連鎖運營管理手冊采納皇明項目組目錄一、前言二、皇明現(xiàn)有營銷渠道的現(xiàn)狀與問題三、連鎖經(jīng)營形態(tài)的選擇四、商圈和店址選擇五、購物環(huán)境的設計原則六、連鎖系統(tǒng)物流管理七、建立連鎖樣板店八、連鎖運營的財務管理九、連鎖店經(jīng)營績效評估與獎勵一、前言連鎖運營管理手冊是與連鎖店手冊配套的連鎖系統(tǒng)運營文件。連鎖運營手冊只有與各項連鎖管理制度和報表協(xié)同使用才能起到管理連鎖運營的目的。連鎖運營管理著重強調連鎖類型的選擇、店址選擇、財務管理等連鎖體系整體運營角度需要解決的問題，連鎖店手冊著重強調的是單店的管理。為保證手冊的完整性，本手冊仍然包括了關于樣板店建設意義的部分概述，關于樣板店運作的具體內容請參考連鎖店手冊。二、現(xiàn)有營銷渠道現(xiàn)狀與問題1、太陽能某省市場現(xiàn)狀2、皇明渠道模式現(xiàn)狀及問題3、皇明渠道模式分析太陽能某省市場現(xiàn)狀太陽能熱水器行業(yè)中有影響的品牌側重于新品研究和科普教育某省市場的發(fā)某省市場的主要競爭的方式偏向于價格競爭，皇明太陽能也不可避免的面臨很大價格壓力。由于整個行業(yè)的競爭層次還比較低，廠家某種程度上只是一個供貨商，整個太陽能熱水器的營銷網(wǎng)絡（包括皇明在內）既缺乏有效的規(guī)劃又缺乏有力的控制。不少家電知名品牌如海爾、澳柯瑪、小鴨、華帝、萬家樂等相繼上能熱水器項目。這些品牌在家電行業(yè)積累了非常某省市場經(jīng)驗，同時公司資金實力雄厚，他們的進入不但增加了行業(yè)競爭程度，其先進營銷模式更會促使整個營銷模式發(fā)生轉型。目前太陽能熱水器廠家常見的渠道模式有以下三種。（1）廠家――經(jīng)銷商（辦事處）――零售終端（大型百貨家電部、家電專賣店等）（2）廠家――經(jīng)銷商（辦事處）――太陽能熱水器專賣店。（3）廠家――代理商――批發(fā)商――零售終端（大型百貨家電部、家電專賣店等）前兩種模式對經(jīng)銷商的要求比較低，廠家加大促銷投入，同時輔以適當?shù)膹V告支持，能夠及某省市場變化，但是相對需要一個比某省市場導入期。太陽能某省市場現(xiàn)狀第三種模式中網(wǎng)絡經(jīng)銷商的作用比較大，經(jīng)銷商負責下級網(wǎng)絡的建設，物流、信息流的控制和反饋，企業(yè)相對工作較少，不但要求企業(yè)投入較多的廣告費用，而且不利于企業(yè)控制網(wǎng)絡和及某省市場信息。其實關于渠道網(wǎng)絡的變化已經(jīng)開始。例如，澳柯瑪太陽能即采取專賣店渠道模式，廠家積極支持經(jīng)銷商，協(xié)助經(jīng)某省市場，為專賣店提供裝修費用，廠家招聘促銷員等。雖然這些渠道模式的變化還處在調整和試驗階段，但可以看出，原有的廠家到經(jīng)銷商的基本模式面臨新的挑戰(zhàn)。太陽能某省市場現(xiàn)狀皇明渠道模式現(xiàn)狀及問題皇明總部大區(qū)（分中心）經(jīng)銷商（經(jīng)銷區(qū)域大）商場（賣場）渠道專賣店渠道工程渠道小區(qū)渠道二級經(jīng)銷商經(jīng)銷商（經(jīng)銷區(qū)域小)二級經(jīng)銷商是否介入工程渠道視具體情況而定皇明的經(jīng)銷網(wǎng)絡仍以區(qū)域控制為主，通過總部管理大區(qū)，大區(qū)管理分中心，分中心管理經(jīng)銷商，經(jīng)銷范圍大的經(jīng)銷商再管理二級經(jīng)銷商的方式完成整個營銷網(wǎng)絡的構建。每個經(jīng)銷商管理的區(qū)域都不大，大經(jīng)銷商也僅僅管理臨近幾個地某省市。但在經(jīng)銷區(qū)域內，經(jīng)銷商負責的事務很多，需要負責本區(qū)域內所有渠道的網(wǎng)絡構建。從經(jīng)銷商的反映來看，皇明的渠道管理不是很規(guī)范。廠家沒有嚴格按照終端規(guī)定來協(xié)助經(jīng)銷商進行專賣店某省市場網(wǎng)絡不健全，空白點多，網(wǎng)點沒有完全激活，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售陳列點，店面不規(guī)范，總部很難管理和考核?；拭髑滥Ｊ浆F(xiàn)狀及問題

由經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)點所帶來的好處和壞處：好處：1)分銷商提貨方便；2)某省市場整體影響力；3)可以提升終端整體銷量；4)經(jīng)消費者提供了更多的便利。壞處：1)分銷商利潤降低；2)營銷中心既要管理經(jīng)銷商又要管理分銷商，管理明顯跟不上；3)公司給直銷商有統(tǒng)一扣點，但對經(jīng)銷商給分銷商的沒有扣點限制，造成彼此之間扣點有矛盾；4)業(yè)務員對分銷商的拜訪次數(shù)少，對分銷商的店面管理明顯跟不上；5)分銷商的賣場環(huán)境、促銷標準較差，業(yè)務員不好監(jiān)督?；拭髑滥Ｊ椒治鼋?jīng)銷商建立分銷網(wǎng)點所引發(fā)的渠道問題：1、由于經(jīng)銷商過分注重短期效益，沒有和廠家形成戰(zhàn)略合作的關系，廠家無法貫徹和執(zhí)行某省市場戰(zhàn)略，因而可能常常出于短期利益考慮而損失更大的、更長遠的利益；2、由于網(wǎng)絡成員之間缺乏合作，廠家無法從中間商網(wǎng)員那里掌握到充足的、某省市場信息，以改進產(chǎn)品和經(jīng)營，而且無法以全盤的角度通過保障網(wǎng)絡的整體利益來更好的保障每個網(wǎng)員的各自利益；3、經(jīng)銷商全權出資建立專賣店的模式使得銷量較差的經(jīng)銷商無力負擔高額的運營成本，影響了網(wǎng)點的擴。4、不能充分調動經(jīng)銷商的積極性?；拭髑滥Ｊ椒治龌拭髑滥Ｊ椒治隼硐氲幕拭髑滥Ｊ饺缦拢夯拭鳡I銷總部營銷職能部門連鎖總部市場部物流部資訊部售后服務部銷售管理部···特殊渠道部工程部大客戶部*區(qū)域連鎖運營商*區(qū)特渠運營商*區(qū)工程運營商*區(qū)大客戶經(jīng)理虛線管理部門直線管理部門皇明渠道模式分析理想的皇明渠道模式如下：皇明營銷總部區(qū)域管理部門連鎖總部*大區(qū)···特殊渠道部工程部大客戶部虛線管理部門直線管理部門*大區(qū)*大區(qū)區(qū)域連鎖運營商區(qū)域連鎖運營商區(qū)域連鎖運營商區(qū)域特渠運營商區(qū)域特渠運營商區(qū)域特渠運營商區(qū)域工程運營商區(qū)域工程運營商區(qū)域工程運營商大客戶經(jīng)理大客戶經(jīng)理大客戶經(jīng)理皇明渠道模式分析皇明連鎖總部*區(qū)域連鎖運營商*區(qū)域連鎖運營商直營連鎖店*區(qū)域連鎖運營商···特店自由連鎖店連鎖網(wǎng)絡如下：·········理想的皇明渠道網(wǎng)絡是一個三維復合管理網(wǎng)絡，網(wǎng)點由所屬的渠道管理部門直線管理，營銷職能管理部門負責網(wǎng)點營銷功能方面的虛線管理，區(qū)域管理部門（大區(qū)經(jīng)理）負責區(qū)域內不同渠道間的協(xié)調和控制。特殊渠道包含小區(qū)渠道或其他新開拓渠道。同一區(qū)域的不同渠道可以由同一家經(jīng)銷商經(jīng)營，也可以是不同經(jīng)銷商分別運作?；拭髑滥Ｊ椒治龈鶕?jù)皇明理想渠道模式的分析基礎，

