管理體系和主業(yè)競爭力提升咨詢某著名企業(yè)某著名企業(yè)管理咨詢北京上海廣州香港2000年8月8日00-8-81?2000BySinotrustManagementConsulting一、項(xiàng)目建議書二、管理診斷方法三、集團(tuán)管理四、競爭戰(zhàn)略五、流程優(yōu)化設(shè)計(jì)六、管理體系設(shè)計(jì)目錄00-8-82?2000BySinotrustManagementConsulting一、項(xiàng)目建議書二、管理診斷方法三、集團(tuán)管理四、競爭戰(zhàn)略五、流程優(yōu)化設(shè)計(jì)六、管理體系設(shè)計(jì)目錄00-8-83?2000BySinotrustManagementConsulting嘉陵管理現(xiàn)狀分析總體思路和報(bào)告框架訂單流程現(xiàn)狀訂單與組織結(jié)構(gòu)訂單與戰(zhàn)略訂單流程起點(diǎn)的客戶價(jià)值分析訂單流程結(jié)構(gòu)訂單流程的分析指標(biāo)體系各節(jié)點(diǎn)和流程整體上的主要問題量化分析辨別出訂單流程瓶頸尋找突破瓶頸的措施訂單流程與組織結(jié)構(gòu)的關(guān)系訂單流程相關(guān)部門的管理分析訂單流程調(diào)整措施需要進(jìn)行的管理調(diào)整管理調(diào)整遇到的主要組織和制度障礙分析嘉陵的戰(zhàn)略管理現(xiàn)狀戰(zhàn)略與訂單流程的關(guān)系訂單流程與嘉陵現(xiàn)行戰(zhàn)略的關(guān)系00-8-84?2000BySinotrustManagementConsulting總體分析過程關(guān)鍵因素現(xiàn)狀分析組織結(jié)構(gòu)1集團(tuán)2部門與分公司核心流程1物流2訂單處理子課題基礎(chǔ)信息信息收集解決方案戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)核心流程高層管理長安信息行業(yè)分析市場研究競爭者分析高層訪談文件TFT組員訪談TFT組員訪談實(shí)地考察戰(zhàn)略建議競爭優(yōu)勢核心能力功能戰(zhàn)略組合部門設(shè)置部門管理職責(zé)、人財(cái)物考核與過程控制流程再造流程持續(xù)改進(jìn)分析方法結(jié)構(gòu)圖功能塊分析主要流程結(jié)構(gòu)表格分析結(jié)構(gòu)圖表格分析結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)圖功能塊功能表格流程表格結(jié)構(gòu)圖流程表格戰(zhàn)略評估1整體目標(biāo)及分解2競爭優(yōu)勢3核心能力4功能戰(zhàn)略修復(fù)短板方法1強(qiáng)化對部門的管理2加強(qiáng)部門的管理3加強(qiáng)橫向流程假設(shè)1有明確整體目標(biāo)2需要整體優(yōu)化3部門目標(biāo)與整體目標(biāo)沖突4最高層對部門沒有實(shí)現(xiàn)過程控制5部門管理缺乏效率6流程管理量化和信息共享不夠，多重決策、相互牽制、買有責(zé)任人，流程優(yōu)化缺乏制度化明確問題1整體目標(biāo)？2短板在哪里？3如何修復(fù)短板？00-8-85?2000BySinotrustManagementConsulting戰(zhàn)略分析--關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素子課題基礎(chǔ)信息信息收集解決方案分析方法確定短板位置1整體目標(biāo)2部門目標(biāo)3戰(zhàn)略規(guī)劃4核心能力5核心資源6功能戰(zhàn)略組合假設(shè)1有明確整體目標(biāo)2需要整體優(yōu)化3明確需要的核心能力與資源明確問題1整體目標(biāo)？銷售額行業(yè)地位利潤產(chǎn)業(yè)組合其他客戶價(jià)值2資源和能力基礎(chǔ)管理研發(fā)客戶網(wǎng)絡(luò)2短板在哪里？整體目標(biāo)是否明確？部門的管理是否符合整體目標(biāo)？00-8-86?2000BySinotrustManagementConsulting戰(zhàn)略分析：現(xiàn)狀分析與主要子課題關(guān)鍵因素現(xiàn)狀分析子課題基礎(chǔ)信息信息收集解決方案分析方法整體目標(biāo)銷售額115億利潤市場份額產(chǎn)品線...