挖機(jī)銷售考試題及答案

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.以下哪種品牌不是常見的挖掘機(jī)品牌？A.卡特彼勒B.寶馬C.小松D.三一重工答案：B2.挖掘機(jī)的主要工作裝置不包括？A.鏟斗B.臂架C.履帶D.破碎錘（選裝）答案：C3.一臺(tái)挖機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)功率越大，通常意味著？A.油耗越低B.挖掘力越小C.工作效率越高D.操作越復(fù)雜答案：C4.履帶式挖掘機(jī)相比輪式挖掘機(jī)的優(yōu)勢(shì)在于？A.轉(zhuǎn)場(chǎng)速度快B.機(jī)動(dòng)性強(qiáng)C.越野性能好D.價(jià)格便宜答案：C5.挖機(jī)的液壓系統(tǒng)作用是？A.提供動(dòng)力B.控制各工作裝置動(dòng)作C.降低噪音D.提升穩(wěn)定性答案：B6.客戶詢問挖機(jī)工作小時(shí)數(shù)，主要關(guān)心的是？A.外觀新舊B.剩余使用壽命C.油耗情況D.配件價(jià)格答案：B7.以下哪個(gè)不是衡量挖機(jī)性能的重要指標(biāo)？A.標(biāo)準(zhǔn)斗容量B.最大挖掘深度C.車身顏色D.最大卸載高度答案：C8.新挖機(jī)磨合期一般為？A.50小時(shí)B.100小時(shí)C.200小時(shí)D.300小時(shí)答案：B9.挖機(jī)銷售中，客戶最關(guān)注的因素通常是？A.品牌知名度B.價(jià)格C.售后服務(wù)D.以上都是答案：D10.挖掘機(jī)能進(jìn)行的作業(yè)不包括？A.裝載B.破碎C.鉆孔D.平地答案：C二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.常見的挖掘機(jī)工作模式有？A.經(jīng)濟(jì)模式B.普通模式C.強(qiáng)力模式D.節(jié)能模式答案：ABC2.影響挖掘機(jī)價(jià)格的因素有？A.品牌B.配置C.市場(chǎng)需求D.機(jī)器顏色答案：ABC3.挖掘機(jī)的保養(yǎng)項(xiàng)目通常包括？A.更換機(jī)油B.清理空氣濾清器C.檢查履帶松緊D.噴漆答案：ABC4.向客戶介紹挖機(jī)時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)介紹的性能參數(shù)有？A.發(fā)動(dòng)機(jī)功率B.挖掘力C.回轉(zhuǎn)速度D.輪胎尺寸答案：ABC5.挖機(jī)銷售過程中，需要了解客戶的哪些信息？A.工作需求B.預(yù)算C.購買意向D.個(gè)人愛好答案：ABC6.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌相比，卡特彼勒挖機(jī)的優(yōu)勢(shì)可能有？A.可靠性高B.技術(shù)先進(jìn)C.配件供應(yīng)及時(shí)D.外觀好看答案：ABC7.挖機(jī)的配件包括？A.鏟斗齒B.濾清器C.履帶板D.雨刮器答案：ABCD8.提高挖機(jī)銷售成功率的方法有？A.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)B.滿足客戶需求C.夸大產(chǎn)品性能D.建立良好口碑答案：ABD9.挖掘機(jī)操作安全注意事項(xiàng)包括？A.檢查周圍環(huán)境B.遵守操作規(guī)程C.定期維護(hù)設(shè)備D.隨意停放答案：ABC10.以下哪些屬于國產(chǎn)知名挖機(jī)品牌？A.柳工B.徐工C.日立D.中聯(lián)重科答案：ABD三、判斷題（每題2分，共20分）1.挖機(jī)的斗容量越大，挖掘效率一定越高。（）答案：×2.輪式挖掘機(jī)適合長時(shí)間在惡劣路況下作業(yè)。（）答案：×3.挖機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)水溫過高時(shí)應(yīng)立即停止工作檢查。（）答案：√4.銷售挖機(jī)時(shí)不需要了解客戶的施工工況。（）答案：×5.挖機(jī)的液壓油不需要定期更換。（）答案：×6.卡特彼勒是日本的挖機(jī)品牌。（）答案：×7.挖機(jī)的最大挖掘半徑是指鏟斗能挖到的最遠(yuǎn)距離。（）答案：√8.客戶購買挖機(jī)后，不需要提供售后服務(wù)。（）答案：×9.挖機(jī)的工作裝置可以根據(jù)不同作業(yè)需求更換。（）答案：√10.挖機(jī)的油耗只與發(fā)動(dòng)機(jī)功率有關(guān)。（）答案：×四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1.簡(jiǎn)述向客戶介紹挖機(jī)時(shí)，應(yīng)從哪些方面介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？答案：從品牌知名度、性能參數(shù)（如挖掘力、提升力等）、可靠性、操作舒適性、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等方面介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，突出能滿足客戶需求。2.挖機(jī)銷售成功后，還需要為客戶提供哪些服務(wù)？答案：提供操作培訓(xùn)，讓客戶掌握正確操作方法；定期回訪，了解使用情況；及時(shí)處理售后問題，如維修、保養(yǎng)；提供配件供應(yīng)保障，確保設(shè)備正常運(yùn)行。3.如何快速判斷挖機(jī)是否存在液壓系統(tǒng)故障？答案：觀察工作裝置動(dòng)作是否遲緩、無力，有無異常抖動(dòng)；查看液壓油管是否有漏油現(xiàn)象；聽液壓泵工作時(shí)有無異常噪音，通過這些快速判斷是否有液壓故障。4.列舉三種提升客戶對(duì)挖機(jī)品牌認(rèn)可度的方法。答案：一是展示品牌成功案例和業(yè)績(jī)；二是提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶有良好體驗(yàn)；三是積極參與行業(yè)展會(huì)、活動(dòng)，提升品牌曝光度和知名度。五、討論題（每題5分，共20分）1.假如客戶覺得挖機(jī)價(jià)格過高，你會(huì)如何應(yīng)對(duì)？答案：先認(rèn)可客戶觀點(diǎn)，再詳細(xì)介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、性能、質(zhì)量和售后服務(wù)等帶來的價(jià)值，還可提供優(yōu)惠政策、金融方案等，對(duì)比同類產(chǎn)品凸顯性價(jià)比，消除客戶顧慮。2.如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挖機(jī)銷售人員進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)？答案：深入了解自身產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，如更好的性能、更優(yōu)服務(wù)、更合適價(jià)格策略等。突出這些優(yōu)勢(shì)滿足客戶特殊需求，同時(shí)尊重對(duì)手，不惡意貶低，以專業(yè)形象吸引客戶。3.討論挖機(jī)銷售過程中，建立客戶長期關(guān)系的重要性。答案：建立長期關(guān)系可提高客戶忠誠度，帶來重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹，降低營銷成本。良好關(guān)系能及時(shí)了解客戶需求改進(jìn)服務(wù)，利于品