業(yè)務發(fā)展思緒及措施

一、盈利模式

內蒙古既有中小企業(yè)150萬戶，每年以10萬戶日勺增長速度遞增，重要集中在呼包

地區(qū)，網站普及率不到20%,距離東部沿海都市90%的普及率，相差甚遠，市場

規(guī)模非常大。伴隨互聯(lián)網的普及，人們對網絡日勺認識有大大的提高。企業(yè)網站已

作為一種企業(yè)的原則配置.然而有如此龐大的市場，怎樣轉化為利潤，是每個網

絡企業(yè)面臨的問題。

做批量客戶

無論是做網站建設行業(yè)，還是其他行業(yè)，要將企業(yè)做大，做批量客戶是最佳的選擇,

具有良好的客戶基礎和政府關系，才具有做批量銷售的條件。

批量客戶最佳的舉例，就是政府部門，國有大企業(yè)、一種政府部門下屬有多種事業(yè)

單位，多種部門，鎮(zhèn)/街/村等，在政府信息化大力推廣的今天，政府要推行政務公

開，首要的一步就是建立政務公開的基礎一網站。同類型的批量客戶還包括地方

行業(yè)協(xié)會、工業(yè)園區(qū)、批發(fā)集散地、電腦城、家俱城等。

1、做高端客戶

所謂高端客戶，就是指高價值客戶。此類客戶是指一類資金富余政府部門、企業(yè)事

業(yè)單位或者大企業(yè)的高管人員和某些壟斷性行業(yè)，例如金融、電信、自來水等行業(yè)。

此類客戶俗稱“有錢人”。一種幾百塊成本的網站基本上就能滿足他們的需求，此

類客戶的建站預算少則三五萬，正常而言可以高達8到20萬左右的網站建設預算。

2、做長期客戶

任何行業(yè)，假如想進行長期的商業(yè)合作，跟蹤服務是必不可少的。做長期客戶的利

潤是細水長流的。規(guī)定銷售必須對客戶進行跟蹤反饋，對客戶續(xù)費意向的親密關注。

盈利模式從大日勺方向來說重要分兩種，一是賣產品，二是賣服務。做建站的長期客

戶，重要就是賣服務，就是讓客戶一直購置和續(xù)費。這長期費用可以包括網站自身

的年費，以及每年續(xù)的維護費、服務費等。

3、將項目做大

由于無法把握客戶和項目，往往會出現大單做小、小單做沒的狀況，重要是對項目

分解和客戶心理把握不夠。

對消費能力不高的客戶，運用其一般輕易被低價吸引目光的消費心理對網站初期定

價。例如說把一種網站定價為幾百塊，這是純銷售的價格，不包括任何設計費、代

建費、維護費、服務費。假如想把項目做大，可以用低價網站把客戶吸引過來之后,

再和客戶談設計和維護。這是一種價格伸縮方略。代理商可以先做好一種網站設計

案例展示給客戶看你的設計水平，維護技術。然后說服客戶在你這此外花錢設計，

維護。設計費可以根據客戶的需求定價為1000到8000,維護費2萬到4萬一年。假如

客戶更新網站信息日勺頻率比較高，例如說幾天需要更新一次或者每天都需要更新，

維護費用可定價到10萬以上一年。這樣一來，銷售網站而帶來的分支業(yè)務配套業(yè)務

的盈利遠遠不小于網站銷售利潤。

任何企業(yè)在剛開始創(chuàng)業(yè)的時候都會碰到各樣日勺困難和挫折，尤其是此前尚未切入和

初次介入網站建設行業(yè)日勺，這時候持續(xù)經營變得愈加重要，在持續(xù)經營下，才可以

通過產生累積客戶而業(yè)績爆發(fā)的效應，在持續(xù)經營的狀況下，企業(yè)會變得愈加專業(yè),

持續(xù)與專業(yè)是相輔相成的。不要由于碰到某些困難而退縮，只要認準了，需要逆向

思維，既然困難已經擺在面前了，就不要再去反復困難有多大，而應當考慮怎樣處

理目前這些困難？通過什么方式來處理？由誰去處理？什么時間去處理？等等。

做地方品牌

一定做好地方品牌，做大自己的建站品牌著名度，不僅可以銷售所在的區(qū)域市場，

還可以擴大區(qū)域管理范圍，由品牌效益帶來更多的積極客戶資源。

第一步、需要做什么

L先謀后動，統(tǒng)籌把握

"先謀后動"——企業(yè)要結合自身企業(yè)的特點及優(yōu)劣勢分析，對時、科學、合理的

制定有關的方略，只有方略制定的恰當再加上持續(xù)有效的執(zhí)行才會"事半功倍”。

企業(yè)在成長過程中前期時間普遍依賴的是"關系營銷"，"關系營銷"會占銷售業(yè)

