銷售合同審核與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)化工具一、適用場(chǎng)景與核心目標(biāo)本工具適用于企業(yè)銷售合同簽訂前的多部門協(xié)同審核流程，旨在通過標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)范合同條款、識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)、保障企業(yè)合法權(quán)益。具體場(chǎng)景包括：首次合作客戶的合同簽署、大額訂單（如金額超50萬元）的合同評(píng)審、特殊條款（如定制化產(chǎn)品、長(zhǎng)周期交付）的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等。核心目標(biāo)為：保證合同內(nèi)容合法合規(guī)、明確雙方權(quán)責(zé)、降低履約風(fēng)險(xiǎn)，為后續(xù)合同執(zhí)行提供依據(jù)。二、標(biāo)準(zhǔn)化操作流程第一步：合同接收與前置信息核對(duì)操作內(nèi)容：銷售部門提交完整的合同材料，包括合同文本、附件（如技術(shù)參數(shù)、補(bǔ)充協(xié)議）、客戶主體資料（營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、法定代表人證件號(hào)碼明）、過往合作記錄（如有）。法務(wù)專員*核對(duì)合同基本信息：合同編號(hào)、簽約主體、標(biāo)的物/服務(wù)描述、合同金額、簽訂日期等關(guān)鍵信息是否完整，無缺失或模糊表述。初步判斷合同類型（如標(biāo)準(zhǔn)銷售合同、定制服務(wù)合同），確認(rèn)是否需啟動(dòng)專項(xiàng)審核（如涉及進(jìn)出口、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等特殊條款）。輸出成果：《合同接收確認(rèn)單》（含材料清單、核對(duì)結(jié)果、初審意見）。第二步：簽約主體資格全面審查操作內(nèi)容：主體合法性：核查客戶營業(yè)執(zhí)照（通過“國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”核驗(yàn)，留存截圖），確認(rèn)企業(yè)存續(xù)狀態(tài)（未注銷、未吊銷）、經(jīng)營范圍是否涵蓋合同標(biāo)的業(yè)務(wù)。履約能力評(píng)估：新客戶：要求提供近1年財(cái)務(wù)報(bào)表（資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表）或銀行資信證明，評(píng)估其償債能力；老客戶：調(diào)取過往履約記錄，是否存在逾期付款、質(zhì)量糾紛等問題。授權(quán)代表審查：核對(duì)簽約人是否為法定代表人或合法授權(quán)人（提供授權(quán)委托書，明確授權(quán)范圍、期限），避免無權(quán)代理風(fēng)險(xiǎn)。輸出成果：《主體資格審核表》（含核驗(yàn)信息、評(píng)估結(jié)論、風(fēng)險(xiǎn)提示）。第三步：核心條款逐項(xiàng)審查操作內(nèi)容：法務(wù)專員會(huì)同銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)專員*對(duì)合同核心條款交叉審查，重點(diǎn)關(guān)注：條款類別審查要點(diǎn)合同主體雙方名稱、地址、聯(lián)系方式是否與營業(yè)執(zhí)照一致，避免“簡(jiǎn)稱”或模糊表述。標(biāo)的物/服務(wù)描述清晰（名稱、規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)），無歧義；定制化產(chǎn)品需附技術(shù)參數(shù)附件。價(jià)款與支付金額大小寫一致；支付方式（轉(zhuǎn)賬/承兌）、節(jié)點(diǎn)（預(yù)付款/到貨款/尾款比例）、賬戶信息（需與企業(yè)公章一致）明確；涉及外匯的注明匯率約定。交付與驗(yàn)收交付時(shí)間、地點(diǎn)、方式具體；驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)（國標(biāo)/行標(biāo)/約定標(biāo)準(zhǔn)）、流程（初檢/復(fù)檢）、異議期限（如“收貨后7日內(nèi)提出”）明確。違約責(zé)任違約情形列舉全面（如逾期交貨、質(zhì)量不達(dá)標(biāo)、拖欠付款）；違約金計(jì)算方式合理（不超過實(shí)際損失的30%）；約定爭(zhēng)議解決方式（優(yōu)先選擇企業(yè)所在地法院）。保密與知識(shí)產(chǎn)權(quán)保密范圍（技術(shù)信息、經(jīng)營數(shù)據(jù)）、期限（如“合同終止后2年”）明確；涉及客戶知識(shí)產(chǎn)權(quán)的需提供證明文件。輸出成果：《合同條款審查清單》（含每條款審查結(jié)果、問題描述、修改建議）。第四步：風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)估與分級(jí)操作內(nèi)容：風(fēng)險(xiǎn)分類：將風(fēng)險(xiǎn)劃分為“商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”（如客戶償債能力不足、價(jià)格波動(dòng)）、“法律風(fēng)險(xiǎn)”（如條款違法、管轄爭(zhēng)議）、“履約風(fēng)險(xiǎn)”（如交付延遲、質(zhì)量不達(dá)標(biāo)）三類。