1普智經(jīng)盛某著名企業(yè)EcoprityConsulting（China）Co.,Ltd.中國(guó)式管理的倡導(dǎo)者AdvocateofChinese-styleManagementecoprity2貓人集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃咨詢項(xiàng)目第一階段

戰(zhàn)略診斷報(bào)告3在貓人集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)及各部門的大力配合下，使得我們能夠順利完成本次診斷項(xiàng)目的調(diào)研工作，在此，普智經(jīng)盛管理咨詢貓人集團(tuán)項(xiàng)目小組特別表示誠(chéng)摯謝意！4報(bào)告說(shuō)明本診斷報(bào)告是對(duì)企業(yè)現(xiàn)存問題的診斷，企業(yè)的成績(jī)與優(yōu)勢(shì)在本報(bào)告中不做詳細(xì)的闡述。本診斷報(bào)告中暴露出的部分問題，貓人集團(tuán)高層已經(jīng)意識(shí)到，但尚待時(shí)日加以解決。本診斷報(bào)告中暴露出的題是可以在貓人集團(tuán)的發(fā)展過(guò)程中逐步解決的。本報(bào)告在診斷分析企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境時(shí)，不針對(duì)任何部門和個(gè)人。本診斷報(bào)告的依據(jù)主要來(lái)自于以下四個(gè)方面：項(xiàng)目組對(duì)貓人高管層、中層、一般員工八十余人次的訪談。貓人提供的反應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的會(huì)議紀(jì)要、組織結(jié)構(gòu)概況、部分管理制度等文字性材料。調(diào)查問卷分析的結(jié)果。行業(yè)資料分析的結(jié)果。企業(yè)診斷報(bào)告希望達(dá)到的目的：達(dá)到公司上下對(duì)——企業(yè)現(xiàn)存問題的——理性思考！理性認(rèn)識(shí)！理性溝通！5報(bào)告說(shuō)明本報(bào)告包括六大部分前言調(diào)研回顧第一章行業(yè)態(tài)勢(shì)分析第二章行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)分析第三章貓人集團(tuán)分析總結(jié)及下一步工作附錄改善建議6本報(bào)告主要觀點(diǎn)未來(lái)10年中國(guó)服飾行業(yè)關(guān)鍵詞匯：快速、整合、創(chuàng)新中國(guó)服裝行業(yè)的發(fā)展普遍受惠于中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速平穩(wěn)地發(fā)展，以及人們生活水平和消費(fèi)能力的顯著升。奧運(yùn)會(huì)將有力推動(dòng)主辦國(guó)的經(jīng)濟(jì)騰飛，人們對(duì)體育和健身運(yùn)動(dòng)的關(guān)注也空前高漲。2008北京奧運(yùn)會(huì)將帶動(dòng)中國(guó)服飾行業(yè)（尤其是體育運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)）的高速發(fā)展，未來(lái)3～5年中國(guó)體育運(yùn)動(dòng)服飾產(chǎn)業(yè)將大有作為。大內(nèi)衣隨著全球氣候變暖而放緩增長(zhǎng)速度，家居服將是未某省市場(chǎng)增長(zhǎng)的主力。中國(guó)休某省市場(chǎng)正呼喚著領(lǐng)導(dǎo)者的出現(xiàn)，某省市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將是企業(yè)設(shè)計(jì)研發(fā)、品牌營(yíng)銷等綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)更趨細(xì)分、快速化時(shí)尚化以及商業(yè)模式創(chuàng)新，是未來(lái)中國(guó)服飾行業(yè)發(fā)展的三大趨勢(shì)。探索國(guó)內(nèi)外服飾企業(yè)的成功之道，我們發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、資本，是服飾企業(yè)成功的三大關(guān)鍵因素。7本報(bào)告主要觀點(diǎn)過(guò)早進(jìn)行多品牌運(yùn)作且追求速度型增長(zhǎng)，集團(tuán)暫時(shí)沒有形成統(tǒng)一且簡(jiǎn)單的商業(yè)模式，是貓人集團(tuán)面臨的最主要問題貓人內(nèi)衣經(jīng)過(guò)多年征戰(zhàn)，已取得較大的成功，但由于行業(yè)增長(zhǎng)模式以及渠道變革等因素的限制，貓人內(nèi)衣要尋求突破發(fā)展，目前在品類延伸方面所做的努力僅僅是開始，成熟的商業(yè)模式暫時(shí)不夠清晰。貓人運(yùn)動(dòng)有著某省市場(chǎng)前景，但如何創(chuàng)建品牌運(yùn)動(dòng)文化精髓，如何明確品牌定位，明確商業(yè)運(yùn)作模式，快速發(fā)展是目前貓人運(yùn)動(dòng)迫切需要解決的關(guān)鍵。貓人休閑的經(jīng)營(yíng)目前還沒有取得重大突破，應(yīng)該要在總結(jié)過(guò)去失敗的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，明晰品牌定位，統(tǒng)一產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格，用貼近消費(fèi)者的方式快速應(yīng)變，在穩(wěn)定之中求得生存與發(fā)展。從集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃而言，過(guò)早進(jìn)行多品類并且某省市場(chǎng)的的運(yùn)作所帶來(lái)的資源分散以及在發(fā)展模式上傾向速度型增長(zhǎng)是導(dǎo)致目前公司運(yùn)作存在問題的根本原因。如果要考慮到突破性發(fā)展，集團(tuán)現(xiàn)在的主要問題是建立一種清晰的商業(yè)模式，將現(xiàn)有的主要四大業(yè)務(wù)進(jìn)行重新定位和梳理，明確它們之間的作用以及發(fā)揮彼此間的協(xié)同效應(yīng)。總的來(lái)說(shuō)，當(dāng)前貓人的主要問題是問題而不是外部問題，戰(zhàn)略思維的清晰化以及戰(zhàn)略資源的重新整合是戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施的關(guān)鍵所在。8本報(bào)告主要觀點(diǎn)從資源分析，貓人集團(tuán)目前沒有具備實(shí)施戰(zhàn)略突破的足夠資源，如果不能進(jìn)行外部資源的有效整合，在速度型的戰(zhàn)略要求下，貓人很難實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)從資源配置分析，貓人集團(tuán)利潤(rùn)來(lái)源單一，而多品牌運(yùn)作需要的資源卻大大超過(guò)目前內(nèi)衣所能提供的支持，從長(zhǎng)期戰(zhàn)略實(shí)施而言，快速戰(zhàn)略在前期投入的資源及運(yùn)作將會(huì)導(dǎo)致后期戰(zhàn)略實(shí)施資源的饋乏，而最終形成戰(zhàn)略難于維持。由于核心競(jìng)爭(zhēng)力在各事業(yè)群種沒有形成統(tǒng)一的資源優(yōu)勢(shì)，各業(yè)務(wù)群在資源的利用率上僅僅體現(xiàn)在貓人品牌的形式利用上，甚至?xí)?dǎo)致對(duì)同一資源的搶奪，各項(xiàng)工作未圍繞核心競(jìng)爭(zhēng)能力的培養(yǎng)展開。集團(tuán)總部未能完全發(fā)揮集團(tuán)管控的功能，組織結(jié)構(gòu)變化隨意，職能部門某些功能缺失或發(fā)揮不充分，目前的組織管理機(jī)制難以保障戰(zhàn)略的有效實(shí)施。企業(yè)文化尚未形成完整的體系，沒有清晰的核心價(jià)值觀為企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施提供有力的保障，各事業(yè)部的文化認(rèn)同存在差異，對(duì)集團(tuán)的概念僅僅停留在企業(yè)家的個(gè)人魅力上。人力資源管理基礎(chǔ)薄弱，制度與職能不健全，對(duì)公司的戰(zhàn)略發(fā)展無(wú)法起到有效的支持與保障?？傊?，貓人集團(tuán)目前戰(zhàn)略、企業(yè)文化和人力資源未能有效協(xié)同，公司現(xiàn)有的資源能力難以支撐內(nèi)衣、秘密、運(yùn)動(dòng)、休閑四大業(yè)務(wù)同時(shí)順利發(fā)展.9前言調(diào)研回顧10普智經(jīng)盛管理顧問對(duì)貓人集團(tuán)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了全面深入的調(diào)研分析公司基本資料分析集團(tuán)簡(jiǎn)介相關(guān)重要會(huì)議紀(jì)要組織結(jié)構(gòu)與部門職責(zé)集團(tuán)業(yè)務(wù)流程、相關(guān)制度文件、人事勞資管理制度等員工訪談在企業(yè)深入訪談了80人次，同時(shí)在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中還和貓人集團(tuán)有關(guān)人員不定期地進(jìn)行了大量的溝通。訪談對(duì)象中,中高層領(lǐng)導(dǎo)人員占60%以上。實(shí)地考察走訪了上海梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng)的門店及武漢Sogo、武漢廣場(chǎng)和國(guó)際廣場(chǎng)的門店。普智經(jīng)盛公司總經(jīng)理葉生親自參與了貓人08年運(yùn)動(dòng)休閑新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。11序號(hào)文件名稱1公司簡(jiǎn)介2重要會(huì)議紀(jì)要3公司組織結(jié)構(gòu)圖4公司基本管理制度5公司榮譽(yù)表6公司內(nèi)刊在調(diào)研過(guò)中普智經(jīng)盛收集和查閱了貓人部分相關(guān)文件和資料，為全面準(zhǔn)確地把握貓人的企業(yè)戰(zhàn)略管理現(xiàn)狀和存在的問題奠定了一定的基礎(chǔ)。資料作用資料收集折射問題貓人政令管理、文檔管理等相關(guān)制度還有待于完善。12實(shí)地考察過(guò)程實(shí)地考察收益實(shí)地考察實(shí)地考察2007年12月10日下午普智經(jīng)盛項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)米歐運(yùn)動(dòng)在梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng)的門店進(jìn)行了實(shí)地考察。2007年12月20下午，普智經(jīng)盛項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)貓人在Sogo、武漢廣場(chǎng)和國(guó)際廣場(chǎng)的門店進(jìn)行了實(shí)地考察。增加了對(duì)貓人門店布局、設(shè)計(jì)以及產(chǎn)品定位的感性認(rèn)識(shí)。親身實(shí)地感受了貓人，為我們認(rèn)識(shí)貓人的戰(zhàn)略現(xiàn)狀提供了感性素材。13深度訪談普智經(jīng)盛參與訪談人員：總裁：葉生副總經(jīng)理：袁少根顧問：、石富剛、陳秋喜訪談對(duì)象訪談形式訪談數(shù)量（人）上海武漢合計(jì)高層管理者現(xiàn)場(chǎng)訪談8513中層管理人員現(xiàn)場(chǎng)訪談1823（其中電話訪談7人）41基層員工現(xiàn)場(chǎng)訪談101626合計(jì)36448014問卷調(diào)研問卷收發(fā)情況：本次問卷調(diào)研共發(fā)放問卷98份，回收98份，回收率100%。其中,武漢地區(qū)72份，上海地區(qū)26份。有效問卷情況：經(jīng)過(guò)分析，回收的問卷98份問卷中共有有效問卷97份，問卷有效率99%。98份98份發(fā)放回收調(diào)查問卷100％98份97份回收調(diào)查問卷99％有效15第一章行業(yè)態(tài)勢(shì)分析一、服飾行業(yè)整體發(fā)展態(tài)勢(shì)分析二某省市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析16中國(guó)是世界上人口最多的國(guó)家，也是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最快的國(guó)家，近年來(lái)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值及人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值，一直保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)趨勢(shì)。預(yù)計(jì)未來(lái)5年將繼續(xù)此增長(zhǎng)勢(shì)頭，服裝行業(yè)將普遍受惠于此02~06年名義國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值十億美元美元預(yù)估未來(lái)5年名義國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值美元十億美元資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、EIU17中國(guó)人口某省市化某省市收入不斷上升所帶某省市消費(fèi)，一直主導(dǎo)著中國(guó)消費(fèi)及零售趨勢(shì)02～06年某省市人口占比百萬(wàn)44%43%42%41%39%人民幣：元02～06年某省市居民可支配收入資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局18200某省市消費(fèi)品零售總額約占全國(guó)消費(fèi)零售總額的67某省市居民消費(fèi)能力不斷增加，帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)零售行業(yè)的快速發(fā)展城市消費(fèi)品零售總額及占比人民幣：10億元67%隨著中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的不斷增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，中國(guó)消費(fèi)者的生活將越來(lái)越富裕同時(shí)，隨著人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值及可支配收入的增長(zhǎng)，人們對(duì)生活水平和質(zhì)素的要求越來(lái)越高，人們購(gòu)買設(shè)計(jì)較佳、品質(zhì)較好的中高檔優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品的能力將逐漸增強(qiáng)這樣的增長(zhǎng)將首先體現(xiàn)在城鎮(zhèn)居民的生活之中資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局19隨著經(jīng)濟(jì)水平的提某省市居民在服裝及鞋類上的消費(fèi)投入也保持兩位數(shù)增長(zhǎng)，中國(guó)服飾行業(yè)前景看好人民幣：元平均某省市家庭的每年服裝及鞋類消費(fèi)水平20中國(guó)服裝行某省市場(chǎng)空間廣闊，其中，女裝以近3某省市場(chǎng)份額排在首位，其次是針織內(nèi)衣人民幣：億元中國(guó)服裝業(yè)零售總額增長(zhǎng)趨勢(shì)各品類銷售數(shù)量占比21PPG的成功，再一次有力證明了e時(shí)代電子商務(wù)的重要性，傳統(tǒng)的服裝行業(yè)，也需與時(shí)俱進(jìn)同時(shí)，商業(yè)模式的創(chuàng)新，也是服裝企業(yè)的一門新興課題未某省市場(chǎng)發(fā)展的三個(gè)某省市場(chǎng)細(xì)分、快速時(shí)尚、電子商務(wù)某省市場(chǎng)細(xì)分將不僅僅局限于品種、檔次、區(qū)域的進(jìn)一步細(xì)分，更表現(xiàn)在以產(chǎn)品風(fēng)格和消費(fèi)群細(xì)分為特點(diǎn)的深度細(xì)分新一輪細(xì)分的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是“文化”、“創(chuàng)新”和“研發(fā)”，最終的目標(biāo)是“銷售收入某省市場(chǎng)份額”在未來(lái)十年內(nèi)，快速時(shí)尚將是時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的一大特點(diǎn)ZARA的“時(shí)尚神話”讓中國(guó)的服裝品牌開了眼界。2006年其排名已經(jīng)僅次于Adidas，品牌價(jià)值已達(dá)42.35億美元。市場(chǎng)細(xì)分時(shí)代到來(lái)快速時(shí)尚已成趨勢(shì)電子商務(wù)模式悄然興起22奧運(yùn)商機(jī)根據(jù)歷屆奧運(yùn)會(huì)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，奧運(yùn)會(huì)將大大刺激主辦國(guó)的經(jīng)濟(jì)騰飛及各行各業(yè)的發(fā)展，各類企業(yè)已經(jīng)拉開了奧運(yùn)之戰(zhàn)資本運(yùn)作從百麗到安踏，再到報(bào)喜鳥、波司登、KAPPA，中國(guó)服飾產(chǎn)業(yè)資本運(yùn)作的信號(hào)已經(jīng)日趨強(qiáng)烈商業(yè)模式大店拓展PPG在2007年帶給行業(yè)更大的啟示在于：“商業(yè)模式”的概念深入中國(guó)服飾產(chǎn)業(yè)，用創(chuàng)新的商業(yè)模式保證盈利某省市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)美特斯·邦威、以純、森尚休閑品牌越來(lái)越龐大的終端規(guī)模，把以單品品類為經(jīng)營(yíng)特色的大店策略推出水面2008奧運(yùn)會(huì)在北京舉辦，將為中國(guó)服飾產(chǎn)業(yè)帶來(lái)巨大的商機(jī)232007年3月20日，浙江銀泰登陸香港主板，集資23.4港元；2007年3月31日，味千拉面在某省市，融資18.87億港元，坐上中國(guó)快餐連鎖店的第五把交椅；2007年5月16日，四川某著名企業(yè)登陸香港聯(lián)交所，融資23.3億港元；2007你5月21日，深圳佳華百貨登陸香港聯(lián)交所，融資2.6億港元；2007年5月23日，百麗國(guó)際正式登陸香港聯(lián)交所，融資99.55億港元；2007年6月7日，休閑鞋品零售商盈進(jìn)集團(tuán)某省市，融資5.79億港元；2007年6月26日，知名體育用品公司安踏體育某省市，融資36.43億港元；2007你7月12日某著名企業(yè)在某省市，集資23.6億港元；2007年9月27日，國(guó)內(nèi)最大的羽絨服品牌波司登某省市，集資69.28億港元；2007年7月16日，擁有55家門店的江蘇某省市在某省市，發(fā)行2.1億股，集資8.2億港元；2007年11月20日，擁有183年歷史的全聚德在深圳中某省市；2007年11月22日，在廣東擁有10家百貨店和5家加盟店的廣百股份順利登某省市場(chǎng)。上市融資是一個(gè)企業(yè)快速發(fā)展的重要條件，2007年某省市場(chǎng)演繹了一個(gè)個(gè)財(cái)富神話，國(guó)內(nèi)多家服裝企業(yè)也某省市24第一章行業(yè)態(tài)勢(shì)分析一、服飾行業(yè)整體發(fā)展態(tài)勢(shì)分析二某省市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析252007年是中國(guó)內(nèi)衣行業(yè)回歸理性的一年，也是眾多內(nèi)衣企業(yè)醞釀轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)折的一年內(nèi)衣運(yùn)動(dòng)服飾休閑服飾人民幣不斷升值，出口退稅政策的調(diào)整,生產(chǎn)成本的增加，使得很多外銷企業(yè)壓力越來(lái)越大做內(nèi)銷成了公司新的經(jīng)營(yíng)方向更多的外銷企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷

