂跑業(yè)務(wù)的現(xiàn)象呢？肯定是有原因的，主要就

是早期的問題。我們剛剛起步的時候，影響力小，我們無法絕對保證哪個行業(yè)，哪個客戶會

上來發(fā)布廣告，受限于我們的投資成本，我們無法在某個行業(yè)不產(chǎn)出業(yè)務(wù)的情況下去養(yǎng)一個

行業(yè)經(jīng)理，因此我們的DM經(jīng)營者大部分都采取了這樣一種更適合發(fā)展的業(yè)務(wù)模式，就是

亂跑，能拿上來業(yè)務(wù)就行，因?yàn)樾枰召Y金，需要先生存下去。這種模式在早期對我們的

發(fā)展還是有促進(jìn)作用的，主要就是減少了不必要的人力投資，有效的節(jié)約和回流資金。但是

如果今天還是采取這樣的情況，則有點(diǎn)不適應(yīng)現(xiàn)狀了，因?yàn)槠放茝?qiáng)大了，我們已經(jīng)進(jìn)入了良

性循環(huán)，不存在生存的問題了，現(xiàn)在的問題是突破發(fā)展，讓營業(yè)額和利潤再往上翻番。

前面提到的沈陽《XX信息》則從一開始采取了和實(shí)物銷科一樣的路子，就是分清了

行業(yè)，把這個城市中的近幾萬個客戶，從大到小依次派分給業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、發(fā)報人員，

每個客戶都是專人負(fù)責(zé)制，盡最大限度控制發(fā)生內(nèi)部沖突的概率。當(dāng)然剛開始也有些行業(yè)很

難開發(fā)，像汽車行業(yè)，但是他們一直是付出足額的底薪養(yǎng)著這個行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，這就和產(chǎn)

品銷售是一樣的情況了，再比如說康緣藥業(yè)在北京開發(fā)業(yè)務(wù)，因?yàn)楦鞣N各樣的原因，市場不

好啟動，但是業(yè)務(wù)人員是一定要留一個在北京的，這個人是公司選拔的，公司肯定是要信任

他，如果最終發(fā)現(xiàn)市場打不開局面是業(yè)務(wù)人員的能力問題，可考慮換人，如果是市場因素則

不能過多追究業(yè)務(wù)人員的貨任。沈陽《XX信息》短短3年之內(nèi)就做到了近3500萬的營業(yè)

額，一個是本身的投資額度大以外，從一開始就采取這種營銷模式也是功不可沒。

《恒業(yè)廣告》現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為了一個比較強(qiáng)勢的DM媒體，在我們當(dāng)?shù)氐膹V告市場

中也占有一定重要的比例，因此我們應(yīng)該隨著公司的發(fā)展壯大，把我們的一些經(jīng)營管理模式

同步發(fā)展，以求適合我們的規(guī)?；枰Ｎ覀兛梢钥吹侥戏酱蟪鞘鞋F(xiàn)在有的業(yè)務(wù)人員年薪已

經(jīng)有I幾萬了，那這些.業(yè)務(wù)人員的工資是不是有些偏高了呢？當(dāng)然不是。耍通過降低業(yè)務(wù)人

員的提成來提高我們的利潤，員工的工資應(yīng)該是同他的付出成正比的，準(zhǔn)確的說應(yīng)該是同他

現(xiàn)在的付出成正比的。我們的老業(yè)務(wù)員其實(shí)都是在吃自己的老本，這不符合現(xiàn)代營銷管理的

理念。沈陽《XX信息》負(fù)責(zé)房產(chǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理一個人一年就能做80萬的業(yè)務(wù)量，年薪也不

過是8萬元左右，而且房產(chǎn)經(jīng)理也不是一成不變的，根據(jù)需要也是要調(diào)整的。他們的那些老

業(yè)務(wù)員呢，手中抓住了一大批客戶，感覺好像是控制了公司，公司還離不開他，這都是不適

合的。我們在無形中夸大了業(yè)務(wù)人員在整個營銷過程中的作用，具實(shí)業(yè)務(wù)最終達(dá)成主要因素

還是我們的報紙這個平臺，尤其是在今天我們已經(jīng)成為了強(qiáng)勢品牌的情況下，客戶更多的相

信是我們的公司，我們的品牌。業(yè)務(wù)人員的作用嚴(yán)格來說就是一個信息聯(lián)絡(luò)員，只要他把服

務(wù)做好了，把信息傳達(dá)到了，業(yè)務(wù)就達(dá)成了。

四、該業(yè)務(wù)模式的原則和益處

我們給這種模式做個定義，叫切片與鏈接相結(jié)合，切片有兩個，一個是業(yè)務(wù)經(jīng)理的行

業(yè)切片，就是分行業(yè)；一個是發(fā)報人員的發(fā)行和業(yè)務(wù)區(qū)域切片。業(yè)務(wù)經(jīng)理和發(fā)報人員之間是

上下級關(guān)系，所有的發(fā)報人員都是行業(yè)經(jīng)理的業(yè)務(wù)員，有權(quán)指導(dǎo)和調(diào)度發(fā)報人員開發(fā)本行業(yè)

的業(yè)務(wù)，同時發(fā)報人員的業(yè)務(wù)量要和行業(yè)經(jīng)理的提成是有直接聯(lián)系的，可以叫做鏈接。

關(guān)于業(yè)務(wù)的調(diào)整，原則是兩個杜絕：一、杜絕內(nèi)部消耗；二、杜絕業(yè)務(wù)死角。針對第

一個，我們要把行業(yè)細(xì)分，每個人負(fù)責(zé)一個行業(yè)，不允許行業(yè)經(jīng)理跨行業(yè)做業(yè)務(wù)，只要是這

個行業(yè)的業(yè)務(wù)，不管是從哪種渠道來的業(yè)務(wù)，即使是到公司來的客戶，都是該行業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理

的根務(wù)，要拿同樣的提成，血全程業(yè)務(wù)則由他全權(quán)負(fù)責(zé)。第二個就是杜絕死角，因?yàn)榘l(fā)報人

員也要做業(yè)務(wù)，我們就把同一行業(yè)當(dāng)中的業(yè)務(wù)分開，業(yè)務(wù)經(jīng)理專職服務(wù)這個行業(yè)當(dāng)中的大客

戶，每個負(fù)責(zé)的在30-10()個客戶不等，本行業(yè)其他的就全部放給每個發(fā)行片區(qū)的發(fā)報人員

去服務(wù)，業(yè)務(wù)經(jīng)理有監(jiān)督和扶助發(fā)報人員開發(fā)的責(zé)任，所以他要吃所有本行業(yè)發(fā)報人員的業(yè)

務(wù)量的提成。這樣業(yè)務(wù)細(xì)分了之后，大家明確了各自的業(yè)務(wù)范圍，就不會出現(xiàn)撞車現(xiàn)象，小

客戶也會有人去服務(wù)的很好，也就基本上沒有了業(yè)務(wù)死痢。

具體來看有如下好處：

1、最大限度的提高了所有業(yè)務(wù)人員的積極性，因?yàn)闆]有人和他搶這個行業(yè)的業(yè)務(wù)，他

就可以很從容很耐心的和客戶溝通交流周旋，價格能夠堅挺。

2、因?yàn)闇p少了服務(wù)客戶的量，目標(biāo)明確，則每個客戶都會得到最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而拉

