2025年中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員試題及答案一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共30分）1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是（）。A.生產(chǎn)B.分配C.交換D.促銷(xiāo)答案：C解析：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念就是通過(guò)創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，從而實(shí)現(xiàn)交換。生產(chǎn)是創(chuàng)造產(chǎn)品的過(guò)程，分配是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的途徑，促銷(xiāo)是促進(jìn)交換的手段，而交換才是核心。2.企業(yè)最顯著、最獨(dú)特的首要核心職能是（）。A.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)B.生產(chǎn)功能C.財(cái)務(wù)功能D.推銷(xiāo)職能答案：A解析：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與市場(chǎng)之間的橋梁，它能夠準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求，指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)和其他職能部門(mén)的工作，是企業(yè)最顯著、最獨(dú)特的首要核心職能。生產(chǎn)功能是制造產(chǎn)品，財(cái)務(wù)功能主要負(fù)責(zé)資金管理，推銷(xiāo)職能只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分。3.從營(yíng)銷(xiāo)理論的角度而言，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目標(biāo)是（）。A.滿足消費(fèi)者的需求和欲望B.獲取利潤(rùn)C(jī).求得生存和發(fā)展D.把商品推銷(xiāo)給消費(fèi)者答案：A解析：企業(yè)只有滿足消費(fèi)者的需求和欲望，才能贏得消費(fèi)者的信任和購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)獲取利潤(rùn)、求得生存和發(fā)展的目標(biāo)。把商品推銷(xiāo)給消費(fèi)者只是一種手段，而滿足需求才是最終目標(biāo)。4.與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系是（）的核心內(nèi)容。A.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)B.綠色營(yíng)銷(xiāo)C.公共關(guān)系D.相互市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)答案：A解析：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)與顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商等建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、互惠互利的合作關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和相關(guān)利益者的共同發(fā)展。綠色營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重于環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展，公共關(guān)系主要是塑造企業(yè)形象，相互市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并非一個(gè)特定的主流營(yíng)銷(xiāo)概念。5.當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方都表現(xiàn)積極時(shí)，我們就把雙方都稱(chēng)為（），并將這種情況稱(chēng)為相互市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。A.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者B.相互市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者C.生產(chǎn)者D.推銷(xiāo)者答案：A解析：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)值的東西作為交換的人。當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方都積極主動(dòng)地進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，雙方都可稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者。6.按照馬斯洛的需求層次論，人的需求最高層次是（）。A.生理需求B.安全需求C.自我實(shí)現(xiàn)需求D.社會(huì)需求答案：C解析：馬斯洛將人的需求從低到高分為生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五個(gè)層次，自我實(shí)現(xiàn)需求是最高層次的需求。7.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的直接原因是（）。A.動(dòng)機(jī)B.感受C.有錢(qián)D.攀比答案：A解析：動(dòng)機(jī)是推動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為的內(nèi)在動(dòng)力，它是由消費(fèi)者的需求引發(fā)的。感受只是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的一種體驗(yàn)，有錢(qián)是購(gòu)買(mǎi)的條件之一，但不是直接原因，攀比可能是影響購(gòu)買(mǎi)的因素，但不是普遍的直接原因。8.以“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”作為座右銘的企業(yè)是（）企業(yè)。A.生產(chǎn)導(dǎo)向型B.銷(xiāo)售導(dǎo)向型C.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型D.社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型答案：C解析：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型企業(yè)強(qiáng)調(diào)以顧客需求為中心，根據(jù)顧客的需要來(lái)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售。生產(chǎn)導(dǎo)向型企業(yè)主要關(guān)注生產(chǎn)效率和成本，銷(xiāo)售導(dǎo)向型企業(yè)側(cè)重于通過(guò)促銷(xiāo)手段來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型企業(yè)在滿足顧客需求的同時(shí)還考慮社會(huì)利益。9.某位顧客在選購(gòu)29英時(shí)純平面電視時(shí)，在長(zhǎng)虹、康佳、創(chuàng)維、TCL、海爾、海信之間進(jìn)行選擇，最終選定海爾，則這些公司之間是（）。