近兩年內(nèi)衣連鎖風(fēng)起云涌，但全國(guó)性的內(nèi)衣連鎖機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)還有待時(shí)日，受品牌、培訓(xùn)等方面的制約，很多連鎖店有名而無(wú)實(shí)，雖然一些地方性的內(nèi)衣連鎖機(jī)構(gòu)也發(fā)展得如火如荼，但全國(guó)性連鎖之路還在迷茫中前進(jìn)內(nèi)衣連鎖雷聲大雨點(diǎn)還不大除三槍、古今等少數(shù)品某省市公司背景外，內(nèi)衣行業(yè)大多企業(yè)以實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)為主，ST浪莎成功借殼登陸A股，某省市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨，某省市一時(shí)成為行業(yè)熱門話題行某省市場(chǎng)運(yùn)作初露端倪利潤(rùn)的低下，創(chuàng)新的缺乏，嚴(yán)重制約著行業(yè)的發(fā)展，保暖內(nèi)衣神話終于破滅，由于產(chǎn)品的特性，注定保暖內(nèi)衣行業(yè)很長(zhǎng)一段落時(shí)間將維持在困惑狀態(tài)保暖、無(wú)縫行業(yè)繼續(xù)遭遇寒冬一些其他行業(yè)企業(yè)普遍覺得內(nèi)衣業(yè)有利可圖,紛紛盯上了內(nèi)衣行業(yè)。典型案例：名門閨秀化妝品請(qǐng)來(lái)名模姜培琳做代言，今年正式推出“名門閨秀”內(nèi)衣其他行業(yè)企業(yè)紛紛向內(nèi)衣進(jìn)軍2007年某省市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)一派繁榮的跡象，行業(yè)成立了專門的家居服飾委員會(huì)。除那些暢銷多年的傳統(tǒng)老牌外，很多家居服新銳品牌快速脫穎而出，比如深圳凱迪旗下的新世家族等，都取得了某省市場(chǎng)業(yè)績(jī)家居服、睡衣呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)26中某省市場(chǎng)近幾年保持15%左右的增長(zhǎng)速度，未來(lái)內(nèi)衣領(lǐng)域，高科技產(chǎn)品的運(yùn)用、家居服的快速發(fā)展，是眾多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)原材料更新?lián)Q代2007年，莫代爾、大豆纖維等和棉料一樣，成為內(nèi)衣中的主流產(chǎn)品面料這些高科技產(chǎn)品的應(yīng)用技術(shù)已經(jīng)基本成熟，它們比棉產(chǎn)品穿著更舒適，擁有更好的手感家居服漸入佳境2007年，涌現(xiàn)出更多的家居服品牌，深圳凱迪集團(tuán)旗下的新世家族品牌，僅用5年時(shí)間就進(jìn)入家居服品牌第一陣營(yíng)，并推出“二十一世家”家居連鎖模式家居服在設(shè)計(jì)上將突破傳統(tǒng)睡衣的界限，賦予更多風(fēng)格，適應(yīng)多種環(huán)境的穿著，個(gè)性化的家居服呼之欲出保暖內(nèi)衣繼續(xù)衰落隨著全球氣候變暖，以及人們生活質(zhì)素的提升，保暖內(nèi)衣普遍呈衰退趨勢(shì)早期保暖內(nèi)衣營(yíng)銷手法采取類似保健品的操作模式，利用新產(chǎn)品的高利潤(rùn)，用高投入來(lái)追求高回報(bào)，屬于一種賺快期行為，當(dāng)行業(yè)的利潤(rùn)率回歸到大眾產(chǎn)品的利潤(rùn)時(shí)，保暖內(nèi)衣行業(yè)就必然走向衰落內(nèi)衣運(yùn)動(dòng)服飾休閑服飾27某省市場(chǎng)變革內(nèi)衣運(yùn)動(dòng)服飾休閑服飾由于氣候變暖、穿衣文化等因素的影響某省市場(chǎng)出現(xiàn)逐步萎縮的跡象。為此，衣企業(yè)紛紛進(jìn)行渠道變革全球氣候變暖，人們對(duì)內(nèi)衣的需求減少穿衣文化因素也影響人們對(duì)內(nèi)衣的需求面某省市場(chǎng)萎縮的趨勢(shì)，衣企業(yè)諸如三槍紛紛進(jìn)行渠道變革28中某省市場(chǎng)前三強(qiáng)分別為三槍、宜而爽、AB占據(jù)，貓人內(nèi)衣排名第四內(nèi)衣運(yùn)動(dòng)服飾休閑服飾企業(yè)名稱企業(yè)簡(jiǎn)介品牌名稱產(chǎn)品品牌定位運(yùn)營(yíng)情況三槍集團(tuán)某著名企業(yè)出資組建，成立于1994年，以生產(chǎn)三槍內(nèi)衣著稱的針織九廠自我發(fā)展、優(yōu)勢(shì)擴(kuò)的品牌集團(tuán)三槍主要生產(chǎn)三槍牌高檔內(nèi)衣系列產(chǎn)品，包括內(nèi)衣、休閑服、家居服、小內(nèi)衣等多種產(chǎn)品適應(yīng)男女老少、滿足春夏秋冬、風(fēng)行東西南北國(guó)某省市場(chǎng)排名某省市占率15%左右中興投資自1989年以來(lái)，中興在大陸投資設(shè)立了百貨、食品、娛樂、房地產(chǎn)、紡織、電子等六大產(chǎn)業(yè)15家公司，投資總額1.8億美金。宜而爽擁有15個(gè)系列近200多種商品,包括保健系列內(nèi)衣、萊卡系列內(nèi)衣、超保暖內(nèi)衣、導(dǎo)汗系列內(nèi)衣、精致棉系列內(nèi)衣等高貴不貴質(zhì)量第一國(guó)某省市場(chǎng)排名某省市占率10%左右雅茲女性胸罩、內(nèi)褲、束衣褲、家居服、睡衣、泳裝等系列產(chǎn)品AB集團(tuán)生產(chǎn)、銷售針織內(nèi)衣服飾及面料的民營(yíng)企業(yè)，擁有控股子公司近20家，4家境外公司，半緊密型加工配套企業(yè)20多家，在國(guó)內(nèi)擁有80家銷售公司AB、A&B小AB、瑪納尼主要有內(nèi)衣、家居休閑服、兒童內(nèi)衣等二十多個(gè)系列天然綠色健康某省市場(chǎng)占有率在9%左右，居全國(guó)第三，2006年集團(tuán)銷售8億多元舒雅德國(guó)舒雅，已有130多年歷史的貼身衣物專家舒雅內(nèi)衣、家居服、睡衣時(shí)尚系列29雖然某省市場(chǎng)目前尚未有領(lǐng)導(dǎo)品牌出現(xiàn)，但各大內(nèi)衣品牌通過(guò)延伸產(chǎn)品線紛紛涉足某省市場(chǎng)，導(dǎo)致某省市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈內(nèi)衣運(yùn)動(dòng)服飾休閑服飾企業(yè)名稱企業(yè)簡(jiǎn)介品牌名稱產(chǎn)品品牌定位品牌訴求深圳凱迪實(shí)業(yè)是一家集開發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的大型服裝企業(yè)。公司成立以來(lái)，先后創(chuàng)建了新世家族、派邦奴、親晴等著名品牌新世家族18～55歲之間的男女家居服飾和兒?jiǎn)渭揖臃椺槍?duì)中高檔消費(fèi)群體，追求時(shí)尚、品味較高、有個(gè)性的成功人士時(shí)尚生活美麗心情廣州康妮雅于1983年創(chuàng)建于廣東中山，主營(yíng)服裝生產(chǎn)制造與出口貿(mào)易。1989年創(chuàng)立“康妮雅”品牌Conlia高級(jí)家居服飾品牌、Body性感內(nèi)衣服飾品牌、2M個(gè)性生活服飾品牌、C-life健康生活服飾品牌家居服飾、睡衣、小內(nèi)衣等舒適，時(shí)尚，優(yōu)雅和高品位愛自己，愛康妮雅內(nèi)衣廣東美標(biāo)服飾1979年始創(chuàng)于峽山，專業(yè)生產(chǎn)針織內(nèi)衣、睡衣、睡袍及家居休閑服飾美標(biāo)家居服飾，睡衣睡蓮袍等時(shí)尚貼心關(guān)懷30上海是中國(guó)內(nèi)衣銷售的重鎮(zhèn)，匯聚了國(guó)內(nèi)外眾多知名品牌。上海正力爭(zhēng)將內(nèi)衣行業(yè)打造成為全國(guó)領(lǐng)先的時(shí)尚內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)，成為繼紐約、米蘭、倫敦、巴黎之后的世界第五大時(shí)尚內(nèi)衣之都內(nèi)衣運(yùn)動(dòng)服飾休閑服飾根據(jù)上海內(nèi)衣行業(yè)協(xié)會(huì)資料，內(nèi)衣行業(yè)的“中國(guó)名牌”中，上海針織內(nèi)衣類品牌占29%。全球世界頂級(jí)內(nèi)衣品牌有80%已經(jīng)落戶上海古今近3億黛安芬4億左右三槍14億宜而爽10億左右在上海內(nèi)衣協(xié)會(huì)113家會(huì)員企業(yè)中，年銷售額過(guò)億的品牌有：發(fā)展目標(biāo)：把上海內(nèi)衣行業(yè)打造成為全國(guó)領(lǐng)先的時(shí)尚內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)，成為繼紐約、米蘭、倫敦、巴黎之后的世界第五大時(shí)尚內(nèi)衣之都31中國(guó)運(yùn)某省市場(chǎng)規(guī)模在2006年已達(dá)到38億美元,預(yù)計(jì)到2009年將再增長(zhǎng)近

