店鋪主播如何培訓(xùn)管理2023怎么解決主播留不住、管理難的問(wèn)題？目錄壹、帶貨主播管理貳、如何選到好主播叁、什么是主播管理肆、帶貨主播帶教-團(tuán)隊(duì)及流程伍、帶貨主播帶教-排品和話術(shù)陸

、帶貨主播帶教-復(fù)盤和數(shù)據(jù)柒、優(yōu)質(zhì)主播的培養(yǎng)和打造捌、新手主播訓(xùn)練玖、主播分層管理壹、帶貨主播管理為什么招的主播留不住主播為什么愿意留下來(lái)如何建立主播的進(jìn)取心貳、如何選到好主播招什么樣的人用什么標(biāo)準(zhǔn)招招聘途徑哪些人不適合招叁、什么是主播管理主播優(yōu)勢(shì)識(shí)別播職業(yè)價(jià)值觀識(shí)別主播薪酬體系管理主播的情緒肆、帶貨主播帶教-團(tuán)隊(duì)及流程了解直播團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)了解直播腳本的設(shè)計(jì)學(xué)會(huì)產(chǎn)品腳本的補(bǔ)充伍、帶貨主播帶教排品和話術(shù)了解直播間產(chǎn)品結(jié)構(gòu)知道如何組一盤好貨掌握直播間提升停留的話術(shù)掌握直播間促成轉(zhuǎn)化的話術(shù)陸、帶貨主播帶教復(fù)盤和數(shù)據(jù)直播復(fù)盤的兩大依據(jù)主播關(guān)鍵復(fù)盤數(shù)據(jù)指標(biāo)如何開好一場(chǎng)復(fù)盤會(huì)議柒、優(yōu)質(zhì)主播的培養(yǎng)和打造主播發(fā)掘思路一：顏值不同行業(yè)顏值分析主播發(fā)掘思路二：態(tài)度主播發(fā)掘思路三:表達(dá)能力主播發(fā)掘思路四:個(gè)人風(fēng)格捌、新手主播訓(xùn)練新手主播訓(xùn)練一前言新手主播訓(xùn)練Step1：個(gè)人定位&IP打造Step2:話術(shù)加強(qiáng)訓(xùn)練Step3:直播經(jīng)驗(yàn)積累Step4:全方位能力提升玖、主播分層管理主播分層管理體系主播分層管理體系：階段一主播分層管理體系：階段二主播分層管理體系：階段三帶貨主播管理壹業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)>

