7月溝通與談判試題庫（含參考答案）一、單選題（共20題，每題1分，共20分）1.遵循原則,還要認識到銷售心理學是一門交叉學科,處于生理學、心理學、經(jīng)濟學、營銷學、廣告學、管理學等多學科的結(jié)合點上()A、發(fā)展性原則B、聯(lián)系性原則C、實踐性原則D、客觀性原則正確答案：B答案解析：銷售心理學處于多學科結(jié)合點，體現(xiàn)了其與眾多學科的聯(lián)系，所以遵循聯(lián)系性原則，答案選B。聯(lián)系性原則強調(diào)事物之間的相互聯(lián)系，銷售心理學作為交叉學科，與生理學、心理學、經(jīng)濟學等多學科相互關聯(lián)，符合聯(lián)系性原則的特點。2.()是指人們在感知對象時,總是把它作為具有一定結(jié)構(gòu)整體去認知。A、知覺的恒常性B、知覺的整體性C、知覺的選擇性D、知覺的理解性正確答案：B答案解析：知覺的整體性是指人們在感知對象時，總是把它作為具有一定結(jié)構(gòu)的整體去認知，會根據(jù)自己的知識經(jīng)驗把直接作用于感官的客觀事物的多種屬性整合為一個整體來反映。知覺的選擇性是指人在知覺過程中把知覺對象從背景中區(qū)分出來優(yōu)先加以清晰地反映的特性。知覺的理解性是指人在知覺某一事物時，總是利用已有的知識和經(jīng)驗去認識它，并把它用詞語標示出來。知覺的恒常性是指當客觀條件在一定范圍內(nèi)改變時，我們的感覺映象在相當程度上卻保持著它的穩(wěn)定性。3.關于違約責任的免除說法不正確的是(A、當事人遲延履行后發(fā)生不可抗力的,可以免除責任B、發(fā)生罷工騷亂的,可以免除責任C、合同雙方當事人在合同中約定的,當出現(xiàn)指定的事由或條件時,可免除違約方違約責任D、法律規(guī)定的可免除違約方責任的其他特殊情況等正確答案：A答案解析：當事人遲延履行后發(fā)生不可抗力的，不能免除責任，故選項A說法錯誤。因不可抗力不能履行合同的，不承擔民事責任，法律另有規(guī)定的除外，罷工騷亂屬于不可抗力，所以選項B說法正確。合同雙方當事人可以在合同中約定免責事由，當出現(xiàn)指定的事由或條件時，可免除違約方違約責任，選項C說法正確。法律規(guī)定的可免除違約方責任的其他特殊情況等也是存在的，選項D說法正確。4.關于以下說法不正確的是()。A、要約到達受要約人時生效B、承諾到達要約人時生效C、中止履行是指債務人的分立、合并或者變更等原因沒有通知,致使債務履行困難而中止D、債務人提前履行債務給債權(quán)人增加的費用,由債務人自己承擔正確答案：C答案解析：選項[A]，要約到達受要約人時生效，這是符合法律規(guī)定的；選項[B]，承諾到達要約人時生效，也是正確的；選項[C]中描述的情況是因債權(quán)人分立、合并或者變更住所沒有通知債務人，致使履行債務發(fā)生困難，債務人可以中止履行或者將標的物提存，而不是題干中說的債務人的分立、合并或者變更等原因沒有通知致使債務履行困難而中止，該選項說法錯誤；選項[D]，債務人提前履行債務給債權(quán)人增加的費用，由債務人自己承擔，是正確的。5.下列哪一項是銷售心理學研究中應遵循的基本原則()A、發(fā)展性原則B、實踐性原則C、客觀性原則D、聯(lián)系性原則正確答案：C6.茶葉每公斤200元報成每兩10元,屬于()A、報價分割策略B、差別報價策略C、報價起點策略D、報價時機策略正確答案：A答案解析：報價分割策略是指將價格分解成較小的單位進行報價，使得價格看起來更具吸引力。這里將每公斤（1公斤=20兩）200元的茶葉報成每兩10元，就是把整體價格分割成較小單位來報價，符合報價分割策略。