A.愿望競(jìng)爭(zhēng)者B.屬類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者C.產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者D.品牌競(jìng)爭(zhēng)者答案：D解析：品牌競(jìng)爭(zhēng)者是指提供相同種類(lèi)的產(chǎn)品，但品牌不同的競(jìng)爭(zhēng)者。在本題中，長(zhǎng)虹、康佳、創(chuàng)維、TCL、海爾、海信都生產(chǎn)29英時(shí)純平面電視，只是品牌不同，所以它們之間是品牌競(jìng)爭(zhēng)者。愿望競(jìng)爭(zhēng)者是指滿足不同愿望的競(jìng)爭(zhēng)者，屬類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者是指提供不同種類(lèi)但滿足同一需求的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者，產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者是指產(chǎn)品在規(guī)格、型號(hào)等方面存在差異的競(jìng)爭(zhēng)者。10.企業(yè)要通過(guò)攻擊競(jìng)爭(zhēng)者而大幅度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率，應(yīng)攻擊（）。A.近競(jìng)爭(zhēng)者B.“壞”競(jìng)爭(zhēng)者C.弱競(jìng)爭(zhēng)者D.強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者答案：D解析：攻擊強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者可以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)地位，因?yàn)閼?zhàn)勝?gòu)?qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者能夠吸引更多的消費(fèi)者，從而大幅度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率。攻擊近競(jìng)爭(zhēng)者、“壞”競(jìng)爭(zhēng)者和弱競(jìng)爭(zhēng)者雖然也可能有一定效果，但對(duì)市場(chǎng)占有率的提升幅度相對(duì)較小。11.企業(yè)利用消費(fèi)者具有仰慕名牌商品或名店聲望所產(chǎn)生的某種心理，對(duì)質(zhì)量不易鑒別的商品的定價(jià)最適宜用（）法。A.尾數(shù)定價(jià)B.招徠定價(jià)C.聲望定價(jià)D.反向定價(jià)答案：C解析：聲望定價(jià)是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店聲望的心理，對(duì)質(zhì)量不易鑒別的商品制定較高的價(jià)格。尾數(shù)定價(jià)是利用消費(fèi)者對(duì)數(shù)字的認(rèn)知心理，招徠定價(jià)是通過(guò)低價(jià)吸引消費(fèi)者，反向定價(jià)是根據(jù)消費(fèi)者能接受的價(jià)格來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格。12.在折扣與讓價(jià)策略中，（）折扣并不是對(duì)所有商品都適宜。A.交易B.季節(jié)C.數(shù)量D.現(xiàn)金答案：B解析：季節(jié)折扣是針對(duì)季節(jié)性商品在淡季時(shí)給予的價(jià)格優(yōu)惠，對(duì)于非季節(jié)性商品并不適用。交易折扣是根據(jù)交易情況給予的折扣，數(shù)量折扣是根據(jù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量給予的優(yōu)惠，現(xiàn)金折扣是鼓勵(lì)消費(fèi)者提前付款的折扣，這些折扣在很多商品中都可以應(yīng)用。13.統(tǒng)一交貨定價(jià)就是我們通常說(shuō)的（）定價(jià)。A.分區(qū)定價(jià)B.運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)C.基點(diǎn)定價(jià)D.郵資定價(jià)答案：D解析：統(tǒng)一交貨定價(jià)是指企業(yè)對(duì)于賣(mài)給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)（按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算）定價(jià)，就像郵資一樣，所以也叫郵資定價(jià)。分區(qū)定價(jià)是將市場(chǎng)劃分為不同區(qū)域，不同區(qū)域制定不同價(jià)格，運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)是企業(yè)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，基點(diǎn)定價(jià)是選定某些城市作為基點(diǎn)來(lái)定價(jià)。14.企業(yè)為鼓勵(lì)顧客在淡季購(gòu)買(mǎi)而給予的折扣屬于（）。A.功能折扣B.數(shù)量折扣C.季節(jié)折扣D.現(xiàn)金折扣答案：C解析：季節(jié)折扣是企業(yè)為了鼓勵(lì)顧客在淡季購(gòu)買(mǎi)商品而給予的價(jià)格優(yōu)惠，以平衡季節(jié)性需求差異。功能折扣是給予渠道成員的折扣，數(shù)量折扣是根據(jù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量給予的折扣，現(xiàn)金折扣是鼓勵(lì)顧客提前付款的折扣。15.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目為3的渠道，表明該渠道的（）。A.長(zhǎng)度為3B.寬度為3C.流程為3D.深度為3答案：A解析：渠道長(zhǎng)度是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)的多少，中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目就是渠道長(zhǎng)度的衡量指標(biāo)。渠道寬度是指渠道同一層次中使用的中間商數(shù)量，流程和深度并非渠道結(jié)構(gòu)的相關(guān)概念。16.非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般采取（）。A.直銷(xiāo)B.廣泛分配路線C.密集分銷(xiāo)D.自動(dòng)售貨答案：A解析：非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品通常需要生產(chǎn)者與消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通和服務(wù)，以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求和保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后。廣泛分配路線、密集分銷(xiāo)適用于標(biāo)準(zhǔn)化、大眾化的產(chǎn)品，自動(dòng)售貨主要用于一些低價(jià)、方便的商品。17.生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者稱(chēng)為（）。A.一階渠道B.二階渠道C.三階渠道D.四階渠道答案：B解析：二階渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者經(jīng)過(guò)兩個(gè)中間環(huán)節(jié)（批發(fā)商和零售商）到達(dá)消費(fèi)者手中的渠道模式。