2026年電氣制造公司渠道拓展維護(hù)管理制度一、總則（一）制定目的為規(guī)范公司渠道拓展與維護(hù)管理行為，構(gòu)建多元化、高效能的渠道體系，適配電氣制造行業(yè)產(chǎn)品特性（高壓設(shè)備、智能電氣、元器件等），提升渠道覆蓋廣度與運(yùn)營(yíng)效率，保障渠道合作穩(wěn)定，防范渠道風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)公司與渠道伙伴互利共贏，依據(jù)《中華人民共和國(guó)民法典》《中華人民共和國(guó)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》等相關(guān)法律法規(guī)，結(jié)合行業(yè)實(shí)際與公司經(jīng)營(yíng)需求，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于公司所有渠道拓展與維護(hù)相關(guān)的管理活動(dòng)，涵蓋渠道規(guī)劃、拓展篩選、合作簽約、日常維護(hù)、效能評(píng)估、優(yōu)化調(diào)整、風(fēng)險(xiǎn)防控、檔案管理等全流程。渠道類型包括經(jīng)銷商、代理商、項(xiàng)目合作渠道、線上電商渠道、行業(yè)合作渠道等。涉及公司銷售部門、市場(chǎng)部門、法務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門、研發(fā)部門、生產(chǎn)部門及全體參與渠道管理的人員、渠道合作伙伴，均需嚴(yán)格遵守本制度。（三）核心原則合法合規(guī)原則：渠道拓展與維護(hù)全程符合法律法規(guī)，杜絕商業(yè)賄賂、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等違規(guī)行為，堅(jiān)守合作誠(chéng)信底線?；ダ糙A原則：兼顧公司與渠道伙伴核心利益，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)、共同發(fā)展。動(dòng)態(tài)適配原則：持續(xù)跟蹤行業(yè)渠道趨勢(shì)與市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整渠道策略，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，保障渠道效能。協(xié)同聯(lián)動(dòng)原則：強(qiáng)化跨部門協(xié)作，實(shí)現(xiàn)渠道拓展、市場(chǎng)推廣、技術(shù)支持、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)高效銜接。風(fēng)險(xiǎn)可控原則：建立全流程渠道風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，提前預(yù)警并妥善處置渠道合作中的各類風(fēng)險(xiǎn)，保障公司權(quán)益。（四）制度效力本制度為公司渠道拓展維護(hù)管理的核心依據(jù)，各相關(guān)部門及人員需嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。若與公司原有銷售、市場(chǎng)、合規(guī)管理制度沖突，以本制度為準(zhǔn)；若國(guó)家法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范更新，本制度將同步修訂完善。二、組織機(jī)構(gòu)與崗位職責(zé)（一）渠道拓展維護(hù)管理領(lǐng)導(dǎo)小組由公司總經(jīng)理任組長(zhǎng)，銷售負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)負(fù)責(zé)人任副組長(zhǎng)，成員包括法務(wù)、財(cái)務(wù)、研發(fā)、生產(chǎn)等部門負(fù)責(zé)人。主要職責(zé)：審批本制度及渠道相關(guān)方案；審定年度渠道規(guī)劃、拓展計(jì)劃與預(yù)算；協(xié)調(diào)解決渠道合作中的重大問題（如核心渠道沖突、合作糾紛等）；監(jiān)督渠道管理流程合規(guī)性；審批重大渠道合作決策與優(yōu)化調(diào)整方案。（二）各部門崗位職責(zé)銷售部門（牽頭部門）：負(fù)責(zé)渠道拓展維護(hù)的統(tǒng)籌管理，制定年度/季度渠道拓展與維護(hù)計(jì)劃；開展市場(chǎng)調(diào)研，規(guī)劃渠道布局與類型；組織渠道伙伴篩選、考察與評(píng)估，建立渠道伙伴名錄；牽頭推進(jìn)渠道合作洽談、合同簽訂與合作落地；配備渠道專員，負(fù)責(zé)渠道伙伴日常對(duì)接與關(guān)系維護(hù)；跟蹤渠道銷售進(jìn)度，協(xié)調(diào)解決合作中的實(shí)操問題；組織渠道效能評(píng)估，提出渠道優(yōu)化建議；建立渠道管理臺(tái)賬，負(fù)責(zé)檔案歸集與歸檔。