團(tuán)隊(duì)整體的專業(yè)水平>

領(lǐng)導(dǎo)的水平主播待遇低>

行業(yè)比較少有學(xué)習(xí)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)>

是否有培訓(xùn)機(jī)會(huì)>

學(xué)習(xí)氛圍團(tuán)隊(duì)認(rèn)同感差>

與團(tuán)隊(duì)成員的融入>

與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系為什么招的主播留不住影響主播辭職的幾大原因另外，入職前意愿度低，就職態(tài)度不積極，職業(yè)價(jià)值與公司不匹配等原因，都會(huì)增加離職率主播為什么愿意留下來(lái)首先，問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題:身份互換一下，你愿意留在這個(gè)公司/團(tuán)隊(duì)嗎?為什么?反思自己靠什么留人:感情?薪酬?發(fā)展平臺(tái)?主播為什么愿意留下來(lái)管理的基準(zhǔn)幸福感是一種自我比較幸福感還涉及到人和人之間的比較發(fā)揮主觀能動(dòng)性建立激發(fā)”進(jìn)取心"的管理框架幸福感進(jìn)取心主播管理的目標(biāo)，應(yīng)該基于主播的”進(jìn)取心"，而不是直接瞄準(zhǔn)”幸福感”進(jìn)取心“是管理活動(dòng)的源頭，而”幸福感“，則是管理活動(dòng)的結(jié)果。如何建立主播的進(jìn)取心培養(yǎng)主播的”自我啟動(dòng)“意識(shí)01工作內(nèi)容設(shè)計(jì)，增加參與程度>創(chuàng)造有激勵(lì)的制度環(huán)境>培養(yǎng)主播的”先動(dòng)性”02給到主播學(xué)習(xí)的時(shí)間和機(jī)會(huì)>用制度和文化鼓勵(lì)>用責(zé)任激勵(lì)03績(jī)效關(guān)聯(lián)團(tuán)隊(duì)>打通晉升通道>小結(jié)1、影響主播離職的原因:進(jìn)步有限、缺乏學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)、團(tuán)隊(duì)協(xié)同差、不公平待遇;2、對(duì)于管理者而言，從制度體系、工作內(nèi)容，到團(tuán)隊(duì)文化的設(shè)計(jì)上，如何激發(fā)主播學(xué)習(xí)和工作的主觀能動(dòng)性尤為重要。如何選到好主播貳招什么樣的人與品牌/店鋪匹配品牌形象匹配產(chǎn)品匹配受眾匹配加入意愿高進(jìn)取心強(qiáng)符合團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀需求可塑性強(qiáng)開放心態(tài)，樂于學(xué)習(xí)用什么標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)準(zhǔn)一主播技能包括:1.有邏輯的表達(dá)2.富有感染力3.吐字清晰，普通話標(biāo)準(zhǔn)4.形象符合5.鏡頭感好6.有銷售能力/具有銷售意識(shí)標(biāo)準(zhǔn)二產(chǎn)品專業(yè)度包括:1.有無(wú)產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，如:營(yíng)養(yǎng)師證書、高級(jí)彩妝師證書、服裝學(xué)院畢業(yè)等;2.有無(wú)產(chǎn)品相關(guān)的工作/生活使用經(jīng)驗(yàn)，如:多年奢侈品店導(dǎo)購(gòu)、品牌超級(jí)用戶等標(biāo)準(zhǔn)三職業(yè)心態(tài)包括:1.擇業(yè)的心理2.學(xué)習(xí)的心態(tài)3.積極的心態(tài)一票否決制招聘途徑1、線下導(dǎo)購(gòu)2、熟人推薦/轉(zhuǎn)介紹3、選拔活動(dòng)4、招聘網(wǎng)站5、朋友圈、QQ群、論壇面試技巧主播關(guān)心什么賬號(hào)現(xiàn)狀工作時(shí)長(zhǎng)及薪資結(jié)構(gòu)賬號(hào)規(guī)劃及崗位規(guī)劃面試技巧面試主播2.有直播經(jīng)驗(yàn)的主播，看以往直播內(nèi)容，詢問(wèn)賬號(hào)數(shù)據(jù)(粉絲、平均場(chǎng)觀、月流水)及賬號(hào)診斷(低谷期的調(diào)整)，重點(diǎn)觀察主播誠(chéng)信及工作習(xí)慣3.無(wú)直播經(jīng)驗(yàn)的主播，重點(diǎn)看他(她)對(duì)行業(yè)的認(rèn)知、對(duì)平臺(tái)和其他主播是否有了解;可安排現(xiàn)場(chǎng)上播測(cè)試1.觀察候選人在社交網(wǎng)絡(luò)上的表現(xiàn)(比如朋友圈、其他社交平臺(tái))哪些人不適合招低自尊負(fù)能量不切實(shí)際挫折商低小結(jié)2.我們需要和品牌(所需類目)匹配度高、可塑性強(qiáng)、加入意愿度高的主播，負(fù)能量、不切實(shí)際、抗壓力底下的人千萬(wàn)不能用;3.主播的招聘除了社招網(wǎng)站、常見還以活動(dòng)/培訓(xùn)的形式選拔，要多關(guān)注圈子，請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的人推薦或者老主播轉(zhuǎn)介紹1.在招聘端，我們就要從主播的直播技能、品類專業(yè)度以及職業(yè)素養(yǎng)和心態(tài)上嚴(yán)平加把控，這能幫助我們提升主播留存率，降低招聘和培養(yǎng)的成本;什么是主播管理叁主播優(yōu)勢(shì)識(shí)別把才干化為績(jī)效的最有效的方式就是幫助主播找到對(duì)他(她)來(lái)說(shuō)阻力最小的達(dá)標(biāo)途徑01>目標(biāo)清晰>成長(zhǎng)可視化>結(jié)果可量化界定明確的成長(zhǎng)要求02花時(shí)間和主播在一起>帶教>觀察>關(guān)心03識(shí)別優(yōu)勢(shì)，鼓勵(lì)發(fā)揮>成功的事>自動(dòng)自發(fā)想做的事>特別滿足的事>他人評(píng)價(jià)04告之其優(yōu)勢(shì)如何成長(zhǎng)>優(yōu)勢(shì)=才干x投入主播職業(yè)價(jià)值觀識(shí)別思考:如何把主播的職業(yè)價(jià)值觀體現(xiàn)、設(shè)計(jì)在他們(她們)的工作中?一個(gè)人只有真正關(guān)心自己所做的事情，認(rèn)為自己做的事情是有意義的，才會(huì)全情投入很大一部分人對(duì)工作的不滿意、無(wú)方向在于并不清晰地知道職業(yè)的價(jià)值在哪里，以及自己想要的是什么?職業(yè)價(jià)值感例舉經(jīng)濟(jì)收入社會(huì)/他人認(rèn)可愛好追求新意自我成長(zhǎng)和諧的人際關(guān)系利他挑戰(zhàn)主播薪酬體系職業(yè)價(jià)值感例舉1.普通保底2.底薪+提成主播分層管理例如:等