一階渠道只有一個(gè)中間環(huán)節(jié)，三階渠道有三個(gè)中間環(huán)節(jié)，四階渠道有四個(gè)中間環(huán)節(jié)。18.確定各層次配置同類(lèi)型中間商數(shù)目屬于（）渠道決策。A.直接渠道與間接渠道B.長(zhǎng)渠道與短渠道C.寬渠道與窄渠道D.單渠道與多渠道答案：C解析：渠道寬度決策就是確定在渠道的每個(gè)層次中使用同種類(lèi)型中間商的數(shù)目。直接渠道與間接渠道是根據(jù)是否經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)來(lái)劃分的，長(zhǎng)渠道與短渠道是根據(jù)中間環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分的，單渠道與多渠道是指企業(yè)使用一種或多種渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。19.企業(yè)對(duì)中間商的基本激勵(lì)水平應(yīng)以（）為基礎(chǔ)。A.中間商的業(yè)績(jī)B.企業(yè)實(shí)力C.交易關(guān)系組合D.市場(chǎng)形勢(shì)答案：C解析：企業(yè)對(duì)中間商的激勵(lì)應(yīng)該建立在交易關(guān)系組合的基礎(chǔ)上，要考慮到與中間商的長(zhǎng)期合作、共同利益等因素。中間商的業(yè)績(jī)只是激勵(lì)的一個(gè)參考因素，企業(yè)實(shí)力是企業(yè)自身的條件，市場(chǎng)形勢(shì)是外部環(huán)境，都不能作為基本激勵(lì)水平的基礎(chǔ)。20.不同層次的獨(dú)立的制造商和中間商以合同為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合渠道系統(tǒng)，以求獲得比其獨(dú)立行動(dòng)時(shí)所能得到的更大的經(jīng)濟(jì)和銷(xiāo)售效果，這種聯(lián)合體叫做（）。A.垂直渠道系統(tǒng)B.水平渠道系統(tǒng)C.多渠道系統(tǒng)D.共生營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)答案：A解析：垂直渠道系統(tǒng)是由制造商、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，它們通過(guò)合同等方式協(xié)調(diào)行動(dòng)，以提高渠道效率和效益。水平渠道系統(tǒng)是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)聯(lián)合起來(lái)共同開(kāi)發(fā)一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，多渠道系統(tǒng)是企業(yè)使用多種渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，共生營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是指不同行業(yè)的企業(yè)通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。21.向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于（）。A.零售B.批發(fā)C.代理D.直銷(xiāo)答案：A解析：零售是將產(chǎn)品和服務(wù)直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者，供其個(gè)人或非商業(yè)性使用的活動(dòng)。批發(fā)是將產(chǎn)品銷(xiāo)售給零售商、其他商人或產(chǎn)業(yè)用戶等，代理是代表委托方進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)，直銷(xiāo)是不通過(guò)中間環(huán)節(jié)直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品。22.促銷(xiāo)工作的核心是（）。A.出售商品B.溝通信息C.建立良好關(guān)系D.尋找顧客答案：B解析：促銷(xiāo)的目的是將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)信息傳遞給目標(biāo)顧客，以促進(jìn)銷(xiāo)售。溝通信息是促銷(xiāo)工作的核心，通過(guò)有效的溝通可以讓顧客了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，從而激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。出售商品是促銷(xiāo)的結(jié)果，建立良好關(guān)系是促銷(xiāo)的長(zhǎng)期目標(biāo)之一，尋找顧客是促銷(xiāo)的前期工作。23.促銷(xiāo)的目的是引發(fā)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生（）。A.購(gòu)買(mǎi)行為B.購(gòu)買(mǎi)興趣C.購(gòu)買(mǎi)決定D.購(gòu)買(mǎi)傾向答案：A解析：促銷(xiāo)的最終目的是促使消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行為，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。購(gòu)買(mǎi)興趣、購(gòu)買(mǎi)決定和購(gòu)買(mǎi)傾向都是購(gòu)買(mǎi)行為的前期階段，促銷(xiāo)活動(dòng)通過(guò)各種手段來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，引導(dǎo)他們做出購(gòu)買(mǎi)決定，形成購(gòu)買(mǎi)傾向，最終促成購(gòu)買(mǎi)行為。24.對(duì)于單位價(jià)值高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，通常采用（）策略。A.廣告B.公共關(guān)系C.推式D.拉式答案：C解析：推式策略是指企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)等方式將產(chǎn)品推向渠道成員和消費(fèi)者。對(duì)于單位價(jià)值高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，人員推銷(xiāo)可以直接向顧客展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和使用方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范，更有利于促成銷(xiāo)售。廣告主要是通過(guò)大眾媒體傳播信息，公共關(guān)系主要是塑造企業(yè)形象，拉式策略是通過(guò)廣告等手段吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者主動(dòng)向渠道成員購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。25.公共關(guān)系是一項(xiàng)（）促銷(xiāo)方式。A.一次性B.偶然C.短期D.長(zhǎng)期答案：D解析：公共關(guān)系是企業(yè)為了建立、維護(hù)和改善與公眾的關(guān)系，樹(shù)立良好的企業(yè)形象而進(jìn)行的長(zhǎng)期的、持續(xù)的活動(dòng)。它不是一次性、偶然或短期的促銷(xiāo)方式，而是通過(guò)長(zhǎng)期的努力來(lái)積累企業(yè)的聲譽(yù)和社會(huì)影響力，從而間接促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。