XX銀行私人銀行業(yè)務盈利模式存在的問題及完善建議分析案例目錄TOC\o"1-3"\h\u27916XX銀行私人銀行業(yè)務盈利模式存在的問題及完善建議分析案例 131926第一章招商銀行私人銀行盈利模式存在的問題 132374第一節(jié)產品服務同質化嚴重 119629第二節(jié)盈利仍依賴手續(xù)費收入 430356第三節(jié)客戶細分不足，難以滿足客戶多元化需求 620078第四節(jié)職員專業(yè)能力有待提高，面臨人才流失壓力 819619第五節(jié)金融脫媒使得競爭加劇 1028008第二章招商銀行私人銀行盈利模式的未來發(fā)展建議 1229401第一節(jié)“生態(tài)化”與“專業(yè)化”提高產品異質性 1215736一、產品構成生態(tài)化 1222065二、買方投研升級化 1317912第二節(jié)盈利向管理費模式轉型 147617第三節(jié)客戶管理精細化 1425147第四節(jié)提高內部人員專業(yè)性，完善制度留人才 1511712一、人才隊伍精英化 1519208二、完善私人銀行從業(yè)人員薪酬福利體系 1621403第五節(jié)金融服務數字化 17招商銀行私人銀行盈利模式存在的問題產品服務同質化嚴重從利潤點角度來看，招商銀行私人銀行已經形成了五大產品品類，體系較為完整。每個品類下通過自主開發(fā)和外購產品的方式形成了較為豐富的產品品種。但隨著中國私人銀行市場的繁榮，大多數私人銀行的產品體系同質化嚴重。相較于公募基金、私募基金、PE和信托等金融機構，中國銀行業(yè)目前投資研究能力較弱，中國私人銀行仍然通過金融產品銷售為主，自主開發(fā)的產品集中于現金和債券理財產品，提供的業(yè)務主要圍繞儲蓄、信貸和中間業(yè)務，風險性和收益率較低。這些項目的低風險性與較低的收益率難以成為私人銀行的優(yōu)勢點。與第三方合作的代銷產品集中在信托理財、公募基金、私募以及PE產品等風險較高產品，各大私人銀行在外購產品的選擇上容易存在重復性較高的問題?；诖?，招商銀行雖然已經形成較為豐富的產品體系，但在中國私人銀行日漸繁榮的背景下，其產品創(chuàng)新能力不足，專業(yè)化程度不及其他非銀金融機構，產品同質化與吸引力較弱。相較于國內其他銀行的私人銀行，招商銀行私人銀行在服務內容和體系上存在著同質化問題。招商銀行的服務內容主要包含財富管理、信貸服務和增值服務三大類，每個大類下包含眾多的服務內容，涉及高凈值人群生活等多個方面，在服務體系上組成“1+N”服務團隊。同時，國內私行業(yè)務發(fā)展迅猛，中資私人銀行服務體系逐漸完善，目前主體服務范圍已經與國際接近，在資產安全、財富創(chuàng)造以及傳承方面均有所囊括。以建設銀行的服務內容為例，建設銀行私人銀行提供了資產管理、特殊融資和非金融服務三大類服務，其中包含的產品和服務基本涵蓋招行私行所能提供的服務和產品。（如表6-1所示）。表6-1中國建設銀行私人銀行的服務內容資料來源：中國建設銀行官網通過對比外資私人銀行產品和服務內容（如表6-2所示），國外私行服務范圍廣泛，產品種類豐富。私人銀行起源在國外已經歷經百年歷史，服務范圍和產品類型也日趨完善多元。私行主要內容是財富的保值、增值與傳承，在了解客戶信息的基礎上為客戶提供財富咨詢建議、規(guī)劃方案等服務。國外私行服務內容全面，盡可能滿足客戶的各類財富管理需求，包括資產管理與金融產品投資；保險、稅務、慈善事業(yè)規(guī)劃；藝術品、古董名畫、賽馬投資；家族生意、資產傳承、財產繼承等一系列家族理財服務?？傮w來說，國外私行服務具有服務范圍廣，產品全種類，服務呈體系化的特點。