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Reserved. 1服裝/零售行業(yè)數(shù)字化時(shí)代的業(yè)務(wù)與IT轉(zhuǎn)型規(guī)劃2027年服裝/零售行業(yè)將呈現(xiàn)何種姿態(tài)？這一演進(jìn)對(duì)消費(fèi)者意味著什么？什么是改變游戲規(guī)則的技術(shù)、商業(yè)模式？對(duì)企業(yè)產(chǎn)生什么影響？企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?需要哪些新的核心競(jìng)爭(zhēng)力？2Copyright?2017EEAllRights

Reserved.三股趨勢(shì)將塑造零售業(yè)的未來：零售業(yè)的未來3Copyright?2017EEAllRights

Reserved.數(shù)字化背景下消費(fèi)模式的巨大變革23414目

錄數(shù)字化趨勢(shì)下企業(yè)運(yùn)營管理的變革之道交流與互動(dòng)數(shù)字化技術(shù)塑造服裝零售行業(yè)未來新的信息技術(shù)層出不窮，“中國制造2025”與“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)成為國家戰(zhàn)略實(shí)施

“中國制造2025”，堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、智能轉(zhuǎn)型、強(qiáng)化基礎(chǔ)、綠色發(fā)展，加快從制造大國轉(zhuǎn)向制造強(qiáng)國。制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展。創(chuàng)新驅(qū)動(dòng) 智能轉(zhuǎn)型中國制造2025綠色發(fā)展 強(qiáng)化基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)化數(shù)字化智能化產(chǎn)能優(yōu)化結(jié)構(gòu)調(diào)整制造強(qiáng)國工業(yè)化與信息化深度融合現(xiàn)代制造業(yè)云計(jì)算大數(shù)據(jù)物聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新融合工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)金融其他創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+數(shù)字化促進(jìn)產(chǎn)業(yè)生態(tài)創(chuàng)新5Copyright?2017EEAllRights

Reserved.主線核心技術(shù)核心目標(biāo)新產(chǎn)業(yè)形態(tài)主線中國制造2025首先，對(duì)待新技術(shù)的態(tài)度需要轉(zhuǎn)變看不見看不起看不懂來不及6Copyright?2017EEAllRights

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Reserved.7八大新興技術(shù)將顛覆零售與大眾消費(fèi)品行業(yè)端到端的產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字追蹤3D打印增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)/虛擬現(xiàn)實(shí)區(qū)塊鏈物聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)駕駛汽車/無人機(jī)人工智能/機(jī)器學(xué)習(xí)機(jī)器人推動(dòng)零售行業(yè)未來發(fā)展的八大新興技術(shù)（1-2）八大顛覆技術(shù)，顛覆零售行業(yè)未來十年，零售和消費(fèi)品行業(yè)的變革可能將超過過去40年的總和。這不僅體現(xiàn)在消費(fèi)者角色和意識(shí)的轉(zhuǎn)變上，同時(shí)也體現(xiàn)在技術(shù)的革新上，并將繼續(xù)影響消費(fèi)者和整個(gè)零售行業(yè)。零售和消費(fèi)品行業(yè)價(jià)值鏈技術(shù)物聯(lián)網(wǎng)運(yùn)輸狀態(tài)清晰可見自動(dòng)訂購；聯(lián)網(wǎng)設(shè)備制造/計(jì)劃和購買制造/計(jì)劃和購買銷售售后通過傳感器實(shí)現(xiàn)自動(dòng)再訂購‘聯(lián)網(wǎng)服裝基于個(gè)人需求，推出定制服務(wù)以提升顧客體驗(yàn)設(shè)備數(shù)據(jù)能提供顧客的全方位信息與希望全面、深度了解顧客的企業(yè)合作，作為第三方供應(yīng)商銷售數(shù)據(jù)，將有機(jī)會(huì)獲取更多收益憑借訂購補(bǔ)貨和/或提供直接尋找、查詢和購買產(chǎn)品的新渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品購買自動(dòng)化，形成新的購買渠道自動(dòng)駕駛卡車最后一公里配送：自動(dòng)駕駛卡車/無人機(jī)自動(dòng)駕駛汽車/無人機(jī)8Copyright?2017EEAllRights

Reserved.減少運(yùn)送人員和貨物的運(yùn)營成本提升長期運(yùn)作效率提升燃油效率、使用替代能源（特別是自動(dòng)駕駛汽車）推動(dòng)零售行業(yè)未來發(fā)展的八大新興技術(shù)（3-4）八大顛覆技術(shù)，顛覆零售行業(yè)未來十年，零售和消費(fèi)品行業(yè)的變革可能將超過過去40年的總和。這不僅體現(xiàn)在消費(fèi)者角色和意識(shí)的轉(zhuǎn)變上，同時(shí)也體現(xiàn)在技術(shù)的革新上，并將繼續(xù)影響消費(fèi)者和整個(gè)零售行業(yè)。零售和消費(fèi)品行業(yè)價(jià)值鏈技術(shù)人工智能/機(jī)器學(xué)習(xí)制造/計(jì)劃和購買制造/計(jì)劃和購買銷售售后趨勢(shì)與數(shù)量預(yù)測(cè)針對(duì)顛覆性趨勢(shì)的基礎(chǔ)無需人工完成日常工作執(zhí)行任務(wù)更為精準(zhǔn)、速預(yù)測(cè)性備貨預(yù)測(cè)性推薦；預(yù)測(cè)性配送售后服務(wù)技術(shù)（如自動(dòng)駕駛汽車）度更快機(jī)器人揀貨機(jī)器人揀貨：自動(dòng)化銷售助手自動(dòng)化客服支持9Copyright?2017EEAllRights

Reserved.機(jī)器人通過實(shí)現(xiàn)大宗商品處理任務(wù)的自動(dòng)化與優(yōu)化，降低運(yùn)營成本全年無休運(yùn)作，提升利用率門店員工重點(diǎn)關(guān)注顧客，以提升顧客體驗(yàn)借助軟件機(jī)器人，快速完成簡單、結(jié)構(gòu)重復(fù)的任務(wù)機(jī)器人制造推動(dòng)零售行業(yè)未來發(fā)展的八大新興技術(shù)（5-6）八大顛覆技術(shù)，顛覆零售行業(yè)未來十年，零售和消費(fèi)品行業(yè)的變革可能將超過過去40年的總和。這不僅體現(xiàn)在消費(fèi)者角色和意識(shí)的轉(zhuǎn)變上，同時(shí)也體現(xiàn)在技術(shù)的革新上，并將繼續(xù)影響消費(fèi)者和整個(gè)零售行業(yè)。零售和消費(fèi)品行業(yè)價(jià)值鏈技術(shù)制造/計(jì)劃和購買制造/計(jì)劃和購買銷售售后產(chǎn)品來源追蹤：庫存補(bǔ)充數(shù)字追蹤所有產(chǎn)品部件都可以回提升食品安全事件響應(yīng)借助實(shí)時(shí)分析，實(shí)現(xiàn)定供應(yīng)鏈產(chǎn)品追蹤商品追蹤：產(chǎn)品真?zhèn)悟?yàn)證產(chǎn)品使用與保修溯至供應(yīng)商，因此供應(yīng)商會(huì)對(duì)質(zhì)量更加負(fù)責(zé)速度，大幅降低消費(fèi)者抵觸產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)特價(jià)和情境化定價(jià)，借此提升收入店內(nèi)產(chǎn)品打?。患磿r(shí)制造10Copyright?2017EEAllRights

Reserved.3D打印將生產(chǎn)轉(zhuǎn)至距離最終消費(fèi)者更近的地方，盡量減少常見原材料的轉(zhuǎn)運(yùn)并提升產(chǎn)品的定制化水平實(shí)現(xiàn)按需生產(chǎn)，適應(yīng)不斷變化的消費(fèi)者偏好，縮短響應(yīng)時(shí)間基于小批量靈活制造能力，打造新的零售和家庭商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從外觀、包裝、到口味及營養(yǎng)成分的定制原型設(shè)計(jì)推動(dòng)零售行業(yè)未來發(fā)展的八大新興技術(shù)（7-8）八大顛覆技術(shù)，顛覆零售行業(yè)未來十年，零售和消費(fèi)品行業(yè)的變革可能將超過過去40年的總和。這不僅體現(xiàn)在消費(fèi)者角色和意識(shí)的轉(zhuǎn)變上，同時(shí)也體現(xiàn)在技術(shù)的革新上，并將繼續(xù)影響消費(fèi)者和整個(gè)零售行業(yè)。技術(shù)增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)/虛擬現(xiàn)實(shí)制造/計(jì)劃和購買零售和消費(fèi)品行業(yè)價(jià)值鏈制造/計(jì)劃和購買 銷售售后貨架陳列設(shè)計(jì)；產(chǎn)品設(shè)計(jì)虛擬零售店；虛擬現(xiàn)實(shí)展示新興購買渠道為顧客提供了解和評(píng)測(cè)產(chǎn)品的新方式按需購物方便顧客隨時(shí)訪問，無需顧客撥冗到訪實(shí)體店通過“無數(shù)的貨架”技術(shù)，顧客可無限體驗(yàn)產(chǎn)品線上錢包區(qū)塊鏈11Copyright?2017EEAllRights

