南京弟齊信息技術(shù)有限公司出品B2B企業(yè)ABM+內(nèi)容孵化手冊轉(zhuǎn)化商機成單售后ToB增長戰(zhàn)略抉擇：

ABMvsLBM圖表來源：MarketUP市場團隊ABM+內(nèi)容孵化營銷VS傳統(tǒng)內(nèi)容營銷：傳統(tǒng)營銷內(nèi)容轉(zhuǎn)化率低

，缺乏個性化，

內(nèi)容與銷售脫節(jié)。而ABM營銷需要解決“做什么內(nèi)容”、“做給誰看”、個性化的實踐路徑、渠道協(xié)作方式等。渠道選擇

如何協(xié)同銷售？轉(zhuǎn)化路徑選擇更加細分

、精確做什么內(nèi)容？圈選什么人群？VS

?內(nèi)容設計基礎（解決"做什么內(nèi)容"）?

個性化實現(xiàn)路徑（解決"如何定制"）?

渠道與協(xié)作（解決"怎么傳遞"）?

優(yōu)化機制（解決"效果提升"）2026年

，為什么需要關(guān)注ABM+內(nèi)容孵化？傳統(tǒng)內(nèi)容營銷——

“撒網(wǎng)

”

ABM+內(nèi)容營銷——

“狙擊

”白皮書來源：ABM定義：Account-Based

Marketing

，基于目標關(guān)鍵客戶的營銷。銷售協(xié)作少內(nèi)容泛化解決什么問題？個性化路徑少分類運營少MarketUP歸類少精準定位高價值關(guān)鍵客戶找到那些高價值客戶

，開始瞄準、判斷射程個性化內(nèi)容定制

，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動個性化內(nèi)容“狙擊”

，通過各類渠道轉(zhuǎn)化銷售與市場的深度協(xié)同營-銷深度協(xié)同

，一撈一叉

，網(wǎng)住“高價值客戶”ABM+內(nèi)容營銷

，核心在于強調(diào)要基于客戶畫像細分、客戶旅程拆分來進行個性化內(nèi)容設計

，經(jīng)由有價值的傳播路徑

，來實現(xiàn)內(nèi)容的打開閱讀效率增加。例如：分析客戶的具體行業(yè)和職位

，實現(xiàn)對其需求的判斷

，從而通過個性化郵件觸達提高內(nèi)容打開率

，這份內(nèi)容當中可以通過展現(xiàn)行業(yè)解決方案和客戶案例從而提升內(nèi)容的“可讀性”。ABM+內(nèi)容孵化：

核心特點是什么？010203白皮書來源：MarketUP能做1、定位、建立高價值目標客戶數(shù)據(jù)庫；2、基于自有數(shù)據(jù)庫

，使用CPD+MA標簽管理、定向推送；3、利用企業(yè)征信平臺或部分其他平臺挖掘合規(guī)數(shù)據(jù)：如

，天

眼查、企查查等；4、通過平臺信息流定向投放：如

，騰訊廣告（通過名單或畫

像）、頭條（通過畫像）；1、社交媒體平臺數(shù)據(jù)直接挖掘

，如小紅書、微博等；2、利用Cookie追蹤

，涉及數(shù)據(jù)安全問題；3、跨營銷平臺數(shù)據(jù)整合

，涉及數(shù)據(jù)安全和平臺數(shù)據(jù)封閉性影響；4、決策鏈數(shù)據(jù)滲透

，因數(shù)據(jù)安全問題

，國內(nèi)相對難實現(xiàn)；ABM+內(nèi)容孵化：

本土化“4能做

，4不能做

”本土化ABM+內(nèi)容孵化營銷“著力點

”

個性化內(nèi)容建設

鎖定高價值客戶

豐富自有數(shù)據(jù)CDP+MA標簽管理、分類孵化白皮書來源：MarketUP不能做打造精準內(nèi)容制定孵化目標營銷需以目標為導向，需為精準客戶制定差異

化孵化目標，例：?