7.目的在于使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D,以達到把握談判的目的的開局策略是()。A、協(xié)商式開局策略B、進攻式開局策略C、坦誠式開局策略D、慎重式開局策略正確答案：D8.下列哪一項不屬于學習和研究銷售心理學的基本原則()A、客觀性原則B、發(fā)展性原則C、真實性原則D、實踐性原則正確答案：C答案解析：銷售心理學的基本原則包括客觀性原則、發(fā)展性原則、實踐性原則等，真實性原則不屬于銷售心理學的基本原則。9.關于商務談判小組的規(guī)模說法正確是()A、在高度緊張、內(nèi)容復雜多變的談判活動中,談判班子的規(guī)模不可過大B、領導的的管理幅度是有效的,一般是5個人左右比較合理C、商務談判小組以5個人為最佳,最多不能超過12人D、一個大型交易項目的談判,會涉及許多專業(yè)知識,意味著談判就需要各種具備專業(yè)知識的人同時參加正確答案：A10.對于觀察法下列描述錯誤的是()A、觀察法可以說是研究消費行為的最基本方法,也是現(xiàn)代科學運用最廣泛的方法B、觀察法的優(yōu)點之一是可以獲得直觀真實而有價值的研究材料C、有效觀察最為重要的條件是觀察所得的材料的真實性與代表性D、自然環(huán)境下的觀察可以用來研究廣告的效果,觀察人們對各個廣告的注意程度正確答案：D答案解析：自然環(huán)境下的觀察雖然能獲取一些信息，但由于環(huán)境較為復雜，干擾因素多，難以準確控制變量，所以不太適合用來專門研究廣告效果及觀察人們對各個廣告的注意程度。實驗室觀察等其他方法在研究廣告效果等方面可能更具優(yōu)勢。A選項，觀察法確實是研究消費行為的基本且運用廣泛的方法；B選項，能獲得直觀真實有價值的材料是觀察法優(yōu)點之一；C選項，觀察材料的真實性與代表性是有效觀察的重要條件。11.甲將其電腦借給乙使用,乙卻將該電腦賣給丙。依據(jù)我國《合同法》的規(guī)定,下列關于乙丙之間買賣電腦的合同效力的表述正確的是()。A、無效B、有效C、效力待定D、得變更或撤銷正確答案：C答案解析：《合同法》第五十一條規(guī)定，無處分權(quán)的人處分他人財產(chǎn)，經(jīng)權(quán)利人追認或者無處分權(quán)的人訂立合同后取得處分權(quán)的，該合同有效。本題中乙將甲的電腦賣給丙，乙屬于無處分權(quán)人，其與丙之間的買賣合同效力待定，若甲追認或者乙事后取得處分權(quán)，則合同有效，若甲不追認且乙未取得處分權(quán)，則合同無效。12.下列哪一項不是觀察法的優(yōu)點()A、簡便易行B、可以獲得直觀真實而有價值的研究材料C、觀察的過程中需要被觀察者合作,不會干擾到被觀察者的行為D、觀察的過程總不需要被觀察者合作,不會干擾到被觀察者的行為正確答案：C答案解析：觀察法的優(yōu)點包括簡便易行，可獲得直觀真實有價值的研究材料，且觀察過程不需要被觀察者合作，不會干擾被觀察者行為。選項C中說觀察過程需要被觀察者合作是錯誤的，這不是觀察法的優(yōu)點，而是可能存在的問題，所以答案選C。13.每個人都生活在一張巨大的談判桌上,無論你是否喜歡,都需要與他人進行()。A、溝通B、談判C、交流D、合作正確答案：B答案解析：談判是一種為了達成共識、解決分歧或獲取利益而進行的交流和協(xié)商過程。在生活中，我們時刻都在與他人進行各種互動和協(xié)商，比如與家人商量事情、與同事討論工作、與商家交易等，這些都可以看作是不同形式的談判。