2025年中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售技巧基礎(chǔ)）試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題共40分）（總共20題，每題2分，每題只有一個(gè)正確答案，請(qǐng)將正確答案填在括號(hào)內(nèi)）1.以下哪種銷(xiāo)售技巧強(qiáng)調(diào)先滿足客戶需求再介紹產(chǎn)品？（）A.需求滿足法B.產(chǎn)品介紹法C.利益推銷(xiāo)法D.演示法2.在銷(xiāo)售過(guò)程中，傾聽(tīng)客戶需求時(shí)，最關(guān)鍵的是（）。A.記錄客戶說(shuō)的話B.理解客戶的真實(shí)意圖C.不斷點(diǎn)頭表示認(rèn)同D.快速給出解決方案3.當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出異議時(shí)，較好的處理方式是（）。A.直接降價(jià)B.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值C.不理會(huì)客戶異議D.與客戶爭(zhēng)論價(jià)格合理性4.挖掘客戶潛在需求的有效方法是（）。A.詢問(wèn)客戶現(xiàn)有產(chǎn)品使用情況B.直接向客戶推薦新產(chǎn)品C.與客戶談無(wú)關(guān)話題拉近關(guān)系D.等待客戶主動(dòng)說(shuō)出需求5.銷(xiāo)售過(guò)程中建立信任關(guān)系的重要基礎(chǔ)是（）。A.夸大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)B.誠(chéng)實(shí)守信C.貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D.頻繁打斷客戶說(shuō)話6.以下哪種情況適合采用利益推銷(xiāo)法？（）A.客戶對(duì)價(jià)格敏感B.客戶對(duì)產(chǎn)品功能不了解C.客戶有明確需求D.客戶對(duì)品牌有偏好7.向客戶演示產(chǎn)品時(shí)，重點(diǎn)是（）。A.展示產(chǎn)品外觀B.介紹產(chǎn)品歷史C.突出產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的好處D.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)8.處理客戶投訴時(shí)，首先要做的是（）。A.向客戶道歉B.推卸責(zé)任C.直接拒絕客戶要求D.讓客戶等待9.對(duì)于猶豫不決的客戶，銷(xiāo)售可以采用的技巧是（）。A.施加壓力讓客戶盡快決定B.提供更多選擇讓客戶更困惑C.幫助客戶分析利弊D.不理會(huì)客戶猶豫繼續(xù)介紹產(chǎn)品10.銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素不包括（）。A.良好的溝通能力B.豐富的產(chǎn)品知識(shí)C.運(yùn)氣D.對(duì)客戶需求的敏銳洞察力11.當(dāng)客戶說(shuō)“我再考慮考慮”時(shí)，銷(xiāo)售應(yīng)（）。A.追問(wèn)客戶考慮什么B.給客戶時(shí)間不再打擾C.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品快沒(méi)貨了促成交D.貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品讓客戶選自己的12.以下哪種銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白比較合適？（）A.“您好，這款產(chǎn)品很便宜，您要不要看看？”B.“您好，我是來(lái)推銷(xiāo)的，您有需求嗎？”C.“您好，我注意到您可能在[某方面]有需求，我這里有個(gè)產(chǎn)品或許能幫到您?！盌.“您好，我們公司產(chǎn)品是最好的，您必須買(mǎi)?！?3.了解客戶購(gòu)買(mǎi)能力主要通過(guò)（）。A.詢問(wèn)客戶職業(yè)B.觀察客戶穿著打扮C.直接詢問(wèn)客戶預(yù)算D.與客戶閑聊14.銷(xiāo)售過(guò)程中，如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕？（）A.放棄該客戶B.分析拒絕原因并改進(jìn)銷(xiāo)售方式C.與客戶爭(zhēng)吵D.反復(fù)勸說(shuō)客戶接受15.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)屬于哪種銷(xiāo)售技巧？