2026年律所助理面試高頻：法律談判試題及解析一、情景模擬題（共3題，每題10分）要求：結(jié)合中國法律服務(wù)行業(yè)特點(diǎn)，針對(duì)以下情景進(jìn)行談判策略分析，重點(diǎn)闡述談判目標(biāo)、策略、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施。1.房地產(chǎn)糾紛談判情景：某開發(fā)商因延遲交付房屋，被購房者集體起訴。律所受開發(fā)商委托進(jìn)行和解談判，購房者提出的要求包括：降價(jià)10%、賠償違約金、減免物業(yè)費(fèi)等。談判團(tuán)隊(duì)由一名律師助理負(fù)責(zé)前期資料整理，律師主導(dǎo)談判。問題：（1）談判目標(biāo)是什么？（2）談判策略應(yīng)如何制定？（3）可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)有哪些？如何應(yīng)對(duì)？2.知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)談判情景：某科技公司指控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵犯其專利技術(shù)，要求對(duì)方停止侵權(quán)并賠償500萬元。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)為賠償過高，且主張雙方存在技術(shù)共有關(guān)系。律所代理原告，談判團(tuán)隊(duì)包括一名律師助理和一名資深律師。問題：（1）如何確定談判底線和彈性空間？（2）如何利用證據(jù)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行談判？（3）若對(duì)方提出庭外和解，律師助理應(yīng)如何協(xié)助律師評(píng)估？3.企業(yè)并購盡職調(diào)查談判情景：某律所受A公司委托，就收購B公司進(jìn)行盡職調(diào)查。B公司提出的要求包括：延長盡職調(diào)查期限、降低收購價(jià)格、要求A公司提供業(yè)績擔(dān)保。談判團(tuán)隊(duì)由律師助理負(fù)責(zé)草擬談判備忘錄，律師主導(dǎo)談判。問題：（1）盡職調(diào)查階段的談判重點(diǎn)是什么？（2）如何平衡收購方與目標(biāo)方的利益訴求？（3）律師助理在談判前需做好哪些準(zhǔn)備工作？二、法律談判技巧題（共4題，每題8分）要求：結(jié)合法律談判實(shí)務(wù)，分析以下問題，體現(xiàn)談判中的溝通、策略及風(fēng)險(xiǎn)控制能力。4.談判中的利益與立場(chǎng)分析情景：某合同糾紛中，原告主張被告支付違約金300萬元，被告則認(rèn)為應(yīng)按實(shí)際損失賠償，數(shù)額不超過50萬元。雙方立場(chǎng)差距較大。問題：（1）如何將雙方“立場(chǎng)”轉(zhuǎn)化為“利益”？（2）律師助理應(yīng)如何協(xié)助律師設(shè)計(jì)利益平衡方案？5.談判僵局的處理情景：某勞動(dòng)爭(zhēng)議談判中，企業(yè)要求員工接受降薪方案，員工拒絕，談判陷入僵局。問題：（1）如何識(shí)別談判僵局的原因？（2）律師助理可采取哪些措施緩解僵局？6.談判中的證據(jù)運(yùn)用情景：某侵權(quán)案件中，原告持有關(guān)鍵證據(jù)，但對(duì)方質(zhì)疑證據(jù)合法性。問題：（1）如何通過證據(jù)增強(qiáng)自身談判地位？（2）律師助理在證據(jù)準(zhǔn)備階段應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？7.談判中的文化差異應(yīng)對(duì)情景：某涉外合同談判中，對(duì)方談判代表來自不同文化背景，溝通方式較為直接，導(dǎo)致合作不暢。問題：（1）如何識(shí)別文化差異對(duì)談判的影響？（2）律師助理如何協(xié)助律師調(diào)整談判策略？三、法律談判文書題（共2題，每題12分）要求：根據(jù)談判情景，草擬相關(guān)法律文書，體現(xiàn)專業(yè)性、邏輯性及實(shí)用性。8.談判備忘錄情景：某律所代理原告就借貸糾紛進(jìn)行和解談判，被告提出以下條件：-延長還款期限至3年-降低利息至年化4%-免除部分罰息問題：請(qǐng)草擬一份談判備忘錄，明確談判目標(biāo)、策略及律師助理需準(zhǔn)備的材料清單。9.談判協(xié)議草稿情景：某勞動(dòng)爭(zhēng)議談判達(dá)成和解，雙方約定：-員工自愿離職，企業(yè)支付補(bǔ)償金10萬元-企業(yè)為員工開具解除勞動(dòng)合同證明，無需承擔(dān)競(jìng)業(yè)限制義務(wù)問題：請(qǐng)草擬一份談判協(xié)議草稿，明確雙方權(quán)利義務(wù)及違約責(zé)任。答案及解析一、情景模擬題1.房地產(chǎn)糾紛談判（1）談判目標(biāo)：-主要目標(biāo)：促成和解，避免訴訟風(fēng)險(xiǎn)及高昂的訴訟成本。