2025年11月高級營銷員習(xí)題及參考答案解析一、單選題（共20題，每題1分，共20分）1.顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貨款，則給以2%的折扣，這屬于（）。A、折讓B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、現(xiàn)金折扣正確答案：D答案解析：現(xiàn)金折扣是為了鼓勵顧客盡早付款而給予的折扣優(yōu)惠。本題中規(guī)定10天內(nèi)付清貨款給予2%的折扣，目的就是促使顧客提前付款，屬于現(xiàn)金折扣。數(shù)量折扣是根據(jù)購買數(shù)量給予的折扣；季節(jié)折扣是針對特定季節(jié)購買給予的優(yōu)惠；折讓是在價格上給予的減免等，均不符合本題描述。2.既不關(guān)心銷售人員,也不關(guān)心購買商品本身,這種顧客屬于（）。A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、干練型D、防衛(wèi)型正確答案：A答案解析：漠不關(guān)心型顧客對銷售人員和購買商品本身都缺乏興趣，不關(guān)心相關(guān)信息和交易過程。軟心腸型顧客比較關(guān)注銷售人員，容易被打動；防衛(wèi)型顧客對銷售人員有較強防備心理；干練型顧客注重商品本身和交易的效率等，均不符合題意。3.賣主說以前買主以這個價格成交過,買主如果說他也想以這個價格成交,實主就心里有底了這屬于（）方法A、替代試探B、告吹試探C、請你考慮試探D、誘發(fā)試探正確答案：D答案解析：誘發(fā)試探是指賣主通過提及以前類似的成交價格等方式，誘發(fā)買主表明其價格意向，當(dāng)買主表示也想以該價格成交時，賣主就能心里有底，符合題干描述的情況。請你考慮試探一般是提出一種方案請對方考慮；替代試探是用其他類似事物替代；告吹試探是為了看交易是否會失敗而進行的試探，均不符合題意。4.()是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時,無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。A、跨區(qū)域竄貨B、惡性竄貨C、自然性竄貨D、良性竄貨正確答案：C答案解析：自然性竄貨是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。惡性竄貨是經(jīng)銷商為了獲取非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。良性竄貨是企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象?？鐓^(qū)域竄貨表述不準確，沒有明確是無意還是有意等情況。所以這里指的是自然性竄貨。5.（）是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算。A、標(biāo)桿法B、零基預(yù)算法C、銷售百分比法D、邊際收益法正確答案：A答案解析：標(biāo)桿法是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算。銷售百分比法是根據(jù)銷售額的一定比例來確定銷售預(yù)算；邊際收益法是基于邊際收益情況來規(guī)劃銷售預(yù)算；零基預(yù)算法是不考慮以往情況，一切從零基礎(chǔ)開始編制預(yù)算。6.專門經(jīng)營某一類商品的商店是（）A、郊區(qū)購物中心B、百貨商店C、便民商店D、超級市場正確答案：B7.在談判進程中，留意使自己的態(tài)度堅持在不冷不熱、不緊不慢的境地，這是在運用（）。A、欲擒故縱戰(zhàn)略B、拐彎抹角戰(zhàn)略C、紅臉白臉戰(zhàn)略D、拋放低球戰(zhàn)略正確答案：A答案解析：欲擒故縱戰(zhàn)略的特點是在談判中故意表現(xiàn)出不急于達成協(xié)議，態(tài)度不冷不熱、不緊不慢，讓對方產(chǎn)生一種不確定感，從而增加自身在談判中的優(yōu)勢，符合題目描述。紅臉白臉戰(zhàn)略是通過不同角色的配合來施加壓力；拋放低球戰(zhàn)略是先給出一個低條件吸引對方，然后再逐步改變；拐彎抹角戰(zhàn)略側(cè)重于不直接表達意圖，通過迂回的方式溝通，均不符合題意。