一倍達(dá)到72億美元,整個(gè)行業(yè)自2000年以來(lái)復(fù)合年增長(zhǎng)率將保持在20%以上單位：百萬(wàn)美元內(nèi)衣運(yùn)動(dòng)服飾休閑服飾32目前中國(guó)約有100個(gè)運(yùn)動(dòng)服飾品牌，其中15%～20%是國(guó)際品牌，其余均為國(guó)內(nèi)品牌，耐克、阿迪達(dá)斯各以約1某省市場(chǎng)份額位居前列，緊隨其后的是2006年國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)服某省市場(chǎng)份額在中國(guó)運(yùn)動(dòng)服飾領(lǐng)域，國(guó)際品牌約占4某省市場(chǎng)份額，其余55%均由國(guó)內(nèi)品牌占據(jù)。耐克、阿迪達(dá)斯一直某省市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，緊隨其后的是、安踏，KAPPA以2.8%的份額排名第五位。內(nèi)衣運(yùn)動(dòng)服飾休閑服飾33國(guó)際著名運(yùn)動(dòng)品牌中，NIKE、ADIDAS、PUMA名列前三甲，安德瑪異軍突起，KAPPA中國(guó)2007年某省市后正快速發(fā)展公司名稱成立時(shí)間主打品牌營(yíng)業(yè)收入/運(yùn)營(yíng)概況NIKE1964年MIKE2006年全球銷售額約150億美元，居行業(yè)第一位。ADIDAS1948年ADIDAS2006年全球銷售額突破100億美元，緊隨NIKE，位居第二。PUMA1948年P(guān)UMA年銷售額居NIKE、ADIDAS之后，名列第三。安德瑪1996年安德瑪2005年銷售額達(dá)3.1億美元。自200某省市后，安德瑪?shù)匿N售額大幅增長(zhǎng)53.2%；凈利潤(rùn)更是大幅增長(zhǎng)97.7%。中國(guó)動(dòng)向（前身為北京動(dòng)向）2006年KAPPA北京動(dòng)向于2002年成立，司下屬企業(yè)，代理Kappa品牌中國(guó)業(yè)務(wù)，由司原CEO陳義紅負(fù)責(zé)打理。2004年后Kappa在中國(guó)快速發(fā)展，銷售額年增長(zhǎng)150％以上，2006年銷售突破10億元。2005年北京動(dòng)向與司分家，2006年出讓20%股份給摩根士丹利，后更名為中國(guó)動(dòng)向，2007年10月7日在某省市，募集資金54億港某省市值達(dá)298.7億元。內(nèi)衣運(yùn)動(dòng)服飾休閑服飾34國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌中居第一，安踏緊隨其后公司名稱成立時(shí)間品牌營(yíng)業(yè)收入/運(yùn)營(yíng)概況某著名企業(yè)1990年2006年銷售額達(dá)31.8億人民幣，為國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)服飾第一品牌。2004年6月28日于某省市。某著名企業(yè)1994年安踏2006年銷售額達(dá)12.5億人民幣，在全國(guó)有4200多家專賣店。安踏體育某省市，融資36.43億港元。某著名企業(yè)2003年361度361度在全國(guó)有3000多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，單店平均面積超過(guò)50平方米，單店銷售額超過(guò)160萬(wàn)人民幣。而排名前20位的國(guó)產(chǎn)品牌平均水平是30平方米和60萬(wàn)人民幣。70%的業(yè)務(wù)集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的二、某省市。福建匹克（集團(tuán)）公司1988年匹克員工近3000人，在國(guó)內(nèi)外開設(shè)了匹克銷售分公司30多家，在國(guó)內(nèi)各某省市擁有2000多個(gè)專賣店，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷結(jié)合的品牌運(yùn)營(yíng)體系。某著名企業(yè)1989年美克品牌主張“挑戰(zhàn)每一刻”品牌定位：休閑、時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)某著名企業(yè)2000年鴻星爾克產(chǎn)品暢銷國(guó)內(nèi)所有某省市，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)各地，同時(shí)鴻星爾克還是全球注冊(cè)品牌，產(chǎn)品銷往30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2005年11月在新加坡某省市，中國(guó)第一家在某省市的專業(yè)體育運(yùn)動(dòng)品牌。康威集團(tuán)1986年康威目前擁有1000余家銷售終端內(nèi)衣運(yùn)動(dòng)服飾休閑服飾35聯(lián)系運(yùn)動(dòng)精神提升運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)實(shí)物耐克:釋放潛能(Justdoit)阿迪達(dá)斯:自我超越(Impossibleisnothing):一切皆有可能耐克:氣墊運(yùn)動(dòng)鞋、功能性運(yùn)動(dòng)服阿迪達(dá)斯:釘鞋、高科技運(yùn)動(dòng)服:開始發(fā)展自己的技術(shù),例如系列耐克:運(yùn)動(dòng)服、運(yùn)動(dòng)鞋阿迪達(dá)斯:運(yùn)動(dòng)服、運(yùn)動(dòng)鞋:運(yùn)動(dòng)服、運(yùn)動(dòng)鞋通過(guò)對(duì)運(yùn)動(dòng)服裝行業(yè)的研究,我們發(fā)現(xiàn)行業(yè)巨頭的成功是因?yàn)樗麄兊钠髽I(yè)策略抓住了運(yùn)動(dòng)服裝行業(yè)的本質(zhì)——聯(lián)系運(yùn)動(dòng)精神內(nèi)衣運(yùn)動(dòng)服飾休閑服飾362008年奧運(yùn)會(huì)在北京舉辦，將掀起中國(guó)體育運(yùn)動(dòng)的歷史高潮，中國(guó)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品行業(yè)將迎來(lái)廣闊的商機(jī)目前，運(yùn)動(dòng)服飾在中國(guó)還處于發(fā)展的初級(jí)某省市場(chǎng)還有很大的空間。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)運(yùn)動(dòng)服裝消費(fèi)群體實(shí)際不足2億人，尚有2億人的空間待開發(fā)，運(yùn)動(dòng)服裝前景廣闊。隨著人民生活和收入水平的不斷提高，人們健康意識(shí)的日益增強(qiáng)，加上2008年北京奧運(yùn)會(huì)的日益臨近等諸多因素的影響，使得中國(guó)運(yùn)動(dòng)服裝業(yè)空前繁榮，運(yùn)動(dòng)服裝業(yè)發(fā)展前景誘人。根據(jù)歷屆奧運(yùn)會(huì)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，奧運(yùn)會(huì)將大大提高人民對(duì)運(yùn)動(dòng)和健身的興趣和關(guān)注，從而刺激運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的消費(fèi)。2008年我國(guó)運(yùn)動(dòng)某省市場(chǎng)消費(fèi)水平將實(shí)現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)，中國(guó)運(yùn)動(dòng)服裝產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)空前的發(fā)展“黃金期”，而運(yùn)某省市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也將愈演愈烈。內(nèi)衣運(yùn)動(dòng)服飾休閑服飾37中國(guó)女裝行業(yè)在經(jīng)過(guò)了前幾年的高速發(fā)展以后，已進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)貧乏的時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)與淘汰不可避免地成為這個(gè)階段的主題內(nèi)衣運(yùn)動(dòng)服飾休閑服飾提高女裝銷售人員的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)，已經(jīng)成為衡量企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵指標(biāo)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員能給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。銷售人員必須懂面料、色彩、搭配、測(cè)量等專業(yè)知識(shí)，以及相關(guān)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，并能針對(duì)不同的消費(fèi)者推薦個(gè)性化的服裝款式和色彩，將服裝改進(jìn)的建議及時(shí)反饋給企業(yè)。當(dāng)今某省市場(chǎng)早已不是上世紀(jì)90年代“職業(yè)裝”打天下的某省市場(chǎng)細(xì)分化程度很高，各個(gè)品牌的服裝都是窄定位；18歲以下及18-25歲的年輕女性、25-35歲的青年白領(lǐng)、35-50歲的高級(jí)白領(lǐng)甚至50歲以上的女性都可以找到適合自己年齡和職業(yè)的著裝；除了針對(duì)的年齡層次不同外，職業(yè)、收入、受教育程度等因素也是企業(yè)在選定目標(biāo)顧客時(shí)的考慮因素。女裝緊隨時(shí)尚、個(gè)性消費(fèi)的特征，決定了女裝不是大規(guī)模、大批量的產(chǎn)業(yè)。女裝企業(yè)為了滿某省市場(chǎng)的差異化需求，較多選擇多品牌戰(zhàn)略。比如“艾格”擁有的另一個(gè)品牌“艾格”、“江南布衣”與法國(guó)合作推出一個(gè)更職業(yè)化的高端品牌、“威絲曼”則推出“ART”等。某省市場(chǎng)更加細(xì)分化女裝向多品牌戰(zhàn)略發(fā)展銷售人員更加專業(yè)化和職業(yè)化38尚未有強(qiáng)勢(shì)的全國(guó)性品牌某省市場(chǎng)細(xì)分化與產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，是目前我某省市場(chǎng)的主要特征內(nèi)衣運(yùn)動(dòng)服飾休閑服飾由于中國(guó)女裝盲目款式模仿，銷售到最后演變成了大打價(jià)格戰(zhàn)、終端的促銷戰(zhàn)庫(kù)存高、致使中國(guó)女裝企業(yè)難免陷入價(jià)格戰(zhàn)的漩渦中中國(guó)女裝品牌具有強(qiáng)烈的區(qū)域色彩，還沒有真正意義上能在全國(guó)形成規(guī)模和影響的品牌中國(guó)地域遼闊，風(fēng)俗各異，南方女性和北方女性在穿著習(xí)慣、體型氣質(zhì)等方面存在差異、對(duì)國(guó)際流行時(shí)尚的接納速度和程度也存在差異，中國(guó)女裝經(jīng)過(guò)多年發(fā)展依然帶有明顯的區(qū)域特征中國(guó)女裝經(jīng)過(guò)多年的打拼已經(jīng)基本滿足了女性衣著的需要，但只有少女裝相對(duì)有個(gè)性據(jù)統(tǒng)計(jì)：2006某省市場(chǎng)占有率前十名品牌主要以年輕女性為主，其顏色、款式和尺寸均不符合中老年女性女裝整體設(shè)計(jì)力量薄弱是中國(guó)女裝業(yè)難以取得長(zhǎng)足發(fā)展的主要“瓶頸”之一女裝具有設(shè)計(jì)求新穎、時(shí)效性高、、變化快等特點(diǎn)，因此要求企業(yè)具有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)力量某省市場(chǎng)等方面的能力。僅僅靠走翻版、抄襲的發(fā)展路線，注定了中國(guó)女裝無(wú)法形成自己的品牌風(fēng)格與西方相比，國(guó)內(nèi)女裝企業(yè)研究品牌文化、品牌戰(zhàn)略的較少，相比歐洲著名品牌的文化積淀，中國(guó)女裝品牌在設(shè)計(jì)先導(dǎo)、品牌文化、時(shí)尚理念方面差距很大價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈市場(chǎng)以年輕女性為消費(fèi)重點(diǎn)區(qū)域特征突出，尚未取得全國(guó)性品牌突圍設(shè)計(jì)力量相對(duì)薄弱，品牌定位模糊39隨某省市場(chǎng)國(guó)際化進(jìn)程加快，女裝某省市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中將由過(guò)去的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，變成款式、時(shí)尚、銷售環(huán)境等綜合因素的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)只有提高服裝的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，才能生存和發(fā)展內(nèi)衣運(yùn)動(dòng)服飾休閑服飾休閑服裝繼續(xù)旺銷隨著國(guó)際服裝休閑潮流的經(jīng)久不衰，休閑類服裝將繼續(xù)熱銷，休閑風(fēng)格的設(shè)計(jì)理念將逐漸滲透某省市場(chǎng)的各個(gè)領(lǐng)域，使傳統(tǒng)的服裝體現(xiàn)出更濃厚的現(xiàn)代社會(huì)休閑色彩健康服裝將成為消費(fèi)亮點(diǎn)崇尚健康、講究衛(wèi)生意識(shí)越來(lái)越多地體現(xiàn)在消費(fèi)者的日常生活中，同時(shí)也激活了一大某省市場(chǎng)需求有抗抑菌作用的女性服裝將成為今某省市場(chǎng)的新亮點(diǎn)。女裝個(gè)性化逐漸凸顯崇尚健康、講究衛(wèi)生意識(shí)越來(lái)越多地體現(xiàn)在消費(fèi)者的日常生活中服裝已經(jīng)成為表達(dá)自我個(gè)性及自我追求的外在顯示，選擇自己喜歡的個(gè)性化服裝是一種主流時(shí)尚色彩搭配和款式設(shè)計(jì)已成為影響服裝銷售的關(guān)鍵因素個(gè)性化服務(wù)逐漸深入，除量體裁衣、量身定做以外，還將出現(xiàn)專門設(shè)計(jì)等深層次的個(gè)性化服務(wù)，滿足不同層次的消費(fèi)者需要40第二章行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)分析商業(yè)模式ZARA：時(shí)裝也是快消品PPG：中國(guó)首家“服務(wù)器”服裝公司百麗：成功的產(chǎn)業(yè)鏈整合專家Kappa中國(guó)：藍(lán)海戰(zhàn)術(shù)，成功突圍美特斯·邦威：虛擬經(jīng)營(yíng)，快速應(yīng)變安踏體育：穩(wěn)扎穩(wěn)打，永不止步柯林：定義“SEXPORTS魅力運(yùn)動(dòng)”新理念歐時(shí)力：源自意大利的新銳時(shí)尚女裝品牌41同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，商業(yè)模式越來(lái)越多地被企業(yè)家所關(guān)注。商業(yè)模式涵蓋了企業(yè)的整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程，其關(guān)注的焦點(diǎn)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)能力的構(gòu)建商業(yè)模式的定義：商業(yè)模式是一個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，概括來(lái)說(shuō)就是商業(yè)系統(tǒng)中的關(guān)鍵部分如何協(xié)調(diào)運(yùn)作資源和生產(chǎn)過(guò)程客戶價(jià)值主張盈利公式客戶價(jià)值主張：一家企業(yè)以產(chǎn)品或服務(wù)形式提供某省市場(chǎng)的解決方案，包括：售出的東西售出的渠道實(shí)際銷售價(jià)格資源和生產(chǎn)過(guò)程：人員、資產(chǎn)、活動(dòng)、例行事務(wù)和規(guī)范為創(chuàng)造價(jià)值進(jìn)行專門組合的方法資源：人員、技術(shù)、產(chǎn)品、設(shè)備、信息、現(xiàn)金、品牌、配送生產(chǎn)過(guò)程：生產(chǎn)、招聘培訓(xùn)、產(chǎn)品開發(fā)、計(jì)劃和某省市場(chǎng)研究、資源分配盈利公式：企業(yè)為自己和外部利益相關(guān)者產(chǎn)生利潤(rùn)和現(xiàn)金流的藍(lán)圖，包括：毛利結(jié)構(gòu)管理成本資源生產(chǎn)力基本商業(yè)模式的構(gòu)成42在產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌創(chuàng)新越來(lái)越無(wú)法營(yíng)造領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)時(shí)，越來(lái)越多的投資者采用創(chuàng)新的商業(yè)模某省市場(chǎng)，并取得較大的成功以新的方式滿足客戶需求以及需求結(jié)構(gòu)的變化跨行業(yè)整合資源以形成獨(dú)特的價(jià)值鏈改變價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)或縱向一體化整合價(jià)值鏈消費(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)是指行業(yè)需求量在不某省市場(chǎng)的分布消費(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)是動(dòng)態(tài)變化的，這種變化，對(duì)于企業(yè)確定戰(zhàn)略重點(diǎn)與策略組合、資源配置等有著重大意義在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，把握消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)的變化，是企業(yè)進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新的重要途徑行業(yè)中強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)來(lái)源于其擁有的資源，這種資源產(chǎn)生的作用，是以既有競(jìng)爭(zhēng)規(guī)劃為前提的跨行業(yè)資源整合意味著企業(yè)突破了既有競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的限制，創(chuàng)造了新的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，為自己創(chuàng)造了一個(gè)超越競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境企業(yè)的運(yùn)營(yíng)流程可簡(jiǎn)單分為三個(gè)部分：供應(yīng)鏈——企業(yè)運(yùn)營(yíng)——分銷鏈企業(yè)可通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新等手段，來(lái)改變企業(yè)價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)或者重新整合價(jià)值鏈，從而創(chuàng)造獨(dú)特的商業(yè)模式分析中國(guó)目前通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng)新取得成功的企業(yè)，我們認(rèn)為商業(yè)模式創(chuàng)新主要有三種方法：43世界時(shí)裝行業(yè)典范——ZARA，時(shí)裝也是快消品ZARA不是流行時(shí)尚的創(chuàng)造者，而是快速反應(yīng)者。ZARA并不熱衷創(chuàng)造潮流，而是對(duì)當(dāng)前的潮流進(jìn)行快速反應(yīng)，然后，通過(guò)營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)快速低價(jià)地將流行時(shí)尚販賣給更多的消費(fèi)者。44ZARA：顛覆時(shí)裝傳統(tǒng)，催生快速時(shí)尚ZARA是西班牙Inditex集團(tuán)旗下的一個(gè)子公司，它既是服裝品牌，也是專營(yíng)ZARA品牌服裝的連鎖零售品牌。Inditex是西班牙排名第一，全球排名第三的服裝零售商。2005年其全球銷售額67.41億歐元，銷售數(shù)量達(dá)4.29億件，純利潤(rùn)8.03億歐元。截至2006年6月Inditex在全球64個(gè)國(guó)家和地區(qū)開設(shè)了2899家專賣店。Inditex旗下共有9個(gè)服裝零售品牌，ZARA是其中最有名的品牌。45INDITEX是一家多品牌、縱向一體化的全球范圍的時(shí)裝零售商男式、女式及嬰兒休閑裝，流行時(shí)裝507家商店35個(gè)國(guó)家男式休閑裝249家商店12個(gè)國(guó)家30歲以上男女經(jīng)典款式服裝223家商店19個(gè)國(guó)家10-20歲青少年服裝