市場(chǎng)部門：負(fù)責(zé)渠道市場(chǎng)推廣支持，制定渠道推廣方案（含展會(huì)、行業(yè)活動(dòng)、線上推廣等）；提供宣傳物料、產(chǎn)品資料等推廣資源；協(xié)助渠道伙伴開展市場(chǎng)拓展與客戶開發(fā)；跟蹤渠道推廣效果，優(yōu)化推廣策略；收集行業(yè)渠道動(dòng)態(tài)與競(jìng)品渠道策略，為公司渠道決策提供支撐。法務(wù)部門：審核渠道合作合同、協(xié)議的合規(guī)性，明確雙方權(quán)利義務(wù)，防范合同風(fēng)險(xiǎn)；協(xié)助處理渠道合作中的法律糾紛與爭(zhēng)議；對(duì)渠道拓展維護(hù)過程中的合規(guī)行為進(jìn)行把控，杜絕違規(guī)操作；提供法律支持與建議，保障渠道合作合法合規(guī)。財(cái)務(wù)部門：負(fù)責(zé)渠道合作相關(guān)預(yù)算的編制與審核，保障渠道拓展、推廣等資金需求；制定渠道結(jié)算方案與信用政策，開展渠道伙伴信用評(píng)估；跟蹤渠道回款進(jìn)度，協(xié)調(diào)解決回款異常問題；核查渠道費(fèi)用（推廣費(fèi)、返利等）的合理性，規(guī)范資金支付與核算；配合開展渠道效能財(cái)務(wù)分析。研發(fā)部門：為渠道伙伴提供產(chǎn)品技術(shù)支持，包括技術(shù)培訓(xùn)、方案設(shè)計(jì)、疑問解答等；針對(duì)渠道反饋的產(chǎn)品需求，提供技術(shù)優(yōu)化建議；配合渠道開展產(chǎn)品演示與技術(shù)交流活動(dòng)，助力渠道客戶開發(fā)。生產(chǎn)部門：優(yōu)先保障渠道訂單生產(chǎn)，嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量與生產(chǎn)周期；及時(shí)向銷售部門與渠道伙伴同步訂單生產(chǎn)進(jìn)度；配合處理渠道訂單相關(guān)的生產(chǎn)異常問題，保障訂單按時(shí)交付；協(xié)助渠道伙伴開展客戶驗(yàn)廠、生產(chǎn)觀摩等活動(dòng)。渠道專員：作為渠道維護(hù)直接責(zé)任人，負(fù)責(zé)與渠道伙伴建立常態(tài)化溝通機(jī)制；跟蹤渠道銷售動(dòng)態(tài)，收集渠道反饋與市場(chǎng)需求；協(xié)助渠道伙伴開展客戶開發(fā)與訂單跟進(jìn)；落實(shí)渠道推廣活動(dòng)與培訓(xùn)計(jì)劃；及時(shí)上報(bào)渠道合作風(fēng)險(xiǎn)與異常情況，協(xié)調(diào)解決實(shí)操問題。三、渠道拓展維護(hù)核心流程（一）渠道規(guī)劃與拓展渠道規(guī)劃：銷售部門牽頭，聯(lián)合市場(chǎng)部門開展市場(chǎng)調(diào)研，分析行業(yè)渠道趨勢(shì)、區(qū)域市場(chǎng)需求、競(jìng)品渠道布局等；結(jié)合公司產(chǎn)品特性與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定渠道規(guī)劃方案，明確渠道類型、覆蓋區(qū)域、拓展目標(biāo)、資源配置等；規(guī)劃方案經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)小組審批后執(zhí)行，定期根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整優(yōu)化?；锇楹Y選：建立渠道伙伴篩選標(biāo)準(zhǔn)，核心指標(biāo)包括資質(zhì)信譽(yù)（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、行業(yè)資質(zhì)等）、經(jīng)營(yíng)實(shí)力（資金、倉(cāng)儲(chǔ)、團(tuán)隊(duì)等）、銷售能力（過往業(yè)績(jī)、客戶資源等）、合作意愿、合規(guī)記錄等；通過行業(yè)展會(huì)、推薦介紹、市場(chǎng)調(diào)研等渠道挖掘潛在伙伴，組織實(shí)地考察與資質(zhì)審核，篩選合格伙伴納入備選庫(kù)。合作簽約：與合格渠道伙伴開展合作洽談，明確合作模式、銷售目標(biāo)、價(jià)格體系、返利政策、權(quán)利義務(wù)等核心內(nèi)容；法務(wù)部門審核合作合同，確認(rèn)合規(guī)無(wú)誤后，雙方簽訂正式合作協(xié)議；銷售部門同步更新渠道伙伴名錄，明確對(duì)接責(zé)任人與溝通機(jī)制，啟動(dòng)合作落地。