表6-2國外私行的服務內容瑞信私人銀行花旗私人銀行百達私人銀行匯豐私人銀行投資管理信托、定制化投資組合結構化產品、基金代銷、資管計劃銀行與托管、全權委托信貸、外匯、資產組合管理、流動性管理、全權委托顧問咨詢資產配置策略、保險、財務等咨詢、慈善咨詢一站式資管計劃、家庭理財規(guī)劃、房貸保險保障養(yǎng)老計劃、定制報告、貸款方案、資產配置資策略量身定制資產配置策略、貿易戰(zhàn)術、結構性產品及其衍生物策略、慈善規(guī)劃增值服務倫巴第型放貸工具、量身定制的融資方案及企業(yè)融資服務聯合投資、環(huán)球銀行、旅行計劃、賽事游艇活動出國、移居協(xié)助全球酒店賽事貴賓專享、藝術品投資收藏服務家族理財遺產規(guī)劃、家族辦公室、家族財富信托資產保全、財產分配、稅務規(guī)劃、資產傳承家族辦公室資產保全、家族辦公室、財富傳承計劃資料來源：相關銀行官網盈利仍依賴手續(xù)費收入從利潤源的角度出發(fā)，招商銀行私人銀行業(yè)務的盈利模式為綜合模式，但其收入主要還是以手續(xù)費收入為主。私人銀行業(yè)務收入包括直接收益和間接收益，直接收益主要包括按資產管理規(guī)模（AUM）向客戶收取的資產管理費或咨詢費，以及按照銷售規(guī)模收取銷售傭金兩大部分。間接收益主要指私人銀行業(yè)務可以為公司沉淀大量的低成本存款，提高客戶的品牌忠誠度與綜合貢獻度，與投行等其他業(yè)務板塊協(xié)同發(fā)展帶來更多的綜合收益。通過與美國私人銀行的對比分析，美國財富管理經歷了從賣方銷售模式到買方投顧模式升級，當前買方投顧式是美國財富管理市場主流模式（如圖6-1所示）。美國財富管理早期也是以產品銷售為主導的賣方銷售模式，但隨著傭金率降至低位、客戶需求日益多元化、機構競爭加劇等，逐步形成了現階段的以客戶需求為中心的買方投顧模式。當前買方投顧模式主要包括兩個部分，一方面是滿足客戶財富增值保值的主流需求，資產管理成為財富管理的主要功能，這取決于財富管理機構的大類資產配置能力。這意味著財富管理機構不僅向客戶提供股票交易、單一基金買賣的簡單交易服務，而是要通過投顧的專業(yè)能力，從資產配置的視角，為客戶挑選與其風險收益期限相匹配的服務，可以是簡單的基金組合、信托組合，也可以是多元化產品的組合。另一方面是滿足客戶財富保值增值外的個性化的需求，如為客戶提供諸如稅收、教育、養(yǎng)老、醫(yī)療健康等服務，以服務深度獲取優(yōu)勢，進一步增強與客戶黏性。圖6-1美國的買方投資顧問模式資料來源：聞岳《買方投顧時代國內證券公司財富管理轉型思考——美國投行的借鑒經驗》,2020而我國目前財富管理行業(yè)主流模式仍是以產品為導向的賣方銷售模式，且產品結構單一（如圖6-2所示）。目前我國買方投顧模式也在有序推進，但阻力較大，進度緩慢。我國財富管理行業(yè)起步較晚，以產品為主導的賣方銷售模式仍是主流模式，同時，產品結構單一且同質化非常嚴重。我國財富管理機構銷售產品主要包括理財、保險、公募基金、信托資產，而PE、VC、結構化復雜產品和海外資產產品幾乎沒有。2019年10月24日，證監(jiān)會下發(fā)《關于做好公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務試點工作的通知》，宣告基金投資顧問業(yè)務試點正式推出，我國財富管理行業(yè)邁入代客理財的買方投顧新時代。買方投顧模式對財富顧問的專業(yè)化能力和機構的資產配置能力等都提出了很高的要求，雖然目前已經有多家基金公司、第三方機構、券商和商業(yè)銀行等獲批投資顧問資格，但從目前的試點情況來看，作為公募基金最大的分銷渠道之一，大部分商業(yè)銀行在買方投顧方面還并未有實質性的動作和專業(yè)服務。