A醫(yī)藥客戶：激活沉默線索?

B工業(yè)客戶：推進至

SQL階段?

C工業(yè)客戶：培育

為商機階段?

D能源客戶：找到

關(guān)鍵決策人，擴充

ABM客戶配備孵化工具此環(huán)節(jié)易被忽視，ABM+內(nèi)容營銷需多渠

道觸達，依賴單一方式

（如郵箱、微信）易被

動。工具需支持EDM

、短信、微信等多觸點觸達。精準客戶圈選鎖定精準客戶才能讓內(nèi)

容觸達有價值。結(jié)合實

戰(zhàn)，精準名單主要來源4

個方向：?

銷售提供核心名單?

SDR標記的高潛力

客?

基于客戶畫像+市場

行為篩選的客戶?

渠道合作伙伴推薦的

客戶規(guī)劃客戶完整旅程明確客戶從MQL

到SQL再到商機的

轉(zhuǎn)化路徑，預設各

階段關(guān)鍵行為。核心競爭力是“精準內(nèi)容”：告別分散無序觸達，讓內(nèi)容匹配客戶需求，避免資源浪費。核心方法：定期收集SDR

、銷售端客戶需求，優(yōu)先服務緊急需求客戶，預判同類需求群體擴大覆蓋（可協(xié)同LBM提升效率）。ABM+內(nèi)容孵化的5個核心環(huán)節(jié)STEP1:原始自有數(shù)據(jù)庫內(nèi)容、SEM、信息流銷售自拓、生態(tài)合作等匯聚到數(shù)據(jù)庫STEP2:鎖定關(guān)鍵客戶【標準】符合ICP畫像、有直接需求有預算、近期立項STEP3:打上ABM標簽為該客戶設“ABM”營銷標簽STEP5:細分標簽行業(yè)標簽、客戶階段標簽、職位標簽、

內(nèi)容偏好標簽、需求標簽；STEP6:制作個性化內(nèi)容行業(yè)內(nèi)容、客戶階段內(nèi)容、職位內(nèi)容、需求內(nèi)容STEP7:篩選與分類觸達圈選名單、選擇內(nèi)容、分類觸達ABM+內(nèi)容營銷國v內(nèi)實戰(zhàn)策略地圖ABM+內(nèi)容孵化：

國內(nèi)實戰(zhàn)策略地圖白皮書來源：重點指標

：EDM、短信等工具打開率下載率報名率Leads有效率Leads-Mql-Sql轉(zhuǎn)化率…STEP8:復盤分析分析維度：數(shù)據(jù)質(zhì)量、

內(nèi)容質(zhì)量、適配度

…STEP4:豐富關(guān)鍵客戶畫像基于鎖定客戶

，通過第三方平臺挖掘合規(guī)數(shù)據(jù)填充 精準分類觸達

復盤分析

CDP：客戶標簽圈選MA：

自動營銷流建設

EDM、短信等：工具觸達<<<建議每個階段使用的數(shù)字化工具↑以上環(huán)節(jié)均可通過MarketUP系統(tǒng)實現(xiàn)>>CRM：手動錄入擴充數(shù)據(jù)各類數(shù)據(jù)挖掘合規(guī)平臺賬號CRM：客戶管理系統(tǒng)CDP：客戶標簽管理EDM、短信、模板消息等分析看板工具客戶涉及的官方網(wǎng)站、公眾號客戶本信息官方挖掘鎖定關(guān)鍵客戶擴充客戶數(shù)據(jù)預留信息補充MarketUPABM戰(zhàn)略領導層（總監(jiān)/負責人）

