年4月19日返鄉(xiāng)置業(yè)方案文檔僅供參考，不當(dāng)之處，請(qǐng)聯(lián)系改正。返鄉(xiāng)置業(yè)潮營(yíng)銷策略一、背景年末春節(jié)的腳步越近，人們對(duì)家的溫暖就越來(lái)越渴望。大批在一線城市學(xué)習(xí)、工作、創(chuàng)業(yè)的異鄉(xiāng)游子紛紛踏上了回家過(guò)年的旅途。她們回家目的主要是過(guò)年度假、旅游、探親訪友，除了這些之外，投資置業(yè)也成為她們的活動(dòng)內(nèi)容之一。經(jīng)過(guò)往年的統(tǒng)計(jì)分析，春節(jié)成交的客戶中，接近四分之一的客戶來(lái)自返鄉(xiāng)購(gòu)房者，返鄉(xiāng)促銷越來(lái)越引起業(yè)內(nèi)的重視。利用春節(jié)前后黃金時(shí)機(jī)推盤，制定專門的優(yōu)惠計(jì)劃，以此吸引籌劃年終置業(yè)的購(gòu)房者或返鄉(xiāng)客。二、返鄉(xiāng)置業(yè)客群的共性這些客戶希望居住能夠同步國(guó)際大城市，置業(yè)注重投資價(jià)值和居住價(jià)值并重，一般考慮片區(qū)形象好、品質(zhì)、品味感強(qiáng)的中高端樓盤，比較注重異域風(fēng)情和獨(dú)特的建筑外觀設(shè)計(jì)，這些樓盤看起來(lái)時(shí)尚、具有國(guó)際感，以高性價(jià)比享受與一二線繁華都市一樣的的生活環(huán)境和生活品質(zhì)?？墒牵瑥纳鐣?huì)學(xué)角度而言，養(yǎng)老情感需要是推動(dòng)返鄉(xiāng)置業(yè)的最大考量，無(wú)論是獨(dú)生子女父母購(gòu)房還是45歲以上群體置業(yè)，都有一種養(yǎng)老的考慮，中國(guó)傳統(tǒng)倫理所追求的落葉歸根、戀家的情節(jié)，以及“父母在，不遠(yuǎn)游，游必有方”這樣一種傳統(tǒng)倫理促使她們返鄉(xiāng)購(gòu)房。在戶型需求上，呈現(xiàn)出兩極分化的傾向，年輕客群選擇購(gòu)買小戶型居多，中年人群選擇大戶型居多。三、返鄉(xiāng)促銷建議返鄉(xiāng)置業(yè)者是不可忽視的一部分潛在客戶，宏潤(rùn)嘉園對(duì)返鄉(xiāng)客戶的精確細(xì)分的基礎(chǔ)上采取具有實(shí)效的促銷策略，在維持原價(jià)（或增幅300元/㎡以內(nèi)）的基礎(chǔ)上，對(duì)返鄉(xiāng)客戶采取有針對(duì)性的促銷。建議如下：回家置業(yè)，幸福大城離開(kāi)故土，在外奔波，心總是處于游離狀態(tài)。又到一年回家時(shí)，在繁華都市奔波了一年的游子帶著全年的積蓄和豐厚的年終獎(jiǎng)踏上回家的旅程。雖然這一年的收獲頗豐，可是這些相對(duì)于一線城市的房?jī)r(jià)來(lái)說(shuō)卻又顯得那么微不足道。“回家置業(yè)吧！”——因?yàn)檫@里有慈愛(ài)的父母，有宜居的環(huán)境，還有那份一直在心中涌動(dòng)的濃濃故鄉(xiāng)情，有著更加廣闊的升值潛力！抗擊通脹，保值增值通貨膨脹了，物價(jià)上漲了，究竟以什么樣的方式才能遏制通脹帶來(lái)的負(fù)面影響？作為普通百姓，手里的資金有限，我們只能去購(gòu)買無(wú)數(shù)不多的物業(yè)，以換取保值增值的效益。