Reserved.實(shí)現(xiàn)安全、去中心化的資產(chǎn)與交易數(shù)字化全面監(jiān)控采購產(chǎn)品和/或物料的蹤跡流程數(shù)字化/自動(dòng)化，如即時(shí)結(jié)算降低結(jié)算、交易各方、運(yùn)作與單點(diǎn)故障的風(fēng)險(xiǎn)增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)/虛擬現(xiàn)實(shí)參與真?zhèn)悟?yàn)證供應(yīng)鏈驗(yàn)證交易驗(yàn)證中國消費(fèi)者在數(shù)字化領(lǐng)域已經(jīng)全面趕超，引領(lǐng)全球80%的中國消費(fèi)者在過去12個(gè)月中用手機(jī)購物更頻繁體驗(yàn)查詢/篩選刺激/意愿消費(fèi)者購買路徑76%的中國消費(fèi)者認(rèn)為手機(jī)購物更方便40%42%25%24%53%的中國消費(fèi)者期望在網(wǎng)絡(luò)購物時(shí)花更少的錢87%82%期望各渠道定價(jià)一致86%的中國消費(fèi)者把當(dāng)日配送作為最重要的標(biāo)準(zhǔn)之一58%40%42%的中國消費(fèi)者受社交媒體影響15%22%61%的中國消費(fèi)者對(duì)在店鋪中通過手機(jī)獲得服務(wù)感興趣41%52%50%的中國消費(fèi)者在購物時(shí)使用手機(jī)掃描二維碼27%27%44%的中國消費(fèi)者認(rèn)為線上渠道最需要提升38%39%來源:

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201512Copyright?2017EEAllRights

Reserved.新技術(shù)帶來新的商業(yè)模式變革實(shí)體門店不死

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在消費(fèi)者偏好和技術(shù)日新月異的時(shí)代，實(shí)體店似乎愈發(fā)式微，但消亡的只會(huì)是那些無法與時(shí)俱進(jìn)的店鋪。真正的實(shí)體店，將轉(zhuǎn)變?yōu)橹v故事的場(chǎng)所，和參與、體驗(yàn)的互動(dòng)平臺(tái)，被賦予新的使命。商業(yè)模式新生

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電子商務(wù)的規(guī)模將在未來十年持續(xù)提升，

其滲透率有望達(dá)到40%（我國目前為10%）。與此同時(shí)，下一代共享經(jīng)濟(jì)、個(gè)性化經(jīng)濟(jì)、按需經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)，這四種全新商業(yè)模式，將在價(jià)格、品類、便捷性和體驗(yàn)層面為消費(fèi)者創(chuàng)造更大價(jià)值。變革零售，變革商業(yè)模式從最初的百貨大樓、雜貨店，到后來的超市賣場(chǎng)、便利店，再到如今的網(wǎng)絡(luò)電商，零售的商業(yè)模式始終在不斷變革，未來也將繼續(xù)變革。13Copyright?2017EEAllRights

Reserved.推動(dòng)零售行業(yè)未來發(fā)展的趨勢(shì)下一代共享經(jīng)濟(jì)租賃和二手市場(chǎng)個(gè)性化經(jīng)濟(jì)精選訂購按需經(jīng)濟(jì)自動(dòng)補(bǔ)貨服務(wù)經(jīng)濟(jì)“為我效勞”以租用代替擁有，租賃價(jià)格遠(yuǎn)低于零售價(jià)格；此外，還支持出售二手商品。根據(jù)個(gè)人偏好提供專家精選產(chǎn)品，并暗示自動(dòng)訂購并配送。產(chǎn)品存量較低時(shí)，自動(dòng)再訂購產(chǎn)品（

例如通過傳感器、補(bǔ)貨程序）。顧客不再購買一整籃產(chǎn)品，而是購買能夠滿足他們基本或高級(jí)需求的服務(wù)。運(yùn)作機(jī)制當(dāng)前的踐行者Rentthe

Runway提供線上品牌裙裝和配飾租賃服務(wù)。StitchFix提供線上訂購和個(gè)性化購物服務(wù)，將單獨(dú)揀選的衣物和配飾發(fā)給顧客。AmazonDashReplenishment使用聯(lián)網(wǎng)設(shè)備（如洗衣機(jī)）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品自動(dòng)再訂購。Glamsquad按需提供室內(nèi)美容服務(wù)，包括發(fā)行、化妝和美甲服務(wù)。受消費(fèi)者青睞的原因消費(fèi)者，特別千禧一代，不再偏好于擁有產(chǎn)品，而是傾向于能夠獲得并使用產(chǎn)品。這種模式一般適用于高價(jià)值和/或低使用率產(chǎn)品。定制和個(gè)性化推動(dòng)該模式走向成功。一般而言，更適用于高參與度產(chǎn)品，因?yàn)檫@類產(chǎn)品的消費(fèi)者喜歡驚喜。。消費(fèi)者注重順暢的購物過程，對(duì)低參與度產(chǎn)品尤其如此。自動(dòng)再訂購會(huì)按預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)出訂單。消費(fèi)者在服務(wù)和體驗(yàn)上的花費(fèi)不斷增加，而在產(chǎn)品上的花費(fèi)日益減少。新興企業(yè)不再經(jīng)

營“DIY”，轉(zhuǎn)而提供“為你效勞”的服務(wù)。技術(shù)要素線上平臺(tái)強(qiáng)調(diào)誠信度和產(chǎn)品驗(yàn)證能夠；實(shí)現(xiàn)便捷租賃的服務(wù)。人工智能/機(jī)器學(xué)習(xí)和物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)科學(xué)將降低服務(wù)成本并提升個(gè)性化定制的精準(zhǔn)度。人工智能/機(jī)器學(xué)習(xí)和物聯(lián)網(wǎng)能關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)，推動(dòng)購買。物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)科學(xué)能推算消費(fèi)者何時(shí)需要某種服務(wù)。對(duì)業(yè)務(wù)的影響14Copyright?2017EEAllRights

Reserved.如果消費(fèi)者不再購買新產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向租用或二手市場(chǎng)，企業(yè)收入可能會(huì)減少。零售商應(yīng)考慮如何將共享經(jīng)濟(jì)融入當(dāng)前的商業(yè)模式。個(gè)性化定制服務(wù)能帶來酬金和利潤，因此企業(yè)收入可能會(huì)增加。小型品牌也可利用該模式在消費(fèi)者群體中增加曝光度。由于消費(fèi)者直接從消費(fèi)品公司自動(dòng)訂購，零售商這個(gè)中間環(huán)節(jié)可能會(huì)被去除。由于無需客戶持續(xù)做出購買選擇，因此獲得初始客戶至關(guān)重要。由于服務(wù)收取費(fèi)用更高，企業(yè)大的收入可能會(huì)增加。傳統(tǒng)上依靠“娛樂”或其他價(jià)值源的行業(yè)可能會(huì)獲得額外價(jià)值。零售商和消費(fèi)品公司應(yīng)該考慮如何提升現(xiàn)有產(chǎn)品的增值服務(wù)。潛在的高影響細(xì)分行業(yè)服裝、配飾、生活方式產(chǎn)品耐用品消費(fèi)電子產(chǎn)品食品與飲料服裝與配飾個(gè)人與家庭護(hù)理、美容個(gè)人與家庭護(hù)理食品與飲料食品與飲料個(gè)人與家庭護(hù)理、美容還有更多創(chuàng)新模式也將不斷沖擊鞋服行業(yè)

和

色

制網(wǎng)紅、淘品牌（莉家）加盟創(chuàng)新（海瀾之家）Kristina

Bazan張大奕多品牌（迪卡儂，Intersport)C2M、云制造（必要，紅領(lǐng)）在Instagram上擁有220萬粉絲的瑞士時(shí)尚博主KristinaBazan門店供應(yīng)鏈開發(fā)、采購和生產(chǎn)品牌零售和運(yùn)營管理加盟商 海瀾之家 供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)，利益共享品牌負(fù)責(zé)核心：品牌，商品和零售管理充分利用上下游優(yōu)勢(shì)所有加盟店零售統(tǒng)一找店，談條款，資金

管理，包括：門店、墊付，雇人 人員零售流程、備貨和促銷商品計(jì)劃、設(shè) 服裝品牌管理、營銷，產(chǎn)品企劃計(jì)、品牌營銷 協(xié)同開發(fā)產(chǎn)品負(fù)責(zé)生產(chǎn)，銷售后收款滯銷的產(chǎn)品允許退貨2015年網(wǎng)紅張大奕的店進(jìn)賬3億服裝云制造消費(fèi)者

技術(shù)3D

展服裝C2B2015年7月上線百度早期創(chuàng)業(yè)元老、樂淘網(wǎng)創(chuàng)始人畢勝最新的電子商務(wù)平臺(tái)2016年3月Redella運(yùn)動(dòng)鞋上線半個(gè)月時(shí)間，銷售近10萬雙15Copyright?2017EEAllRights

Reserved.領(lǐng)先的服裝企業(yè)通過數(shù)字化助力的快時(shí)尚贏得市場(chǎng)

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踩準(zhǔn)時(shí)尚，比以往更快速地交付產(chǎn)品，并保持有

成本的組織做什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在努力成為快時(shí)尚市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在向快時(shí)尚方向投資轉(zhuǎn)變市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者正在全面認(rèn)識(shí)快時(shí)尚的優(yōu)勢(shì)怎么做?為什么?收入正確的趨勢(shì)和客戶導(dǎo)向的商品組合成本更加智能的產(chǎn)品組件采購和再利用庫存當(dāng)季的靈活性和可見性貿(mào)易第一個(gè)推出獨(dú)家產(chǎn)品降價(jià)減少產(chǎn)品失敗率忠誠度保持決策正確和反應(yīng)迅速?zèng)Q策正確為目標(biāo)客戶提供當(dāng)下最流行的產(chǎn)品反應(yīng)敏捷在最需要的時(shí)刻以比其他競(jìng)爭(zhēng)者快的速度發(fā)布新產(chǎn)品保持高創(chuàng)造一個(gè)精益的、有成本效益的、端到端的運(yùn)營模式商業(yè)計(jì)劃開發(fā)貼近消費(fèi)者和市場(chǎng)的產(chǎn)品線和商品組合產(chǎn)品制造在成本最小化的基礎(chǔ)上加快設(shè)計(jì)、開發(fā)和商品化系統(tǒng)搭建通過戰(zhàn)略IT投資加快端到端的批發(fā)價(jià)值流

通過?基礎(chǔ)工具PLMERP數(shù)據(jù)治理3D設(shè)計(jì)分析/商業(yè)智能16Copyright?2017EEAllRights

Reserved.比如，優(yōu)衣庫因此攜手EE開始數(shù)字體驗(yàn)化轉(zhuǎn)型生活提案型數(shù)字模式傳統(tǒng)型消費(fèi)模式1.4兆1.1兆9,2871,110億19992000200120022003200420052006200720082009201020112012201320142015

2016羊毛產(chǎn)品銷售

4,185發(fā)熱內(nèi)衣銷售輕薄型羽絨服銷售從全球零售商到數(shù)字化零售商20205兆円????