交流和溝通范圍更廣，比較寬泛；合作強調(diào)共同協(xié)作，不一定是在類似談判這種有利益協(xié)商等情境下。所以每個人無論是否喜歡，都需要與他人進行談判。14.合同的條款的主要內(nèi)容可以不包括()A、違約責任B、當事人的工作單位C、解決合同爭議的方法D、付款或者報酬正確答案：B答案解析：合同的條款主要內(nèi)容通常包括當事人的基本信息、標的、數(shù)量、質(zhì)量、價款或者報酬、履行期限地點和方式、違約責任、解決爭議的方法等。當事人的工作單位一般不屬于合同條款的主要內(nèi)容。15.銷售人員的職業(yè)行為心理是下列銷售心理學研究的哪一內(nèi)容()A、銷售策略心理B、購買動機心理C、消費者心理D、銷售者心理正確答案：D答案解析：銷售心理學研究的內(nèi)容包括銷售者心理、消費者心理等。其中銷售者心理就涵蓋了銷售人員的職業(yè)行為心理，包括他們在銷售過程中的心理活動、行為動機、銷售技巧背后的心理因素等。而銷售策略心理側(cè)重于銷售策略制定方面的心理考量；消費者心理主要研究消費者的行為和心理；購買動機心理只是消費者心理中的一部分，主要關注購買動機。所以銷售人員的職業(yè)行為心理屬于銷售者心理的范疇。16.當事人以約定的違約金過高為由請求減少的,應當以違約金超過造成的損失()為標準適當減少。A、40%B、30%C、20%D、50%正確答案：B答案解析：當事人以約定的違約金過高為由請求減少的，應當以違約金超過造成的損失30%為標準適當減少。這是相關法律規(guī)定中關于違約金過高調(diào)整的一個重要判斷標準，旨在平衡合同雙方的利益，避免違約金過高對一方造成不合理的負擔。17.大米每噸1000元報成每公斤1元。采用的是()報價策略。A、對比B、用較小單位商品的價格進行比較C、用較小的單位報價D、差別定價正確答案：C答案解析：采用較小的單位報價策略可以讓價格看起來更便宜。在本題中，將大米每噸1000元換算成每公斤1元，通過用較小的單位（公斤）來報價，使價格數(shù)值變小，給人一種價格較低的直觀感受，這就是用較小的單位報價策略。18.()是指人有計劃、有選擇地感知一定的對象。A、知覺的選擇性B、知覺的理解性C、知覺的整體性D、知覺的恒常性正確答案：A答案解析：知覺的選擇性是指人在知覺過程中把知覺對象從背景中區(qū)分出來優(yōu)先加以清晰地反映的特性。題干中提到人有計劃、有選擇地感知一定對象，符合知覺選擇性的特點。而知覺的理解性是指人以知識經(jīng)驗為基礎對感知的事物進行加工處理，并用語詞加以概括賦予說明的加工過程；知覺的整體性是指人根據(jù)自己的知識經(jīng)驗把直接作用于感官的客觀事物的多種屬性整合為一個整體的過程；知覺的恒常性是指客觀事物本身不變但知覺的條件在一定范圍內(nèi)發(fā)生變化時，人的知覺的映象仍然保持相對不變的特性。所以答案是[A]19.心理學的研究表明,各種感覺的感受性在一定條件下會出現(xiàn)此長彼潤的現(xiàn)象,說明了感覺的()A、適應性B、感受性C、相互性D、聯(lián)覺性正確答案：C答案解析：感覺的相互作用是指在一定條件下，各種不同的感覺都可能發(fā)生相互作用，從而使感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象，題干中各種感覺的感受性此長彼消體現(xiàn)了感覺的相互性。感受性是感覺器官對適宜刺激的感覺能力。適應性是指感受器在刺激持續(xù)作用下所發(fā)生的感受性變化現(xiàn)象。聯(lián)覺性是指一種感覺引起另一種感覺的現(xiàn)象。20.