部門目標(biāo)財(cái)務(wù)生產(chǎn)采購科技質(zhì)量...戰(zhàn)略規(guī)劃核心能力核心資源功能戰(zhàn)略組合財(cái)務(wù)-銀行生產(chǎn)采購科技質(zhì)量...00-8-87?2000BySinotrustManagementConsulting戰(zhàn)略分析：子課題分析方法關(guān)鍵因素現(xiàn)狀分析子課題基礎(chǔ)信息信息收集解決方案分析方法整體目標(biāo)銷售額115億利潤市場份額產(chǎn)品線...部門目標(biāo)財(cái)務(wù)生產(chǎn)采購科技質(zhì)量...戰(zhàn)略規(guī)劃核心能力核心資源功能戰(zhàn)略組合財(cái)務(wù)-銀行生產(chǎn)采購科技質(zhì)量...00-8-88?2000BySinotrustManagementConsulting戰(zhàn)略分析：主要子課題基礎(chǔ)信息(問卷)關(guān)鍵因素現(xiàn)狀分析子課題基礎(chǔ)信息信息收集解決方案分析方法整體目標(biāo)銷售額115億利潤市場份額產(chǎn)品線...部門目標(biāo)財(cái)務(wù)生產(chǎn)采購科技質(zhì)量...戰(zhàn)略規(guī)劃核心能力核心資源功能戰(zhàn)略組合財(cái)務(wù)-銀行生產(chǎn)采購科技質(zhì)量...00-8-89?2000BySinotrustManagementConsulting戰(zhàn)略分析：信息收集-落實(shí)到人關(guān)鍵因素現(xiàn)狀分析子課題基礎(chǔ)信息信息收集解決方案分析方法00-8-810?2000BySinotrustManagementConsulting組織結(jié)構(gòu)-關(guān)鍵因素現(xiàn)狀分析1部門結(jié)構(gòu)2部門功能塊分析3辨別主要流程假設(shè)1部門目標(biāo)與整體目標(biāo)沖突2最高層對部門沒有實(shí)現(xiàn)過程控制3部門管理缺乏效率明確問題1整體目標(biāo)、部門目標(biāo)2短板在哪里？3如何修復(fù)短板？關(guān)鍵因素現(xiàn)狀分析子課題基礎(chǔ)信息信息收集解決方案分析方法00-8-811?2000BySinotrustManagementConsulting組織結(jié)構(gòu)：部門結(jié)構(gòu)（A部門）關(guān)鍵因素現(xiàn)狀分析子課題基礎(chǔ)信息信息收集解決方案分析方法A部長B1B2B3B4C1…………C2C3……D1D2D3C4…………C5C6C10…………C11C12處室科C7…………C8C900-8-812?2000BySinotrustManagementConsulting組織結(jié)構(gòu)：部門分析方法關(guān)鍵因素現(xiàn)狀分析子課題基礎(chǔ)信息信息收集解決方案分析方法注：次要職能：同級機(jī)構(gòu)的工作配合工作條件：為職能服務(wù)的信息、設(shè)備等硬件設(shè)施，不含基本辦公用品費(fèi)用預(yù)算：總數(shù)以及支出結(jié)構(gòu)工作成果：報(bào)告及報(bào)告?zhèn)鬟f、生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)主要信息需求：為完成工作所需了解信息及情況信息輸出：需要與其他部門共享的信息部門分析主要職能次要職能人員配備工作條件費(fèi)用預(yù)算時(shí)間分配工作成果主要信息需求信息輸出AB1B2……C1……C2D1……00-8-813?2000BySinotrustManagementConsulting訂單流程分析：整體結(jié)構(gòu)關(guān)鍵因素現(xiàn)狀分析子課題基礎(chǔ)信息信息收集解決方案分析方法營銷生產(chǎn)儲(chǔ)運(yùn)財(cái)務(wù)生產(chǎn)計(jì)劃組織生產(chǎn)生產(chǎn)進(jìn)度完成定單生產(chǎn)供貨儲(chǔ)運(yùn)計(jì)劃自提送貨儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