銀行個人理財顧問績效考核細則為規(guī)范個人理財顧問服務(wù)行為，提升客戶資產(chǎn)配置專業(yè)度與服務(wù)體驗，推動銀行財富管理業(yè)務(wù)合規(guī)、可持續(xù)發(fā)展，結(jié)合監(jiān)管要求與本行戰(zhàn)略目標(biāo)，特制定本績效考核細則。本細則適用于全行從事個人理財咨詢、產(chǎn)品配置服務(wù)的理財顧問崗位人員，考核周期以季度考核+年度考核相結(jié)合，季度考核側(cè)重過程性能力評估，年度考核聚焦綜合業(yè)績與價值創(chuàng)造。一、考核維度與核心指標(biāo)理財顧問的考核圍繞業(yè)績貢獻、客戶服務(wù)質(zhì)量、專業(yè)能力提升、合規(guī)與風(fēng)險管理四大維度展開，各維度權(quán)重與具體指標(biāo)如下：（一）業(yè)績貢獻（權(quán)重40%）業(yè)績貢獻聚焦“規(guī)模增長、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、價值創(chuàng)造”三大方向，核心指標(biāo)包括：1.理財產(chǎn)品銷售額：考核期內(nèi)通過理財顧問服務(wù)實現(xiàn)的全品類理財產(chǎn)品（含公募基金、保險、私募、存款類理財?shù)龋╀N售總額，需結(jié)合產(chǎn)品風(fēng)險等級、期限結(jié)構(gòu)設(shè)置差異化權(quán)重（如長期限、穩(wěn)健型產(chǎn)品權(quán)重上浮10%-20%），鼓勵資產(chǎn)配置的均衡性。2.客戶AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）增長：考核期末客戶AUM較期初的凈增量（剔除季節(jié)性因素與外部政策影響），重點關(guān)注存量客戶AUM提升率（權(quán)重占AUM考核的60%），引導(dǎo)顧問深耕存量客戶價值。3.產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)合理性：考核不同風(fēng)險等級產(chǎn)品的銷售占比（如R1-R2級產(chǎn)品占比不低于規(guī)定比例）、不同期限產(chǎn)品的分布（如1年以上產(chǎn)品占比≥規(guī)定比例），避免“短平快”式銷售導(dǎo)致的客戶收益波動。（二）客戶服務(wù)質(zhì)量（權(quán)重30%）以“客戶留存、體驗升級、需求挖掘”為核心，指標(biāo)包括：1.客戶滿意度：通過季度末客戶調(diào)研（覆蓋新老客戶，樣本量≥考核期服務(wù)客戶數(shù)的30%），考核客戶對服務(wù)專業(yè)性、響應(yīng)速度、資產(chǎn)配置建議的滿意度，得分需≥90分（百分制）。2.客戶維護與拓展：新客戶開發(fā)數(shù)量（考核期內(nèi)新增有效理財客戶數(shù)，“有效”定義為AUM≥規(guī)定金額且完成首次產(chǎn)品配置）、存量客戶維護率（考核期內(nèi)與客戶溝通頻次≥4次/季度，且資產(chǎn)無大幅流失的客戶占比）。3.客戶投訴率：考核期內(nèi)因服務(wù)失誤、產(chǎn)品適配不當(dāng)?shù)纫l(fā)的有效投訴數(shù)（經(jīng)合規(guī)部門認定），投訴率需≤2%，單次重大投訴（如引發(fā)監(jiān)管關(guān)注、媒體曝光）直接扣減本維度50%得分。（三）專業(yè)能力提升（權(quán)重20%）聚焦“資質(zhì)認證、知識迭代、實戰(zhàn)能力”，指標(biāo)包括：1.專業(yè)資質(zhì)持有情況：持有AFP、CFP、基金從業(yè)、保險從業(yè)等行業(yè)認證的數(shù)量與等級，如持有CFP認證可額外加分；未按要求取得基礎(chǔ)資質(zhì)（如基金從業(yè)資格）的，本維度得分扣減50%。2.培訓(xùn)與考核：年度內(nèi)完成總行/分行組織的理財專業(yè)培訓(xùn)時長（≥40學(xué)時），且培訓(xùn)考核成績≥80分；自主學(xué)習(xí)（如行業(yè)研究報告、財經(jīng)資訊學(xué)習(xí)記錄）可按比例折算學(xué)時。3.案例復(fù)盤質(zhì)量：每季度提交1份客戶資產(chǎn)配置案例復(fù)盤報告（含客戶需求分析、產(chǎn)品組合邏輯、收益跟蹤與優(yōu)化建議），由財富管理部、風(fēng)控部聯(lián)合評分，優(yōu)秀案例（得分≥90分）可額外加分。（四）合規(guī)與風(fēng)險管理（權(quán)重10%）以“零違規(guī)、強風(fēng)控、優(yōu)適配”為目標(biāo)，指標(biāo)包括：1.合規(guī)操作率：考核期內(nèi)銷售流程合規(guī)性（如雙錄完整率、風(fēng)險測評更新率、產(chǎn)品說明書講解覆蓋率），合規(guī)操作率需達100%，單次合規(guī)失誤（如未雙錄）扣減本維度20%得分。2.客戶適當(dāng)性管理達標(biāo)率：產(chǎn)品銷售與客戶風(fēng)險承受能力的匹配度（如R3產(chǎn)品銷售給風(fēng)險等級＜R3的客戶數(shù)占比≤1%），達標(biāo)率需≥99%。3.