（）A.差異化銷(xiāo)售B.低價(jià)銷(xiāo)售C.捆綁銷(xiāo)售D.贈(zèng)品銷(xiāo)售16.建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的目的不包括（）。A.提高客戶滿意度B.增加客戶忠誠(chéng)度C.便于銷(xiāo)售個(gè)人業(yè)績(jī)考核D.更好地了解客戶需求17.當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出疑問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售應(yīng)（）。A.拍胸脯保證質(zhì)量B.提供質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告等證據(jù)C.說(shuō)其他客戶都沒(méi)反映過(guò)D.貶低同行產(chǎn)品質(zhì)量襯托自己的18.尋找潛在客戶的途徑不包括（）。A.行業(yè)展會(huì)B.社交媒體C.隨機(jī)在街上拉人D.老客戶推薦19.銷(xiāo)售過(guò)程中，如何與客戶建立情感連接？（）A.關(guān)注客戶興趣愛(ài)好并交流B.只談產(chǎn)品不談其他C.對(duì)客戶生活進(jìn)行過(guò)度干涉D.與客戶保持距離20.以下哪種情況會(huì)降低客戶購(gòu)買(mǎi)意愿？（）A.銷(xiāo)售詳細(xì)解答客戶疑問(wèn)B.銷(xiāo)售提供個(gè)性化解決方案C.銷(xiāo)售態(tài)度冷漠不耐煩D.銷(xiāo)售及時(shí)跟進(jìn)客戶需求第II卷（非選擇題共60分）（總共4題，每題15分，請(qǐng)認(rèn)真作答）21.請(qǐng)闡述需求滿足法的銷(xiāo)售流程及要點(diǎn)。22.假設(shè)你在銷(xiāo)售一款智能手表，客戶表示對(duì)價(jià)格有些猶豫，你會(huì)如何運(yùn)用銷(xiāo)售技巧促成交易？23.簡(jiǎn)述處理客戶投訴時(shí)應(yīng)遵循的原則和步驟。24.閱讀以下材料：有一位客戶來(lái)到店里，想要購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)筆記本電腦用于日常辦公和偶爾的娛樂(lè)。他表示預(yù)算有限，對(duì)電腦性能要求不是特別高，但希望電腦外觀好看且輕便易攜帶。請(qǐng)根據(jù)此材料，制定一份銷(xiāo)售策略，包括如何挖掘客戶潛在需求、介紹產(chǎn)品以及應(yīng)對(duì)客戶可能提出的異議。答案：1.A2.B3.B4.A5.B6.C7.C8.A9.C10.C11.A12.C13.B14.B15.A16.C17.B18.C19.A20.C21.需求滿足法銷(xiāo)售流程：首先深入了解客戶需求，通過(guò)提問(wèn)、傾聽(tīng)等方式，精準(zhǔn)把握客戶在產(chǎn)品功能、性能、價(jià)格、服務(wù)等方面的期望。接著針對(duì)性地介紹產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足這些需求，展示產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)的實(shí)際價(jià)值。要點(diǎn)在于真正理解客戶需求，提供切實(shí)可行的解決方案，且在介紹過(guò)程中清晰、生動(dòng)地呈現(xiàn)產(chǎn)品與需求的契合點(diǎn)。22.對(duì)于客戶對(duì)價(jià)格猶豫，先強(qiáng)調(diào)智能手表的多種功能，如健康監(jiān)測(cè)、便捷通訊等，這些功能能給客戶帶來(lái)的實(shí)際好處，提升產(chǎn)品價(jià)值感。然后介紹當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)惠活動(dòng)，如贈(zèng)送相關(guān)配件或延長(zhǎng)質(zhì)保期。還可以提及產(chǎn)品的品質(zhì)保證，讓客戶覺(jué)得物超所值，從而降低對(duì)價(jià)格的敏感度促成交易。23.處理客戶投訴應(yīng)遵循的原則：耐心傾聽(tīng)、保持冷靜、公平公正、積極解決。步驟為：首先熱情接待客戶，讓客戶傾訴投訴內(nèi)容；接著認(rèn)真記錄關(guān)鍵信息；然后分析問(wèn)題產(chǎn)生原因；再提出合理解決方案并與客戶溝通確認(rèn)；最后跟進(jìn)處理結(jié)果，確?？蛻魸M意。24.挖掘潛在需求：詢問(wèn)客戶對(duì)電腦性能具體要求，比如辦公軟件使用場(chǎng)景、娛樂(lè)時(shí)玩的游戲類型等，了解其對(duì)續(xù)航、存儲(chǔ)