外面的房?jī)r(jià)以天價(jià)形式讓我們望而止步，與其在外苦苦打拼卻連購(gòu)買一套住房都遙遙無(wú)期，還不如選擇回宜都，以在深圳一個(gè)廚房的價(jià)格，買一套寬敞明亮的房子！宜化綠洲新城，等你回家！優(yōu)能戶型，極品實(shí)用這次宜化.xxxx為遠(yuǎn)方歸來(lái)的游子們熱推的主要戶型為83-105㎡兩房、三房?jī)?yōu)能極品戶型。自己住，性價(jià)比所向披靡；作投資，抗擊通脹不是問(wèn)題；孝敬父母，戶型溫馨實(shí)用，周邊配套齊全，專業(yè)物管，放心服務(wù)！1、促銷時(shí)間：11月下旬開(kāi)始籌備醞釀，配合圣誕、元旦、春節(jié)活動(dòng)促銷，春節(jié)前后三周一般是成交的高峰期。2、促銷方式：A、采取“3萬(wàn)住洋房”的形式進(jìn)行，直接降低置業(yè)門檻，刺激成交。仍是低首付的策略，簽約的合同價(jià)沒(méi)有改變，沒(méi)有傷害到老業(yè)主的利益。我們所剩房源不多，銷售量不是非常大，造成的資金壓力不會(huì)很大，但卻換來(lái)了較好的銷售業(yè)績(jī)。xxx低首付活動(dòng)方案一、活動(dòng)時(shí)間：1月1日——2月31日二、活動(dòng)主題：你買房，我出錢；買房無(wú)門檻，輕松付首付活動(dòng)對(duì)象：購(gòu)買xxx平米的客戶活動(dòng)細(xì)則：在銷售xxx項(xiàng)目xx#樓xxx平米戶型時(shí)，購(gòu)房者辦理商業(yè)貸款按揭，在簽訂商品房買賣合同時(shí)采用首付只付2萬(wàn)元的方式，余款由開(kāi)發(fā)商墊付。具體方式如下：商業(yè)貸款首套房首付原為三成，現(xiàn)只需付2萬(wàn)元，余下的首付款由開(kāi)發(fā)商墊資支付。在簽訂商品房買賣合同的同時(shí)，業(yè)主與開(kāi)發(fā)商簽訂借款協(xié)議，并明確于5月31日前付清剩余首付款項(xiàng)。商業(yè)貸款第二套房以上首付原為五成，現(xiàn)只需付2萬(wàn)元，余下的首付款由開(kāi)發(fā)商墊資支付。在簽訂商品房買賣合同的同時(shí)，業(yè)主與開(kāi)發(fā)商簽訂借款協(xié)議，并明確于5月31日前付清剩余首付款項(xiàng)。方案分析：1.從活動(dòng)開(kāi)始至交房前無(wú)法收回墊付部分的資金，當(dāng)前xxxx平米戶型共計(jì)xx套，總面積為xxx平米，總價(jià)為xxx元。除去按揭95折優(yōu)惠后，平均單價(jià)約為xxx元/㎡，平均每套房源總價(jià)約為xxx元。則每套房源首套房客戶開(kāi)發(fā)商需墊付約xxx元，二套房客戶開(kāi)發(fā)商需墊付約xxx元。按照70%的客戶為首套房，30%客戶為二套房，客戶只需付2萬(wàn)元首付余款由開(kāi)發(fā)商墊付，則墊付部分資金總額約為xxx萬(wàn)。計(jì)算方式如下；墊付資金總額=首套房墊付金額*14*70%+二套房墊付金額*14*30%=xxx元期房銷售，可用交房限制客戶拖欠，如出現(xiàn)惡意拖欠的情況，可采取簽訂借款合同并加重違約處罰的方式予以規(guī)避，必要時(shí)訴諸法律途徑解決。再啟“青年置業(yè)計(jì)劃”，“4萬(wàn)買房送2萬(wàn)元裝修禮金”。針對(duì)66㎡滯銷戶型，原價(jià)基礎(chǔ)首付4萬(wàn)，贈(zèng)送2萬(wàn)元裝修禮金。