創(chuàng)造新的購買體驗(yàn)?

通過數(shù)字化創(chuàng)造好的環(huán)境?

并利用數(shù)據(jù)更好的服務(wù)客戶?

數(shù)字化零售商是優(yōu)衣庫下一個(gè)5年的目標(biāo)15.6迅銷企業(yè)與EE攜手發(fā)表柳井正會(huì)長兼社長的評(píng)論創(chuàng)造新的購買體驗(yàn)

通過數(shù)字化創(chuàng)造好的環(huán)境

并利用數(shù)據(jù)更好的服務(wù)客戶數(shù)字化零售商是優(yōu)衣庫下一個(gè)5年的目標(biāo)數(shù)據(jù)源:

FR社公表資料從零售到技術(shù)生產(chǎn)零售加強(qiáng)集團(tuán)管控和業(yè)務(wù)集約制17Copyright?2017EEAllRights

Reserved.18數(shù)字化背景下消費(fèi)模式的巨大變革2341目

錄數(shù)字化趨勢(shì)下企業(yè)運(yùn)營管理的變革之道交流與互動(dòng)數(shù)字化技術(shù)塑造服裝零售行業(yè)未來塑造消費(fèi)行業(yè)零售的未來小時(shí)候“購物”是一家家百貨大樓和雜貨店我在這頭營業(yè)員在那頭長大后“購物”是一處處超市賣場(chǎng)和便利店我在這頭貨架和收銀臺(tái)在那頭現(xiàn)在啊“購物”是一個(gè)個(gè)網(wǎng)頁和客戶端我在外頭購物車在里頭那未來

呢？19Copyright?2017EEAllRights

Reserved.新技術(shù)對(duì)消費(fèi)者帶來全面變革：擴(kuò)展的消費(fèi)者等式強(qiáng)大自主的消費(fèi)者新一類消費(fèi)者人群正在塑造零售業(yè)的未來，企業(yè)必須采用顛覆性的技術(shù)和商業(yè)模式才能滿足他們的需求，帶給他們獨(dú)一無二的個(gè)性化體驗(yàn)。要深入理解這種對(duì)體驗(yàn)的額外要求將如何重整零售和大眾消費(fèi)品行業(yè)，必須考慮一下三方面：1 擴(kuò)展的消費(fèi)者等式消費(fèi)者價(jià)值

=升級(jí)后的

成本升級(jí)后的

選擇升級(jí)后的

便捷掌控體驗(yàn)++++必須提供廣闊的空間，一端是高端

價(jià)，適用于高質(zhì)量的產(chǎn)品；另一端是實(shí)惠價(jià)，以吸引價(jià)格敏感型消費(fèi)者。消費(fèi)者要做出的選擇將發(fā)生急劇性變化。這些選擇包括：產(chǎn)品組合與選擇、個(gè)性化與相關(guān)服務(wù)。技術(shù)將成為企業(yè)根據(jù)上述反映個(gè)體偏好與情況的因子為消費(fèi)者進(jìn)行量身定制的催化劑。即時(shí)滿足已不再是例外，而變成了預(yù)期的常態(tài)。消費(fèi)者越來越要求零售商在選購的各階段---了解、考慮、購買和送達(dá)（縮短配送時(shí)間）階段滿足這樣的預(yù)期。人工智能數(shù)字可無縫自動(dòng)協(xié)助消費(fèi)者查找、訂購及配送心儀商品，因此購買過程注定將變得更加便捷。消費(fèi)者希望掌控、影響和塑造整個(gè)購買過程。數(shù)字化渠道為傳達(dá)消費(fèi)者的聲音提供了兩個(gè)渠道：一是通過社交媒體的意見分享功能；二是通過APP對(duì)訂單或配送進(jìn)行最后的修改。體驗(yàn)是與消費(fèi)者所有互動(dòng)的集合。越是能提供線上線下差異化和正面消費(fèi)體驗(yàn)的企業(yè)，其優(yōu)勢(shì)越大。20Copyright?2017EEAllRights

Reserved.新技術(shù)對(duì)消費(fèi)者帶來全面變革：高參與度體驗(yàn)強(qiáng)大自主的消費(fèi)者新一類消費(fèi)者人群正在塑造零售業(yè)的未來，企業(yè)必須采用顛覆性的技術(shù)和商業(yè)模式才能滿足他們的需求，帶給他們獨(dú)一無二的個(gè)性化體驗(yàn)。要深入理解這種對(duì)體驗(yàn)的額外要求將如何重整零售和大眾消費(fèi)品行業(yè)，必須考慮一下三方面：2 低

–

高參與度體驗(yàn)產(chǎn)品各不相同，購買方式也多種多樣。未來，高、低參與度產(chǎn)品間的界限將愈發(fā)清晰，零售商需制定相應(yīng)的商業(yè)模式，優(yōu)化成本和盈利。低參與度產(chǎn)品適合通過自動(dòng)化渠道進(jìn)行大宗商品式管理高參與度產(chǎn)品要以優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化體驗(yàn)為中心21Copyright?2017EEAllRights

Reserved.牙膏洗衣液電子設(shè)備時(shí)尚服飾/包新技術(shù)對(duì)消費(fèi)者帶來全面變革：對(duì)價(jià)值鏈帶來巨大影響強(qiáng)大自主的消費(fèi)者新一類消費(fèi)者人群正在塑造零售業(yè)的未來，企業(yè)必須采用顛覆性的技術(shù)和商業(yè)模式才能滿足他們的需求，帶給他們獨(dú)一無二的個(gè)性化體驗(yàn)。要深入理解這種對(duì)體驗(yàn)的額外要求將如何重整零售和大眾消費(fèi)品行業(yè)，必須考慮一下三方面：3

消費(fèi)者對(duì)價(jià)值鏈的影響在價(jià)值鏈中，

消費(fèi)者一直以來都參與者產(chǎn)品購買和后續(xù)服務(wù)。目前，這一點(diǎn)正在發(fā)生改變，消費(fèi)者有了新角色，

更積極地參與購物過程的各個(gè)階段。很快，

消費(fèi)者會(huì)參與：①

各企業(yè)的創(chuàng)意過程（研發(fā)、融

資），以及營銷內(nèi)容和產(chǎn)品銷售

（營銷與銷售）和產(chǎn)品（銷售）②

個(gè)性化定制產(chǎn)品（創(chuàng)新、制造）③

為企業(yè)工作（分銷、店內(nèi)執(zhí)行）眾籌開放式創(chuàng)新個(gè)性化內(nèi)容、社區(qū)家庭自制社交商業(yè)最后一公里合作伙伴消費(fèi)者親密度消費(fèi)者即員工研發(fā)融資創(chuàng)新市場(chǎng)營銷制造營銷與銷售分銷門店執(zhí)行蘇格蘭精釀啤酒企業(yè)線上復(fù)古風(fēng)格女士服裝零售商線上DIY市場(chǎng)提供創(chuàng)意和項(xiàng)目、供消費(fèi)者瀏覽、分享、購買可通過APP操控的家用酒保機(jī)器人線上市場(chǎng)，銷售手工精品復(fù)古商品運(yùn)作當(dāng)?shù)嘏渌途W(wǎng)絡(luò)的物流公司協(xié)助零售商監(jiān)控門店運(yùn)營的APP全球首家眾籌釀酒廠收集社區(qū)中的反饋（博客評(píng)論、產(chǎn)品評(píng)價(jià)、社交媒體），作為優(yōu)化產(chǎn)品品類的數(shù)據(jù)源釀酒新手交流的社區(qū)；十分活躍的線上社區(qū)使用Somabar，可在數(shù)秒內(nèi)在自家廚房調(diào)出雞尾酒線上用戶購買和銷售產(chǎn)品配送網(wǎng)絡(luò)由個(gè)人構(gòu)成，這些人可能也是客戶APP用戶（拿工資的顧客）可協(xié)助進(jìn)行門店巡檢（如產(chǎn)品陳列合規(guī)）22Copyright?2017EEAllRights

Reserved.公司簡介價(jià)值鏈整合將消費(fèi)者融入整條價(jià)值鏈中總結(jié)：新技術(shù)推動(dòng)著消費(fèi)行業(yè)進(jìn)行全面變革昨天60/70后，勤儉持家：功能導(dǎo)向、品牌導(dǎo)向賣方市場(chǎng)產(chǎn)品、品牌導(dǎo)向批發(fā)“跑馬圈地”單一渠道傳統(tǒng)加盟零售第三方電商平臺(tái)今天和未來千禧一代，中產(chǎn)富裕：城鎮(zhèn)化、國際化、消費(fèi)升級(jí)，個(gè)性化、數(shù)字化、體驗(yàn)化，忠誠度低買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈體驗(yàn)、價(jià)值導(dǎo)向關(guān)鍵城市、下線市場(chǎng)全渠道新型門店，無縫體驗(yàn)、粉絲與會(huì)員、上下游整合、職能平臺(tái)行業(yè)進(jìn)行著快速變化模式渠道市場(chǎng)消費(fèi)者432123Copyright?2017EEAllRights