)完成供貨接收定單明確客戶需求供貨時(shí)間定購數(shù)量簽訂銷售合同客戶等級庫存供貨生產(chǎn)供貨收款計(jì)劃尋找客戶和定單信用評估與審核生產(chǎn)庫存審核供貨計(jì)劃匯總貨款催收合同執(zhí)行完畢工作總結(jié)/客戶信息歸檔00-8-814?2000BySinotrustManagementConsulting部門主要流程分析：流程節(jié)點(diǎn)分析關(guān)鍵因素現(xiàn)狀分析子課題基礎(chǔ)信息信息收集解決方案分析方法環(huán)節(jié)1環(huán)節(jié)2環(huán)節(jié)3環(huán)節(jié)N…...…...…...關(guān)鍵流程X主要職責(zé)信息輸出…...存在問題人員配備…...改進(jìn)建議…...…...綜合成本00-8-815?2000BySinotrustManagementConsulting組織結(jié)構(gòu)：部門的主要流程分析關(guān)鍵因素現(xiàn)狀分析基礎(chǔ)信息信息收集解決方案分析方法流程1流程3流程2信息管理設(shè)施配備人員配置費(fèi)用目標(biāo)管理方式存在問題子課題...解決辦法其他00-8-816?2000BySinotrustManagementConsulting組織結(jié)構(gòu)：信息收集-落實(shí)到人關(guān)鍵因素現(xiàn)狀分析子課題基礎(chǔ)信息信息收集解決方案分析方法00-8-817?2000BySinotrustManagementConsulting核心流程分析--關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素子課題基礎(chǔ)信息信息收集解決方案分析方法現(xiàn)狀分析1流程目標(biāo)2流程結(jié)構(gòu)3流程主干分析4主要分枝分析5初步建議假設(shè)1有明確整體目標(biāo)2主體結(jié)構(gòu)不變3部門資源整合明確問題1長安整體目標(biāo)2組織結(jié)構(gòu)3主要流程（訂單處理與物流）00-8-818?2000BySinotrustManagementConsulting銷售公司組織結(jié)構(gòu)與管理：辨別主要流程(部門和跨部門）關(guān)鍵因素現(xiàn)狀分析子課題基礎(chǔ)信息信息收集解決方案分析方法00-8-819?2000BySinotrustManagementConsulting核心流程分析：整體結(jié)構(gòu)關(guān)鍵因素現(xiàn)狀分析子課題基礎(chǔ)信息信息收集解決方案分析方法營銷生產(chǎn)儲(chǔ)運(yùn)財(cái)務(wù)生產(chǎn)計(jì)劃組織生產(chǎn)生產(chǎn)進(jìn)度完成定單生產(chǎn)供貨儲(chǔ)運(yùn)計(jì)劃自提送貨儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)完成供貨接收定單明確客戶需求供貨時(shí)間定購數(shù)量簽訂銷售合同客戶等級庫存供貨生產(chǎn)供貨收款計(jì)劃尋找客戶和定單信用評估與審核生產(chǎn)庫存審核供貨計(jì)劃匯總貨款催收合同執(zhí)行完畢工作總結(jié)/客戶信息歸檔00-8-820?2000BySinotrustManagementConsulting核心流程分析：流程節(jié)點(diǎn)分析關(guān)鍵因素現(xiàn)狀分析子課題基礎(chǔ)信息信息收集解決方案分析方法環(huán)節(jié)1環(huán)節(jié)2環(huán)節(jié)3環(huán)節(jié)N…...…...…...…...…...關(guān)鍵流程X主要職責(zé)物資分配時(shí)間分配信息需求…...存在問題人員配備…...改進(jìn)潛力…...質(zhì)量控制…...技術(shù)狀況…...…...綜合成本00-8-821?2000BySinotrustManagementConsulting流程分析：信息收集-落實(shí)到人關(guān)鍵因素現(xiàn)狀分析子課題基礎(chǔ)信息信息收集解決方案分析方法00-8-822?2000BySinotrustManagementConsulting一、項(xiàng)目建議書二、管理診斷方法三、集團(tuán)管理四、競爭戰(zhàn)略五、流程優(yōu)化設(shè)計(jì)六、管理體系設(shè)計(jì)目錄00-8-823?2000BySinotrustManagementConsulting2000/9/25-9/30任務(wù)：