級(jí)底

薪提

成保

底實(shí)習(xí)期主播3000當(dāng)月績(jī)效5000初級(jí)主播4000當(dāng)月績(jī)效6000中級(jí)主播5000當(dāng)月績(jī)效7000高級(jí)主播6000當(dāng)月績(jī)效待賬號(hào)和主播都穩(wěn)定后，可考慮和店鋪銷量掛鉤，例如:本月直播銷售額=店鋪銷售額x前三個(gè)月的直播銷售額占比主播薪酬體系激勵(lì)因素與工作本身、工作內(nèi)容相關(guān)的因素>發(fā)展機(jī)會(huì)

>取得成就的機(jī)會(huì)

>個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)

>責(zé)任感>得到賞識(shí)保健因素與工作環(huán)境、工作關(guān)系有關(guān)的因素>工資福利

>工作環(huán)境

>工作伙伴的關(guān)系

>與上級(jí)的關(guān)系>公司文化、政策、領(lǐng)導(dǎo)>管理水平管理主播的情緒新主播>幫助調(diào)節(jié)緊

>降低失落感

>情緒控制發(fā)展期主播>調(diào)節(jié)心理落差

>主播圈子變窄>遇到流量瓶頸>產(chǎn)生職業(yè)厭倦紅人主播>社交心態(tài)管理

>粉絲/輿情影響>壓力管理接納情緒聽見情緒背后的聲音澄清事實(shí)解決方案行動(dòng)起來(lái)小結(jié)2.職業(yè)興趣和職業(yè)價(jià)值感是促進(jìn)職業(yè)成長(zhǎng)的最大動(dòng)力，主播管理要引導(dǎo)主播將興趣發(fā)展成為優(yōu)勢(shì)，將價(jià)值感的實(shí)現(xiàn)和工作中的進(jìn)步掛鉤3.管理者同時(shí)需要意識(shí)到:沒有公平的薪資體系是萬(wàn)萬(wàn)不能的，但是只靠工資也是很難管理主播的，要多關(guān)注“激勵(lì)因素”1.管理主播，先要了解主播，關(guān)愛主播，知道主播擅長(zhǎng)什么，在乎什么，將組織/賬號(hào)的發(fā)展和主播個(gè)人的發(fā)展系在一起帶貨主播帶教-團(tuán)隊(duì)及流程肆了解直播團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)介紹每一位同事給主播認(rèn)識(shí)，增加團(tuán)隊(duì)融入感店鋪直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)了解直播團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)直播前>確定直播主題

>選品，上鏈接，介紹>直播預(yù)告>場(chǎng)地布置/物料制作

>產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉/活動(dòng)設(shè)計(jì)>設(shè)備檢查/福利確認(rèn)/樣品到位>錄制直播回訪

>講解中商品調(diào)庫(kù)存、調(diào)價(jià)>主播講解加展示>助播/場(chǎng)控配合>應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況>回復(fù)私信

>兌現(xiàn)活動(dòng)權(quán)益>數(shù)據(jù)整理會(huì)看直播錄像>復(fù)盤直播中直播后主播重點(diǎn)>參與預(yù)告拍攝>