務的絕大部分，但伴隨企業(yè)業(yè)務時不停開拓及基礎管理不停完善，企業(yè)會逐漸走向

正規(guī)的市場化運做。

在制定計劃方時間段銷售人數單產重點關注的事

面需考慮的內情

容：市場推廣

2、數量考核、質量輔導，根據不一樣員工進行分類推進（優(yōu)秀員工盯成果，促拿單，以便

樹立團體楷模；其他員工盯過程、找問題，進行針對性輔導X

3、獎優(yōu)汰劣，對基本功不扎實，過程數據、態(tài)度有問題的員工進行勸退處理。

4、銷售主管/經理的培訓與交流（重點）

簽約2個月后15-20人人均1萬元1、破零覆蓋率提高

至50%以上

2、正面楷模的樹立（業(yè)績高的、拜訪量高的、錄入數據高的、業(yè)務分析積極的）

3、按行業(yè)劃分進行精耕細作

4、銷售技能的）回爐培訓（結合兩個月當中出現頻率較高的重要異議以及銷售過程出現的重

要問題）

5、優(yōu)秀銷售和優(yōu)秀主管/經理的引進

簽約3個月后20-25人人均2萬1、進行第二次較大

規(guī)模的人員招聘，及

粉卜充前兩個月離職

以及淘汰掉的員工。

2、注意銷售節(jié)點的把握，提議把一種月提成上半月和下半月。下半月強調月末沖單。

3、老板與中層銷售主管/經理一起重點關注三件事：產品基本功（筆試檢查），銷售技能（配

方和陪練處理），拜訪量（數量考核，質量輔導1最低拜訪量（上門拜訪量和量）的設

定，詳細數字一定要結合當地的客戶分布狀況和企業(yè)員工的實際狀況來考慮，一旦設定這

個指標，任何一種銷售，尢論新員JL還是優(yōu)秀銷售，都必須尢條件執(zhí)行，假如有員JL持續(xù)

三次不達標，那么，要么是指標有問題，要么是員工有問題。

穩(wěn)步上升簽約4個月后30人以上人均3萬元1、通過前面三

個月對當地市

場、當地行業(yè)產

業(yè)分布等詳細理

解，重新進行人

員的)布局和市場

時布點。

2、市場拓展過程中問題的搜集和處理。

3、員工的分類管理(Top,潛在top,一般銷售，后進銷售，潛在主管等)和銷售過程的

業(yè)務和數據分析。

4、小型客戶會面會的有效運用，開展邀約

5、關注銷售管理構造的調整，銷售流程的總結與優(yōu)化，培訓體系的建立，中層領導的培養(yǎng)，

執(zhí)行力的提高，行業(yè)市場與區(qū)域市場的細分與重新劃分，銷售數據的有效分析,薪資體系

與獎勵體系的優(yōu)化。

2、組建團體，開展業(yè)務

組建一種優(yōu)秀的團體，需要招聘設計師、銷售、客服。

(1)設計，在網站建設過程是一種很重要的原因，設計師這個角色可以專門聘任

人員來實現，也可以由老板來做。聘任的設計師同步可以兼任數據錄入等文員工作。

為了企業(yè)在詳細事務上的投入，集中精力進行業(yè)務拓展，我提議在設計師上招聘1-2

個即可搭配10個銷售人員。

(2)業(yè)務，是企業(yè)發(fā)展的關鍵,業(yè)務人員的能力，關系到企業(yè)發(fā)展的業(yè)務量。銷

售人員的招聘，可參照3.3.1章節(jié)描述。

（3）客服，在網站建設項目來說，處在邊緣規(guī)定，即可有可無，設置客服可以提

高客戶體驗，未招聘客服團體，可由銷售人員對客戶進行售后服務。

3怎樣迅速到達10萬元業(yè)績

3.1提高新人破零率3.3.1把好銷售招聘關卡，從源頭做起

一線銷售人員的招聘提議：

（一）學歷：高中、中專、技校以上即可（學歷不是關鍵原因,對能力與經歷的關注

更為重要）

（二）年齡：20-25周歲

（三）工作經驗及行業(yè)規(guī)定：工作經驗不做尤其規(guī)定，有銷售經驗值優(yōu)先，最佳從事

過上門直銷模式，做過課程銷售、保險金融行業(yè)優(yōu)先，最佳可以理解互聯(lián)網產品及

IT產品，熟悉電腦操作。

（四）目B勺性：對財富積累、事業(yè)成功、他人肯定、個人成長等各方面的欲望和目的

比較強烈。

（五）喜歡干銷售：認為銷售工作故意義、有價值、值得投入，視銷售為自己的職業(yè)