26.人員推銷(xiāo)活動(dòng)的主體是（）。A.推銷(xiāo)市場(chǎng)B.推銷(xiāo)品C.推銷(xiāo)人員D.推銷(xiāo)條件答案：C解析：人員推銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)派出銷(xiāo)售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談，作口頭陳述，以推銷(xiāo)商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售。推銷(xiāo)人員是人員推銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行者和主體，他們直接與顧客進(jìn)行溝通和交流。推銷(xiāo)市場(chǎng)是推銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)象范圍，推銷(xiāo)品是推銷(xiāo)的內(nèi)容，推銷(xiāo)條件是推銷(xiāo)活動(dòng)的相關(guān)環(huán)境和因素。27.一般說(shuō)來(lái)，產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于（）。A.產(chǎn)品的市場(chǎng)需求B.產(chǎn)品的成本費(fèi)用C.替代產(chǎn)品的價(jià)格D.相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格答案：B解析：產(chǎn)品的成本費(fèi)用是企業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品所必須支出的費(fèi)用，它是產(chǎn)品價(jià)格的下限。如果產(chǎn)品價(jià)格低于成本費(fèi)用，企業(yè)就會(huì)虧損。產(chǎn)品的市場(chǎng)需求、替代產(chǎn)品的價(jià)格和相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)影響產(chǎn)品的最高價(jià)格和市場(chǎng)定位，但不是最低價(jià)格的決定因素。28.企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格沒(méi)有變的情況下率先降價(jià)的策略稱(chēng)為（）策略。A.被動(dòng)降價(jià)B.主動(dòng)降價(jià)C.撇脂定價(jià)D.滲透定價(jià)答案：B解析：主動(dòng)降價(jià)是指企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格沒(méi)有變化的情況下，為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提高銷(xiāo)售量等原因而主動(dòng)降低產(chǎn)品價(jià)格。被動(dòng)降價(jià)是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)后企業(yè)被迫跟隨降價(jià)，撇脂定價(jià)是在產(chǎn)品上市初期制定高價(jià)，滲透定價(jià)是在產(chǎn)品上市初期制定低價(jià)以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。29.企業(yè)因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手率先降價(jià)而做出跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相應(yīng)降價(jià)的策略主要適用于（）市場(chǎng)。A.同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)B.差別產(chǎn)品市場(chǎng)C.完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)D.寡頭壟斷市場(chǎng)答案：A解析：在同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)中，產(chǎn)品的差異較小，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格比較敏感，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在價(jià)格上。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手率先降價(jià)時(shí)，企業(yè)為了保持市場(chǎng)份額，往往會(huì)跟隨降價(jià)。差別產(chǎn)品市場(chǎng)中企業(yè)可以通過(guò)產(chǎn)品差異化來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，不完全依賴(lài)價(jià)格。完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中企業(yè)是價(jià)格的接受者，寡頭壟斷市場(chǎng)中企業(yè)的價(jià)格決策比較復(fù)雜，不僅僅取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)。30.企業(yè)提出的諸如“質(zhì)量第一”“顧客至上”的口號(hào)是（）。A.企業(yè)戰(zhàn)略B.重大決策C.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念D.企業(yè)的公共關(guān)系目標(biāo)答案：C解析：“質(zhì)量第一”“顧客至上”體現(xiàn)了以顧客需求為中心、重視產(chǎn)品質(zhì)量的理念，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心內(nèi)容。企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)的整體發(fā)展規(guī)劃，重大決策是針對(duì)具體問(wèn)題做出的重要決定，企業(yè)的公共關(guān)系目標(biāo)主要是塑造企業(yè)形象和維護(hù)公共關(guān)系，這些口號(hào)更側(cè)重于表達(dá)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念。二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.按照社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)兼顧（）。A.企業(yè)內(nèi)部條件B.企業(yè)利潤(rùn)C(jī).消費(fèi)者利益D.競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)E.社會(huì)整體利益答案：BCE解析：社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)在滿足消費(fèi)者需求、實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的同時(shí)，還要考慮社會(huì)整體利益。企業(yè)內(nèi)部條件是企業(yè)制定策略時(shí)需要考慮的自身因素，但不是社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)的兼顧內(nèi)容，競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中需要關(guān)注的，但不是社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心兼顧方面。2.消費(fèi)者市場(chǎng)的主要特點(diǎn)有（）。