2025年高職（商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)）談判實(shí)訓(xùn)綜合測(cè)試試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題，共30分）答題要求：本卷共10小題，每小題3分。在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的。1.商務(wù)談判中，最基本的目標(biāo)是A.最優(yōu)期望目標(biāo)B.可接受目標(biāo)C.最低目標(biāo)D.實(shí)際需求目標(biāo)2.商務(wù)談判的核心議題是A.價(jià)格B.質(zhì)量C.交貨期D.售后服務(wù)3.談判開局階段，營(yíng)造良好談判氣氛的關(guān)鍵是A.語(yǔ)言表達(dá)B.行為舉止C.談判人員的情緒和態(tài)度D.談判場(chǎng)地的布置4.商務(wù)談判中，當(dāng)雙方利益存在沖突時(shí)，最好的解決方式是A.競(jìng)爭(zhēng)策略B.合作策略C.妥協(xié)策略D.回避策略5.在商務(wù)談判中，傾聽的技巧不包括A.集中精力B.理解對(duì)方意圖C.及時(shí)打斷對(duì)方D.適當(dāng)反饋6.商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)的原則不包括A.開盤價(jià)要高B.報(bào)價(jià)要明確C.報(bào)價(jià)要堅(jiān)定D.報(bào)價(jià)要迅速7.商務(wù)談判中，當(dāng)對(duì)方提出不合理要求時(shí)，正確的做法是A.直接拒絕B.立即妥協(xié)C.據(jù)理力爭(zhēng)D.巧妙周旋8.商務(wù)談判中，簽訂合同的關(guān)鍵是A.條款明確B.格式規(guī)范C.雙方自愿D.合法有效9.商務(wù)談判中，處理僵局的方法不包括A.休會(huì)策略B.更換談判人員C.擴(kuò)大談判議題D.強(qiáng)行推進(jìn)談判10.商務(wù)談判中，談判人員的素質(zhì)不包括A.專業(yè)知識(shí)B.溝通能力C.身體素質(zhì)D.心理素質(zhì)第II卷（非選擇題，共70分）11.（10分）簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則。12.（15分）在商務(wù)談判中，如何進(jìn)行有效的溝通？13.（總共2題，每題10分，答題要求）分析商務(wù)談判中價(jià)格談判的策略和技巧。14.（總共2題，每題15分，答題要求）材料：甲公司與乙公司就一批貨物的采購(gòu)進(jìn)行談判。甲公司希望以較低的價(jià)格購(gòu)買貨物，乙公司則希望提高價(jià)格。在談判過(guò)程中，雙方就價(jià)格、質(zhì)量、交貨期等問(wèn)題進(jìn)行了激烈的討論。問(wèn)題：請(qǐng)分析甲公司和乙公司在談判中的策略和可能的結(jié)果。15.（總共2題，每題10分，答題要求）材料：A公司與B公司進(jìn)行商務(wù)談判，A公司提出了一個(gè)合作方案，但B公司認(rèn)為該方案存在一些問(wèn)題，雙方陷入了僵局。問(wèn)題：如果你是A公司的談判代表，你將如何打破僵局？答案：1.D2.A3.C4.B5.C6.D7.D8.D9.D10.C11.商務(wù)談判的基本原則包括：平等互利原則，雙方在談判中地位平等，追求互利共贏；誠(chéng)實(shí)守信原則，講真話，守信用；合法原則，談判活動(dòng)要符合法律法規(guī)；求同存異原則，尋求共同利益，尊重差異；靈活機(jī)動(dòng)原則，根據(jù)談判情況靈活調(diào)整策略。12.進(jìn)行有效溝通要做到：清晰準(zhǔn)確表達(dá)自己觀點(diǎn)，避免模糊歧義；認(rèn)真傾聽對(duì)方發(fā)言，理解意圖并給予反饋；注意非語(yǔ)言溝通，如肢體語(yǔ)言、表情等傳遞積極信息；選擇合適溝通方式和時(shí)機(jī)，根據(jù)對(duì)方風(fēng)格調(diào)整；控制情緒，保持冷靜理智，不被情緒左右溝通效果。13.價(jià)格談判策略技巧：報(bào)價(jià)時(shí)高開低走，先提出較高期望價(jià)格，再逐步讓步；善于運(yùn)用價(jià)格解釋，說(shuō)明價(jià)格構(gòu)成因素；通過(guò)比較法，對(duì)比同類產(chǎn)品價(jià)格突出優(yōu)勢(shì)；利用競(jìng)爭(zhēng)壓力，提及其他供應(yīng)商價(jià)格；采用價(jià)格陷阱策略，設(shè)置虛假優(yōu)惠誘導(dǎo)對(duì)方；把握讓步節(jié)奏和幅度，不可輕易大幅讓步。14.甲公司策略可能是強(qiáng)調(diào)自身采購(gòu)量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等壓低價(jià)格，可能采取拖延戰(zhàn)術(shù)等。乙公司可能強(qiáng)調(diào)成本、質(zhì)量等堅(jiān)持高價(jià)，還可能以減少服務(wù)等施壓。結(jié)果可能是雙方妥協(xié)達(dá)成價(jià)格適中合同，或一方堅(jiān)持導(dǎo)致談判破裂，或長(zhǎng)期僵持陷入僵局。15.首先冷靜分析僵局原因，找出雙方分歧焦點(diǎn)。然后主動(dòng)與B公司溝通，重新梳理合作方案，聽取對(duì)