商務(wù)談判類型、程序與原則

小思考下列哪種情況是談判？

A在解決一個(gè)難題

B雙方進(jìn)行交際

C雙方為各自需要而磋商

D一方要求另一方滿足其利益2、“購(gòu)銷合同”是一項(xiàng)談判中的哪個(gè)要素？

A談判主體

B談判議題

C談判背景

D談判方式3、商務(wù)談判就是A商業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)進(jìn)行的談判B商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行的談判C商業(yè)企業(yè)與政府機(jī)關(guān)進(jìn)行的談判D為實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而進(jìn)行的談判4、商務(wù)談判的特征是（1）談判主體組織利益性（2）談判內(nèi)容性質(zhì)價(jià)格性（3）談判目的追求普遍性（4）談判議題核心交易性一、商務(wù)談判的類型1、按談判參與方的數(shù)量劃分為雙方談判、多方談判2、根據(jù)談判的方式劃分縱向談判：在確定談判的主要問(wèn)題后，逐個(gè)討論每一問(wèn)題和條款，即逐個(gè)討論和解決問(wèn)題，一直到談判結(jié)束。

優(yōu)點(diǎn)：程序性；簡(jiǎn)單化；單個(gè)問(wèn)題的討論和解決徹底；避免多頭牽制、議而不決；適用于原則性談判。

缺點(diǎn)：太死板、不夠靈活。橫向談判：指在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后，靈活地、周而復(fù)始地談?wù)撍邢嚓P(guān)的問(wèn)題。

優(yōu)點(diǎn)：靈活性、方法多樣；多維思考以解決問(wèn)題；利于發(fā)揮。

缺點(diǎn)：加劇了雙方的討價(jià)還價(jià)；易使談判糾纏在枝節(jié)問(wèn)題上，而忽略了主要問(wèn)題。選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)談判內(nèi)容---繁多(2)復(fù)雜程度高---兩方以上人員參加(3)談判規(guī)模---大型橫向談判選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)談判內(nèi)容---簡(jiǎn)單(2)復(fù)雜程度低---有過(guò)合作歷史(3)談判規(guī)模---小型縱向談判3、根據(jù)參加談判的人員來(lái)劃分，談判可分為：?一對(duì)一談判：指談判雙方各由一位代表出面談判的方式一般適合規(guī)模小的談判、談判者能夠全權(quán)代表。談判方式靈活、氣氛和諧隨便；避免內(nèi)部意見(jiàn)不一給對(duì)方造成可乘之機(jī)；避免對(duì)方將火力集中在力量最薄弱的人身上；效率高；有利于保密。其最大優(yōu)點(diǎn)是靈活。?小組談判：指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判形式。（4/4-12/12）。團(tuán)隊(duì)談判：協(xié)作、集體作用；以靈活形式消除談判僵局或障礙；更高的履約率。

。其最大優(yōu)點(diǎn)：發(fā)揮了集體的智慧與力量。

。最大難點(diǎn)：合理組織班子，使整體力量充分發(fā)揮4、根據(jù)雙方所采取的態(tài)度與方針,可以分為:

軟式（讓步型）硬式（立場(chǎng)型）原則型良好意愿非信任公正朋友敵手合作伙伴對(duì)人對(duì)事軟對(duì)人對(duì)事硬對(duì)人軟、對(duì)事硬提出建議提出威脅尋求共同點(diǎn)目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議取得勝利公正結(jié)果順讓施加壓力服從原則