我們設計了其中的連鎖運營系統(tǒng)，請見以下部分三、連鎖經(jīng)營形態(tài)的選擇1、建立連鎖經(jīng)營的優(yōu)點2、連鎖經(jīng)營的不同形式及比較3、選擇合適的連鎖形態(tài)4、皇明總部對連鎖形態(tài)的要求5、發(fā)展連鎖系統(tǒng)必須考慮的因素6、建立連鎖系統(tǒng)的關鍵性工作建立連鎖經(jīng)營的優(yōu)點有效輻射皇明熱水器的經(jīng)銷范圍。任何類型的零售形式都有其輻射半徑范圍，經(jīng)銷商實施連鎖經(jīng)營轉變，可以有效擴大產(chǎn)品與消費者的接觸面，擴大店面的輻射范圍。提高經(jīng)銷商地位。集中進貨和分散銷售相結合，一方面可以在經(jīng)銷區(qū)域某省市場競爭狀況采取更加某省市場戰(zhàn)略和策略，另一方面，網(wǎng)點布置的能力將會有效提高經(jīng)某省市場運作能力，從而完成普通經(jīng)銷商向皇明區(qū)域連鎖運營商的轉變。建立連鎖經(jīng)營的優(yōu)點實現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢。經(jīng)銷商通過連鎖經(jīng)營成為區(qū)域連鎖運營商后，不但可以有效降低平均物流、營業(yè)、服務等各項費用，而且也會隨著連鎖網(wǎng)絡的擴大實現(xiàn)運營上的規(guī)模效益。最大程度實現(xiàn)資源共享?；拭鹘?jīng)銷商可以通過在經(jīng)銷區(qū)域內建立小型連鎖網(wǎng)絡在皇明公司總部、經(jīng)某省市場之間快某省市場、信息、管理、信譽的共享，不但可以進一步提高皇明品牌的知名度，還可以利用皇明良好的品牌實力迅速在經(jīng)銷區(qū)域內建立經(jīng)銷商自己的品牌信譽。連鎖經(jīng)營的不同形式

希望成為區(qū)域連鎖運營商的經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的經(jīng)營某省市場特點選擇不同的皇明連鎖店形式，在連鎖系統(tǒng)建立初期，連鎖系統(tǒng)的形式可以更為多樣化以迅速拓展網(wǎng)絡。主要的連鎖分類如下：直營連鎖：由經(jīng)銷商全資控制，經(jīng)營權和所有權統(tǒng)一，可以實現(xiàn)各分店的標準化經(jīng)營管理。特：加盟連鎖，通過加盟的形式對成員店實行控制，雙方已特與合同作為連鎖關系的紐帶基礎。自由連鎖：成員連鎖店保持高度的獨立性，皇明經(jīng)銷商通過協(xié)商完成進貨管理和銷售管理。直營連鎖店的特點為經(jīng)銷商全資所有，資產(chǎn)的所有權人可以有效介入分店的財務、物流、人員、銷售等各項經(jīng)營管理過程，實現(xiàn)標準化經(jīng)營管理，保證連鎖系統(tǒng)的整齊劃一，即實現(xiàn)外觀相仿、品種相同、陳列一致，能起到很好的示范、樣板作用。經(jīng)銷商企業(yè)和分店之間不涉及合同關系，管理關系比較單一，運營比較順暢。對資金的需求量比較大，連鎖的規(guī)模往往受到經(jīng)銷商個人融資能力、對風險的把握、管理水平的限制。風險程度比較高，商圈、地點選擇等所有風險由經(jīng)銷商單獨承擔。特的特點區(qū)域連鎖運營商依靠皇明總部支持，通過轉讓商標使用權，提供經(jīng)營支持系統(tǒng)，以特營業(yè)合同的形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域的銷售權和經(jīng)營權，加盟店需要繳納一定的營業(yè)權使用費，承擔規(guī)定的義務，加盟人擁有加盟店的資產(chǎn)所有權。需要皇明總部建立完善的特系統(tǒng)，并提供全面、深入的運營支持，而且對經(jīng)銷商管理能力的要求也較高，對下級特商的控制難度高于直營連鎖?？梢砸揽炕拭骺偛繉嵙δ呈∈匈Y本投入情況下的迅速擴張，并且分散了網(wǎng)點建設的風險，特是當前零售經(jīng)營的一大潮流。自由連鎖的特點自由連鎖是所有形式中最松散的一種形式，主要依靠已有獨立店面在自愿的基礎上完成進貨、銷售、促銷活動的聯(lián)合行動，是當前部分經(jīng)銷商已經(jīng)開始發(fā)展的下游網(wǎng)點主要形式。但現(xiàn)在的系統(tǒng)還太松散，不能稱為連鎖業(yè)態(tài)。公司和經(jīng)銷商（連鎖運營商）對下游網(wǎng)點的控制力度很弱，難以保證價格、促銷活動、品牌形象、店面陳列等各方面的統(tǒng)一，營銷決策遲緩，受地域限制較大。下游網(wǎng)點忠誠度低，完全是利益驅動基礎上的合作關系，不利于渠道網(wǎng)絡建設的長期發(fā)展。對經(jīng)銷商管理能力、資金實力的要求較低，可以某省市場拓展初期的營業(yè)擴張。三種連鎖經(jīng)營形式的比較三種連鎖形式的最大差異在于皇明總部或者連鎖運營商對下游網(wǎng)點的控制能力，直營連鎖控制力最強，自由連鎖控制力最弱。直營連鎖和特可以保某省市場政策某省市場活動要求在終端迅速有效的貫徹與執(zhí)行。而自由連鎖由于仍然保留有太多的獨立性，所以某省市場的反應速度慢，自由連鎖店鋪對公司的要求往往在執(zhí)行過程中打折扣。這種差異還體現(xiàn)在網(wǎng)點的拓展速度上，大部分經(jīng)銷商受資金實力的限制，采用直營連鎖時擴比較有限，特和自由連鎖的拓展速度都較快，可以實現(xiàn)銷售網(wǎng)點的迅速覆蓋。從風險的角度，由于直營連鎖全部由經(jīng)銷商獨立投資，各店鋪負責人并不擁有店鋪的所有權，所以采用直營連鎖經(jīng)銷商的風險是最大的。而特和自由連鎖都是由加盟人自己投資建設并參與管理，可以激發(fā)加盟人員的創(chuàng)業(yè)熱情和工作積極性，并且分散了投資人的資金投入風險和管理風險。從建立品牌資產(chǎn)的角度，由于總部對直營連鎖和特擁有較強的控制能力，可以介入連鎖店鋪的日常經(jīng)營管理，從而保證了品牌形象的統(tǒng)一和營業(yè)網(wǎng)點的健康發(fā)展，而自由連鎖的管理聯(lián)系過于松散，對皇明品牌的長期發(fā)展貢獻有限。三種連鎖經(jīng)營形式的比較直營連鎖和特都要求皇明集團的區(qū)域連鎖運營商具有較強的經(jīng)營管理能力，沒有良好的人員素質和完善的組織架構將很難維持業(yè)務的正常運作，而其中特的管理難度又要高于直營連鎖。特不僅需要建立更為完善的特體系吸引潛在的受，建設樣板店，還需在選擇受面進行大量細致的工作，并為受供培訓等服務。對皇明總部和區(qū)域連鎖商而言，特最大的優(yōu)點還在于可以實現(xiàn)分散投資風險前提下某省市場擴張，在短期內即可有某省市場占有率，提高品牌認知。三種連鎖經(jīng)營形式的比較選擇合適的連鎖形態(tài)如果從連鎖形態(tài)的擴市場占某省市場覆蓋率、對下游網(wǎng)點控制力、公司品牌發(fā)展的角度，特無疑是區(qū)域連鎖運營商選擇連鎖系統(tǒng)的主流方向。但從經(jīng)銷商自身實力限制的角度，特對自身能力的要求又最高，因此，皇明連鎖的區(qū)域運營商在發(fā)展連鎖經(jīng)營時到底選擇什么樣的連鎖形態(tài)應該根據(jù)自身具體實力、區(qū)域業(yè)務的發(fā)展情況和皇明總部的支持情況予以正確選擇。選擇合適的連鎖形態(tài)如果區(qū)域連鎖運營商需要建立區(qū)域性特系統(tǒng)，即取得皇明公司在其經(jīng)銷區(qū)域內的特經(jīng)營權，經(jīng)銷商應該獲得公司總部下列支持：1、公司以特合同為基礎的授權2、公司為特系統(tǒng)準備的系列操作文本3、公司提供的全套CIS（corporateidentifysystem）運作手冊4、公司提供的全面系統(tǒng)運營培訓5、公司對特系統(tǒng)的持續(xù)督導和管理為保證系統(tǒng)的順暢運行，以及皇明品牌形象在全國范圍內的統(tǒng)一，也同樣要求皇明總部在公司特系統(tǒng)正式運營前即成立管理各區(qū)域連鎖運營商的特運營總部，形成皇明特管理各地特商，各地特商管理區(qū)域性特系統(tǒng)的層級管理關系。在特的初期，皇明總部不但要控制各區(qū)域連鎖運營商的管理更需要向各運營商提供全面的特運營支持。只有在區(qū)域特系統(tǒng)逐步完善后，總部才可能逐步將區(qū)域日常系統(tǒng)支持的職能權力下放。選擇合適的連鎖形態(tài)如果限于自身的管理能力和人力資源結構，經(jīng)銷商暫時仍難于選擇特作為連鎖系統(tǒng)的主要經(jīng)營形式，為了有某省市場覆蓋率，經(jīng)銷商應該從資金實力出發(fā)，靈活選擇直營連鎖和自由連某省市場擴段。直營連鎖店是連鎖系統(tǒng)穩(wěn)定的核心，如果經(jīng)銷商不能在全部經(jīng)銷區(qū)域設立直營連鎖店，那么可以有選某省市場內的核心區(qū)域，如銷某省市場、某省市等公司要求必須控制的，而且經(jīng)銷商出于自身利益也必須控制的商圈設立直營連鎖店。選擇合適的連鎖形態(tài)在經(jīng)銷商暫時不作重點考慮某省市場某省市場，出于深度分銷和利益目的，向連鎖運營轉變的經(jīng)銷商可以聯(lián)合當?shù)氐南鄳毩⒌昝妫ㄔ娖鲗Ｙu店、水暖店等）成立自由連鎖店。經(jīng)銷商同樣應該投入相應的管理力量，加強對加盟自由連鎖店的控制，保證原來獨立店面能夠真正按照公司的管理規(guī)定改造原有店面設計和陳列標準以符合自由連鎖要求。選擇自由連鎖形式的連鎖運營商更需要考慮今后連鎖系統(tǒng)升級的可能，在前期加盟店選擇上應該設定合適的加盟選擇標準，并定期評估和淘汰已加盟的自由連鎖店。選擇合適的連鎖形態(tài)出于企業(yè)發(fā)展的長期規(guī)劃和近期網(wǎng)點鋪設的綜合考慮，皇明總部允區(qū)域經(jīng)銷商建立不同類型的的連鎖系統(tǒng)，但公司將要求區(qū)域連鎖運營某省市場運作的時間表逐步向特轉變。出某省市場內便于管理和控制的考慮，皇明總部要求區(qū)域連鎖運營商無論是選擇特還是自由連鎖都應該某省市場的核心區(qū)域建立直營連鎖店某省市場的穩(wěn)定某省市場的控制力。直營連鎖店應該建成經(jīng)銷商的樣板店和形象店，以便于在整個經(jīng)銷區(qū)域內都起到示范作用，直營連鎖店的具體作用將在連鎖店運營部分予以闡述?；拭骺偛繉B鎖形態(tài)的要求區(qū)域連鎖運營商應該參與總部對具體特形式和特的選擇（包括自由連鎖），并且可以要求皇明總部協(xié)助區(qū)域建立連鎖經(jīng)營系統(tǒng)。但特運營商在同一區(qū)域內除直營連鎖以外的連鎖形式（特或自由連鎖）應該統(tǒng)一。可以采用的特和自由連鎖形態(tài)中加盟人的主要特點如下：皇明總部對連鎖形態(tài)的要求特（經(jīng)營模式）：在特合同時間和區(qū)域內，皇明總部不僅提供給加盟受品和商標，而且還給予一整套進行營銷經(jīng)營的“系統(tǒng)”，也就是說，加盟人可以得到諸多方面的指導和協(xié)助，如店址選擇、人員培訓、商務建立、廣告支持、物料支持、商品供應等，但總部將為所提供的支持收取一定的加盟特。自由連鎖（商品商標模式）：皇明總部僅僅提供給連鎖加盟人商品經(jīng)銷權和商標使用權，加盟人根據(jù)銷售的產(chǎn)品提取經(jīng)銷折扣?；拭骺偛繉B鎖形態(tài)的要求發(fā)展連鎖系統(tǒng)必須考慮的因素

