PAGE銷售與回款內(nèi)控制度一、總則（一）目的本制度旨在規(guī)范公司銷售與回款業(yè)務流程，加強內(nèi)部控制，防范經(jīng)營風險，確保公司銷售業(yè)務的順利開展，提高資金回籠速度，保障公司資金安全，實現(xiàn)公司經(jīng)營目標。（二）適用范圍本制度適用于公司所有銷售業(yè)務及相關回款管理活動，包括但不限于產(chǎn)品銷售、服務銷售等。（三）基本原則1.合法性原則：嚴格遵守國家法律法規(guī)及相關行業(yè)標準，確保銷售與回款業(yè)務合法合規(guī)。2.風險防控原則：識別、評估和控制銷售與回款過程中的各類風險，保障公司資產(chǎn)安全。3.職責明確原則：明確各部門及人員在銷售與回款業(yè)務中的職責，確保各項工作有序開展。4.流程規(guī)范原則：制定科學合理的銷售與回款業(yè)務流程，確保業(yè)務操作標準化、規(guī)范化。5.信息透明原則：銷售與回款業(yè)務相關信息應及時、準確、完整地記錄和傳遞，保證信息透明度。二、銷售業(yè)務內(nèi)部控制（一）銷售計劃管理1.市場調(diào)研與分析市場部門應定期開展市場調(diào)研，收集、分析市場動態(tài)、競爭對手信息及客戶需求變化等情況，為銷售計劃制定提供依據(jù)。每季度至少進行一次全面的市場調(diào)研，并撰寫調(diào)研報告提交公司管理層。2.銷售計劃制定銷售部門根據(jù)市場調(diào)研結果、公司年度經(jīng)營目標及上年度銷售數(shù)據(jù)，制定年度銷售計劃。年度銷售計劃應明確各產(chǎn)品線、各區(qū)域的銷售目標、銷售策略及重點客戶開發(fā)計劃等。銷售計劃需經(jīng)銷售部門負責人審核后，報公司管理層審批。審批通過后的銷售計劃應分解為季度、月度銷售計劃，確保銷售目標的有序?qū)崿F(xiàn)。3.銷售計劃執(zhí)行與監(jiān)控銷售部門應嚴格按照銷售計劃組織銷售活動，定期對銷售計劃執(zhí)行情況進行檢查和分析。每月末，銷售部門應向公司管理層提交銷售計劃執(zhí)行情況報告，分析銷售進度、目標完成情況及存在的問題等。若銷售計劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)重大偏差，銷售部門應及時分析原因，制定調(diào)整措施，并報公司管理層審批后執(zhí)行。（二）客戶信用管理1.客戶信用評估銷售部門負責收集客戶基本信息、經(jīng)營狀況、財務狀況等資料，建立客戶信用檔案。財務部門會同銷售部門定期對客戶信用狀況進行評估，根據(jù)客戶信用等級設定相應的信用額度和信用期限。信用評估至少每年進行一次，對于信用狀況發(fā)生重大變化的客戶，應及時重新評估。2.信用額度與期限控制銷售部門在與客戶簽訂銷售合同前，應查詢客戶信用檔案，確?？蛻粜庞妙~度和信用期限在規(guī)定范圍內(nèi)。若客戶信用額度不足或信用期限已過，需經(jīng)銷售部門負責人審批后，方可與客戶協(xié)商調(diào)整信用條件或采取其他風險控制措施。對于新客戶或信用狀況較差的客戶，原則上應采取現(xiàn)款現(xiàn)貨或預收貨款等方式進行交易。（三）銷售合同管理1.合同簽訂流程銷售部門與客戶達成交易意向后，應起草銷售合同。銷售合同應明確產(chǎn)品或服務名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、價格、交貨時間、交貨地點、付款方式、質(zhì)量標準、違約責任等條款。銷售合同初稿完成后，需經(jīng)銷售部門負責人審核，法務部門進行法律合規(guī)審查，財務部門對付款方式、結算條款等進行審核。審核通過后報公司管理層審批。銷售合同經(jīng)公司管理層審批同意后，由銷售部門與客戶簽訂正式合同。合同簽訂后，銷售部門應及時將合同副本交至財務部門、倉儲部門等相關部門備案。2.合同執(zhí)行跟蹤銷售部門負責銷售合同的執(zhí)行跟蹤，及時掌握合同履行情況，協(xié)調(diào)解決合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題。倉儲部門應按照銷售合同約定的交貨時間和數(shù)量，及時組織發(fā)貨，并確保貨物質(zhì)量符合合同要求。發(fā)貨后，倉儲部門應及時將發(fā)貨信息通知銷售部門和財務部門。財務部門根據(jù)銷售合同約定及發(fā)貨情況，及時確認銷售收入，并跟蹤客戶回款情況。（四）銷售定價管理1.定價原則銷售定價應遵循公平、合理、合法的原則，綜合考慮產(chǎn)品成本、市場需求、競爭狀況、品牌價值等因素。定價應確保公司在實現(xiàn)銷售目標的同時，能夠獲取合理的利潤。2.定價流程銷售部門根據(jù)市場調(diào)研結果及公司成本核算情況，提出產(chǎn)品或服務的初步定價方案。初步定價方案應包括價格區(qū)間、價格調(diào)整機制等內(nèi)容。財務部門對初步定價方案進行成本效益分析，評估定價對公司利潤的影響。