2025年中職（分銷渠道管理）網(wǎng)點(diǎn)布局技能測(cè)試試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題，共40分）答題要求：請(qǐng)從每小題的四個(gè)選項(xiàng)中，選出一個(gè)最符合題意的答案，將其序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)。(總共20題，每題2分)1.分銷渠道的起點(diǎn)是（）A.生產(chǎn)者B.批發(fā)商C.零售商D.消費(fèi)者2.直接渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者直接流向（）A.批發(fā)商B.零售商C.消費(fèi)者D.代理商3.下列不屬于分銷渠道成員的是（）A.供應(yīng)商B.制造商C.批發(fā)商D.零售商4.密集分銷適用于（）A.選購(gòu)品B.特殊品C.便利品D.非渴求品5.獨(dú)家分銷適用于（）A.選購(gòu)品B.特殊品C.便利品D.非渴求品6.選擇分銷適用于（）A.選購(gòu)品B.特殊品C.便利品D.非渴求品7.渠道長(zhǎng)度是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者手中經(jīng)過(guò)的（）數(shù)量。A.批發(fā)商B.零售商C.中間商D.代理商8.渠道寬度是指渠道中每個(gè)層次使用的（）數(shù)量。A.批發(fā)商B.零售商C.中間商D.代理商9.垂直渠道系統(tǒng)中，渠道成員之間的關(guān)系是（）A.松散的B.獨(dú)立的C.合作的D.競(jìng)爭(zhēng)的10.水平渠道系統(tǒng)是由（）企業(yè)聯(lián)合組成的渠道系統(tǒng)。A.不同層次B.同一層次C.不同行業(yè)D.同一行業(yè)11.多渠道系統(tǒng)是指企業(yè)同時(shí)采用（）渠道銷售產(chǎn)品。A.一種B.兩種C.三種D.多種12.渠道設(shè)計(jì)的第一步是（）A.確定渠道目標(biāo)B.分析渠道環(huán)境C.設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)D.評(píng)估渠道方案13.影響渠道設(shè)計(jì)的市場(chǎng)因素不包括（）A.市場(chǎng)規(guī)模B.市場(chǎng)密度C.產(chǎn)品特性D.消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣14.渠道管理的核心是（）A.激勵(lì)渠道成員B.評(píng)估渠道成員C.選擇渠道成員D.協(xié)調(diào)渠道成員15.對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì)的方式不包括（）A.物質(zhì)激勵(lì)B.精神激勵(lì)C.懲罰激勵(lì)D.情感激勵(lì)16.評(píng)估渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)不包括（）A.銷售業(yè)績(jī)B.市場(chǎng)份額C.忠誠(chéng)度D.企業(yè)規(guī)模17.渠道沖突產(chǎn)生的原因不包括（）A.目標(biāo)差異B.利益分配不均C.溝通不暢D.渠道成員太少18.解決渠道沖突的方法不包括（）A.協(xié)商B.仲裁C.訴訟D.增加渠道成員19.物流的核心功能是（）A.運(yùn)輸B.倉(cāng)儲(chǔ)C.配送D.包裝E.裝卸搬運(yùn)20.信息流在分銷渠道中起到的作用不包括（）A.溝通B.協(xié)調(diào)C.決策支持D.增加成本第II卷（非選擇題，共60分）二、填空題（每題2分，共10分）1.分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的，由各種__________聯(lián)結(jié)起來(lái)的通道。2.渠道長(zhǎng)度決策要考慮產(chǎn)品、市場(chǎng)、企業(yè)自身?xiàng)l件等因素，一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品單價(jià)高、體積大、技術(shù)性強(qiáng)的適合采用__________渠道。3.渠道寬度決策有三種類型：密集分銷、選擇分銷和__________分銷。4.垂直渠道系統(tǒng)有公司式、契約式和__________三種形式。5.渠道沖突按其性質(zhì)可分為_(kāi)_________沖突和惡性沖突。三、簡(jiǎn)答題（每題10分，共20分）1.