2025年高職商務(wù)秘書（商務(wù)談判技巧）試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題，共40分）答題要求：本卷共20小題，每小題2分。在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的，請將正確答案的序號填在括號內(nèi)。1.商務(wù)談判中，最基本的目標(biāo)是（）A.創(chuàng)造價(jià)值B.實(shí)現(xiàn)雙贏C.達(dá)成協(xié)議D.維護(hù)關(guān)系答案：C2.談判開局階段，營造良好氣氛的關(guān)鍵是（）A.雙方的態(tài)度B.談判的地點(diǎn)C.開場陳述D.寒暄話題答案：A3.商務(wù)談判中，傾聽技巧不包括（）A.專注B.打斷C.理解D.反饋答案：B4.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，較好的解決方法是（）A.堅(jiān)持己見B.直接讓步C.暫停談判D.強(qiáng)行推進(jìn)答案：C5.談判過程中，報(bào)價(jià)的原則是（）A.低開高走B.高開低走C.適中報(bào)價(jià)D.隨意報(bào)價(jià)答案：A6.商務(wù)談判中，非語言溝通不包括（）A.眼神交流B.面部表情C.語言語氣D.肢體動作答案：C7.談判中，了解對方需求的最有效方法是（）A.直接詢問B.觀察分析C.猜測推斷D.旁敲側(cè)擊答案：B8.以下哪種談判風(fēng)格更注重人際關(guān)系（）A.合作型B.競爭型C.妥協(xié)型D.回避型答案：A9.談判中的議價(jià)階段，主要是圍繞（）展開。A.價(jià)格B.條款C.服務(wù)D.利益答案：A10.商務(wù)談判中，談判者的利益追求不包括（）A.經(jīng)濟(jì)利益B.政治利益C.個(gè)人聲譽(yù)D.情感滿足答案：D11.談判中，當(dāng)對方提出不合理要求時(shí)，正確的回應(yīng)是（）A.直接拒絕B.一味迎合C.據(jù)理力爭D.委婉拒絕答案：D12.商務(wù)談判中，建立良好談判關(guān)系的基礎(chǔ)是（）A.信任B.利益C.權(quán)力D.地位答案：A13.談判中，有效的說服技巧不包括（）A.提供充分證據(jù)B.強(qiáng)調(diào)共同利益C.威脅對方D.運(yùn)用情感共鳴答案：C14.當(dāng)談判雙方實(shí)力相當(dāng)，且目標(biāo)差異較大時(shí)，適合采用的談判策略是（）A.競爭策略B.合作策略C.妥協(xié)策略D.回避策略答案：C15.商務(wù)談判中，時(shí)間因素對談判的影響主要體現(xiàn)在（）A.談判效率B.談判氛圍C.談判結(jié)果D.以上都是答案：D16.談判過程中，當(dāng)出現(xiàn)意見分歧時(shí)，首先應(yīng)該（）A.堅(jiān)持自己觀點(diǎn)B.指責(zé)對方C.尋求共同利益點(diǎn)D.放棄談判答案：C17.商務(wù)談判中，文化差異可能導(dǎo)致的問題不包括（）A.溝通障礙B.價(jià)值觀沖突C.談判風(fēng)格差異D.語言相同答案：D18.談判中，對對方的讓步要（）A.及時(shí)回應(yīng)B.毫不領(lǐng)情C.過度要求D.視而不見答案：A19.商務(wù)談判中，準(zhǔn)備階段的主要工作不包括（）A.收集信息B.制定策略C.安排場地D.確定談判人員答案：C20.談判結(jié)束時(shí)，需要完成的工作不包括（）A.簽訂協(xié)議B.總結(jié)經(jīng)驗(yàn)C.慶祝勝利D.評估效果答案：C第II卷（非選擇題，共60分）（一）簡答題（共20分）答題要求：本卷共4小題，每小題5分。請簡要回答問題。1.簡述商務(wù)談判中傾聽的重要性。答案：傾聽有助于準(zhǔn)確理解對方意圖，獲取關(guān)鍵信息，發(fā)現(xiàn)對方需求與利益點(diǎn)，為制定策略提供依據(jù)；能建立良好溝通氛圍，展示尊重，減少誤解沖突，促進(jìn)談判順利進(jìn)行；還可把握對方態(tài)度情緒，為回應(yīng)提供參考，推動談判朝著有利方向發(fā)展。2.商務(wù)談判中，常見的報(bào)價(jià)技巧有哪些？答案：先報(bào)價(jià)可占據(jù)主動，設(shè)定談判框架；后報(bào)價(jià)能根據(jù)對方報(bào)價(jià)調(diào)整策略。報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，為自己爭取更大空間，但不能過高致談判破裂；報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)要恰當(dāng)，在合適階段提出。還可采用差別報(bào)價(jià)，針對不同客戶或情況報(bào)不同價(jià)格。3.談判陷入僵局時(shí)，有哪些打破僵局的策略？答案：可采用暫停談判策略，給雙方冷靜思考時(shí)間，重新審視立場；尋找替代方案，提出新的合作方式或解決方案；引入第三方調(diào)解，借助中立力量協(xié)調(diào)分歧；調(diào)整談判人員，更換更合適的談判代表推動談判；改變談判環(huán)境，營造新氛圍緩解緊張。4.如何在商務(wù)談判中有效地運(yùn)用非語言溝通？