動廣告業(yè)務(wù)的開發(fā)。

3、業(yè)務(wù)經(jīng)理可以騰出更多時間對本行業(yè)作深入的研究，制定出本行業(yè)相關(guān)開發(fā)政策，

公司做全面把關(guān)和調(diào)整。

4、業(yè)務(wù)經(jīng)理因?yàn)槭侨氉鲆粋€行業(yè)的業(yè)務(wù)，他應(yīng)該成為這個行業(yè)的專家，這對我們的

行業(yè)業(yè)務(wù)開發(fā)是非常有好處的。

5、這種操作方式在提價時能得到最明顯的優(yōu)勢，業(yè)務(wù)人員都會積極執(zhí)行，因?yàn)闆]有后

顧之憂，提價在業(yè)務(wù)員這一關(guān)會變得更容易。

6、我們對客戶加以區(qū)分，相對大一些的客戶，比如說房地產(chǎn)、電信行業(yè)、家電商場等

行業(yè)，就讓業(yè)務(wù)人員專程去服務(wù)，小客戶就交給發(fā)報人員去做就行了，做到人盡其用。

五、關(guān)于業(yè)務(wù)人員的選拔

對于業(yè)務(wù)人員的選擇，我們應(yīng)該明確一點(diǎn)：平臺非常關(guān)鍵，平臺建好了，只要業(yè)務(wù)人

員服務(wù)到位，業(yè)務(wù)自然就上來了。所以說我們的業(yè)務(wù)人員首先需要具備的素質(zhì)就是敬業(yè)和務(wù)

實(shí)，有責(zé)任感，能力都放任其次。有些曾經(jīng)做過很多年業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)人員對我們的小業(yè)務(wù)有時

候提不起精神來，不是他沒有能力，而是他沒有枳極性。這不是我們想要的?？梢詮陌l(fā)報人

員當(dāng)中適當(dāng)?shù)倪x擇一些優(yōu)秀的人員上來，這樣更合適。30歲左右，對我們的公司和工作認(rèn)

同，有積極性，而且女性做業(yè)務(wù)有時候比男性對老板更有信任感和親和力。

我們認(rèn)為有兩種人能做好業(yè)務(wù)，一種是能力特別過硬的，簡單一點(diǎn)說就是嘴比較厲害，

能說到位，這樣的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該算是精英。另一種就是那種看起來非常實(shí)在的業(yè)務(wù)人員，話

不多，但是給客戶的感覺非常可信，這樣的人也能做好業(yè)務(wù)。就是那些看起來很有能力，但

是夸夸其談的人是最難做成業(yè)務(wù)的，因?yàn)榭蛻舨恍湃嗡?/p>

所以我們選擇做業(yè)務(wù)員的幾個標(biāo)準(zhǔn)就是：一、能吃苦耐勞，有敬業(yè)精神：二、最好沒

有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的，但是又想做業(yè)務(wù)的。三、認(rèn)可我們的公司和這份工作。

要是從更高的角度來要求業(yè)務(wù)人員的話，他們應(yīng)該具備哪些基本的勝任要素呢？我們

總結(jié)了五個方面：1、自信一自我激勵能力和被拒絕狀態(tài)下的自我修復(fù)能力；2、理解一設(shè)身

處地地為他人著想和深層次領(lǐng)悟客戶真實(shí)意圖的能力；3、影響一積極地說服他人，讓客戶

說“是”的能力；4、取悅一讓客戶舒適自在并且通過服務(wù)得到他人認(rèn)可的能力；4、恒定一

持續(xù)把?件事做到底的能力，并言行?致獲得客戶信任的能力。當(dāng)然很難找到同時具備上述

五個方面能力的業(yè)務(wù)人員，但是如果具備其中幾項(xiàng)也應(yīng)該是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員了。

分行業(yè)之后，我們選拔業(yè)務(wù)經(jīng)理的時候要更多的考慮他的綜合素質(zhì)，包括管理能力，

協(xié)調(diào)調(diào)度能力，親和力等等，不單純是做好業(yè)務(wù)就可以了。

六、關(guān)于發(fā)報人員的選拔

關(guān)于發(fā)報人員的選拔，因?yàn)檫€要涉及到業(yè)務(wù)工作，所以就不能單純以能不能發(fā)報紙來

選拔發(fā)報人員。發(fā)報人員以女性為主，25-40歲之間，最好是結(jié)了婚的，能吃苦耐勞，初中

以上學(xué)歷。因?yàn)檫@個年齡段的女性因?yàn)槟挲g和家庭的原因，已經(jīng)很難找到合適的工作了，去

做服務(wù)員營業(yè)員人家愿意要年輕的，她們又沒有什么過硬的技能，家里的小孩又要照顧，所

以工作時間上又不允許，但是我們這里恰恰適合。時間要求的也不是很嚴(yán)，待遇相對還可以。

所以還是能找到一些合適的人選的。而她們因?yàn)楣ぷ鬟m合，勞動強(qiáng)度也不大，時間也很寬松，

所以都很珍惜這份工作，有時候業(yè)務(wù)做得比專職的業(yè)務(wù)人員都要好。因?yàn)榉浅Ｕ湎н@份工作，

所以積極性都非常高。甚至?xí)囵B(yǎng)一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員出來，有幾個是由發(fā)報人員選拔上來

的，業(yè)務(wù)開發(fā)能力一點(diǎn)也不差。

七、關(guān)于業(yè)務(wù)經(jīng)理分行業(yè)的相關(guān)事項(xiàng)

1、模式是突破發(fā)展的關(guān)鍵，一定要重點(diǎn)執(zhí)行。現(xiàn)代營銷的競爭在一定程度上來說就是

營銷模式的競爭。

2、調(diào)整過程中可能會有一定的阻力，主要就是來自于業(yè)務(wù)人員的?？梢杂幸粋€緩沖的

過程。比如說一個業(yè)務(wù)員現(xiàn)在手中既有房產(chǎn)客戶，又有餐飲客戶，但是他被分到了

汽車行業(yè)，可以在一段時間內(nèi)保留他原有的客戶。但是分了行業(yè)之后，除了他原有

的其他行業(yè)的客戶他繼續(xù)維護(hù)，他唯一負(fù)責(zé)的就是他本行業(yè)一汽車的業(yè)務(wù)，絕對不

允許跨行業(yè)做業(yè)務(wù)。

3、因?yàn)槲覀冇蠳多個業(yè)務(wù)員，選出幾個綜合能力強(qiáng)的作為行業(yè)經(jīng)理，其他的業(yè)務(wù)人員

還是作為業(yè)務(wù)員出現(xiàn)，歸屬行業(yè)經(jīng)理管理，但是一定要把每個人負(fù)責(zé)客戶的數(shù)量和

范圍大體上固定下來，原則就是盡量不發(fā)生內(nèi)部沖突。

4、調(diào)整時優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要去做好的行業(yè)，能力梢差一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員去做稍差一點(diǎn)的行業(yè)。