（二）渠道日常維護(hù)溝通對(duì)接：建立常態(tài)化渠道溝通機(jī)制，核心渠道伙伴每月至少1次面對(duì)面溝通，普通渠道伙伴每季度至少1次面對(duì)面溝通；通過電話、郵件、線上會(huì)議等方式及時(shí)響應(yīng)渠道需求，同步公司產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、政策調(diào)整等信息；定期組織渠道伙伴座談會(huì)，收集合作反饋，解決實(shí)際問題。支持保障：為渠道伙伴提供全方位支持，包括產(chǎn)品培訓(xùn)（性能、技術(shù)、安裝等）、銷售技巧培訓(xùn)、推廣物料支持、技術(shù)方案支撐等；建立渠道支持綠色通道，及時(shí)響應(yīng)渠道的技術(shù)咨詢、訂單加急等需求；協(xié)助渠道伙伴開展客戶開發(fā)與項(xiàng)目跟進(jìn)，提升渠道銷售能力。激勵(lì)管理：制定合理的渠道激勵(lì)政策，包括銷售返利、年度評(píng)優(yōu)、訂單優(yōu)先、政策傾斜等，激勵(lì)渠道伙伴提升銷售業(yè)績(jī)；嚴(yán)格按照合作協(xié)議兌現(xiàn)激勵(lì)，確保激勵(lì)公平公正；定期開展渠道伙伴評(píng)優(yōu)活動(dòng)，樹立合作標(biāo)桿，提升渠道積極性。沖突處理：建立渠道沖突協(xié)調(diào)機(jī)制，及時(shí)處置區(qū)域竄貨、價(jià)格戰(zhàn)、客戶爭(zhēng)奪等渠道沖突；明確沖突處理流程與責(zé)任分工，對(duì)違規(guī)渠道伙伴按協(xié)議約定處理，情節(jié)嚴(yán)重的終止合作；協(xié)調(diào)渠道伙伴達(dá)成共贏共識(shí)，維護(hù)渠道秩序穩(wěn)定。（三）渠道效能評(píng)估與優(yōu)化效能評(píng)估：每季度開展渠道效能評(píng)估，年度開展全面評(píng)估，評(píng)估指標(biāo)包括銷售業(yè)績(jī)（銷量、增長(zhǎng)率等）、回款率、渠道覆蓋廣度、客戶滿意度、費(fèi)用投入產(chǎn)出比、合規(guī)性等；銷售部門牽頭，聯(lián)合財(cái)務(wù)、市場(chǎng)部門形成《渠道效能評(píng)估報(bào)告》，明確渠道優(yōu)勢(shì)與短板。優(yōu)化調(diào)整：根據(jù)效能評(píng)估結(jié)果，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，對(duì)高效能渠道加大資源投入，拓展合作深度；對(duì)低效能渠道進(jìn)行整改提升，制定專項(xiàng)優(yōu)化方案；對(duì)整改無(wú)效、存在重大風(fēng)險(xiǎn)或違規(guī)違約的渠道伙伴，按協(xié)議約定終止合作，及時(shí)補(bǔ)充優(yōu)質(zhì)渠道資源。創(chuàng)新升級(jí)：跟蹤行業(yè)渠道創(chuàng)新趨勢(shì)，探索新型渠道模式（如線上線下融合渠道、行業(yè)垂直渠道等）；試點(diǎn)新型渠道合作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后逐步推廣，提升渠道體系的競(jìng)爭(zhēng)力與適配性。（四）渠道檔案管理銷售部門牽頭建立渠道檔案管理體系，收集整理渠道伙伴核心信息，包括基本信息（資質(zhì)文件、組織架構(gòu)、負(fù)責(zé)人信息）、合作信息（合作協(xié)議、銷售數(shù)據(jù)、回款記錄、激勵(lì)兌現(xiàn)情況）、維護(hù)信息（溝通記錄、培訓(xùn)記錄、反饋處理記錄）、評(píng)估信息（效能評(píng)估報(bào)告、優(yōu)化方案）等；建立電子與紙質(zhì)雙重檔案，規(guī)范存儲(chǔ)與借閱流程，嚴(yán)控信息泄露；檔案保存期限不少于合作終止后3年，過期檔案按公司檔案管理規(guī)定處置。四、風(fēng)險(xiǎn)防控與合規(guī)管理（一）風(fēng)險(xiǎn)防控措施合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)防控：法務(wù)部門定期開展渠道合規(guī)培訓(xùn)，提升相關(guān)人員與渠道伙伴的合規(guī)意識(shí)；嚴(yán)禁向渠道伙伴實(shí)施商業(yè)賄賂、提供不正當(dāng)利益等違規(guī)行為；嚴(yán)格審核渠道合作合同與政策，防范法律風(fēng)險(xiǎn)；建立渠道合規(guī)巡查機(jī)制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正違規(guī)行為。