招商銀行在買方投顧方面雖然推出了“家庭工作室”、全權委托業(yè)務等采用每單財務管理方案收費的形式，在私人銀行業(yè)務的利潤占比較低。招商銀行私人銀行的收入仍主要依托于銷售產品的手續(xù)費收入以及對相關產品的管理費收入，難以滿足客戶的合理資產配置、投資顧問的需求。圖6-2我國的賣方銷售模式資料來源：聞岳《買方投顧時代國內證券公司財富管理轉型思考——美國投行的借鑒經驗》，2020客戶細分不足，難以滿足客戶多元化需求從客戶細分的基礎出發(fā)，招商銀行客戶細分程度不足。招商銀行對于高凈值客戶的分類僅通過客戶資產規(guī)模進行粗略劃分，分為“金葵花”會員（50萬-500萬）、“金葵花”鉆石會員（500萬-1000萬）和私人銀行會員（1000萬以上），客戶細分存在不足。對比我國其他銀行，以中國建設銀行為例，中國建設銀行根據客戶的風險承受能力，如財務狀況、投資經驗、預期收益、流動性要求及損失承受水平等，確定與其評級相匹配的品牌配置（如表6-3所示），客戶細分程度更高，從而保證能夠具有針對性的服務。表6-3中國建設銀行私人銀行對客戶風險評級的細分資料來源：中國建設銀行官網客戶細分的不足會使得私人銀行難以滿足高凈值客戶的需求。根據貝恩發(fā)布中國私人財富報告顯示，高凈值客戶的財務目標發(fā)現變化。隨著第一批高凈值客戶的年紀增長，財富保障和傳承成為了最重要的目標，高凈值人群對于財富傳承內涵已超越了物質財富規(guī)劃，對于價值觀、精神財富傳承有著更段切的希望，希望將積極正面的拼搏精神、價值觀、財商等成為其家庭財富傳承的有機組成部分。而如何傳承精神財富在私人銀行業(yè)務提供的服務上可謂是一項創(chuàng)新，實施方案很少。另外，高凈值的主力人群是企業(yè)家，除其本人業(yè)務需求外，其背后的企業(yè)往往涵蓋有融資、投資并購、出售、上市等需求，而這些需求所對應的服務本身就是一項復雜業(yè)務。同時，考慮到企業(yè)所處行業(yè)、經營情況不同，其復雜性和多樣化特點更加明顯。從解決上述需求的服務內容上來說，已超出了零售業(yè)務的范疇，更多表現為公司金融、投行等業(yè)務特點。對商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務來說，如何整合協(xié)同內部各方資源，支持和提高私人銀行應對復雜需求的服務能力是個挑戰(zhàn)。隨著社會的發(fā)展、經濟全球化的推進，高凈值客戶尋求私人銀行服務，目前已不僅僅局限于財富管理業(yè)務的范疇。許多客戶對于本人以及其背后家族、企業(yè)的稅務籌劃，法律服務的需求強烈，而部分高凈值客戶的移民需求亦希望通過私人銀行找尋優(yōu)質的服務渠道或機構來實現。而另一方面，客戶通過私人銀行開展全球資產配置，財富管理，復雜投、融資業(yè)務的過程中也會涉及到相應的法律與稅務問題。對商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務來講，這些并非傳統(tǒng)商業(yè)銀行擅長的領域，私人銀行需要在此類服務上做好應對，滿足客戶全方位的需求。從以上情況可以看出，招商銀行私人銀行雖然已經建立了一定的產品與服務體系，但缺少對客戶需求的細分，使得把握主流需求的難度提高。客戶細分缺失造成客戶需求的感知缺失，難以提前部署相關專業(yè)團隊或與集團其他部門通力合作，所推出的產品難以真正滿足客戶需求。