Reserved.巨變首先來自消費(fèi)者自己升級(jí)化數(shù)字化城鎮(zhèn)化國際化個(gè)性化忠誠度低社交化體驗(yàn)化58%的消費(fèi)者愿意為感情買單，即使沒有促銷中國是最大的電商市場(chǎng)，移動(dòng)購物超過50%70%的中國消費(fèi)者愿意嘗試新的產(chǎn)品和品牌90%的消費(fèi)者對(duì)定制消費(fèi)感興趣xxx~7億城市人口在2014年第一次超過農(nóng)村越來越和國際接軌，特別是體育產(chǎn)品越來越看重品牌，愿意付品牌溢價(jià)24Copyright?2017EEAllRights

Reserved.>40%的消費(fèi)者在購物過程中使用社交媒體什么是體驗(yàn)？140-200

元/磅（大約3

~

5

元/杯）商品品牌加服務(wù)體驗(yàn)式消費(fèi)25Copyright?2017EEAllRights

Reserved.一種香醇與美好的“體驗(yàn)”（30/40

~

100

元/杯）品質(zhì)的保證（10

~

20

元/杯）狹義上的消費(fèi)者體驗(yàn)是指消費(fèi)者對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的視覺和易用性的主觀感受而廣義上的消費(fèi)者體驗(yàn)是指消費(fèi)者對(duì)某個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)在使用前、使用時(shí)和使用后的全部感受（包括情感、信仰、喜好、認(rèn)知印象、生理和心理反應(yīng)、行為和成就等各個(gè)方面）針對(duì)不同的消費(fèi)人群初級(jí)消費(fèi)者：低收入人群下線城市（南京路游客）商品品牌加服務(wù)體驗(yàn)式消費(fèi)高端消費(fèi)者：潮流新貴樂享一族服務(wù)尊享女性入門消費(fèi)者：勤儉持家明智購物男性/老人重點(diǎn)對(duì)象26Copyright?2017EEAllRights

Reserved.“消費(fèi)者的目的”和“品牌的目的”品牌的全渠道體驗(yàn)搭建消

費(fèi)者的目的

品牌的目的“逛逛”（不帶消費(fèi)目的）“找找”（帶消費(fèi)目的）“來”27Copyright?2017EEAllRights

Reserved.“買”不同“目的”的消費(fèi)者對(duì)“體驗(yàn)”的側(cè)重點(diǎn)不同

消費(fèi)者的目的“逛逛”（不帶消費(fèi)目的）“找找”（帶消費(fèi)目的）

品牌的目的體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)的“產(chǎn)品”體驗(yàn)，更關(guān)注

“過程”體驗(yàn)*優(yōu)質(zhì)的“過程”體驗(yàn)，更關(guān)注“產(chǎn)品”體驗(yàn)*注：對(duì)于新的逛店顧客，口碑和“門店視覺”沖擊非常重要28Copyright?2017EEAllRights

Reserved.即使消費(fèi)者相同的目的，背后真實(shí)“需求”也不同，品牌關(guān)注于如何滿足不同需求的體驗(yàn)的搭建

消費(fèi)者的目的“逛逛”（不帶消費(fèi)目的）“找找”（帶消費(fèi)目的）體驗(yàn)背后的真實(shí)需求“我是在優(yōu)酷Instagram上看到的”“我和是和閨蜜來聯(lián)系感情的”“我就是來看看有沒有新鮮玩意的”“我就喜歡酷的體驗(yàn)”“我現(xiàn)在心情不好”“我是腦殘粉”…29Copyright?2017EEAllRights

Reserved.不同精神層面過程體驗(yàn)需求不同場(chǎng)合或者品類層面產(chǎn)品體驗(yàn)需求“我是要冬季的上班裝備”“我是要去度假了”“馬上要聚會(huì)Party了”“我缺條牛仔褲”“我是給女朋友買禮物的”…

品牌搭建體驗(yàn)的關(guān)注點(diǎn)滿足他/她“逛”的體驗(yàn)了么？他/她留下深刻的印象了么？他/她熟悉我們的產(chǎn)品了么？他/她收藏（記?。┝嗣矗扛匾氖撬?她會(huì)為我們做口碑傳播么？他/她這次有（或沖動(dòng)）消費(fèi)嗎？他/她下次還會(huì)來嗎？會(huì)成為我們的會(huì)員/腦殘粉嗎？滿足他/她“找”的體驗(yàn)了么？我們的店鋪視覺陳列和網(wǎng)頁/APPs有沒有簡潔的導(dǎo)航和標(biāo)識(shí)？我們的線上線下能否提供關(guān)鍵詞快速通道？我們能否給他/她創(chuàng)造額外的價(jià)值呢？例如：培訓(xùn)、顧問等更重要的是哪里關(guān)聯(lián)捆綁營銷？成為我們的會(huì)員了嗎？再次光顧？要求優(yōu)質(zhì)的“產(chǎn)品”體驗(yàn)，更關(guān)注“過程”體驗(yàn)要求優(yōu)質(zhì)的“過程”體驗(yàn)，更關(guān)注“產(chǎn)品”體驗(yàn)極致體驗(yàn)下需要關(guān)注客戶的全方位零障礙配送產(chǎn)品組合再思考個(gè)性化體驗(yàn)無縫客戶體驗(yàn)鏈接的文化全方位配送全方位配送全方位退貨全方位退貨無盡通道無盡通道30Copyright?2017EEAllRights

Reserved.更新的網(wǎng)站更新的網(wǎng)站用于購買及服務(wù)的移動(dòng)APP用于購買及服務(wù)的移動(dòng)APP個(gè)性化推薦個(gè)性化推薦個(gè)性化互動(dòng)個(gè)性化互動(dòng)個(gè)性化服務(wù)個(gè)性化服務(wù)交流交流培訓(xùn)培訓(xùn)更新的產(chǎn)品組合更新的產(chǎn)品組合發(fā)展我們的標(biāo)牌發(fā)展我們的標(biāo)牌店鋪形態(tài)vs.分類店鋪形態(tài)vs.分類要具體分析新技術(shù)對(duì)不同環(huán)節(jié)的影響認(rèn)識(shí)研究購買收貨支持（使用產(chǎn)品）顛覆性技術(shù)消費(fèi)者旅程交互重點(diǎn)：不適用成熟流行早起首創(chuàng)地理營銷/推出的最新iBeacon二維碼/電子標(biāo)簽/Apps/iBeacons;遠(yuǎn)程診斷移動(dòng)APP/追蹤目標(biāo)交付跟蹤視頻支持Apps/地理交互社交媒體營銷博客/專家點(diǎn)評(píng)社交媒體商務(wù)社交媒體訂單支持產(chǎn)品論壇/社交媒體網(wǎng)絡(luò)的支持社交媒體工具/用戶社區(qū)--機(jī)器人銷售援助(lowes)倉庫挑選(Amazon-Kiva)、物料搬運(yùn)機(jī)器人、無飛機(jī)交付無人機(jī)支持-智能化設(shè)備/iBeacons/可穿戴設(shè)備-自動(dòng)訂購(Poppy)\Dash自動(dòng)化交付延期遠(yuǎn)程診斷消費(fèi)監(jiān)控/定制交互(喜力)(OralB)網(wǎng)絡(luò)營銷/零售商網(wǎng)站獨(dú)享產(chǎn)品/試點(diǎn)；店中店；個(gè)性化區(qū)塊鏈;虛擬貨幣;在購買后支持(郵件/應(yīng)用)定制忠誠度計(jì)劃線儲(chǔ)備/購買;店中店-二維碼，產(chǎn)品可獲得性-射頻識(shí)別自動(dòng)化產(chǎn)品/保修;檢測(cè)/產(chǎn)品信息-樣品配送產(chǎn)品樣本打印個(gè)性化產(chǎn)品打印(Makies)輔料/配飾打印產(chǎn)品提升增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)廣告（百事）增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)演示；虛擬現(xiàn)實(shí)零售店（美國服裝）虛擬現(xiàn)實(shí)采購-增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)支持(三菱)增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)互動(dòng)-亞馬遜援助;購物援助亞馬遜援助機(jī)器人消費(fèi)支持機(jī)器人消費(fèi)者支持自動(dòng)學(xué)習(xí)和自我提升自動(dòng)信號(hào)/智能信號(hào)產(chǎn)品選擇/需求感知-自動(dòng)化交付延期自動(dòng)信號(hào)/智能信號(hào)自動(dòng)信號(hào)/智能信號(hào)動(dòng)態(tài)目錄、程序化營銷定制產(chǎn)品動(dòng)態(tài)定價(jià)-依據(jù)客戶層次定制支持水平重新定位個(gè)性化產(chǎn)品移動(dòng)技術(shù)社交機(jī)器人/無人機(jī)物聯(lián)網(wǎng)連接設(shè)備線上商務(wù)數(shù)字可追溯性3D掃描/打印虛擬現(xiàn)實(shí)自動(dòng)輔助系統(tǒng)感知到的定制個(gè)性化分析31Copyright?2017EEAllRights

Reserved.體驗(yàn)式銷售案例“逛逛”（不帶消費(fèi)目的）消

費(fèi)者的目的“找找”（帶消費(fèi)目的）要求優(yōu)質(zhì)的“產(chǎn)品”體驗(yàn)，更關(guān)注“過程”體驗(yàn)體驗(yàn)要求優(yōu)質(zhì)的“過程”體驗(yàn)，更關(guān)注“產(chǎn)品”體驗(yàn)

案例路易威登收納用具連鎖店優(yōu)衣庫耐克諾德斯特龍百貨蔦屋家電77kids迪士尼Anthropologie32Copyright?2017EEAllRights