1崗，國內(nèi)可以是CMO兼任1、制定整體ABM戰(zhàn)略

，包括目標客戶選擇、分配和KPI設定（如客戶覆蓋率、收入影響）。2、領導跨部門對齊

，確保營銷與銷售、

產(chǎn)品團隊協(xié)同（例如

，定期召開ABM

委員會）。3、監(jiān)控市場趨勢

，優(yōu)化資源投入（如分配高、中、低價值客戶資源）。ABM協(xié)作與支持層（協(xié)作者）

1崗，國內(nèi)一般為銷售負責人兼任1、促進銷售對齊；2、從銷售側(cè)深入挖掘客戶需求與了解

客戶旅程；3、

內(nèi)容從銷售層面的分享動作監(jiān)控；4、

內(nèi)容從銷售層面分享的效能評估；5、其他ABM內(nèi)容話題挖掘與反向溝通

執(zhí)行層；ABM經(jīng)理/專家（執(zhí)行人）1-2崗

，國內(nèi)可以是內(nèi)容營銷人員兼任1、深入分析目標客戶（如決策地圖、痛點研究）

，制定個性化營銷計劃

（如定制內(nèi)容、活動）。2、執(zhí)行多渠道觸達（如郵件、模板

消息、營銷海報）

，并管理客戶旅程（從洞察到轉(zhuǎn)化）。3、與銷售代表緊密協(xié)作（每日同步）

，共同推進機會管道（如使用協(xié)作工具MarketUP）。ABM+內(nèi)容孵化：

人/崗安排白皮書來源：ABM團隊核心框架（3大關(guān)鍵崗位）*TIPS：

核心是強化跨職能紐帶

，加速反饋循環(huán)。MarketUP多類方式快速擴充自有線索庫ABM+內(nèi)容孵化：豐富自有數(shù)據(jù)庫銷售自拓SEM投放展會營銷內(nèi)容孵化客戶推薦生態(tài)聯(lián)合內(nèi)容營銷孵化更加劃算銷售自拓更接近商機展會營銷更加直接生態(tài)聯(lián)合量級更大付費投放更加精準自有數(shù)據(jù)庫白皮書來源：信任度更好MarketUP內(nèi)部統(tǒng)一標準

，定好客戶畫像

，鎖定關(guān)鍵客戶關(guān)鍵客戶ABM+內(nèi)容孵化：

鎖定關(guān)鍵客戶白皮書來源：MarketUP企業(yè)性質(zhì)企業(yè)規(guī)模崗位符合有預算有需求能立項*TIPS：以上6個維度僅為MarkeUP團隊提供作為參考

，企業(yè)可根據(jù)自身需求優(yōu)化ABM行業(yè)分類?

ABM-

A行業(yè)?

ABM-

B行業(yè)?

ABM-

C行業(yè)?

（以上可作為參考）ABM+內(nèi)容孵化：

打上ABM專屬標簽

、豐富ABM客戶ABM認知分類?

ABM-使用過競品?

ABM-有一定認知?

ABM-完全無認知?

（以上可作為參考）ABM階段分類：?

ABM-目標客戶階段?

ABM-市場培育階段

?

ABM-銷售跟進階段

（以上可作為參考）使用MarketUP完善ABM標簽和細分分類擴充

、豐富ABM客戶企業(yè)信息平臺定向投放平臺

（

openid

手機號）熟人關(guān)系鏈&行業(yè)展會沙龍白皮書來源：第三方社媒公開數(shù)據(jù)MarketUPMQL

、

SQL

、

OPP工業(yè)制造

、生物醫(yī)藥

、能源電力…CMO：市場角度CTO：技術(shù)角度CEO：企業(yè)戰(zhàn)略角度分行業(yè)的案例分行業(yè)的解決方案分行業(yè)的直播、沙龍