通俗的形容，目前商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務提供給高凈值客戶的產品與服務體系更像是以產品為導向的財富管理業(yè)務升級版?？傮w來看，國內私人銀行業(yè)務在產品與服務提供上尚不能充分滿足客戶的需求，一方面目前分業(yè)監(jiān)管、分業(yè)經營使得客戶的綜合財富管理需求很難在一家金融機構被全部滿足，也使得私人銀行產品大量存在代理合作模式，在產品整合與創(chuàng)新上受到限制。另一方面客戶的需求在升級，且日趨復雜，對私人銀行產品創(chuàng)設提出挑戰(zhàn)。同時，客戶金融以外的需求尚不能很好滿足。職員專業(yè)能力有待提高，面臨人才流失壓力私人銀行職員的專業(yè)性會影響客戶對私人銀行的感知，同時對財務管理能力產生重大影響，人員專業(yè)性對盈利模式中的利潤壁壘和利潤杠桿都起著重要作用。私人銀行服務的客戶都是富裕人士，客戶中有企業(yè)家、優(yōu)質企業(yè)高管、甚至明星等，不僅業(yè)務需求較復雜，與他們打交道也需要體現專業(yè)素養(yǎng)，這對私人銀行從業(yè)人員提出了高要求。具體體現在各個方面，例如與客戶的溝通能力，客戶需求的把握能力，市場與產品解析的專業(yè)能力，方案提供的針對性，資產管理的績效表現，全流程服務的體驗等。在這些涉及人力資源的內容上，私人銀行首先面臨的是如何合理設置崗位，明確人員配置標準。招商銀行目前私人銀行相關崗位在總行層面設置有產品管理室、投資顧問室、策略及經營分析室、全權委托室、業(yè)務支持室、市場企劃室、投資研究室、海外室，崗位包括投資顧問、投資經理、產品經理、運營崗位、策劃崗位、客戶經理等等。在各個城市分行設立私人銀行中心和承擔所在城市私人銀行業(yè)務管理的私人銀行部門，其人員主要由客戶經理、投資顧問和后臺人員構成。另外，從現實情況來看，更為迫切的壓力還在于私人銀行崗位人員配置不足的問題，尤其是較為核心的投資顧問、投資經理、客戶經理崗位人員。以客戶經理為例，招商銀行為確保對客戶服務的質量與效率，在內部制度上明確要求每位私人銀行客戶經理至多能服務管理70位私人銀行客戶，私人銀行中心按照管理客戶規(guī)模來配置相應的客戶經理，但實際情況是客戶經理數量往往不足，經常出現部分客戶無法有效覆蓋服務和保持高頻溝通的情況，這樣勢必會影響到客戶的服務體驗。究其原因，一方面是私人銀行對從業(yè)人員要求高，人員選擇有難度，有寧缺勿濫的考慮。另一方面還有體制上的因素，目前各城市分行從事私人銀行業(yè)務的人員往往由當地分行決定，配備人員受到分行整體經營經營、人員產能、利潤等影響，這往往導致配備數量上不足。再次，關于從業(yè)人員綜合素質和專業(yè)能力問題，目前面臨的壓力更為突出。以客戶經理為例，人員普遍年輕，從業(yè)時間不長，新入職員工多，導致綜合素質高的私人銀行客戶經理非常欠缺?；氐綄嶋H經營中，與私人銀行客戶進行有效溝通，需求的挖掘，產品解析，包括財務、法律、稅務等都要具備一定的專業(yè)能力。目前從業(yè)人員的專業(yè)能力顯然還跟不上。在境外，一位資深的私人銀行客戶經理或者說我們通常說的私人銀行家，他們的綜合素質很高，業(yè)務全面，人生閱歷和從業(yè)經歷都非常豐富，年齡層往往在40到50多歲。因此如何提升人員專業(yè)能力已是目前國內私人銀行從業(yè)機構普遍面對的較為迫切的問題。招商銀行還面臨較為嚴重的人才流失問題。目前大量的機構進入私人財富管理領域，為了吸引優(yōu)質人才以及獲取其背后的客戶資源，以財富公司、信托等為代表的各類機構往往采用較為激進的方式吸引人才，包括高額待遇、高比例銷售傭金甚至股權等來吸引商業(yè)銀行從事財富管理的業(yè)務人員，尤其是私人銀行從業(yè)人員。