做到人盡其用，人盡其職。

5、業(yè)務(wù)經(jīng)理可以考慮底薪的問題，如果有底薪，處提成要低一些，如果不付給底薪，

則提成可以稍高一些。

6、不同行業(yè)的利潤是不?樣的，產(chǎn)出的業(yè)務(wù)量也是不?樣的，所以經(jīng)過?段時間的摸

索之后，在提成上就要拉開距離。比如說房產(chǎn)行業(yè)，提成要低一些，對于教育行業(yè)

提成則要高一些。原則是大家的工資差距不太大。但是不管是那個行業(yè)，盡管提成

比例不一樣，最后產(chǎn)出業(yè)務(wù)量最多的業(yè)務(wù)員的年度工資還是要最高的。

7、每個業(yè)務(wù)經(jīng)理手中只負(fù)責(zé)50-100個客戶左右，統(tǒng)計之后匯報公司，全力維護(hù)。剩下

的交給發(fā)報人員維護(hù)。業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)本行業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)。

8、因?yàn)闃I(yè)務(wù)經(jīng)理要指導(dǎo)本行業(yè)的發(fā)報人員做業(yè)務(wù)，所以發(fā)報人員做出來的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)

經(jīng)理是要拿一定的提成的，比例可以小一點(diǎn)，發(fā)報人員應(yīng)該拿大頭。

9、對于新開業(yè)的客戶，大客戶優(yōu)先考慮給業(yè)務(wù)經(jīng)理，小客戶優(yōu)先考慮給發(fā)報人員。原

則就是一個客戶只允許出現(xiàn)一個人去做服務(wù)，絕對不可出現(xiàn)內(nèi)部沖突。

10、分了行業(yè)之后，注意加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的思想管理工作，原則是服從大局，服從整體。

對于頑固者可以考慮辭退。

11、分了行業(yè)之后，培養(yǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理的獨(dú)立思考問題的能力，重點(diǎn)考慮本行業(yè)的開發(fā)工作，

制定本行業(yè)的開發(fā)計劃，隨時匯報本行業(yè)出現(xiàn)的問題，公司協(xié)助解決。

12、分了行業(yè)之后，業(yè)務(wù)經(jīng)理要做周計劃、周總結(jié)，月計劃、月總結(jié)，季度計劃、季度

總結(jié)，年度計劃、年度總結(jié)，公司整體調(diào)控。

13、分了行業(yè)，業(yè)務(wù)經(jīng)理要有足夠的權(quán)利，責(zé)任和權(quán)力是同步的。業(yè)務(wù)經(jīng)理對本行業(yè)的

價格有權(quán)做決定，但是要經(jīng)過公司把關(guān)。

八、關(guān)于發(fā)報人員分區(qū)域發(fā)報和做業(yè)務(wù)的相關(guān)事項(xiàng)

1、因?yàn)槭且恢?-2期報紙，所以每個發(fā)報人員的報紙量要控制在500份左右，爭取一

天左右發(fā)完，余下更多的時間要去做業(yè)務(wù)。

2、發(fā)報人員的發(fā)報區(qū)域采取就近原則，即家在什么地方住，盡量安排離家最近的區(qū)域

發(fā)行報紙和做業(yè)務(wù)。

3、因?yàn)槭侨殕T工，發(fā)報人員要有底薪，現(xiàn)在是一周發(fā)1-2次，每個月工資500元左

右，可以考慮加到600元底薪+業(yè)務(wù)提成。（具體根據(jù)實(shí)際情況而定）

4、因?yàn)榘l(fā)報人員大部分都沒有做過業(yè)務(wù)，前期注意培訓(xùn)工作，簡單的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不用

過高要求，只要能勝任工作就可以了。

5、發(fā)行區(qū)域要成塊，以路南、路北、路東、路西為界，不要以發(fā)行某條路線劃分，這

樣容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)漏洞。

6、為了調(diào)動發(fā)報人員的積極性，前期的信息和小廣告提成要高一?些，逐月往下降，最

終達(dá)到一個相對合理的水平線上。

7、發(fā)報人員不允許跨區(qū)域做業(yè)務(wù)，違反規(guī)定者要制定相應(yīng)的處罰規(guī)定。

8、發(fā)報人員一周可以考慮開一次例會，除了廣告部負(fù)責(zé)人要參加以外，行業(yè)經(jīng)理要分

批的參加，進(jìn)行行業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

9、對于優(yōu)秀的發(fā)報人員，可以考慮提拔上來做行業(yè)經(jīng)理，淘汰那些不稱職的業(yè)務(wù)經(jīng)理。

有了發(fā)報人員的壓力，業(yè)務(wù)經(jīng)理也會有壓力的，從而會盡職盡責(zé)的開發(fā)業(yè)務(wù)。

10、我們設(shè)立的信息點(diǎn)，由該片區(qū)的發(fā)報人員負(fù)責(zé)監(jiān)督和回收信息采編單，要是涉及到

收費(fèi)信息，可以從發(fā)報人員的提成中提出一部分來給信息點(diǎn)。

九、關(guān)于業(yè)務(wù)人員如何做好業(yè)務(wù)

我個人不是營銷專家，也非營銷專業(yè)畢業(yè)，關(guān)于業(yè)務(wù)人員如何做好業(yè)務(wù)，全是自己

這么多年的一點(diǎn)心得，僅供參考。

如何做好業(yè)務(wù)，每家公司都會有自己的一套培訓(xùn)體系。這里我只說三點(diǎn)：

1、談業(yè)務(wù)要放松自然。有些新到的業(yè)務(wù)人員以前沒有做過業(yè)務(wù)，到了客戶那會有

些拘束，表現(xiàn)的就有些不自然，自己都不自然，客戶怎么能舒服，所以達(dá)成業(yè)

務(wù)就困難。還有些業(yè)務(wù)人員把業(yè)務(wù)想象的過分形式化，到了客戶那里總是做出

一些自己平時不習(xí)慣的動作或是說出一些平時不習(xí)慣的語言，他的初衷當(dāng)然是

好的，就是想表現(xiàn)的更專業(yè)一些，但是如果把握不好分寸，也會給客戶的感覺

你不自然。因此提倡業(yè)務(wù)人員到客戶那里要盡量表現(xiàn)的自然一些，拿出你最自

然的狀態(tài)來，這個自然狀態(tài)是因人而異的，不要求雷同。找到讓自己最舒適的

感覺，拿出自己最自然的狀態(tài)來，不必限于形式、條條框框，一放松業(yè)務(wù)談起

來就會很流暢。

2、談亞務(wù)要認(rèn)真。天下無難事,只怕有心人，這個有心則是認(rèn)真做事。好多'巾務(wù)