區(qū)域連鎖運營商在發(fā)展連鎖系統(tǒng)特別是特時必須考慮下列因素：加盟者的財力。為了保證連鎖系統(tǒng)運營的穩(wěn)定，考慮到加盟人在連鎖經(jīng)營中的可靠性和可行性，皇明總部要求吸引一些擁有或有能力獲得足夠財力資源作為創(chuàng)業(yè)運營資本的加盟者。加盟者的能力。太陽能熱水器是具有一定專業(yè)技術和專業(yè)要求的耐用消費品，如果加盟者不具備適當?shù)幕灸芰?、不能很好的學習所需技術，不但可能達不到公司總部的要求，還可能影響皇明品牌在終端的統(tǒng)一形象。連鎖店地址。店址選擇是連鎖運營工作的重中之重，店址選擇不但關系到今后銷售情況的好壞，還關系到連鎖系統(tǒng)形象和皇明品牌形象。連鎖店址選擇是區(qū)域特商必須慎重決策的內容，應該尋找位于適合開展業(yè)務，租金合理地點的加盟者，保證加盟店的位置使加盟者業(yè)務有利可圖。消費者需求?？偛繉⑴浜辖?jīng)銷商（區(qū)域特商）確定并投入適當規(guī)模的資源以啟動加某省市場，某省市場誘發(fā)足夠的消費者需求。鮮明的連鎖加盟店形象。成功的特或自由連鎖度必須具有鮮明的店面形象，具有創(chuàng)新性，才能脫穎而出，并且對同行和加盟店起一種激勵作用。發(fā)展連鎖系統(tǒng)必須考慮的因素不要隨便模仿別人?；拭髂呈∈袌龅谝黄放疲７赂偁幷叻炊鴷惯B鎖加盟某省市場被動，只有通過發(fā)展和積累經(jīng)驗，才某省市場領先者某省市場上領先一步，同時避免由于模仿所帶來的法律糾紛。運用法律維護整個CIS系統(tǒng)的獨占性。CIS系統(tǒng)是連鎖系統(tǒng)維護的最基本要素，特特別是自由連鎖的存在，使得CIS系統(tǒng)運用的獨占性受到挑戰(zhàn)。區(qū)域特商必須隨時保護皇明品牌在連鎖授權后使用中的有限用途和獨占性，保證CIS系統(tǒng)沒有被挪用、沒有被不正當修改，必要時應該運用法律武器維護商標使用的嚴肅性。發(fā)展連鎖系統(tǒng)必須考慮的因素保證連鎖加盟系統(tǒng)的公正性。連鎖加盟者出于自身實力在與皇明總部和區(qū)域特商的經(jīng)營溝通中往往處于弱勢，區(qū)域特商必須嚴格按照皇明總部的特保證連鎖加盟人能夠賺到合理的資金回報，只有讓加盟店有能力獲取足夠的盈利，整個連鎖經(jīng)營系統(tǒng)才能不斷發(fā)展。發(fā)展連鎖系統(tǒng)必須考慮的因素謹慎推行相關制度。特和自由連鎖加盟人與區(qū)域特商之間畢竟不是所有和被所有的關系，加盟店對連鎖運營的不成熟（如政策變動、可行性不強等）表現(xiàn)得更加敏感。連鎖系統(tǒng)在推行相關渠道政策時應該比直營連鎖更加謹慎，必須避免因推行不成熟的渠道政策而引發(fā)的下游網(wǎng)點不滿，這種波動將影響連鎖系統(tǒng)的穩(wěn)定性和長期發(fā)展。在設計政策時應該考慮到以下幾項原則：發(fā)展連鎖系統(tǒng)必須考慮的因素所有方案應該在直營連鎖店已經(jīng)經(jīng)過實驗，證明是行之有效的；必須能夠在合理的時間內學習和掌握，并能傳授給加盟人；必須能夠保證加盟人的合理資金回報；總部也能夠通過連鎖系統(tǒng)賺取持續(xù)利潤；發(fā)展連鎖系統(tǒng)必須考慮的因素建立連鎖系統(tǒng)的關鍵性工作首先，區(qū)域特商必須尋找合適的連鎖加盟人，并參照原二級或三級經(jīng)銷商選擇標準的打分方式對加盟人的實力進行評估。向符合要求的申請人全面闡述連鎖系統(tǒng)的運營方式，雙方的權利和義務，基于平等的基礎上簽訂特許（或自由）連鎖經(jīng)營合同。按照合同要求給予加盟商支持（包括系統(tǒng)性支持），對特系統(tǒng)的加盟商，區(qū)域特商還應該協(xié)助加盟人選擇、評估店址、談判租金，協(xié)助裝修店面、傳授管理技巧，招聘和培訓人員甚至提供信貸擔保。監(jiān)督并管理加盟店的日常管理工作，重點在銷售技巧、人員培訓、店面某省市場信息等方面提供幫助。四、商圈和店址選擇1、選址的重要性2、選擇店址的步驟3、商圈分析4、商圈的大小和形象5、皇明連鎖商圈的選擇要素6、選擇合適的商店位置7、店址選擇的幾項關鍵因素選址的重要性選址的決策過程復雜，選擇成本較高，而且一旦選定不，同時連鎖店位置對企業(yè)整體戰(zhàn)略影響較大。一般來說，如果商店位置好，即使戰(zhàn)略組合一般，也較容成功，如果選址不佳，經(jīng)營者再有能力也往往難以彌補這一缺陷。店址的選擇是整個連鎖系統(tǒng)中靈活性最差的因素，一項決策需要考慮多種因素，包括群的規(guī)模和特點，競爭水平，運輸?shù)谋憷?，附近商家的特點，房產(chǎn)成本（租金成本），合同期限，人口變動趨勢，法律法規(guī)等等。選擇店址的步驟選擇商店位置包括以下幾個步驟：評價每個區(qū)域（商圈）的人口及現(xiàn)有商店的特點。決定在什么樣的位置開店更符合該地區(qū)消費者購買太陽能熱水器的要求。選擇并確定店址位于商圈的大體位置。評價并決定最終的店址選擇。商圈分析

商圈分析是店址選擇的第一步，通過商圈分析，可以詳細了解目標店的人口和社會經(jīng)濟特征；確定今后促銷活動的重點；對連鎖系統(tǒng)而言，還能夠通過商圈分析幫助確定新開的分店能某省市場，其顧客是新增客戶還是從原有分店轉移而來；可以通過商圈分析判斷競爭對手的經(jīng)營活動方向；了解并評價位置的優(yōu)缺點及其他各項因素。商圈的大小和形象