A.廣泛性B.分散性C.復(fù)雜性D.易變性E.發(fā)展性答案：ABCDE解析：消費(fèi)者市場(chǎng)具有廣泛性，涉及到不同地域、不同階層的眾多消費(fèi)者；分散性表現(xiàn)為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的分散；復(fù)雜性是因?yàn)橄M(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)行為受到多種因素的影響；易變性是指消費(fèi)者的需求和偏好容易發(fā)生變化；發(fā)展性是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展，消費(fèi)者的需求也在不斷發(fā)展和升級(jí)。3.下列屬于企業(yè)微觀環(huán)境因素的有（）。A.企業(yè)本身B.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)C.顧客D.競(jìng)爭(zhēng)者E.社會(huì)公眾答案：ABCDE解析：企業(yè)微觀環(huán)境是指與企業(yè)緊密相連、直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)（供應(yīng)商、中間商等）、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)公眾。這些因素直接影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和市場(chǎng)表現(xiàn)。4.市場(chǎng)領(lǐng)先者擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量的途徑有（）。A.發(fā)現(xiàn)新的使用者B.開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途C.增加產(chǎn)品的使用量D.正面進(jìn)攻E.專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)答案：ABC解析：市場(chǎng)領(lǐng)先者可以通過(guò)發(fā)現(xiàn)新的使用者，將產(chǎn)品推廣到新的市場(chǎng)群體；開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途，增加產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景；增加產(chǎn)品的使用量，鼓勵(lì)消費(fèi)者更多地使用產(chǎn)品等途徑來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量。正面進(jìn)攻是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種策略，專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)是企業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)方式，它們與擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量沒(méi)有直接關(guān)系。5.企業(yè)定價(jià)導(dǎo)向大體上有以下幾種（）。A.成本導(dǎo)向B.需求導(dǎo)向C.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向D.效益導(dǎo)向E.批量導(dǎo)向答案：ABC解析：企業(yè)定價(jià)導(dǎo)向主要有成本導(dǎo)向，即根據(jù)產(chǎn)品成本來(lái)定價(jià)；需求導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者的價(jià)格敏感度來(lái)定價(jià)；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)定價(jià)。效益導(dǎo)向不是一種獨(dú)立的定價(jià)導(dǎo)向，批量導(dǎo)向通常包含在成本導(dǎo)向或需求導(dǎo)向中，不是一種主流的定價(jià)導(dǎo)向類(lèi)型。6.影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素有（）。A.顧客特性B.產(chǎn)品特性C.競(jìng)爭(zhēng)特性D.企業(yè)特性E.環(huán)境特性答案：ABCDE解析：顧客特性包括顧客的分布、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等，會(huì)影響渠道的選擇；產(chǎn)品特性如產(chǎn)品的性質(zhì)、價(jià)值等決定了適合的渠道模式；競(jìng)爭(zhēng)特性如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略會(huì)影響企業(yè)的渠道決策；企業(yè)特性如企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)等是渠道選擇的重要依據(jù)；環(huán)境特性如經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策法規(guī)等也會(huì)對(duì)渠道選擇產(chǎn)生影響。7.短渠道的好處是（）。A.產(chǎn)品上市速度快B.節(jié)省流通費(fèi)用C.市場(chǎng)信息反饋快D.產(chǎn)品市場(chǎng)滲透能力強(qiáng)、覆蓋面廣E.有利于杜絕假冒偽劣答案：ABC解析：短渠道由于中間環(huán)節(jié)少，產(chǎn)品上市速度快，可以更快地滿足市場(chǎng)需求；同時(shí)也能節(jié)省流通費(fèi)用，降低成本；而且市場(chǎng)信息反饋快，企業(yè)可以及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。短渠道的市場(chǎng)滲透能力和覆蓋面相對(duì)較窄，不利于杜絕假冒偽劣并不是短渠道的好處。8.促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略的制定其影響因素較多，主要應(yīng)考慮的因素有（）。A.消費(fèi)者狀況B.促銷(xiāo)目標(biāo)C.產(chǎn)品因素D.市場(chǎng)條件E.促銷(xiāo)預(yù)算答案：BCDE解析：促銷(xiāo)目標(biāo)決定了促銷(xiāo)組合和策略的方向，不同的目標(biāo)需要不同的促銷(xiāo)方式組合；產(chǎn)品因素如產(chǎn)品的性質(zhì)、生命周期等會(huì)影響促銷(xiāo)方式的選擇；市場(chǎng)條件包括市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)者的特點(diǎn)等也會(huì)對(duì)促銷(xiāo)策略產(chǎn)生影響；促銷(xiāo)預(yù)算則限制了促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)模和方式。消費(fèi)者狀況包含在市場(chǎng)條件中，不是一個(gè)獨(dú)立的主要考慮因素。9.人員推銷(xiāo)的基本形式包括（）。A.上門(mén)推銷(xiāo)B.柜臺(tái)推銷(xiāo)C.會(huì)議推銷(xiāo)D.洽談推銷(xiāo)E.約見(jiàn)推銷(xiāo)答案：ABC解析：人員推銷(xiāo)的基本形式有上門(mén)推銷(xiāo)，直接到顧客的工作場(chǎng)所或家中進(jìn)行推銷(xiāo)；柜臺(tái)推銷(xiāo)，在商店等銷(xiāo)售場(chǎng)所向顧客推銷(xiāo)；會(huì)議推銷(xiāo)，通過(guò)舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、研討會(huì)等會(huì)議形式進(jìn)行推銷(xiāo)。