信用風(fēng)險(xiǎn)防控：財(cái)務(wù)部門建立渠道伙伴信用評(píng)估體系，定期評(píng)估其資金狀況、回款信用、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性等；針對(duì)不同信用等級(jí)的渠道伙伴制定差異化結(jié)算政策（如預(yù)付比例、賬期等）；及時(shí)跟蹤回款進(jìn)度，預(yù)警回款風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)逾期回款采取針對(duì)性措施催收。合作風(fēng)險(xiǎn)防控：銷售部門定期跟蹤渠道伙伴經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握其合作意愿、銷售能力、合規(guī)記錄等變化，預(yù)警合作風(fēng)險(xiǎn)；針對(duì)渠道伙伴違約、竄貨、虛假宣傳等行為，按協(xié)議約定追究責(zé)任；建立渠道風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急預(yù)案，應(yīng)對(duì)合作中斷、重大糾紛等突發(fā)情況。信息安全風(fēng)險(xiǎn)防控：建立渠道信息保密制度，明確信息存儲(chǔ)、傳遞、使用的權(quán)限與規(guī)范；限制核心渠道信息的知情范圍，涉密資料加密存儲(chǔ)；員工離職時(shí)需辦理渠道信息交接與保密承諾手續(xù)，防范信息泄露。（二）合規(guī)管理要求嚴(yán)禁任何部門、個(gè)人及渠道伙伴實(shí)施以下行為：商業(yè)賄賂、回扣等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為；虛假宣傳、夸大產(chǎn)品性能或政策優(yōu)惠；擅自更改產(chǎn)品價(jià)格、跨區(qū)域竄貨；泄露公司商業(yè)秘密、渠道策略等涉密信息；違約拖欠貨款、擅自終止合作；偽造資質(zhì)文件、虛假申報(bào)銷售數(shù)據(jù)騙取激勵(lì)。五、監(jiān)督考核與責(zé)任追究（一）監(jiān)督檢查機(jī)制日常監(jiān)督：銷售部門定期檢查渠道拓展維護(hù)計(jì)劃執(zhí)行情況、渠道溝通記錄完整性、政策落實(shí)及時(shí)性等，及時(shí)糾正執(zhí)行偏差；財(cái)務(wù)部門跟蹤渠道回款與費(fèi)用使用合規(guī)性，開展專項(xiàng)核查。專項(xiàng)監(jiān)督：每季度由領(lǐng)導(dǎo)小組組織開展渠道管理專項(xiàng)監(jiān)督，核查渠道合規(guī)性、效能評(píng)估真實(shí)性、風(fēng)險(xiǎn)防控落實(shí)情況等，出具專項(xiàng)監(jiān)督報(bào)告，針對(duì)問題制定整改方案，跟蹤整改落實(shí)。投訴舉報(bào)：暢通投訴舉報(bào)渠道，員工、渠道伙伴或客戶發(fā)現(xiàn)渠道管理中的違規(guī)行為（如商業(yè)賄賂、竄貨、服務(wù)失職等），可向銷售部門或?qū)徲?jì)部門舉報(bào)，相關(guān)部門及時(shí)核查處理，為舉報(bào)人保密。（二）考核與獎(jiǎng)懲將渠道拓展維護(hù)工作納入各部門及相關(guān)人員年度績(jī)效考核，考核指標(biāo)包括渠道拓展數(shù)量、銷售業(yè)績(jī)、回款率、渠道滿意度、合規(guī)性、風(fēng)險(xiǎn)防控成效等；對(duì)渠道拓展維護(hù)成效突出的部門及個(gè)人，給予表彰、獎(jiǎng)金等獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)未完成任務(wù)、渠道效能低下或存在違規(guī)行為的，給予績(jī)效扣分、通報(bào)批評(píng)等處罰。對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的渠道伙伴，給予額外激勵(lì)與政策傾斜。（三）責(zé)任追究對(duì)在渠道拓展維護(hù)過程中存在以下違規(guī)行為的部門或個(gè)人，公司將根據(jù)情節(jié)輕重給予警告、罰款、降職、開除等處分；造成公司經(jīng)濟(jì)損失或品牌聲譽(yù)損害的，依法追究賠償責(zé)任；涉嫌違法犯罪的，移交司法機(jī)關(guān)處理：實(shí)施商業(yè)賄賂、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等違規(guī)行為的；泄露公司商業(yè)秘密、渠道策略等涉密信息的；篩選渠道伙伴時(shí)弄虛作假、審核不嚴(yán)，導(dǎo)致合作風(fēng)險(xiǎn)的；未按協(xié)議兌現(xiàn)渠道激勵(lì)、政策，導(dǎo)致渠道伙伴流失的；虛報(bào)渠道費(fèi)用、挪用相關(guān)資金或違規(guī)支付返利的；隱瞞渠道風(fēng)險(xiǎn)、違規(guī)行為或投訴信息，延誤處置時(shí)機(jī)的；監(jiān)督檢查人員未履行職責(zé)，縱容違規(guī)行為或隱瞞問題不上報(bào)的。六、附則（一