人員做不好業(yè)務(wù)，在這一點(diǎn)上把握的是最差的。談業(yè)務(wù)的時候拿出你最認(rèn)真的

狀態(tài)來，認(rèn)真會讓你冷靜下來。你認(rèn)真的和客戶溝通，客戶則會認(rèn)真的聽你講，

也會認(rèn)真的和你溝通。我經(jīng)常和業(yè)務(wù)員說，你們當(dāng)中的好多人都遇到過別人向

你推銷東西，或是找你談業(yè)務(wù)的事情，那哪些業(yè)務(wù)人員給你留下了深刻的印象

呢？就是那些認(rèn)真和你溝通的業(yè)務(wù)人員，他的認(rèn)真讓你記住了他。

認(rèn)真的感覺如何找到，還是和業(yè)務(wù)人員舉例說明最好.讓業(yè)務(wù)人員想象一

下白巖松在主持節(jié)目的時候，那些記者在采訪時的感覺，都是以一種認(rèn)真的狀

態(tài)和人家溝通，這種認(rèn)真的感覺讓你說出的話才會更有可信性，記者在采訪的

時候，被采訪人都是認(rèn)認(rèn)真真來對待這件事情的，那是因?yàn)橛浾叩恼J(rèn)真讓他也

認(rèn)真了。對比再想象一下趙本山在小品里的“忽悠”，周星馳在電影里的“無

厘頭”，如果做業(yè)務(wù)時候像這種感覺靠近了，你的業(yè)務(wù)談成的希望就很小了。

3、談業(yè)務(wù)耍軍持堅決。我們提倡業(yè)務(wù)人員在和客戶談業(yè)務(wù)的時候把自己當(dāng)成是老

板或是經(jīng)理，讓客戶感覺到他就說了算，這樣容易談成業(yè)務(wù)。

舉例理解這個問題。我們在和客戶溝通的過程中發(fā)現(xiàn)這個客戶確實(shí)是想投

放廣告，只是在價位上不認(rèn)可，而且態(tài)度非常強(qiáng)硬。我們先舉一個買菜的例子，

我們都有過買菜的經(jīng)驗(yàn)。假如我們?nèi)ナ袌錾腺I菜，這個時候我們是客戶。比如

說你想買黃瓜，就問價格多少錢，賣菜的說2塊錢，你可能會習(xí)慣性的隨口說

出一句，能不能再便宜一點(diǎn)。注怠這個時候賣菜的會由現(xiàn)兩種語氣，一種語氣

是非常強(qiáng)硬，回至很氣憤：到處都是這個價位，進(jìn)價還得一快九呢，不買算完。

態(tài)度很堅決，就是這個價格，不能降了。想一想這個時候你的心理反應(yīng)，基本

上是：看來這個價格是降不了了。因?yàn)橘u菜的語氣給你的暗示就是這個價格肯

定將不了，你不買就算了。但是因?yàn)槟憔褪莵碣I菜的，雖然價格降不了，還得

買。賣菜還有另外一種語氣，就是口氣非常軟：唉，現(xiàn)在生意不好做，掙不了

幾個錢?？跉夂苘洠踔?xí)柲隳芙o多少錢，他這個時候給你的感覺就是這個

價格還能降，實(shí)際上不一定是這樣，實(shí)際上可能這個菜已經(jīng)利潤很低了，但是

它傳達(dá)給你的信息或是現(xiàn)在你認(rèn)定的就是還能降，所以這個時候即使你想買，

如果他不把價格降下來，你也不買了。這個情況我們在買衣服的時候也會經(jīng)常

遇到，同樣的情況就是老板的語氣會傳達(dá)給你不同的心理反應(yīng)。

所以我們的業(yè)務(wù)人員在遇到這樣的情況時，感覺到客戶確實(shí)想做廣告，但

是就是覺得價格高，我們對'業(yè)務(wù)人員如何回答的要求是：態(tài)度一定要堅決堅持。

讓你的語氣傳達(dá)給客戶的信息就是價格確實(shí)是降不了了，如果這個客戶基本上廣

告計劃已經(jīng)定下來要在我們這里做了，最終即使價格高一點(diǎn)他還是會接受的。

既然要想讓業(yè)務(wù)人員給客戶的感覺就是他說了算，因此應(yīng)該經(jīng)常強(qiáng)調(diào)不要

當(dāng)著客戶的面給公司或是經(jīng)理打電話詢問價格還能不能降的問題。我們給業(yè)務(wù)

人員的規(guī)定就是，絕對不允許當(dāng)著客戶的面給公司或是經(jīng)理打電話問價格還能

不能降的問題。就是想降，等到回到公司后再溝通解決“

我們的業(yè)務(wù)培訓(xùn)是一個系統(tǒng)規(guī)范的過程,肯定不能只是以上這幾點(diǎn)就能夠解

決的。為什么要談到這三點(diǎn)呢？因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)人員大部分都是普通業(yè)務(wù)人員，

離一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手還相去甚遠(yuǎn)，因此對他們不能要求過高，如果把那些營

銷大師的理論生搬硬套，一是學(xué)不會，二是學(xué)成了四不像。以上提到的這幾點(diǎn)

都很容易學(xué)會，很容易掌握。個人認(rèn)為只要掌握了這幾點(diǎn)，運(yùn)用熟練，即使你

不是個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，也是個合格的業(yè)務(wù)人員。

關(guān)于發(fā)行量和發(fā)行渠道

發(fā)行在我們的整個體系中，應(yīng)該放在一個重中之重的地位?？梢赃@樣講，發(fā)行就是業(yè)務(wù)，

沒有發(fā)行就沒有業(yè)務(wù)，因此做好發(fā)行工作是個基礎(chǔ)工作。談以下幾點(diǎn)：

I、關(guān)于發(fā)行量：我僅改革的目的是最終要在營業(yè)額和品牌影響力上遙遙領(lǐng)先我們的對

手，對應(yīng)的發(fā)行量也應(yīng)該和對手拉開差距。因此說我們的發(fā)行量還是要穩(wěn)步往上提

裔的，原則是不再增加大規(guī)模投資的情況下逐漸的提升發(fā)行量。

2、關(guān)于發(fā)行渠道：我們現(xiàn)在的發(fā)行應(yīng)該說已經(jīng)做的非常完善了，為了讓客戶訂報，年

收費(fèi)僅僅是5元，除去給發(fā)報人員的提成和定做報箱我們■點(diǎn)利潤也沒有。我們現(xiàn)

在有小部分報紙是發(fā)放到縣區(qū)里的，其實(shí)我們都知道這是做樣子看的，發(fā)到縣區(qū)里

的那點(diǎn)報紙是起不到質(zhì)的變化的，對有效增加客戶的效果是沒有實(shí)質(zhì)性作用的。這

部分報紙量如果很小則無關(guān)緊要，要是量多的話應(yīng)該考慮把部分報紙收回來發(fā)放到

主城區(qū)里為好，同樣是給人看，發(fā)放到主城區(qū)總是比發(fā)放到縣里面要好，要實(shí)用，

因?yàn)槲覀儓蠹埳厦?5%以上廣告的客戶的目標(biāo)客戶群體都是集中在市區(qū)里的。

3、發(fā)行量是要逐漸提升的，這個提升是有計劃提升的，不是指訂報數(shù)量的增加。提升

的發(fā)行量優(yōu)先考慮發(fā)送沿街店面，讓更多的老板和經(jīng)理經(jīng)常性的看到我們的報紙，

對我們的感性認(rèn)識更深一些，便干我們?nèi)フ剺I(yè)冬。如果發(fā)行品還有剩余，可以考慮

從郵局夾報發(fā)行，這個肯定是有難度的，能談下來最好，談不下來也不勉強(qiáng)。

4、前面我們提到要分行業(yè)運(yùn)作業(yè)務(wù)，對應(yīng)我們的版面也要進(jìn)行一些改動，報紙最好是

分成幾塊專版，像《石家莊XX》，分成了幾個單獨(dú)的專版。這樣分有什么好處呢？

主要就是配合炒作要進(jìn)行的立體發(fā)行提供方便，比如說我們要炒作招聘，那招聘版

就可以適當(dāng)?shù)脑黾有┯×?，可以針對人才市場或招聘會投放些。要是炒作教育專版?/p>

可以把帶有教育版的那個專版多增加些印量，針對學(xué)校、學(xué)生以及家長投放一些.