風(fēng)險事件發(fā)生率：考核期內(nèi)因理財顧問操作引發(fā)的產(chǎn)品虧損糾紛、客戶資產(chǎn)流失等風(fēng)險事件數(shù)，發(fā)生率需為0，出現(xiàn)風(fēng)險事件視情節(jié)扣減本維度50%-100%得分。二、考核實施流程（一）數(shù)據(jù)采集與初審每季度末/年末，由運營管理部、財富管理部聯(lián)合提取業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)（銷售額、AUM、合規(guī)操作記錄等），客戶服務(wù)部同步完成客戶滿意度調(diào)研與投訴統(tǒng)計；理財顧問需在5個工作日內(nèi)提交案例復(fù)盤報告、培訓(xùn)學(xué)習(xí)證明等材料，由直屬上級（團隊主管/部門經(jīng)理）結(jié)合日常表現(xiàn)完成初評打分，初評結(jié)果需附《考核指標(biāo)達成說明表》（含數(shù)據(jù)來源、特殊情況說明）。（二）復(fù)核與審議初評完成后，由風(fēng)險管理部、人力資源部組成復(fù)核小組，對考核數(shù)據(jù)的真實性、合規(guī)性進行交叉驗證（如隨機抽查10%的客戶雙錄視頻、風(fēng)險測評問卷）；復(fù)核通過后，提交行內(nèi)績效考核委員會審議，審議重點關(guān)注“高業(yè)績但高投訴”“合規(guī)失誤但業(yè)績突出”等異常案例，確?？己斯叫?。（三）反饋與申訴考核結(jié)果需在3個工作日內(nèi)反饋至理財顧問本人，反饋內(nèi)容需包含各維度得分明細、扣分項說明、改進建議；理財顧問如對考核結(jié)果存疑，可在5個工作日內(nèi)向人力資源部提交申訴材料（含證據(jù)支撐），人力資源部需聯(lián)合相關(guān)部門在10個工作日內(nèi)完成復(fù)查并反饋結(jié)果。三、考核結(jié)果應(yīng)用（一）績效獎金分配考核結(jié)果劃分為S（卓越）、A（優(yōu)秀）、B（良好）、C（待改進）、D（不合格）五個等級，對應(yīng)績效獎金系數(shù)分別為1.5、1.2、1.0、0.6、0.3（系數(shù)可根據(jù)行內(nèi)薪酬體系動態(tài)調(diào)整）。其中：S級：季度考核得分≥90分，且無合規(guī)失誤、客戶投訴率為0；D級：季度考核得分＜60分，或出現(xiàn)重大合規(guī)風(fēng)險事件、客戶投訴率≥5%。（二）職業(yè)發(fā)展與培養(yǎng)晉升通道：連續(xù)2個季度考核為S級，或年度考核為S級的理財顧問，優(yōu)先納入“財富管理精英計劃”，獲得管理崗競聘、高端客戶服務(wù)資格（如家族信托、私人銀行準(zhǔn)入）的推薦機會；能力提升：年度考核為C級的顧問，需參加“合規(guī)與專業(yè)能力提升營”（強制培訓(xùn)，時長≥20學(xué)時），培訓(xùn)后需通過補考（考核成績≥85分）方可恢復(fù)正常考核；末位調(diào)整：連續(xù)2個季度考核為D級，或年度考核為D級的顧問，啟動崗位調(diào)整流程（如轉(zhuǎn)崗至理財專員、待崗培訓(xùn)），待崗期間只發(fā)放基本工資的80%。（三）文化與品牌建設(shè)考核結(jié)果與“服務(wù)明星”“合規(guī)標(biāo)兵”等榮譽評選直接掛鉤，S級顧問的優(yōu)秀案例將納入行內(nèi)《財富管理服務(wù)手冊》，作為新人培訓(xùn)教材；同時，鼓勵顧問將專業(yè)見解轉(zhuǎn)化為行內(nèi)投研報告、客戶科普文章，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容可按影響力額外加分（如閱讀量超10萬+加5分）。四、特殊情況處理（一）市場波動與政策調(diào)整若考核期內(nèi)遇重大市場波動（如股債雙殺、黑天鵝事件）、監(jiān)管政策重大調(diào)整（如資管新規(guī)細則出臺），由績效考核委員會評估事件對理財業(yè)務(wù)的影響程度，對業(yè)績類指標(biāo)（如AUM增長、產(chǎn)品銷售額）可按比例下調(diào)考核標(biāo)準(zhǔn)（最高下調(diào)20%），但合規(guī)、客戶服務(wù)類指標(biāo)不做調(diào)整，確保風(fēng)險底線。（二）客戶特殊需求與突發(fā)事件因客戶特殊需求（如遺產(chǎn)規(guī)劃、跨境資產(chǎn)配置）或突發(fā)事件（如客戶重病、家庭變故）導(dǎo)致服務(wù)流程特殊化的，理財顧問需提前提交《特殊服務(wù)申請》，經(jīng)部門負責(zé)人與合規(guī)部審批后，可適當(dāng)調(diào)整考核要求（如溝通頻次、案例提交時間），但需保留完整服務(wù)記錄備查。五、附則1.本細則自202X年X月X日起試行，試行期1年，由人力資源部、財富管理部聯(lián)合解釋；2.細則修訂需經(jīng)行內(nèi)“三會一層”（黨委會、董事會、監(jiān)事會、經(jīng)營層）審議通過，修訂頻率原則上不超過每年1次，確因監(jiān)管政策、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重大調(diào)整的，可臨時啟動修訂程序；3.理財顧問崗位的兼職人員（如客戶經(jīng)理