招商銀行因為在行業(yè)內處于領先地位，擁有一定的品牌影響力，其私人銀行從業(yè)人員尤其是客戶經理們成為上述機構挖取人才的首選目標。從近幾年的實際情況來看，招商銀行私人銀行員工流失的確較為嚴重，流失率呈現出逐年增長的態(tài)勢。分析原因，其中兩個問題比較突出。一是待遇問題。大中型商業(yè)銀行因為機構龐大，人員眾多，薪酬福利雖然較穩(wěn)定，但收入不會過高，各崗位之間的收入差異并不大，很難滿足一些較為優(yōu)秀從業(yè)人員的心里預期。二是發(fā)展通道問題。舉例來說，私人銀行員工尤其是一線客戶經理往往從各基層網點優(yōu)秀的理財經理中選拔而來，對這些理財經理們來說，如果其職業(yè)通道往專業(yè)序列發(fā)展，其進入到私人銀行工作幾平是專業(yè)序列的最高層級了，再向上發(fā)展的通道面臨問題。而如果往管理序列發(fā)展，在各個私人銀行中心或各分行相關財富管理或私人銀行部門至多配置幾名管理者，管理崗位競爭很激烈。因此，招商銀行私人銀行面對國內激烈的行業(yè)競爭格局，各類同業(yè)機構高薪待遇吸引人才的態(tài)勢，面臨著如何吸引、挽留人才的挑戰(zhàn)。金融脫媒使得競爭加劇近年來，“互聯網金融”和保險券商等機構紛紛加入財富管理市場，打破了原有的競爭格局，加劇了競爭程度，進而導致招商銀行私人銀行利潤壁壘可能受到影響。與“互聯網金融”和保險券商機構相比，商業(yè)銀行由于更早進入市場，已經積累了一定的基礎優(yōu)勢。其一，商業(yè)銀行銷售途徑廣闊、網點數量較多。二是成功建立起嚴格控制的風險防范系統(tǒng)。但是，其所生存發(fā)展的行業(yè)環(huán)境也產生了變化，監(jiān)督管理政策愈發(fā)嚴格，為了促進銀行理財產品的規(guī)范，提出了愈來愈高的要求，而且金融脫媒速度加快。此外，因為券商、保險等創(chuàng)新業(yè)務獲得進一步的發(fā)展，不同金融機構之間的競爭壁壘勢必會被擊破，同業(yè)和跨界競爭程度越來越激烈，再加上實體經濟無法走出低迷期、優(yōu)質資產獲得難度愈來愈高、產品收益率水平不斷降低等原因，商業(yè)銀行迫切需要從爭奪牌照優(yōu)勢向提升私人銀行業(yè)務核心競爭力轉變，發(fā)揮綜合金融服務集團的優(yōu)勢，尋找盈利模式的突破口。信息技術始終是促進金融業(yè)務員及行業(yè)布局的關鍵要素。隨著移動互聯網的普及和發(fā)展，“互聯網金融”應運而生，互聯網理財產品正朝著多樣化、豐富化的方向發(fā)展，再加上市場需求的刺激，信托產品、私募股權基金等高收益產品都逐漸朝老百姓開放。同時，移動互聯網的普及智能手機的發(fā)展下手機銀行和各類理財App推出使得人們接觸到更多數字化的金融產品，對于金融產品的概念從以往的“存款+股票+債券”變成“存款+基金+股票+債券+期貨期權衍生品等”，產品種類更加豐富化。互聯網金融憑借其強大的親民性，成為“平民化私人銀行”，影響著中國的資本市場。對比傳統(tǒng)私人銀行，互聯網金融對客戶資產的門檻要求大大降低，經營模式上更具有便捷性和靈活性，吸引大量新客戶加入，但服務商與傳統(tǒng)私人銀行所能提供的多元服務有所差距（如表6-4所示）。整體而言，雖然目前傳統(tǒng)私人銀行與花聯網金融在客戶上具有差異性，但是互聯網財富管理的產品設計和獲客思維能更好的觸達年輕群體，吸引大量傳統(tǒng)私人銀行的潛在客戶?；ヂ摼W金融的出現一定程度上加大了傳統(tǒng)私人銀行拓寬客戶群體、延長客戶生命周期價值的難度，對商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務未來發(fā)展造成一定的影響。