每個商圈都包括三個層次：主要商圈，容納商店50-80%的顧客，他是離商店最近、顧客密度最大、平均銷售額最高的區(qū)域；次要商圈，包含15-25%的顧客；邊緣商圈，包括剩下的所有顧客，分布更加分散。主要商圈次要商圈邊緣商圈皇明連鎖商圈選擇要素區(qū)域連鎖運營商應根據(jù)太陽能熱水器所屬的產(chǎn)品類別，皇明品牌定位，加盟人的經(jīng)營實力和當?shù)馗偁帉κ值慕?jīng)營情況等各項相關因素選擇商圈，需要重點注意以下幾點：1、重點選某省市場中人氣比較聚集的商業(yè)區(qū)?；拭鬟B鎖店銷售產(chǎn)品單一，品牌單一，自身很難創(chuàng)造或吸引目標群聚集，并不能真正形成自己的商圈，因此，在選擇商圈時應該采用附著式商店的經(jīng)營模式，重點選某省市場內人氣聚集的商業(yè)圈，使得目標群在光顧這些商業(yè)區(qū)時能夠順便光臨皇明連鎖店。2、充分考慮競爭對手的影響。競爭對手對商圈選擇的影響分兩個方面，不同品牌的競爭對手聚集在一起往往會使得每家店的影響范圍縮小，這是競爭對手聚集時不利的一方面；另一方面，不同太陽能熱水器的專賣店開在一起形成商店群反而可能因為這一區(qū)域太陽能熱水器商品和服務種類齊全而吸引更多的客戶，從而擴大商業(yè)區(qū)整個太陽能熱水器品類經(jīng)營在目標群中的知名度?；拭髂呈∈袌龅谝黄放?，在競爭上可以更多的利用商店聚集所帶來的好處，形成太陽能熱水器品類經(jīng)營所帶來的聚集效應。不過在利用聚集效應的同時也要注意避免與劣質品牌聚集在一起，如果皇明外連正規(guī)廠家的產(chǎn)品都不多，很可能會降低皇明品牌的檔次，起到相反的作用?；拭鬟B鎖商圈選擇要素3某省市場飽和度。盡管某些商業(yè)聚集區(qū)域的消費者特點某省市場接近，經(jīng)濟狀況良好，但如果競爭過于激烈，仍然不是最佳選擇。在這種同類商店過多區(qū)域很容彼此價格、促銷等方面的惡性競爭，這雖然對所有品牌都不利，但對皇某省市場高檔品牌尤為不利。相反，如果某某省市場還沒有飽和，這就給區(qū)域連鎖運營商帶來了很大的機遇，運營商甚至可以在該區(qū)域建兩家以上的連鎖店面，以達某省市場阻止競爭對手進入的目的?；拭鬟B鎖商圈選擇要素4、考慮商圈目標群的人口特征某省市場細分的深入，同某省市中不同消費目的和消費層次人群開始趨向于在不同的商圈范圍內選擇自己的生活方式。例如在上海，高檔消費群會選擇高檔商場購物，更注重購物環(huán)境和服務，低層次消費者會選擇商貿(mào)一條某省市場這樣的商圈，目的是便宜?；拭鬟B鎖應該選擇在當?shù)刂懈邫n消費群比較聚集的消費區(qū)域建立自己的連鎖店。5、考慮到區(qū)域經(jīng)濟狀況?；拭鳠崴鞑徽搹钠放七€是價格都屬于熱水器中的高端產(chǎn)品。因此，無論是店址選擇還是店鋪的設立密度都必須考慮標群的消費特征。經(jīng)濟情況差的區(qū)域，每家連鎖店的覆蓋密度應該更大些，密度過大將很難維持每家連鎖店的基本銷量，而發(fā)達地區(qū)則可以加大連鎖分布密某省市場占有率?；拭鬟B鎖商圈選擇要素6、根據(jù)目標商業(yè)區(qū)的規(guī)模配合決策連鎖店的大小。人流密集的商業(yè)區(qū)其商圈覆蓋范圍較大，聚集的商店門類和數(shù)量都會很多，需要建立較大的連鎖店才能突顯皇明品牌和吸引人氣光顧。當所選擇的商業(yè)區(qū)還有其他品牌的店面時更應該注意皇明連鎖店的規(guī)模和檔次，一定要能突顯皇明第一品牌地位，有一定的超前性。7、雖然區(qū)域連鎖系統(tǒng)在店址選擇時需要均衡考核上述因素，但人口因素還是重要程度最高的關鍵，每一個連鎖店的覆蓋范圍可以參考如下公式：皇明連鎖商圈選擇要素賴利法則：D=d/（1+（Pb/Pa）?）；其中，D是a連鎖店的輻射范圍，d是連鎖店a和b之間主干道的距離，Pb是連鎖店b輻射人口數(shù)量，Pa是連鎖店a輻射人口數(shù)量。賴利法則雖然有其局限性，比如考慮因素比較單一，數(shù)據(jù)結果存在偏差，但是非常簡單實用，當其他數(shù)據(jù)無法收集或收集成本太高時這一公式尤其適用?；拭鬟B鎖商圈選擇要素選擇合適的商店位置在確定好商圈范圍后，還需要選擇商圈內具體的商店位置。一般商圈內可供選擇的連鎖店位置類型有三種，分別是獨立店面，無規(guī)劃的商業(yè)區(qū)和規(guī)劃好的購物中心。獨立店面是指孤立于其他各類購物商店以外，單獨位于公路或街道旁的零售店。雖然這類店具有靈活、費用低、競爭條件好等各項優(yōu)點，但除非選擇條件非常好的商圈，同時運營商能夠投入相當大的資金建設店面，創(chuàng)造吸引人氣的設計亮點，否則象皇明專賣店這樣的附著式商店不適宜孤立于其他購物環(huán)境以外。包括皇明5s連鎖店在內的連鎖形式最需要的不是創(chuàng)造對目標群的吸引力，而是依靠其他商業(yè)中心的熱鬧氛圍聚集人氣。在無規(guī)劃的商業(yè)區(qū)特別是互補產(chǎn)品（水暖器材）或同類產(chǎn)品（熱水器）銷售的聚集地建設皇明連鎖店是針對中等收入或某省市目標群的優(yōu)先選擇。因為這類區(qū)域往往是某省市和中等收入者的主要購物場所，此區(qū)域內同等規(guī)模的其他店鋪林立，設立皇明連鎖店即可利某省市場吸引的人氣，又可避免由于存在區(qū)域內過于強大購物中心所帶來的商圈內人氣的分散，建設一家標準的5s或4s連鎖店不僅可以有某省市場份額，還可以提高皇明品牌在當?shù)氐男蜗?。選擇合適的商店位置將皇明連鎖店建在規(guī)劃好的購物中心可以獲得理想的購物環(huán)境，如果更進一步選擇高檔購物中心還可以提升皇明品牌形象。這些都是選擇購物中心的優(yōu)點，然而在購物中心選址缺點也很明顯。連鎖店的建設成本高于其他兩種形式，而且連鎖經(jīng)營的方式、開業(yè)時間、運營費用等也比其他形式更加苛刻或高昂。區(qū)域連鎖運營商選址時需要綜合評估雙方面因素某省市場消費群的購物趨勢，當區(qū)域消費力確實達到時，運營商可以利用購物中心購物環(huán)境的優(yōu)勢，把連鎖店建設成形象店或樣板店，以此作某省市場的一種選擇。選擇合適的商店位置店址選擇的幾項關鍵因素綜上所述，皇明的區(qū)域連鎖運營商在建立直營店或幫助加盟人選擇店址時應該注意以下幾點關鍵性因素：1、客流。衡量一個商店區(qū)位和商店價值的最重要因素就是過往行人的數(shù)量和類型。在其他條件相仿時，客流量最高的店址往往是最好的。2、交通條件。特別是在某省市考察店址必須注意交通條件的便利性某省市區(qū)，靠近公交線路尤為重要，考察時必須注意公交線路站點位置、出租車、地鐵等各項公交設施。如果連鎖店設在近郊區(qū)，消費群往來的時間也是必須考慮的內容。3、店的構成。應該比較自己與臨近或附近商店的相容性。如前所述，如果連鎖店與店顧客存在互換的可能，我們就認為這類區(qū)域有建設連鎖店的親和力，一般而言，親和力既存在于相互競爭的商店之間，也能存在于相互補充的商店之間。4、具體店址。需要考察具體店址的戶外可見程度、具體方位和形狀。具體位置是指在連鎖店在商業(yè)區(qū)或購物中心的相對位置，一般拐角的位置就比較理想?？梢姵潭仁沁^路人看到連鎖店的程度。良好的可見位置能使過路人知道皇明專賣店的存在，并正在營業(yè)。不愿去小巷深處或購物中心盡頭，這些位置的可見程度就較差?？疾斓曛返膱龅卮笮『托螤畋仨氁孕枰目偯娣e為依據(jù)，包括，步行道、賣場區(qū)域、非銷售區(qū)域等各個方面。店址選擇的幾項關鍵因素5、使用條件。在店址選擇的最終決策前，必須詳細分析是自己購買營業(yè)場所還是租用?？紤]日常維護和營業(yè)費用，營業(yè)時的稅收、區(qū)域劃分的限制等經(jīng)營時的費用因素，針對每個可能的店址進行評價，然后才能在綜合考慮的基礎上做出最后決策。店址選擇的幾項關鍵因素五、購物環(huán)境的設計原則1、購物環(huán)境分析2、購物環(huán)境的基本設計原則3、店內布局原則4、連鎖店布局5、連鎖店的燈光、色彩和音響購物環(huán)境分析連鎖店的購物環(huán)境分兩個層次，涉及三個方面。兩個層次是指購物環(huán)境的硬件層次，包括：連鎖店的建筑、商店內設備和設施、營業(yè)用品和購物環(huán)境的軟件層次，包括：店員的素質、商店的清潔衛(wèi)生、商店氣氛等。購物環(huán)境涉及的三個方面包括顧客——購物的對象；售貨人員；交，即商品。關于購物環(huán)境的分析說明即使連鎖系統(tǒng)能夠在硬件設施上達到統(tǒng)一，良好的購物環(huán)境還是有賴于連鎖店經(jīng)營者關于軟件環(huán)境的建設和完善，購物環(huán)境的關鍵是協(xié)調好顧客、售貨員、商品陳列三者間的互動。購物環(huán)境分析皇明總部將為區(qū)域連鎖運營商的所有連鎖店（包括直營、特由連鎖）提供全套的連鎖店設計圖和連鎖店裝潢物料。每家分店都必須嚴格按照總部的設計要求保持店面風格硬件環(huán)境的統(tǒng)一，保證各分店購物環(huán)境均能傳達企業(yè)的營業(yè)理念和行為規(guī)范?？偛吭视蜻B鎖店的購物軟件環(huán)境在保留皇明特點的共性基礎上，增加符合當?shù)仫L格的特色內容。在設計連鎖店購物環(huán)境（包括硬件和軟件）時應該均衡考慮下列原則：購物環(huán)境的基本設計原則能夠體現(xiàn)皇明品牌的企業(yè)理念和經(jīng)營特色。正如每家企業(yè)都帶有鮮明的個性色彩一樣，連鎖店的購物環(huán)境應該是企業(yè)個性色彩的集中體現(xiàn)，只有這樣才能造成競爭優(yōu)勢。最大限度的方便顧客。這要求在環(huán)境設計、商品布局、購物店的設置等方面符合顧客的購物特點和規(guī)律。環(huán)境設計要具有一定藝術性。購物環(huán)境是顧客辨認和記住商店的途徑，布置上應有創(chuàng)意，宜于捕捉顧客視線，引起注意，產(chǎn)生強烈的感染力?？紤]經(jīng)濟性并留有余地，美但不奢華。購物環(huán)境的軟件和硬件設計都要盡可能降低單位面積投資，既要符合當前經(jīng)營的需要，又必須留有一定的發(fā)展余地?；拭鞯暮诵睦砟罴词莿?chuàng)造和諧的完美，購物環(huán)境的布置也應體現(xiàn)這一原則，整體環(huán)境首先應該體現(xiàn)和諧，美并不等于豪華。哪怕簡樸，但合理的設計，協(xié)調的布置，高素質的員工也能體現(xiàn)不同的美。購物環(huán)境的基本設計原則店內布局的原則要便于顧客進入。無論我們的產(chǎn)品如何有吸引力，如果顧客不愿進來或不知道怎樣進來，一切的努力將是白費。店內布局時應該留出足夠的門口空間，在顯著區(qū)域表明出入口位置作為顧客店內走向的引導。讓顧客在店內停留時間更長。顧客在店內停留時間越長，產(chǎn)生購買的可能性越大，因此在連鎖店的顧客走向布置上應該更加注意線路的虛實關系。營造明亮清潔的賣場氛圍。顧客往往把明亮整潔的購物環(huán)境和優(yōu)質產(chǎn)品與服務聯(lián)系起來。充分利用店內有效空間，加以燈光、色彩、音響效果的配合可以營造出良好的賣場氛圍。連鎖店布局連鎖店內貨物展示區(qū)、存貨區(qū)、店員用地和顧客用地應該有合理的分配，皇明連鎖屬于家電、耐用消費品連鎖，應該盡量壓縮非營業(yè)性區(qū)域?；拭骺偛坎⒉灰笊唐逢惲械耐耆y(tǒng)一，但要求每家分店必須把公司的主推產(chǎn)品陳列在最顯著位置，使顧客一進門便能獲得鮮明的印象。因場地有限，在不可能使所有商品和顧客見面的情況下，要講究商品陳列的選擇，新產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、主要的上銷量產(chǎn)品、促銷活動產(chǎn)品應該優(yōu)先陳列。連鎖店的燈光、色彩和音響

