2025年面試銷售做的測試題及答案一、基礎(chǔ)能力測試（共5題，每題10分）1.客戶在電話中說：“你們產(chǎn)品標(biāo)價3999元，隔壁家類似功能的只要2800元，我為什么要選你們？”請模擬完整的電話溝通回應(yīng)（要求包含傾聽、共情、差異化說明、促單動作，200字內(nèi)）參考答案：“王總，我完全理解您對價格的關(guān)注（傾聽），畢竟買設(shè)備不是小事，成本控制確實很重要（共情）。其實我們做過市場調(diào)研，您提到的2800元產(chǎn)品用的是一代芯片，處理速度比我們慢30%，關(guān)鍵是售后只保1年（差異化對比）。我們這款用的是最新AI芯片，能幫您的產(chǎn)線每天多處理200單，按您月均3萬單算，一個月就能多賺6000元（數(shù)據(jù)支撐）?，F(xiàn)在下單還能送3年延保，算下來每天成本不到4塊錢（成本分解）。您看今天下午我?guī)訖C過去，咱們現(xiàn)場測試下處理速度？（促單動作）”2.分析以下銷售數(shù)據(jù)：某電商平臺Q3美妝類目銷售額1200萬，環(huán)比增長15%，但客單價從Q2的280元降至250元，復(fù)購率從35%提升至42%。請總結(jié)3個核心結(jié)論，并提出1條改進建議。參考答案：核心結(jié)論：（1）銷售額增長主要依賴用戶規(guī)模擴大（客單價下降但總銷售額上升）；（2）用戶粘性提升（復(fù)購率增長7%），但單次消費能力降低；（3）可能存在低價促銷拉新，導(dǎo)致新客占比提高但客單價被稀釋。改進建議：針對高復(fù)購用戶推送“滿300減50”的品類組合券，提升復(fù)購時的客單價，同時通過會員等級體系（如消費滿500元升級為銀卡，享專屬贈品）鎖定高價值用戶。3.你通過企業(yè)微信添加了某連鎖超市采購經(jīng)理李姐，她的朋友圈顯示：“帶娃參加環(huán)保手工課，小朋友用空瓶做的花盆超可愛～”“公司月度會強調(diào)今年要降低20%的包裝成本”。請設(shè)計一條初次跟進的企業(yè)微信消息（要求結(jié)合朋友圈信息，突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性，150字內(nèi)）參考答案：李姐好，刷到您帶寶寶做環(huán)保手工的照片，小朋友的創(chuàng)造力真棒！看您提到公司要降低包裝成本，剛好我們新推出的“可降解濃縮洗護套裝”能幫上忙——每瓶比傳統(tǒng)包裝輕40%，運輸成本省15%，空瓶還能免費回收改造成花盆（呼應(yīng)朋友圈）。您方便的話，明天上午我發(fā)份成本對比表給您？順便把小朋友做花盆的視頻模板一起發(fā)您，說不定能給超市會員活動提供靈感～4.客戶明確表示“這個月預(yù)算已經(jīng)用完了，下個月再談”，但根據(jù)情報，競品本周會跟進同一客戶。請設(shè)計3個追問問題，既不顯得強勢，又能挖掘真實決策節(jié)點。參考答案：（1）“理解您的預(yù)算安排，方便透露下下個月的采購優(yōu)先級嗎？我們可以提前調(diào)整方案匹配您的時間節(jié)點”；（2）“其實我們近期有個季度末返點政策，如果這個月能確定合作框架，下個月執(zhí)行時還能多5%的物料支持，您看這個政策對下個月的預(yù)算會有幫助嗎？”；（3）“上次您提到最關(guān)注的是交付時效，我們倉庫剛好在下個月有2天的物流高峰期，如果這個月能鎖定需求，我們可以優(yōu)先調(diào)配資源，確保下個月10號前完成交付，您覺得這個時間節(jié)點符合您的計劃嗎？”5.請用“FABE法則”介紹一款2025年上市的智能掃地機器人（產(chǎn)品參數(shù)：雙旋轉(zhuǎn)拖布+3D避障+AI語音交互，續(xù)航180分鐘，支持自動上下水，目標(biāo)客群為25-35歲職場夫妻）參考答案：（Feature）這款X2掃地機器人搭載了雙旋轉(zhuǎn)拖布，轉(zhuǎn)速達到180轉(zhuǎn)/分鐘（參數(shù)）；（Advantage）相比普通單拖布，清潔力提升40%，連廚房地面的油漬都能一遍拖凈（優(yōu)勢）；（Benefit）您和先生平時工作忙，回家不用再彎腰擦地，周末能多陪孩子玩兩小時（利益點）；（Evidence）我們在300個家庭實測，90%的用戶反饋使用1個月后，家里地板亮度提升2個色階，還有用戶曬圖展示用它清理寵物尿漬的過程（證據(jù)）。