151家商店7個(gè)國(guó)家10-20歲青少年服裝某省市場(chǎng)、高品質(zhì)產(chǎn)品120

家商店8個(gè)國(guó)家女式內(nèi)衣某省市場(chǎng)34家商店9個(gè)國(guó)家46ZARA的發(fā)展歷程1975年1989年1988年1976年2001年1990年1976~1988年，在西班牙某省市開設(shè)ZARA分店1988年，葡萄牙某省市開設(shè)第一家海外門店，邁出了集團(tuán)海外擴(kuò)一步1989年，在美國(guó)紐約開設(shè)第一家門店，打某省市場(chǎng)1990年，在法國(guó)巴黎開設(shè)第一家門店，打某省市場(chǎng)2001年5月23日，Inditex集團(tuán)某省市；發(fā)行當(dāng)天的認(rèn)購(gòu)額就超過(guò)了發(fā)行量的26倍，儀此一項(xiàng)就為公司募得資金21億歐元公司成立，在西班牙拉科某省市開第一家零售門店，銷售積壓貨物2004年2006年2004年在香港開設(shè)集團(tuán)的第2000家門店2006年在上海開設(shè)門店，首次進(jìn)入中國(guó)大陸快速發(fā)展之路創(chuàng)牌期成長(zhǎng)期發(fā)展期截至2006年6月，集團(tuán)在全球64個(gè)國(guó)家和地區(qū)開設(shè)了2899多家專賣店。Zara目前在全球62個(gè)國(guó)家擁有917家專賣店，其中自營(yíng)專賣店占90％，其余為合資和特店。

47ZARA首創(chuàng)了時(shí)某省市場(chǎng)上的快速反應(yīng)概念并一直是這一領(lǐng)域的大師最新時(shí)裝流行趨勢(shì)設(shè)計(jì)生產(chǎn)商店商店商店每年都創(chuàng)造出超過(guò)10,000項(xiàng)新的式樣10~15天每與之形成對(duì)比，Gap或H.&M.在這一過(guò)程上需花費(fèi)3~5個(gè)月的時(shí)間其結(jié)果是：庫(kù)存降低，存貨達(dá)到12次/年……<3周48ZARA傳統(tǒng)服裝企業(yè)上貨：從設(shè)計(jì)理念到服裝上架平均只需10—15天訂貨：每個(gè)門店每向總部訂貨庫(kù)存：每年達(dá)到12次左右新品：每年推出12000多種產(chǎn)品給顧客年銷售服裝2億多件2005年銷售額達(dá)44.41億歐元，息稅前利潤(rùn)7.12億歐元(約72.89億人民幣)上貨：國(guó)內(nèi)以快著稱的美特斯·邦威，完成這一過(guò)程要80天的時(shí)間，而大多數(shù)服裝企業(yè)需要6—9個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間訂貨：一般服裝企業(yè)每年只有兩次訂貨會(huì)庫(kù)存：其它運(yùn)作一流的服裝企業(yè)也只能達(dá)到3—4次，而國(guó)內(nèi)大多數(shù)服裝企業(yè)是0.8一1.2次新品：運(yùn)作一流的服裝企業(yè)平均只能推出3000到4000款，而國(guó)內(nèi)多數(shù)服裝企業(yè)能推出上千款的寥寥無(wú)幾中國(guó)2005年銷售首位的雅戈?duì)柺?67.17億元人民幣用快速消費(fèi)品的模式運(yùn)作時(shí)裝品牌49多款：讓商店保持新鮮少量：人造的稀缺快速：保持與時(shí)尚同步情感需求：在最短的時(shí)間內(nèi)滿足消費(fèi)者對(duì)流行的需要體驗(yàn)需求：門店就是最好的廣告經(jīng)濟(jì)需求：超低折扣價(jià)格，滿足消費(fèi)者愛慕高檔服飾品牌“虛名”的需求“以消費(fèi)者為主導(dǎo)新理念”顛覆時(shí)裝傳統(tǒng)ZARA的戰(zhàn)略定位：Affordablequickfashion（買得起的快速時(shí)尚）50Zara的時(shí)尚程度與一些世界頂級(jí)品牌相近，但價(jià)格卻是大多數(shù)消費(fèi)者可以承受的時(shí)尚程度1)價(jià)格每年12季服裝，而Esprit正由每年4季向6季改進(jìn)每年10,000多款新的式樣51Zara為了節(jié)約成本，除了每年兩次的店內(nèi)廣告外幾乎沒有其它促銷活動(dòng)不用太多的促銷來(lái)建立品牌忠誠(chéng)度以快速變化的新潮時(shí)裝來(lái)吸引消費(fèi)者以強(qiáng)有力的品牌形象來(lái)幫助新品推介以商店和消費(fèi)者之間的溝通來(lái)彌補(bǔ)缺乏廣告的不足不同的商店擁有不同的時(shí)裝：在某一家商店找不到的款式或近的另一家商店中可以找到在全世界一流的地方開店:紐約5thAv.東京Shiboya巴黎ChampsElysees倫敦RegentStreet52店面設(shè)計(jì)是時(shí)裝銷售的重要組成部分，Inditex為每個(gè)品牌都規(guī)定有嚴(yán)格的店面設(shè)計(jì)模式Inditex