燈光照明、店內色彩、音響效果是影響店內購物軟環(huán)境的主要因素，它們不僅能夠體現(xiàn)連鎖店購物氛圍還能調節(jié)現(xiàn)場氣氛。連鎖店的燈光布置連鎖店的照明分三部分：1、基本照明。考慮到皇明太陽能熱水器屬于耐用消費品的經(jīng)營特點，店內布置應該保證足夠的照明亮度，一般采用熒光燈照明為主。在設計基本照明時，若以店內照度為準，并設他等于1，則其他各部分應取不同的比例，大約店前照度為其1/10，店內正面照度為其2.5倍，以展示產(chǎn)品，店面內如有櫥窗，照度為其3倍以突出陳列。2、重點照明。對陳列的太陽能熱水器特別是主推產(chǎn)品應該使用聚光燈實行從不同的角度定向重點照明，亮度為基本照明的4-5倍。3、裝飾照明。裝飾照明是為了顯示空間層次而使用的照明?？梢栽谝?guī)模較大的連鎖店內考慮一部分裝飾照明，如有選擇的在主推產(chǎn)品區(qū)上方設置彩燈或霓虹燈，可以有效的烘托購物氣氛。連鎖店的燈光布置連鎖店色調的變化主要體現(xiàn)在地面、天花板、墻面、陳列區(qū)布置等部位，色調設計應該注意和諧的統(tǒng)一，注意與企業(yè)“標準色”的配合。連鎖店布置中，如果分店在背景布置、陳列展示等區(qū)域巧妙利用公司統(tǒng)一制作的物料，可以營造濃厚的企業(yè)氛圍，但如果物料用得過多過雜，在整個陳列面內用得過滿，實際的色調效果將會很差，這即是過猶不及。充分利用皇明的企業(yè)標準色，還可以與其他同類商店明顯區(qū)別，便于消費者識別。連鎖店的色彩布置連鎖店的音響布置音響設備運用的目的是為消費者創(chuàng)造輕松、愉快的購物環(huán)境，解除顧客和營業(yè)員的疲勞感?；拭鬟B鎖店為了盡量延長顧客在店內的停留時間，可選擇輕松、明快、柔和的輕音樂。音響的運用還應該注意時間和音量。一般來說，音樂應該間斷使用，并且在營業(yè)不太緊間內運用音響調節(jié)環(huán)境。音響的音量不宜過大，以能夠隱約聽到為宜。六、連鎖物流系統(tǒng)管理1、現(xiàn)代物流的基本特征2、明確物流管理的作用3、連鎖物流系統(tǒng)的要求4、構建連鎖物流體系5、物流的存貨管理6、物流的倉儲管理現(xiàn)代物流基本特征

現(xiàn)代物流要實現(xiàn)費用更低、速度更快、服務更好這三個要求，就必須管理好現(xiàn)代化物流的兩個基本點。第一個基本點是利用現(xiàn)代化技術。比如計算機技術、網(wǎng)絡技術、商業(yè)智能技術、自動化設備技術等等。另一個基本點是運用現(xiàn)代化管理。要以數(shù)據(jù)為依據(jù)，對物流運作過程的各種信息進行科學管理，同時讓這些數(shù)據(jù)轉化為策略，來指導經(jīng)營工作。這兩個基本點構成了現(xiàn)代物流的三個基本特征：第一個特征就是物流一體化。物流一體化指從整體上對物流運作的各個環(huán)節(jié)進行設計，以求取得整體上的最優(yōu)。物流一體化應包括從信息采集到訂單到采購到加工到儲存到配送到結算直到分析的一條龍運作，每一環(huán)節(jié)都缺一不可。第二個特征就是物流、信息流、資金流和人流的協(xié)調運作。物流運作環(huán)節(jié)眾多，涉及到皇明總部和連鎖系統(tǒng)的方方面面，協(xié)調不好就會出現(xiàn)各部門的脫節(jié)，進而影響系統(tǒng)的運行效率。要搞好四流合一的協(xié)調運作，就必須應用現(xiàn)代化的工具，運用科學的管理和調度，讓企業(yè)在高效穩(wěn)定中運行發(fā)展?，F(xiàn)代物流基本特征第三個特征就是現(xiàn)代物流的五化。即規(guī)?；?、共同化、短路化、自動化和信息化。1、規(guī)模化的道路是現(xiàn)代物流的一個共識，只有達到一定規(guī)模后，物流系統(tǒng)的效率和利潤才能顯現(xiàn)。2、共同化其實就是共同配送。同一地區(qū)同一行業(yè)的企業(yè)為了避免運輸效率降低等諸多因素，而謀求共同配送的方式降低成本，這種作法在歐某省市中已經(jīng)非常流行，在國內，由于件不成熟，共同化可以選擇性試行。3、短路化主要指縮短供應鏈，以期節(jié)約成本。物流中的短路化是物流專業(yè)化的一種表現(xiàn)。現(xiàn)代物流基本特征4、自動化有兩個方面的概念，一種是指存儲、運輸設備的自動化，另一種概念是指物流運作環(huán)節(jié)的自動交接，以保證物流運作在各個環(huán)節(jié)的協(xié)調高效。5、物流的信息化。沒有物流系統(tǒng)的信息化，物流系統(tǒng)在實現(xiàn)一體化和協(xié)調運作上就會有很大的困難。而信息化建設本身又是一把雙刃劍，建設得不好不僅不會提高效率，還會給管理者帶來很多不必要的麻煩?，F(xiàn)代物流基本特征下面是一個信息系統(tǒng)層次與競爭力的一個示意圖：現(xiàn)代物流基本特征明確物流管理的作用