表6-4傳統(tǒng)機構理財與互聯網平臺理財業(yè)務對比傳統(tǒng)財富管理互聯網財富管理獲客渠道通過在線下網點、儲蓄客戶、交易客戶中進行篩選轉化互聯網平臺獲客場景以線下獲客為主，較為依托機構原有的客戶池以線上獲客為主，電商、社交等各類App等均可通過投放廣告拉新投資門檻投資門檻較高，高凈值客戶需考慮適當性管理較低或無門檻服務方式線上+線下提供服務，并且除了理財服務外還提供多元生活場景服務，綜合成本較高線上+部分人工電話客戶，綜合成本較低服務特點定制化、專業(yè)化服務，產品導向性強通過大數據分析等技術手段幫助深度理解客戶，挖掘客戶需求資料來源：中泰證券研究所招商銀行私人銀行盈利模式的未來發(fā)展建議根據第六章對招商銀行盈利模式的分析，總結提出招商銀行盈利模式目前存在五大問題：從利潤點角度來看，招商銀行私行存在產品服務同質化問題；從利潤源的角度出發(fā)，招商銀行私行存在依賴手續(xù)費收入的問題；從客戶細分的基礎出發(fā)，招商銀行目前僅通過客戶資產規(guī)模進行客戶細分，細分程度不足；從利潤杠桿和壁壘的角度出發(fā)，招商銀行私人銀行存在職員專業(yè)化程度較低、人才流失率高的問題。此外，“互聯網金融”和保險券商等機構加入財富管理市場，招商銀行私人銀行利潤壁壘可能受到影響。本章將在第五章的問題上提出對招商銀行私人銀行盈利模式的未來發(fā)展建議。“生態(tài)化”與“專業(yè)化”提高產品異質性產品構成生態(tài)化資管新規(guī)發(fā)布標志著我國大資管行業(yè)進入了以正本清源、防控風險、轉型發(fā)展為主要特征的新階段。在機遇與挑戰(zhàn)并存的新時代，資管新規(guī)對銀行提出了新的發(fā)展要求，需要各家銀行機構在產品分類、客戶分類、從業(yè)人員資質、產品凈值化管理、期限匹配等諸多方面進行重新梳理。從產品結構來看，資管新規(guī)改變了過去國內私人銀行以銷售內部理財產品為主的情況，產品凈值化管理的要求使現有產品結構面臨重大調整，從預期收益型產品向凈值型產品的轉化給銀行理財管理模式帶來了新的考驗。此外，資管新規(guī)對于銀行理財產品投資非標資產的規(guī)模和集中度有嚴格限制，并且嚴控期限錯配?；谀壳胺謽I(yè)監(jiān)管的現狀，私人銀行需要內外結合，打造層次豐富、類型全面的產品生態(tài)圈平臺。從客戶需求端出發(fā)，招商銀行私人銀行需要提升面向外部市場遴選優(yōu)質產品的能力，并完善每一類投資產品的準入標準，包括準入程序、執(zhí)行規(guī)范等，打造開放且合規(guī)的產品平臺。在資產配置策略的指引下，首先要幫助客戶遴選并配置產品，包括私募股權、風險投資、信托產品等。其次，要提高產品遴選及銷售流程的透明度，加強客戶對機構的信任程度。最后，面對更加復雜的外部產品篩選和管理過程，私人銀行也要提高對于產品全生命周期的管理能力，需要更加及時地掌握產品凈值波動狀態(tài)，結合客戶需求，相應地調整策略建議。在產品生態(tài)圈平臺中，招商銀行私人銀行更需要對內聯動，發(fā)揮私人銀行業(yè)務的核心優(yōu)勢——協(xié)同效應，通過與投資銀行、資產管理、公司信貸、個人金融等部門的協(xié)同合作，聚合集團強大而優(yōu)質的金融資源，發(fā)展聯動格局。為實現協(xié)同目標，招商銀行私人銀行需要建立專門的協(xié)同推動組織，完善協(xié)同的工作流程與激勵制度，充分發(fā)揮這一優(yōu)勢給銀行開展私人銀行業(yè)務帶來的差異化競爭力，實現客戶轉介和圍繞客戶的綜合化金融服務。