2025年中職第二學年（藥品營銷）藥品銷售技巧綜合測試試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題，共40分）答題要求：每題只有一個正確答案，請將正確答案的序號填在括號內(nèi)。(總共20題，每題2分)1.以下哪種溝通方式能更好地拉近與顧客的距離？（）A.嚴肅認真地介紹藥品B.一味地夸贊顧客C.用親切自然的語氣交流D.只強調(diào)藥品功效2.當顧客對藥品價格提出異議時，正確的做法是（）A.直接降價B.強調(diào)藥品成本高C.介紹藥品性價比D.不理會顧客異議3.了解顧客需求的關(guān)鍵是（）A.多說話B.仔細傾聽C.直接推薦藥品D.猜測顧客想法4.藥品銷售人員的形象應該（）A.穿著隨意B.濃妝艷抹C.整潔得體D.過于時尚5.對于新上市的藥品，重點介紹（）A.價格優(yōu)勢B.品牌知名度C.獨特功效D.適用人群少6.當顧客詢問藥品副作用時，應（）A.隱瞞不說B.詳細準確告知C.隨便敷衍D.夸大副作用7.與顧客建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)是（）A.利益交換B.真誠尊重C.互相利用D.強制推銷8.藥品銷售中，有效處理顧客投訴的原則是（）A.先指責顧客B.拖延處理C.積極解決D.維護藥店利益9.介紹藥品時，語言表達要（）A.專業(yè)晦澀B.通俗易懂C.過于簡單D.含糊不清10.以下哪種情況適合采用主動推薦的銷售技巧？（）A.顧客有明確需求B.顧客猶豫不決C.顧客不需要藥品D.顧客很了解藥品11.了解競爭對手藥品信息的目的是（）A.貶低對手B.模仿對手C.突出自身優(yōu)勢D.無所謂12.藥品銷售中，微笑服務的作用是（）A.可有可無B.增加顧客好感C.浪費表情D.讓顧客覺得虛偽13.當顧客詢問藥品使用方法時，應（）A.簡單說一下B.親自示范C.讓顧客自己看說明書D.不耐煩回答14.藥品銷售人員的服務態(tài)度應該（）A.熱情周到B.冷漠生硬C.愛答不理D.高高在上15.對于有特殊需求的顧客，應（）A.忽視他們B.盡力滿足需求C.覺得麻煩D.隨便應付16.銷售藥品時，如何強調(diào)藥品的安全性？（）A.列舉相關(guān)認證B.說絕對安全C.避而不談D.夸大安全性17.當顧客對藥品療效表示懷疑時，應（）A.生氣反駁B.提供案例或數(shù)據(jù)C.不再理會D.說因人而異18.藥品銷售中，與顧客保持眼神交流的作用是（）A.不禮貌B.讓顧客緊張C.表示關(guān)注和尊重D.沒必要19.對于老顧客，銷售策略可以是（）A.定期回訪，提供優(yōu)惠B.不再關(guān)注C.降低服務質(zhì)量D.強制推銷新品20.介紹藥品功效時，要（）A.夸大其詞B.實事求是C.縮小功效D.隨意編造第II卷（非選擇題，共60分）（一）簡答題（每題10分，共20分）答題要求：簡要回答問題，語言簡潔明了。1.簡述藥品銷售中如何有效傾聽顧客需求？2.說明處理顧客對藥品質(zhì)量投訴的具體步驟。（二）案例分析題（每題20分，共20分）答題要求：仔細閱讀案例，分析問題并給出合理的解決方案。案例：一位顧客來到藥店，說自己最近感冒了，咳嗽得厲害，想買止咳藥。銷售人員推薦了一款止咳糖漿，顧客看了看說明書后，覺得副作用有點大，不太想買。問題：請分析顧客拒絕購買的原因，并給出應對策略。（三）情景模擬題（每題20分，共20分）答題要求：根據(jù)給定的情景，模擬與顧客的對話，展示正確的銷售技巧。情景：顧客走進藥店，想買治療失眠的藥品，你作為銷售人員接待顧客。（四）材料分析題（每題20分，共20分）材料：隨著人們健康意識的提高，對藥品的質(zhì)量和安全性要求也越來越高。某藥店為了提升銷售業(yè)績，加強了對銷售人員的培訓，要求他們在銷售藥品時更加注重專業(yè)知識的介紹和服務質(zhì)量的提升。同時，藥店還積極引進新的藥品品種，滿足不同顧客的需求。問題：請分析該藥店采取的措施對藥品銷售的積極影響。（五）論述題（每題20分，共20分）答題要求：結(jié)合藥品營銷的相關(guān)知識，論述如何提高藥品銷售中的顧客滿意度。答案：1.C2.C3.B4.C5.C6.B7.B8.C9.B10.B11.C12.B13.B14.A15.B16.A17.B18.C19.A20.B第II卷答案（一）1.有效傾聽顧客需求要做到集中注意力，不打斷顧客說話；用眼神交流表示關(guān)注；適時給予回應，如點頭、適當提問等；理解顧客話語背后的真實意圖；記錄關(guān)鍵信息，以便準確把握需求。2.處理顧客對藥品質(zhì)量投訴首先要熱情接待，安撫情緒；詳細了解投訴情況；對藥品進行檢查核實；若確實存在質(zhì)量問題，誠懇道歉并按規(guī)定處理，如退換貨、賠償?shù)?；及時跟進處理結(jié)果并反饋給顧客。（二）顧客拒絕購買的原因是擔心止咳糖漿副作用大。應對策略：首先向顧客解釋說明書上副作用的表述是在特定情況下，一般正常使用風險較低；然后介紹該止咳糖漿的主要成分和作用原理；再提供一些緩解副作用的方法或建議；最后可以提及一些使用過該藥品且反饋良好的案例，消除顧客顧慮。（三）銷售人員：您好，歡迎光臨！您是想買治療失眠的藥品吧？顧客：是的。銷售人員：那您失眠的情況大概持續(xù)多久了呢？顧客：有一段時間了。銷售人員：了解了。我們店里有幾款治療失眠效果不錯的藥品。比如這款[藥品名稱]，它是通過調(diào)節(jié)神經(jīng)來幫助改善睡眠的，副作用比較小。還有這款[另一藥品名稱]，它的成分天然，能有效舒緩神經(jīng)，提高睡眠質(zhì)量。您之前有了解過這兩款藥嗎？（四）加強對銷售人員培訓，提升專業(yè)知識和服務質(zhì)量，能使銷售人員更準確專業(yè)地介紹藥品，增強顧客信任感，促進銷售。引進新藥品品種，可滿足不同顧客需求，吸引更多顧客，增加顧客選擇，從而提高藥店銷售額和市場競爭力，對藥品銷售有積極推動作用。（五）要提高藥品銷售中的顧客滿意度，首先銷售人員要具備專業(yè)知識，準確