8.（）是指國際金融市場上,由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險。A、人員風(fēng)險B、價格風(fēng)險C、匯率風(fēng)險D、利率風(fēng)險正確答案：D答案解析：利率風(fēng)險是指國際金融市場上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險。人員風(fēng)險主要涉及人員相關(guān)的不確定性等；匯率風(fēng)險是因匯率變動產(chǎn)生的風(fēng)險；價格風(fēng)險涵蓋多種價格波動帶來的風(fēng)險，但這里明確說的是貸款利率變動帶來的風(fēng)險，所以是利率風(fēng)險。9.（）是廠商激勵代理商的最高形式。A、金錢激勵B、物質(zhì)激勵C、一體化激勵D、代理權(quán)激勵正確答案：C答案解析：一體化激勵是廠商激勵代理商的最高形式。它通過將廠商與代理商的利益緊密結(jié)合，形成更緊密的合作關(guān)系，從產(chǎn)權(quán)關(guān)系、組織架構(gòu)等多方面進行深度整合，相比物質(zhì)激勵、代理權(quán)激勵等形式，能更有效地激發(fā)代理商的積極性和主動性，促進雙方長期穩(wěn)定的合作與發(fā)展。10.在服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準中,（）是設(shè)身處地地為顧客著想和對顧客給予特別的關(guān)注。A、響應(yīng)性B、移情性C、保證性D、可靠性正確答案：B答案解析：移情性是設(shè)身處地地為顧客著想和對顧客給予特別的關(guān)注?？煽啃允侵笢蚀_可靠地執(zhí)行所承諾服務(wù)的能力；保證性是指員工具有的知識、禮節(jié)以及表達出自信與可信的能力；響應(yīng)性是指幫助顧客并迅速有效提供服務(wù)的愿望。11.賣主先出低價來引起買主的興趣,再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤,撒回低價,這屬于（）方法A、仲裁試探B、錯誤試探C、替代試探D、開價試探正確答案：B答案解析：錯誤試探是指賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價。仲裁試探是通過引入第三方仲裁來推動談判；替代試探是尋找替代方案來影響談判；開價試探是直接給出初始價格來開啟談判。所以本題符合錯誤試探的描述。12.（）是在1976年由英國學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現(xiàn)的一些跨國企業(yè)集團的規(guī)模擴張問題。A、交易費用理論B、內(nèi)部化理論C、一體化理論D、消費偏好遞減理論正確答案：B答案解析：內(nèi)部化理論是在1976年由英國學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現(xiàn)的一些跨國企業(yè)集團的規(guī)模擴張問題。內(nèi)部化理論認為，由于市場的不完全性，企業(yè)為了降低交易成本，會將中間產(chǎn)品的交易內(nèi)部化，通過建立跨國公司來實現(xiàn)資源的最優(yōu)配置和利潤最大化。13.對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感,且耿耿于懷:他們對自己所作的決策容易反侮：情緒不穩(wěn)定易激動,這類顧客屬于（）A、隨和型B、剛強型C、神經(jīng)質(zhì)型D、內(nèi)向型正確答案：C答案解析：神經(jīng)質(zhì)型顧客通常對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且容易耿耿于懷。他們對自己所作的決策容易反悔，情緒不穩(wěn)定且易激動。內(nèi)向型顧客一般比較內(nèi)斂，不輕易表露情感和想法；隨和型顧客態(tài)度溫和，容易相處，不斤斤計較；剛強型顧客比較堅毅，有自己的主見，決策相對果斷，不容易反悔。所以這類顧客屬于神經(jīng)質(zhì)型。14.