理想的物流管理系統(tǒng)在皇明太陽能連鎖體系中所承擔的運作職能主要體現(xiàn)在四個方面：完成貨物運輸、客戶（含消費者）服務、提高盈利能力和捕捉顧客信息。完成貨物運輸。所有的太陽能熱水器必須送達并安裝到消費者家中，企業(yè)才算實現(xiàn)了銷售。連鎖的物流系統(tǒng)首先必須完成貨物主體及配件從工廠到各配送中心到配送點最后到消費者家中的整個物流運輸功能?？蛻簦êM者）服務。服務分為兩個方面：1、皇明總部對各區(qū)域連鎖運營商的物流服務。良好的物流管理越來越多地被當作提高客戶服務水準，增某省市場競爭力的手段。物流管理對運營商的服務主要體現(xiàn)在降低缺貨率，縮短區(qū)域連鎖運營商訂貨至收貨的間，提高客戶滿意度等幾個方面。2、提高對消費者的服務能力。太陽能熱水器在安裝前只能說是半個產(chǎn)品，安裝服務和維護是產(chǎn)品使用不可或缺的一部分。連鎖物流的后半部分服務就在于縮短消費者購買后的等待時間和提高安裝服務的質量，安裝和維護服務實際上屬于物流系統(tǒng)的溢出服務價值。明確物流管理的作用提高盈利能力。物流系統(tǒng)如果沒有整合，整體目標不清晰或各部門的協(xié)調溝通不夠，經(jīng)常會出現(xiàn)降低其中的某一項成本（或費用）而增加了另一種成本（或費用）的情況。通過物流環(huán)節(jié)的整合和管理控制，可以不斷改善物流環(huán)節(jié)的成本控制，滿足皇明總部對盈利能力的要求。捕捉客戶信息。信息傳遞不及時，不準確是目前大部分企業(yè)的通病。通過物流系統(tǒng)的整合和控制，企業(yè)即可以隨著庫存的變動或訂單的處理過程及時掌握消費者對產(chǎn)品的喜好與購買能力。對這些信息的及時捕捉及分類處理，能夠協(xié)助公司管理層及時掌握客戶的動向并能及時調整自己的策略。明確物流管理的作用連鎖物流系統(tǒng)的要求連鎖物流的關鍵要求是滿足顧客需要。物流的顧客包含所有服務對象，包括直營門店、加盟門店以及具體消費者。因此．連鎖物流系統(tǒng)應該是以顧客為核心的物流系統(tǒng)，是根據(jù)既定服務目標設計的系統(tǒng)，而不是單純以成本為定位的系統(tǒng)。有效的物流系統(tǒng)設計某省市場定位、服務定位的。因此，物流系統(tǒng)一某省市場，把服務放在第一位，讓配送中心和消費者滿意；二是要控制好費用，努力降低物流成本。這兩個標準的明確，可以說是為配送中心解決了定位問題。理想的物流服務系統(tǒng)設計分為三個步驟，分別是識別顧客需求、定義顧客服務目標與設計物流服務系統(tǒng)。1、識別顧客服務需求。在物流系統(tǒng)設計時，首先必須從外部顧客的角度考察物流服務，只有門店和消費者認為滿意的物流服務才是有意義的物流服務。其次，要建立完整的物流服務績效衡量指標體系，現(xiàn)有的一些績效指標往往從來衡量物流服務的，它們可能對財務控制等很有用，但卻反映不出對顧客的價值。連鎖物流系統(tǒng)的要求2、定義顧客的服務目標。識別顧客需求后還要分辨顧客群所需要的關鍵服務是什么，只有當顧客對每一項服務要求的完成都滿意，才能稱為“完美訂貨”。3、設計物流服務系統(tǒng)。任何一個企業(yè)的物流系統(tǒng)不可能對任何門店都提供令人滿意的高水平服務，所以必須區(qū)別門店服務的優(yōu)先級，可以的優(yōu)先級分類是A、B、C分類法。分類指標最好是利潤指標，而不應是銷售收人或銷售量指標。對物流系統(tǒng)的A類顧客應優(yōu)先保證存貨的可得性。連鎖物流系統(tǒng)的要求在物流系統(tǒng)設計完畢后，對整個系統(tǒng)的管理和控制還需要完成下列幾個步驟：1、評估自身的資源。即使有了清晰的目標和策略與完善的操作流程，企業(yè)還必須根據(jù)自身的資源（主要是資金和人力資源）對上述操作流程、策略乃至目標進行修正，以適合實際情況。2、加強管理和控制。在分析完皇明總部的資源實力后，如果總部發(fā)現(xiàn)自身資源的局限，而無法全面顧及所有領域，企業(yè)即應該選擇第三方物流服務。要選擇良好的合作伙伴。這個合作伙伴必須具備以下幾個條件：a.要有良好的信譽，注重服務；b.有商業(yè)及IT的開發(fā)實施背景；c.要有良好的發(fā)展勢頭。連鎖物流系統(tǒng)的要求3、制訂配套的操作流程。物流管理中涉及到的操作流程主要有以下幾個方面：銷售預測、訂單管理和訂單處理、物流計劃、倉儲管理、運輸管理、信息處理等。4、對物流體系的實時控制?；拭魑锪飨到y(tǒng)需要在系統(tǒng)的不同斷面設定業(yè)務衡量指標。通過日常的數(shù)據(jù)記錄積累或定期的數(shù)據(jù)采集，計算這些指標的完成情況，來監(jiān)督各環(huán)節(jié)的運轉情況。另外，通過對實際工作的監(jiān)控，也能看出企業(yè)在搭建物流體系時考慮的偏差，從而可以及時地調整，不斷完善管理水平。連鎖物流系統(tǒng)的要求簡單地講，搭建企業(yè)物流系統(tǒng)的近期和遠期目標就是選擇某省市場份額、銷售規(guī)?；蚴强蛻舴盏膫戎攸c。企業(yè)一般很難兼顧這些目標，所以必須有所側重。從構建的角度來看，物流體系可分為三個部分，即基本作業(yè)系統(tǒng)、高級作業(yè)系統(tǒng)和現(xiàn)代化信息系統(tǒng)。基本作業(yè)系統(tǒng)是指企業(yè)開通物流體系的一些基本設施，如倉庫，存儲、運輸、作業(yè)設備，網(wǎng)絡布線等。構建連鎖物流體系高級作業(yè)系統(tǒng)有數(shù)字化倉庫、自動貨架、分揀設備、自動化小車等新興的物流技術設備?，F(xiàn)代化信息系統(tǒng)包括核心業(yè)務系統(tǒng)、電子商務系統(tǒng)和商業(yè)智能分析系統(tǒng)三大部分。其中核心業(yè)務系統(tǒng)又包括系統(tǒng)管理子系統(tǒng)、檔案管理子系統(tǒng)、訂單系統(tǒng)、采購系統(tǒng)、配送系統(tǒng)、結算系統(tǒng)、財務系統(tǒng)等。物流體系的三個部分是彼此獨立而又相互聯(lián)系的整體，皇明總部應該根據(jù)自身的發(fā)展狀況，有選擇、分步驟進行物流體系的建設。構建連鎖物流體系在連鎖運營的初級階段，必須優(yōu)先完成物流的基本作業(yè)系統(tǒng)以保證物流系統(tǒng)的順利開通。不過隨著物流系統(tǒng)的逐步完善，皇明應該清楚的認識到，只有現(xiàn)代化物流信息系統(tǒng)及高級作業(yè)系統(tǒng)才是保持企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢的取勝之道。構建基本的物流作業(yè)系統(tǒng)需要完成以下幾塊內容：系統(tǒng)管理、檔案管理、訂單管理、儲運管理、財務管理(包含結算管理)、人事管理和經(jīng)營分析。構建連鎖物流體系構建皇明基本物流作業(yè)系統(tǒng)的初期可以考慮“兩條腿”走路。一方面，依靠總部的力量自建區(qū)域配貨中心，完成德州總部（或各地生產(chǎn)基地）到區(qū)域配貨中心的物流運輸；另一方面，依靠區(qū)域連鎖運營商或第三方物流完成區(qū)域內物流運輸。區(qū)域配送中心采取配送制直接向連鎖運營商指定的配送點送貨，配送指令由各區(qū)域連鎖運營商下達。配送點臨近的連鎖店所完成的銷售直接從配送點送到消費者家中，臨近區(qū)域配送中心的連鎖店可以直接要求從區(qū)域配送中心送貨。構建連鎖物流體系在連鎖體系中，連鎖店系統(tǒng)僅僅負責與消費者的溝通和銷售達成，售后服務和安裝服務作為物流系統(tǒng)的接口，其管理內容可根據(jù)各區(qū)域連鎖運營商的實際情況靈活掌握。售后服務和安裝服務既可以獨立于物流體系由區(qū)域連鎖運營商另外組織服務團隊完成，也可以作為物流系統(tǒng)的附加增值服務部分由承擔配送中心物流的運營商團隊或第三方物流或服務商承擔。構建連鎖物流體系產(chǎn)品服務內容在連鎖體系運行的初期獨立于物流可能更有利于提高顧客滿意度，但隨著物流系統(tǒng)的完善，服務作為物流的增值部分可以提高物流運作效率，增強物流體系整體協(xié)調能力。所以物流體系無論在初期是否將服務納入范圍，從企業(yè)整合資源的角度，把產(chǎn)品服務作為物流的增值部分最終仍是發(fā)展的方向。物流體系信息系統(tǒng)的建立，要與物流運作相適應。一個系統(tǒng)無論設計得多么好，如果不能與實際操作相匹配，那么這個系統(tǒng)就是不成功的。我們把這樣的系統(tǒng)稱作可操作性差。因此系統(tǒng)設計要與運作流程絲絲相扣非常關鍵。構建連鎖物流體系構建連鎖物流體系皇明總部物流管理中心連鎖物流體系框架圖：配件供應商配送點區(qū)域連鎖運營商區(qū)域配送中心皇明連鎖店皇明生產(chǎn)基地2區(qū)域配送中心皇明連鎖店皇明連鎖店皇明連鎖店皇明連鎖店消費者配送點配送點消費者消費者消費者皇明生產(chǎn)基地1消費者信息流物流物流的存貨管理各直營連鎖店根據(jù)規(guī)模的大小和覆蓋的范圍由區(qū)域連鎖運營商靈活決定是否留有存貨或存貨的多少。沒有存貨或存貨不足以維持正常銷售的直營店（包括其他連鎖形式）由區(qū)域連鎖運營商在立統(tǒng)一配送和服務點對商品實行統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算。區(qū)域配送中心或配送點配送給各直營門店的商品作為移庫處理，其計價可以采取成本加一定費用計價法、成本加一定比例的毛利計某省市場售價計價法和協(xié)議計價法。具體采取哪種計價方式主要應遵循便于管理、便于考核和調動各方面積極性的要求。區(qū)域配送中心或配送點配送給各特店、自由連鎖店的商品直接作銷售處理。物流的存貨管理總部或地區(qū)總部對直營門店實行售價金額核算，進價數(shù)量控制。有條件的區(qū)域運營商應實行電算化管理單品進價核算。直營門店每月對商品進行盤點，建立實物負責制度?？偛炕虻貐^(qū)總部要核定商品損耗率。超額損耗部分由總部或地區(qū)總部從直營門店的工資或獎金總額中扣除。門店要根據(jù)銷售某省市場需求及時提出調整商品結構的建議，對滯銷產(chǎn)品經(jīng)常清理以便總部或地區(qū)總部及時調換。對低值等其他流動資產(chǎn)的管理要明確總部和直營門店的管理權限實行分級管理。物流的倉儲管理一、倉庫的設計與布置1、倉庫的設計與布置的基本原則：應采取直線作業(yè)方式，進出倉頻率越高的物品越應接近進出口；反之，進出倉頻率低的物品則以距進出口外位置較遠者為宜。2、倉庫空間使用的有效性：倉庫空間的使用效率對經(jīng)營成本有很大影響。在倉儲使用上應該注意，第一、倉庫內走道盡量縮小，以適合供搬運工具或人員進出為佳；第二、倉庫的使用高度應力求最高化，從而在固定面積的情形下將營運效率提高。3、倉庫設計與布置的考慮因素：一般來說必須考慮物品的大小及重量、物品的特性、物品的共通性、物品進出的時間差距等。二、倉庫管理業(yè)務1、物品進倉作業(yè)程序：倉管員填寫進倉單并賦予進倉單號碼（有編號倉單則不用另編號）→清點檢查物品完整狀況，有無破損情形→核對數(shù)量并加以登記，安排工人堆放物品→填制短溢或破損證明。（附進倉單）物流的倉儲管理物流的倉儲管理2、物品出倉作業(yè)程序：審查出倉單的相關內容→依據(jù)出倉單內容清點材料→核對出倉單與出倉物品是否相同→領貨人簽字后辦理物品出倉→登記出倉物品相關資料→出倉資料送交業(yè)務單位或移交財務。（附領料單）物流的倉儲管理物流的倉儲管理