的每個(gè)品牌都有統(tǒng)一的店面設(shè)計(jì)

店面設(shè)計(jì)全球統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)統(tǒng)一由位于西班牙Avteixo的總部負(fù)責(zé)每個(gè)商店只擺放Inditex的一個(gè)品牌（專營(yíng)），特例:Oysho被引入Zara商店以增加該品牌的知名度店面設(shè)計(jì)在西班牙所有商店都是由Inditex運(yùn)作的在西班牙90%的商店由Inditex所有,其它是租用的

在西班牙以外的所有商店都是租用的商店所有權(quán)53ZARA的設(shè)計(jì)流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關(guān)注某省市場(chǎng)潮流放在最重要的位置商店商店商店…顧客顧客…分析家其它品牌時(shí)裝時(shí)裝………ZARA總部商店商店商店…時(shí)尚觀察員時(shí)尚觀察員…顧客顧客…顧客品位時(shí)裝最新潮流趨勢(shì)時(shí)裝顧客品位…………日常溝通大量的時(shí)尚觀察員分布在酒吧等時(shí)尚場(chǎng)所，并出席各頂尖品牌的發(fā)布會(huì)，搜集最新時(shí)尚信息，及時(shí)向總部匯報(bào)54供應(yīng)鏈快速反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新消費(fèi)者供應(yīng)商設(shè)計(jì)生產(chǎn)物流銷售高效整合：設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售一體化運(yùn)營(yíng)連鎖店通常每部發(fā)兩次訂單，產(chǎn)品每?jī)纱嗡械漠a(chǎn)品在連鎖店里的時(shí)間不會(huì)超過(guò)兩個(gè)星期在存貨方面，公司的下個(gè)季度出貨量最大不會(huì)超過(guò)20％82%的服裝正價(jià)銷售，另外款式多樣也促使顧客平均光顧17次總部有一個(gè)由設(shè)計(jì)某省市場(chǎng)分析專家和采購(gòu)人員組成“三位一體”的商業(yè)團(tuán)隊(duì)，每年設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品近40000款，公司從中選擇近20000多某省市場(chǎng)某省市場(chǎng)專家都要負(fù)責(zé)管理一些連鎖某省市場(chǎng)專家都與連鎖店的經(jīng)理建立起了非常好的個(gè)人關(guān)系，各地連鎖店某省市場(chǎng)專家的交流獲得的信息來(lái)確定最終的訂單ZARA在西班牙擁有屬于自己的22家工廠，50％的產(chǎn)品是自己的工廠完成，50％的產(chǎn)品則由400余家外部供應(yīng)商來(lái)完成ZARA自己生產(chǎn)產(chǎn)品，原材料盡量從集團(tuán)內(nèi)的廠家購(gòu)買，其中大約有40％的布料供應(yīng)來(lái)自。剩余的原材料供應(yīng)來(lái)自于260家供應(yīng)商縫制工作全部交給轉(zhuǎn)包商，大約有500家轉(zhuǎn)包商物流配送每進(jìn)行2次,物流中心裝備著最先進(jìn)的系統(tǒng)，使得任何一批貨品在8小時(shí)之內(nèi)一定能被分運(yùn)上路。每小時(shí)的配送能力為8萬(wàn)件服裝，1200名工人貨物從配送中心在24小時(shí)內(nèi)運(yùn)到歐洲各分店，在48小時(shí)之內(nèi)運(yùn)到美國(guó)，在48～72小時(shí)之內(nèi)運(yùn)到日本“三位一體”的管理模式“垂直整合”式的生產(chǎn)管理“最后一公里”的配送管理“一站式購(gòu)物”的銷售管理55將旺季前的生產(chǎn)量保持在最小程度給了ZARA更大的靈活度、更少的退貨以及更低的折舊，使其能保持引領(lǐng)最新的時(shí)尚潮流ZARAZARA的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在旺季開始時(shí)已經(jīng)生產(chǎn)的商品占整個(gè)旺季所產(chǎn)商品的百分比已生產(chǎn)的產(chǎn)量可自由安排的產(chǎn)量可自由安排的產(chǎn)量已生產(chǎn)的產(chǎn)量56不同于其它快速擴(kuò)業(yè)，ZARA只有少數(shù)商店是特的2001年商店數(shù)品牌ZARAPull&BearMassimoDuttiStradivariusBershkaOysho共計(jì)自有47622013586146341.097特許3129883450187共計(jì)507249223120151341,284自有商店特其它紡織品服務(wù)88%6%5%1%項(xiàng)目所占銷售額百分比57IT信息技術(shù)是ZARA商業(yè)模式的核心門店銷售生產(chǎn)加工物流配送服裝設(shè)計(jì)IT系統(tǒng)為基礎(chǔ)的協(xié)同供應(yīng)鏈運(yùn)作體系用信息庫(kù)追蹤流行風(fēng)信息標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)化設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)條形碼提高效率信息系統(tǒng)保證快速生產(chǎn)降低庫(kù)存先進(jìn)的物流設(shè)施及分銷設(shè)施采用公共汽車式的配送模式每訂貨及收貨POS匯集顧客喜好58小結(jié)：三大戰(zhàn)略成就ZARA全球運(yùn)籌策略差異化的市場(chǎng)定位策略創(chuàng)新的營(yíng)銷策略以歐洲制造為主要營(yíng)銷策略，成功利用消費(fèi)者將歐洲制造等同于高級(jí)流行服飾品牌的印象定位在中低端的國(guó)際流行服飾品牌,以中高層消費(fèi)者為主要客戶群，讓消費(fèi)者無(wú)須花大追求流行時(shí)尚ZARA通過(guò)利用西班牙、葡萄牙的廉價(jià)生產(chǎn)資源和鄰近歐洲的地緣優(yōu)勢(shì)，大幅降低產(chǎn)品制造與運(yùn)輸成本，提升貨品上架時(shí)效，并掌握及時(shí)生產(chǎn)方式，及時(shí)把握流行趨勢(shì)59透過(guò)ZARA案例分析，我們認(rèn)為，貓人集團(tuán)還有待不斷提升集團(tuán)的設(shè)計(jì)能力、資源整合能力以及運(yùn)營(yíng)管理能力領(lǐng)先的設(shè)計(jì)研發(fā)能力強(qiáng)大的資源整合能力優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)管理能力ZARA：大量的時(shí)尚觀察員分布在酒吧等時(shí)尚場(chǎng)所，并出席各頂尖品牌的發(fā)布會(huì)，搜集最新時(shí)尚信息ZARA：利用IT信息系統(tǒng)，垂直整合產(chǎn)業(yè)鏈，上至供應(yīng)商，下至各門店，方能做到快速應(yīng)變ZARA：260多家供應(yīng)商、400余家合作商，以及全球2800多家直營(yíng)門店，全部由總部實(shí)行統(tǒng)一管理貓人：現(xiàn)有的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)是否足某省市場(chǎng)需求和變化？是否能在競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)領(lǐng)先？貓人：信息化管理有待完善，大部門門店尚未實(shí)現(xiàn)電腦化，資源整合能力尚缺貓人：運(yùn)營(yíng)管理能力是貓人發(fā)展的基礎(chǔ)，不僅要健全管理機(jī)制，更需要在管理健全的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化外部管控能力60ZARA主要是依靠自營(yíng)，一方面對(duì)渠道擁有強(qiáng)大的控制能力；但另一方面，它占有較多的資金，需要強(qiáng)大的資金支持。ZARA通過(guò)收集最新的服裝款式，并迅速模仿設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、上架，這為某省市場(chǎng)贏得先機(jī)。但ZARA的這種方式往往涉嫌侵權(quán)，容糾紛，不利于品牌形象的塑造。ZARA的快速很大程度上需要供應(yīng)商的配合，對(duì)供應(yīng)商有較強(qiáng)的依賴性。ZARA的快速運(yùn)作依賴于強(qiáng)大的信息系統(tǒng)，而一旦信息系統(tǒng)出現(xiàn)故障，必將對(duì)其運(yùn)營(yíng)帶來(lái)重大的不利影響。ZARA商業(yè)模式的成功固然有值得借鑒之處，但ZARA模式也不是盡善盡美的61e時(shí)代的產(chǎn)物：PPG——中國(guó)首家“服務(wù)器”服裝公司62PPG：一家領(lǐng)先的消費(fèi)品零售公司2005年2005年10月公司成立，以銷售男士襯衫為主2007年2006年2006年獲得由TDF和JAFCOAsia的聯(lián)合投資2007年4月獲得了來(lái)自TDF、集富亞洲、KPCB三大VC的第二輪投資，投資金額近5000萬(wàn)美元沒有任何形式的門店、廠房和流水線，只有3個(gè)小倉(cāng)庫(kù)，全部員工加起來(lái)不到500人不到2年的時(shí)間，PPG銷售規(guī)模暴漲50多倍，日均出售1萬(wàn)件襯衫，躋身國(guó)某省市場(chǎng)前三位2007年預(yù)計(jì)全年?duì)I業(yè)額達(dá)10億至15億元，相對(duì)于2006年同期增長(zhǎng)50倍63核心商業(yè)模式：將現(xiàn)代電子商務(wù)與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合PPG把傳統(tǒng)服裝企業(yè)某省市的某省市掉，通過(guò)低廉的制造成本，快速反應(yīng)的閉環(huán)供應(yīng)鏈，外包的生產(chǎn)、物流、質(zhì)檢，讓PPG能夠身姿輕盈某省市場(chǎng)變化，獲得高額的利潤(rùn)。對(duì)于PPG而言，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和呼叫中心這樣簡(jiǎn)單直接的訂單式購(gòu)買，可以極大的降低生產(chǎn)、銷售與管理成本，而通過(guò)削減渠道中間的利益遞加環(huán)節(jié)，才可能實(shí)現(xiàn)對(duì)于傳統(tǒng)服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的突破取得快速成功。64輕裝上陣，網(wǎng)絡(luò)直銷供應(yīng)鏈管理銷售渠道管理企業(yè)信息管理系統(tǒng)不需要開設(shè)實(shí)體店的資金投入省卻中間環(huán)節(jié)，降低渠道成本減少庫(kù)存成本和風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)掌握銷售信息服裝直銷產(chǎn)品目錄和網(wǎng)站電話訂購(gòu)不需要開設(shè)實(shí)體店的資金投入省卻中間環(huán)節(jié)，降低渠道成本減少庫(kù)存成本和風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)掌握銷售信息網(wǎng)絡(luò)直銷65信息主宰了PPG的一切流程在PPG，所有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)都是互聯(lián)互通的，前端的呼叫中心系統(tǒng)和采購(gòu)、設(shè)計(jì)、倉(cāng)庫(kù)管理等系統(tǒng)連接在一起，一筆訂單到了后，從采購(gòu)到發(fā)貨的所有流程，都可以在系統(tǒng)里體現(xiàn)出來(lái)鮮有庫(kù)存，但ＰＰＧ卻有非常大的“虛擬庫(kù)存”——利用網(wǎng)上那個(gè)虛擬的空間，他們陳列出更多的款式和型號(hào)供消費(fèi)者選擇，有人訂購(gòu)再生產(chǎn)它們。就這樣，它將每件襯衫的售價(jià)控制在150元左右，而制造成本卻只有30元上下借助強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析某省市場(chǎng)部門通過(guò)這些最直接的數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)下一個(gè)7天的生產(chǎn)規(guī)模。ＰＰＧ天天都在開訂貨會(huì)，這讓它的庫(kù)存不到傳統(tǒng)服裝企業(yè)的1／10ＰＰＧ公司的陣地不大，人員不多，但有一個(gè)部門卻最為壯大——呼叫中心。不到500人的員工里，206人都集中在呼叫中心，通過(guò)電話交流，ＰＰＧ直接詢問掌握了顧客的詳細(xì)情況，包括地域、年齡、消費(fèi)習(xí)慣、職業(yè)等信息66通過(guò)建立IT信息系統(tǒng)，PPG對(duì)于每個(gè)環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)了有效的控制，創(chuàng)建了一條快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈供應(yīng)商控制體系汲取現(xiàn)代商業(yè)模式中的核心理念，通過(guò)系統(tǒng)且嚴(yán)密的篩選過(guò)程，僅挑選最好的生產(chǎn)供應(yīng)商進(jìn)行合作PPG選擇了7家成衣加工商來(lái)加工生產(chǎn)，每個(gè)成衣供應(yīng)商都為PPG開設(shè)了專屬工廠，從生產(chǎn)計(jì)劃、流程、調(diào)度等工作，都由PPG進(jìn)行決策PPG首先整合了上游的成衣加工廠資源和面料商資源，將倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)、物流、采購(gòu)和生產(chǎn)都用IT系統(tǒng)互聯(lián)互通，信息在這個(gè)閉環(huán)的供應(yīng)鏈里得以快速流轉(zhuǎn)，因此庫(kù)存數(shù)只有7天質(zhì)量控制體系PPG公司提出質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，將質(zhì)量監(jiān)督外包給了第三方的質(zhì)量監(jiān)控公司SGS-CSTC從面料選材時(shí)即開始嚴(yán)格的篩選，同時(shí)實(shí)時(shí)監(jiān)控供應(yīng)商生產(chǎn)流程，并以接近苛刻的質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，力圖保障PPG的產(chǎn)品品質(zhì)的最優(yōu)化產(chǎn)品創(chuàng)意體系PPG的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念源自國(guó)外經(jīng)典的服裝風(fēng)格，在攝取國(guó)際流行經(jīng)典元素、借鑒國(guó)際潮流趨勢(shì)的同時(shí)，結(jié)合國(guó)內(nèi)各方面專家的建議，采用最貼合亞洲人體型的成衣尺寸，力圖提供色彩多樣的、經(jīng)典與時(shí)尚平衡之作物流管理體系在物流管理方面遵循國(guó)際化先進(jìn)的管理模式，在國(guó)內(nèi)與知名的物流公司，如“聯(lián)邦快遞”、“宅急送”等緊密合作，同時(shí)與“聯(lián)邦快遞”有著全球合作協(xié)議，實(shí)施全球化配送67某省市場(chǎng)也是決定成敗的關(guān)鍵因素