中國摩托車行業(yè)和競爭對手分析2、中國某省市場結(jié)構(gòu)4、某省市場未來預(yù)測1、某省市場綜述6、摩托車銷售渠道分析5、幾家摩托車生產(chǎn)廠家的比較3、國家對摩托車行業(yè)的政策00-8-824?2000BySinotrustManagementConsulting我國摩托車行業(yè)的現(xiàn)狀-面臨挑戰(zhàn)S結(jié)構(gòu)C行為P績效

需求價(jià)格逐年降低地方限制抑制需求營銷由代理制向?qū)Ｙu店轉(zhuǎn)變產(chǎn)品需求相對集中研發(fā)加大技術(shù)投資，開發(fā)新產(chǎn)品生產(chǎn)生產(chǎn)能力過剩加強(qiáng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整提高產(chǎn)品質(zhì)量，創(chuàng)立品牌財(cái)務(wù)企業(yè)處于微利和虧損競爭從價(jià)格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量、品牌和服務(wù)全方位競爭供給產(chǎn)品品種少新的摩托車企業(yè)進(jìn)入00-8-825?2000BySinotrustManagementConsulting近幾某省市場摩托車走勢趨緩，產(chǎn)銷基本平衡00-8-826?2000BySinotrustManagementConsulting摩托車行業(yè)近幾年的發(fā)展-行業(yè)利潤整體下滑，產(chǎn)業(yè)集中度逐年下降行業(yè)利潤和產(chǎn)業(yè)集中度的逐漸走低，企業(yè)為某省市場份額，只能意味著價(jià)格戰(zhàn)的愈演愈烈行業(yè)前五名00-8-827?2000BySinotrustManagementConsulting1999年全國和嘉陵的銷售結(jié)構(gòu)百分比對比在全國摩托的銷售主力100cc和125cc車型上，嘉陵明顯偏低00-8-828?2000BySinotrustManagementConsulting2000年1-7月份嘉陵與全國的銷售結(jié)構(gòu)對比變化不大00-8-829?2000BySinotrustManagementConsulting百分比近五年中，只有150ml的車型穩(wěn)中有升，其余車型都有所下降近五年各種車型的產(chǎn)量變化趨勢00-8-830?2000BySinotrustManagementConsulting我國摩托車行業(yè)目前處于過度競爭狀態(tài)缺某省市場經(jīng)濟(jì)要求的經(jīng)營機(jī)制市場不規(guī)范，地方保護(hù)嚴(yán)重消費(fèi)稅的制約需求摩托車使用收費(fèi)過高交通管制對某省市場的影響原因結(jié)果摩托車行業(yè)效益急劇下滑某省市場價(jià)格下降摩托某省市場不平等摩托車消費(fèi)量減少消費(fèi)者持幣觀望00-8-831?2000BySinotrustManagementConsulting2001-2005年不同排量摩托車占總需求的百分比預(yù)測未來的銷售結(jié)構(gòu)仍然以70-125ml為主00-8-832?2000BySinotrustManagementConsulting我國摩托車消費(fèi)某省市場機(jī)會(huì)排量集中于125ml、100ml、90ml城市和農(nóng)村的消費(fèi)對象不一致不同地區(qū)的消費(fèi)水平有差異國產(chǎn)品牌和合資品牌最受喜愛購買用途集中于日常交通中國摩托車千人保有率與世界平均水平相差較大，存在某省市場潛力摩托車技術(shù)有望大有提高企業(yè)技術(shù)開發(fā)能力后勁十足中大排量某省市場前景廣闊消費(fèi)特點(diǎn)市場前景00-8-833?2000BySinotrustManagementConsulting摩托車行業(yè)營銷行為的轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷系統(tǒng)專營店以買斷制為主體企業(yè)、批發(fā)商和零售商相結(jié)合的營銷模式專賣經(jīng)營、連鎖經(jīng)營和摩某省市出現(xiàn)以代理制為主體，輔以直銷90年代末某省市場渠道系統(tǒng)、業(yè)態(tài)模式、營銷方式的轉(zhuǎn)變渠道系統(tǒng)業(yè)態(tài)模式營銷方式00-8-834?2000BySinotrustManagementConsulting對摩托車行業(yè)未來的預(yù)測因素外部因素-產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理-摩托車消費(fèi)斷層-農(nóng)民收入增幅趨緩甚至下降-相關(guān)政策及收費(fèi)某省市場風(fēng)險(xiǎn)能力很差某省市場受到影響-價(jià)格優(yōu)勢受到威脅00-8-835?2000BySinotrustManagementConsulting1999年前11個(gè)月摩托車企業(yè)排名可以看出，輕騎產(chǎn)量最高，而潤最大00-8-836?2000BySinotrustManagementConsulting入世對摩托車行業(yè)的影響——機(jī)遇大于挑戰(zhàn)機(jī)遇挑戰(zhàn)調(diào)整行業(yè)局勢，提高行業(yè)集中度和整體經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)口摩托車關(guān)鍵零部件成本大大降低有利于推動(dòng)國際貿(mào)易，擴(kuò)大出口將促進(jìn)摩托車行業(yè)技術(shù)水平的提高國門敞開，國內(nèi)摩托車壓力巨大出口補(bǔ)貼取消，企業(yè)出口競爭力減弱國內(nèi)摩托車的技術(shù)水平將受到強(qiáng)烈沖擊00-8-837?2000BySinotrustManagementConsulting嘉陵、輕騎和潛在增長率比較嘉陵的現(xiàn)金流量為負(fù)數(shù)，而增長潛力中等00-8-838?2000BySinotrustManagementConsulting嘉陵、輕騎和盈利能力比較嘉陵的利潤率中等，應(yīng)收帳款的回收能力也不盡理想00-8-839?2000BySinotrustManagementConsulting嘉陵、輕騎和償債能力比較嘉陵的負(fù)債率最高，而短期償債能力最低00-8-840?2000BySinotrustManagementConsulting宗申概況成立時(shí)間：企業(yè)性質(zhì)：員工人數(shù)：1999年銷售額：--其中摩托車銷售額：1999年摩托車銷售量：企業(yè)規(guī)模：市場地位：生產(chǎn)基地：經(jīng)銷商數(shù)量：1992年私人企業(yè)18，000人億元億元26萬臺(tái)總資產(chǎn)20多億人民幣，涉及80多家企業(yè)銷售量在全國15為左右；

重慶、廣州50多家資料來源：某著名企業(yè)訪談與研究00-8-841?2000BySinotrustManagementConsulting宗申總部組織結(jié)構(gòu)資料來源：某著名企業(yè)訪談與研究股東會(huì)董事會(huì)副總裁副總裁副總裁副總裁監(jiān)事會(huì)董事長總裁助理總工顧問總裁辦宣傳部證券部信息中心財(cái)務(wù)審計(jì)部綜合部督察部人力資源部00-8-842?2000BySinotrustManagementConsulting宗申摩托的銷售區(qū)域分為四大區(qū)域業(yè)務(wù)四部業(yè)務(wù)四部業(yè)務(wù)一部業(yè)務(wù)三部資料來源：某著名企業(yè)訪談與研究00-8-843?2000BySinotrustManagementConsulting宗申產(chǎn)品分為五大類宗申產(chǎn)品體系摩托車發(fā)動(dòng)機(jī)高速艇49-600cc10多個(gè)排量60多個(gè)型號100多個(gè)品種，年生產(chǎn)能力100萬輛zs1e40fm至zs156fm系列，年產(chǎn)能200萬臺(tái)年產(chǎn)1000艘通過四個(gè)業(yè)務(wù)部和各地經