三、貨物的存儲管理

1）倉庫管理人員對不適宜進倉的物品應拒絕進倉。

2）凡高價值貨物應放置于特殊的倉庫內。

3）倉庫管理人員應負責倉庫物品的堆置、防潮、防火、防竊、檢查破件等工作，盡量做好保管之責。

4）物品堆放時，應力求整齊、穩(wěn)固及安全的處理。物品堆高時，應考慮其性質、包裝及所能隨的最大壓力。如發(fā)現(xiàn)有壓壞的可能時，應立即改變存儲方式。

5）倉管人員應對倉儲貨物進行不定期盤點工作。

6）開閉倉庫前實施檢查，以確保倉庫安全。物流的倉儲管理四、倉儲盤點管理1）逐日核對進出貨物與進出倉登記簿是否相符。2）每月月底應清點存儲數(shù)量與出倉數(shù)量是否相符，如有不符應及時了解原因。五、倉庫安全的管理1）為確保倉庫安全，倉庫內不準吸煙、酗酒、賭博、攜帶危險品進入倉庫，非相關人員一律禁止進入。2）倉庫內的各類消防器材應定期更換。并應經(jīng)常試放消防水栓，檢查開關，如有必要，則加以更新或整修。物流的倉儲管理3）倉庫的鑰匙應集中由管理人員保管。4）或危險品不得放置于一般倉庫內。5）倉庫管理人員對倉庫的照明開關、通訊、漏水等各種設施應隨時注意及保養(yǎng)，如有必要時，則加以整修或更新。六、建立報表、信息傳達制度1）倉管員及時登錄進出倉帳冊，備檔留存。2）倉管員月初做好庫存報表，上交區(qū)域連鎖運營商物流部門和皇明總部，以便財務統(tǒng)計分析工作。3）及時反映庫存情況，通知區(qū)域連鎖運營商及時定購短缺貨品。（附庫存報表）物流的倉儲管理物流的倉儲管理七、連鎖樣板店綜述1、直營樣板店綜述2、直營樣板店的作用直營樣板店綜述皇明連鎖總部在完成特計劃方案后，需要首先在直營樣板店試行，取得成功經(jīng)驗再推而廣之，不事先在樣板店試點就貿(mào)然全面鋪開特，其風險太大，一旦失敗，將使總部陷于不可收拾的境地。區(qū)域連鎖運營商雖然可以從管理現(xiàn)有銷售店的過程中積累經(jīng)驗，但設立與規(guī)劃中加盟店運營條件基本一致的直營店，可以確保整個特體系的可行性。某省市場競爭和消費偏好的變化，總部有時可能需要說服加盟店更新設施、重新裝修或調整產(chǎn)品經(jīng)營檔次。假如運營商能夠以直營樣板店改革試點所取得的效果說服加盟人，必簡單的下指示要更容接受。區(qū)域連鎖運營商在大多數(shù)情況下應該設置不止一家直營樣板店。具體直營樣板店的數(shù)目視其在整個特銷售網(wǎng)中有多大的代表性而定。直營連鎖樣板店應當先行在不同的范圍內進行，并保證有一定的試營期。試點經(jīng)營期一般在12個月以上?；拭骺偛亢蛥^(qū)域連鎖運營商積累、總結并修正在直營樣板店試營的經(jīng)驗，確信經(jīng)驗可以傳授給加盟者后，方可全面開展特網(wǎng)絡擴。如果區(qū)域連鎖運營商還沒有足夠的能力證明自己可以管理特系統(tǒng)，皇明總部將視具體情況要求運營商放棄特運營權或暫緩開展特。直營樣板店綜述直營樣板店的作用如下：1、界定太陽能熱水器特業(yè)務某省市場的定位，驗證專賣店在當?shù)叵M者中的接收和認可程度。2、發(fā)現(xiàn)在當?shù)亟?jīng)營連鎖專賣店的困難和障礙，為具體的細節(jié)問題找到符合當?shù)厍闆r的解決方法。經(jīng)驗證明，特中可能涉及的問題較多，總部很難完成所有問題的解決方案，節(jié)問題，如公共關系、水電能源、保安某省市政當局的商業(yè)規(guī)劃、工商稅務等方面需要在樣板店找到有效解決方式后再在特加盟店推廣。3、通過樣板店的試營業(yè)，找到設備和設施的最佳組合。通常可以先在樣板店試用不同的布置形式，以確定店內布置方案。直營樣板店的作用4、確定營業(yè)時間。不同區(qū)域消費類型不一樣，采用統(tǒng)一營業(yè)時間往往不能適合消費需求，例如，南方會在晚間出來買東西，要求有更長的營業(yè)時間，北方冬天很早街上就沒有行人了。通過直營樣板店對不同營業(yè)時間的試驗，可以找到當?shù)刈罾硐氲臓I業(yè)時間。5、總部規(guī)定的各項規(guī)章制度由于沒有考慮到當?shù)氐木唧w情況，往往缺乏針對性，而樣板店的經(jīng)營可以為修訂相關規(guī)章制度提供基本資料，使日后的加盟者可以從中受益。6、專賣店財務、管理控制等培訓實踐的意義比較重要，直營樣板店可以給加盟者實地操作的機會，保證培訓的真實感和成功率。直營樣板店的作用八、連鎖運營的財務管理1、財務管理總則2、直營店的財務管理3、直營連鎖資金管理4、直營店固定資產(chǎn)管理5、直營店成本管理6、直營店收入和利潤管理7、特財務管理8、自由連鎖財務管理財務管理總則某省市場管理和連鎖系統(tǒng)整合，皇明簽約的區(qū)域連鎖運營商必須將其經(jīng)營的區(qū)域連鎖系統(tǒng)從其原有企業(yè)中剝離并獨立出來，實行財務的獨立核算。新成立的區(qū)域連鎖企業(yè)應當按照《企業(yè)財務通則》、《企業(yè)會計準則》和《商品流通企業(yè)財務制度》等財會制度的規(guī)定，全面系統(tǒng)地組織本企業(yè)的財務管理。區(qū)域連鎖企業(yè)應當根據(jù)經(jīng)營管理的特點按照不斷提高經(jīng)營管理水平的要求建立適合企業(yè)經(jīng)營特點的財務管理制度。區(qū)域連鎖企業(yè)應當建立完整的財務監(jiān)控體系。連鎖企業(yè)應當逐步實行財務會計電算化。直營店的財務管理皇明區(qū)域連鎖運營商下屬的直營連鎖店財務管理實行統(tǒng)一核算制，直營連鎖的所有權和管理權（含財務管理權）應全部歸區(qū)域運營商所有。直營連鎖門店的所有帳目必須并入總部或地區(qū)總部帳目，同時門店應根據(jù)管理的需要設置必要的輔助帳目并定期與總部或地區(qū)總部對帳。門店所有的資產(chǎn)、負債和損益都歸總部或地區(qū)總部統(tǒng)一核算。直營連鎖資金管理貨幣資金的管理。各門店經(jīng)營和改造所需資金由總部或地區(qū)總部統(tǒng)一籌措統(tǒng)一安排。各門店存入銀行的款項要及時通過銀行結算劃轉到總部或地區(qū)總部指定帳戶，由總部或地區(qū)總部統(tǒng)一計劃調劑?？偛亢偷貐^(qū)總部對門店可建立備用金制度，門店不得坐支銷貨款。為加強總部、地區(qū)總部的資金融通和調度力度，總部或地區(qū)總部在資金管理上應通過建立資金調劑中心對下屬各直營門店實行統(tǒng)一開戶、統(tǒng)一結算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調度。直營店固定資產(chǎn)管理各門店的固定資產(chǎn)由總部或地區(qū)總部按統(tǒng)一標準配置折舊，由總部或地區(qū)總部在總賬中統(tǒng)一提取?？偛炕虻貐^(qū)總部統(tǒng)一管理固定資產(chǎn)的采購、調撥、報廢等事宜，門店無權處置。門店要加強總部或地區(qū)總部配備給本店的固定資產(chǎn)和低值的管理。因管理不善造成的固定資產(chǎn)和低值丟失、毀損、提前報廢等，其損失部份先由有關直接責任人賠償，不足部份從該門店的工資或獎金總額中扣除。直營店成本管理門店的費用由總部或地區(qū)總部規(guī)定細目范圍及開支標準，不允隨意擴大和超標?？偛俊⒌貐^(qū)總部管理人員的工資按職責確定，基本工資、獎金額度根據(jù)盈利情況具體確定。各門店單獨核算，經(jīng)營成果對主要經(jīng)濟指標(包括銷售收入、成本毛利率、費用水平、商品數(shù))實行量化管理，納入考核體系。總部或地區(qū)總部根據(jù)企業(yè)工資總額增長幅度低於本企業(yè)經(jīng)濟效益增長幅度、職工實際平均工資增長幅度低於本企業(yè)勞動生產(chǎn)率增長幅度的原則區(qū)別不同門店客觀條件，制定企業(yè)的工資分配方案。直營店收入和利潤管理門店每日銷售款必須存入總部或地區(qū)總部指定的銀行，并直接向總部或地區(qū)總部報送銷售日報表、銷售流水收款單等。門店無權決定折扣、折讓，總部或地區(qū)總部對折扣、折讓的商品品種、范圍、時限和幅度要嚴格規(guī)定統(tǒng)一籌劃。門店應根據(jù)庫存商品的質量、銷售情況等及時向總部或地區(qū)總部提供實施商品折扣、折讓的意見?？偛炕虻貐^(qū)總部對各門店的利潤分別進行明細核算并通過配貨數(shù)量、銷貨數(shù)量、存貨數(shù)量、售價金額和費用開支數(shù)額等對分店的利潤進行監(jiān)控。特財務管理皇明的特許加盟店根據(jù)特約定的比例，定期支付相應的管理費用給區(qū)域特商和皇明公司。特用費計入管理費用。特到加盟店交來的特用費應計內其他業(yè)務收入。特企業(yè)總部和加盟店的其他財務管理按現(xiàn)行財務制度規(guī)定執(zhí)行。自由連鎖財務管理各自由連鎖門店按規(guī)定支付給總部的與生產(chǎn)經(jīng)營有關的服務費列入管理費用?？偛渴盏胶笥嬋肫渌麡I(yè)務收入?？偛拷?jīng)營所得的稅后利潤應按合同約定的比例和返還方式部分返還各自由連鎖門店。自由連鎖的其他財務管理按現(xiàn)行財務制度規(guī)定執(zhí)行。