（）又叫小點成交法,是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、假定成交法B、局部成交法C、請求成交法D、選擇成交法正確答案：B答案解析：局部成交法又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。它是先就洽談交易的某些方面達成協(xié)議，促進最終交易的實現(xiàn)。15.隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為（）A、固定成本B、變動成本C、機會成本D、管理成本正確答案：B答案解析：變動成本是指在特定的業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，其總額會隨業(yè)務(wù)量的變動而呈正比例變動的成本。所以隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為變動成本。機會成本是指企業(yè)為從事某項經(jīng)營活動而放棄另一項經(jīng)營活動的機會，或利用一定資源獲得某種收入時所放棄的另一種收入。固定成本是指成本總額在一定時期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變動影響而能保持不變的成本。管理成本是指企業(yè)行政管理部門為組織和管理生產(chǎn)經(jīng)營活動而發(fā)生的各項費用。16.（）是指銷售人員通過請顧客幫忙來解答疑難問題,從而接近顧客的方法。A、好奇接近法B、調(diào)查接近法C、求教接近法D、問題接近法正確答案：C答案解析：求教接近法是指銷售人員通過請顧客幫忙來解答疑難問題，從而接近顧客的方法。這種方法能讓顧客產(chǎn)生被尊重的感覺，認為自己在某方面有專長，進而更愿意與銷售人員交流，有助于建立良好的溝通氛圍，為進一步推銷產(chǎn)品或服務(wù)奠定基礎(chǔ)。好奇接近法主要是利用顧客的好奇心；問題接近法側(cè)重于提出問題引發(fā)顧客興趣；調(diào)查接近法是通過開展調(diào)查來接近顧客，均不符合題意。17.具有比較機智、靈活、富有變化等特點的策略是（）A、堅定的讓步策略B、一開始就拿出全部可讓利益的策略C、等額地讓出可讓利益的讓步策略D、先高后低、然后又拔高的讓步策略正確答案：D答案解析：先高后低、然后又拔高的讓步策略具有比較機智、靈活、富有變化等特點。這種策略開始時做出較大讓步，給對方較強的吸引力，中間階段緩慢讓步以維護己方利益并觀察對方反應(yīng)，最后又突然拔高讓步幅度，使對方產(chǎn)生心理壓力并可能急于達成協(xié)議，從而掌握談判的主動權(quán)，表現(xiàn)出機智、靈活且富有變化。而堅定的讓步策略態(tài)度強硬；一開始就拿出全部可讓利益的策略過于直接缺乏變化；等額地讓出可讓利益的讓步策略較為平淡缺乏靈活性，均不符合題意。18.一個銷售人員每次親自與一個現(xiàn)實顧客或潛在顧客談話,進行一對一的銷售活動,這是銷售人員與顧客進行接觸的()方式A、單個銷售人員對單個顧客B、單個銷售人員對一組顧客C、銷售小組對一組顧客D、銷售會議正確答案：A答案解析：題目中明確提到銷售人員每次親自與一個現(xiàn)實顧客或潛在顧客談話，進行一對一的銷售活動，這符合單個銷售人員對單個顧客的接觸方式，所以答案是[A]。19.對于只賣一件東西的賣主,買主可以提議成套購買。賣主會認為太荒謬,而說出許多不該說的話,使買主知道賣主真正愿意接受的價格,這屬于（）方法A、以假設(shè)試探B、派別人試探C、規(guī)模購買試探D、低詢價試探正確答案：C答案解析：通過提議成套購買這種規(guī)模購買試探的方式，讓只賣一件東西的賣主說出不該說的話，從而知曉其真正愿意接受的價格。20.（）方法常用來研究某種銷售促進工具對消費者的影響。A、實驗研究B、銷售績效分析C、消費者調(diào)查D、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析正確答案：C二、多選題（共10題，每題1分，共10分）1.下列問卷提問項目設(shè)計得比較合理的有（）。A、“您覺得這種產(chǎn)品的價格合理嗎?”B、“您對這種空調(diào)的價格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿意C、“請問你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機?D、“海爾冰箱銷量連續(xù)三年榮居冰箱類榜首,你覺得它怎么樣正確答案：AC2.