設(shè)計(jì)產(chǎn)品腳本，熟悉活動(dòng)流程>練習(xí)樣品展示主播重點(diǎn)>互動(dòng)轉(zhuǎn)粉>

商品轉(zhuǎn)化>狀態(tài)在線>團(tuán)隊(duì)配合主播重點(diǎn)>回看直播>

參與復(fù)盤>看其他主播，學(xué)習(xí)腳本設(shè)計(jì)參考直播主題618新潮好物節(jié)，品牌萬(wàn)元補(bǔ)貼直播時(shí)間15:00-22:00直播目標(biāo)增粉5000+,直播間銷售額50W+直播人員運(yùn)營(yíng)XXX,主播XXX,助播XXX直播流程環(huán)節(jié)時(shí)間內(nèi)容特別注意備注1進(jìn)場(chǎng)環(huán)節(jié)14:50-15:05歡迎詞;加關(guān)注價(jià)值凸顯;把控時(shí)間節(jié)奏;加粉和分享邀請(qǐng)音樂、氛圍牌上場(chǎng)2今日產(chǎn)品+活動(dòng)預(yù)告15:05-15:15報(bào)產(chǎn)品，報(bào)福利，預(yù)告活動(dòng)氛圍和節(jié)奏3引流階段15:15-15:453款引流產(chǎn)品4第一波活動(dòng)介紹15:45-15:50引導(dǎo)刷公屏、轉(zhuǎn)發(fā)、加粉絲56了解直播腳本的設(shè)計(jì)價(jià)值:1.明確每場(chǎng)直播目標(biāo)及圍繞目標(biāo)展開的動(dòng)作;2.規(guī)范直播流程;3直播節(jié)奏可控;4.有效緩解新手主播緊張，團(tuán)隊(duì)配合生疏問(wèn)題。學(xué)會(huì)產(chǎn)品腳本的補(bǔ)充產(chǎn)品腳本價(jià)值規(guī)范產(chǎn)品講解流程，合理分配基礎(chǔ)信息、核心賣點(diǎn)(展示)、購(gòu)買信息之間的講解時(shí)間比例,保證講解節(jié)奏及重點(diǎn)突出產(chǎn)品腳本的補(bǔ)充鏈接名稱基本信息核心賣點(diǎn)展示方式市場(chǎng)價(jià)直播價(jià)xx爆奶霜規(guī)格:480g;成分:鮮羊奶、歐洲酸櫻桃花、虞美人花瓣等植物精粹;功效:嫩膚、縮水、提亮膚色;生產(chǎn)日期:2022-04-22;保質(zhì)期:36個(gè)月;山羊奶份子僅為牛奶的三分之一可以讓皮膚更好吸收;一瓶某省市:身體乳+妝前乳+保濕霜+底妝;采用爆奶保濕技術(shù)，防止?fàn)I養(yǎng)成分揮發(fā)。涂抹面霜時(shí)油脂外膜被推開打破，爆出里面的牛奶分子享受揉爆奶珠樂趣的同時(shí)，特有的補(bǔ)水+鎖水雙配方技術(shù)，會(huì)讓面霜吸收效果加乘，肌膚更加水潤(rùn)嫩亮。實(shí)驗(yàn)展示:1.質(zhì)地;2.輕揉后釋放大量奶珠，再柔一會(huì)兒就會(huì)被吸收;109元/480g79元/480g小結(jié)2.團(tuán)隊(duì)成員及分工的介紹，直播流程及團(tuán)隊(duì)工作流程的介紹必不可少。1.主播帶教的第一步，是幫助主播快速融入團(tuán)隊(duì)，融入工作角色;帶貨主播帶教-排品和話術(shù)伍了解直播間產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一般來(lái)說(shuō)，一盤貨的組成包括:福利款、利潤(rùn)款、跑量款、其他(如測(cè)試款)。幫助主播了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃用意，用轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵考核數(shù)據(jù)拆分直播間內(nèi)每一個(gè)產(chǎn)品和活動(dòng)。如:福利款>為了發(fā)福利而發(fā)福利

>主播沒有基于活動(dòng)的

完整話術(shù)>沒有效果，商家覺得

虧、主播也提不起精神>規(guī)則:評(píng)論、點(diǎn)贊、關(guān)注、粉絲團(tuán)