男式襯衫男式襯衫是所有服飾中最接近快速消費(fèi)品的種類襯衣是男性穿著最頻繁的服裝，而且更新和轉(zhuǎn)換速度在加快隨著整個(gè)社會(huì)商業(yè)氛圍的進(jìn)一步活躍，工作場(chǎng)所和商務(wù)交際前所未有地?cái)U(kuò)大，導(dǎo)致男性對(duì)襯衣的整體需求在擴(kuò)張，消費(fèi)基數(shù)增大襯衣是最容個(gè)性，但又容化的產(chǎn)品客戶細(xì)分：25-40歲工作繁忙的商務(wù)人士

具有一定的消費(fèi)能力，并且在衣著方面舍得花錢比較具有主見，購(gòu)買決策不容人影響工作繁忙，平時(shí)逛街購(gòu)物時(shí)間少熟悉互聯(lián)網(wǎng)，熟悉在線購(gòu)物流程平時(shí)接觸互聯(lián)網(wǎng)時(shí)間多，具有充裕的時(shí)間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物容新事務(wù)，喜歡嘗試新生活方式68全面的廣告?zhèn)鞑ゴ龠M(jìn)了PPG品牌的快速建立直銷模式?jīng)Q定了在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，PPG都會(huì)進(jìn)行大規(guī)模的廣告投放來(lái)樹立品牌知名度作為一家以數(shù)據(jù)處理為核心競(jìng)爭(zhēng)力的公司，其運(yùn)營(yíng)完全依賴于數(shù)據(jù)的獲取和分析，讓公司獲得大規(guī)模數(shù)據(jù)的前提就是廣告投放從參考消息到某省市報(bào)、從雜志到電視臺(tái)、從網(wǎng)絡(luò)到戶外媒介，PPG的廣告投放達(dá)到了令人乍舌的地步，急風(fēng)驟雨般的廣告攻勢(shì)讓PPG的銷量激增2007年5月份PPG在媒體的廣告投放費(fèi)用接近1000萬(wàn)元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于此前的300萬(wàn)元/月，這一項(xiàng)開支是PPG目前最大的成本支出目前PPG在意的不是廣告成本，而是通過(guò)密集的廣告轟炸，快速培育消費(fèi)者，通過(guò)在北京、上海、廣州某省市跑，快某省市場(chǎng)份額，在短時(shí)間內(nèi)建立品牌知某省市場(chǎng)進(jìn)入壁壘

69“平面廣告就是我們的店”來(lái)自美國(guó)和歐洲的產(chǎn)品品質(zhì)好沒有中間商，價(jià)格更便宜90天無(wú)條件換貨保證快捷的訂貨發(fā)貨流程PPG廣告訴求70PPG分析小結(jié)：用最貼近消費(fèi)者的方式去經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的銷售模式精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位有效的資源整合對(duì)生產(chǎn)、物流等渠道流通的管理采取的是供應(yīng)鏈管理的外協(xié)群管理。這種管理保證了生產(chǎn)和物流的高速度，為為廣告而激起購(gòu)買沖動(dòng)的消費(fèi)者在沖動(dòng)消失之前成功購(gòu)買準(zhǔn)備了良好條件選擇標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的男某省市場(chǎng)切入，較大的利潤(rùn)空間讓PPG大有可為，同時(shí)較好地符合了商務(wù)男士的購(gòu)物習(xí)慣PPG實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)直銷，減少了中意商環(huán)節(jié)，降低了資金投入，減少庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，從而保證了較低的產(chǎn)品價(jià)格71PPG通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了零的突破，貓人集團(tuán)如何在傳統(tǒng)商業(yè)模式的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，是貓人集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)著力關(guān)注的焦點(diǎn)消費(fèi)需求和生活形態(tài)的改變，讓商業(yè)模式的變革成為可能。網(wǎng)絡(luò)已成為21世紀(jì)人們生活中使用最頻繁的工具，隨著中某著名企業(yè)上購(gòu)物的逐漸普及，網(wǎng)絡(luò)銷售的戰(zhàn)火將在各行各業(yè)點(diǎn)燃。IT信息技術(shù)支撐著PPG將虛擬經(jīng)營(yíng)進(jìn)行到極致。IT信息系統(tǒng)是PPG商業(yè)模式的核心，耗費(fèi)了大量的財(cái)力物力研制而出。通過(guò)IT信息系統(tǒng)，PPG將原物料庫(kù)存轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)商的庫(kù)存，將成品庫(kù)存轉(zhuǎn)變?yōu)楹献魃痰膸?kù)存。資本是PPG持續(xù)發(fā)展的源泉。創(chuàng)新的商業(yè)模式吸引了大量的風(fēng)險(xiǎn)投資的青睞，資本的注入為PPG品牌的持續(xù)發(fā)力奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我國(guó)內(nèi)衣服飾、運(yùn)動(dòng)服飾、休閑服飾行業(yè)的消費(fèi)需求是否發(fā)生了改變？貓人應(yīng)如何捕捉消費(fèi)需求的變化，并從中找尋最有效的突破點(diǎn)。IT信息系統(tǒng)的建設(shè)需要投入大量的資金，貓人是否擁有建立龐大信息支持系統(tǒng)的資源？貓人目前采用的依然是傳統(tǒng)的商業(yè)模式，如何才能吸引資本注入，是貓人集團(tuán)應(yīng)著重思考的關(guān)鍵。72資產(chǎn)管理界面產(chǎn)品線豐富管理成本低快速反應(yīng)合作伙伴網(wǎng)絡(luò)資源配置代工廠為其貼牌生產(chǎn)倉(cāng)庫(kù)呼叫中心生產(chǎn)外包物流外包核心競(jìng)爭(zhēng)力與眾不同個(gè)性化定制無(wú)風(fēng)險(xiǎn)沒有中間商價(jià)值主張產(chǎn)品/服務(wù)客戶關(guān)系呼叫中心和網(wǎng)站分銷渠道類似戴爾的直銷模式客戶界面目標(biāo)客戶年輕時(shí)尚的男士營(yíng)銷成本成本結(jié)構(gòu)銷售收入盈利模式財(cái)務(wù)PPG在成為國(guó)內(nèi)服裝直銷先行者的同時(shí)，也承擔(dān)了“第一個(gè)吃螃蟹”的風(fēng)險(xiǎn)PPG的商業(yè)模式分析輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)可以分成三種方式：輕外部——即銷售，輕——即生產(chǎn)，輕資金。目前通用的輕資產(chǎn)模式是將三項(xiàng)中的某項(xiàng)完全外包，或部分外包。PPG的創(chuàng)新解決了服裝零售業(yè)最主要的庫(kù)存成本，但“輕公司”成敗關(guān)鍵在于究竟如何把握好“輕”的度，如何保證快速運(yùn)轉(zhuǎn)鏈條的各個(gè)環(huán)節(jié)不透支。PPG所面對(duì)的問題正是步子太快，鏈條太緊，廣告太多，下單太大，從而影響了持續(xù)成長(zhǎng)性。產(chǎn)品質(zhì)量如何保證、物流速度能否滿足配送要求也是PPG模式必須解決的重要問題。73百麗：成功的產(chǎn)業(yè)鏈整合專家74百麗：新派制造的代表中國(guó)最大的女裝鞋零售商

銷售的八個(gè)品牌鞋類產(chǎn)品，其中六個(gè)品牌為自有品牌（Belle、Staccato、Teenmix、Tata、Fato及JipiJapa)，而兩個(gè)品牌為特(Joy&Peace及Bata)，在同一目標(biāo)消費(fèi)群中，百麗亦針對(duì)不同場(chǎng)合提供不同風(fēng)格定位的產(chǎn)品。中國(guó)體育用品最大零售商之一

代理銷售的運(yùn)動(dòng)服飾品牌產(chǎn)品包括：Nike、Adidas、Reebok、Puma、Mizuno、LiNing、Kappa。在中國(guó)是運(yùn)動(dòng)服飾品牌Nike、Adidas最大的零售商，同時(shí)還代理銷售休閑牛仔名牌Levi‘s。截止2007年6月，百麗共擁有自營(yíng)零售網(wǎng)點(diǎn)4816家，其中香港、澳門、美國(guó)38家銷售持續(xù)領(lǐng)先就單一品牌銷售額而言，百麗連續(xù)10年成為中國(guó)女裝鞋中的第一品牌。而在去年中國(guó)女裝鞋前10名的銷售中，百麗國(guó)際旗下的百麗、天美意、思加圖、他她便占據(jù)了4席，其中百麗排名第一。75百麗發(fā)展歷程1991年1995年1994年1992年2001年1998年1994年，百麗第二家工廠——某著名企業(yè)成立1995年，率先實(shí)行產(chǎn)、供、銷聯(lián)合一條龍式的直線連鎖經(jīng)營(yíng)方式1998年，百麗全某省市場(chǎng)布局基本完成，引入第二個(gè)皮鞋品牌思加圖2001年，百麗女鞋奪得全國(guó)同類產(chǎn)品銷量、銷售額雙項(xiàng)冠軍1991年11月，百麗第一家某著名企業(yè)成立2003年2006年2006年，取得運(yùn)動(dòng)服飾品牌：耐克、阿迪達(dá)斯中國(guó)全國(guó)代理資格，成為全球頂尖運(yùn)動(dòng)品牌中國(guó)最大合作伙伴2003年，成立百麗美國(guó)公司，開始在美國(guó)經(jīng)營(yíng)鞋類產(chǎn)品零售快速規(guī)模增長(zhǎng)

零售網(wǎng)絡(luò)資源整合及相關(guān)多元化

建立品牌零售網(wǎng)絡(luò)

國(guó)內(nèi)批發(fā)階段加工貿(mào)1981年1981某著名企業(yè)成立,開始在香港從事鞋類貿(mào)易76營(yíng)業(yè)收入成迅猛增長(zhǎng)之勢(shì)，逐步擺脫制造企業(yè)的微利困擾，2006年綜合毛利率高達(dá)56%，遠(yuǎn)高于（47%）、永恩國(guó)際（45%）的毛利水平單位：億元130%89%178%458%32%毛利率：24%55%56%77縱向一體化整合產(chǎn)業(yè)鏈，供應(yīng)鏈運(yùn)行快速化消費(fèi)者供應(yīng)商設(shè)計(jì)開發(fā)生產(chǎn)分銷零售營(yíng)銷推廣最大化控制公司庫(kù)存