簡(jiǎn)述分銷渠道的功能。2.簡(jiǎn)述選擇渠道成員時(shí)應(yīng)考慮的因素。四、案例分析題（每題15分，共15分）某企業(yè)生產(chǎn)的一款新型電子產(chǎn)品，計(jì)劃推向市場(chǎng)。該產(chǎn)品技術(shù)含量高，價(jià)格相對(duì)較高，目標(biāo)客戶主要是中高端消費(fèi)者。企業(yè)在考慮分銷渠道時(shí)，有以下兩種方案：方案一：采用直接渠道，通過(guò)企業(yè)自己的專賣店銷售；方案二：采用間接渠道，通過(guò)大型家電連鎖賣場(chǎng)銷售。請(qǐng)分析：1.這兩種方案各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？2.該企業(yè)應(yīng)選擇哪種方案？為什么？五材料分析題（每題15分，共15分）材料：某化妝品企業(yè)在市場(chǎng)上推出一款新的護(hù)膚品，前期通過(guò)廣告宣傳等方式吸引了不少消費(fèi)者關(guān)注。但在銷售過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)與經(jīng)銷商之間出現(xiàn)了一些矛盾。經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品利潤(rùn)空間太小，而企業(yè)覺(jué)得經(jīng)銷商沒(méi)有積極推廣產(chǎn)品。問(wèn)題：1.請(qǐng)分析該企業(yè)與經(jīng)銷商產(chǎn)生沖突的原因。2.針對(duì)這種情況，企業(yè)可以采取哪些措施來(lái)解決沖突？答案：第I卷答案1.A2.C3.A4.C5.B6.A7.C8.C9.C10.B11.D12.A13.C14.D15.C16.D17.D18.D19.A20.D第II卷答案二、填空題答案1.中間環(huán)節(jié)2.短3.獨(dú)家4.管理式5.良性三、簡(jiǎn)答題答案1.分銷渠道的功能包括：調(diào)研功能，收集市場(chǎng)信息；促銷功能，宣傳推廣產(chǎn)品；接洽功能，尋找潛在顧客；配合功能，使產(chǎn)品符合消費(fèi)者需求；談判功能，達(dá)成交易；物流功能，運(yùn)輸和儲(chǔ)存產(chǎn)品；融資功能，為渠道成員提供資金支持；風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)功能，分擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2.選擇渠道成員時(shí)應(yīng)考慮的因素有：市場(chǎng)覆蓋范圍，能否覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)；銷售能力，銷售業(yè)績(jī)和銷售隊(duì)伍素質(zhì)；產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)所銷售產(chǎn)品的了解程度；信譽(yù)，商業(yè)信譽(yù)良好；合作態(tài)度，愿意與企業(yè)合作；財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)穩(wěn)定；管理能力，管理水平較高。四、案例分析題答案1.方案一優(yōu)點(diǎn)：直接控制市場(chǎng)，能及時(shí)了解消費(fèi)者需求，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；缺點(diǎn)：成本高，市場(chǎng)覆蓋范圍有限。方案二優(yōu)點(diǎn)：利用連鎖賣場(chǎng)資源，市場(chǎng)覆蓋廣；缺點(diǎn)：對(duì)賣場(chǎng)依賴大，可能出現(xiàn)利益分配矛盾。2.該企業(yè)應(yīng)選擇方案二。因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格高，目標(biāo)客戶為中高端消費(fèi)者，大型家電連鎖賣場(chǎng)有品牌影響力和客戶資源，能更好地推廣產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，雖有缺點(diǎn)，但可通過(guò)與賣場(chǎng)協(xié)商解決利益分配等問(wèn)題來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。五、材料分析題答案1.沖突原因：經(jīng)銷商追求利潤(rùn)最大化，認(rèn)為產(chǎn)品利潤(rùn)空間??；企業(yè)期望經(jīng)