這樣做的好處是大大節(jié)省了印刷投資，不用把整個報紙都加印一些。

關(guān)于炒作的相關(guān)細(xì)節(jié)事項(xiàng)（補(bǔ)充）

一、關(guān)于炒作的戰(zhàn)術(shù)原則和事項(xiàng)

1、炒作的目的是拉動更多的客戶上來發(fā)布廣告，最終達(dá)到某個行業(yè)在同行當(dāng)中最具競

爭力的目的。為了減少投資，版面不能太大，適合的最好。

2、炒作行業(yè)可以細(xì)分到一個很小的范圍，比如說現(xiàn)在的開鎖服務(wù)廣告就很少，我們則

可以單獨(dú)針對這個小行業(yè)進(jìn)行一下炒作，先拉上來幾個發(fā)布，然后再去找其他的客

戶談業(yè)務(wù)。再比如說到了春天，婚紗進(jìn)入旺季，我們就可以炒作婚紗版。

3、炒作某個行業(yè)時候，量是關(guān)鍵性因素，因此一定要注意量，只有這個行業(yè)當(dāng)中的部

分客戶上來發(fā)布廣告了，我們才會達(dá)到炒熟的目的。

4、中國人有從眾心理，這個是炒作的客戶心理基礎(chǔ)，只要有別人做了，就會強(qiáng)化那些

沒有做的客戶對我們的好感和信任，從而對業(yè)務(wù)工作起到促進(jìn)作用。

5、商業(yè)行為存在著競爭，某個行業(yè)當(dāng)中有部分客戶到我們這里來發(fā)布廣告，最先坐不

住的就是他的同行，這是我們炒作的另一個客戶心理基礎(chǔ)。

6、對于消費(fèi)者來說，廣告量多則是為他提供了更豐富的內(nèi)容，則消費(fèi)者喜歡觀看，因

為有更多選擇余地，則愿意通過我們的報紙進(jìn)行消費(fèi)。消費(fèi)者更多的通過我們這里

進(jìn)行消費(fèi)，則效果好，效果好則鎖定了商家。

7、為了更好的炒作，我們現(xiàn)有的版面格式需要發(fā)生些改變，在后面《關(guān)于排版的相關(guān)

事項(xiàng)》中會提到。

8、炒作時候因?yàn)橐心康牡倪M(jìn)行降價，因?yàn)榈蛢r位，有些客戶可能會提出來做大版面，

這樣的情況就不允許他在這個專版上做。要做要發(fā)布在公共版面匕像頭版,價格

按照正常價位執(zhí)行。

二、關(guān)于炒作行業(yè)的先后順序

I、因?yàn)榘婷嬗邢?，精力有限，原則是不增加投資或是適量的投資，因此炒作時我們不

要全面出擊。要有先后順序。這樣大大降低了我們的投資風(fēng)險。

2、優(yōu)先炒作那些我們已經(jīng)有了一定基礎(chǔ)的，有了一定讀者群和客戶群的，比如說招聘

這個行業(yè)，或是教育、餐飲這樣的行業(yè)。

3、優(yōu)先炒作那些目標(biāo)客戶群體大的行業(yè)，像招聘等信息類。還有那些我們整個DM市

場沒有開發(fā)出來的，像法律服務(wù)，起名服務(wù)，電子維修服務(wù)等。

4、等到基礎(chǔ)的小客戶炒作完畢之后，再去研究大客戶，像汽貿(mào)公司、房地產(chǎn)行業(yè)等等。

5、以上說的都是在盡量不增加太多投資的情況下穩(wěn)妥進(jìn)行的方案，如果我們大規(guī)模炒

作，就可以同時開始眾多種類信息和行業(yè)的炒作。個人認(rèn)為這樣還是很好的，既然

我們認(rèn)準(zhǔn)了方向，改革就要徹底一些，力度就是要大一些，推進(jìn)的步伐也會快一些。

炒作任何一個行業(yè)都要做好前期準(zhǔn)備工作，要做好攻堅戰(zhàn)的準(zhǔn)備，因?yàn)槭袌鲇袝r

候并不一定全按照我們的意愿來，可能有時候會遇到一定的困難，這是正常的。我們需

要逐漸的提高駕馭市場的能力。一但炒作方案定下來，就是堅定不移地執(zhí)行，一直到炒

作成熟了為止。這就像戰(zhàn)斗中的攻堅戰(zhàn)一樣，有時候?yàn)榱艘粋€至關(guān)重要的陣地，要打很

多次沖鋒才能攻下來，可能要犧牲很多的人，但是我們是勝利者，這就足夠了。

關(guān)于信息如何收費(fèi)和推廣的相關(guān)事項(xiàng)