百麗會(huì)根據(jù)各地的實(shí)際需求來(lái)調(diào)整產(chǎn)品供應(yīng)類別。首批訂單僅占當(dāng)季預(yù)計(jì)需求的50％，而快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈機(jī)制，使得百麗可在接獲補(bǔ)單后15到20天內(nèi)出貨某省市場(chǎng)為導(dǎo)向的供應(yīng)鏈機(jī)制，能夠優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)、數(shù)量及庫(kù)齡，最大化提升公司的利潤(rùn)賺足產(chǎn)業(yè)鏈上的每一分利潤(rùn)百麗所采用的縱向一體化模式在鞋業(yè)當(dāng)中可謂獨(dú)樹一幟，該模式一個(gè)最大的好處就是可以賺足產(chǎn)業(yè)鏈上每一環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，從而提升公司的毛利率從2006年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，百麗綜合毛利率達(dá)到56.1％，高于業(yè)務(wù)狀況類似的永恩國(guó)際、45.1％和47.4％的毛利率水平為某省市場(chǎng)為導(dǎo)向的供應(yīng)鏈管理提供基礎(chǔ)便于公司對(duì)供應(yīng)鏈的各個(gè)主要環(huán)節(jié)進(jìn)行及時(shí)、直接和有效的控制，以縮短某省市時(shí)間，并可以根據(jù)分銷和零售環(huán)節(jié)的信息反饋調(diào)整庫(kù)存數(shù)量、種類等，進(jìn)而減少非暢銷產(chǎn)品的生產(chǎn)生產(chǎn)線能某省市場(chǎng)需求迅速補(bǔ)貨，從而提高存貨，減低對(duì)資金的占用，提升公司的流動(dòng)性及某省市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的第一手資訊百麗直接管理和控制遍及全國(guó)的零售網(wǎng)點(diǎn)，能與消費(fèi)者直接接觸，從某省市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的第一手資訊，便于管理某省市場(chǎng)作出及時(shí)、準(zhǔn)確的決策通過(guò)直接掌握龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，能了解某省市場(chǎng)趨勢(shì)及不同顧客群的喜好，從而開發(fā)出反映最新時(shí)尚趨勢(shì)的產(chǎn)品縱向一體化模式，就是從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷和推廣、分銷與零售等產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)全部由公司自主來(lái)完成

78產(chǎn)品定位覆蓋面廣，多品牌優(yōu)勢(shì)成功顯現(xiàn)年齡多品牌策略使得百麗產(chǎn)品可以面向不同年齡、性別和收入的客戶群體百麗某省市場(chǎng)方面的優(yōu)勢(shì)（十個(gè)銷售區(qū)域）也使其可以通過(guò)多品牌策略獲得各某省市場(chǎng)的不同消費(fèi)者，從而獲得穩(wěn)定的收益由于采用不同的子品某省市場(chǎng)交流與推廣，不會(huì)因任一子品牌的經(jīng)營(yíng)不善而影響其他品牌價(jià)格20~40歲白領(lǐng)女性，上班、休閑、晚間穿著200元~600元20~35歲追求品位的高級(jí)白領(lǐng)

400元~1000元20~35歲消費(fèi)者時(shí)尚鞋類300元~500元18~25歲消費(fèi)者時(shí)尚休閑鞋300元~600元25~45歲的中等收入人群時(shí)尚、典雅的，香港專售400港元~1300港元追求高品質(zhì)和設(shè)計(jì)精良的男士500元~800元25~45歲女性上班及休閑穿著400元~800元追求高貴及優(yōu)雅600元~2000元Jipijapa79百麗受益于縱向一體化業(yè)務(wù)模式，產(chǎn)品附加值較高，具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，公司的運(yùn)營(yíng)效率和管理水平明顯提高80強(qiáng)勢(shì)話語(yǔ)權(quán)的渠道：“凡是女人路過(guò)的地方，都要有百麗！”銷售系統(tǒng)覆某省市某省市在內(nèi)的150多個(gè)某省市，直屬連鎖店鋪達(dá)4800多間遍地開花的渠道，為百麗帶來(lái)了新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。2006年，百麗成為耐克和阿迪達(dá)斯在中國(guó)最大的代理商81小結(jié)：縱向一體化模式助百麗成為新派制造的代表快速的供應(yīng)鏈多品牌運(yùn)作強(qiáng)勢(shì)的渠道擁有強(qiáng)勢(shì)話語(yǔ)權(quán)的渠道是百麗的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一多品牌策略使得百麗的產(chǎn)品可以面向不同年齡、性別和收入的客戶群體縱向一體化整合模式快速的反應(yīng)能力、勻速的節(jié)奏，是百麗的供應(yīng)鏈要素同樣是服裝行業(yè)，百麗采用了縱向一體化產(chǎn)業(yè)鏈整合模式，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷推廣、分銷零售等產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)全由百麗自主完成，提高整體運(yùn)營(yíng)效率的同時(shí)，百麗賺足了產(chǎn)業(yè)鏈上每一個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，成為新派制造的代表。82透過(guò)百麗看貓人，傳統(tǒng)企業(yè)并非無(wú)路可尋，專注就可能成功百麗多年來(lái)一直專注于中國(guó)女鞋行業(yè)，長(zhǎng)期的行業(yè)積累，讓百麗輕松實(shí)現(xiàn)縱向產(chǎn)業(yè)鏈整合從而賺取產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的每一分利潤(rùn)；致力于一個(gè)行業(yè)持續(xù)發(fā)力，集中資源做最擅長(zhǎng)的事，不斷做優(yōu)做強(qiáng)做大，是百麗多年來(lái)秉持的發(fā)展原則；全面掌握終端銷售渠道。百麗一開始就明白渠道的重要性，不斷地構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，并以此迎來(lái)新的鞋類業(yè)務(wù)增長(zhǎng)（耐克、阿迪達(dá)斯代理權(quán)）。貓人集團(tuán)以制造銷售內(nèi)衣起家，在運(yùn)動(dòng)、休閑服飾行業(yè)缺乏積累，貓人集團(tuán)如何在專注與多元化發(fā)展中正確取舍，如何讓貓人集團(tuán)多年在內(nèi)衣行業(yè)積累的資源得以最大化運(yùn)用（供應(yīng)商、客戶、渠道等），是貓人面臨的重要課題。83縱向一體化運(yùn)作，為百麗賺取了價(jià)值鏈上盡量多的價(jià)值；但這也需要強(qiáng)大的綜合管理能力、完善的運(yùn)作體系。百麗成功運(yùn)作多個(gè)品牌，有利于其擴(kuò)大營(yíng)業(yè)規(guī)模，同時(shí)避免單一品牌的風(fēng)險(xiǎn)；但多品牌運(yùn)作對(duì)企業(yè)資源和能力有著極高的要求。百麗主要靠自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，一方面增強(qiáng)其渠道控制能力，另一方面需要大量的資金和管理人才。與眾多多元化企業(yè)一樣，百麗的多元化運(yùn)作也存在資源分散、業(yè)務(wù)協(xié)同和品牌協(xié)同不足的問題。百麗的多品牌一體化運(yùn)作為其賺取了價(jià)值鏈上盡量多的價(jià)值，但其運(yùn)作模式并不是放之四海皆準(zhǔn)84Kappa中國(guó)：藍(lán)海戰(zhàn)術(shù)，成功突圍85世界知名運(yùn)動(dòng)品牌KAPPA品牌起源于二十世紀(jì)七十年代的意大利，為歐洲著名的運(yùn)動(dòng)服裝及休閑服裝品牌目前，KAPPA以特和直接分銷的方式已經(jīng)進(jìn)入到歐洲、亞洲、美洲、大洋洲和非洲的60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)KAPPA標(biāo)記為兩名背靠背而坐的男女，代表運(yùn)動(dòng)、青春及熱情的生活方式品牌定位：運(yùn)動(dòng)，時(shí)尚，性感，品位2002年年初，北京動(dòng)向?qū)APPA引入了中國(guó)自2006年5月起，中國(guó)動(dòng)向買斷了KAPPA在中國(guó)內(nèi)地和澳門地區(qū)的品牌所有權(quán)，開始完全自主制定并執(zhí)行所有研發(fā)和銷售策略86中國(guó)動(dòng)向：Kappa中國(guó)崛起之路2004年某著名企業(yè)成立，代理意大利著名品牌

KAPPA的中國(guó)銷售，品牌首次進(jìn)入中國(guó)

2006年2005年2003年北京動(dòng)向的銷售收入達(dá)到了4000萬(wàn)，由于運(yùn)動(dòng)服飾行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，渠道成本連年攀升，動(dòng)向一度處于虧損狀態(tài)KAPPA確立運(yùn)動(dòng)時(shí)尚定位

簽署RUKKA代理協(xié)議銷售額升至14億KAPPA在中國(guó)的道路是非常規(guī)的，中國(guó)動(dòng)向在代理KAPPA的頭兩年里幾乎是全面虧損的自2004年起，KAPPA放棄了專業(yè)體育用品的定位，轉(zhuǎn)攻運(yùn)動(dòng)時(shí)尚。北京動(dòng)向?qū)APPA品牌的成功轉(zhuǎn)型，是KAPPA成功的關(guān)鍵之一2003年2002年2007年調(diào)整KAPPA品牌定位，放棄了專業(yè)體育用品的定位，轉(zhuǎn)攻運(yùn)動(dòng)時(shí)尚。此次轉(zhuǎn)型后，自2004年起每年以150%以上的速度迅猛增長(zhǎng)北京動(dòng)向收購(gòu)KAPPA品牌的中國(guó)大陸和澳門的所有權(quán)