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)：采用“可能性-影響程度”矩陣評(píng)估，分為高、中、低三級(jí)：高風(fēng)險(xiǎn)：可能性高且影響重大（如客戶無履約能力、核心條款違法）；中風(fēng)險(xiǎn)：可能性或影響程度一項(xiàng)較高（如付款周期過長(zhǎng)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)模糊）；低風(fēng)險(xiǎn)：可能性低且影響較小（如地址表述細(xì)微誤差）。應(yīng)對(duì)措施：針對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)條款要求客戶修訂；中風(fēng)險(xiǎn)條款補(bǔ)充約定保障措施；低風(fēng)險(xiǎn)條款記錄備查。輸出成果：《風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估矩陣表》（含風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、等級(jí)、應(yīng)對(duì)措施、責(zé)任部門）。第五步：審核結(jié)論反饋與修訂跟蹤操作內(nèi)容：法務(wù)專員*匯總審核意見，形成《合同審核報(bào)告》，明確“通過”“修訂后通過”“不通過”結(jié)論。銷售部門根據(jù)審核意見與客戶協(xié)商修訂，修訂后重新提交審核，直至通過。對(duì)“不通過”的合同，說明具體原因（如“主體資格不符”“違約責(zé)任顯失公平”），終止流程并記錄。輸出成果：《合同審核報(bào)告》（含結(jié)論、修訂意見、各方簽字）。第六步：合同歸檔與動(dòng)態(tài)管理操作內(nèi)容：審核通過的合同由法務(wù)專員*統(tǒng)一編號(hào)、掃描存檔（紙質(zhì)版+電子版），歸檔信息包括合同文本、審核材料、修訂記錄。建立合同臺(tái)賬，記錄合同編號(hào)、簽約方、金額、履行期限、責(zé)任人等信息，定期更新履約狀態(tài)。每季度回顧審核案例，優(yōu)化審查要點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)矩陣。輸出成果：合同臺(tái)賬、歸檔目錄、季度審核優(yōu)化報(bào)告。三、關(guān)鍵模板表格表1：主體資格審核表項(xiàng)目?jī)?nèi)容審核結(jié)果（√/×）備注客戶名稱與營業(yè)執(zhí)照一致統(tǒng)一社會(huì)信用代碼法定代表人經(jīng)營范圍是否涵蓋合同標(biāo)的業(yè)務(wù)如“機(jī)械設(shè)備銷售”授權(quán)委托書授權(quán)范圍、期限是否明確非法定代表人簽約時(shí)必填財(cái)務(wù)狀況資產(chǎn)負(fù)債率≤70%，無逾期記錄附財(cái)務(wù)報(bào)表/資信證明表2：合同條款審查清單條款類別審查要點(diǎn)審查結(jié)果（通過/需修訂/不通過）問題描述與修改建議責(zé)任人價(jià)款支付尾款比例≤30%，支付節(jié)點(diǎn)明確需修訂“尾款于驗(yàn)收后30日內(nèi)支付”改為“尾款于驗(yàn)收合格后15日內(nèi)支付”法務(wù)專員*交付時(shí)間具體日期而非“盡快”通過銷售經(jīng)理*違約責(zé)任逾期付款違約金日萬分之五不通過超過法定上限（LPR4倍），調(diào)整為日萬分之三法務(wù)專員*表3：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估矩陣表風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)可能性（高/中/低）影響程度（重大/較大/一般）風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)應(yīng)對(duì)措施責(zé)任部門客戶逾期付款中較大中風(fēng)險(xiǎn)約定逾期利息，增加保證金條款財(cái)務(wù)專員*質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)模糊高重大高風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)充技術(shù)參數(shù)附件，明確國標(biāo)編號(hào)法務(wù)專員*交付地點(diǎn)約定不清低一般低風(fēng)險(xiǎn)修改為“買方倉庫所在地”銷售經(jīng)理*四、操作要點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)提示1.核心操作要點(diǎn)條款一致性：保證合同附件（如技術(shù)協(xié)議、補(bǔ)充條款）與主文無矛盾，例如“主文約定7天驗(yàn)收，附件卻寫10天”需統(tǒng)一。風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)標(biāo)注：對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)條款用紅色標(biāo)注，中風(fēng)險(xiǎn)用黃色，審核時(shí)優(yōu)先處理?？绮块T協(xié)作：銷售部門負(fù)責(zé)客戶溝通，法務(wù)負(fù)責(zé)合法性審查，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)付款條款審核，避免單一部門決策。時(shí)效管理：合同審核需在2個(gè)工作日內(nèi)完成，緊急合同（如48小時(shí)內(nèi)需簽約）啟動(dòng)加急流程，明確各環(huán)節(jié)時(shí)限。2.常見風(fēng)險(xiǎn)提示合同主體風(fēng)險(xiǎn)：警惕“皮包公司”，可通過“天眼查”核查企業(yè)涉訴、失信記錄；分支機(jī)構(gòu)簽約需提供總公司授權(quán)書。付款條款風(fēng)險(xiǎn)：避免接受“貨到付款”為唯一方式，大額合同建議采用“預(yù)付款