報名邀請會議活動白皮書內(nèi)容營銷行動指南

營-銷協(xié)同策略分享MQL：為什么需要SQL：實際價值點OPP：選擇【品牌】

的優(yōu)勢需求：整合營銷如

何做？選型：整合營銷系

統(tǒng)如何選？CMO

CTO

CEO…活動場景

、內(nèi)容場景

、協(xié)同場景…ABM+內(nèi)容孵化：

制作個性化內(nèi)容*TIPS：以上以營銷軟件企業(yè)為例

，其他行業(yè)可以根據(jù)自身情況進行調(diào)整；認知程度標簽崗位標簽階段標簽需求標簽行業(yè)標簽白皮書來源：需要

、選型..MarketUPABM+內(nèi)容孵化：

篩選與分類觸達對于選擇好的標簽分組

，適配適合的內(nèi)容

，使用MarketUP可一鍵復用過往表現(xiàn)較好的EDM。提前做好標簽分組

，在觸達時篩選分組類型，也篩選分群

，靈活度更高。MarketUP提供多種觸達工具。根據(jù)用戶訪問習慣選擇

，小程序直接分享朋友圈效果較好。*TIPS：在分類觸時間

，切勿短時間內(nèi)反復觸達相同客戶

，注意標簽經(jīng)常清洗以免分組重復。1

、標簽分類篩選2

、定向內(nèi)容3

、多方式觸達白皮書來源：MarketUP

目標客戶聯(lián)系人覆蓋率：

目標客戶滲透關(guān)鍵人的比例

，衡量觸達決策鏈的深度;

目標客戶參與率：數(shù)字化行為軌跡

，反映整體客戶層面的興趣廣度

，反映整體客戶層面的興趣廣度。

內(nèi)容互動深度：

目標客戶接觸高價值內(nèi)容

，如半年內(nèi)下載白皮書、案例研究、參與網(wǎng)絡研討會的次數(shù)。

衡量興趣的質(zhì)量和深度。

活動出席率與參與度：

目標客戶及其關(guān)鍵聯(lián)系人出席活動（線上/線下）的比例及在活動中的互動頻次。

ABM驅(qū)動SQL的提升:SQL在未使用AB

M和使用后的效果對比

，提升率；

AB

M帶來的SQL實際占比。

ABM驅(qū)動商機的提升：同以上部分

，S

QL更改為商機。

ABM驅(qū)動成交的提升：

新客戶簽約成交、老客戶續(xù)費成交的提升率；ABM帶來的營收占比。

客戶生命周期價值：

預測ABM客戶在整個合作生命周期內(nèi)能為公司帶來的總收入

，衡量長期價值創(chuàng)造。

銷售接收線索率：

營銷識別、觸達的客戶

，聯(lián)系人被銷售認為有價值

，并完成接收

，成為SQL的比例。

衡量目標選擇和質(zhì)量。

營銷影響收入占比：

最終達成交易的收入中

，可歸因于ABM營銷活動的比例。

售內(nèi)容利用率：

銷售人員在客戶溝通中主動使用營銷提供的ABM專屬內(nèi)容（如裂變海報、小程序調(diào)用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容）的頻率。

衡量內(nèi)容價值和協(xié)作。ABM+內(nèi)容孵化：

ABM效能衡量標準ABM驅(qū)動轉(zhuǎn)化提升效果目標客戶互動與參與度營銷與銷售協(xié)同效率白皮書來源：MarketUP根據(jù)ABM+內(nèi)容營銷需求構(gòu)建關(guān)鍵標簽如：ABM階段類標簽：

目標、培育、銷售跟進中等ABM行業(yè)標簽：工業(yè)制造、科技軟件、專業(yè)服務等ABM+內(nèi)容孵化：

操作步驟【1】ABM+內(nèi)容

標簽管理ABM+內(nèi)容孵化：

操作步驟【2】ABM+內(nèi)容圈選客戶線索分群圈選客戶ABM+內(nèi)容孵化：

操作步驟【3】ABM+內(nèi)容

執(zhí)行分類觸達ABM+內(nèi)容孵化：

操作步驟【4】ABM+內(nèi)容

數(shù)據(jù)分析了解精準推送的客戶是否有打開、下載內(nèi)容。了解EDM、短信等的發(fā)送情況

…目標分類Objective(目標)KeyResult