洽談推銷(xiāo)和約見(jiàn)推銷(xiāo)是人員推銷(xiāo)過(guò)程中的具體環(huán)節(jié)，不是基本形式。10.廣播媒體的優(yōu)越性是（）。A.傳播迅速、及時(shí)B.制作簡(jiǎn)單、費(fèi)用較低C.較高的靈活性D.聽(tīng)眾廣泛E.針對(duì)性強(qiáng)，有的放矢答案：ABCD解析：廣播媒體具有傳播迅速、及時(shí)的特點(diǎn)，能夠在短時(shí)間內(nèi)將信息傳遞給廣大聽(tīng)眾；制作相對(duì)簡(jiǎn)單，費(fèi)用較低；具有較高的靈活性，可以隨時(shí)調(diào)整播出內(nèi)容和時(shí)間；聽(tīng)眾廣泛，覆蓋范圍大。廣播媒體的針對(duì)性相對(duì)較弱，不像一些精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)渠道那樣能夠有的放矢地針對(duì)特定目標(biāo)群體。三、判斷題（每題1分，共10分）1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)和廣告。（）答案：錯(cuò)誤解析：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是推銷(xiāo)和廣告，推銷(xiāo)和廣告只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一部分。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)綜合的概念，它包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、渠道選擇、促銷(xiāo)等一系列活動(dòng)，其核心是滿足消費(fèi)者需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。2.消費(fèi)者的需要與需求是完全相同的概念。（）答案：錯(cuò)誤解析：需要是指人們感到缺乏的一種狀態(tài)，是人類(lèi)與生俱來(lái)的基本要求；而需求是指有支付能力并愿意購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的欲望，它是在需要的基礎(chǔ)上，受到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)意愿的限制。所以需要和需求不是完全相同的概念。3.市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是消費(fèi)者需求的差異性。（）答案：正確解析：市場(chǎng)細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，將整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)具有相似需求和特征的子市場(chǎng)的過(guò)程。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以更好地滿足不同消費(fèi)者的需求，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。4.企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)控制主要有年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制方法。（）答案：正確解析：年度計(jì)劃控制主要是檢查企業(yè)年度計(jì)劃的執(zhí)行情況；盈利能力控制是評(píng)估企業(yè)不同產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道等的盈利狀況；效率控制是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率進(jìn)行評(píng)估和改進(jìn)；戰(zhàn)略控制是確保企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)目標(biāo)相適應(yīng)。這四種控制方法共同構(gòu)成了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)控制體系。5.產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用。（）答案：錯(cuò)誤解析：產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于市場(chǎng)需求和消費(fèi)者的價(jià)格敏感度。消費(fèi)者愿意為產(chǎn)品支付的最高價(jià)格是由產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力決定的，而產(chǎn)品的成本費(fèi)用是產(chǎn)品價(jià)格的下限。6.分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度是指產(chǎn)品在流通過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)的多少。（）答案：正確解析：渠道長(zhǎng)度是衡量產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)數(shù)量的指標(biāo)，中間環(huán)節(jié)越多，渠道長(zhǎng)度越長(zhǎng)。7.促銷(xiāo)就是企業(yè)為了激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，影響他們的購(gòu)買(mǎi)行為，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售而進(jìn)行的一系列宣傳報(bào)道、說(shuō)服、激勵(lì)、聯(lián)絡(luò)等促進(jìn)工作。（）答案：正確解析：促銷(xiāo)的目的就是通過(guò)各種手段來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，影響他們的購(gòu)買(mǎi)決策，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售。宣傳報(bào)道、說(shuō)服、激勵(lì)、聯(lián)絡(luò)等都是促銷(xiāo)活動(dòng)的常見(jiàn)方式。8.公共關(guān)系的全部活動(dòng)和職能，最終都是為了塑造企業(yè)的良好形象。（）答案：正確解析：公共關(guān)系是企業(yè)通過(guò)與公眾進(jìn)行溝通和交流，建立、維護(hù)和改善與公眾的關(guān)系，其最終目標(biāo)是塑造企業(yè)的良好形象，提高企業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)和知名度，從而為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造有利的社會(huì)環(huán)境。9.人員推銷(xiāo)的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為推銷(xiāo)費(fèi)用高。（）答案：正確解析：人員推銷(xiāo)需要雇傭銷(xiāo)售人員，支付工資、差旅費(fèi)等費(fèi)用，而且人員推銷(xiāo)的效率相對(duì)較低，需要投入大量的人力和時(shí)間。因此，推銷(xiāo)費(fèi)用高是人員推銷(xiāo)的一個(gè)主要缺點(diǎn)。10.廣告的生命在于真實(shí)。（）答案：正確解析：廣告的目的是向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品或服務(wù)的信息，如果廣告內(nèi)容不真實(shí)，會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者，損害消費(fèi)者的利益，同時(shí)也會(huì)損害企業(yè)的聲譽(yù)和形象。