而且它支持自動上下水，水箱加滿一次能用30天，完全不用您動手（補充利益）。二、情景模擬題（共3題，每題15分）1.你跟進了3個月的某教育機構(gòu)張校長，原本約定今天簽20萬年度合同，但早上突然發(fā)消息：“我們集團新規(guī)定，5萬以上采購必須走招標(biāo)流程，下午3點前要收到你們的標(biāo)書?！保ㄒ阎焊偲稟已參與過該集團招標(biāo)，中標(biāo)率60%；競品B價格比你低8%，但服務(wù)只含1年；你司優(yōu)勢是課程更新頻率高，每月1次新課，服務(wù)含3年）請現(xiàn)場撰寫標(biāo)書的核心賣點部分（300字內(nèi)）參考答案：針對XX教育集團招標(biāo)需求，我司核心優(yōu)勢如下：（1）課程適配性：每月1次新課更新，同步教育部最新課標(biāo)，近6個月已上線“AI編程啟蒙”“勞動教育實踐”等8門新課，完全匹配集團“素質(zhì)教育轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略（對應(yīng)集團需求）；（2）服務(wù)持續(xù)性：提供3年全周期服務(wù)（競品B僅1年），包含每月1次教學(xué)培訓(xùn)、季度學(xué)情分析報告，確保課程落地效果（解決長期運營痛點）；（3）成本可控性：表面單價高于競品B8%，但計算3年總服務(wù)成本（含培訓(xùn)、維護），我司單年綜合成本低12%（附成本對比表）；（4）集團合作案例：已與XX省3家集團校合作，其中XX中學(xué)使用后，家長滿意度從78%提升至92%（附客戶證言）。2.你在母嬰店做促銷，一位寶媽抱著哭鬧的寶寶咨詢嬰兒推車，看了2分鐘后說：“太貴了，網(wǎng)上同款便宜300塊”。此時旁邊有2位潛在客戶也在觀望。請設(shè)計現(xiàn)場應(yīng)對流程（要求兼顧當(dāng)前客戶和圍觀客戶，包含產(chǎn)品體驗引導(dǎo)）參考答案：（1）共情安撫：“寶寶哭得小臉蛋都紅了，咱們先把小寶貝放推車?yán)镌囋?？這款的避震系統(tǒng)特別好，像坐在云朵上一樣（邊說邊調(diào)整推車座椅）”（轉(zhuǎn)移焦點+產(chǎn)品體驗）；（2）對比說明（面向當(dāng)前客戶）：“您說的網(wǎng)上價格我知道，不過那些是基礎(chǔ)款，沒有我們這款的UV50+遮陽棚（現(xiàn)場演示收放），夏天帶寶寶出門，紫外線對皮膚傷害大，這個棚子能擋99%的紫外線（指向圍觀客戶）；而且我們門店的推車都是拆封調(diào)試好的，您現(xiàn)在買，我?guī)湍盐妩c式安全帶調(diào)松點，寶寶坐著更舒服（強調(diào)即時服務(wù)）”；（3）社交證明（面向圍觀客戶）：“上周王姐也買了這款，昨天還發(fā)微信說帶寶寶去公園，其他媽媽都問鏈接呢（展示聊天記錄）。現(xiàn)在買還送涼席坐墊，剛好配這個推車（展示贈品）”；（4）促單：“寶寶在推車?yán)锒疾豢蘖?，看來很喜歡～您是刷卡還是掃碼？我?guī)湍怯洷Ｐ蓿?年之內(nèi)有任何問題，我們免費上門維修”。3.你通過直播賣農(nóng)特產(chǎn)，講解到“我們的獼猴桃是有機種植，無農(nóng)藥”時，評論區(qū)突然刷出：“有機認(rèn)證都是假的，我之前買的標(biāo)有機的果子還打了膨大劑！”（已知：你司有最新有機認(rèn)證證書，檢測報告顯示膨大劑未檢出，直播間在線人數(shù)500+，當(dāng)前轉(zhuǎn)化率3%）請設(shè)計30秒直播應(yīng)對話術(shù)（要求化解質(zhì)疑、提升信任、促進下單）參考答案：“這位家人的擔(dān)心特別能理解，現(xiàn)在市場上確實有亂象（共情）！但咱們家的獼猴桃，有機認(rèn)證證書就掛在倉庫墻上（鏡頭切向證書特寫），上個月剛通過SGS檢測（展示報告），膨大劑、農(nóng)藥殘留都是未檢出（重點字重復(fù)）。給大家看個實拍（切現(xiàn)場摘果鏡頭），我們的果子大小不一，這才是自然生長的樣子（對比膨大劑果子的整齊圖片）?，F(xiàn)在下單的家人，我額外送您3個試吃裝，收到后如果覺得和我說的不一樣，運費我出，全額退款（降低決策成本）！三二一，上鏈接～”三、專業(yè)知識題（共2題，每題20分）1.