Reserved.根據(jù)不同的消費(fèi)場(chǎng)景制

全渠道消費(fèi)旅程門店體驗(yàn)場(chǎng)景模擬購買體驗(yàn)售后體驗(yàn)退換貨體驗(yàn)...33Copyright?2017EEAllRights

Reserved.在收納用品方面這一品類方面做到最新奇特全Container

Store的創(chuàng)新性產(chǎn)品引領(lǐng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)收納整理的新領(lǐng)域通過創(chuàng)新性的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者生活工作方方面面的各類需求鞋包架：不同高度，方便女性分類放置各類平底鞋、高筒靴和手提包粘貼文具盒：省桌面空間，墻上不打釘不留痕透明隔板：衣物更規(guī)整又不影響美觀，尾部掛鉤提供額外掛衣空間可伸縮掛式晾衣架：充分利用衣柜下部空間移動(dòng)購物端數(shù)千種貨品選擇搜尋貨品并查閱評(píng)論店內(nèi)搜索庫存隨時(shí)隨地下單郵寄或店內(nèi)取貨34Copyright?2017EEAllRights

Reserved.具體的未來的零售概念–

提升消費(fèi)者體驗(yàn)②自助購買服務(wù)在商場(chǎng)內(nèi)設(shè)置明顯的導(dǎo)購圖、指示牌、地面標(biāo)記等。提供實(shí)時(shí)的信息，幫助消費(fèi)者輕松舒適的購物。③智能顧問通過數(shù)字化技術(shù)管理新/老顧客信息：如通過掃描二維碼管理。并根據(jù)顧客的基本情況，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的1對(duì)1服務(wù)。①消費(fèi)者向?qū)ㄟ^準(zhǔn)確的位置定位，引導(dǎo)消費(fèi)者來店。在商圈附近的消費(fèi)者。⑦社交媒體指令中心⑧全球智能揭示板⑨數(shù)碼銷售里的擁擠狀況部署收集客戶的意見需求，以及 ?

實(shí)時(shí)收集、觀察所有店鋪的信在社交網(wǎng)絡(luò)上的評(píng)論，并對(duì) 息（來店客戶人數(shù)，停留時(shí)間其進(jìn)行分析 等）。

通過數(shù)據(jù)分析結(jié)果，做關(guān)注客戶對(duì)商店和店員評(píng)價(jià)， 出相應(yīng)的對(duì)策包括店鋪改造等并給予及時(shí)的反饋信息、商品陳列等。防止出現(xiàn)缺貨、斷貨情況的出現(xiàn)④個(gè)性化數(shù)字營銷模式用先進(jìn)的技術(shù)（監(jiān)控?cái)z像機(jī)與數(shù)字化相結(jié)合的方式），根據(jù)每一位客戶的性別、年齡、身高、體型給出符合該客戶的提案⑩靈活（動(dòng)態(tài)）性定價(jià)通過監(jiān)控?cái)z像技術(shù)

和射頻識(shí)

?

根據(jù)商品的銷量、庫存信息以別技術(shù)監(jiān)測(cè)店內(nèi)商品的庫存 及社交媒體上對(duì)商品的評(píng)價(jià)，以及每件商品的價(jià)格彈性幅度，?

根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果由店長做出相應(yīng)的實(shí)時(shí)更改商品的價(jià)格。⑥掃完即走只需下載APP軟件，掃描價(jià)格標(biāo)簽，即可輕松購物。無需排隊(duì)等待。?

視聽跟蹤把視聽追蹤技術(shù)應(yīng)用到商品企劃、賣場(chǎng)設(shè)計(jì)制作中⑤虛擬商店利用多渠道的社交媒介關(guān)注客戶的反饋?工作人員操作流程的優(yōu)化用監(jiān)控?cái)z像機(jī)，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)各個(gè)樓層/區(qū)域的顧客人數(shù)，掌握客戶層實(shí)時(shí)預(yù)測(cè)接下來一個(gè)小時(shí)，商店35Copyright?2017EEAllRights

Reserved.圍繞消費(fèi)者社會(huì)行為，設(shè)計(jì)線上線下“服務(wù)產(chǎn)品”普通愛好者專業(yè)愛好者線上+線下：組建“跑團(tuán)”，結(jié)識(shí)同好線上：公眾號(hào)、官網(wǎng)、社交媒體，進(jìn)行跑步及裝備知識(shí)普及，產(chǎn)品購買推薦等線上+線下：定期跑步活動(dòng)線上：Nike+

Run

Club公眾號(hào)，約跑，跑步路線推薦線上：Running

app，記錄跑步軌跡、里程、時(shí)間等數(shù)據(jù)線下：產(chǎn)品的體驗(yàn)及使用線下：跑團(tuán)成員聚會(huì)線上：Running

app歷史活動(dòng)分析、好友排名、朋友分享線下：品牌及產(chǎn)品的口碑傳播跑前線上：Nike+

Run

Club公眾號(hào)，專業(yè)訓(xùn)練課程注冊(cè)線下：參加訓(xùn)練，專業(yè)教練輔導(dǎo)，傳播專業(yè)裝備知識(shí)和購買推薦線上：報(bào)名各種級(jí)別賽事跑中線下：組織各種賽事，nike夜跑，半程馬拉松比賽，城市馬拉松比賽，等線上：Running

app，記錄跑步軌跡、里程、時(shí)間等數(shù)據(jù)線下：品牌及產(chǎn)品的公開宣傳，產(chǎn)品的體驗(yàn)及使用跑后線下：新聞發(fā)布會(huì)線下：品牌及產(chǎn)品口碑傳播Nike+runclub微信公眾號(hào)Nike+runningapp基于情感的跑步生態(tài)圈Nike引入了solomo,

即利用社交，本地，移動(dòng)。現(xiàn)在正在考慮線上線下的互動(dòng)活動(dòng)有：每天5-7點(diǎn)的黃金兩小時(shí)（反正回家也是堵車），是否可以讓店員自己組織各種健身活動(dòng)，線上召集，線下合作gym進(jìn)店可以按消費(fèi)者興趣（籃球，跑步，瑜伽等.)

匹配銷售，這樣更有共同語言并更好地為運(yùn)動(dòng)人員服務(wù)36Copyright?2017EEAllRights

Reserved.制

了很多服務(wù)延伸和創(chuàng)新都是為了讓顧客更滿意服務(wù)的特色

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案例1：一個(gè)名為ChristineVirtue的顧客，分享了一段她和她小女兒Morgan在Nordstrom的消費(fèi)經(jīng)歷。Morgan是一個(gè)腦癱兒，雙腿長短不一，在她較短的那條腿上，穿

著支撐架，所以她的父母不得不為她買兩雙同款的鞋子，來為她穿上。她來到Nordstrom，店員卻主動(dòng)為她選配成一雙兩腳尺寸不一的鞋子，而不會(huì)有額外的費(fèi)用。這一服務(wù)的點(diǎn)子最早來自于一名一線員工的一次客戶服務(wù)，但很快被管理層認(rèn)可并分享給所有店，慢慢這就形成了Nordstrom的一個(gè)服務(wù)特色。服務(wù)的特色

-

案例2：一個(gè)顧客來到Nordstrom西雅圖的一家門店，希望能夠趁著打折，再次購買一條之前買到的同款的寬松褲。但是商店里面已經(jīng)沒有她的尺寸了，店員也沒能在附近的Nordstrom調(diào)到貨。當(dāng)知道在附近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商店里有合適尺寸的商品時(shí)，她就馬上去了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商店，

價(jià)買下了此款商品，并以Nordstrom的打折價(jià)，賣給了她的顧客。盡管短期看來，銷售損失了利益，但卻為Nordstrom贏得了長期的客戶關(guān)系。Nordstrom堅(jiān)持，過多的規(guī)則會(huì)影響銷售人員為顧客提供服務(wù)，所以Nordstrom對(duì)銷售人員只提出唯一的規(guī)則：--

時(shí)刻運(yùn)用出色的判斷，為顧客帶去最貼心的服務(wù)銷售人員得到最充分的授權(quán)，使得公司的理念可以得到最完善的貫徹。而堅(jiān)持所有員工必須從銷售干起，以及內(nèi)部選拔，使得公司文化理念可以代代傳承。顧客銷售及銷售支持部門經(jīng)理店長、采購、采購經(jīng)理董事會(huì)Nordstrom

反轉(zhuǎn)金字塔組織架構(gòu)37Copyright?2017EEAllRights

Reserved.蔦屋家電的特色在于給顧客的獨(dú)特體驗(yàn)美容體驗(yàn)影視體驗(yàn)健身體驗(yàn)烹飪體驗(yàn)兒童娛樂體驗(yàn)家居設(shè)計(jì)體驗(yàn)蔦屋家電從書店演變而來，豐富的客戶場(chǎng)景，舒適的購物休息環(huán)境，專業(yè)的顧問隊(duì)伍，使之快速成為東京的最熱零售店最有特色：按生活提案的圖書 最有特色：咖啡區(qū) 音樂 攝影體驗(yàn)3C體驗(yàn)38Copyright?2017EEAllRights

Reserved.77kids

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兒童的天地復(fù)古老式“抽獎(jiǎng)機(jī)”，抽取免費(fèi)糖

，粘紙等禮物衣服制作動(dòng)畫店內(nèi)拍照，戶外大LED15秒展

（15秒明星）音樂視頻制作，店內(nèi)店外LED展

評(píng)比隨時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)分享虛擬形象搭配

衣迎客霓虹階梯39Copyright?2017EEAllRights

Reserved.營造全渠道和生態(tài)圈迪士尼圍繞著”制造快樂、享受夢(mèng)想”的定位，通過全渠道“提供快樂、體驗(yàn)夢(mèng)想”，同時(shí)營造“感染快樂、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想”的生態(tài)圈40Copyright?2017EEAllRights