和事業(yè)；對銷售工作有愛好、在銷售工作中可以找到自己的樂趣；認為自己適合從

事銷售工作，并做了響應準備。

（六）熱情開朗：樂于并易于與人相處、有熱情、熱心，在人際交往中不自我封閉，

樂意表露和分享，善于建立和保持良好的人際關系。

面試重點及提問舉例：面試官提問舉例

有工作經驗的應聘者L請列舉某些你所從事過8勺最難的彳壬務或

者工作，你的角色是什么？你是怎樣處理困

難的?你認為在你的執(zhí)行過程中哪些點是

可以提高后讓這件事情做得更輕易的?

2、請列舉一件在你銷售過程中很成功的一件事情，你的角色是什么？你覺得成功的原因

在哪里？

3、假設我是一種客戶，你該怎樣將你面前的XX銷售給我？

4、工作中也許有反復的工序，你與否發(fā)現過這樣的狀況，你是怎樣處理啊?

5、工作中你最滿意的地方是什么？

6、到周日你計劃好和朋友游玩，不過企業(yè)臨時有培訓的狀況下，你會怎么做讓企業(yè)和朋

友都滿意？老板讓你加班，而你本人下班后已經安排了其他的活動，你是怎么樣在不犧牲

自己的計劃的前提下滿足老板規(guī)定的？

應屆畢業(yè)生1、假設我是一種客戶，你該怎樣將你面前

的）XX銷售給我?

2、簡介一下你的課外活動，你為何樂意從事那些課外活動?通過那些課外活動你都學到

了些什么？

3、請簡介你曾與其他同學合作過的一種課程、工作經驗或活動；你是怎樣客服合作中的

某些困難的?

4、你在學校成績怎樣？為何？

5、舉例闡明你在大學生活中所設定的一種重要目的，你是怎樣完畢他的？

6、你今年的個人規(guī)劃是什么？你準備通過什么樣的方式去實現他?

7、決定與否接受一家企業(yè)的錄取，哪些人的提議會影響你的決定？

對互聯(lián)網有一定理解的應聘者L你對今天面試的職位理解多少？對互聯(lián)

