汽車顧問式銷售

展廳準(zhǔn)備

銷售環(huán)節(jié)①售前準(zhǔn)備

客戶開發(fā)

顧客接待

需求分析

車輛推薦

試乘試駕

議價(jià)成交

車輛交付

售后跟蹤汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)流程學(xué)習(xí)目標(biāo)1.明確展廳管理的目的。2.了解展廳環(huán)境營(yíng)造的細(xì)節(jié)。3.熟悉5S管理的內(nèi)容。展廳管理的目的展廳環(huán)境的營(yíng)造5S管理的內(nèi)容

小趙：各位，我想買一輛**牌的汽車，你們說去哪兒買？小王：買車就要去展廳大、裝修氣派的4S店，那是實(shí)力的象征。小李：要去得去干凈、整潔的4S店，并且那里的銷售顧問得專業(yè)。小紅：依我看，要去離自己家近的，日后方便保養(yǎng)、維修??！當(dāng)然，實(shí)力是一定要注意的。思考：請(qǐng)你幫小趙出出主意，去哪兒買車好呢？情景課堂——小趙買車展廳管理的目的

干凈、整潔、井然有序的展廳環(huán)境無疑會(huì)使顧客感到舒適、放松，并愿意在展廳逗留，這樣銷售顧問才能夠輕松愉快地與顧客進(jìn)行交流，為最終成交創(chuàng)造機(jī)會(huì)。展廳管理的目的展廳環(huán)境營(yíng)造5S管理內(nèi)容簡(jiǎn)要說明：粉色紗幔吊頂，間隔花球點(diǎn)綴，營(yíng)造出溫馨和喜慶的氣氛。紗幔吊頂、花球展廳總體相片與說明簡(jiǎn)要說明：分區(qū)擺放車輛，顯示不同特色與主題。展廳總體相片展廳布置特色相片(1)簡(jiǎn)要說明：二樓圍欄一排“汽車”承載著促銷信息，形象而美觀。展廳布置特色相片(2)展廳總體相片金色帷幔、汽車形狀促銷信息展廳環(huán)境的營(yíng)造展廳功能區(qū)的劃分車輛展示區(qū)洽談區(qū)精品陳列區(qū)顧客休息區(qū)兒童娛樂區(qū)展廳環(huán)境的營(yíng)造展車布置

展車擺放數(shù)量應(yīng)根據(jù)展廳大小合理確定，一般4-6輛為宜，車輛型號(hào)和顏色應(yīng)搭配合理，并注意擺放角度。重點(diǎn)展示的車輛要放在顯眼位置或設(shè)計(jì)獨(dú)立的展臺(tái)。每臺(tái)展車配備統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的展示牌，注明車型款式、主要技術(shù)參數(shù)、售價(jià)等關(guān)鍵信息。

展廳環(huán)境的營(yíng)造展車布置

應(yīng)保證展車處于良好狀態(tài)，如去除展車內(nèi)座椅、飾板的塑膠保護(hù)膜，放置精品腳墊；方向盤調(diào)到最高位置；輪胎上蠟，輪轂上品牌擺正，輪胎下放置輪胎墊；調(diào)整后視鏡、音響、空調(diào)等到最佳狀態(tài)；儀表盤上的時(shí)鐘調(diào)到北京時(shí)間。展車一般由專人管理，定時(shí)清潔，保證展車外表無擦痕、指紋、水印、油污、灰塵等，展車內(nèi)無雜物，無異味。

展廳環(huán)境的營(yíng)造飲品、糖果供應(yīng)

良好的展廳環(huán)境缺不了飲品、糖果供應(yīng)，這樣顧客更容易放松、感覺更舒適，談話效果也會(huì)隨之輕松、愉快。飲品種類可多可少，一般3種為宜，可隨季節(jié)有所變化。

展廳環(huán)境的營(yíng)造洽談桌椅擺放

洽談桌一般是圓桌，放在展車附近，椅子圍繞洽談桌放置3-4把。請(qǐng)顧客入座正對(duì)展車的椅子，以方便其觀看。洽談桌上應(yīng)干凈，無雜物，客人離開后隨時(shí)清理。

展廳與展車整理類別內(nèi)容辦公用品計(jì)算器、筆、記錄本、名片（夾）、面巾紙、打火機(jī)等資料公司介紹材料、榮譽(yù)介紹、產(chǎn)品介紹、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比較表、媒體報(bào)道剪輯、用戶檔案資料等銷售表產(chǎn)品價(jià)目表、新車協(xié)議單、一條龍服務(wù)流程單、試駕協(xié)議單、保險(xiǎn)文件、按揭文件、新車預(yù)訂單等業(yè)務(wù)洽談區(qū)1業(yè)務(wù)洽談區(qū)2工具包內(nèi)的物品展廳環(huán)境的營(yíng)造展廳環(huán)境的營(yíng)造型錄架擺放

型錄架可擺放在展廳入口處或側(cè)面，上面的資料應(yīng)齊全，包括車型資料、上牌、保險(xiǎn)手續(xù)、宣傳單冊(cè)等，要注意隨時(shí)更新資料，補(bǔ)充數(shù)量。

展廳環(huán)境的營(yíng)造值班臺(tái)位置

值班臺(tái)一般放在展廳的入口處，每天有專人值班。

展廳環(huán)境的營(yíng)造展廳氛圍營(yíng)造

燈光對(duì)美化展廳非常重要，應(yīng)高度重視。頂燈用于展廳整體照明，標(biāo)志燈用于形象墻的照明，展車射燈用于展車的美化和色彩變幻，地?zé)粲糜谡古_(tái)、展車底部和展廳內(nèi)植物的照明，墻面射燈用于墻面背景畫、招貼畫的照明，夜燈用于夜間照明。為了營(yíng)造輕松、愉快的氛圍，展廳內(nèi)應(yīng)播放輕松、舒緩的音樂；展廳入口上面或展廳內(nèi)墻面還可懸掛宣傳飄帶等。展廳環(huán)境的營(yíng)造展廳衛(wèi)生清潔

要有專人負(fù)責(zé)衛(wèi)生清潔，隨時(shí)打掃，不留死角。一定要隨時(shí)保證展廳內(nèi)整潔，空氣清新，展廳外干凈、無污物。

展廳管理的目的展廳環(huán)境的營(yíng)造5S管理的內(nèi)容5S管理的內(nèi)容

展廳是顧客挑選車輛的地方，環(huán)境應(yīng)令人