Reserved.注重裝潢?duì)I造風(fēng)格Anthropologie是美國一個(gè)休閑風(fēng)格的高端品牌，并且是第一個(gè)刻意避免廣告宣傳的公司。雖然公司不打廣告，但是它的消費(fèi)者在它的店里比其他的連鎖店呆更長的時(shí)間，平均為1個(gè)小時(shí)15分鐘。其中的原因是公司很注重每個(gè)店的裝潢，每個(gè)店都有自己的風(fēng)格。41Copyright?2017EEAllRights

Reserved.42數(shù)字化背景下消費(fèi)模式的巨大變革2341目

錄數(shù)字化趨勢(shì)下企業(yè)運(yùn)營管理的變革之道交流與互動(dòng)數(shù)字化技術(shù)塑造服裝零售行業(yè)未來消費(fèi)者洞察與體驗(yàn)門店及全渠道能力提升端到端供應(yīng)鏈能力提升IT能力提升以數(shù)字化運(yùn)營為支撐，構(gòu)建卓越的客戶洞察能力，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的高

銷售運(yùn)營消費(fèi)者洞察行動(dòng)消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析&建模消費(fèi)者特征標(biāo)簽基本資?年齡?收入?家庭結(jié)構(gòu)?愛好?運(yùn)動(dòng)基本資年齡收入家庭結(jié)構(gòu)愛好運(yùn)動(dòng)消費(fèi)?品類?金額?品牌層級(jí)?購買影響?支付方式消費(fèi)品類金額品牌層級(jí)購買影響支付方式網(wǎng)上行為?瀏覽網(wǎng)頁?購物?興趣點(diǎn)?游戲及娛樂網(wǎng)上行為瀏覽網(wǎng)頁購物興趣點(diǎn)游戲及娛樂價(jià)值符號(hào)?自由?精英?享受?認(rèn)同品牌理念價(jià)值符號(hào)自由精英享受認(rèn)同品牌理念1.消費(fèi)者價(jià)值分群2.消費(fèi)者生活方式分群3.

品牌認(rèn)知模型4.

購買決策可能性預(yù)測(cè)市場(chǎng)和銷售分析消費(fèi)趨勢(shì)消費(fèi)趨勢(shì)促銷促銷服務(wù)水平服務(wù)水平銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)網(wǎng)上購物行為官網(wǎng)微信公眾號(hào)手機(jī)APP線下門店社交網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者調(diào)研商品計(jì)劃補(bǔ)貨和貨架陳列戰(zhàn)略洞察產(chǎn)品設(shè)計(jì)個(gè)性化服務(wù)43Copyright?2017EEAllRights

Reserved.三葉草為不同的消費(fèi)人群制

不同的“情緒板”：用以指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)，以及開店尋址44Copyright?2017EEAllRights

Reserved.優(yōu)衣庫借助數(shù)字化手段，在獲得消費(fèi)者洞察的基礎(chǔ)上，構(gòu)建線上線下多客戶觸點(diǎn)，建立全渠道創(chuàng)新營銷能力，為消費(fèi)者提供無縫的購物體驗(yàn)吸引接觸體驗(yàn)主張洞察消費(fèi)者需求與趨勢(shì)設(shè)計(jì)最佳全渠道客戶旅程定義消費(fèi)者畫像基于消費(fèi)者原型設(shè)計(jì)接觸點(diǎn)策略通過創(chuàng)新營銷手段，為消費(fèi)者提供全新的無縫消費(fèi)者體驗(yàn)利用EE全渠道電子商務(wù)能力框架診斷和塑造集團(tuán)的全渠道營銷能力45Copyright?2017EEAllRights

Reserved.基于不同的客戶畫像設(shè)計(jì)不同的消費(fèi)者接觸點(diǎn)

例：針對(duì)某客戶

型的接觸點(diǎn)管理家鄉(xiāng)年齡工作旅行非常頻繁中等非常頻繁設(shè)備使用法國里昂25歲財(cái)務(wù)咨詢顧問每個(gè)月都會(huì)有商務(wù)出差生活方式購物方式消費(fèi)習(xí)慣時(shí)尚興趣“我喜歡時(shí)尚，我也喜歡讓我在工作的時(shí)候看起來更機(jī)智”優(yōu)衣庫APP為他提供基于天氣預(yù)報(bào)的出行穿著建議日程安排與優(yōu)衣庫APP集成通過酒店大堂的自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)購買白T恤分享積極的購物評(píng)論，并獲取優(yōu)衣庫忠誠積分優(yōu)衣庫的可穿戴設(shè)備及APP支持他的日?；顒?dòng)根據(jù)生活方式獲得相關(guān)建議到店時(shí)被自動(dòng)識(shí)別并收到歡迎信息從導(dǎo)購中獲取個(gè)性化推薦及服務(wù)到優(yōu)衣庫門店并獲取專屬促銷活動(dòng)46Copyright?2017EEAllRights

Reserved.在IT方面，升級(jí)集團(tuán)的IT系統(tǒng)，圍繞消費(fèi)者洞察構(gòu)建應(yīng)用架構(gòu)，并將其轉(zhuǎn)化為基于云架構(gòu)的應(yīng)用部署，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者、員工和供應(yīng)商的實(shí)時(shí)連接全球供應(yīng)鏈平臺(tái)123銷售基于實(shí)際以及需求優(yōu)化物流運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)及時(shí)反饋消費(fèi)者與市場(chǎng)需求趨勢(shì)利用大數(shù)據(jù)制更準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)和計(jì)劃客戶溝通基于更準(zhǔn)確的計(jì)劃的訂單執(zhí)行理解消費(fèi)者/建立客戶關(guān)系線上網(wǎng)站/客戶端/門店基于消費(fèi)者洞察的協(xié)同研發(fā)設(shè)計(jì)更精準(zhǔn)的供應(yīng)鏈計(jì)劃體系基于實(shí)際需求的物流運(yùn)輸數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)消費(fèi)者洞察分析客戶之聲趨勢(shì)需求預(yù)測(cè)門店運(yùn)營自動(dòng)化與智能化利用人工智能APP提供個(gè)性化服務(wù)利用大數(shù)據(jù)和人工智能獲得消費(fèi)者洞察，做出更敏捷和有效的決策共享數(shù)據(jù)，使商品計(jì)劃及產(chǎn)品設(shè)計(jì)更敏捷與有效建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的敏捷供應(yīng)鏈模式12347Copyright?2017EEAllRights

Reserved.耐克根據(jù)消費(fèi)者主導(dǎo)概念，對(duì)門店進(jìn)行分類和指導(dǎo)營銷普通愛好者

專業(yè)愛好者跑前跑中跑后專業(yè)形象不同層次全球電商消費(fèi)者主導(dǎo)概念店多品牌鞋店品牌體驗(yàn)店品類體驗(yàn)店工廠店跑步籃球女子喬丹青少年體育綜合店鞋店時(shí)尚體育店對(duì)MC啟根據(jù)消費(fèi)者行為、興趣、情緒的進(jìn)一步細(xì)分指導(dǎo)店鋪分類：形式，設(shè)計(jì)和配貨等指導(dǎo)營銷重點(diǎn)和內(nèi)容48Copyright?2017EEAllRights

Reserved.49數(shù)字化背景下消費(fèi)模式的巨大變革2341目

錄數(shù)字化趨勢(shì)下企業(yè)運(yùn)營管理的變革之道交流與互動(dòng)數(shù)字化技術(shù)塑造服裝零售行業(yè)未來消費(fèi)者洞察與體驗(yàn)門店及全渠道能力提升端到端供應(yīng)鏈能力提升IT能力提升Copyright?2017EEAllRights

Reserved.50發(fā)現(xiàn)參與體驗(yàn)互動(dòng)未來商店的價(jià)值

位將演化為：消費(fèi)者并不會(huì)對(duì)每項(xiàng)技術(shù)都買賬僅有1%~2%的人覺得以下服務(wù)會(huì)提升店內(nèi)購物體驗(yàn)。連接社交媒體，了解朋友圈推薦銷售人員手持平板電腦提供服務(wù)電子賬單服務(wù)通過體型掃描推薦服裝尺寸，或根據(jù)膚色推薦合適商品在多層或多個(gè)商場(chǎng)購物后，在一個(gè)商品集中點(diǎn)提取商品并非所有技術(shù)都能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。消費(fèi)者青睞的是實(shí)實(shí)在在可以提供購物便利的技術(shù)服務(wù)。技術(shù)的起點(diǎn)和終點(diǎn)都應(yīng)以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心。51Copyright?2017EEAllRights

Reserved.什么樣的移動(dòng)購物體驗(yàn)是消費(fèi)者想要的？中國消費(fèi)者認(rèn)同以下五大服務(wù)，有助提升其店內(nèi)購物體驗(yàn)。11%店內(nèi)導(dǎo)航：13%

手機(jī)屏幕上顯示店鋪全景，幫助尋找所需商品店內(nèi)上網(wǎng)：免費(fèi)WIFI10%

店內(nèi)移動(dòng)支付：手機(jī)自助結(jié)賬店內(nèi)推送：9%

手機(jī)在店內(nèi)收到實(shí)時(shí)促銷信息店內(nèi)網(wǎng)購：52Copyright?2017EEAllRights

Reserved.17%

可以掃描并配送回家中國零售商需加強(qiáng)體驗(yàn)式、場(chǎng)景化購物借數(shù)字技術(shù)和移動(dòng)技術(shù)提升實(shí)體店內(nèi)的購物體驗(yàn)，和提升移動(dòng)端本身的購物體驗(yàn)同等重要（運(yùn)動(dòng)、健康、至簡、親情等）在眾多移動(dòng)技術(shù)中，零售商在場(chǎng)景化購物方面（店內(nèi)移動(dòng)支付、店內(nèi)導(dǎo)航）的技術(shù)投資需要加快步伐零售企業(yè)在數(shù)字技術(shù)上的投資要?jiǎng)?wù)實(shí)，并非越炫酷或者越創(chuàng)新就越好，基于消費(fèi)者需求的技術(shù)投資才能為零售商帶來真正的價(jià)值（店內(nèi)WIFI和