一、到底要不要推廣

前面寄去的資料中已經(jīng)分析了信息是否要收費(fèi)的問題。答案是應(yīng)該收費(fèi)，這個沒有疑問

了。這里分析的就是如何收以及如何推廣的事項(xiàng)。

先分析要不要推廣的問題，這是針對我們的現(xiàn)在的情況來說的。XX的信息是免費(fèi)的，

因?yàn)槊赓M(fèi)我們舍不得太多的版面，因此客戶刊登信息時我們就設(shè)定了一些措施，一是控制信

息量不要太多，以免占用了太多的版面；i個是半強(qiáng)迫性的讓客戶刊登收費(fèi)的小版塊。

從商品銷售看DM經(jīng)營，作為一個生產(chǎn)者（生產(chǎn)廣告），為了更長久的發(fā)展，我們必須

要為客戶提供物美價廉，物有所值的產(chǎn)品，這是企業(yè)走向成熟的一個標(biāo)志，也是市場經(jīng)濟(jì)下

的必然趨勢。國美電器率先開始了薄利多銷，所以成就了他今天的霸主地位，是黃光裕不想

高價位追求高利潤嗎？肯定不是，因?yàn)槭袌龈偁幍脑?，想脫穎而出，必須薄利多銷，但是

這種薄利多銷與企業(yè)最終追求高利潤一點(diǎn)都不矛盾，這個道理在我們這里同樣適用。

有一點(diǎn)我們都很清楚，舉招聘為例，一個客戶刊登一個1/64的招聘和他刊登1/8的招

聘效果并沒有產(chǎn)生一個質(zhì)的差距，甚至有時候就沒有差距。有些時候工種不一樣，更是無法

比較，比如說一個房地產(chǎn)發(fā)布1/8的招聘和一個洗浴中心發(fā)布一個小信息，效果都很好。這

說明招聘最終產(chǎn)生的效果的決定性因素是市場需求，而不是版面大小。

既然信息的效果也很好，對于客戶來說，這就是最物美價廉的產(chǎn)品了。因此我們應(yīng)該大

規(guī)模推廣信息，而不是小版塊。沈陽《XX信息》創(chuàng)刊的時候信息就開始收費(fèi)，因此他今天

的信息年營業(yè)額達(dá)到了100萬左右，可以說把收費(fèi)發(fā)揮到了極致。北京廊坊的《XX廣場》

現(xiàn)在每條信息每期10元，總體收入也非?？捎^。

二、信息收費(fèi)利潤狀況的詳細(xì)分析

在分析這個方案之前，先來看一下《恒業(yè)廣告》現(xiàn)在的版面情況，以招聘為例，我們?yōu)?/p>

客戶提供的最小的版塊是—cm*—cm,一個版可容綱一個，最低價格是一元。

結(jié)果—*—=—元，如果都做成—cm*—cm的招聘廣告，就是一個整版（八開

大的版面）的價格最高可以收入—元，可容納客戶最多是一個。

這個方案主要就是改變現(xiàn)有的排版格式（以四開紙張為例），具體一點(diǎn)就是變成從上至

下分別為信息、1/128、1/64、1/32、1/16、1/8,其中信息分6縱欄,字號可采用小6號字,

每行容納15個字左右，行距采用1.1個字。這樣每個整版可容納550行字左右，如果行距

再小一點(diǎn)可容納600行字，不影響讀者查閱。

按照這個方案我們來推算價格，一元/600行二一元/行，就是每行字最低收費(fèi)一元可

達(dá)到我們的底線收入元。以我以前的經(jīng)驗(yàn)來看，平均一個客戶可占到2行字左右，這

樣在這個版上可容納600/2=300個客戶，原來最多可容納128個客戶（用最廉價的成本建設(shè)

最大的廣告超市），而現(xiàn)在平均一個客戶的費(fèi)用可降到6.4*2=12.8元。

每行信息收費(fèi)達(dá)到一無，可以達(dá)到我們現(xiàn)在的底線收入，那如果運(yùn)作好了，是不是就

可以達(dá)到每行10元呢（每行10元就是一個八開的整版收入可達(dá)到6000元），從而把利潤提

上去呢，這是完全有可能達(dá)到的。當(dāng)然這肯定不會是一個很容易的過程，有很多因素在制約

著這個過程。

三、制約我們推廣信息收費(fèi)的相關(guān)因素分析

我們現(xiàn)在要推廣信息收費(fèi)，有以下幾個因素制約我們：1、長久以來我們的信息都是免

費(fèi)的，從血給市場造成的印象就是：你的信息就應(yīng)該是免費(fèi)的，收費(fèi)反而是不止常的。2、

因?yàn)橛懈偁帉κ值拇嬖?，信息倒是收費(fèi)的，但也僅僅是每條1元，他的低價位收費(fèi)也會影響

最終我們的收費(fèi)。3、我們信息量并沒有成太多的規(guī)模，現(xiàn)在收費(fèi)給客戶的版面引導(dǎo)性不夠。

如何解決這些負(fù)面因素呢？好不好解決呢？下面詳細(xì)分析一下如何通過炒作最終實(shí)現(xiàn)

信息高收費(fèi)的過程。

四、如何通過炒作最終實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的信息收費(fèi)

如何實(shí)現(xiàn)大規(guī)模收費(fèi)，我們首先要解決以上的幾個制約因素。I、客戶已經(jīng)習(xí)慣了信息

是免費(fèi)的，收費(fèi)他能不能接受呢？讓客戶接受有這樣一些辦法：（1）、讓客戶普遍認(rèn)識到信

息是有效果的，而且還是不錯的效果，完全能夠滿足客戶的效果需求，這需要我們的業(yè)務(wù)人

員向客戶分析引導(dǎo)，這應(yīng)該沒有什么難度。（2）、如果我們的報紙上出現(xiàn)了大量的以信息形

式出現(xiàn)的小型廣告，沒有刊登的客戶就會跟著學(xué)，引導(dǎo)性就會大大加強(qiáng)。（3）、用服務(wù)來打

動客戶，我們改變營銷模式的原因也是在于此，發(fā)報人員都上門服務(wù)，只要夠通到位，實(shí)現(xiàn)

收費(fèi)應(yīng)該是水到渠成的事情。

具體需要多長時間能夠達(dá)到大規(guī)模的正常收費(fèi)，這不好得出一個準(zhǔn)確的時間，但是我們

應(yīng)該堅信，只要我們按照市場規(guī)律辦事，只要我們真正提供物有所值、物美價廉的產(chǎn)品，最

終客戶市場是會接受的。

盡管時間長短不能確認(rèn)，但我們可以有一些標(biāo)準(zhǔn)、原則和方法來有效控制市場朝我們有

利的方向發(fā)展。

1、首先我們應(yīng)該認(rèn)識到，信息從不收費(fèi)到每條收費(fèi)I元，這是一個質(zhì)的變化，而

從每條1元到每條5元，僅僅是一個量的變化。因此說只要我們能引導(dǎo)信息變

成全部收費(fèi)的，即使價位低一些對我們的長久發(fā)展也是有益的。

2、實(shí)現(xiàn)收費(fèi)對整個經(jīng)營都是有益的，更能引起市場的良性反應(yīng)，對整個產(chǎn)業(yè)都會

是一個帶動，包括我們的對手也會受益。

3、要想實(shí)現(xiàn)收費(fèi)，版面引導(dǎo)是必須的，因此我們要建立一個版面形式模板，具體

一點(diǎn)就是（以招聘為例），從上至下依次是信息、1/128、1/64、1/32、1/16等。

信息在每個版上面最好占到一半的面積。

4、從商品銷售看DM經(jīng)營中知道，我們不單是要為客戶提供物美價廉的產(chǎn)品，還

要為客戶提供種類豐富的產(chǎn)品，以供不同需求的客戶選擇。這也是所建立的模

板為什么不要全部改成信息的原因。

5、為了打造最好的廣告超市，我們必須隨時關(guān)注對手卜.面的廣告數(shù)品和收拶情況,

原則就是對手上面有的我們要有，對手上面沒有的我們還要有。針對信息來說，

我們每期都要有專人進(jìn)行報紙對比，把那些對手上面有的我們沒有的都找出來,

可以直接打電話或是上門服務(wù)讓這些信息在我們的報紙上出現(xiàn)。

6、度過了引導(dǎo)期之后，我們就開始逐漸的收費(fèi)，定價也是需要策略的，就是要通

過價位差讓客戶連續(xù)性的發(fā)布廣告。具體參考后面的《關(guān)于信息和廣告的價格

策略》

7、個人認(rèn)為現(xiàn)在的信息排版格式不是最好的，信息一個連著一個，很亂沒有檔次。

我們要實(shí)現(xiàn)好的收費(fèi)情況，應(yīng)該是按行收罰，不是按條，這樣更合理一些。這

樣我們需要改變我們的信息排版格式，具體參考后面的《關(guān)于排版的相關(guān)事項(xiàng)》

8、引導(dǎo)收費(fèi)不能忽略了一個大的前提就是不能讓收費(fèi)限制了廣告的數(shù)量，這不利

于我們打造廣告超市。如果收費(fèi)的價格過高導(dǎo)致一大部分客戶認(rèn)可不了，那就

說明引導(dǎo)的時間還不夠。

9、信息實(shí)現(xiàn)收費(fèi)之后的利潤會超過大于做版塊的利潤，但是單價看起來卻是降下

來了，這等于是變相提價，我們需要做的就是引導(dǎo)工作和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