簡述2025年銷售場景中“AI工具的3個應(yīng)用場景”及“銷售需要同步提升的3項能力”（要求結(jié)合實際銷售流程）參考答案：AI工具應(yīng)用場景：（1）客戶畫像提供：通過CRM系統(tǒng)對接企業(yè)微信、電商平臺數(shù)據(jù)，AI自動提供客戶的“消費頻次-客單價-興趣標(biāo)簽”三維畫像，例如識別出“每周買咖啡+月均消費500元+關(guān)注新品”的高價值客戶（應(yīng)用于客戶分層）；（2）話術(shù)優(yōu)化：AI分析歷史溝通記錄，標(biāo)注出“客戶提問-最優(yōu)回應(yīng)”的高頻組合，例如當(dāng)客戶問“保質(zhì)期多久”時，回復(fù)“18個月，我們采用鎖鮮包裝，第12個月的口感和剛生產(chǎn)時相差不超過5%”的轉(zhuǎn)化率比普通回答高23%（應(yīng)用于話術(shù)庫建設(shè)）；（3）實時輔助：直播或電話溝通時，AI通過語音識別實時彈出客戶歷史購買記錄、未解決需求、促銷政策等信息，例如客戶說“去年買過你們的紅茶”，AI立即提示“該客戶去年復(fù)購2次，偏好花香型，當(dāng)前有老客戶專享9折”（應(yīng)用于即時溝通）。銷售需提升的能力：（1）數(shù)據(jù)解讀能力：能從AI提供的客戶畫像中提煉關(guān)鍵需求，例如看到“高客單價但低復(fù)購”的標(biāo)簽，要分析是產(chǎn)品周期問題還是服務(wù)觸點不足；（2）人機協(xié)作能力：學(xué)會在溝通中自然融入AI提示的信息，避免讓客戶感覺“機器人在說話”，例如“上次您提到喜歡茉莉花茶，我們新到的明前龍井也有淡淡花香，給您留了試喝裝”（結(jié)合AI提示+口語化表達）；（3）情感洞察能力：AI能處理數(shù)據(jù)但無法感知情緒，銷售需要通過客戶語氣、表情（視頻溝通時）判斷“客戶說‘考慮下’是真猶豫還是禮貌拒絕”，并調(diào)整溝通策略。2.請用“SPIN銷售法”設(shè)計一套針對“中小企業(yè)主”的辦公家具銷售話術(shù)（目標(biāo)產(chǎn)品：可升降電動辦公桌，核心賣點：保護頸椎、提高效率、支持多人協(xié)作）參考答案：（Situation-背景問題）“王總，您公司現(xiàn)在有多少位員工？平時大家一天在辦公桌前坐多久？”（了解基礎(chǔ)信息）；（Problem-難點問題）“我之前接觸過和您規(guī)模差不多的企業(yè)，很多員工反饋坐久了脖子酸，下午效率明顯下降，您這邊有類似情況嗎？”（挖掘潛在痛點）；（Implication-暗示問題）“如果員工因為頸椎不適請假，或者效率降低導(dǎo)致項目延期，一年大概會影響多少業(yè)績？我有個客戶因為這個問題，去年損失了20萬的訂單（具體案例）”（放大痛點影響）；（Need-Payoff-需求回報問題）“我們的可升降辦公桌，每小時提醒站立5分鐘，實測能讓員工下午效率提升18%（數(shù)據(jù)）。而且桌面可以拼接，部門開會時不用搬椅子，協(xié)作效率也能提高（關(guān)聯(lián)協(xié)作需求）。您覺得如果員工狀態(tài)變好，對您今年的業(yè)績目標(biāo)能有多大幫助？”（引導(dǎo)客戶自己說出利益）；（促單）“剛好這個月有企業(yè)團購優(yōu)惠，前10名下單送頸椎按摩儀，我?guī)湍暾垈€名額？”四、開放式問題（共1題，20分）請描述一次你過去銷售工作中“從失敗到成功”的經(jīng)歷（要求包含：具體背景、失敗原因分析、改進動作、最終結(jié)果）參考答案：背景：2024年Q2跟進某科技公司行政部，目標(biāo)銷售100套人體工學(xué)椅，預(yù)算8萬。初次溝通時，我重點介紹了椅子的材質(zhì)和承重，對方行政主管張姐回應(yīng)“再看看”，后續(xù)3次跟進都很冷淡，競品C在第4周簽約。失敗原因分析：（1）需求挖掘不深：未了解到張姐的核心KPI是“員工滿意度”，而不是單純的采購成本；（2）利益關(guān)聯(lián)不足：只講產(chǎn)品參數(shù)，沒說明“椅子能減少員工抱怨，降低離職率”；（3）信任建立不夠：初次見面帶了資料但沒帶樣品，張姐對“宣傳的舒適感”存疑。改進動作：（1）重新調(diào)研：通過該公司離職員工（前同事）了解到，技術(shù)部有3人因腰椎問題離職，HR部門對此很頭疼；（2）定制方案：制作《人體工學(xué)椅與員工留存率關(guān)系報告》，引用行業(yè)數(shù)據(jù)“座椅舒適度提升后，辦公類崗位離職率下降12%”，并計算出“1