買方投研升級化產品異質性能否達成很大程度上取決于機構的研究能力與專業(yè)度。作為新時代的私人銀行業(yè)務機構，伴隨買方投研業(yè)務的不斷升級，一方面應充分發(fā)揮集團既有的客戶渠道優(yōu)勢與風控專業(yè)優(yōu)勢；另一方面應重視提升自身的投研能力。財富管理市場上，券商資管的核心優(yōu)勢在于其背后強大的投研團隊，海外領先的私人銀行機構也高度重視自有投資研究能力的建設，這一點也應當成為國內商業(yè)銀行私人銀行未來發(fā)展的著力點之一。強大的投顧研究能力是私人銀行實現資產配置服務的基石，也是結合業(yè)務開展的實際情況、定期形成客觀中立觀點的保障，研究領域涵蓋了宏觀經濟形勢、投資組合構建、資產配置比例以及各類資產類別的投資策略（包括固定收益、權益、金融衍生品等）。形成多層次、全方位的投資研究體系，打破客戶對銀行保守投資風格的刻板印象。在客戶層面，招商銀行私人銀行應逐步完善投研成果的傳導機制。一方面，投顧研究團隊需要與產品遴選團隊在資產類別與配置策略方面達成一致，使得產品的選取和營銷能夠反映出投顧團隊的研究觀點；另一方面，借助營銷團隊為渠道，將投資研究成果以多種方式持續(xù)性地傳導至客戶群體，將研究團隊的年度、季度策略、熱點點評、產品解讀等成果呈現給客戶，從而幫助客戶形成理性投資觀念，也實現更好的投資者教育。當前私人銀行業(yè)的投資研究，大多數采用一對一投資顧問專屬服務方式、提供收益率相對較高的產品，但核心金融產品的專業(yè)性和定制性亟待加強。私人銀行為客戶提供的投資研究服務不但要涵蓋多元化資產配置、資本市場投資，還需要進行境外投資和產品的組合管理，這對私人銀行從業(yè)人員的投資研究能力提出了更高的要求。盈利向管理費模式轉型從國際上的經驗來分析，資產配置才是私人銀行的核心競爭力，越來越多的同業(yè)已意識到，最終，金融產品銷售最終要向資產管理進行轉變，而轉變的核心就是資產配置轉型。然而，近幾年私人銀行發(fā)展的影響因素逐漸發(fā)生著變化，資管牌照全面放開、利率市場化的推進、互聯網金融迅速發(fā)展。從供給側來看，利率管制的放開已削弱了銀行產品對存款的替代效應，隨著牌照管理約束的持續(xù)放開，商業(yè)銀行私人銀行將不斷面臨著來自其他金融機構、全新業(yè)務模式以及創(chuàng)新產品條線的挑戰(zhàn)，優(yōu)勢地位已被動搖。對于需求側而言，長期處較低的無風險利率水平、"資產荒"大環(huán)境，都對私人銀行的財富管理能力提出了更為嚴苛要求。在供需兩方面壓力之下，大資管行業(yè)內的各大金融機構將眼光逐漸從爭奪牌照優(yōu)勢轉向了提升核心競爭力。招商銀行私人銀行應該注重“資產管理”的根本實質，堅持根據客戶需求發(fā)展自身的資產配置職能。根據客戶價值進行創(chuàng)造和維護的宗旨，打造“客戶導向型”的服務系統(tǒng)，強化對客戶的分層管理，改善具體的客戶層次劃分標準，推動客戶分層分類管理的進一步發(fā)展;結合大數據精準定位高端客戶財富結構和特異需求，給顧客提供全部生命周期的財富計劃及管理服務，促進顧客資產結構的不斷改善，推動客戶群體結構的不斷優(yōu)化。除了針對金融資產的財富管理服務以外，客戶經理還應不斷拓展私人銀行服務范疇，為客戶提供健康關懷、商旅及私享生活等生活禮遇，全面升級增值服務體驗，通過管家式服務與客戶建立起深度信任關系，提升客戶黏著度，從而與客戶達成長期合作關系，為銀行帶來持續(xù)穩(wěn)定的利潤來源?？蛻艄芾砭毣邇糁等巳焊咚僭鲩L使中國財富管理市場成為了亞太乃至全球范圍內增長最快、最具潛力的地區(qū)，私人銀行業(yè)務市場潛力巨大。