五、舉實(shí)例看信息收費(fèi)實(shí)現(xiàn)的過程

如果感覺信息收費(fèi)是個模糊或者不太敢確認(rèn)的過程，舉一個實(shí)例來看一下。

沈陽《XX信息》2006年5月底創(chuàng)刊的時候《XX快訊》已經(jīng)在這個城市運(yùn)作了

2年，信息隔期刊登是免費(fèi)的，信息量已經(jīng)非常龐大了。《XX信息》前6期信息

免費(fèi)，因?yàn)橛写罅康陌l(fā)行人員上門采編信息，信息量很快就上來了。從第七期開

始收費(fèi)，做一期每行字5元，連做2期每行字4元，連做3期每行字3元，連做

4期每行字2元，連坐5期每行字1元。給發(fā)報人員的提成第一個月是100%,從

第二個月開始起每個月往下降10個點(diǎn)，最后一直降到20%停下來。

到2007年初的時候信息收費(fèi)改為做一期每行字5元，連做2期每行字4元,

連做3期每行字3元，信息量也非?？捎^，信息單期收入能達(dá)到10000元左右。

而這個時候《XX快訊》的信息還是隔期刊登免費(fèi)，并沒有影響到《XX信息》

的收費(fèi)?，F(xiàn)在《XX信息》的收費(fèi)是做一期每行字7元，連做2期每行字6元，

連做3期每行字5元。信息收費(fèi)同時讓《XX快訊》也受益了，現(xiàn)在《XX快訊》

的收費(fèi)是每條10元。

原來《XX快訊》的信息是免費(fèi)的，并沒有影響到《XX信息》的信息收費(fèi),

分析原因如下：I、客戶最終追求的是效果，《XX信息》的發(fā)行量一直很可觀，

因此效果也是很好的，對于客戶來說只要有效果，付出幾卜元錢還是沒有問題的。

2、《XX信息》采用發(fā)行人員參與業(yè)務(wù)的模式讓服務(wù)更細(xì)化，更具體，也加快了

信息實(shí)現(xiàn)收費(fèi)的過程。

《XX》是不是也可以實(shí)現(xiàn)這樣的過程呢，應(yīng)該是完全沒有問題的。

關(guān)于價格的相關(guān)事項(xiàng)

一、關(guān)于價格在炒作和運(yùn)營方面的戰(zhàn)略原則

1、不要把所有行業(yè)的價格都統(tǒng)?起來，這是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)橥瑯拥陌婷鎸τ诓煌男?/p>

業(yè)價值是不一樣的。比如同樣一個整版的廣告，房地產(chǎn)賣一套房子遠(yuǎn)遠(yuǎn)會比一個學(xué)

校招幾個學(xué)生的利潤要高得多。

2、有意識的對不同的行業(yè)制定不同的價位，而不是市場被迫之下的降低價格而出現(xiàn)不

同的價位。有意識的對不同的行業(yè)制定合理的市場接受價格，能夠大大提高我們的

市場駕馭能力，對廣告超市的建設(shè)非常有利。

3、本行業(yè)之內(nèi)的價格要統(tǒng)一起來，因?yàn)橐醋?，前期可能會出現(xiàn)一些低價位引導(dǎo)的稿

子，這個屬于正常，炒作成熟了之后逐漸的把價格統(tǒng)一起來。

4、降低價格是為了將來更好的收費(fèi)，這是戰(zhàn)略原則。所以如果某個行業(yè)的業(yè)務(wù)不好開

發(fā)，前期是一定要通過低價位引導(dǎo)的。價位定在以合適的版面能夠讓大多數(shù)客戶接

受為原則。

5、在我們的報紙上有些行業(yè)是掙錢的，有些行業(yè)是平價的，甚至有些行業(yè)是低于成本

操作的。平價的和低于成本的目的是為了打造廣告超市，讓消費(fèi)者選擇的余地更大，

其存在的意義也不亞于那些出利潤的行業(yè)，這一點(diǎn)一定要注意。

二、關(guān)于信息和廣告的價格策略

任何商品銷化:都有買多了可以優(yōu)惠的慣例，我們的廣告也是一樣，連續(xù)發(fā)布的期數(shù)

多一些，我們應(yīng)該給予客戶一定的優(yōu)惠政策。如何用價格差達(dá)到讓客戶連續(xù)發(fā)布的目的

呢？要看行業(yè)的廣告需求特性，由行業(yè)的廣告需求來制定我們的價格差策略。

1、不同行業(yè)的客戶和不同類別的廣告最終產(chǎn)生一個好的效果所需要發(fā)布的時間是不一

樣的，比如說招聘，對于大部分客戶來說，三期到五期是能夠滿足需求的，那這樣

我們在定招聘廣告價格差的時候最好是以3到5期為一個循環(huán)最好。血對十一些服

務(wù)類廣告來說，比如說搬家公司、家政公司，他們則需要常年發(fā)布廣告，此類廣告

的優(yōu)惠政策最好以發(fā)布10期或是20期或更多為一個優(yōu)惠點(diǎn)。

2、用價格差讓客戶連做還有一個最大的好處就是有效阻止了同行挖客戶的概率，因?yàn)?/p>

在我們這里連做了，效果也不錯，就沒有必要再到其他的報紙上同時做，等到三期

到期了，招聘也結(jié)束了，同行再去找也沒有用了。

3、用價格差的策略讓客戶連續(xù)做廣告大大減少了我們的工作量。如果沒有價格差，有

些客戶就會說我先做一期看看效果吧，結(jié)果客戶做了一期發(fā)現(xiàn)效果不是那么明顯，

就不想做了。而我們的業(yè)務(wù)人員為了讓他繼續(xù)做，還要繼續(xù)去做他的工作，從而加

大了我們的工作量。

4、在做價格差的時候一定要考慮到客戶的接受程度，如果我們的價格差拉的期數(shù)太多，

客戶根本就做不了那么多期，那這個價格差就是失去了意義。比如說餐飲行業(yè)1/8

廣告，假設(shè)我們做六期贈一期，那這個優(yōu)惠政策幾乎就是沒有任何意義的，因?yàn)榇?/p>

部分餐飲客戶做不了那么多期的廣告。

5、一般來說，版面越小的廣告連續(xù)做的概率越大，因此價格優(yōu)惠政策對一些小客戶和

小版面來說是最有引導(dǎo)作用的。大版面的廣告要不要執(zhí)行價格差呢？也是需要的，

像1/4版面以上的稿件，都以三期一個循環(huán)就可以。

6、價格差到底差多少合適呢？比如說1/8版面的，我們能夠接受的底線價格是200元,

如果我們定做1期280元，連做2期每期240元，連做3期每期200元，這個價格

差的優(yōu)惠幅度對客戶的刺激就不會太明顯，作用也就不會太大。如果我們改為做1

期360元，連做2期每期280元，連做3期以.上每期200元，這種價格差策略就非

常有引導(dǎo)性了。因此定價格差不要太離譜（差距太大），也不要太小。具體到《恒業(yè)