銷售代理商和經(jīng)紀人的區(qū)別是（）。A、服務(wù)對象不同B、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同C、享有的權(quán)利不同D、行為名義不同正確答案：ABCD答案解析：銷售代理商和經(jīng)紀人存在多方面區(qū)別：1.**行為名義不同**：銷售代理商以自己的名義與第三方進行交易，而經(jīng)紀人一般是以委托人的名義進行活動。2.**服務(wù)對象不同**：銷售代理商通常服務(wù)于特定的一家企業(yè)或品牌，專門負責(zé)其產(chǎn)品或服務(wù)的銷售推廣；經(jīng)紀人則可能同時為多個委托人服務(wù)，涉及多種類型的業(yè)務(wù)。3.**享有的權(quán)利不同**：銷售代理商可能在授權(quán)范圍內(nèi)有更大的自主決策權(quán)，如定價、促銷等方面；經(jīng)紀人權(quán)利相對較窄，主要是促成交易并獲取傭金。4.**與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同**：銷售代理商與委托人的關(guān)系往往較為持續(xù)和穩(wěn)定，長期負責(zé)相關(guān)銷售業(yè)務(wù)；經(jīng)紀人與委托人的合作可能較為松散，根據(jù)具體業(yè)務(wù)項目開展合作。3.新產(chǎn)品擴散管理要想長時間維持一定水平的銷售額,需要（）。A、擴展分銷渠道B、創(chuàng)造性地運用促鞘手段使消費者重復(fù)購買C、加強廠告推銷D、使處于衰退期的產(chǎn)品繼續(xù)滿足市場需要正確答案：ACD4.以下說法中，正確的是()。A、辦事公道是對企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關(guān)系不大B、誠實守信是每一個職業(yè)勞動者都應(yīng)具有品質(zhì)C、誠實守信可以帶來經(jīng)濟效益D、在激烈的市場競爭中，信守承諾者往往吃虧正確答案：BC答案解析：辦事公道是對所有職業(yè)勞動者的職業(yè)道德要求，不只是對企業(yè)上司，A選項錯誤；誠實守信是每個職業(yè)勞動者都應(yīng)具備的品質(zhì)，B選項正確；誠實守信有助于樹立良好形象，贏得客戶信任，從而帶來經(jīng)濟效益，C選項正確；在激烈市場競爭中，信守承諾者往往能獲得長遠利益，并非吃虧，D選項錯誤。5.生物學(xué)檢驗法有（）。A、熱學(xué)檢驗法B、生理學(xué)檢驗法C、光學(xué)檢驗法D、微生物檢驗法正確答案：BD答案解析：生物學(xué)檢驗法主要包括微生物檢驗法和生理學(xué)檢驗法。微生物檢驗法是利用微生物的生長特性等對產(chǎn)品進行檢驗；生理學(xué)檢驗法是通過觀察和測定生物機體在不同條件下的生理反應(yīng)來評價產(chǎn)品質(zhì)量等。光學(xué)檢驗法和熱學(xué)檢驗法不屬于生物學(xué)檢驗法。6.列舉數(shù)據(jù)與文字分析在安排形式上可以靈活處理,大體有（）。A、先使用文字分析,后列舉數(shù)據(jù)B、文字分析中融入數(shù)字說明C、先列出數(shù)據(jù),然后進行文字分析D、只有文字或只有數(shù)據(jù)正確答案：ABC7.以下對市場營銷組合特點的描畫正確的選項是（）。A、市場營銷組合是一個靜態(tài)組合B、市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約C、市場營銷組合是一個復(fù)合結(jié)構(gòu)D、市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是可控要素正確答案：ABCD8.物理檢驗法依使用的儀器、器具和待測商品體特性的不同,可分為（）。A、機械性能檢驗法B、光學(xué)檢驗法C、熱學(xué)檢驗法D、度量衡檢驗法正確答案：ABCD答案解析：物理檢驗法是利用各種儀器、器具和試劑，運用物理、化學(xué)的方法來檢測商品質(zhì)量的方法。依使用的儀器、器具和待測商品體特性的不同，可分為度量衡檢驗法、光學(xué)檢驗法、熱學(xué)檢驗法、機