2025年中職（市場營銷）推銷實(shí)訓(xùn)綜合測試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題共30分）答題要求：每題只有一個(gè)正確答案，請將正確答案的序號填在括號內(nèi)。(總共10題，每題3分)1.推銷的核心是（）A.銷售產(chǎn)品B.滿足需求C.建立關(guān)系D.提供服務(wù)2.尋找潛在顧客的方法中，通過查閱各種資料來獲取顧客信息的是（）A.市場調(diào)查法B.資料查閱法C.廣告開拓法D.介紹法3.推銷人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品能為顧客帶來的實(shí)際利益，這是（）A.產(chǎn)品特征法B.顧客利益法C.FAB法D.演示法4.處理顧客異議的第一步是（）A.認(rèn)真傾聽B..尊重顧客C.分析異議D.回答異議5.推銷成交的關(guān)鍵是（）A.顧客需求B.產(chǎn)品質(zhì)量C.推銷技巧D.把握時(shí)機(jī)6.推銷人員與顧客建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)是（）A.誠信B.熱情C.專業(yè)D.耐心7.以下不屬于推銷人員應(yīng)具備的能力是（）A.溝通能力B.組織能力C.觀察能力D.創(chuàng)新能力8.尋找潛在顧客的MAN法則中，A代表（）A.購買力B.購買決策權(quán)C.需求D.人脈9.推銷人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，運(yùn)用圖片、模型等進(jìn)行演示，這是（）A.產(chǎn)品演示法B.文字演示法C.圖片演示法D.動作演示法10.處理顧客價(jià)格異議的策略不包括（）A.強(qiáng)調(diào)價(jià)值B.比較優(yōu)勢C.直接降價(jià)D.提供優(yōu)惠第II卷（非選擇題共70分）11.（10分）簡述推銷的基本流程。12.（15分）請說明尋找潛在顧客的重要性以及主要方法。13.（15分）闡述處理顧客異議的原則和方法。14.（15分）材料：某推銷人員向一位企業(yè)老板推銷一款辦公軟件。老板表示價(jià)格太貴。推銷人員說：“這款軟件功能強(qiáng)大，能大大提高您企業(yè)的辦公效率，節(jié)省人力成本。雖然價(jià)格比同類產(chǎn)品高一些，但長期來看，能為您帶來豐厚的回報(bào)。而且我們現(xiàn)在還有優(yōu)惠活動，購買軟件贈送一年的技術(shù)支持服務(wù)?！眴栴}：請分析該推銷人員處理顧客價(jià)格異議的方法，并說明其效果。15.（15分）材料：一位推銷人員在向客戶推銷一款新型智能手表時(shí)，客戶提出擔(dān)心手表續(xù)航能力不足。推銷人員拿出手表，現(xiàn)場演示了一些功能，并表示：“這款手表采用了先進(jìn)的電池技術(shù)，正常使用情況下續(xù)航時(shí)間能達(dá)到三天。您看，我剛剛演示了這么多功能，但電量幾乎沒怎么減少。而且我們還提供備用電池和快速充電設(shè)備，完全不用擔(dān)心續(xù)航問題?！眴栴}：請分析該推銷人員處理顧客異議的方法，并說明其效果。答案：1.B2.B3.B4.A5.D6.A7.B8.A9.A10.C11.推銷基本流程包括尋找潛在顧客，通過各種途徑識別有購買可能的客戶；接近顧客，與潛在顧客建立聯(lián)系并引起興趣；介紹產(chǎn)品，清晰準(zhǔn)確地向顧客說明產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢和利益；處理異議，解答顧客對產(chǎn)品或推銷的疑問和反對意見；促成交易，引導(dǎo)顧客做出購買決定；售后跟蹤，維護(hù)與顧客關(guān)系并提供相關(guān)服務(wù)。12.尋找潛在顧客重要性在于能擴(kuò)大銷售范圍、提高銷售成功率、增加企業(yè)收益等。主要方法有市場調(diào)查法，通過對市場信息收集分析找潛在顧客；資料查閱法，查閱各種資料獲取顧客信息；廣告開拓法，利用廣告吸引潛在顧客；介紹法，通過現(xiàn)有顧客介紹新顧客；地毯式訪問法，在特定區(qū)域全面拜訪潛在顧客等。13.處理顧客異議原則有尊重顧客、認(rèn)真傾聽、永不爭辯、維護(hù)顧客利益、提供滿意解答。方法有直接否定法、間接否定法、轉(zhuǎn)化法、補(bǔ)償法、詢問法、忽視法等。14.該推銷人員運(yùn)用了強(qiáng)調(diào)價(jià)值和提供優(yōu)惠的方法。強(qiáng)調(diào)軟件功能強(qiáng)大能提高辦公效率、節(jié)省成本，讓顧客認(rèn)識到產(chǎn)品價(jià)值。提供優(yōu)惠活動贈送技術(shù)支持服務(wù)，增加產(chǎn)品吸引力。效果：一定程度上緩解了顧客對價(jià)格的顧慮，有可能促使顧客進(jìn)一步考慮購買。15.該推銷人員運(yùn)用了產(chǎn)品演示法。通