向營銷推送）體驗(yàn)至上差異取勝場(chǎng)景思維為我互聯(lián)53Copyright?2017EEAllRights

Reserved.未來門店的數(shù)字技術(shù)(1/2)200Kinects24x7<4%

錯(cuò)誤率200

Kinects在不易察覺的深色玻璃后180天里不間斷運(yùn)轉(zhuǎn)在超市的幾乎所有地方，指向商品就可以在屏幕上看到虛擬標(biāo)價(jià)將你的手指指向真實(shí)物體，客制化Kinect

姿勢(shì)由Avanade

意大利開發(fā)：與真實(shí)世界互動(dòng)快速精準(zhǔn)在擁擠環(huán)境依然可靠與物理世界的非接觸式交互創(chuàng)新定制Kinect的手勢(shì)消費(fèi)者

姿勢(shì) <1厘米精度 <100微秒

滯后54Copyright?2017EEAllRights

Reserved.未來門店的數(shù)字技術(shù)(2/2)客流，產(chǎn)品熱圖，匿名客流統(tǒng)計(jì)遠(yuǎn)攝影頭可作匿名客流性別，年齡層分析特

空間可針對(duì)性打廣告根據(jù)數(shù)字屏幕停留時(shí)間與距離，分析商品或廣告成

作出相應(yīng)調(diào)整。客人性別，年齡群組55Copyright?2017EEAllRights

Reserved.未來的銷售向全渠道方向邁進(jìn)品牌與消費(fèi)者是核心單一渠道（過去）Single

Channel多渠道（現(xiàn)實(shí)）Multi

Channel跨渠道（現(xiàn)實(shí)）Cross

Channel全渠道（近期愿景）Omni

Channel電商網(wǎng)站

移動(dòng)APP 實(shí)體店商品與渠道是核心實(shí)體店電商網(wǎng)站

移動(dòng)APP

實(shí)體店電商網(wǎng)站

移動(dòng)APP

實(shí)體店消費(fèi)者體驗(yàn)一個(gè)單一類型的接觸界面，品牌商提供單一類型的接觸界面消費(fèi)者看到多個(gè)觸摸界面獨(dú)立行動(dòng)，品牌商渠道的業(yè)務(wù)職能和技術(shù)獨(dú)立存在消費(fèi)者看到的多個(gè)觸摸界面是同一品牌的一部分。品牌商有一個(gè)“消費(fèi)者的統(tǒng)一視圖”，在職能上單獨(dú)處理消費(fèi)者體驗(yàn)到一個(gè)品牌，

而不是單個(gè)渠道。品牌商

利用“消費(fèi)者的統(tǒng)一視圖”

進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和戰(zhàn)略規(guī)劃傳統(tǒng)消費(fèi)模型注意（A）興趣（I）需求（D）記?。∕）行動(dòng)（A）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)模型感知（S）興趣（I）聯(lián)系（C）行動(dòng)（A）分享（S）56Copyright?2017EEAllRights

Reserved.跨渠道卓越運(yùn)營能力市場(chǎng)營銷商品企劃顧客瀏覽和訂單入口訂單管理數(shù)據(jù)分析客戶服務(wù)訂單履行渠道整合每個(gè)訂單下單后關(guān)鍵能力什么是卓越的能力？用戶體驗(yàn)和品牌介紹跨渠道間保持一致平衡各渠道間的機(jī)會(huì)點(diǎn)，如報(bào)刊亭、點(diǎn)擊和采集等在多樣化的營銷渠道與顧客建立深度聯(lián)系，不僅僅關(guān)注銷售額通過各個(gè)渠道提供的機(jī)會(huì)點(diǎn)全面的了解顧客用一致的戰(zhàn)略支持全渠道定價(jià)并保持控制基于渠道優(yōu)勢(shì)和顧客偏好制定排序決策保證各渠道間運(yùn)用通用的訂單策略，允許支付/欺詐要求存在地方差異理解和設(shè)計(jì)不同的顧客瀏覽網(wǎng)頁保證所有渠道中訂單、顧客、庫存狀態(tài)信息一致考慮端到端的全流程訂單管理，包括退貨、換貨、檢查和后續(xù)絕對(duì)關(guān)注可發(fā)貨能力承諾，將履行訂單視為核心競(jìng)爭(zhēng)力根據(jù)顧客需求最優(yōu)化訂單履行流程多層次的訂單履行能力確保每個(gè)渠道中實(shí)施客戶服務(wù)流程客戶服務(wù)貫穿售前、銷售中和售后理解報(bào)告要點(diǎn)和如何利用數(shù)據(jù)生成可共享于所有渠道的對(duì)于單個(gè)客戶的分析，并通過客戶忠誠度項(xiàng)目的數(shù)據(jù)優(yōu)化分析57Copyright?2017EEAllRights

Reserved.核心問題是要做好線上線下（O2O）的業(yè)務(wù)協(xié)同運(yùn)作，構(gòu)建合理的利益分配機(jī)制，實(shí)現(xiàn)線上線下的無縫銜接同類商品售前售后售中1商品瀏覽/搜索進(jìn)店門店位置查詢1查看評(píng)論精準(zhǔn)營銷-個(gè)性化實(shí)時(shí)推薦引擎相關(guān)促銷相關(guān)贈(zèng)券意愿分享及討論獲取優(yōu)惠券商品掃碼商品體驗(yàn)微信支付移動(dòng)支付與商家互動(dòng)/咨詢購買/下單商品對(duì)比2BI平臺(tái)離線大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)+流計(jì)算平臺(tái)與客服溝通精準(zhǔn)營銷-個(gè)性化周期推薦引擎風(fēng)格/偏會(huì)員屬性-年齡需求好 分析需求預(yù)測(cè)熱賣商品關(guān)聯(lián)商品交叉銷售向上銷售偏好商品精準(zhǔn)廣告門店 意愿推薦 判斷曬單反饋1分享322購買/下單33訂單掃碼關(guān)聯(lián)商品退換貨44評(píng)價(jià)44個(gè)性化資訊/商品推送58Copyright?2017EEAllRights

Reserved.通過線上和線下體驗(yàn)的整合設(shè)計(jì)，為消費(fèi)創(chuàng)造無縫的、卓越的購物體驗(yàn)數(shù)字墻優(yōu)衣庫電商旗艦店 APP、游戲、公眾號(hào)線上線下搭出色虛擬

衣系統(tǒng)數(shù)字化海報(bào)智能選衣系統(tǒng)購買使用意識(shí)影響考慮忠誠度通過連接實(shí)體商店及虛擬商店打造“嶄新購物體驗(yàn)”。構(gòu)建以為顧客提供更加便利，且能讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)獲得心儀商品的服務(wù)方式。人工智能私人助理59Copyright?2017EEAllRights

Reserved.運(yùn)用EE全渠道電子商務(wù)能力框架診斷并塑造集團(tuán)的全渠道營銷能力EE全渠道電子商務(wù)能力框架交易管理體驗(yàn)管理渠道管理體驗(yàn)設(shè)計(jì)管理社交媒體管理門店運(yùn)營展示管理營銷管理品牌營銷需求引導(dǎo)線索和客戶關(guān)系管理忠誠度計(jì)劃客戶保持營銷管理銷售管理銷售和支持效率銷售績效銷售效益服務(wù)管理客戶服務(wù)售前售后服務(wù)雙向客戶溝通員工后勤與協(xié)作合作伙伴協(xié)作管理客戶互動(dòng)數(shù)字化運(yùn)營基礎(chǔ)設(shè)施管理平臺(tái)管理數(shù)據(jù)集成管理應(yīng)用系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施戰(zhàn)略與架構(gòu)運(yùn)營架構(gòu)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略技術(shù)藍(lán)圖組織與管控組織架構(gòu)設(shè)計(jì)運(yùn)營使能預(yù)算與規(guī)劃項(xiàng)目管理使能質(zhì)量管理數(shù)據(jù)管控卓越運(yùn)營訂單創(chuàng)建訂單管理分析與洞察報(bào)表與分析客戶分群與購買行為分析市場(chǎng)趨勢(shì)研究市場(chǎng)測(cè)試與分析數(shù)字運(yùn)營門戶服務(wù)質(zhì)量管理知識(shí)管理知識(shí)分享學(xué)習(xí)管理數(shù)據(jù)管理產(chǎn)品管理內(nèi)容管理客戶數(shù)據(jù)庫訂單執(zhí)行賬戶管理診斷結(jié)

例60Copyright?2017EEAllRights

Reserved.61數(shù)字化背景下消費(fèi)模式的巨大變革2341目

錄數(shù)字化趨勢(shì)下企業(yè)運(yùn)營管理的變革之道交流與互動(dòng)數(shù)字化技術(shù)塑造服裝零售行業(yè)未來消費(fèi)者洞察與體驗(yàn)門店及全渠道能力提升端到端供應(yīng)鏈能力提升IT能力提升端到端供應(yīng)鏈能力提升商品企劃、品類管理產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)采購與生產(chǎn)倉儲(chǔ)管理鋪貨補(bǔ)貨運(yùn)輸管理62Copyright?2017EEAllRights

Reserved.行業(yè)最佳操作實(shí)踐

–

商品企劃、規(guī)劃及管理中各模塊的內(nèi)在邏輯關(guān)系財(cái)務(wù)目標(biāo)設(shè)定品類規(guī)劃商品規(guī)劃（概念組合計(jì)劃）商品財(cái)務(wù)計(jì)劃定價(jià)及促銷計(jì)劃商品規(guī)劃（買貨計(jì)劃）限額采購(OTB)管理空間規(guī)劃/視覺陳列(VM)季后分析商品企劃日歷產(chǎn)品分析采購/生產(chǎn)計(jì)劃貨品鋪貨及補(bǔ)貨店鋪集群店鋪開發(fā)季中庫存管理產(chǎn)品流計(jì)劃降價(jià)計(jì)劃品牌一致性商品企劃協(xié)調(diào)63Copyright?2017EEAllRights

Reserved.商品企劃與管理通常關(guān)注以下內(nèi)容組貨計(jì)劃/買貨計(jì)劃物料開發(fā)款式開發(fā)技術(shù)設(shè)計(jì)&打樣產(chǎn)品鋪貨鋪貨

&

補(bǔ)貨采購計(jì)劃采購生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃全球生產(chǎn)供應(yīng)鏈計(jì)劃本地生產(chǎn)分析產(chǎn)品分析視覺陳列店鋪支持促銷&

銷售執(zhí)行季中表現(xiàn)追蹤季中管理庫存管理產(chǎn)品補(bǔ)貨減價(jià)

&清倉公司級(jí)商品日歷商品企劃，品類規(guī)劃&商品規(guī)劃商品企劃商品規(guī)劃（概念組合計(jì)劃）店鋪集群今天的重點(diǎn)內(nèi)容品類規(guī)劃1設(shè)定財(cái)?