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售渠道要成為集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)資料來源：某著名企業(yè)訪談與研究舷外機(jī)年產(chǎn)2萬臺(tái)通用汽油機(jī)年產(chǎn)50萬臺(tái)00-8-844?2000BySinotrustManagementConsulting宗申摩托分銷體系公司銷售業(yè)務(wù)部經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者宗申大致使用二級分銷體系，即從公司到消費(fèi)者中間只經(jīng)過兩個(gè)銷售層次。這種銷售體系的優(yōu)點(diǎn)是廠家和經(jīng)銷商可以控制大部分的銷售。資料來源：某著名企業(yè)訪談與研究零售商零售商00-8-845?2000BySinotrustManagementConsulting宗申公司對銷售的控制宗申公司經(jīng)過考察選擇地區(qū)大經(jīng)銷商，并給予促銷、配件和售后服務(wù)支持；經(jīng)銷商、零售商必須在指定區(qū)域銷售，不能跨區(qū)銷售；宗申公司采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的政策；沖貨到其他銷售區(qū)域，一旦被發(fā)現(xiàn)將得不到相應(yīng)的返利；絕大部分經(jīng)銷商、零售商能夠遵守區(qū)域政策，在其限定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品分銷和銷售；返利幅度較大，在北京一個(gè)零售商一般能得到2-20萬返利（依賴于銷量）政策條款執(zhí)行效果資料來源：某著名企業(yè)訪談與研究00-8-846?2000BySinotrustManagementConsulting宗申公司對分銷資金流的控制宗申零售商經(jīng)銷商消費(fèi)者物流資金流信息流A資金流信息流CDA直接購買C訂貨/返利D訂貨/返利付現(xiàn)款現(xiàn)款現(xiàn)貨年終獲取返利電話或傳真訂貨傳遞銷售政策提供產(chǎn)品、發(fā)票銷售統(tǒng)計(jì)表傳遞銷售政策協(xié)商批發(fā)價(jià)提供促銷服務(wù)現(xiàn)款現(xiàn)貨年終獲返利資料來源：某著名企業(yè)訪談與研究A提供產(chǎn)品信息宣傳產(chǎn)品品牌00-8-847?2000BySinotrustManagementConsulting輕騎概況成立時(shí)間：企業(yè)性質(zhì)：員工人數(shù)：1999年銷售額：--其中摩托銷售額：1999年摩托銷售量：企業(yè)規(guī)模：市場地位：生產(chǎn)基地：經(jīng)銷商數(shù)量：1956年，93年濟(jì)南某省市某省市公司30，000人億元70億元170萬臺(tái)總資產(chǎn)145億人民幣，某省市公司某省市場占有率第一，20%；踏板車60%摩托產(chǎn)量世界第一北京、海南10000多家資料來源：某著名企業(yè)訪談與研究00-8-848?2000BySinotrustManagementConsulting輕騎集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)某著名企業(yè)某著名企業(yè)海南新大洲輕騎海南制藥其他子公司總部系統(tǒng)資料來源：某著名企業(yè)訪談與研究資產(chǎn)總額：33億人民幣員工：5800人年生產(chǎn)能力：摩托車100萬輛，小型汽油機(jī)150萬輛產(chǎn)品：6大系列、39個(gè)品種的二輪摩托、輕便摩托車助動(dòng)車等，主要為木蘭、輕騎兩大品牌同時(shí)擁有A某省市股票00-8-849?2000BySinotrustManagementConsulting濟(jì)南輕騎分銷體系銷售公司代理商分銷商經(jīng)銷商專賣店/商場消費(fèi)者濟(jì)南輕騎銷售公司負(fù)責(zé)本廠的產(chǎn)品的銷售工作：制定銷售政策，協(xié)調(diào)駐外地業(yè)務(wù)部和倉庫，協(xié)調(diào)物流。該體系在摩托行業(yè)中普遍采用。