>獎(jiǎng)品:商品曝光、商品點(diǎn)擊>時(shí)間:平均用戶在線時(shí)長(zhǎng)將活動(dòng)拆分為以下信息，每一項(xiàng)信息對(duì)應(yīng)相關(guān)指標(biāo)>數(shù)量:訂單生成率、商品點(diǎn)擊率其中，規(guī)則是我們想要提升的互動(dòng)指標(biāo)，獎(jiǎng)品講解則是要提高的商品指標(biāo)，而講解規(guī)則、講解獎(jiǎng)品以及抽獎(jiǎng)的過(guò)程則是要提高的平均用戶在線時(shí)長(zhǎng)。知道如何組一盤好貨互補(bǔ)式組合應(yīng)景式組合專場(chǎng)式組合搭配式組合掌握直播間提升停留的話術(shù)專屬昵稱固定開場(chǎng)語(yǔ)形象道具肢體語(yǔ)言增加記憶點(diǎn)自嗨(背景、固才藝、配合)配合互動(dòng)工具營(yíng)造有趣氛圍產(chǎn)品話題粉絲話題活動(dòng)話題分享話題掌握直播間促成轉(zhuǎn)化的話術(shù)引導(dǎo)點(diǎn)贊引導(dǎo)加粉引導(dǎo)刷屏引導(dǎo)分享引導(dǎo)互動(dòng)對(duì)主播的信任對(duì)產(chǎn)品的信任對(duì)活動(dòng)的信任贏取信任優(yōu)惠疊加量化折扣優(yōu)惠刺激購(gòu)買鏈路清晰售后有保障化解顧慮小結(jié)2.除了直播間，主播多了解、多參與直播流程，如產(chǎn)品規(guī)劃、活動(dòng)設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)，有助于培養(yǎng)主播的直播運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)思維;1.主播在直播間的主要作用:提升停留、產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，在帶教階段，管理者需要幫助主播明確目標(biāo)，拆分階段目標(biāo)關(guān)鍵行為，給出具體可操作的方案;帶貨主播帶教-復(fù)盤和數(shù)據(jù)陸直播復(fù)盤的兩大依據(jù)主觀包括:主播的自我感受和運(yùn)營(yíng)人員對(duì)本場(chǎng)直播的感受。如:節(jié)奏的把控、主播精神狀態(tài)、觀眾是否有互動(dòng)等?？陀^數(shù)據(jù)主播關(guān)鍵復(fù)盤數(shù)據(jù)指標(biāo)店鋪主播職業(yè)化能力考核表直播吸引力考評(píng)直播銷售能力考評(píng)用戶行為點(diǎn)擊進(jìn)入直播間在直播間和主播互動(dòng)進(jìn)行商品點(diǎn)擊下單購(gòu)買關(guān)鍵指標(biāo)平均停留時(shí)長(zhǎng)互動(dòng)率轉(zhuǎn)粉率商品曝光率商品點(diǎn)擊率訂單轉(zhuǎn)化率支付結(jié)算轉(zhuǎn)化率要求主播表現(xiàn)評(píng)分如何開好一場(chǎng)復(fù)盤會(huì)議SampleText.開播010203040506讀取整理核心數(shù)據(jù)分析和對(duì)比數(shù)據(jù)觀看回放設(shè)計(jì)優(yōu)化方案方案與數(shù)據(jù)目標(biāo)掛鉤,細(xì)化至行動(dòng)腳本小結(jié)2.從數(shù)據(jù)上對(duì)主播表現(xiàn)做考核，著重考核主播的“直播間吸引力”和“直播銷售能力”，GMV只是最約的結(jié)果，我們要管理和考核的是中間的過(guò)程數(shù)據(jù);3.掌握科學(xué)的復(fù)盤流程，加入自己的考核機(jī)制后，沉淀可復(fù)制的SOP,是我們管理、培養(yǎng)多個(gè)主播的有效工具。1.直播復(fù)盤非常重要，復(fù)盤時(shí)一方面根據(jù)主播和工作人員對(duì)本場(chǎng)直播的直觀感受，提出下一場(chǎng)可改進(jìn)的地方;另一方面，要擅于從數(shù)據(jù)上分析問(wèn)題;優(yōu)質(zhì)主播的培養(yǎng)和打造柒主播發(fā)掘思路一：顏值漂亮的臉蛋是選人第一要義?NO!顏值即正義?NO!高顏值帶貨主播一定程度上反而會(huì)成為負(fù)擔(dān)!不同行業(yè)顏值分析服飾-女裝-大眾品牌顏值高的主播試穿起來(lái)很好看，但實(shí)際用戶穿在身上就出現(xiàn)買家秀，用戶心理落差大，退貨率高，差評(píng)多。母嬰用品姐的不具有說(shuō)服力，反而有育兒經(jīng)驗(yàn)的寶媽更能引起共鳴，帶貨能力更強(qiáng)。用戶關(guān)注吃的什么，怎么表現(xiàn)的好吃，吃像好看、長(zhǎng)相有姐可能更能引起共鳴。食品飲料主播發(fā)掘思路二：態(tài)度態(tài)度決定一切，直播帶貨越真誠(chéng)，越能打動(dòng)觀眾，用戶買單越容易。做事態(tài)度做事情勤勤懇懇，切莫手高眼低，對(duì)于工作有自己的想法和建議，不做直播間“工具人”。做人態(tài)度學(xué)習(xí)態(tài)度高情商是帶貨直播間優(yōu)秀主播的必殺器，對(duì)待粉絲像朋友，真誠(chéng)以待，保持初心。勤能補(bǔ)拙，先天天分不足可以后天努力，一個(gè)有潛力的主播絕對(duì)是個(gè)積極.上進(jìn)，不斷進(jìn)步的人。主播發(fā)掘思路二：態(tài)度良好的心態(tài)和素質(zhì)永遠(yuǎn)是帶貨主播的必備要求，在直播間看到任何不喜歡的話語(yǔ)，要及時(shí)調(diào)整好心態(tài),可以選擇不回應(yīng)或者正面回應(yīng)。心態(tài):帶貨主播可以顏值不出眾，但是服裝和妝容要干凈大方，體態(tài)端莊,不要做出不合時(shí)宜的動(dòng)作和行為。體態(tài):永遠(yuǎn)保持謙卑姿態(tài)，電商直播主要目的為了帶貨，其實(shí)主播也是線上的銷售員，保持不斷進(jìn)步的姿態(tài)時(shí)刻勉勵(lì)自己姿態(tài):電商主播一旦開始直播就要入狀態(tài)，以最專業(yè)的水準(zhǔn)去面對(duì)觀眾和粉絲的問(wèn)題，不斷解決問(wèn)題，提升銷售量。狀態(tài):帶貨4"態(tài)”缺一不可主播發(fā)掘思路三:表達(dá)能力潛力主播表達(dá)能力考核維度01、普通話較為標(biāo)準(zhǔn)02、性格較為外向,面對(duì)鏡頭表達(dá)自然，不緊巴03、語(yǔ)言組織能力強(qiáng)，能用最精簡(jiǎn)的話語(yǔ)完整介紹產(chǎn)品04、邏輯思維能力強(qiáng)，對(duì)語(yǔ)言的表達(dá)有先后順序05、聲音好聽，語(yǔ)調(diào)有起伏，表達(dá)時(shí)主次分明感染力強(qiáng)主播發(fā)掘思路四:個(gè)人風(fēng)格主播的個(gè)人風(fēng)格是后期IP打造的重要依據(jù)極具特色的個(gè)人風(fēng)格會(huì)大大提升主播的個(gè)人魅力，也能更好獲得喜愛和認(rèn)可長(zhǎng)相性格說(shuō)話職業(yè)美有特色有記憶點(diǎn)......潑辣一本正經(jīng)......語(yǔ)調(diào)慢聲音有特點(diǎn)口頭禪......醫(yī)生博士教師柜姐/哥明星小結(jié)從顏值、態(tài)度、表達(dá)能力、個(gè)人風(fēng)格4方面發(fā)掘潛力主播新手主播訓(xùn)練捌培養(yǎng)行業(yè)認(rèn)知，既然選擇直播，就要明細(xì)直播行業(yè)，找準(zhǔn)行業(yè)發(fā)展方向和趨勢(shì)12345作為直播間中帶動(dòng)節(jié)奏核心人員，主播對(duì)直播整個(gè)直播流程的了解和把控必須到位要提前樹立直播思維，搭建直播大框架，明白直播前中后期的工作內(nèi)容。注重團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)，了解直播運(yùn)營(yíng)中團(tuán)隊(duì)如何搭建。認(rèn)可帶貨主播這個(gè)行業(yè)，構(gòu)建主播思維體系。想要培養(yǎng)一名優(yōu)秀主播,構(gòu)建直播流程的完整思維體系是第一步新手主播訓(xùn)練一前言新手主播訓(xùn)練新人&素人主播培養(yǎng)四部曲個(gè)人定位&IP打造話術(shù)加強(qiáng)訓(xùn)練直播經(jīng)驗(yàn)積累全方位能力提升Step1：個(gè)人定位&IP打造一個(gè)優(yōu)秀的主播一定是有其獨(dú)特的人格魅力的。所謂的人格魅力就是來(lái)源于主播對(duì)自己的人設(shè)的定義，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，通過(guò)IP設(shè)定可以讓自身的定位更加鮮明立體，讓粉絲通過(guò)一個(gè)關(guān)鍵詞或者一句話就記住你!例如:“不賺錢，交個(gè)朋友”偶買噶，買它......Step1：個(gè)人定位&IP打造如何打造主播人設(shè)?自我分析匹配定位人設(shè)打造信息傳遞引起共鳴Step1：個(gè)人定位&IP打造看顏值高與低三聽是否愛說(shuō)口頭禪四品穿衣整體風(fēng)格二辨性格與特點(diǎn)五問(wèn)術(shù)業(yè)有專攻12354自我分析Step1：個(gè)人定位&IP打造01通過(guò)人設(shè)吸引到精準(zhǔn)粉絲，大大提升帶貨效率020304利用人設(shè)與粉絲建立關(guān)系，增加粉絲粘性精準(zhǔn)的人設(shè)滿足觀眾心理需求，增加信任感人設(shè)一旦深入人心，將會(huì)增加主播記憶點(diǎn)Step1：個(gè)人定位&IP打造例如:>職業(yè)背書:

婦幼醫(yī)生一定比明星更懂嬰幼兒奶粉的帶貨>地點(diǎn)背書:

廣州十三行服裝批發(fā)價(jià)格和款式更有優(yōu)勢(shì)>專業(yè)背書:

專柜柜員更加懂產(chǎn)品>形象背書:

寶媽要姐更有熒幕說(shuō)服力>性別背書:

某品牌男裝男主播更有直觀感受>.....Step1：個(gè)人定位&IP打造在直播過(guò)程中要高頻率的曝光主播的人設(shè)可以是口號(hào)、文案、圖片等形式對(duì)粉絲進(jìn)行強(qiáng)化影響一遍又一遍反復(fù)輸出，從而產(chǎn)生應(yīng)激反應(yīng)促使觀眾聽到到某個(gè)口號(hào)、某件衣服,甚至同類型風(fēng)格都能想到“你”久而久之，主播人設(shè)就打造成功你的專屬印象也會(huì)存在于粉絲心中信息傳遞Step1：個(gè)人定位&IP打造引起共鳴“口號(hào)的巨人，行動(dòng)的矮子”是不可取的。讓用戶發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同主播的理念，必須依靠高質(zhì)量的商品。通過(guò)激勵(lì)，引導(dǎo)，等方法設(shè)計(jì)讓用戶給出真實(shí)評(píng)價(jià)，進(jìn)而帶動(dòng)直播間粉絲認(rèn)可主播的人設(shè)例如:1.打“xx口頭禪"在公屏上，現(xiàn)場(chǎng)抽取1位幸運(yùn)觀眾打折貨免單的形式，引導(dǎo)用戶直播間互動(dòng)并進(jìn)行人設(shè)輸出。2.小店產(chǎn)品圖上商品名稱加上為人設(shè)title【xx妞】

