2025年大學(xué)大四（國(guó)際貿(mào)易）國(guó)際商務(wù)談判試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題共40分）答題要求：請(qǐng)將每題正確答案的序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)。每題只有一個(gè)正確答案，多選、錯(cuò)選均不得分。(總共20題，每題2分)1.在國(guó)際商務(wù)談判中，談判的核心是（）A.價(jià)格B.質(zhì)量C.服務(wù)D.條款2.以下哪種談判風(fēng)格注重人際關(guān)系，強(qiáng)調(diào)和諧的談判氛圍？（）A.美國(guó)人B.日本人C.德國(guó)人D.法國(guó)人3.國(guó)際商務(wù)談判中，最基本的信息收集方法是（）A.問卷調(diào)查B.實(shí)地考察C.查閱資料D.市場(chǎng)調(diào)研4.談判開局階段，營(yíng)造良好氛圍的關(guān)鍵是（）A.提出合理方案B.展示強(qiáng)硬態(tài)度C.積極溝通交流D.明確談判目標(biāo)5.在談判中，當(dāng)對(duì)方提出不合理要求時(shí)，最佳的應(yīng)對(duì)策略是（）A.直接拒絕B.拖延時(shí)間C.據(jù)理力爭(zhēng)D.巧妙周旋6.國(guó)際商務(wù)談判中，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在（）A.談判方式B.談判時(shí)間C.談判地點(diǎn)D.談判人員7.以下哪種談判策略適用于談判雙方實(shí)力相當(dāng)，局面僵持不下的情況？（）A.妥協(xié)策略B.合作策略C.競(jìng)爭(zhēng)策略D.回避策略8.談判過程中，報(bào)價(jià)的基本原則是（）A.報(bào)高價(jià)B.報(bào)低價(jià)C.合理報(bào)價(jià)D.隨意報(bào)價(jià)9.在國(guó)際商務(wù)談判中，處理僵局的有效方法是（）A.更換談判人員B.暫停談判C.加大壓力D.強(qiáng)行推進(jìn)10.以下哪種談判技巧可以幫助談判者更好地了解對(duì)方的需求和底線？（）A.傾聽技巧B.提問技巧C.說服技巧D.辯論技巧11.國(guó)際商務(wù)談判中，合同條款的制定應(yīng)遵循的原則是（）A.公平合理B.有利于己方C.簡(jiǎn)單明了D.模棱兩可12.談判團(tuán)隊(duì)中，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各方利益，推動(dòng)談判進(jìn)程的角色是（）A.主談人B.陪談人C.談判組長(zhǎng)D.翻譯人員13.在談判中，當(dāng)對(duì)方使用拖延戰(zhàn)術(shù)時(shí)，正確的做法是（）A.等待對(duì)方主動(dòng)解決B.施加壓力促使對(duì)方行動(dòng)C.放棄談判D.自行調(diào)整談判計(jì)劃14.國(guó)際商務(wù)談判中，常見的法律問題不包括（）A.合同的效力B.知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)C.稅收問題D.談判地點(diǎn)的選擇15.以下哪種談判風(fēng)格注重效率，決策迅速？（）A.英國(guó)人B.美國(guó)人C.中國(guó)人D.阿拉伯人16.談判過程中，當(dāng)雙方出現(xiàn)分歧時(shí)，最好的解決方式是（）A.強(qiáng)行要求對(duì)方接受己方觀點(diǎn)B.尋求第三方調(diào)解C.共同探討解決方案D.擱置分歧繼續(xù)談判17.在國(guó)際商務(wù)談判中，了解對(duì)方的談判風(fēng)格和文化背景的目的是（）A.更好地迎合對(duì)方B.避免沖突，提高談判成功率C.顯示己方的博學(xué)D.增加談判的趣味性18.談判中，當(dāng)對(duì)方提出的要求超出己方底線時(shí)，應(yīng)采取的措施是（）A.直接放棄談判B.適當(dāng)讓步，但保留底線C.無條件滿足對(duì)方要求D.與對(duì)方展開激烈爭(zhēng)論19.國(guó)際商務(wù)談判中，談判前的準(zhǔn)備工作不包括（）A.組建談判團(tuán)隊(duì)B.制定談判計(jì)劃C.進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研D.確定談判結(jié)果20.以下哪種談判策略適用于己方處于優(yōu)勢(shì)地位，希望盡快達(dá)成協(xié)議的情況？（）A.進(jìn)攻策略B.防守策略C.拖延策略D.讓步策略第II卷（非選擇題共60分）（一）簡(jiǎn)答題（每題10分，共20分）答題要求：請(qǐng)簡(jiǎn)要回答問題，觀點(diǎn)明確，條理清晰。1.