輕騎在全國工設(shè)立業(yè)務(wù)部60多個(gè)，主要負(fù)責(zé)所管轄地區(qū)的銷售事務(wù)。分銷商共有100多家，二級、三級的代理數(shù)千家，深入到縣某省市場。資料來源：某著名企業(yè)訪談與研究地區(qū)業(yè)務(wù)部地區(qū)業(yè)務(wù)部地區(qū)業(yè)務(wù)部00-8-850?2000BySinotrustManagementConsulting輕騎對銷售區(qū)域的控制通過某省市場調(diào)查和研究，根據(jù)不某省市場的某省市場潛力確定區(qū)域劃分以及某一區(qū)域內(nèi)分銷商、代理商經(jīng)銷商和專賣店的數(shù)量；分銷商、經(jīng)銷商、代理商和專賣店必須在指定區(qū)域銷售，不能跨區(qū)銷售；分銷商的銷售范圍大小不等，某省市市，小的一某省市；沖貨到其他銷售區(qū)域要受到相應(yīng)的懲罰。銷售政策有銷售公司制定，價(jià)格在全國大致統(tǒng)一絕大部分分銷商能夠遵守區(qū)域政策，在其限定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品分銷和銷售；主要是由于提貨點(diǎn)的變化會(huì)影響成本，而且跨區(qū)域提貨回被倉庫拒絕。在實(shí)際執(zhí)行中，業(yè)務(wù)部有一定的調(diào)整余地；政策條款執(zhí)行效果資料來源：某著名企業(yè)訪談與研究00-8-851?2000BySinotrustManagementConsulting輕騎對分銷資金流的控制以分銷商和經(jīng)銷商與聯(lián)想的關(guān)系說明，代理商和專賣店與分銷商基本相同地區(qū)業(yè)務(wù)部分銷商經(jīng)銷商消費(fèi)者物流資金流信息流A資金流信息流BCA直接購買B訂貨C訂貨付現(xiàn)款填寫用戶回執(zhí)卡現(xiàn)款現(xiàn)貨量大優(yōu)惠電話或傳真訂貨現(xiàn)款現(xiàn)貨量大優(yōu)惠電話或傳真訂貨資料來源：某著名企業(yè)訪談與研究00-8-852?2000BySinotrustManagementConsulting輕騎公司對分銷物流的控制成車中轉(zhuǎn)庫分銷商經(jīng)銷商消費(fèi)者物流資金流信息流E物流信息流FGE交貨F交貨G交貨付現(xiàn)貨收現(xiàn)款宣傳聯(lián)想產(chǎn)品和品牌提供產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)傳遞銷售政策以訂單為單位確認(rèn)貨物簽收發(fā)出票據(jù)免費(fèi)發(fā)貨到分銷商某省市中轉(zhuǎn)倉庫直接交貨傳遞銷售政策發(fā)出發(fā)票資料來源：某著名企業(yè)訪談與研究00-8-853?2000BySinotrustManagementConsulting輕騎銷售服務(wù)三三制銷售體系：一個(gè)宗旨：一某省市場、一切為了銷售、一切為了用戶兩大目標(biāo)：國內(nèi)24小時(shí)、國外48小時(shí)之內(nèi)處理用戶問題三大渠道：80個(gè)銷售義務(wù)部，100家銷售大戶，100家掛靠配套銷售企業(yè)目前有5000個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)資料來源：某著名企業(yè)訪談與研究00-8-854?2000BySinotrustManagementConsulting力帆概況成立時(shí)間：企業(yè)性質(zhì)：員工人數(shù)：1999年銷售額：--其中摩托車銷售額：1999年摩托車銷售量：企業(yè)規(guī)模：市場地位：生產(chǎn)基地：經(jīng)銷商數(shù)量：1992年私營公司2050人17億元10億元20萬臺(tái)某省市場中約在16位左右；發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)銷量第一重慶1100多家資料來源：某著名企業(yè)訪談與研究00-8-855?2000BySinotrustManagementConsulting力帆三級分銷體系這也是中國摩托車行業(yè)目前最典型的分銷體系之一。力帆的這種體系的目的是為了接某省市場，選擇少量但可靠的大經(jīng)銷商，給與支持，和辦事處合作管理下屬的代理商?？梢詼p少廠家的人