為進一步挖掘市場潛力，實現客戶管理的精細化，招行私人銀行需要建立更多元的客戶細分標準?？梢罁蛻舻穆殬I(yè)類型、企業(yè)所處行業(yè)及發(fā)展階段、客戶的年齡層次等因素進行客群劃分，針對特定客群進行需求分析，并據此提出財富管理建議。在職業(yè)類型劃分方面，以我國高凈值人群的主體之一民營企業(yè)家為例，他們既要面臨企業(yè)轉型發(fā)展的外部需求，也要應對企業(yè)經營運作的內部考驗，因而更需要專業(yè)的私行機構幫助他們進行合理有效的財富管理。一方面，企業(yè)家客群對于私人銀行提供的投資建議、理財規(guī)劃等服務的專業(yè)性要求最高；另一方面，某些民營企業(yè)內部存在企業(yè)資產與家庭財富交織的復雜情況，也要求私人銀行深度了解其個性化需求，提供諸如家族信托、子女教育、傳承規(guī)劃等定制化服務。在職業(yè)類型劃分方面，以我國高凈值人群的主體之一民營企業(yè)家為例，他們既要面臨企業(yè)轉型發(fā)展的外部需求，也要應對企業(yè)經營運作的內部考驗，因而更需要專業(yè)的私行機構幫助他們進行合理有效的財富管理。一方面，企業(yè)家客群對于私人銀行提供的投資建議、理財規(guī)劃等服務的專業(yè)性要求最高；另一方面，某些民營企業(yè)內部存在企業(yè)資產與家庭財富交織的復雜情況，也要求私人銀行深度了解其個性化需求，提供諸如家族信托、子女教育、傳承規(guī)劃等定制化服務。根據麥肯錫財富模型分析，超高凈值客戶（管理資產5000萬人民幣以上）占據市場上過半的資產份額，目前正在成為私人銀行市場的核心客群，將成為下一個核心戰(zhàn)場。相較于一般的高凈值客戶，超高凈值客戶更加重視私人銀行投融資一體化的服務能力，尋求市場上更加稀缺、優(yōu)質的投資機會，重視財富的代際傳承以及其他定制化的高端增值服務。同時，超高凈值客戶同樣看重私人銀行的離岸市場服務能力?，F階段這部分海外資產主要由外資財富管理機構進行打理，這意味著中國私人銀行應及時抓住機遇，開拓海外市場，通過建立在岸與離岸結合的一體化投資平臺，滿足超高凈值客群全球資產一站式配置的需求。最后，超高凈值客戶更加需要差異化的融資服務、定制化專屬投資服務和專家級增值服務。綜上所述，高凈值人群可以根據不同的角度進行細分，并且各細分人群間的需求具有較強的差異性。因此，為了更好地滿足目標客戶的實際需求，招行私行應該重視客戶管理精細化。提高內部人員專業(yè)性，完善制度留人才人才隊伍精英化人才隊伍精英化是私人銀行持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的動力和支撐，也是私行機構未來核心競爭力的決定因素之一。私人銀行應當意識到人才是業(yè)務發(fā)展的生命線，完善人才引入與培育機制，構建合理的薪酬激勵體系。在人才引入和培育方面，首先，私人銀行應引進具備相應專業(yè)學位或資格證書的人才；第二，可參照國際上領先的私行機構市場化的薪酬激勵機制，吸引領軍人才，建立領軍人才對全行關鍵人才梯隊的領導和培訓，帶動全行服務人員的專業(yè)素質；第三，逐步建立起自身人才培育體系，比如開展定期內部人員培訓、開設內部財富管理學院等，通過邀請國內外該領域頂級研究專家、領軍機構的資深員工等，為員工提供一流的財富管理培訓。優(yōu)秀的私人銀行客戶經理要兼?zhèn)錅贤ㄜ浖记珊屯顿Y硬本領，其培育成長期往往長達十年，我國私人銀行業(yè)務發(fā)展僅僅十余年，懂營銷、懂服務、懂投資、懂產品、懂風控、懂對公的私人銀行專業(yè)領域人才仍然匱乏，人才供給遠不及富?？蛻魯盗康呐?/p>