-次要目標(biāo)：盡量減少降價(jià)幅度，控制違約金數(shù)額，爭(zhēng)取減免部分物業(yè)費(fèi)。（2）談判策略：-利益導(dǎo)向：將購房者訴求轉(zhuǎn)化為“合理訴求”，如強(qiáng)調(diào)開發(fā)商已盡力交付、市場(chǎng)環(huán)境變化等。-分步讓步：先滿足部分核心訴求（如賠償金），再逐步讓步其他要求。-第三方背書：若有可能，引入行業(yè)協(xié)會(huì)或調(diào)解機(jī)構(gòu)作為第三方，增加談判可信度。（3）風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)：-風(fēng)險(xiǎn)1：購房者提出不合理要求（如要求全免物業(yè)費(fèi)）。-應(yīng)對(duì)：強(qiáng)調(diào)公平性，提供替代方案（如分期支付）。-風(fēng)險(xiǎn)2：開發(fā)商內(nèi)部意見不統(tǒng)一。-應(yīng)對(duì)：提前與開發(fā)商高層溝通，明確底線。2.知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)談判（1）談判底線與彈性空間：-底線：對(duì)方停止侵權(quán)，支付賠償金300萬元（500萬的一半，體現(xiàn)誠意）。-彈性空間：可協(xié)商分期支付，或要求對(duì)方提供擔(dān)保。（2）證據(jù)運(yùn)用：-強(qiáng)調(diào)專利證書、侵權(quán)比對(duì)報(bào)告等關(guān)鍵證據(jù)，突出對(duì)方侵權(quán)行為的“惡意性”。-準(zhǔn)備反證，如對(duì)方也使用類似技術(shù)的歷史記錄，削弱其“技術(shù)共有”主張。（3）庭外和解評(píng)估：-律師助理需協(xié)助律師評(píng)估：對(duì)方支付能力、和解后的執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)、訴訟成本對(duì)比等。-草擬和解協(xié)議草案，明確違約責(zé)任及爭(zhēng)議解決方式。3.企業(yè)并購盡職調(diào)查談判（1）談判重點(diǎn)：-盡職調(diào)查范圍與期限：爭(zhēng)取合理期限，避免影響收購進(jìn)度。-收購價(jià)格調(diào)整：基于盡職調(diào)查結(jié)果動(dòng)態(tài)調(diào)整。-業(yè)績擔(dān)保：要求目標(biāo)方提供未來業(yè)績承諾，降低收購風(fēng)險(xiǎn)。（2）利益平衡：-對(duì)目標(biāo)方：強(qiáng)調(diào)收購后的資源整合，如市場(chǎng)拓展、技術(shù)合作等。-對(duì)收購方：突出盡職調(diào)查的嚴(yán)謹(jǐn)性，減少后續(xù)糾紛。（3）律師助理準(zhǔn)備工作：-整理目標(biāo)公司財(cái)務(wù)、法律文件，標(biāo)注潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。-草擬盡職調(diào)查清單，供律師參考。二、法律談判技巧題4.利益與立場(chǎng)分析（1）轉(zhuǎn)化立場(chǎng)為利益：-原告：實(shí)際損失難以量化，但強(qiáng)調(diào)違約行為對(duì)其經(jīng)營的影響（如客戶流失）。-被告：實(shí)際損失有限，但擔(dān)心高額賠償影響現(xiàn)金流。（2）利益平衡方案：-設(shè)定賠償金上限（如200萬元），并增加“分期支付”選項(xiàng)。5.談判僵局處理（1）僵局原因：-溝通不暢、利益分配不均、缺乏信任。（2）緩解措施：-律師助理可協(xié)助組織“中間人調(diào)解”，或提出“替代方案”（如引入第三方擔(dān)保）。6.證據(jù)運(yùn)用（1）增強(qiáng)談判地位：-突出證據(jù)的“直接性”和“關(guān)聯(lián)性”，如郵件往來、合同條款等。-準(zhǔn)備證據(jù)清單，逐項(xiàng)說明證明力。（2）證據(jù)準(zhǔn)備細(xì)節(jié)：-核實(shí)證據(jù)來源合法性，避免后續(xù)被對(duì)方質(zhì)疑。7.文化差異應(yīng)對(duì)（1）識(shí)別文化差異：-直接文化：注重效率，律師助理需提前準(zhǔn)備詳細(xì)方案。-間接文化：注重關(guān)系，律師需調(diào)整溝通方式。（2）調(diào)整策略：-律師助理可協(xié)助翻譯文件，確保無歧義。三、法律談判文書題8.談判備忘錄談判目標(biāo)：-促成和解，避免訴訟；控制補(bǔ)償成本。談判策略：-先滿足“延長還款期限”和“降低利息”，再協(xié)商罰息減免。律師助理準(zhǔn)備材料：-借款合同、銀行流水、市場(chǎng)利率對(duì)比、類似案例判決書。9.談判協(xié)議草稿和解協(xié)議甲方：XX公司乙方：XXX鑒于甲方因經(jīng)營需要，乙方自愿離職，雙方經(jīng)協(xié)商達(dá)成以下協(xié)議：1.乙方自愿離職，甲方支付補(bǔ)償金10萬