心理學的研究還表明,人的感受性在刺激物的持續(xù)作用下可產(chǎn)生適應現(xiàn)象,這體現(xiàn)了感覺的()A、感受性B、聯(lián)覺性C、對比性D、適應性正確答案：D答案解析：人的感受性在刺激物的持續(xù)作用下可產(chǎn)生適應現(xiàn)象，這體現(xiàn)的就是感覺的適應性。感受性是對刺激的感覺能力；對比性是不同刺激引起的感覺差異；聯(lián)覺性是一種感覺引起另一種感覺，均不符合題意。二、判斷題（共30題，每題1分，共30分）1.營造低調(diào)氣氛的感情攻擊法與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同。A、正確B、錯誤正確答案：B2.在對方還沒有充分了解該商品為其帶來的時機好處的情況下適合采用先報價。A、正確B、錯誤正確答案：B3.要約人向其發(fā)出要約的相對人既可以是特定的人,也可以是非特定的人。A、正確B、錯誤正確答案：A4.談判的最終目的不是誰壓倒誰,而是為了溝通和調(diào)整,使雙方都能滿足基本要求,達成一致。A、正確B、錯誤正確答案：A5.互利原則要求談判雙方,在堅持談判效益的基礎上,建立談判關系,通過提高談判效益來建立交易關系并實現(xiàn)雙方的權(quán)利和義務。A、正確B、錯誤正確答案：B6.氣質(zhì)美看似無形,實為有形。A、正確B、錯誤正確答案：A7.封閉式提問的回答一般用“是”或“不是”。A、正確B、錯誤正確答案：A8.違約責任的承擔是指當事人承認自己違反了合同的一種道歉行為。A、正確B、錯誤正確答案：B9.價格談判中,使用報價對比策略,往往可以增強報價的可信度和說服力。A、正確B、錯誤正確答案：A10.商務談判中,領導者的有效管理幅度在6人左右比較合理。A、正確B、錯誤正確答案：B11.局限性回答是指將對方客戶的提問范圍擴大后再回答。A、正確B、錯誤正確答案：B12.賣方報價時,采用報價分割策略能使買方對商品價格產(chǎn)生心理上的便宜感,容易為買方所接受。()A、正確B、錯誤正確答案：A13.有許多談判者將開場陳述放在預備會議之上,或者免去預備會議,將預備會議的有關任務并入開場陳述之中。A、正確B、錯誤正確答案：A14.在大部分談判中,讓步程度有其特定的規(guī)律,即早期的讓步比后期的讓步小。A、正確B、錯誤正確答案：B15.當事人以約定的違約金低于造成的損失為由請求增加的,應當以違約造成的損失確定違約金數(shù)額。A、正確B、錯誤正確答案：A16.受欺詐、受脅迫的合同為無效的合同。A、正確B、錯誤正確答案：B17.對于特別專業(yè)的術語或材料,應該有意避免傾聽。A、正確B、錯誤正確答案：B18.有鑒別地傾聽對手發(fā)言,應去粗取精、去偽存真、抓住重點。A、正確B、錯誤正確答案：A19.成功是自信的基本前提。A、正確B、錯誤正確答案：B20.價格分割是一種心理策略。A、正確B、錯誤正確答案：A21.以退為進法是指,談判人員向客戶先提出一個易于接受的小目標,由此減弱客戶對談判活動的抵抗心理,然后逐步提高要求,最后達到理想目標的方法。A、正確B、錯誤正確答案：B22.相對式排座與并列式排座的主要差別是前者將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。A、正確B、錯誤正確答案：A23.首席代表在談判中的主要任務是領導談判組織的工作。A、正確B、錯誤正確答案：A24.合同終止后,當事人依據(jù)誠實信用原則,根據(jù)交易習慣應履行通知、保密、協(xié)助的義務。A、正確B、錯誤正確答案：A25.談判的原則是談判的指導思想、基本準則,它決定了談判者在談判中將采用什么談判策略和談判技巧,以