銀行支行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)考核方案一、考核對(duì)象本方案考核對(duì)象為支行個(gè)人金融業(yè)務(wù)條線全體在崗員工，具體分為四類(lèi)崗位：個(gè)人客戶經(jīng)理（含理財(cái)經(jīng)理）、大堂經(jīng)理、高柜柜員、低柜柜員。其中，個(gè)人客戶經(jīng)理承擔(dān)客戶拓展與綜合金融服務(wù)核心職責(zé)；大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)廳堂流量客戶分流與基礎(chǔ)產(chǎn)品推介；高柜柜員聚焦柜面業(yè)務(wù)辦理中的產(chǎn)品滲透；低柜柜員側(cè)重復(fù)雜業(yè)務(wù)處理與客戶深度營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化。二、考核周期與數(shù)據(jù)來(lái)源考核周期為自然季度，次季度首月10日前完成上季度考核結(jié)果核算。數(shù)據(jù)來(lái)源以支行運(yùn)營(yíng)管理部提取的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)（儲(chǔ)蓄存款、貸款余額）、個(gè)人信貸管理系統(tǒng)（貸款發(fā)放量）、理財(cái)銷(xiāo)售系統(tǒng)（理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)量）、信用卡系統(tǒng)（發(fā)卡量、激活量）、保險(xiǎn)代銷(xiāo)系統(tǒng)（保險(xiǎn)銷(xiāo)售額）及CRM客戶管理系統(tǒng)（客戶新增數(shù)、AUM提升）為準(zhǔn)，所有數(shù)據(jù)需經(jīng)會(huì)計(jì)結(jié)算部復(fù)核確認(rèn)。三、考核指標(biāo)及權(quán)重分配（一）個(gè)人客戶經(jīng)理（權(quán)重100%）1.儲(chǔ)蓄存款（30%）：考核季度日均儲(chǔ)蓄存款增量（剔除結(jié)構(gòu)性存款），其中活期存款增量按1.2倍系數(shù)折算，定期存款（1年期及以上）按1倍系數(shù)折算，3個(gè)月至1年期按0.8倍折算；增量目標(biāo)值為上季度末儲(chǔ)蓄存款余額的5%，每超1%得3分，不足1%按比例計(jì)分，負(fù)增長(zhǎng)每1%扣2分。2.個(gè)人貸款（25%）：考核消費(fèi)貸、經(jīng)營(yíng)貸、房貸發(fā)放量，其中消費(fèi)貸（年化利率≥5.5%）按1.5倍系數(shù)、經(jīng)營(yíng)貸（抵押類(lèi)）按1.2倍系數(shù)、房貸按1倍系數(shù)折算；季度發(fā)放目標(biāo)值為500萬(wàn)元，每完成100萬(wàn)元得5分，超額部分按1.2倍計(jì)分，未完成部分每50萬(wàn)元扣3分。3.中間業(yè)務(wù)（25%）：含理財(cái)（40%權(quán)重）、信用卡（30%）、保險(xiǎn)（30%）。理財(cái)考核自營(yíng)凈值型產(chǎn)品銷(xiāo)量（按1倍）與代銷(xiāo)私行產(chǎn)品銷(xiāo)量（按2倍），季度目標(biāo)200萬(wàn)元，完成率每10%得2.5分；信用卡考核新增發(fā)卡（核卡并激活），目標(biāo)50張，每張得0.5分，激活率低于80%的部分每張扣0.2分；保險(xiǎn)考核期交產(chǎn)品（10年期及以上）銷(xiāo)量（按3倍）與躉交（按1倍），目標(biāo)30萬(wàn)元，完成率每10%得2.5分。4.客戶拓展（20%）：考核季新增有效客戶（AUM≥5萬(wàn)元）數(shù)量，目標(biāo)20戶，每戶得1分；存量客戶AUM提升（較上季末），單戶提升520萬(wàn)元得0.5分，20萬(wàn)元以上得1分，最高10分；客戶流失率（AUM≤5萬(wàn)元且未發(fā)生交易）超5%的部分每1%扣1分。（二）大堂經(jīng)理（權(quán)重100%）1.廳堂流量轉(zhuǎn)化（40%）：考核引導(dǎo)至低柜/理財(cái)區(qū)的客戶數(shù)（占當(dāng)日叫號(hào)量比例），目標(biāo)35%，每超1%得2分，不足1%扣1分；其中成功轉(zhuǎn)化為理財(cái)/貸款咨詢客戶的比例（占引導(dǎo)客戶數(shù)）目標(biāo)60%，每超1%得1分，不足1%扣0.5分。