務(wù)目標(biāo),

采購限額

&

零售銷售計(jì)劃2345產(chǎn)品設(shè)計(jì)&

開發(fā)規(guī)劃678零售企業(yè)的源頭規(guī)劃能力

-

商品企劃、品類規(guī)劃及商品規(guī)劃是管理能力，決定著“正確的產(chǎn)品、正確的時(shí)間、正確的地方”商品規(guī)劃作為商品企劃與品類規(guī)劃的承接載體，

需要結(jié)合IT系統(tǒng)，以確保商品企劃與品類規(guī)劃的最終落地與執(zhí)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)需和商品企劃、品類規(guī)劃及商品管理協(xié)調(diào)和緊密協(xié)作，從而確保藝術(shù)性與財(cái)務(wù)性的結(jié)合產(chǎn)品分析對(duì)于下一季的商品企劃與品類規(guī)劃提供了有效的市場(chǎng)分析和反饋，形成了完整的商品閉環(huán)64Copyright?2017EEAllRights

Reserved.

例1

–

商品日歷中的關(guān)鍵里程碑會(huì)議涉及的主要角色與任務(wù)設(shè)計(jì)師在趨勢(shì)會(huì)議上研究市場(chǎng)的趨勢(shì)并提出趨勢(shì)走向品牌經(jīng)理根據(jù)趨勢(shì)的數(shù)據(jù)與消費(fèi)者/

競(jìng)爭(zhēng)力分析，準(zhǔn)備關(guān)于品牌定位的陳述在季節(jié)啟動(dòng)會(huì)議上提出財(cái)務(wù)指標(biāo)產(chǎn)品經(jīng)理CAP是根據(jù)去年同季產(chǎn)品和財(cái)務(wù)表現(xiàn)的分析得出的計(jì)劃總體款式數(shù)量并確定主要屬性設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)評(píng)論會(huì)上提出設(shè)計(jì)思路

(顏色,面料樣條,

雜志圖片及高水準(zhǔn)的草圖)

–根據(jù)CAP,趨勢(shì)信息與品牌定位陳述的方向從批發(fā)商處獲得款式反饋設(shè)計(jì)師挑選顏色與面料面料提供初始面料的投入設(shè)計(jì)師制作詳細(xì)草圖/

輪廓圖將款式轉(zhuǎn)手給技術(shù)設(shè)計(jì)師以制作生產(chǎn)指示書，從而可定制樣品技術(shù)設(shè)計(jì)師

(及生產(chǎn)制造)制作生產(chǎn)指示書生產(chǎn)制造部為供應(yīng)商提供生產(chǎn)指示書并訂制樣品設(shè)計(jì)師進(jìn)行美觀度試衣并批準(zhǔn)樣品技術(shù)設(shè)計(jì)師進(jìn)行技術(shù)試衣并批準(zhǔn)樣品生產(chǎn)制造部一經(jīng)批準(zhǔn)，生產(chǎn)制造部將下令供應(yīng)商就服裝進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)DoultonnClassicPRODUCT

STYLINGFashionForwardFashion

ConsciousInnovativexury$100)Mass<$10)etter-$45)erate-$24)Best$100)VersaceRosenthaCoquetKateSpade

DenbHermesVeraWangyVietriWaterford

SpodeNeimanMarcus

BrandVilleroy&

BochCalvinKleinLauren/RalpZrikeHotelCollection

MikasaLenoxh

LaurenWedgwoodPortmeirionRoyalNoritakeHotel

SuiteDanskFranciscJohnson

BrothersRoyal

LimitedPfaltzgraffCAP生產(chǎn)指示書生產(chǎn)試衣FEBPANTSCAPRIS$

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SKIRTSShirtsSuede

ShirtBlouWOVESW趨勢(shì)與品牌定位

概念產(chǎn)品組合計(jì)劃

挑選

設(shè)計(jì)面板草圖樣品產(chǎn)品線評(píng)審書產(chǎn)品線關(guān)

發(fā)注明細(xì)閉季節(jié)啟動(dòng)會(huì)議趨勢(shì)會(huì)議設(shè)計(jì)評(píng)審產(chǎn)品線開啟最終產(chǎn)品線評(píng)審公司層面的日歷，而非部門級(jí)別日歷

–確保各部門的統(tǒng)一關(guān)注跨部門的工作交接環(huán)節(jié)

–關(guān)鍵里程碑到店概念到產(chǎn)品線結(jié)束美特斯邦威4個(gè)月，

VF：9個(gè)月顏色/面料65Copyright?2017EEAllRights

Reserved.行業(yè)領(lǐng)先實(shí)踐到店美特斯邦威5個(gè)月，

VF：6個(gè)月

例1

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商品日歷參考品牌66Copyright?2017EEAllRights

Reserved.日歷以商品到店日倒推計(jì)算，以遵循零售的本質(zhì)清晰的任務(wù)與權(quán)責(zé)分工，以統(tǒng)一公司各部門的責(zé)任和分工需要有日歷管理者，監(jiān)督日常執(zhí)行，并解決和協(xié)調(diào)問題

例2

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零售計(jì)劃

VS.

采購限額（OTB）周銷售量(ROS)處于正價(jià)銷售

/

可接受的降價(jià)銷售期無害降價(jià)銷售期有害降價(jià)銷售期銷售周數(shù)(WOS)產(chǎn)品生命周期數(shù)據(jù)分析支持67Copyright?2017EEAllRights

Reserved.

例3

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商品企劃（品類

性規(guī)劃）消費(fèi)者洞察68Copyright?2017EEAllRights

Reserved.行業(yè)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)性分析品牌

/

系列

一致店鋪反饋

例4

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品類規(guī)劃和角色定義品類的角色定義各品類的SKU寬度（結(jié)合南北方、旗艦店、時(shí)尚度等因素）定義相關(guān)的品類戰(zhàn)術(shù)（陳列、定價(jià)、營銷等）69Copyright?2017EEAllRights

Reserved.

例4

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品類角色

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4種常用角色來滿足零售商和其消費(fèi)者的需要品類角色描述購買驅(qū)動(dòng)因素收入增長機(jī)會(huì)消費(fèi)者忠誠度消費(fèi)者價(jià)格敏感性舉例

-

可比零售商把這個(gè)角色分配給%品類目的地這個(gè)特定的零售商和/或品牌決定了消費(fèi)者在那里和何時(shí)購買這些產(chǎn)品消費(fèi)者經(jīng)常被“拉”到零售商的店鋪去購買這些他們非常忠誠的產(chǎn)品高高中15-20%核心一旦到了目的地，消費(fèi)者把他們的購物籃裝滿這些產(chǎn)品消費(fèi)者有對(duì)品牌忠誠，并且在店里的時(shí)候經(jīng)常會(huì)購買中高高45-50%季節(jié)消費(fèi)者在需要的時(shí)候購買這些產(chǎn)品一個(gè)特定的季節(jié)或場(chǎng)合促進(jìn)消費(fèi)者快速購買中中低20-25%便利不值得消費(fèi)者進(jìn)行一次單獨(dú)的購物之行來購買這些產(chǎn)品消費(fèi)者在店鋪看到這些產(chǎn)品后會(huì)沖動(dòng)購買中低低10-15%70Copyright?2017EEAllRights

Reserved.

例4

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目的地角色男式牛仔產(chǎn)品類別目的地7月4日?qǐng)龊夏康牡?1Copyright?2017EEAllRights

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例4

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核心角色女式春夏棉恤產(chǎn)品類別核心男式“漫長夏夜”場(chǎng)合核心72Copyright?2017EEAllRights

Reserved.

例4

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季節(jié)角色AMERICAN

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Reserved.配件涼鞋產(chǎn)品類別季節(jié)

例4

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便利角色“夏日比基尼”美容品場(chǎng)合便利AMERICAN

EAGLE74Copyright?2017EEAllRights

Reserved.

例4

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不同的品類角色，需采用不同的品類戰(zhàn)術(shù)組合TimeSalesExitInitialDemandTimeSalesExitInitialDemandReplenishTimeSalesProductIntroductionProduct

Exit銷售曲線產(chǎn)品類別時(shí)尚基本時(shí)尚基本商品企劃與管理的策略計(jì)劃產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)庫存管理物流店鋪全盤一次性投入：時(shí)效短，優(yōu)化銷售、庫存、降價(jià)以最大化銷售減少開發(fā)和生產(chǎn)周期，貼近市場(chǎng)從而可博以延遲決策