2025年中職市場(chǎng)營(yíng)銷（產(chǎn)品推銷）試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題共40分）答題要求：本大題共20小題，每小題2分，共40分。在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。1.產(chǎn)品推銷的核心是A.滿足客戶需求B.銷售產(chǎn)品數(shù)量C.提高產(chǎn)品價(jià)格D.增加產(chǎn)品種類2.以下哪種不屬于產(chǎn)品推銷的常見(jiàn)策略A.低價(jià)滲透策略B.高價(jià)撇脂策略C.市場(chǎng)跟隨策略D.差異化策略3.推銷人員在了解客戶需求時(shí)，最有效的方法是A.觀察客戶行為B.直接詢問(wèn)客戶C.猜測(cè)客戶想法D.參考以往經(jīng)驗(yàn)4.產(chǎn)品的核心利益是指A.產(chǎn)品的外觀B.產(chǎn)品的基本功能C.產(chǎn)品的售后服務(wù)D.產(chǎn)品的品牌形象5.當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出異議時(shí)，推銷人員最好的回應(yīng)方式是A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠B.貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格C.向客戶解釋價(jià)格高的原因D.直接降低產(chǎn)品價(jià)格6.推銷過(guò)程中，建立良好客戶關(guān)系的關(guān)鍵是A.經(jīng)常給客戶送禮物B.對(duì)客戶阿諛?lè)畛蠧.真誠(chéng)對(duì)待客戶D.與客戶保持距離7.以下哪項(xiàng)不屬于產(chǎn)品的附加利益A.產(chǎn)品說(shuō)明書B(niǎo).免費(fèi)安裝C.產(chǎn)品質(zhì)量保證D.產(chǎn)品的顏色8.推銷人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該A.夸大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)B.只介紹產(chǎn)品缺點(diǎn)C.客觀真實(shí)介紹產(chǎn)品D.避重就輕介紹產(chǎn)品9.市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)不包括A.地理因素B.人口因素C.企業(yè)規(guī)模D.心理因素10.目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略不包括A.無(wú)差異營(yíng)銷策略B.差異化營(yíng)銷策略C.集中化營(yíng)銷策略D.全面覆蓋營(yíng)銷策略11.產(chǎn)品定位的關(guān)鍵是A.突出產(chǎn)品特色B.模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C.降低產(chǎn)品成本D.擴(kuò)大產(chǎn)品產(chǎn)量12.推銷人員在尋找潛在客戶時(shí)，以下哪種途徑效果可能最差A(yù).參加行業(yè)展會(huì)B.電話推銷C.在大街上隨機(jī)詢問(wèn)D.利用社交媒體13.產(chǎn)品推銷的流程通常不包括A.尋找客戶B.市場(chǎng)調(diào)研C.產(chǎn)品介紹D.促成交易14.當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出疑問(wèn)時(shí)，推銷人員應(yīng)該A.堅(jiān)決否認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題B.提供相關(guān)質(zhì)量證明文件C.指責(zé)客戶不懂產(chǎn)品D.馬上更換產(chǎn)品15.推銷人員的職業(yè)素養(yǎng)不包括A.誠(chéng)實(shí)守信B.勤奮努力C.自私自利D.善于溝通16.產(chǎn)品的生命周期不包括A.導(dǎo)入期B.成長(zhǎng)期C.成熟期D.淘汰期17.在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，推銷重點(diǎn)應(yīng)該是A.提高產(chǎn)品知名度B.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化C.維護(hù)客戶關(guān)系減少投訴D.降低產(chǎn)品成本18.以下哪種情況適合采用低價(jià)滲透策略A.新產(chǎn)品有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)B.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈且需求價(jià)格彈性大C.產(chǎn)品處于成熟期D.客戶對(duì)價(jià)格不敏感19.推銷人員在處理客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)該A.向客戶道歉B.推卸責(zé)任C.與客戶爭(zhēng)論D.不理會(huì)客戶20.產(chǎn)品推銷中，品牌的作用不包括A.增加產(chǎn)品辨識(shí)度B.提高產(chǎn)品價(jià)格C.增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度D.降低產(chǎn)品質(zhì)量要求第II卷（非選擇題共60分）一、簡(jiǎn)答題（共20分）答題要求：本大題共4小題，每小題5分，共20分。請(qǐng)簡(jiǎn)要回答問(wèn)題。1.簡(jiǎn)述產(chǎn)品推銷的重要性。2.說(shuō)明市場(chǎng)細(xì)分的作用。3.產(chǎn)品定位的步驟有哪些？4.