因素：保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性；談判實(shí)力對(duì)比；交易的重要性；在人、財(cái)、物力方面的限制5、根據(jù)談判所在地，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判主場(chǎng)談判A說(shuō)話氣足在談判人員的自信心、應(yīng)變能力及應(yīng)變手段上占有天然優(yōu)勢(shì)B以禮壓客談判主方應(yīng)禮貌待客，做好談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備C內(nèi)外結(jié)合客場(chǎng)談判A語(yǔ)言過(guò)關(guān)B客主易位C坐冷板凳D反應(yīng)靈活審時(shí)度勢(shì)，認(rèn)真分析談判背景，主方的優(yōu)勢(shì)與不足，正確運(yùn)用并調(diào)整策略，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取滿意的談判結(jié)果主客場(chǎng)輪換及第三地談判（時(shí)間與效益相應(yīng)；階段禮儀目標(biāo)明確；換座不換帥）6、根據(jù)商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判買方談判：以求購(gòu)者身份參加的談判。特征：A情報(bào)性強(qiáng)，重視搜集有關(guān)信息，“貨比三家”B極力壓價(jià)，“掏錢難”C度勢(shì)壓人，“買主是上帝”賣方談判：以供應(yīng)者的身份參加的談判。特征：A主動(dòng)出擊B虛實(shí)相映C“打”“?！苯Y(jié)合/緊疏結(jié)合D待價(jià)而沽代理談判：受當(dāng)事方委托參與的談判。特征：A談判人權(quán)限觀念強(qiáng)B由于不是交易的所有者，談判地位超脫、客觀C由于受人之托，為表現(xiàn)能力和取得傭金，談判人態(tài)度積極、主動(dòng)7、根據(jù)談判所達(dá)成協(xié)議的形式可分為：

?非合同談判：典型的為協(xié)商談判——是合同談判的前提和基礎(chǔ),包括一般性會(huì)見(jiàn)、訪問(wèn)交流、意向性談判特點(diǎn):靈活、氣氛平和；地位平等；表示意愿；法律約束松。

?合同談判：談判雙方將就標(biāo)的、數(shù)量、費(fèi)用、期限、付款方式等要件達(dá)成的協(xié)議以法律形式規(guī)定下來(lái)。特點(diǎn)：直沖目標(biāo)；爭(zhēng)議性強(qiáng)；手法多變；注重法律手續(xù)，有法律效應(yīng)、正式。

?另外，索賠談判：指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人雙方進(jìn)行的談判。特點(diǎn)：針?shù)h相對(duì)；重合同和證據(jù)；重時(shí)效；重關(guān)系；焦點(diǎn)是索賠的處理方式。談判內(nèi)容：明確違約行為、違約責(zé)任、賠償金額、賠償期限。

8、根據(jù)談判的范圍可劃分為：

?國(guó)際商務(wù)談判：也稱進(jìn)出口貿(mào)易談判或涉外談判。

A談判背景不同：語(yǔ)言、價(jià)值觀念、談判心理等的區(qū)別。

B談判所適用的法律、法規(guī)不同

C涉及不同的商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、不同的計(jì)量體制、不同的貨幣，涉及外匯、關(guān)稅、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等

D語(yǔ)言的翻譯應(yīng)謹(jǐn)慎

?國(guó)內(nèi)商務(wù)談判：文化差異不大，所以，主要問(wèn)題在于怎樣協(xié)調(diào)雙方的不同利益，尋找更多的共同點(diǎn)。9、其他根據(jù)談判內(nèi)容劃分,可分為工程項(xiàng)目談判,技術(shù)貿(mào)易（知識(shí)產(chǎn)權(quán)狀讓）談判,服務(wù)協(xié)議談判,一般產(chǎn)品交易談判和資金談判，“三來(lái)一補(bǔ)”談判等.按談判的溝通方式，分為口頭談判、書(shū)面談判和電話談判按談判過(guò)程和談判結(jié)果的透明程度可以分為公開(kāi)談判、秘密談判與半公開(kāi)談判。按政府參與程度可分為民間談判、官方談判、半官半民談判（靈活性；重私交；計(jì)較多/級(jí)別高；保密嚴(yán)；節(jié)奏快；重禮貌/制約條件多；回旋余地大；表達(dá)方式難）二、商務(wù)談判的程序概括而言，商務(wù)談判的程序包括三個(gè)基本環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備階段、正式談判階段、結(jié)束階段。具體而言，商務(wù)談判從開(kāi)始到結(jié)束可以分為七個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、導(dǎo)入階段、概說(shuō)階段（導(dǎo)入和概說(shuō)階段又叫開(kāi)局階段）、明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段（這三個(gè)階段又叫談判的磋商階段）和協(xié)議階段。準(zhǔn)備階段：選擇對(duì)象；背景調(diào)查；組建班子；制訂計(jì)劃；模擬談判導(dǎo)入階段：此階段標(biāo)示著談判的開(kāi)始。概說(shuō)階段：彼此表明自己的意愿目標(biāo)、原則立場(chǎng)和限制條件；雙方做一些雙向溝通。明示階段：此階段雙方都進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問(wèn)題，回答問(wèn)題，說(shuō)明自己的意圖目標(biāo)，努力達(dá)到自己的利益。交鋒階段：雙方為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真正對(duì)抗和實(shí)力較量的階段。對(duì)立可以說(shuō)是談判的命脈。妥協(xié)階段協(xié)議階段三、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則1、自愿平等原則?每位談判者都有兩種利益：實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益。?談判中應(yīng)該作到：。注重長(zhǎng)遠(yuǎn)的貿(mào)易關(guān)系。堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率的態(tài)度。堅(jiān)持實(shí)事求是的原則2、利益第一、立場(chǎng)第二原則不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)A立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)會(huì)破壞談判的和諧氣氛，損害雙方的關(guān)系B立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)生不明智的協(xié)議C立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)會(huì)降低談判效率，嚴(yán)重阻礙談判協(xié)議的進(jìn)程雙方的利益是談判的焦點(diǎn)協(xié)調(diào)談判雙方的利益A站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題B考慮雙方的多重利益C特別注意別人的基本要求D提出雙方得益的方案案例分析:戴維營(yíng)和約.