所以廣告必須真實(shí)，這是廣告的基本要求和生命所在。四、簡(jiǎn)答題（每題10分，共20分）1.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變過(guò)程。答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段：（1）生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營(yíng)銷(xiāo)觀念，它認(rèn)為消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買(mǎi)到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷(xiāo)效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。這種觀念適用于產(chǎn)品供不應(yīng)求的賣(mài)方市場(chǎng)。（2）產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。但這種觀念容易導(dǎo)致“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”，即只關(guān)注產(chǎn)品本身而忽略了市場(chǎng)需求的變化。（3）推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念認(rèn)為消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買(mǎi)惰性或抗衡心理，如果聽(tīng)其自然的話，消費(fèi)者一般不會(huì)足量購(gòu)買(mǎi)某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此企業(yè)必須積極推銷(xiāo)和大力促銷(xiāo)，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品。這種觀念適用于產(chǎn)品供過(guò)于求的市場(chǎng)。（4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是以消費(fèi)者需求為中心的觀念，它認(rèn)為企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地提供目標(biāo)市場(chǎng)所要求的滿足。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的出現(xiàn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的一次重大變革。（5）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，還要考慮社會(huì)利益。2.簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素。答：影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素包括以下幾個(gè)方面：（1）文化因素-文化：文化是人類(lèi)欲望和行為最基本的決定因素，它影響著消費(fèi)者的價(jià)值觀、生活方式和消費(fèi)習(xí)慣。不同文化背景下的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)行為上存在很大差異。-亞文化：亞文化是文化的細(xì)分和組成部分，如民族亞文化、宗教亞文化、地域亞文化等，它們對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為也有重要影響。-社會(huì)階層：社會(huì)階層是指一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)同質(zhì)性和持久性的群體，不同社會(huì)階層的消費(fèi)者在消費(fèi)觀念、消費(fèi)偏好和購(gòu)買(mǎi)行為上存在明顯差異。（2）社會(huì)因素-相關(guān)群體：相關(guān)群體是指對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度和行為有直接或間接影響的群體，如家庭、朋友、同事、明星等。相關(guān)群體可以影響消費(fèi)者的產(chǎn)品選擇、品牌偏好和購(gòu)買(mǎi)決策。-家庭：家庭是消費(fèi)者最重要的相關(guān)群體之一，家庭的購(gòu)買(mǎi)決策通常受到家庭成員的角色和地位的影響。不同家庭生命周期階段的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為也有所不同。-社會(huì)角色與地位：消費(fèi)者的社會(huì)角色和地位決定了他們的消費(fèi)行為模式，不同的角色和地位會(huì)使消費(fèi)者有不同的需求和購(gòu)買(mǎi)行為。（3）個(gè)人因素-年齡和生命周期階段：消費(fèi)者的年齡和所處的生命周期階段會(huì)影響他們的需求和購(gòu)買(mǎi)行為，如年輕人和老年人的消費(fèi)偏好不同，單身、新婚、有子女等不同階段的家庭購(gòu)買(mǎi)需求也有差異。-職業(yè)：不同職業(yè)的消費(fèi)者由于工作性質(zhì)和收入水平的不同，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求也有所不同。-經(jīng)濟(jì)狀況：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況包括收入、儲(chǔ)蓄、資產(chǎn)和借貸能力等，它直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)決策。-生活方式：生活方式是指一個(gè)人在生活中的行為、興趣和觀念的模式，不同生活方式的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)模式和品牌偏好。-個(gè)性和自我概念：個(gè)性是指一個(gè)人獨(dú)特的心理特征，它會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策風(fēng)格和品牌選擇；自我概念是指消費(fèi)者對(duì)自己的看法，消費(fèi)者往往會(huì)選擇與自我概念相符的產(chǎn)品和品牌。（4）心理因素-動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)是推動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為的內(nèi)在動(dòng)力，它是由消費(fèi)者的需求引發(fā)的。馬斯洛的需求層次理論將人的需求分為生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五個(gè)層次，不同層次的需求會(huì)引發(fā)不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。-知覺(jué)：知覺(jué)是指消費(fèi)者對(duì)刺激物的感覺(jué)和理解，消費(fèi)者的知覺(jué)會(huì)影響他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和評(píng)價(jià)，從而影響購(gòu)買(mǎi)決策。-學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變，消費(fèi)者通過(guò)學(xué)習(xí)獲得產(chǎn)品知識(shí)和購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，這些會(huì)影響他們以后的購(gòu)買(mǎi)行為。-信念和態(tài)度：信念是指消費(fèi)者對(duì)事物所持有的看法，態(tài)度是指消費(fèi)者對(duì)某一事物的評(píng)價(jià)和傾向。