九、連鎖店經(jīng)營績效評估與獎勵1、績效評估基準2、常用的績效評估項目3、獎勵原則和時機4、獎勵的分配原則5、獎勵方式的選擇6、常用的獎勵辦法規(guī)定7、不同連鎖類型的獎勵項目8、門店自我診斷評估辦法績效評估基準

1、具有挑戰(zhàn)性而且可以達成。具有挑戰(zhàn)性的績效標準，一方面可以配合營業(yè)競賽激勵員工達成；另一方面可激發(fā)員工的潛力增加績效?？冃藴时仨毷菃T工的能力所能達成，因為達不到的標準除了沒有意義外，更會削弱員工的士氣，產(chǎn)生反效果。2、經(jīng)過管理者及執(zhí)行者雙方同意?？冃藴时仨氂晒芾砀邔?、績效審核某省市主管的共同調整，沒有經(jīng)過雙方同意的績效標準會減低它的效果，因為由營業(yè)部門所提議的績效標準不一定能顧及整體的需求，而高階主管的意見則容執(zhí)行細節(jié)與實施的困難，所以一定要綜合兩方的意見，尋求兼顧雙方的平衡點。3、具體而且可以評估衡量。績效標準必須能加以數(shù)量化，無法量化的標準在審核時，會引起不必要的困擾及爭端，如果衡量的標準是以個人意見或以經(jīng)驗來衡量，結果一定會因為不容而使員工產(chǎn)生不滿或困擾的情緒。4、備有明確的期間限制?？冃藴蕬摳綆鞔_的記錄期間，以便提供評估審核，比如以每個月的銷售額作為績效評估的標準，一方面可以對以前同時間的數(shù)字進行比較，另一方面也可以對未來的同時期預估進行調整?？冃гu估基準

5、可以調整。績效標準必須能根據(jù)實際情況適當?shù)恼{整，例如針對新通路的擴展，原有的績效標準必須能配合新通路的特性，絕不能采用不可能調整的績效標準。6、簡單能便于計算。如果是牽涉到獎金，則必須有一個人人可計算的公式，以減少因為計算困難所產(chǎn)生的糾紛。7、有助于持續(xù)性改善。必須要能對下一次的評估有對比的效果，這樣才有意義。如果沒有持續(xù)比較的功能，只能適用于專案類的特殊事件，并不適合一般的營運績效標準?？冃гu估基準

常用的績效評估項目1、銷售額。區(qū)域運營商按照皇明總部規(guī)定的時間間隔記錄營業(yè)額。這是最常用的績效評估項目，可以由各店的銷貨記錄取得，但是單純依靠銷售額并不能計算出精確的利潤。2、銷售數(shù)量。經(jīng)營數(shù)量的增加不一定是利潤的增加，銷貨數(shù)量可能與銷售價格呈反比，例如折扣率大，則營業(yè)數(shù)量雖然增加，但是利潤還是很低。3、費用額。與營運績效最直接的就是營業(yè)費用，指維持運作所耗的資金及成本，一般包括租金、折舊、人事費用、營運費用等，一個高營業(yè)額的店，如果費用也高，就會抵消它的利潤。4、利潤額。利潤額一般指毛利額、凈利額及投資報酬率。毛利指營業(yè)額扣除成本費用后的稅前毛利額，這種評估項目雖然比較偏財務方面，但也是營運中追求的重要指標。毛利扣除稅金后的凈額，這才是公司實際賺取的利潤。5、成長率。指與歷史性數(shù)據(jù)的比較，實務上常與去年同期的數(shù)據(jù)比較，比如營業(yè)額成某省市場占有率、重要商品成長率等。常用的績效評估項目6、業(yè)績達成率?；拭骺偛亢蛥^(qū)域連鎖運營商會在每個營業(yè)年度前給下屬門店制定營業(yè)目標，實際銷售額與預定目標的比例即為達成率，由達成率可以知道實際的銷售狀況。7、空間效益。門店的營業(yè)額除以營業(yè)平方數(shù)，由此項目可看出每單位空間所提供的效益。此項隨地點的變化存在較大差異，所以一般僅為參考，不能作為主要的績效評估項目。8、員工貢獻效益。營業(yè)額除以營業(yè)人數(shù)，可以看出每位員工的平均績效。但這不是客觀而公平的評估項目。常用的績效評估項目9、商品效率。指退貨率、損壞率、商品回轉率等與商品有關的績效項目，商品效率雖然和營運是間接關聯(lián)，但可以評估項目審核營運的品質。10、銷售分析資料。指來店客戶數(shù)、平均銷售單價及時段營業(yè)額等的店鋪銷售資料。常用的績效評估項目獎勵原則1、獎勵的比例與次數(shù)。獎勵要造成差別化，使績效高的人員獲得較高的獎勵，吸引人員不斷朝上發(fā)展，但名額不宜太多，以免使獎勵顯得不突出而減低效果。除了按比例給予的獎金外，獎勵的獎項數(shù)量不宜超過五個，最高的獎勵人數(shù)不宜超過現(xiàn)有員工的十分之一，以免因為數(shù)量太多及太容而失去吸引力。

獎勵的時間不宜過短，期限太短使得效率改進產(chǎn)生困難，容放棄，獎勵的時間一般有下列二種：1、立