自1967年以埃6日戰(zhàn)爭(zhēng)以來(lái),以色列就占領(lǐng)著原本屬于埃及的西奈半島.從此以后,埃及人天天想著復(fù)仇雪恥,收復(fù)失地.而以色列處于阿拉伯國(guó)家四面包圍的處境之中,則視西奈半島為他們生命換來(lái)的國(guó)防屏障.當(dāng)埃以雙方1978年就這一問(wèn)題談判時(shí),雙方的立場(chǎng)是完全對(duì)立的.以色列堅(jiān)持據(jù)有西奈半島的某些地區(qū);埃及則堅(jiān)持西奈半島的每寸土地都要?dú)w還埃及.結(jié)果,在領(lǐng)土問(wèn)題上做妥協(xié),埃及決不接受;但是要恢復(fù)到1967年以前的局面,以色列又堅(jiān)決反對(duì).這樣,兩個(gè)國(guó)家站在各自的立場(chǎng)上毫不動(dòng)搖,使談判根本買辦法取得突破……

問(wèn)題:你能促成談判嗎?如何促成?3、人事分開(kāi)原則

?正確理解對(duì)方的看法，不要責(zé)備對(duì)方。?設(shè)法讓雙方參與提議和協(xié)商，不要置身事外。?要顧及對(duì)方的顏面，保全面子，不傷感情：認(rèn)識(shí)、理解和自己和對(duì)方的感情；學(xué)會(huì)忍耐、傾聽(tīng)與理解；學(xué)會(huì)消除敵對(duì)情緒?進(jìn)行清晰的溝通4、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則（以效益為中心，堅(jiān)持原則式談判）意愿不能成為談判的基礎(chǔ)提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，為了使標(biāo)準(zhǔn)具有公正性,普遍性和適應(yīng)性，可以采取下列方式：(1)援引先例和慣例.

慣例的力量是非常巨大的,談判應(yīng)從中獲得有益的啟迪.

(2)利用雙方都認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn),解決矛盾.如,價(jià)格問(wèn)題一般都按照市場(chǎng)的平均價(jià)格.(3)開(kāi)發(fā)和尋找客觀標(biāo)準(zhǔn),解決矛盾.

作為談判人員應(yīng)該善于開(kāi)發(fā)和尋找客觀標(biāo)準(zhǔn).但要注意標(biāo)準(zhǔn)的公正性,普遍性和適應(yīng)性.

注重情理，頂住壓力5、合作的利己主義原則（互利）打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇尋找共同的利益，增加合作的可能性“我怎樣才能使整個(gè)蛋糕變大，這樣我就能多分了”協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)“尋求對(duì)你代價(jià)低，對(duì)對(duì)方好處多的東西”！6、靈活變通的原則7、合