網理解多少？對這個職位所銷售的產品理

解多少？描述你所理解到的互聯(lián)網的特性。

2、你選擇一種企業(yè)B勺重要原因是什么？

3、就你所申請的職位，最吸引你的原因是什么？

4、你是怎樣考慮未來的職業(yè)規(guī)劃時？

3.2把好培訓關卡

3.2.1培訓方式和培訓方向

不一樣的人有不一樣的學習方式，因此培訓方式要因人而異，以爰好為向導，通過

講故事的方式，重點是要給新人下思想烙印。

從新人的學習成長思維來看，對一種剛開始接觸銷售的新人來說，前期會碰到諸多

困難，我們發(fā)現一種新人與否在困難面前堅定做銷售的信念，前期問題不在于技能,

而在于銷售精神的灌輸和引導，讓新人喜歡銷售這種職業(yè)。

根據我們的經驗，在前期假如可以做到如下兩點，可以很好的提高新人的留存率：

(1)讓新人喜歡企業(yè)。通過老板發(fā)言和同事分享等方式，讓新人喜歡企業(yè)、喜歡

這個氣氛、喜歡身邊8勺同事。老板側重講敘個人的人生閱歷、企業(yè)未來E勺發(fā)展方向、

企業(yè)的文化和做事方式，讓員工認同你，時間大概2小時左右；同事分享重要側重讓

topsales分享他們的經歷和傳遞企業(yè)的銷售精神，2個銷售，時間約為1.5小時。

(2)讓新人學到東西。讓新人學會基本B勺銷售技能基礎的產品知識，在初期，

我們提議只規(guī)定基本功，例如怎樣開發(fā)新客戶、怎樣約訪等。

做到以上兩點，新人的留存率自然會大大增長，留下來的新人才是能打仗的)新人，

是企業(yè)銷售力量的源泉。

3.2.2培訓重點

培訓重點：

(1)為何要做銷售

(2)為何要選擇做互聯(lián)網銷售

(3)為何要選擇我們企業(yè)做互聯(lián)網產品銷售

關鍵要點：

(D丑話當先，加入銷售行業(yè)門檻低，不過要想有成就，付出是比較辛勞的，一

定要有吃苦耐勞的準備。

(2)有培訓，就一定要有考核，且有對應的懲罰措施；對于產品知識日勺考核，可

以用筆試的方式；對于銷售話術、服務簡介日勺考核，一定要進行不停的實戰(zhàn)演習；

基本功一定要扎實！

(3)一定要培養(yǎng)一線銷售良好日勺心態(tài)和工作習慣，為建立+上門的精確銷售模

式做好準備。例如統(tǒng)一客戶成熟度的原則；規(guī)定每天聯(lián)絡量和上門量，40-80個

預約，2-3個客戶上門等。

一線銷售的能力提高培訓一定是建立在大■的陪練、陪訪的基礎上的?。?

3.2.3培訓體系

建立企業(yè)內部的銷售培訓體系：

(1)建立內部講師隊伍，組員可以來自企業(yè)老板、部門經理主管/經理、培訓經理、

topsales或者某方面有特殊才能的銷售。原則是發(fā)揮企業(yè)多種人才的所長，給企業(yè)

員工在各方面提供最完善的培訓。

(2)建立企業(yè)月度培訓計劃。

我企業(yè)根據經驗對培訓內容培訓對象講師

不一樣階段的銷售

有不一樣的培訓提

議：培訓時間

X月X日銷售習慣+找資源全體XXX

X月X日開發(fā)(規(guī)定背說一種月內新人XXX

辭)

X月X日產品知識三個月內新人XXX

X月X日開發(fā)模擬演習三個月內新人XXX

X月X日現場模擬演習三個月內新人XXX

X月X日二次跟進及培養(yǎng)客三個月內新人XXX

戶

X月X日每人講述兩件成功三個月內新人XXX

故事考核

3.3.3做好破零鼓勵

33.3.1建立師傅制B勺鼓勵制度

詳細做法：

（1）給每個新人配置一名導師（具有一定工作經驗，3個月以上或者每月穩(wěn)定在3

萬業(yè)績），新人出單的業(yè)績量，可以合計到導師的）業(yè)績量上面,沒有業(yè)績提成，不過

可以提高導師的提成比例。

（2）給每個新人配置一名導師（具有一定工作經驗，3個月以上或者每月穩(wěn)定在3

萬業(yè)績），新人出單的業(yè)績提成與師傅進行提成，比例為新人/師傅二7/3提成。

目的:把新人8勺業(yè)績和師傅的收入直接掛鉤，鼓勵作為師傅B勺老人，加強對新人的

輔導和培養(yǎng)力度。

3.33.2新人第一種月破零的額外獎勵

第一周破零：獎勵100

第二周破零：獎勵50

第三周破零：......

