2025年高職（國際貿(mào)易實(shí)務(wù)）外貿(mào)談判技巧階段測試試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題共40分）答題要求：本卷共20小題，每小題2分。在每小題給出的四個選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的，請將正確答案填涂在答題卡相應(yīng)位置。1.在談判中，能夠洞察對方的心理活動，及時(shí)調(diào)整談判策略，這體現(xiàn)的是哪種談判技巧？A.傾聽技巧B.表達(dá)技巧C.觀察技巧D.提問技巧2.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，采用暫時(shí)休會的方式來緩解緊張氣氛，這屬于哪種談判策略？A.拖延策略B.休會策略C.轉(zhuǎn)移策略D.妥協(xié)策略3.談判中，通過強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益來促進(jìn)合作，這是運(yùn)用了什么技巧？A.利益誘導(dǎo)技巧B.威脅技巧C.情感溝通技巧D.幽默技巧4.在報(bào)價(jià)時(shí)，為了給自己留出一定的談判空間，通常采用哪種報(bào)價(jià)方式？A.高價(jià)報(bào)價(jià)B.低價(jià)報(bào)價(jià)C.中間價(jià)報(bào)價(jià)D.浮動報(bào)價(jià)5.談判中，能夠巧妙地回應(yīng)對方的質(zhì)疑，維護(hù)己方立場，這需要具備良好的什么能力？A.應(yīng)變能力B.決策能力C.組織能力D.協(xié)調(diào)能力6.當(dāng)對方提出不合理要求時(shí)，以下哪種回應(yīng)方式較為合適？A.直接拒絕B.先表示理解，再委婉拒絕C.拖延不回應(yīng)D.立即妥協(xié)7.在談判中，善于利用對方的弱點(diǎn)來爭取有利條件，這是哪種談判技巧的運(yùn)用？A.以柔克剛技巧B.以強(qiáng)凌弱技巧C.揚(yáng)長避短技巧D.攻其不備技巧8.談判過程中，及時(shí)記錄對方的觀點(diǎn)和要求，這屬于什么環(huán)節(jié)？A.談判準(zhǔn)備B.談判進(jìn)行C.談判總結(jié)D.談判反饋9.為了增強(qiáng)談判的說服力，需要提供充分的什么？A.證據(jù)B.情感C.承諾D.威脅10.當(dāng)談判雙方實(shí)力差距較大時(shí)，實(shí)力較弱的一方適合采用哪種談判策略？A.強(qiáng)硬策略B.合作策略C.拖延策略D.讓步策略11.在談判中，能夠敏銳地捕捉對方話語中的關(guān)鍵信息，這體現(xiàn)的是哪種能力？A.分析能力B.記憶能力C.表達(dá)能力D.傾聽能力12.談判中，通過講述成功案例來增強(qiáng)己方觀點(diǎn)的可信度，這是運(yùn)用了什么技巧？A.舉例技巧B.對比技巧C.假設(shè)技巧D.推理技巧13.當(dāng)對方對某個條款提出異議時(shí)，最好的處理方式是？A.堅(jiān)持己方觀點(diǎn)B.立即修改條款C.深入了解對方異議原因再協(xié)商D.不理會對方異議14.在談判中，保持冷靜、理智的態(tài)度，避免情緒化反應(yīng)，這是哪種談判素養(yǎng)的體現(xiàn)？A.情緒管理能力B.時(shí)間管理能力C.風(fēng)險(xiǎn)管理能力D.成本管理能力15.談判前，對對方的背景、需求、談判風(fēng)格等進(jìn)行充分了解，這屬于什么工作？A.談判計(jì)劃制定B.談判信息收集C.談判團(tuán)隊(duì)組建D.談判場地安排16.當(dāng)談判出現(xiàn)分歧時(shí)，能夠提出多種解決方案供雙方選擇，這體現(xiàn)的是哪種談判能力？A.創(chuàng)新能力B.溝通能力C.執(zhí)行能力D.領(lǐng)導(dǎo)能力17.在談判中，善于運(yùn)用肢體語言來傳達(dá)信息，這屬于哪種溝通技巧？A.口頭溝通技巧B.書面溝通技巧C.非語言溝通技巧D.正式溝通技巧18.談判中，為了建立良好的合作關(guān)系，需要注重什么？A.利益分配B.情感交流C.權(quán)力爭奪D.時(shí)間控制19.當(dāng)對方提出的要求超出己方底線時(shí)，應(yīng)采取什么措施？A.直接終止談判B.繼續(xù)協(xié)商爭取妥協(xié)C.拖延時(shí)間等待對方改變D.暫時(shí)答應(yīng)事后再反悔20.在談判結(jié)束后，對談判過程進(jìn)行回顧和總結(jié)，這有助于什么？A.提升下次談判能力B.忘記不愉快經(jīng)歷C.避免與對方再次合作D.降低談判成本第II卷（非選擇題共60分）21.（10分）簡述談判中傾聽技巧的重要性及運(yùn)用要點(diǎn)。22.（10分）在談判陷入僵局時(shí)，有哪些有效的打破僵局的策略？請舉例說明。材料：甲乙雙方就一批貨物的價(jià)格和交貨期進(jìn)行談判，因價(jià)格差距較大陷入僵局。23.（15分）分析在國際貿(mào)易談判中，如何運(yùn)用利益誘導(dǎo)技巧來促成合作。材料：某國A公司與我國B公司就一項(xiàng)新技術(shù)合作進(jìn)行談判，A公司對合作前景有所疑慮。24.（15分）假設(shè)你代表一家企業(yè)參與一場重要的國際貿(mào)易談判，對方提出了苛刻的付款條件，你將如何應(yīng)對？25.（10分）闡述談判中表達(dá)技巧的作用及如何提高表達(dá)效果。答案：1.C2.B3.A4.A5.A6.B7.D8.B9.A10.C11.D12.A13.C14.A15.B16.A17.C18.B19.A20.A21.重要性：能準(zhǔn)確理解對方意圖，獲取關(guān)鍵信息，為己方?jīng)Q策提供依據(jù)，避免誤解，促進(jìn)良好溝通。運(yùn)用要點(diǎn)：專注傾聽，不打斷對方；理解對方話語背后的含義；適當(dāng)給予反饋表示理解；記錄重要信息。22.策略：尋找替代方案；引入第三方調(diào)解；暫時(shí)休會緩解氣氛后再談。例如可提出新的價(jià)格調(diào)整方案，或請行業(yè)專家來分析市場價(jià)格合理性幫助雙方協(xié)商。23.可向A公司詳細(xì)闡述合作能帶來的長期利益，如市場份額擴(kuò)大、成本降低、技術(shù)提升等。通過具體數(shù)據(jù)和案例說明，展示合作的美好前景，消除其疑慮，誘導(dǎo)其參與合作。24.首先表示理解對方付款條件的考慮，然后詳細(xì)分析己方企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和運(yùn)營情況，提出一個雙方都能接受的付款方案，如