2025年中職（推銷技巧綜合實(shí)訓(xùn)）洽談實(shí)操技能測(cè)試試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題，共30分）答題要求：本卷共10小題，每小題3分。在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的。請(qǐng)將正確答案的序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)。1.在推銷洽談中，尋找顧客需求的關(guān)鍵是（）A.熱情介紹產(chǎn)品B.仔細(xì)傾聽(tīng)顧客C.展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)D.強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)惠2.當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品提出異議時(shí)，推銷員首先應(yīng)該（）A.直接反駁B.忽視異議C.傾聽(tīng)理解D.轉(zhuǎn)移話題3.推銷洽談中，建立良好溝通氛圍的有效方式是（）A.不斷打斷顧客說(shuō)話B.保持嚴(yán)肅表情C.適時(shí)贊美顧客D.急于介紹產(chǎn)品4.以下哪項(xiàng)不屬于推銷洽談中的提問(wèn)技巧（）A.開(kāi)放式提問(wèn)B.封閉式提問(wèn)C.引導(dǎo)式提問(wèn)D.批評(píng)式提問(wèn)5.要了解顧客對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)看法，最好采用（）A.觀察法B.問(wèn)卷調(diào)查法C.直接詢問(wèn)法D.間接詢問(wèn)法6.在推銷洽談中，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值的核心是（）A.價(jià)格低廉B.功能多樣C.滿足顧客需求D.外觀精美7.當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格敏感時(shí)，推銷員可以（）A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量B.降低產(chǎn)品質(zhì)量C.直接降價(jià)D.回避價(jià)格話題8.推銷洽談中，處理顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量異議的正確方法是（）A.堅(jiān)稱產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題B.貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品C.提供質(zhì)量證明D.不予理會(huì)9.建立顧客信任的重要途徑是（）A.夸大產(chǎn)品效果B.承諾無(wú)法實(shí)現(xiàn)的事情C.誠(chéng)實(shí)守信D.貶低其他品牌10.在推銷洽談接近尾聲時(shí)，推銷員應(yīng)該（）A.再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品缺點(diǎn)B.催促顧客盡快購(gòu)買C.詢問(wèn)顧客購(gòu)買意向D.不再提及產(chǎn)品第II卷（非選擇題，共70分）11.（10分）簡(jiǎn)述推銷洽談中傾聽(tīng)的重要性及技巧。傾聽(tīng)在推銷洽談中至關(guān)重要。它能讓推銷員準(zhǔn)確把握顧客需求、想法和異議，從而更好地針對(duì)性推銷。技巧包括保持專注，不打斷顧客；用眼神、點(diǎn)頭等給予回應(yīng)；理解顧客話語(yǔ)背后的含義；適時(shí)做筆記等。12.（15分）請(qǐng)舉例說(shuō)明如何運(yùn)用產(chǎn)品演示來(lái)促進(jìn)推銷洽談。比如推銷一款新型吸塵器，可現(xiàn)場(chǎng)演示其強(qiáng)大的吸力，能輕松吸起各種雜物。展示其便捷的操作方式，一鍵啟動(dòng)且能靈活轉(zhuǎn)向。還可演示其獨(dú)特的過(guò)濾系統(tǒng)，能有效過(guò)濾灰塵，排出清新空氣。通過(guò)這些演示，讓顧客直觀看到產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，增加購(gòu)買意愿。13.（15分）當(dāng)顧客提出“你們的產(chǎn)品價(jià)格太高了”這一異議時(shí)，你會(huì)如何應(yīng)對(duì)？首先表示理解顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)注。然后詳細(xì)介紹產(chǎn)品的高品質(zhì)原材料、先進(jìn)工藝、獨(dú)特功能等，說(shuō)明價(jià)格高的原因是成本高。接著提及產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的長(zhǎng)期價(jià)值，如節(jié)省時(shí)間、提高效率等。還可以介紹一些優(yōu)惠政策，如打折、贈(zèng)品等，降低顧客對(duì)價(jià)格的敏感度。14.（15分）閱讀以下材料，回答問(wèn)題。某推銷員在推銷一款智能手表時(shí)，顧客表示對(duì)手表功能不太了解，擔(dān)心操作復(fù)雜。（1）針對(duì)顧客的擔(dān)憂，推銷員應(yīng)如何介紹產(chǎn)品功能？（2）如何讓顧客感受到產(chǎn)品操作的便捷性？（1）推銷員應(yīng)詳細(xì)介紹智能手表的各項(xiàng)功能，如健康監(jiān)測(cè)功能，能實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)心率、睡眠等；運(yùn)動(dòng)追蹤功能，可記錄運(yùn)動(dòng)軌跡、消耗熱量等；信息提醒功能，來(lái)電、短信、社交消息等都能及時(shí)提醒。用簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言說(shuō)明，讓顧客清楚了解。（2）可以現(xiàn)場(chǎng)演示操作，一步步教顧客如何快速查看各項(xiàng)功能，如何設(shè)置提醒等。強(qiáng)調(diào)操作界面簡(jiǎn)潔直觀，大多數(shù)功能通過(guò)簡(jiǎn)單點(diǎn)擊或滑動(dòng)就能實(shí)現(xiàn)，還可提及有快速入門指南，方便顧客后續(xù)操作。15.（15分）閱讀以下材料，回答問(wèn)題。在推銷洽談中，顧客說(shuō)：“我覺(jué)得你們的產(chǎn)品外觀不夠吸引人?！保?）推銷員如何回應(yīng)這一異議？（2）怎樣突出產(chǎn)品外觀的其他優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)這一不足？（1）推銷員可以先認(rèn)同顧客的看法，然后解釋產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)的初衷是更注重實(shí)用性和內(nèi)在品質(zhì)。接著介紹產(chǎn)品外觀的一些獨(dú)特細(xì)節(jié)，如精致的工藝處理、獨(dú)特的材質(zhì)質(zhì)感等，說(shuō)不定能改變顧客看法。（2）可以強(qiáng)調(diào)外觀雖然不是特別時(shí)尚，但簡(jiǎn)潔大方的設(shè)計(jì)更能經(jīng)得住時(shí)間考驗(yàn)。而且這種外觀設(shè)計(jì)與產(chǎn)品的高效性能和穩(wěn)定質(zhì)量相匹