同時(shí)對(duì)比“3萬(wàn)住洋房”的優(yōu)惠，讓客群有多賺1萬(wàn)元的感覺(jué)而大量選擇此類優(yōu)惠?！百N息免稅”計(jì)劃，免除契稅、印花稅。針對(duì)返鄉(xiāng)客戶，經(jīng)過(guò)省外返鄉(xiāng)車票、機(jī)票、過(guò)路費(fèi)憑證、工作證、學(xué)生證件、農(nóng)村戶口證明等方式認(rèn)定，除享受A“3萬(wàn)住洋房”優(yōu)惠之外，還可享受免除契稅、印花稅。驚喜一：凡購(gòu)買某樓盤任何一套房源可報(bào)銷往返路費(fèi)，費(fèi)用為1888元。驚喜二：凡購(gòu)買某樓盤任何一套房源可獲得簡(jiǎn)樸寨團(tuán)年飯現(xiàn)金券，價(jià)值1888元。驚喜三：凡購(gòu)買某樓盤任何一套房源可獲得超市購(gòu)物卡，價(jià)值1888元。3、促銷宣傳：A、車站、高速收費(fèi)站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)入口等覆蓋返鄉(xiāng)客戶的交通要道的終端廣告大牌、條幅、現(xiàn)場(chǎng)易拉寶、X展架提醒；B、與鄉(xiāng)鎮(zhèn)人流量最大的超市合作，派發(fā)DM單，擺放現(xiàn)場(chǎng)易拉寶（介紹客戶上門成交均有享受1000元的成交獎(jiǎng)勵(lì)）；C、加大老帶新的力度，經(jīng)過(guò)老客戶向周邊朋友傳遞返鄉(xiāng)優(yōu)惠的信息，成交均有享受1000元的成交獎(jiǎng)勵(lì)；D、經(jīng)過(guò)百事通、短信，一方面?zhèn)鬟f優(yōu)惠信息，一方面拜年賀新，提升項(xiàng)目的美譽(yù)度。4、促銷訴求：春節(jié)情感訴求、產(chǎn)品品質(zhì)訴求并重，經(jīng)過(guò)情感訴求拉近與購(gòu)房者心里距離，產(chǎn)品訴求能夠訴求樓盤同步都市品味、同步國(guó)際品質(zhì)，訴求高性價(jià)比、訴求傳統(tǒng)倫理情感。四、節(jié)日活動(dòng)1、新年回家購(gòu)房送“家電”，100%中獎(jiǎng)率【活動(dòng)對(duì)象】11月-12月購(gòu)房業(yè)主【活動(dòng)時(shí)間】1月1日14:00【抽獎(jiǎng)方法】購(gòu)房客戶憑購(gòu)房合同、發(fā)票領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券，填寫房號(hào)、姓名、合同日期，統(tǒng)一放入抽獎(jiǎng)箱，由購(gòu)房業(yè)主抽取各獎(jiǎng)項(xiàng)?！惊?jiǎng)項(xiàng)設(shè)置】一等獎(jiǎng)：微波爐（2名，價(jià)值600元）二等獎(jiǎng)：電磁爐（5名，價(jià)值500元）三等獎(jiǎng)：品牌冬被（8名，價(jià)值400元）四等獎(jiǎng)：品牌禮杯（18名，價(jià)值68元）2、你過(guò)年，我買單【活動(dòng)對(duì)象】1月-2月認(rèn)購(gòu)客戶【活動(dòng)內(nèi)容】享受從年初一到年初七的消費(fèi)報(bào)銷優(yōu)惠，客戶提供發(fā)票即可，最高限額1000元，年后能夠直接在簽約