答案：眼神交流要專注真誠，傳達(dá)關(guān)注興趣；面部表情自然恰當(dāng)，反映情緒態(tài)度；肢體動作適度輔助，增強(qiáng)語言表現(xiàn)力，如點(diǎn)頭表示認(rèn)同；保持合適距離，展現(xiàn)尊重自信；注意聲音語調(diào)，調(diào)整輕重緩急，傳遞情感意圖。（二）案例分析題（共20分）答題要求：請閱讀以下案例，然后回答問題。某公司與供應(yīng)商就一批原材料采購進(jìn)行談判。公司希望降低采購價(jià)格，而供應(yīng)商則強(qiáng)調(diào)成本上升，價(jià)格難以降低。談判過程中，雙方陷入僵局。公司代表小李提出，如果供應(yīng)商能在一周內(nèi)交付貨物，且保證質(zhì)量，公司愿意適當(dāng)提高采購量。供應(yīng)商考慮后表示同意。最終，雙方達(dá)成了新的采購協(xié)議。1.分析雙方在談判中的利益訴求。答案：公司利益訴求是降低采購價(jià)格，同時(shí)希望供應(yīng)商能按時(shí)交付且保證質(zhì)量，在此基礎(chǔ)上愿意適當(dāng)提高采購量。供應(yīng)商利益訴求是在強(qiáng)調(diào)成本上升情況下，維持價(jià)格或盡量少降價(jià)，通過滿足公司按時(shí)交付和質(zhì)量要求來爭取利益。2.小李提出的方案屬于哪種談判策略？答案：小李提出的方案屬于妥協(xié)策略。通過在交貨時(shí)間和質(zhì)量保證方面滿足供應(yīng)商需求，換取供應(yīng)商在價(jià)格上的一定松動，公司也適當(dāng)提高采購量，雙方各讓一步，達(dá)成新協(xié)議。3.從這個(gè)案例中，你能得到什么關(guān)于商務(wù)談判的啟示？答案：談判陷入僵局時(shí)要積極尋找突破點(diǎn)，通過提出新的條件或方案來打破僵局。要善于發(fā)現(xiàn)雙方的共同利益點(diǎn)，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行妥協(xié)和讓步，達(dá)成互利共贏的協(xié)議。同時(shí)，談判中要靈活應(yīng)變，根據(jù)對方態(tài)度和實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整策略。（三）論述題（共10分）答題要求：本卷共1小題，10分。請論述商務(wù)談判中合作型談判風(fēng)格的特點(diǎn)及優(yōu)勢。答案：合作型談判風(fēng)格特點(diǎn)：注重建立良好人際關(guān)系，強(qiáng)調(diào)雙方共同利益，追求雙贏結(jié)果。優(yōu)勢：能營造和諧談判氛圍，使雙方更愿意溝通交流，減少對抗沖突。有利于深入了解彼此需求，挖掘更多合作機(jī)會，創(chuàng)造更大價(jià)值。達(dá)成的協(xié)議更穩(wěn)固持久，雙方更易遵守執(zhí)行，維護(hù)長期合作關(guān)系，促進(jìn)共同發(fā)展。（四）材料分析題（共10分）答題要求：閱讀以下材料，回答問題。材料：在一次商務(wù)談判中，甲方代表認(rèn)為乙方提出的價(jià)格過高，難以接受。乙方代表則表示成本增加，價(jià)格無法再降低。雙方僵持不下。此時(shí)，甲方代表提出可以增加一些服務(wù)條款，如延長售后服務(wù)期限等，以換取乙方在價(jià)格上的讓步。乙方經(jīng)過考慮，同意了甲方的提議。1.甲方代表提出增加服務(wù)條款的目的是什么？答案：甲方代表提出增加服務(wù)條款的目的是通過提供額外的價(jià)值，換取乙方在價(jià)格上的讓步，以達(dá)到降低采購成本的目標(biāo)，同時(shí)也希望通過增加服務(wù)條款提升整體交易的性價(jià)比。2.乙方同意甲方提議體現(xiàn)了怎樣的談判策略？答案：乙方同意甲方提議體現(xiàn)了妥協(xié)策略。乙方在堅(jiān)持價(jià)格難以降低的情況下，考慮到甲方增加服務(wù)條款這一讓步，權(quán)衡利弊后做出妥協(xié)，同意甲方提議，以達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)自身利益。（五）情景模擬題（共10分）答題要求：請根據(jù)以下情景，設(shè)計(jì)一段談判對話。情景：你所在的公司欲采購一批辦公設(shè)備，與供應(yīng)商進(jìn)行談判。你作為公司代表，希望降低價(jià)格并爭取更好的售后服務(wù)。答案：我方代表：您好，我們對貴公司的辦公設(shè)備很感興趣，但經(jīng)過評估，發(fā)現(xiàn)價(jià)格方面有些偏高。我們希望能在價(jià)格上有一定的優(yōu)惠。供應(yīng)商代表：我們的設(shè)備質(zhì)量上乘，成本也較高，價(jià)格確實(shí)很難再降低了。我方代表：我理解質(zhì)量和成本的因素，不過我們采購量較大，長期合作的話，價(jià)格上能否再商量商量？供應(yīng)商代表：這已經(jīng)是很優(yōu)惠的價(jià)格了。我方代表：那在售后服務(wù)方面呢？比如延長質(zhì)保期或者增加一些免費(fèi)維修服務(wù)。供應(yīng)商代表：質(zhì)保期已經(jīng)是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)了，增加免費(fèi)維修服務(wù)會增加成