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中文化差異對(duì)談判的主要影響。2.談判過程中，如何有效地運(yùn)用傾聽技巧？（二）案例分析題（每題20分，共20分）答題要求：請(qǐng)閱讀案例，然后回答問題。分析要結(jié)合所學(xué)知識(shí)，觀點(diǎn)合理，論證充分。案例：A公司是一家中國(guó)的電子產(chǎn)品制造商，與美國(guó)的B公司就一筆電子產(chǎn)品訂單進(jìn)行談判。在談判過程中，A公司發(fā)現(xiàn)B公司對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求非常高，且對(duì)價(jià)格較為敏感。A公司希望能夠提高產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)保證產(chǎn)品質(zhì)量符合B公司要求。問題：1.A公司應(yīng)如何應(yīng)對(duì)B公司對(duì)質(zhì)量和價(jià)格的要求？2.從談判策略的角度分析，A公司可以采取哪些措施來達(dá)成自己的談判目標(biāo)？（三）論述題（每題20分，共20分）答題要求：請(qǐng)結(jié)合所學(xué)知識(shí)，對(duì)題目進(jìn)行全面、深入的論述。觀點(diǎn)明確，論據(jù)充分，論證合理。論述國(guó)際商務(wù)談判中合同條款制定的重要性及應(yīng)注意的問題。（四）材料分析題（每題20分，共20分）答題要求：請(qǐng)閱讀材料，然后根據(jù)材料內(nèi)容回答問題。分析要結(jié)合所學(xué)知識(shí)，觀點(diǎn)合理，論證充分。材料：在一次國(guó)際商務(wù)談判中，中方企業(yè)與外方企業(yè)就合作項(xiàng)目的利潤(rùn)分配問題產(chǎn)生了分歧。外方企業(yè)希望按照國(guó)際慣例，以股權(quán)比例分配利潤(rùn)；而中方企業(yè)則認(rèn)為，該項(xiàng)目在中國(guó)境內(nèi)進(jìn)行，且中方投入了更多的人力、物力和資源，應(yīng)適當(dāng)提高中方的利潤(rùn)分配比例。雙方僵持不下，談判陷入僵局。問題：1.請(qǐng)分析導(dǎo)致談判僵局的原因。2.中方企業(yè)應(yīng)如何打破僵局，爭(zhēng)取更有利的利潤(rùn)分配方案？答案：1.A2.B3.C4.C5.D6.A7.A8.C9.B10.B11.A12.C13.B14.D15.B16.C17.B18.B19.D20.A簡(jiǎn)答題答案：1.文化差異對(duì)談判的主要影響包括：談判方式不同，如有的文化注重直接溝通，有的則偏好間接委婉；時(shí)間觀念差異，影響談判進(jìn)度安排；價(jià)值觀不同，對(duì)利益分配、公平等看法有別；思維方式差異，導(dǎo)致對(duì)問題的分析和解決思路不同等。2.有效地運(yùn)用傾聽技巧要做到：專注對(duì)方發(fā)言，不打斷；理解對(duì)方觀點(diǎn)，把握關(guān)鍵信息；給予反饋，通過表情、語言等讓對(duì)方知曉你在傾聽；記錄重要內(nèi)容，便于后續(xù)分析和應(yīng)對(duì)。案例分析題答案：1.A公司應(yīng)對(duì)B公司對(duì)質(zhì)量和價(jià)格的要求，可以在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，通過優(yōu)化生產(chǎn)流程、降低成本等方式，尋找提高產(chǎn)品性價(jià)比的途徑，以應(yīng)對(duì)B公司對(duì)價(jià)格的敏感。同時(shí)，向B公司詳細(xì)介紹產(chǎn)品質(zhì)量保障措施和優(yōu)勢(shì)，增加其對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信心。2.A公司可以采取的措施有：采用妥協(xié)策略，在價(jià)格上適當(dāng)讓步，但要求B公司在其他方面給予一定補(bǔ)償，如增加訂單量或延長(zhǎng)合作期限；運(yùn)用合作策略，與B公司共同探討如何在保證質(zhì)量的前提下降低成本，實(shí)現(xiàn)雙方共贏，從而達(dá)成提高產(chǎn)品價(jià)格的目標(biāo)。論述題答案：合同條款制定的重要性在于：它是雙方權(quán)利義務(wù)的明確界定，保障交易順利進(jìn)行；是解決糾紛的依據(jù)，減少爭(zhēng)議；明確交易細(xì)節(jié)，避免誤解。應(yīng)注意的問題包括：條款要公平合理，兼顧雙方利益；內(nèi)容完整準(zhǔn)確，避免模糊歧義；符合法律法規(guī)要求；考慮實(shí)際執(zhí)行的可行性等。材料分析題答案：1.導(dǎo)致談判僵局的原因是雙方文化背景和利益訴求不同。外方按國(guó)際慣例以股權(quán)比例分配利潤(rùn)，中方因項(xiàng)目在中國(guó)境內(nèi)且自身投入多，希望提高利潤(rùn)分配比例