2.基礎(chǔ)產(chǎn)品推介（30%）：考核信用卡進(jìn)件量（目標(biāo)30張/季）、手機(jī)銀行激活量（目標(biāo)80戶/季）、三方存管簽約量（目標(biāo)20戶/季），分別按30%、40%、30%權(quán)重分配，完成率每10%得2分，超額部分按1.1倍計(jì)分。3.客戶滿意度（20%）：依托支行大堂評(píng)價(jià)系統(tǒng)，考核客戶現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)“滿意”率（目標(biāo)98%），每降0.1%扣1分；季度內(nèi)有效投訴（經(jīng)核實(shí)為服務(wù)問(wèn)題）每發(fā)生1次扣5分，累計(jì)扣完為止。4.合規(guī)操作（10%）：考核廳堂營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)合規(guī)性（由運(yùn)營(yíng)部抽查監(jiān)控），違規(guī)（如誤導(dǎo)銷(xiāo)售）每發(fā)現(xiàn)1次扣3分；未按要求登記客戶信息（CRM系統(tǒng)）每筆扣1分。（三）高柜柜員（權(quán)重100%）1.柜面產(chǎn)品滲透（50%）：考核柜面交易中同步營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，包括手機(jī)銀行（激活）、短信提醒（簽約）、信用卡（進(jìn)件）、電子社?？ǎń壎ǎ垂P數(shù)計(jì)算；目標(biāo)為月均20筆/人，每超1筆得0.5分，不足1筆扣0.3分；其中手機(jī)銀行激活率（占新開(kāi)戶/掛失客戶比例）目標(biāo)85%，每降1%扣1分。2.業(yè)務(wù)效率（30%）：考核業(yè)務(wù)辦理時(shí)長(zhǎng)（系統(tǒng)取數(shù)），平均時(shí)長(zhǎng)目標(biāo)5分鐘/筆，每縮短0.5分鐘得2分，超時(shí)每0.5分鐘扣1分；業(yè)務(wù)差錯(cuò)率（抹賬/沖正筆數(shù)占比）目標(biāo)≤0.3%，每超0.1%扣3分。3.客戶轉(zhuǎn)介（15%）：考核主動(dòng)將潛力客戶（如大額存取款、咨詢理財(cái)）轉(zhuǎn)介給大堂經(jīng)理/客戶經(jīng)理的數(shù)量，目標(biāo)月均10戶，每戶得1分；轉(zhuǎn)介后成功轉(zhuǎn)化（3個(gè)月內(nèi)AUM≥5萬(wàn)元或購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品）的客戶每戶額外得2分。4.合規(guī)操作（5%）：考核柜面營(yíng)銷(xiāo)中是否存在代客操作、虛假承諾等違規(guī)行為，每查實(shí)1次扣5分，累計(jì)扣完為止。（四）低柜柜員（權(quán)重100%）1.復(fù)雜業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化（40%）：考核個(gè)人開(kāi)戶（貴賓卡）、掛失補(bǔ)辦、密碼重置等業(yè)務(wù)辦理中，同步營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)、保險(xiǎn)、基金的成功率；目標(biāo)為每筆業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)1項(xiàng)產(chǎn)品，成功率（客戶購(gòu)買(mǎi)/簽約）目標(biāo)60%，每超1%得1分，不足1%扣0.5分；其中高凈值客戶（AUM≥50萬(wàn)元）營(yíng)銷(xiāo)成功率目標(biāo)80%，每超1%得2分。2.客戶資產(chǎn)提升（30%）：考核維護(hù)客戶（系統(tǒng)分配）的AUM增量，目標(biāo)為戶均季度提升3萬(wàn)元，每超1萬(wàn)元得2分；客戶產(chǎn)品覆蓋度（持有≥3類(lèi)產(chǎn)品）目標(biāo)70%，每超1%得1分，不足1%扣0.5分。3.聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售（20%）：考核與客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)業(yè)績(jī)，包括共同完成的貸款申請(qǐng)（進(jìn)件）、私行產(chǎn)品銷(xiāo)售、保險(xiǎn)期交產(chǎn)品，按實(shí)際落地金額的0.5%折算積分（如落地10萬(wàn)元保險(xiǎn)得50分）。4.合規(guī)操作（10%）：考核客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是否匹配產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，未雙錄（錄音錄像）的銷(xiāo)售行為每筆扣3分；客戶信息泄露（經(jīng)核實(shí)）每起扣10分。四、激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)（一）績(jī)效獎(jiǎng)金1.個(gè)人客戶經(jīng)理：季度考核得分≥90分（優(yōu)秀），按考核指標(biāo)超額部分的1.5%計(jì)提獎(jiǎng)金（如儲(chǔ)蓄存款超額100萬(wàn)元，獎(jiǎng)金=100萬(wàn)×1.5%=1.5萬(wàn)元）；8089分（良好）按1%計(jì)提；7079分（合格）按0.5%計(jì)提；＜70分（不合格）無(wú)獎(jiǎng)金。2.大堂經(jīng)理：季度得分≥90分，獎(jiǎng)勵(lì)3000元；8089分獎(jiǎng)勵(lì)2000元；7079分獎(jiǎng)勵(lì)1000元；＜70分無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)；另設(shè)“廳堂轉(zhuǎn)化標(biāo)兵”單項(xiàng)獎(jiǎng)，季度轉(zhuǎn)化客戶最多的前2名額外獎(jiǎng)勵(lì)1500元。3.高柜柜員：季度得分≥90分，按產(chǎn)品滲透超額筆數(shù)×50元/筆計(jì)發(fā)（如超額10筆，獎(jiǎng)勵(lì)500元）；8089分按30元/筆；7079分按10元/筆；＜70分無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)；另設(shè)“柜面營(yíng)銷(xiāo)能手”獎(jiǎng)，季度營(yíng)銷(xiāo)筆數(shù)TOP3分別獎(jiǎng)勵(lì)800元、500元、300元。4.低柜柜員：季度得分≥90分，按聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售金額的0.1%計(jì)提獎(jiǎng)金（如聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售100萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)1000元）；8089分按0.08%；7079分按0.05%；＜70分無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)；另設(shè)“客戶資產(chǎn)提升獎(jiǎng)”，戶均AUM提升最多的前2名額外獎(jiǎng)勵(lì)1200元。（二）非物質(zhì)激勵(lì)1.季度考核優(yōu)秀員工（各崗位前10%）授予“個(gè)人金融之星”稱號(hào)，在支行公示欄展示并優(yōu)先推薦參加分行級(jí)培訓(xùn)；年度累計(jì)3次優(yōu)秀者，在崗位晉升、評(píng)優(yōu)評(píng)先中加2分。2.連續(xù)2個(gè)季度考核排名末位（＜70分）的員工，納入“潛力提升計(jì)劃”，由支行分管行長(zhǎng)約談并安排導(dǎo)師結(jié)對(duì)輔導(dǎo)；連續(xù)3個(gè)季度末位者，調(diào)整至后臺(tái)支持崗位或降職使用。五、約束與調(diào)整機(jī)制1.風(fēng)險(xiǎn)約束：個(gè)人貸款不良率（季度末）超過(guò)支行平均水平1個(gè)百分點(diǎn)的客戶經(jīng)理，扣減當(dāng)期貸款考核得分的20%；超過(guò)2個(gè)百分點(diǎn)，取消貸款相關(guān)激勵(lì)；信用卡逾期率（M3+）超過(guò)5%的大堂經(jīng)理，扣減信用卡考核得分的30%。2.