消費(fèi)者的信念和態(tài)度會(huì)影響他們對(duì)產(chǎn)品和品牌的選擇。五、案例分析題（每題15分，共30分）案例一：可口可樂(lè)的本土化營(yíng)銷(xiāo)策略可口可樂(lè)作為全球知名的飲料品牌，在進(jìn)入不同國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)時(shí)，采取了一系列本土化營(yíng)銷(xiāo)策略。在中國(guó)市場(chǎng)，可口可樂(lè)推出了具有中國(guó)特色的產(chǎn)品包裝，如在春節(jié)期間推出帶有中國(guó)傳統(tǒng)元素（如春聯(lián)、福字等）的包裝；還與中國(guó)的一些知名品牌進(jìn)行跨界合作，如與故宮合作推出聯(lián)名款產(chǎn)品。在廣告宣傳方面，可口可樂(lè)制作了具有中國(guó)文化特色的廣告，邀請(qǐng)中國(guó)明星代言，使用中國(guó)的流行音樂(lè)作為廣告背景音樂(lè)。此外，可口可樂(lè)還積極參與中國(guó)的公益活動(dòng)，支持中國(guó)的教育事業(yè)和環(huán)保事業(yè)等。問(wèn)題：1.請(qǐng)分析可口可樂(lè)采取本土化營(yíng)銷(xiāo)策略的原因。2.可口可樂(lè)的本土化營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)其他跨國(guó)企業(yè)有哪些啟示？答：1.可口可樂(lè)采取本土化營(yíng)銷(xiāo)策略的原因主要有以下幾點(diǎn)：（1）適應(yīng)不同市場(chǎng)的文化差異不同國(guó)家和地區(qū)有著獨(dú)特的文化、價(jià)值觀和消費(fèi)習(xí)慣。中國(guó)擁有悠久的歷史和豐富的文化，消費(fèi)者對(duì)具有本土文化元素的產(chǎn)品更容易產(chǎn)生認(rèn)同感和親切感?？煽诳蓸?lè)通過(guò)推出具有中國(guó)特色的產(chǎn)品包裝、制作中國(guó)文化特色的廣告等方式，能夠更好地融入中國(guó)市場(chǎng)，滿足中國(guó)消費(fèi)者的文化需求。（2）增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，本土化營(yíng)銷(xiāo)策略可以使可口可樂(lè)區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成獨(dú)特的品牌形象。與中國(guó)知名品牌跨界合作、邀請(qǐng)中國(guó)明星代言等舉措，能夠吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注，提高品牌的知名度和美譽(yù)度，從而增強(qiáng)品牌在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。（3）滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求隨著消費(fèi)者需求的日益多樣化和個(gè)性化，他們更傾向于購(gòu)買(mǎi)具有特色和個(gè)性的產(chǎn)品?？煽诳蓸?lè)的本土化策略能夠根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)者的需求，推出符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味和喜好的產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。（4）改善企業(yè)社會(huì)形象積極參與中國(guó)的公益活動(dòng)，支持教育事業(yè)和環(huán)保事業(yè)等，有助于可口可樂(lè)樹(shù)立良好的企業(yè)社會(huì)形象。消費(fèi)者更愿意購(gòu)買(mǎi)那些具有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)的產(chǎn)品，通過(guò)公益活動(dòng)，可口可樂(lè)可以贏得消費(fèi)者的信任和支持，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。2.可口可樂(lè)的本土化營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)其他跨國(guó)企業(yè)的啟示如下：（1）尊重當(dāng)?shù)匚幕鐕?guó)企業(yè)在進(jìn)入不同國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)時(shí)，要充分了解和尊重當(dāng)?shù)氐奈幕?、?xí)俗和價(jià)值觀。將當(dāng)?shù)匚幕厝谌氲疆a(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝、廣告宣傳等方面，能夠增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感和歸屬感。（2）加強(qiáng)合作與創(chuàng)新通過(guò)與當(dāng)?shù)刂放?、企業(yè)或機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，可以實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同開(kāi)發(fā)適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，不斷進(jìn)行創(chuàng)新，推出具有特色和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的個(gè)性化需求。（3）注重廣告和營(yíng)銷(xiāo)的本土化廣告和營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)推廣產(chǎn)品和品牌的重要手段。跨國(guó)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)者的喜好，制作具有本土特色的廣告，選擇合適的代言人，使用當(dāng)?shù)氐牧餍形幕?，以提高廣告的傳播效果和營(yíng)銷(xiāo)的有效性。（4）履行社會(huì)責(zé)任積極參與當(dāng)?shù)氐墓婊顒?dòng)，支持當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)發(fā)展和環(huán)境保護(hù)等事業(yè)，能夠樹(shù)立良好的企業(yè)社會(huì)形象，贏得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的信任和支持。這不僅有助于企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展，也符合企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。案例二：小米手機(jī)的饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略小米手機(jī)自上市以來(lái)，采用了饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略。小米公司通過(guò)限量發(fā)售手機(jī)，制造供不應(yīng)求的假象，吸引消費(fèi)者的關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)欲望。每次新品發(fā)布后，小米都會(huì)在特定時(shí)間進(jìn)行搶購(gòu)活動(dòng)，很多消費(fèi)者為了購(gòu)買(mǎi)到小米手機(jī)，需要提前做好準(zhǔn)備，在搶購(gòu)時(shí)間準(zhǔn)時(shí)參與。這種饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略使得小米手機(jī)在市場(chǎng)上形成了