摩根士丹利對(duì)北京動(dòng)向投資3800萬(wàn)美元，占股20%

KAPPA快速成長(zhǎng)，確立時(shí)尚領(lǐng)軍地位某省市場(chǎng)國(guó)際品牌排名第三某著名企業(yè)注冊(cè)成立，并于2007年10月10日某著名企業(yè)某省市87意大利Kappa：定位于專業(yè)體育運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域品牌定位：運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚性感、品位20世紀(jì)70年代初期意大利社會(huì)文化變革的產(chǎn)物走專業(yè)運(yùn)動(dòng)品牌路線，為眾多運(yùn)動(dòng)隊(duì)提供贊助，成功打造品牌運(yùn)動(dòng)文化內(nèi)涵KAPPA：專業(yè)體育運(yùn)動(dòng)服飾世界運(yùn)動(dòng)品牌排名第八廣告語(yǔ)：Hewholovesmefollowsme88適某省市場(chǎng)的品牌轉(zhuǎn)型，開啟Kappa中國(guó)成功大門專業(yè)體育運(yùn)動(dòng)時(shí)尚運(yùn)動(dòng)休閑運(yùn)動(dòng)KAPPA中國(guó)品牌定位：體育品牌休閑化運(yùn)動(dòng)品牌專業(yè)化——專業(yè)化的品質(zhì)，休閑時(shí)尚化的品味KAPPA進(jìn)入中國(guó)初期，定位于專業(yè)體育服飾，而在此領(lǐng)域，耐克、阿迪達(dá)斯經(jīng)過(guò)某省市場(chǎng)耕耘，超細(xì)分的產(chǎn)品線和巨大的品牌號(hào)召力，使其占據(jù)了某省市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。在中國(guó)專業(yè)體育服飾領(lǐng)域，KAPPA沒有突圍的機(jī)會(huì)。然而純粹的體育產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)人群是真正時(shí)刻都在運(yùn)動(dòng)的人，數(shù)量很少，更多的消費(fèi)者是喜歡運(yùn)動(dòng)精神和身穿運(yùn)動(dòng)裝備所帶來(lái)的愉悅，大部分是出于心理上的需要，而不是運(yùn)動(dòng)機(jī)能上的需要某省市場(chǎng)給了KAPPA轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)。89時(shí)尚化和生活化的性感是KAPPA中國(guó)最核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)尚化和生活化的性感是KAPPA設(shè)計(jì)的精髓綜合設(shè)計(jì)能力是中國(guó)動(dòng)向的核心優(yōu)勢(shì)KAPPA意大利總部每年會(huì)派設(shè)計(jì)師幫助中國(guó)動(dòng)向進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，而且每年會(huì)提供2000多個(gè)款設(shè)計(jì)作為資源平臺(tái)與一般品牌代理商不同，中國(guó)動(dòng)向擁有龐大的水平一流的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，中國(guó)動(dòng)向在設(shè)計(jì)方面的投入不遺余力時(shí)尚化、生活化的性感色彩設(shè)計(jì)也被放到了設(shè)計(jì)戰(zhàn)略的重要層次上中國(guó)動(dòng)向已經(jīng)擁有獨(dú)立把握產(chǎn)品流行顏色和潮流趨勢(shì)的核心能力，更顏色，略顯怪異的搭配，緊身瘦腰的貼身效果，更夸母搭配，形成了與其他品牌“涇渭分明”的區(qū)別“緊身的性感”是KAPPA的傳統(tǒng)特色90整合營(yíng)銷價(jià)值鏈條：反應(yīng)更準(zhǔn)更快傳統(tǒng)模式精耕細(xì)作堅(jiān)持大客戶政策，做強(qiáng)做大與其他運(yùn)動(dòng)品牌大幅度削減甚至廢止大客戶政策不同，中國(guó)動(dòng)向采取了反其道而行之的方法中國(guó)動(dòng)向的經(jīng)銷商數(shù)量非常少，穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的只有五十多個(gè)，相對(duì)集中，更容和管理，也更容銷商在特定區(qū)域做大做強(qiáng)，最大的KAPPA經(jīng)銷商一個(gè)人擁有多達(dá)100多家店面中國(guó)動(dòng)向不急于拓展物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，而是按照消費(fèi)能力劃某省市場(chǎng)，盡可能在那些消費(fèi)能力非常強(qiáng)的地域做某省市場(chǎng)幫助經(jīng)銷商更多盈利利用分銷資源管理軟件將銷售終端與工廠聯(lián)網(wǎng)起來(lái)，根據(jù)庫(kù)存合理彈性調(diào)整生產(chǎn)和配送節(jié)奏，將存貨制在45天至22天左右，力求終端和上游保持一致，來(lái)減少庫(kù)存和無(wú)效生產(chǎn)根據(jù)店面平效指標(biāo)，建議經(jīng)銷商的店面面積及規(guī)模。目前，KAPPA最好的店面可以做到每平方米十萬(wàn)元的平效，而其他品牌一般只有三萬(wàn)元給于優(yōu)秀的大客戶以特殊的優(yōu)惠措施；對(duì)超出銷售的部分進(jìn)行足夠的獎(jiǎng)勵(lì)，比如獎(jiǎng)勵(lì)保時(shí)捷跑車91分析小結(jié)：三大戰(zhàn)略助Kappa在中國(guó)成功崛起市場(chǎng)切割設(shè)計(jì)研發(fā)快速分銷基于現(xiàn)代化信息系統(tǒng)的快速分銷渠道，幫助產(chǎn)品更快更準(zhǔn)到達(dá)消費(fèi)者準(zhǔn)某省市場(chǎng)需求，對(duì)現(xiàn)某省市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確切割，成功突圍，成為中國(guó)時(shí)尚休閑運(yùn)動(dòng)品牌第一人Kappa中國(guó)綜合設(shè)計(jì)能力是中國(guó)動(dòng)向的核心競(jìng)爭(zhēng)力，更顏色，略顯怪異的搭配，緊身瘦腰的貼身效果更夸母搭配，構(gòu)成KAPPA獨(dú)有風(fēng)格中國(guó)動(dòng)向作為一家品牌管理公司，沒有從制造到銷售的龐大體系，而是取其精粹，專注于設(shè)計(jì)研發(fā)、品牌管理和渠道分銷。這一“輕”公司的運(yùn)營(yíng)成功，取決于公司在設(shè)計(jì)、品牌和渠道方面的戰(zhàn)略致勝92KAPPA并非無(wú)名小輩，透過(guò)KAPPA看貓人，貓人運(yùn)動(dòng)品牌歷史文化、專業(yè)人才和銷售網(wǎng)絡(luò)的的缺失，是貓人運(yùn)動(dòng)必須突破的障礙KAPPA在未進(jìn)入中國(guó)之前，已是聞名世界的十大運(yùn)動(dòng)品牌之一，曾多次贊助世界各大體育賽事，擁有較深遠(yuǎn)的運(yùn)動(dòng)品牌歷史和品牌文化；KAPPA中國(guó)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，其骨干均為在戰(zhàn)多年的運(yùn)動(dòng)服飾行業(yè)專家，擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)動(dòng)品牌營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)；KAPPA在中國(guó)的銷售，更是借重了泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，才得以快速滲某省市場(chǎng)。貓人運(yùn)動(dòng)由貓人內(nèi)衣品牌延伸而來(lái)，本身并無(wú)運(yùn)動(dòng)品牌背景；貓人運(yùn)動(dòng)雖擁有部分體育運(yùn)動(dòng)服飾行業(yè)的專業(yè)人士，但遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要；貓人運(yùn)動(dòng)的渠道還處于一窮二白的起步階段。貓人運(yùn)動(dòng)想要取得成功，還有很長(zhǎng)的路要走。93中國(guó)動(dòng)向作為一家輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、重品牌管理的公司，十分依賴分銷商、次級(jí)分銷商及零售商，對(duì)渠道的控制能力較弱。中國(guó)動(dòng)向銷售依賴若干大型客戶，而流失任何該客戶，或其銷售額大幅度下跌，或該客戶無(wú)法及時(shí)支付款項(xiàng)或者根本無(wú)法支付款項(xiàng)，均可能對(duì)中國(guó)動(dòng)向的盈利造成重大不利影響。中國(guó)動(dòng)向有強(qiáng)大的研發(fā)能力，但其產(chǎn)品主要靠外包生產(chǎn)或外部采購(gòu)，這使得其對(duì)供應(yīng)商有較強(qiáng)的依賴性。信息系統(tǒng)是中國(guó)動(dòng)向快速運(yùn)作的關(guān)鍵要素，若信息系統(tǒng)出現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間故障，必將對(duì)中國(guó)動(dòng)向的運(yùn)營(yíng)管理造成重大不利影響。Kappa中國(guó)依靠某省市場(chǎng)定位、強(qiáng)大的設(shè)計(jì)研發(fā)能力和快速分銷的能力迅速崛起；與此同時(shí)，KAPPA中國(guó)的運(yùn)作模式也存在不可忽視的風(fēng)險(xiǎn)94美特斯·邦威：虛擬經(jīng)營(yíng)，快速應(yīng)變95美特斯·邦威：中國(guó)本土快公司美特斯·邦威起源于1993年的特斯·邦威制衣廠，目前主要以研發(fā)、銷售時(shí)尚休閑服裝為主。06年公司零售額突破30億元，位居國(guó)內(nèi)休閑服飾品牌前列。國(guó)內(nèi)首創(chuàng)生產(chǎn)外包、特與直營(yíng)相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式。公司與以長(zhǎng)三角和珠三角為中心的300多家生產(chǎn)供應(yīng)商建立合作聯(lián)盟。在全國(guó)擁有2000多家加盟店和直營(yíng)零售店。05年創(chuàng)辦了上海美特斯·邦威服飾博物館，展館面積2000多平方米，是目前國(guó)內(nèi)最大的民資博物館。05年12月對(duì)外開放的服飾博物館是集收藏研究、對(duì)外交流和員工教學(xué)于一體的服飾文化研究展教機(jī)構(gòu)。96美特斯·邦威發(fā)展歷程成立于1995年，定位休某省市場(chǎng)，主推T恤、夾克產(chǎn)品，1995年銷售收入達(dá)到了500多萬(wàn)1996年2002年2001年2000年2004年2005年2007年1995年開始采用外包模式，生產(chǎn)上“借廠制造”，渠道上“借店銷售”1996年到2000年，自主開發(fā)第一代電子商務(wù)系統(tǒng)，開始探索電子商務(wù)之路2001年聘請(qǐng)郭富城為代言人，品牌知名度迅速提升2002年，首家品牌形象店上海開業(yè)2004年，在杭州開設(shè)中國(guó)最大的單品牌服裝專賣店2005年總部遷至上海并創(chuàng)辦服飾博物館，標(biāo)志第二次創(chuàng)業(yè)的開始2007年，上海9000平米旗艦店開業(yè)，服飾博物館開進(jìn)上海南京西路創(chuàng)業(yè)期1995年到2000年，專賣店由10家增加到400多家，銷售額由500多萬(wàn)飆升到5.1億元成長(zhǎng)期2001年至2004年，明星代言，品牌知名度迅速提升，虛擬經(jīng)營(yíng)模式在企業(yè)中深植并細(xì)化發(fā)展期公司總部遷至上海，標(biāo)志著公司二次創(chuàng)業(yè)的開始。2006年零售額突破30億元，擁有近300家的供應(yīng)商及遍布全國(guó)的2000家加盟店和直營(yíng)店，成為中國(guó)休閑服飾行業(yè)的龍頭企業(yè)97設(shè)計(jì)研發(fā)、品牌管理致勝之道：輕公司，快運(yùn)作生產(chǎn)銷售借廠制造：把產(chǎn)品交給了勞動(dòng)力價(jià)格、成本更低、更利于運(yùn)輸與銷售的企業(yè)制造借店銷售：把產(chǎn)品銷售交給了各地的加盟經(jīng)銷商虛擬經(jīng)營(yíng)模式：專注于產(chǎn)品某省市場(chǎng)開拓，集中優(yōu)勢(shì)資源打造設(shè)計(jì)、品牌等價(jià)值鏈的核心環(huán)節(jié)

98生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)外包，使得美特斯·邦威能集中更多的資源專注于核心業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)研發(fā)品牌打造針對(duì)18歲—25歲目標(biāo)顧客群的特點(diǎn)，不惜重金聘請(qǐng)郭富城、等擔(dān)任品牌代言人，借助明星的魅力進(jìn)行攻心戰(zhàn)為占某省市場(chǎng)，在上海南京路開起了近9000平方米的旗艦店、首家民營(yíng)服飾博物館，堪稱國(guó)內(nèi)服裝品牌之最1998年在上海成立了設(shè)計(jì)中心，并與法國(guó)、意大利的知名設(shè)計(jì)師開展長(zhǎng)期合作，把握流行趨勢(shì)，形成了“設(shè)計(jì)師＋消費(fèi)者”的獨(dú)特設(shè)計(jì)理念公司領(lǐng)導(dǎo)和設(shè)計(jì)人員每年都有1個(gè)—3個(gè)月某省市場(chǎng)調(diào)查，每年兩次召集各地代理商征求對(duì)產(chǎn)品開發(fā)的意見利用分公司的跟蹤能力，不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合，強(qiáng)化了品牌的整體形象99將產(chǎn)品制造交給專業(yè)生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)，從而減輕公司在制造方面的資源投入，通過(guò)嚴(yán)格的管理體系，保證了生產(chǎn)品質(zhì)產(chǎn)能過(guò)剩帶來(lái)機(jī)會(huì)。我國(guó)是服裝生產(chǎn)大國(guó)，年生產(chǎn)能力可達(dá)到約70億件。某省市場(chǎng)的沖擊下，國(guó)內(nèi)裝企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩。嚴(yán)格挑選合作廠商。美特斯·邦威對(duì)協(xié)作企業(yè)有嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)。美特斯·邦威選擇的生產(chǎn)廠家基本是具有一流生產(chǎn)設(shè)備的大型服裝加工廠，他們的共同特點(diǎn)是都通過(guò)ISO9000認(rèn)證，有著嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系，科學(xué)的管理方法。

質(zhì)量保證體系。為確保協(xié)作廠家質(zhì)量達(dá)標(biāo)，美特斯·邦威做了大量工作：制定標(biāo)準(zhǔn)及流程，如制定企業(yè)質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)等根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)及流程對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行控制進(jìn)一步完善質(zhì)量管理制度

把握生產(chǎn)主動(dòng)權(quán)。美特斯·邦威對(duì)協(xié)作廠家實(shí)行績(jī)效評(píng)估體系與篩選更新機(jī)制：由質(zhì)檢部與產(chǎn)品部、工藝中心人員組成小組對(duì)生產(chǎn)廠家年底績(jī)效評(píng)估打分，確定是否繼續(xù)合作。每月對(duì)生產(chǎn)廠家質(zhì)量投訴情況進(jìn)行排名通報(bào)、對(duì)重大的質(zhì)量問題進(jìn)行專題通報(bào)。對(duì)投訴率超過(guò)一定標(biāo)準(zhǔn)的廠家進(jìn)行淘汰。

生產(chǎn)外包，定牌生產(chǎn)100采取特策略開設(shè)連鎖店，利用社會(huì)閑散資金來(lái)進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的迅速擴(kuò)張節(jié)省資源。美特斯·邦威通過(guò)契約的方式，將特讓給加盟店。通過(guò)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的虛擬化，公司大大降低了銷售某省市場(chǎng)開拓成本，聚集了一大筆無(wú)息發(fā)展資金，使其有更充裕的資金投入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和