推銷人員如何提高自己的溝通能力？二、案例分析題（共15分）答題要求：閱讀以下案例，回答問(wèn)題。某推銷人員向一位企業(yè)采購(gòu)經(jīng)理推銷辦公家具。推銷人員詳細(xì)介紹了產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、價(jià)格等方面。采購(gòu)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量比較滿意，但認(rèn)為價(jià)格偏高。推銷人員解釋說(shuō)產(chǎn)品采用了優(yōu)質(zhì)材料，工藝精湛，使用壽命長(zhǎng)，綜合成本并不高。采購(gòu)經(jīng)理又擔(dān)心售后服務(wù)跟不上。推銷人員承諾會(huì)提供及時(shí)、周到的售后服務(wù)，包括定期回訪、免費(fèi)維修保養(yǎng)等。最終，采購(gòu)經(jīng)理決定購(gòu)買該辦公家具。1.推銷人員在應(yīng)對(duì)采購(gòu)經(jīng)理對(duì)價(jià)格的異議時(shí)采用了什么方法？（5分）2.針對(duì)采購(gòu)經(jīng)理對(duì)售后服務(wù)的擔(dān)心，推銷人員是如何解決的？（5分）3.從這個(gè)案例中，你能得到什么關(guān)于產(chǎn)品推銷的啟示？（5分）三、論述題（共15分）答題要求：本大題共1小題，15分。請(qǐng)論述產(chǎn)品推銷中如何有效了解客戶需求。四、材料分析題（共10分）材料：隨著智能手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各大手機(jī)廠商紛紛推出新款手機(jī)。A公司推出了一款具有獨(dú)特拍照功能的智能手機(jī)，主打年輕時(shí)尚人群。該手機(jī)在外觀設(shè)計(jì)上采用了流行的漸變色，拍照功能方面具備多種拍攝模式和高像素?cái)z像頭。B公司則推出了一款注重性能的手機(jī)，面向游戲愛(ài)好者，其處理器性能強(qiáng)勁，散熱良好，能流暢運(yùn)行各類大型游戲。1.請(qǐng)分析A公司和B公司分別采用了哪種目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略？（5分）2.結(jié)合材料，談?wù)勥@兩家公司的產(chǎn)品定位有何不同？（5分）五、方案設(shè)計(jì)題（共10分）答題要求：假如你是一名推銷人員，要向一家新開(kāi)業(yè)不久的小型餐廳推銷一款智能點(diǎn)餐系統(tǒng)。請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一個(gè)推銷方案，包括產(chǎn)品介紹、推銷策略、預(yù)期效果等方面。答案：1.A2.C3.B4.B5.C6.C7.D8.C9.C10.D11.A12.C13.B14.B15.C16.D17.B18.B19.A20.D簡(jiǎn)答題答案：1.產(chǎn)品推銷能促進(jìn)產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利；滿足客戶需求，提升客戶滿意度；推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；促進(jìn)經(jīng)濟(jì)交流，推動(dòng)市場(chǎng)繁榮。2.有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；有助于企業(yè)制定營(yíng)銷策略；能使企業(yè)集中資源滿足特定需求；可提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3.明確產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)；分析目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)；研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定位；確定產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)；傳播產(chǎn)品定位信息。4.要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)；提高語(yǔ)言表達(dá)能力；注重非語(yǔ)言溝通技巧；了解不同客戶的溝通風(fēng)格；不斷積累溝通經(jīng)驗(yàn)。案例分析題答案：1.推銷人員采用了向客戶解釋價(jià)格高的原因，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)材料、工藝精湛、使用壽命長(zhǎng)，綜合成本并不高的方法。2.推銷人員承諾會(huì)提供及時(shí)、周到的售后服務(wù)，包括定期回訪、免費(fèi)維修保養(yǎng)等。3.啟示：要了解客戶異議并有效應(yīng)對(duì)；重視產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)；真誠(chéng)與客戶溝通，滿足客戶需求。論述題答案：可通過(guò)觀察客戶行為，了解其偏好和需求；直接詢問(wèn)客戶，獲取明確信息；傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)，掌握其關(guān)注點(diǎn)；分析客戶背景，推測(cè)需求特點(diǎn)；參考客戶以往購(gòu)買行為，判斷需求傾向等方式有效了解客戶需求。材料分析題答案：1.A公司采用了差異化營(yíng)銷策略，針對(duì)年輕時(shí)尚人群推出具有獨(dú)特拍照功能和外觀設(shè)計(jì)的手機(jī)。B公司采用了集中化營(yíng)銷策略，專注于游戲愛(ài)好者，推出注重性能的手機(jī)。2.A公司產(chǎn)品定位為年輕時(shí)尚且具有獨(dú)特拍照功能的智能