2025年高職（國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)）外貿(mào)談判技巧試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（總共10題，每題3分，每題只有一個(gè)正確答案，請(qǐng)將正確答案填寫在括號(hào)內(nèi)）1.在國(guó)際貿(mào)易談判中，開場(chǎng)陳述應(yīng)注意（）。A.過于詳細(xì)闡述己方觀點(diǎn)B.簡(jiǎn)潔明了，突出重點(diǎn)C.只提及無關(guān)緊要的話題D.一味迎合對(duì)方觀點(diǎn)2.談判中，當(dāng)對(duì)方提出不合理要求時(shí)，較好的應(yīng)對(duì)策略是（）。A.直接強(qiáng)硬拒絕B.立即妥協(xié)答應(yīng)C.巧妙周旋，尋找替代方案D.拖延時(shí)間不回應(yīng)3.以下哪種溝通方式不利于談判的順利進(jìn)行（）。A.清晰表達(dá)自己觀點(diǎn)B.認(rèn)真傾聽對(duì)方意見C.頻繁打斷對(duì)方說話D.用溫和語(yǔ)氣交流4.談判中的報(bào)價(jià)技巧不包括（）。A.高開低走B.低開高走C.一口價(jià)D.隨意報(bào)價(jià)5.了解對(duì)方談判底線的有效方法是（）。A.直接詢問B.旁敲側(cè)擊C.等待對(duì)方主動(dòng)透露D.猜測(cè)6.在談判中，建立良好人際關(guān)系的重要性體現(xiàn)在（）。A.增加談判難度B.有助于達(dá)成協(xié)議C.使談判更復(fù)雜D.沒有影響7.對(duì)于談判中的僵局，正確的處理方式是（）。A.置之不理B.強(qiáng)行突破C.冷靜分析，尋找化解方法D.等待對(duì)方讓步8.談判中，如何判斷對(duì)方的興趣點(diǎn)（）。A.觀察對(duì)方表情和反應(yīng)B.憑自己感覺C.隨意猜測(cè)D.不做判斷9.以下不屬于談判中常見的心理戰(zhàn)術(shù)的是（）。A.虛張聲勢(shì)B.以退為進(jìn)C.真誠(chéng)相待D.故布疑陣10.談判結(jié)束時(shí)，需要注意（）。A.不做任何總結(jié)B.確認(rèn)達(dá)成的協(xié)議細(xì)節(jié)C.不提及后續(xù)事宜D.馬上離開談判場(chǎng)所第II卷1.（總共3題，每題10分，請(qǐng)簡(jiǎn)要回答問題）簡(jiǎn)述在國(guó)際貿(mào)易談判中，如何進(jìn)行有效的信息收集？在談判中，如何運(yùn)用肢體語(yǔ)言來增強(qiáng)溝通效果？舉例說明談判中如何應(yīng)對(duì)文化差異帶來的問題？2.（總共2題，每題15分，請(qǐng)結(jié)合案例分析）案例：甲乙雙方就一批電子產(chǎn)品的貿(mào)易進(jìn)行談判。甲方報(bào)價(jià)較高，乙方認(rèn)為價(jià)格不合理。請(qǐng)分析乙方可以采取哪些策略來應(yīng)對(duì)甲方的高價(jià)？案例：在一次談判中，雙方因?yàn)榻回洉r(shí)間產(chǎn)生分歧，陷入僵局。請(qǐng)分析如何打破這種僵局？3.（總共2題，每題10分，請(qǐng)判斷對(duì)錯(cuò)，并說明理由）談判中，為了達(dá)成協(xié)議，可以無原則地妥協(xié)。（）只要自己口才好，就能在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。（）4.（總共2題，每題15分，請(qǐng)閱讀材料后回答問題）材料：A公司與B公司就一筆大型機(jī)械設(shè)備的進(jìn)出口貿(mào)易進(jìn)行談判。B公司在談判中表現(xiàn)得比較強(qiáng)勢(shì)，對(duì)價(jià)格、交貨期等方面提出了諸多要求。A公司代表認(rèn)真傾聽，詳細(xì)記錄，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出了自己的觀點(diǎn)和方案。在談判過程中，A公司發(fā)現(xiàn)B公司對(duì)設(shè)備的某一特殊功能有較高興趣，于是針對(duì)這一功能進(jìn)行了深入介紹。問題：A公司在談判中運(yùn)用了哪些技巧？這些技巧對(duì)談判有何幫助？材料：C公司與D公司進(jìn)行談判，雙方在付款方式上存在較大分歧。C公司希望采用信用證付款，D公司則傾向于貨到付款。談判陷入僵持。后來C公司提出可以在一定條件下接受部分貨到付款，同時(shí)要求D公司提供銀行保函。問題：C公司提出的方案體現(xiàn)了什么談判策略？這種策略有什么好處？5.（總共2題，每題15分，請(qǐng)根據(jù)題目要求進(jìn)行分析和闡述）分析在國(guó)際貿(mào)易談判中，如何平衡雙方的利益訴求，實(shí)現(xiàn)雙贏？闡述在談判中，如何運(yùn)用時(shí)間策略來推動(dòng)談判進(jìn)程？答案：第I卷：1.B2.C3.C4.D5.B6.B7.C8.A9.C10.B第II卷：1.有效信息收集可通過多種渠道，如網(wǎng)絡(luò)搜索目標(biāo)客戶信息、行業(yè)報(bào)告了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、實(shí)地考察對(duì)方企業(yè)等。運(yùn)用肢體語(yǔ)言增強(qiáng)溝通效果，比如保持眼神交流展現(xiàn)自信專注，適當(dāng)微笑營(yíng)造友好氛圍，合理運(yùn)用手勢(shì)輔助表達(dá)觀點(diǎn)。應(yīng)對(duì)文化差異問題，如在與阿拉伯國(guó)家談判時(shí)注意尊重其宗教習(xí)俗，避免齋月期間談敏感商務(wù)話題。2.乙方應(yīng)對(duì)甲方高價(jià)可采取直接質(zhì)疑價(jià)格合理性并要求解釋，提供市場(chǎng)同類產(chǎn)品低價(jià)信息對(duì)比，還可提出替代方案如增加服務(wù)內(nèi)容降低價(jià)格需求等策略。打破交貨時(shí)間僵局，可雙方重新審視各自需求和困難，尋找折中的交貨時(shí)間點(diǎn)，或者引入第三方物流方案來保障按時(shí)交貨等。3.錯(cuò)，談判中不能無原則妥協(xié)，需在合理范圍內(nèi)維護(hù)自身利益。錯(cuò)，口才好不是談判占優(yōu)勢(shì)唯一因素，還需綜合考慮策略、信息掌握等。4.A公司運(yùn)用了傾聽技巧，認(rèn)真傾聽使能準(zhǔn)確把握對(duì)方需求；運(yùn)用了針對(duì)性介紹技巧，針對(duì)對(duì)方興趣深入介紹特殊功能促進(jìn)合作。C公司體現(xiàn)了妥協(xié)與爭(zhēng)取相結(jié)合策略，好處是在僵持中推動(dòng)談判，一定程度滿足對(duì)方貨到付款需求同時(shí)保障自身利益。5.平衡雙方利益訴求實(shí)現(xiàn)雙贏，要充分了解雙方需求和底線，尋找共同利益點(diǎn)如長(zhǎng)期合作機(jī)會(huì)等，通過協(xié)商調(diào)