【xx姐】【xx專享福利】3.可以在視頻引流階段就輸出人設(shè)信息，加強(qiáng)印象，引導(dǎo)粉絲互動(dòng)Step2:話術(shù)加強(qiáng)訓(xùn)練>開播話術(shù)做的好不好，直接影響觀眾對(duì)直播間的期待值>直播前將可能提問(wèn)的問(wèn)題做好準(zhǔn)備預(yù)案，提前設(shè)計(jì)好互動(dòng)話術(shù)>利用自己的優(yōu)勢(shì)結(jié)合口頭禪，讓直播間熱起來(lái)。例如:

>"歡迎xxx來(lái)到我的直播間，主播是新人，希望大家們多多支持哦”>“歡迎寶寶們進(jìn)入我的直播間，今天有一個(gè)史無(wú)前例的產(chǎn)品，大家-定不要錯(cuò)過(guò)呦!“開播話術(shù)Step2:話術(shù)加強(qiáng)訓(xùn)練>開播話術(shù)做的好不好，直接影響觀眾對(duì)直播間的期待值>直播前將可能提問(wèn)的問(wèn)題做好準(zhǔn)備預(yù)案，提前設(shè)計(jì)好互動(dòng)話術(shù)>利用自己的優(yōu)勢(shì)結(jié)合口頭禪，讓直播間熱起來(lái)例如:

>"寶寶們，7點(diǎn)半有發(fā)紅包活動(dòng)，9點(diǎn)給大家直接來(lái)一-波10元秒殺，福利多多不要走開哦!">“感謝剛進(jìn)來(lái)的寶寶，歡迎關(guān)注主播，等下關(guān)注到200人我給大家發(fā)一波紅包!"留人話術(shù)>直播間互動(dòng)率高才能營(yíng)造出熱絡(luò)的氣氛，想要留人促轉(zhuǎn)化，就必須讓直播

間粉絲參與進(jìn)來(lái),與你產(chǎn)生互動(dòng),聊天>特殊的稱呼在直播間中顯得非常親切，拉近主播與粉絲的距離感>利用一些話題和方法，吸弓|粉絲深度參與直播間例如:

>“想看一號(hào)的扣1,想看二號(hào)的扣666">“大家在公屏.上打想要，讓我看到大家的熱情，扣的人多我給大家上一波福利啊”互動(dòng)話術(shù)Step2:話術(shù)加強(qiáng)訓(xùn)練成交直播帶貨話術(shù)核心要點(diǎn)有3個(gè):1.打消顧慮(提升信任感):直播間現(xiàn)場(chǎng)試用產(chǎn)品，分享使用體驗(yàn)與效果，驗(yàn)證產(chǎn)品的功效2.價(jià)格錨點(diǎn):“某商品建議零售價(jià)為29元，實(shí)際卻僅售19元”"原價(jià)”就是商家設(shè)置的“價(jià)格錨點(diǎn)”。消費(fèi)者其實(shí)并不真的是為商品的成本付費(fèi)，他是為商品的價(jià)值感而付費(fèi)。3.限時(shí)限量限“地”:制造稀缺感，比如:今天的優(yōu)惠數(shù)量有限，只有100個(gè)，這款衣服這個(gè)顏色就只有最后**件了,賣完就沒有了成交話術(shù)Step2:話術(shù)加強(qiáng)訓(xùn)練>很多時(shí)候觀眾在下單前可能會(huì)猶豫不決,那么這個(gè)時(shí)候我們就需要用催單話術(shù)，來(lái)刺激用戶下單。>催單直播帶貨話術(shù)的關(guān)鍵就是:營(yíng)造搶購(gòu)的氛圍，給消費(fèi)者發(fā)出行動(dòng)指令。例如:

>"不用想，直接拍,只有我們這里有這樣的價(jià)格,往后只會(huì)越來(lái)越貴”。>"先付先得、最后2分鐘!最后2分鐘!沒有付款的寶寶盡快，我們要踢入了哦?！?gt;“最后100單，還沒有下單的小伙伴在抓緊時(shí)間,最后2分鐘，買到就是賺到了!”催單話術(shù)Step2:話術(shù)加強(qiáng)訓(xùn)練>直播的結(jié)束語(yǔ)也要像開始一樣從一而終,不能匆匆下播，留下不好的體驗(yàn)感>下播話術(shù)要體現(xiàn)幾塊內(nèi)容:1.告知本次直播已結(jié)束2.感謝粉絲打賞和下單3.預(yù)告下次直播時(shí)間例如:

>“感謝XX位在線粉絲陪到我下播，更感謝從開播一直陪我到下播的粉絲XXX,XXX(榜單上的一點(diǎn)名就行)，陪伴是最長(zhǎng)情的告白,你們的愛意我記在心里了。>“今天的直播接近尾聲了，明天晚上XX點(diǎn)~XX點(diǎn)同樣時(shí)間開播/明天會(huì)提早一點(diǎn)播XX點(diǎn)就開了，大家可以點(diǎn)-下關(guān)注哦，各位奔走相告吧!/明天休息一天!后天正常開播!下播&感謝話術(shù)Step2:話術(shù)加強(qiáng)訓(xùn)練Step3:直播經(jīng)驗(yàn)積累實(shí)踐出真知，用新號(hào)來(lái)直播演練，堅(jiān)持每天播找到相應(yīng)問(wèn)題學(xué)會(huì)總結(jié)問(wèn)題，追根溯源，找到問(wèn)題源頭點(diǎn)到相同類型頭部直播間取取經(jīng)，到不同行業(yè)直播間找亮點(diǎn)每場(chǎng)直播后分析本場(chǎng)直播相關(guān)數(shù)據(jù),看回放找問(wèn)題每天要有新突破，一天要比一天好12354積累經(jīng)驗(yàn)Step3:直播經(jīng)驗(yàn)積累敬業(yè)的心態(tài)010203040506融入的心態(tài)堅(jiān)持的心態(tài)積極的心態(tài)歸零的心態(tài)自省的心態(tài)主播必須要培養(yǎng)的6大心態(tài)Step4:全方位能力提升我們經(jīng)常能夠看到別人直播帶貨，感覺隨便幾句話介紹一些產(chǎn)品，就會(huì)有很多人購(gòu)買,認(rèn)為直播帶貨的門檻很低，只會(huì)要介紹好產(chǎn)品，產(chǎn)品足夠好，就可以輕松帶貨。其實(shí),直播帶貨并不是我們看到的那么簡(jiǎn)單,這背后是需要付諸很多能力，尤其是對(duì)主播而言，更是一項(xiàng)全方位的考驗(yàn)。主播如何進(jìn)行全方位提升?主播必備5大能力請(qǐng)收好!親和力應(yīng)變能力表達(dá)能力學(xué)習(xí)能力心理素質(zhì)小結(jié)2.小白主播規(guī)劃個(gè)人定位及IP打造:自我分析-匹配定位-人設(shè)打造信息傳遞引起共鳴3.主播培養(yǎng)技巧之話術(shù)加強(qiáng)訓(xùn)練、直播經(jīng)驗(yàn)積累、全方位能力提升1.新人&素人主播培養(yǎng)四部曲:個(gè)人定位&IP打造、話術(shù)加強(qiáng)訓(xùn)練、直播經(jīng)驗(yàn)積累、全方位能力提升主播分層管理玖主播分層管理體系分層管理的必要性:>解決主播在成長(zhǎng)過(guò)程中遇到的相似問(wèn)題，有經(jīng)驗(yàn)可以參考。>有利于優(yōu)化運(yùn)營(yíng)管理流程，按部就班管理團(tuán)隊(duì)提高工作效率。>降低人力成本和主播流失率，管理有據(jù)可依，主播有目標(biāo)奮斗。>有利于主播之間相互交流學(xué)習(xí)和相互激勵(lì)。主播分層管理體系：階段一分層管理的必要性:>解決主播在成長(zhǎng)過(guò)程中遇到的相似問(wèn)題，有經(jīng)驗(yàn)可以參考。>團(tuán)定制合理的開播方案，針對(duì)主播特質(zhì)的

不同安排合適的開播時(shí)段,并促使主播積極

按時(shí)開播。>設(shè)置合理的保障體系，給與新人主播固定

考核期，提升安全感。新主播或素人主播痛點(diǎn)收益沒有保障不適應(yīng)環(huán)境主播分層管理體系：階段二中腰部主播或職業(yè)主播常見痛點(diǎn)主播心態(tài)難以控制，歸屬感不強(qiáng)，容整體處于行業(yè)平均程度，且競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)，發(fā)展很尷尬。事業(yè)遭遇瓶頸，不知道該如何進(jìn)步。有充足直播經(jīng)驗(yàn)，但沒有頭部達(dá)人，的知名度高，薪資無(wú)法突破。新生代主播主播一茬接一茬，后來(lái)居上，一段時(shí)間后腰部主播會(huì)面臨"過(guò)氣”風(fēng)險(xiǎn)。主播分層管理體系：階段二中腰部主播或職業(yè)主播管理方法>為中腰部主播做出合理的事業(yè)規(guī)劃，定時(shí)進(jìn)行主播技能培訓(xùn)與話術(shù)提升的

輔導(dǎo)，使主播更加全方面發(fā)展。>定期組織主播做職業(yè)規(guī)劃專項(xiàng)管理，明確階段內(nèi)主播發(fā)展目標(biāo)及方向規(guī)劃，激勵(lì)主播朝達(dá)人方向發(fā)展。>經(jīng)常與中腰部主播或職業(yè)主播對(duì)現(xiàn)階段發(fā)展的