第四面破零：……

目的：鼓勵新人盡早破零，提高信心，越早破零，收入越高。

3.4提高老銷售業(yè)績比例

3.4.1通過團體建設提高老銷售業(yè)績

團體建設方略：

3.4.2員工職業(yè)規(guī)劃

可預期的職業(yè)規(guī)劃

初級客戶經理原則：持續(xù)三個月到達三萬業(yè)績以上

中級客戶經理原則：一年內合計3個月到達4萬元以上

高級客戶經理原則：一年內合計6個月到達4萬元以上

3.4.3員工離職原因分析和對應行動

員工為何留在企業(yè)？

(1)獲得滿足基本生活所需的收入。

(2)個人得到成長和發(fā)展。

(3)得到團體和客戶口勺承認和尊重。

員工為何離職？

(1)付出回報不成比例(期望值達不到)。

(2)企業(yè)沒有更好II勺發(fā)展機會。

(3)在團體中不開心，與上司或者同事有矛盾。

(4)更好的就業(yè)及進修機會、家庭原因等。

員工離職前的體現：

(1)埋怨工作，情緒低落

(2)更多的與其他企業(yè)聯(lián)絡

(3)不緊張工作績效

（4）不關注中長期目的

（5）突發(fā)休假

（6）關注有關離職的程序和事務

企業(yè)可以做什么？

（1）理解埋怨后的故事并協(xié)助改善

（2）關注員工對外聯(lián)絡的企業(yè)有哪些，為何頻繁聯(lián)絡

（3）問詢對于長期目的的見解和計劃

（4）把觀測信息向更有經驗的人分享

3.4.3對不一樣員工離職在應做法

對于優(yōu)秀員工的離職：

（1）動用一切可以動用的資源，竭力挽留，分析利弊與企業(yè)前景

（2）假如有必要，可以在企業(yè)內部申請換崗

（3）可以考慮在職位上進行晉升，予以更有挑戰(zhàn)性的工作

（4）待遇調整

對于一般員工的離職：

（1）動用一切可以動用的資源，竭力挽留，分析利弊與企業(yè)前景

（2）假如有必要，提議調去比較善于輔導鼓勵下屬日勺管理者的團體

對于差員工的離職：

（D很努力不過業(yè)績不好的員工，待他技能成熟的時候，仍然歡迎回來

（2）因高壓離職的員工，永不錄取。

4.3增長人均銷售業(yè)績

4.1增長業(yè)績的重點人群：三個月以上的老人

對新人來說，最重要是破零，但人均業(yè)績提高不能把但愿重要寄托在新人上。三個

月以上日勺老人才是企業(yè)的中堅力量，是企業(yè)業(yè)績的重要來源，他們的業(yè)績提高關系

著企業(yè)總業(yè)績的提高。

4.2怎樣增長業(yè)績

4.2.1從銷售過程著手

（1）專業(yè)知識：通過對行業(yè)知識、產品知識和競爭對手知識的積累，可以通過筆

試去處理。

（2）業(yè)務技能：通過不停的陪訪和陪練去到達，尤其是針對性的陪練，更是其中

的關鍵。

（3）過程數據分析：拜訪量是基礎，有了拜訪量，我們才有數據分析的基礎，還

可以從中發(fā)現問題和處理的措施，提高業(yè)績。

4.2.2從管理過程著手

部門主管/經理的關鍵關注點:

職責措施關催點目的

鼓勵早會提高士氣

1、報預測，反復

團體目的;

2、檢查拜訪客戶

準備狀況；

3、喊隊呼，鼓勵

打氣。

晚會

1、當日過程數據回憶并分析未達標

的原因；

2、分享；

3、重點處理一種異議；

4、一定要有會議記錄、培訓記錄，

規(guī)定詳細，不能只有幾種標題，假

如沒有或者內容太少，按沒有開晚

會，晚會每周至少3次

短信做外訪較多，需要通過短信告知企

業(yè)簽單狀況

輔導訓練提高技能

1、銷售說辭演習

2、每天晚會一種

客戶異議的培訓

3、新人上崗前的

訓練

陪訪

1、陪訪前準備

2、陪訪見客戶的前后五分鐘

3、規(guī)定主管/經理在日報中體現陪

訪的狀況，做陪訪總結，內容包括

出現的問題和處理措施、銷售的提

高點、給銷售的提議、下次跟進時

間等。

過程檢杳1、拜訪量；2、量；3、新客戶

開發(fā)；4、老客戶維護。

上傳下達提高執(zhí)行力1、響應；2、到位；3、

反饋

個別溝通——心埋溝通和困難處埋

問題處理——針對尤其人群對未達標原

因進行分析和補救和后續(xù)意向客戶跟進

方案

陪訪總結——發(fā)給被陪訪人員和老板,

提出提高點，簡要扼要

日報—過程數據；進度預測；明日預

測。

理溝通和困難處理問題處理——針對尤其人群對未達標原因進行分析和

補救和后續(xù)意向客戶跟進方案陪訪總結一發(fā)給被陪訪人員和老板，

提出提高點，簡要扼要日報——過程數據;進度預測;明日預測。有

效鼓勵勵的關鍵原則：二八原則------種鼓勵與否成功，在于能

否調動起團體中80%8勺組員;排在前頭8勺10%需要日勺是個性鼓勵看

待，背面的10%是負面淘汰壓力，中間的80%才是我們需要真正去

鼓勵的群體?？赏ㄟ^設置年度鼓勵、季度鼓勵、月度鼓勵、部門

pk、破零鼓勵等方式激勵員工。其他關注點銷售人數的

合理增長增長一線銷售人員B勺時候，要充足考慮團體的消化能

力,必須重點參照成熟的老員工的數量，做到合理匹配，例如新員

工：老員工為1:2或者1:3的比例。新人定義：入職不超過2個

月老人定義：入職超過2個月提高新客戶錄入量理溝通和困難

處理

問題處理方針對尤其人群對未達標原因進行分析和補救和后續(xù)意向客戶

跟進方案

陪訪總結——發(fā)給被陪訪人員和老板，提出提高點，簡要扼要

日報——過程數據；進度預測；明日預測。

1500700-10001.5萬以內8%新老人總體成

本范圍約為

20%~30%

1500700-10001.5-3萬10%

1800700-10003-5萬12%

1800700-10005萬以上14%

1500