銷售定價方案經(jīng)銷售部門負責人、財務部門負責人審核后，報公司管理層審批。審批通過后的銷售定價方案應作為銷售業(yè)務的價格依據(jù)。3.價格調(diào)整在銷售合同履行過程中，若市場價格發(fā)生重大變化或產(chǎn)品成本變動較大等原因需要調(diào)整價格，銷售部門應及時提出價格調(diào)整申請。價格調(diào)整申請需經(jīng)銷售部門負責人、財務部門負責人審核，報公司管理層審批后執(zhí)行。銷售部門應及時通知客戶價格調(diào)整情況，并與客戶協(xié)商簽訂補充協(xié)議。三、回款內(nèi)部控制（一）回款計劃管理1.回款計劃制定銷售部門在簽訂銷售合同后，應根據(jù)合同約定的付款方式和付款時間，制定詳細的回款計劃?；乜钣媱潙鞔_各筆款項的預計回款時間、金額及責任人等?；乜钣媱澖?jīng)銷售部門負責人審核后，報財務部門備案。財務部門應根據(jù)回款計劃跟蹤回款情況，并定期與銷售部門核對。2.回款計劃執(zhí)行與監(jiān)控銷售部門負責按照回款計劃督促客戶按時回款。對于逾期未回款客戶，銷售部門應及時與客戶溝通，了解原因，并采取相應的催收措施。財務部門應定期對回款計劃執(zhí)行情況進行分析和監(jiān)控，每月末向公司管理層提交回款情況報告，分析回款進度、逾期未回款原因及對公司資金流的影響等。（二）回款催收管理1.催收流程當客戶出現(xiàn)逾期未回款情況時，銷售部門應啟動催收程序。首先由銷售業(yè)務人員與客戶進行溝通，了解逾期原因，并要求客戶盡快安排付款。若與客戶溝通后仍未取得有效進展，銷售部門應根據(jù)客戶逾期情況，制定進一步的催收措施，如發(fā)送催款函、上門催收、暫停供貨等。對于逾期時間較長、金額較大的客戶，銷售部門應及時將情況報告公司管理層，并會同法務部門采取法律手段進行催收。2.催收責任界定銷售業(yè)務人員負責具體的回款催收工作，對所負責客戶的回款情況承擔直接責任。銷售部門負責人對本部門客戶回款情況負管理責任，應協(xié)調(diào)督促銷售業(yè)務人員做好回款催收工作。財務部門負責提供客戶欠款信息及協(xié)助銷售部門進行回款分析，對回款催收工作提供財務支持和監(jiān)督。（三）壞賬管理1.壞賬確認標準符合下列條件之一且逾期超過一定期限（如一年以上）的應收賬款，可確認為壞賬：債務人依法宣告破產(chǎn)、關閉、解散、被撤銷，或者被依法注銷、吊銷營業(yè)執(zhí)照，其清算財產(chǎn)不足清償?shù)?。債務人死亡，或者依法被宣告失蹤、死亡，其財產(chǎn)或者遺產(chǎn)不足清償且沒有繼承人承擔相關債務的。債務人逾期三年以上未清償，且有確鑿證據(jù)證明已無力清償債務的。與債務人達成債務重組協(xié)議或法院批準破產(chǎn)重整計劃后，無法追償?shù)?。因自然災害、?zhàn)爭等不可抗力導致無法收回的。2.壞賬核銷流程銷售部門或財務部門發(fā)現(xiàn)符合壞賬確認標準的應收賬款后，應及時收集相關證據(jù)材料，填寫壞賬核銷申請表。壞賬核銷申請表需經(jīng)銷售部門負責人、財務部門負責人審核，報公司管理層審批。公司管理層審批通過后，財務部門進行壞賬核銷賬務處理，并將壞賬核銷情況記錄在案。3.壞賬后續(xù)管理已核銷的壞賬仍需進行跟蹤管理，若發(fā)現(xiàn)債務人有還款能力或有新的還款跡象，銷售部門應及時與債務人聯(lián)系，督促其還款，并將收回的款項及時入賬。公司應定期對壞賬核銷情況進行審計和檢查，確保壞賬核銷工作符合規(guī)定要求，防止國有資產(chǎn)流失。四、銷售與回款業(yè)務監(jiān)督與考核（一）內(nèi)部監(jiān)督1.審計部門定期審計審計部門應定期對銷售與回款業(yè)務進行審計，檢查銷售合同簽訂、執(zhí)行情況，回款情況及內(nèi)部控制制度執(zhí)行情況等。審計部門每年至少進行一次全面的銷售與回款業(yè)務專項審計，并出具審計報告。審計報告應針對審計發(fā)現(xiàn)的問題提出整改建議，并跟蹤整改落實情況。2.財務部門日常監(jiān)督財務部門負責對銷售與回款業(yè)務進行日常財務監(jiān)督，審核銷售合同付款條款、發(fā)票開具、收款入賬等情況。財務部門應定期與銷售部門核對銷售數(shù)據(jù)和回款情況，確保財務數(shù)據(jù)的準確性和一致性。發(fā)現(xiàn)問題應及時與銷售部門溝通協(xié)調(diào)，并督促整改。（二）績效考核1.銷售業(yè)績考核公司建立銷售業(yè)績考核指標體系，對銷售部門及銷售業(yè)務人員的銷售業(yè)績進行考核。考核指標包括銷售額、銷售利潤、銷售增長率、市場占有率等。銷售業(yè)績考核結果與銷售部門及銷售業(yè)務人員的薪酬、獎金、晉升等掛鉤，激勵銷售團隊積極拓展市場，提高銷售業(yè)績。2.回款考核公司建立回款考核指標體系，對銷售部門及銷售業(yè)務人員的回款情況進行考核?？己酥笜税ɑ乜盥?、逾期賬款金額、逾期賬款占比等。回款