廣告》上定多少合適，我們還要根據(jù)我們當(dāng)?shù)氐那闆r來具體制定。

7、對于版面相對大一些的廣告來說，價格優(yōu)惠策略我們的業(yè)務(wù)人員和客戶講了，但是

客戶并不接受，這是正常的。作為我們的業(yè)務(wù)人員來說，首先要做的工作就是堅持，

如果客戶還是不認(rèn)可，他就想做1期，還要拿到做3期的單期價格，這個我們要根

據(jù)實(shí)際情況靈活處理但這個過程中客戶應(yīng)該要支一個人情給我們公司。

三、如何有步驟的提升價位

因?yàn)槲覀兊某醋骼瓌佑幸粋€過程，我們不可能一下子提到合適的價位，那是不現(xiàn)實(shí)的。

有時候炒作進(jìn)行的不徹底，炒作了兩三期之后，就漲到了高利潤點(diǎn)的價位，這也是不適合的，

不利于打造廣告超市，不符合我們的戰(zhàn)略目標(biāo)要求。

對于提升價位來說，我們有一個大前提：在炒作某個行業(yè)的前期，我們是在保住量的

前提下力爭提升價位，炒作成熟了以后，是在力爭實(shí)現(xiàn)正常收費(fèi)的前提之下保住量。

基于以上觀點(diǎn)，我們提升價位的指導(dǎo)思路就是：炒作拉動期，價格提升的時候不要影

響了廣告的量，如果因?yàn)樘醿r，廣告的量出現(xiàn)大幅度下滑，那是不符合戰(zhàn)略要求的。不能讓

價格把一部分客戶封殺在門外。

提升價位要講求策略，具體一點(diǎn)就是，每次提價的時候要保持老客戶的價位不動，為

了還能保住我們的版面，這是我們的固定商戶，如果新客戶的量上的多了，說明我們提價的

策略是對的，如果因?yàn)樘醿r影響了廣告的量，新客戶的最上的太少，那說明提價時機(jī)未到。

提升價位時，一定要做要開發(fā)新客戶的準(zhǔn)備工作。

提價之后，新客戶上的量還能保住版面，這個時候就向老客戶提漲價的事情。肯定會

有一部分客戶不愿意接受，這是正常的，這樣就給這個客戶先停下來，而給這個客戶漲價的

最佳時機(jī)就是他再提出要做廣告的時候，這個時候提價最好，因?yàn)樗匦抡椅覀?，說明他還

是認(rèn)可我們的，認(rèn)可了價位就好談。

這樣我們就可以分批的往上提升價位，最終提到我冶我們有正常盈利點(diǎn)的價位。

關(guān)于版面大小的策略

1、DM人有時候會走入一個誤區(qū)，就是認(rèn)為讓客戶發(fā)布大版面的廣告自己掙的錢會更

多，其實(shí)不然，版面太大客戶不能連續(xù)做更多，版面越大價格越不好談上去。而我

們利潤應(yīng)該是來自于更多的小版面累積的利潤。

2、我們知道，為客戶量身定做適合他的版面，讓每一個廣告都物有所值，這才是長久

發(fā)展之道。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，客戶要的是什么，要的是效果，歸根結(jié)底要的是性價

比。

3、不要讓大版面的高價位封殺了一部分客戶。舉例說明，一個城市現(xiàn)在有四家圍棋學(xué)

校，原來大家都在我們的報紙上發(fā)布廣告，以1；32、1/16和1/8為主，后來有一家

實(shí)力強(qiáng)的客戶開始發(fā)布1/4的版面，結(jié)果會出現(xiàn)什么現(xiàn)象？其他學(xué)校的校長一看實(shí)

力最強(qiáng)的那家發(fā)布了1/4的版面?，他就不想發(fā)布1/32的稿子了，因?yàn)槎荚谝粋€平臺

上面，同時發(fā)布出去，給讀者的感覺就是發(fā)布1/4的那?家實(shí)力最強(qiáng)，所以他的效

果就最好，而這恰哈是其他的學(xué)校不想看見的。這個時候就會出現(xiàn)微妙的心理變化，

要么其他的客戶發(fā)布1/8或1/4的版面來和這個實(shí)力最弼的客戶競爭，要么因?yàn)閷?shí)力

不夠沒有廣告費(fèi)不做了（這種可能性也不?。?，我不和你在這個平臺上競爭了，這樣

讀者就無法通過這個平臺來區(qū)分他們的實(shí)力差另!了，或者這個客戶去了其他價格低

的媒體發(fā)布1/4的版面。這樣有可能導(dǎo)致最后只剩下那一家實(shí)力最強(qiáng)的客戶了，因

為只剩下了實(shí)力最強(qiáng)的那一家，那就有可能會和我們談條件，尤其是在價格方面，

要求降價。也許這?家也不做了，因?yàn)槭袌鲇只貧w了靜態(tài)，?家做讓消費(fèi)者選擇的

余地少了，那消費(fèi)者就要通過其他渠道來給孩子選擇去上哪家學(xué)校上學(xué)，廣告的效

果就降了下來，效果降下來，最好的這一家自然也就不做了。這就是廣告發(fā)布的惡

性循環(huán)，而這一點(diǎn)也恰恰是我們好多DM人看不到的一面，甚至還經(jīng)常動員客戶做

大版面，結(jié)果就讓客戶流失了。

因此針對上面這個問題的處理方式就是實(shí)力強(qiáng)的客戶想發(fā)布大版面的廣告時，

我們不同意，尤其是這個客戶想長期大版面發(fā)布。我們的FI的是讓這個行業(yè)的大部

分客戶經(jīng)常性的在我們這里發(fā)布廣告，誰也離不開我們，離不開我們我們則可以堅

挺價格，實(shí)現(xiàn)利淮最大化。這個策略最適合那些需要長期性發(fā)布廣告的行業(yè)。

總之讓客戶發(fā)布適合的版面，連續(xù)性的，這是我們想要的，說到底也是客戶需

要的。

4、讓客戶做小版面有利于控制價格，因此也就能夠提升利潤。很多DM人看不到這一

點(diǎn)，版面上大稿件是不少，從一個客戶身上賺的錢是不少，但是卻從更多的客戶身

上損失了錢。

5、炒作某個行業(yè)的時候，要以適合的小版塊為主，比如說餐飲行業(yè)，就以1/32和1/16

為主，不要在炒作的時候出現(xiàn)太多的1/4和整版廣告；比如說教育行業(yè)，就以1/128

和1/64為主，不要出現(xiàn)太多的1/16以上的版面。

6、具體炒作時候要定多大的版面為好還要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況來具體制定，原則是大

部分客戶能夠接受版面面枳的前提卜越小越好。

關(guān)于客服的問題

客戶服務(wù)在DM經(jīng)營過程中非常重要，對于廣告的開發(fā)拉動，對于廣告的長久維護(hù)都

是有好處的，個人對客服認(rèn)識的不太多，下面只是就自己的經(jīng)驗(yàn)和感受淺談一下。

北京是中國DM市場啟動比較早的城市，他們的客服做得也是非常到位的，北京的業(yè)

務(wù)營銷模式同其他地方有很多不同的地方，一般來說他們都是先電話聯(lián)系，有了意向之后再

上門溝通，受限十這種原因，他們都非常注重客服。但是適合北京的并不一定適合其他城市，

客服要根據(jù)實(shí)際情況來定的，要服水土。

個人認(rèn)為進(jìn)行客服要注意兩點(diǎn)：

1、客服是需要基礎(chǔ)的?？头紫仁墙⒃谝粋€好的平臺之上進(jìn)行的附加工作，如

果沒有一個好的平臺，比如說你